1、家具业务基础培训家具业务基础培训李李 震震 2012.8.22.2012.8.22.营销概念营销概念 营销是一门综合性、操作性很强的科营销是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。这就意味着运筹营销要是一个动态过程。这就意味着运筹营销要综合考虑各相关环节的行销要素。从头到综合考虑各相关环节的行销要素。从头到尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销尾一着不让、环环扣紧地抓，如果把营销狭义地理解为纯粹的买卖狭义地理解为纯粹的买卖, ,并使它成为单并使它成
2、为单纯的买卖技巧，其功能必然有限。纯的买卖技巧，其功能必然有限。 寓寓 言言 每天早上,一只非洲羚羊醒来,她就知道,必须要比跑的最快的非洲狮子还要快,否则她就被吃掉;每天早上,一只非洲狮子醒来,他就知道,必须要比跑的最慢的非洲羚羊还要快,否则他就被饿死;不管你是狮子,还是羚羊，太阳升起来的时候你就得开始跑了!羚羊与狮子羚羊与狮子启启 示示今天工作不努力，今天工作不努力， 明天努力找工作！明天努力找工作！第一篇第一篇 营销人员的基本素养营销人员的基本素养一、营销人员的基本素质一、营销人员的基本素质 1 1、要有激情和感染力、要有激情和感染力 积极、主动、热情、大方积极、主动、热情、大方（1 1）
3、只有激情四射的人，才能够影响他人。）只有激情四射的人，才能够影响他人。（2 2）只有感染自己，才能感染别人。）只有感染自己，才能感染别人。一、营销人员的基本素质一、营销人员的基本素质 2 2、要有吃苦耐劳的精神、要有吃苦耐劳的精神 天道酬勤天道酬勤 “ “市场是跑出来的。市场是跑出来的。”一、营销人员的基本素质一、营销人员的基本素质 3、要有理想和抱负、要有理想和抱负 成功成功=欲望欲望+能力能力 成功的第一步是产生欲望，成功的第一步是产生欲望， 第二步就是把自己当作一个成功者，第二步就是把自己当作一个成功者， 第三步就是你成功了。第三步就是你成功了。二、营销人员的基本技能二、营销人员的基本技
4、能 业务人员应该有四个角色：业务人员应该有四个角色： 开拓者、管理者、开拓者、管理者、 策划者、培训者。策划者、培训者。二、营销人员的基本技能二、营销人员的基本技能 1 1、掌握产品知识、掌握产品知识2 2、培训的能力、培训的能力 3 3、终端的建设能力、终端的建设能力 4 4、管理客户的能力管理客户的能力二、营销人员的基本技能二、营销人员的基本技能 5、市场的分析和掌控能力市场的分析和掌控能力 6、资源的利用能力资源的利用能力7 7、沟通的能力、沟通的能力 8 8、团队能力、团队能力 9 9、职业规划的能力、职业规划的能力 1010、学习和提高的能力、学习和提高的能力 二、营销人员的基本技能
5、二、营销人员的基本技能 三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求 1 1、了解公司、了解公司（1 1）了解公司发展历史。）了解公司发展历史。（2 2）了解公司现状和当前定位。）了解公司现状和当前定位。（3 3）了解公司当前的核心竞争力和远景规划。）了解公司当前的核心竞争力和远景规划。（4 4）了解公司的业务政策、制度、流程。）了解公司的业务政策、制度、流程。（5 5）了解公司的业务团队。）了解公司的业务团队。2、熟悉产品、熟悉产品（1）熟悉家具的材料、生产、安装的基本常识。）熟悉家具的材料、生产、安装的基本常识。（2 2）熟悉公司产品的系列、组合、色系、设计）熟悉公司产品的系列、组合、色系
