1、丰田金融销售流程丰田金融销售流程目的目的 ： 利用金融销售流程，提升业绩利用金融销售流程，提升业绩过程过程 ： 详细解析金融销售流程中的各个环节详细解析金融销售流程中的各个环节收益收益 ： 提高申请率、核准率、渗透率提高申请率、核准率、渗透率课程简介课程简介 接待客户接待客户 产品介绍产品介绍 推荐合适车辆推荐合适车辆了解顾客需求了解顾客需求 达成交易达成交易 试乘试驾试乘试驾金融销售流程金融销售流程金融销售流程金融销售流程金融销售流程金融销售流程客户客户关注关注激发激发兴趣兴趣推进推进销售销售高调引荐高调引荐金融经理金融经理达达成成交交易易金融销售流程金融销售流程金融销售流程金融销售流程客户
2、关注客户关注金融销售流程金融销售流程激发兴趣（增强客户购买欲）激发兴趣（增强客户购买欲）消极词汇消极词汇贷款贷款分期分期利息利息产品产品积极词汇积极词汇融资融资融资成本融资成本方案方案错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是错误的：我们有分期，您可以贷款，您的利息是正确的：我们可以帮您融资，正确的：我们可以帮您融资， 您的融资成本是您的融资成本是金融销售流程金融销售流程激发兴趣激发兴趣金融销售流程金融销售流程推进销售推进销售话术：有关融资的事情等一下话术：有关融资的事情等一下 会有专人会有专人 为您讲解。我将对于您看上的这款为您讲解。我将对于您看上的这款 车，为您做进一步的介绍。车，为您做进
3、一步的介绍。金融销售流程金融销售流程高调引荐金融经理（体现专业性）高调引荐金融经理（体现专业性）话术：话术：X X先生先生/ /女士，这位是我们的金女士，这位是我们的金 融经理，融经理，X X经理。他可是这方经理。他可是这方 面的专家，他可以帮您解答所面的专家，他可以帮您解答所 有的关于融资方面的问题。有的关于融资方面的问题。了解资质了解资质了解资质了解资质建立并增强信任建立并增强信任客客户户心心理理解解决决方方案案了解资质了解资质建立并增强信任建立并增强信任了解资质了解资质围绕围绕“21“21条条”开展对话开展对话客客户户心心理理解解决决方方案案身份类身份类居住类居住类工作类工作类收入类收入
4、类车辆用途车辆用途了解资质了解资质婚姻状态；家人是否本婚姻状态；家人是否本地居住地居住居住和工作都在本地且居住和工作都在本地且1-2年以上年以上是自拥公司还是打工是自拥公司还是打工月平均收入大于负债月平均收入大于负债公用还是私用；用车人；公用还是私用；用车人；还款人还款人了解资质了解资质身份身份&用途类信息用途类信息1、您您是增是增购还购还是是换购换购？这车这车是公用是公用还还是私用呢？是私用呢？2、平、平时谁开时谁开？了解资质了解资质居住类信息居住类信息3、房子是全款、房子是全款买买的的吗吗/是租房是租房吗吗？4、那、那您还您还有其他房有其他房产吗产吗？2、您现您现在住在什在住在什么么地方？
5、那房子是地方？那房子是您您自己的自己的吗吗？1、您您和和您您家人家人现现在居住在本地在居住在本地吗吗？那那您您在本地居住多在本地居住多长时间长时间了？了？了解资质了解资质收入收入&工作类信息工作类信息1、您您在在哪儿哪儿工作？工作？非企业主非企业主企业主企业主4、您您是法人是法人还还是股是股东东？员员工人工人数数？5、您您企企业业的行的行业业及及经营经营范范围围是什是什么么3、您您的的职务职务是什是什么么？2、您您在在这这里工作几年了？里工作几年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？8、您贷您贷款的月供是多少？有款的月供是多少？有过过忘忘记还记还的情的情况吗况吗？月供？月供谁还谁
6、还7、您您是否有其他是否有其他贷贷款？剩余金款？剩余金额额是多少？是多少？了解资质了解资质围绕围绕“21”“21”条开展对话条开展对话了解资质了解资质休休息息推销方案推销方案推销方案推销方案了解客户需求了解客户需求客客户户心心理理解解决决方方案案推销方案推销方案了解客户需求了解客户需求推销方案推销方案制定和推荐相应方案制定和推荐相应方案客客户户心心理理解解决决方方案案推销方案推销方案制定和推荐相应方案制定和推荐相应方案推销方案推销方案推荐方案推荐方案推荐方案的关键：推荐方案的关键：提供有针对性解决方案提供有针对性解决方案促进订单促进订单客客户户心心理理解解决决方方案案促进订单促进订单促进订单促
7、进订单告知资料告知资料客客户户心心理理解解决决方方案案告知资料告知资料身份身份&用途类用途类解析：解析：1、了解客户的车辆拥有