6、、设计风格、包装特色。风格、包装特色。（3 3）熟悉公司产品的款式、型号、尺寸、价格。）熟悉公司产品的款式、型号、尺寸、价格。三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求3 3、了解店面设计、了解店面设计（1 1）熟悉场地丈量。）熟悉场地丈量。（2 2）能看懂图纸。）能看懂图纸。（3 3）了解装修材料。）了解装修材料。（4 4）熟悉产品组合、饰品搭配。）熟悉产品组合、饰品搭配。三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求4 4、熟悉摆场、熟悉摆场（1 1）熟悉产品组合、色系搭配。）熟悉产品组合、色系搭配。（2 2）熟悉饰品搭配、摆放效果。）熟悉饰品搭
7、配、摆放效果。（3 3）熟悉形象品的配置、灯光调配。）熟悉形象品的配置、灯光调配。（4 4）熟悉第一展位的最佳摆放效果。）熟悉第一展位的最佳摆放效果。5、熟悉培训、熟悉培训（1）组织培训内容：家具常识、公司、）组织培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、导购技巧、订货售产品、竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安装保养。后流程、安装保养。（2）掌握讲授的语言技巧。）掌握讲授的语言技巧。三、营销人员的基本要求三、营销人员的基本要求第二篇第二篇 家具基础知识家具基础知识一、家具材料知识一、家具材料知识（一）基材（素材）：（一）基材（素材）：1、纤维板、纤维板（1）低密度纤维板（低纤板）低密度纤
8、维板（低纤板）（2）中密度纤维板（中纤板）中密度纤维板（中纤板）（3）高密度纤维板（高纤板）高密度纤维板（高纤板） 中纤板优点：中纤板在构造上不仅比天然木材均匀，其抗弯强度为刨花板的2倍；而且完全避开了节子、虫眼等缺陷，同时它的胀缩性小，不翘曲，不开裂；表面平整光滑，便于粘贴薄木等，不存在加工缺陷；和其它材料的粘结力强，握钉能力强。2、刨花板（实木颗粒板）、刨花板（实木颗粒板）一、家具材料知识一、家具材料知识优点：具有不易变形，在全球被作为板式家具的主要材料，也是二次贴面理想的基础材料。缺点：不易做弯曲处理或曲形断面处理，对加工机械要求高。 一、家具材料知识一、家具材料知识中纤板与刨花板的比较
9、：中纤板与刨花板的比较：表面平整性： 中纤板刨花板边角加工性能：中纤板刨花板握钉力： 中纤板刨花板正面抗压力： 中纤板刨花板环保性： 中纤板刨花板吸湿膨胀性： 不充分吸湿：中纤板刨花板 充分吸湿：中纤板（极度膨胀）刨花板（散）一、家具材料知识一、家具材料知识3、夹板：、夹板： 将原木单板经过干燥，涂胶，按木材纹理纵横交错重叠起来经热压机加压而成，能避开木材的天然缺陷，质量差的用作心板或背板，质量好的用作面板，提高了材料的利用率和使用价值。一、家具材料知识一、家具材料知识4、大芯板（细木工板）、大芯板（细木工板）： 将原木不能成材的木芯部分经过干燥、切块、涂胶，上下两侧用薄木经热压而成。多用在建
10、材和高端实木家具中。一、家具材料知识一、家具材料知识5 5、实木：、实木：（1 1）软木：）软木： 松木、柏木、杉木等。松木、柏木、杉木等。优点：成本低廉，质量轻，可做全实木家具。优点：成本低廉，质量轻，可做全实木家具。缺点：木质差，硬度低易断裂，使用寿命短，缺点：木质差，硬度低易断裂，使用寿命短， 价值感较低。价值感较低。一、家具材料知识一、家具材料知识（2 2）硬木：）硬木： 橡胶木、水曲柳、胡桃木、榆木、柚木、橡胶木、水曲柳、胡桃木、榆木、柚木、 楠木、酸枝木、紫檀木、黄花梨等等。楠木、酸枝木、紫檀木、黄花梨等等。优点：木质好，硬度高密度大，结实耐用，使用优点：木质好，硬度高密度大，结实
11、耐用，使用 寿命长，价值感强。寿命长，价值感强。缺点：成本高，沉重，不适宜做全实木家具，大缺点：成本高，沉重，不适宜做全实木家具，大 面积做板面易开裂。面积做板面易开裂。一、家具材料知识一、家具材料知识（二）饰面材料：（二）饰面材料： 1 1、贴纸、贴纸 2 2、贴木皮、贴木皮 3 3、三聚氰胺、三聚氰胺一、家具材料知识一、家具材料知识（三）油漆：（三）油漆： 1 1、NCNC（硝基漆）（硝基漆） 2 2、PUPU（聚脂漆）（聚脂漆） 3 3、PEPE（不饱和聚脂漆）（不饱和聚脂漆） 4 4、UV UV （光固化漆）（光固化漆） 5 5、水溶性漆、水溶性漆 一、家具材料知识一、家具材料知识（四
12、）五金：（四）五金：1 1、功能性五金配件：、功能性五金配件： 连接件：连接件：（1 1）滑轨：）滑轨：a a、托底滑轨、托底滑轨成本低廉，稳定性能差，易脱落，使成本低廉，稳定性能差，易脱落，使 用寿命短，绝大多数中低档板式家具用寿命短，绝大多数中低档板式家具 使用。使用。一、家具材料知识一、家具材料知识b、走珠滑轨、走珠滑轨成本较高，稳定性能好，不易脱落，成本较高，稳定性能好，不易脱落， 使用寿命长，多用于中高档家具。使用寿命长，多用于中高档家具。c、回弹滑轨、回弹滑轨成本最高，稳定性能好，不易脱落，成本最高，稳定性能好，不易脱落， 使用寿命长，在一定限度内能自动收使用寿命长，在一定限度内能
13、自动收 缩，多用于高档家具中。缩，多用于高档家具中。一、家具材料知识一、家具材料知识（2 2）门铰：以开合次数为检验质量的标准，国标）门铰：以开合次数为检验质量的标准，国标1 1 万次开合达标，欧标万次开合达标，欧标2.52.5万次开合达标。万次开合达标。（3 3）其他：偏心件、自攻丝等。）其他：偏心件、自攻丝等。支撑件支撑件 ：脚座、脚钉、床铁架等。：脚座、脚钉、床铁架等。结构件结构件 ：铝合金门框：铝合金门框 、衣通、护栏等。、衣通、护栏等。一、家具材料知识一、家具材料知识2 2、装饰性五金配件：标牌、装饰件等。、装饰性五金配件：标牌、装饰件等。3 3、功能性、装饰性结合的五金配件：拉手等
14、。、功能性、装饰性结合的五金配件：拉手等。二、家具分类知识二、家具分类知识一、按材质分类一、按材质分类1 1、板式：、板式：（1 1）贴纸亮光：兴利、全友、双虎、掌上明珠等。）贴纸亮光：兴利、全友、双虎、掌上明珠等。 哑光：红苹果、皇朝、富之岛、华源轩等。哑光：红苹果、皇朝、富之岛、华源轩等。（2 2）贴木皮：健威、理想空间等。）贴木皮：健威、理想空间等。（3 3）三聚氢胺板（哑光）：曲美、意风、恒大等。）三聚氢胺板（哑光）：曲美、意风、恒大等。 （亮光）：澳玛、乐活艺家等。（亮光）：澳玛、乐活艺家等。二、家具分类知识二、家具分类知识2 2板木：迪诺雅、联邦、乐雅轩、中至信等。板木：迪诺雅、联
15、邦、乐雅轩、中至信等。3 3实木：蓝鸟、双叶、光明、亚振、友联等。实木：蓝鸟、双叶、光明、亚振、友联等。二、家具分类知识二、家具分类知识4 4软体：软体：（1 1）皮沙发：顾家工艺、芝华士、左右等。）皮沙发：顾家工艺、芝华士、左右等。（2 2）布沙发：非同、爱依瑞斯等。）布沙发：非同、爱依瑞斯等。（3 3）软床：慕思、圆方圆等。）软床：慕思、圆方圆等。（4 4）床垫：席梦思、蕾丝、大自然等。）床垫：席梦思、蕾丝、大自然等。二、家具分类知识二、家具分类知识5 5金属玻璃：康耐登、标卓等。金属玻璃：康耐登、标卓等。6 6藤艺：翡翠藤艺，荷比先生，艺藤居等。藤艺：翡翠藤艺，荷比先生，艺藤居等。二、家
16、具分类知识二、家具分类知识二、按风格分类（成人套房）二、按风格分类（成人套房）1 1、现代板式、现代板式 红苹果、意风红苹果、意风2 2、时尚亮光、时尚亮光 迪信、兴利迪信、兴利3 3、个性功能、个性功能 楷模楷模4 4、意大利简约、意大利简约 挪亚家挪亚家D3D35 5、德式、德式 百强黑森林百强黑森林二、家具分类知识二、家具分类知识6 6、北欧、北欧 曲美曲美7 7、英式、英式（1 1）英式传统）英式传统 标志标志（2 2）英式新古典）英式新古典 罗曼迪卡罗曼迪卡8 8、法式、法式 格艺玫瑰格艺玫瑰9 9、西班牙宫廷、西班牙宫廷 华沙驰华沙驰 1010、欧式新古典、欧式新古典 金富丽金富丽
17、 二、家具分类知识二、家具分类知识1111、美式、美式（1 1）大美式）大美式 亚振亚振（2 2）小美式）小美式 夏威夷夏威夷（3 3）美式现代）美式现代 和木居美栖和木居美栖1212、地中海风格、地中海风格 城市之窗纯美地中海城市之窗纯美地中海1313、东南亚风格、东南亚风格 （1 1）东南亚新古典）东南亚新古典 孔雀蓝孔雀蓝（2 2）东南亚乡村）东南亚乡村 槟榔槟榔1414、韩式、韩式 奥立克、斯曼克奥立克、斯曼克二、家具分类知识二、家具分类知识1515、欧式田园、欧式田园 英伦华庄英伦华庄1616、后现代风格、后现代风格 莎芬莎芬1717、现代混搭风格、现代混搭风格 塞纳枫情塞纳枫情18
18、18、日式、日式 双叶、蓝鸟双叶、蓝鸟1919、中式、中式（1 1）中式古典）中式古典 友联红木、祥华坊友联红木、祥华坊（2 2）中式现代）中式现代 京瓷京瓷 三、家具产业布局三、家具产业布局1 1、广东家具圈：、广东家具圈：（1 1）深圳：红苹果、芝华士、兴利、迪诺雅、左右等。）深圳：红苹果、芝华士、兴利、迪诺雅、左右等。（2 2）东莞：城市之窗、恒大、耀邦、富宝、迪信等。）东莞：城市之窗、恒大、耀邦、富宝、迪信等。（3 3）广州）广州佛山：皇朝、康耐登、标卓、联邦等。佛山：皇朝、康耐登、标卓、联邦等。概述：世界最大的家具生产基地，知名品牌齐聚，家居概述：世界最大的家具生产基地，知名品牌齐聚
19、，家居 品类齐全，以中高端板式、板木、实木及高端软品类齐全，以中高端板式、板木、实木及高端软 体为主。体为主。三、家具产业布局三、家具产业布局2 2、江浙家具圈：、江浙家具圈： 顾家工艺、富得宝、年年红、夏威夷、亚振等。顾家工艺、富得宝、年年红、夏威夷、亚振等。概述：以中高端软体，中高端个性化家具及手工概述：以中高端软体，中高端个性化家具及手工雕雕 刻类家具为主。刻类家具为主。三、家具产业布局三、家具产业布局3 3、四川家具圈：、四川家具圈： 全友、掌上明珠、双虎、朗萨、南方、天子等。全友、掌上明珠、双虎、朗萨、南方、天子等。概述：以低质低价的大众板式及中低端家具类为主。概述：以低质低价的大众
20、板式及中低端家具类为主。三、家具产业布局三、家具产业布局4 4、北方家具圈：、北方家具圈：（1 1）北京）北京华北：曲美、意风、耐特利尔、蓝鸟、华北：曲美、意风、耐特利尔、蓝鸟、华华 日、美克美家等。日、美克美家等。（2 2）东北：华丰、双叶、光明、华鹤、恒久等。）东北：华丰、双叶、光明、华鹤、恒久等。概述：以中高端三聚氢胺板板式家具及中式、日式概述：以中高端三聚氢胺板板式家具及中式、日式实实 木家具为主。木家具为主。四、家具商业模式四、家具商业模式1 1、专卖店代理模式、专卖店代理模式 绝大多数厂家绝大多数厂家2 2、直营模式、直营模式 美克美家美克美家3 3、联营承包模式、联营承包模式 蓝
21、鸟蓝鸟4 4、电商模式、电商模式 曲美曲美四、家具商业模式四、家具商业模式5 5、省代模式、省代模式 双虎双虎6 6、办事处模式、办事处模式 掌上明珠掌上明珠7 7、分公司模式、分公司模式 全友全友五、家具物业模式五、家具物业模式1 1、品牌独立店、品牌独立店 全友、曲美全友、曲美2 2、专业卖场、专业卖场（1 1）红星美凯龙）红星美凯龙（2 2）居然之家）居然之家（3 3）月星家居）月星家居（4 4）欧亚达）欧亚达（5 5）香江（金海马）香江（金海马）六、六、20112011家具行业现状概述家具行业现状概述总产值：突破总产值：突破1 1万亿万亿产业排名：中国第四大产业产业排名：中国第四大产业
22、内销收入：内销收入：37463746亿亿在册企业：在册企业：6 6万多家万多家从业人数：从业人数：300300多万多万销售人员：销售人员：3030多万多万同比同比20102010年：增长年：增长15%15%以上以上第三篇第三篇 市场开拓与维护的市场开拓与维护的 基本工作基本工作 一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容1 1、店面形象维护、店面形象维护（1 1）检视店面的门头、隔断、假窗、墙纸、地板、）检视店面的门头、隔断、假窗、墙纸、地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题及天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题及时指正要求客户马上修改。时指正要求客户马上修改。（2
23、2）检视样板产品、饰品的搭配，根据场地情况，）检视样板产品、饰品的搭配，根据场地情况，按照公司产品套房、客厅、餐厅、儿童套的标准搭按照公司产品套房、客厅、餐厅、儿童套的标准搭配合理调整；利用现有饰品，合理均匀的分布整场，配合理调整；利用现有饰品，合理均匀的分布整场，如实在太少，要求客户及时补充。如实在太少，要求客户及时补充。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容2 2、店长、导购员培训与跟进、店长、导购员培训与跟进（1 1）新上店培训注重家具基础常识、公司背景、产）新上店培训注重家具基础常识、公司背景、产品特点、包装特色等理论灌输，及饰品摆放、灯光调品特点、包装特色等理论灌输，及
24、饰品摆放、灯光调整等技巧培训。整等技巧培训。（2 2）后期分阶段培训注重产品卖点深入分析与竞品）后期分阶段培训注重产品卖点深入分析与竞品剖析、行业知识、店面日常管理、导购员心态激励与剖析、行业知识、店面日常管理、导购员心态激励与销售技巧培训等。销售技巧培训等。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容（3 3）建立重点市场店长、导购员档案，定期沟）建立重点市场店长、导购员档案，定期沟通，掌握店面实际情况及实时销量，并激励其通，掌握店面实际情况及实时销量，并激励其心态、加深其对蓝鸟的感情、及时指导终端存心态、加深其对蓝鸟的感情、及时指导终端存在的问题。在的问题。一、市场维护的基本工作内
25、容一、市场维护的基本工作内容3 3、经销商的指导、教育、经销商的指导、教育（1 1）区分经销商的等级）区分经销商的等级: : a a、一等经销商有实力有理念；、一等经销商有实力有理念； b b、二等经销商有实力无理念；、二等经销商有实力无理念； c c、三等经销商无实力有理念；、三等经销商无实力有理念； d d、四等经销商无实力无理念。、四等经销商无实力无理念。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容（2 2）区别对待：区别对待： a a、对一等经销商谈终端细节，避谈规划与管理；、对一等经销商谈终端细节，避谈规划与管理； b b、对二等经销商大力教育，引导树立品牌观念，、对二等经销
26、商大力教育，引导树立品牌观念，帮其建立店面日常管理、人员管理等机制，及时提帮其建立店面日常管理、人员管理等机制，及时提供策划、促销方案，实施间接代管，扶其上路；供策划、促销方案，实施间接代管，扶其上路； c c、对三等经销商多提供成功案例，帮其提升营销、对三等经销商多提供成功案例，帮其提升营销能力，较快打开销路；能力，较快打开销路； d d、对四等经销商，无需花太多精力，只帮其解决、对四等经销商，无需花太多精力，只帮其解决问题，做好客户储备，伺机替换。问题，做好客户储备，伺机替换。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容4 4、盈利分析、盈利分析（1 1）做好客户每月费用统计：租金
27、，水电费，人工）做好客户每月费用统计：租金，水电费，人工工资，运输、安装、售后费用，仓储费用，招待费工资，运输、安装、售后费用，仓储费用，招待费用，杂费。用，杂费。（2 2）指导客户建立适合当地市场的价格体系，掌握）指导客户建立适合当地市场的价格体系，掌握其毛利率，通过每月提货额可清楚算出其每月毛利。其毛利率，通过每月提货额可清楚算出其每月毛利。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容（3 3）通过以上两项可算出客户每月的盈利情况，）通过以上两项可算出客户每月的盈利情况，及时提出相应对策。及时提出相应对策。（4 4）从公司角度做好客户的投入产出比分析，公）从公司角度做好客户的投入产
28、出比分析，公司每月投入到客户身上多少，客户给公司产出多司每月投入到客户身上多少，客户给公司产出多少都要清楚。少都要清楚。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容5 5、经营诊断、经营诊断（1 1）了解当地市场的整体变化：商场增减、品牌增减、）了解当地市场的整体变化：商场增减、品牌增减、业主和重要经销商的动向。业主和重要经销商的动向。（2 2）了解当地市场同类产品和同档次产品的销售情况，）了解当地市场同类产品和同档次产品的销售情况，促销方式与效果，系列变化，经销商跟替等。促销方式与效果，系列变化，经销商跟替等。（3 3）掌握所在商场在当地市场中的排位和档次定位，及）掌握所在商场在当地
29、市场中的排位和档次定位，及该商场的人气、品牌分布、业主情况、地理位置、周边该商场的人气、品牌分布、业主情况、地理位置、周边情况及发展。情况及发展。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容（4 4）评估蓝鸟专卖店在商场中的位置优劣，制定出）评估蓝鸟专卖店在商场中的位置优劣，制定出吸引客流的最佳方案。吸引客流的最佳方案。（5 5）检视店面门头、外立面、摆场、灯光等优劣，）检视店面门头、外立面、摆场、灯光等优劣，发现问题及时要求经销商整改。发现问题及时要求经销商整改。（6 6）评估经销商的店面日常管理和人员管理制度，）评估经销商的店面日常管理和人员管理制度，及薪资体系的优劣，提出合理性建
30、议。及薪资体系的优劣，提出合理性建议。（7 7）掌握店面中旺销色系、型号及滞销色系、型号，）掌握店面中旺销色系、型号及滞销色系、型号，分析原因，及时帮助经销商调整产品组合，提高单分析原因，及时帮助经销商调整产品组合，提高单店产出。店产出。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容（8 8）给经销商提供成功案例，帮助其提升终端营销能）给经销商提供成功案例，帮助其提升终端营销能力：车体、楼盘广告策划及整合传媒，楼盘直销及团力：车体、楼盘广告策划及整合传媒，楼盘直销及团购，与设计公司、家电建材联营及整合营销，节假日购，与设计公司、家电建材联营及整合营销，节假日立体促销制定等。立体促销制定等
31、。（9 9）实时把控重点客户节假日、周六、周日的销售情）实时把控重点客户节假日、周六、周日的销售情况，及公司统一促销实施情况：促销品定价情况，价况，及公司统一促销实施情况：促销品定价情况，价格牌、格牌、X X展架、吊旗等物料制作情况，发现问题及时整展架、吊旗等物料制作情况，发现问题及时整改。改。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容（1010）掌控经销商对公司政策、方针、方案的执）掌控经销商对公司政策、方针、方案的执行情况，坚持原则要求其必须严格按照公司要求行情况，坚持原则要求其必须严格按照公司要求执行到位。执行到位。（1111）了解并指导经销商的定价策略，一定要保）了解并指导经
32、销商的定价策略，一定要保证合理的毛利率，过高过低都不合适。证合理的毛利率，过高过低都不合适。一、市场维护的基本工作内容一、市场维护的基本工作内容（1212）做好销售备案，每个客户每个月的销售统计，）做好销售备案，每个客户每个月的销售统计，要分系列；对店面照片、店面图纸备案；对客户档案要分系列；对店面照片、店面图纸备案；对客户档案实时跟新备案；对每月费用统计备案；带当地市场大实时跟新备案；对每月费用统计备案；带当地市场大业主大经销商资料实时更新备案。业主大经销商资料实时更新备案。（1313）对现有客户分为）对现有客户分为ABCABC三类，区别维护。三类，区别维护。A A类每周类每周联系联系2 2
33、次，次，B B类每周联系类每周联系1 1次，次，C C类类1010天联系天联系1 1次，不限次，不限于经销商，店面经理及导购员均可，一要维护客情，于经销商，店面经理及导购员均可，一要维护客情，二要帮助其解决问题。二要帮助其解决问题。二、市场开拓的基本工作内容二、市场开拓的基本工作内容1 1、目标城市摸底、目标城市摸底（1 1）走访当地的每个家具城，分析、排位，建立）走访当地的每个家具城，分析、排位，建立档案。档案。（2 2）选择目标家具城，与其业主、招商建立紧密）选择目标家具城，与其业主、招商建立紧密的联系。的联系。（3 3）走访当地前）走访当地前5 5名的经销商，分析、排位，建立名的经销商，
34、分析、排位，建立档案。档案。二、市场开拓的基本工作内容二、市场开拓的基本工作内容（4 4）拜访家具城中好口岸的）拜访家具城中好口岸的5 5名经销商。名经销商。（5 5）选择目标经销商，建立联系，加强沟通，）选择目标经销商，建立联系，加强沟通，制造机会拓展上店。制造机会拓展上店。二、市场开拓的基本工作内容二、市场开拓的基本工作内容2 2、目标客户谈判、目标客户谈判（1 1）掌握目标客户的困境和需要，提供客观的市场分析、）掌握目标客户的困境和需要，提供客观的市场分析、品牌分析及合理的建议和协助，建立信任。品牌分析及合理的建议和协助，建立信任。（2 2）根据客户性质选择谈判的角度：）根据客户性质选择
35、谈判的角度：a a、与大客户谈公司，突出公司的研发、生产能力和服务、与大客户谈公司，突出公司的研发、生产能力和服务态度及发展前景；态度及发展前景；a a、与小客户谈交情，突出产品的盈利性及成功市场的获、与小客户谈交情，突出产品的盈利性及成功市场的获利情况，巧妙表达你对公司的忠心和地位，突出你的可利情况，巧妙表达你对公司的忠心和地位，突出你的可靠性和责任心。靠性和责任心。二、市场开拓的基本工作内容二、市场开拓的基本工作内容（3 3）会选位置，坚持原则谈条件争取最佳的位置和）会选位置，坚持原则谈条件争取最佳的位置和面积，可适当变通，因地制宜，因人而异。面积，可适当变通，因地制宜，因人而异。（4 4
36、）适时督促订金，趁热确认客户订金、图纸到位。）适时督促订金，趁热确认客户订金、图纸到位。二、市场开拓的基本工作内容二、市场开拓的基本工作内容3 3、店面设计跟进、店面设计跟进（1 1）丈量场地尺寸，提供现场完整的信息。）丈量场地尺寸，提供现场完整的信息。（2 2）与客户沟通确认设计要点及设计要求，及时传达）与客户沟通确认设计要点及设计要求，及时传达给设计师。给设计师。二、市场开拓的基本工作内容二、市场开拓的基本工作内容（3 3）审图，与客户沟通，确认图纸。）审图，与客户沟通，确认图纸。（4 4）配货协调，与客户协调产品、饰品、形象）配货协调，与客户协调产品、饰品、形象品的配置。品的配置。（5
37、5）督促样板货出货。）督促样板货出货。二、市场开拓的基本工作内容二、市场开拓的基本工作内容4 4、新店摆场、新店摆场（1 1）认真对照设计图纸，检视店面的门头、隔断、假窗、）认真对照设计图纸，检视店面的门头、隔断、假窗、墙纸、地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发墙纸、地板、天花、灯光、灯箱、铁艺等是否合理，发现问题及时指正要求客户马上修改。现问题及时指正要求客户马上修改。（2 2）根据摆场图合理摆放样板产品、饰品。）根据摆场图合理摆放样板产品、饰品。（3 3）根据施工图指导店面悬挂窗帘、安装吊灯。）根据施工图指导店面悬挂窗帘、安装吊灯。（4 4）调整灯光。）调整灯光。二、市场开拓的基本工
38、作内容二、市场开拓的基本工作内容5 5、新店导购员培训、新店导购员培训（1 1）培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、）培训内容：家具常识、公司、产品、竞品、行业、导购技巧、订货售后流程、安装保养、专卖店日常管理导购技巧、订货售后流程、安装保养、专卖店日常管理事项。事项。（2 2）现场指导导购员饰品摆放、灯光调整。）现场指导导购员饰品摆放、灯光调整。二、市场开拓的基本工作内容二、市场开拓的基本工作内容6 6、永远要储备足够多的客户，有备无患！与每个、永远要储备足够多的客户，有备无患！与每个市场有影响力的客户保持联系并能够取得较好的市场有影响力的客户保持联系并能够取得较好的客情关系，时刻了解市场信息。客情关系，时刻了解市场信息。三、市场开拓的注意事项三、市场开拓的注意事项1 1、充分自信、充分自信2 2、坚韧勤奋、坚韧勤奋3 3、注意礼节、注意礼节4 4、谈话恰当、谈话恰当5 5、形象得体、形象得体四、市场开拓的必备物品四、市场开拓的必备物品1 1、手机、手机 2 2、笔记本电脑、笔记本电脑3 3、名片、名片4 4、产品折页、产品折页5 5、产品图册、电子图册、电子报价册、产品图册、电子图册、电子报价册6 6、拉杆箱、拉杆箱结束语结束语祝各位取得良好业绩！祝各位取得良好业绩！
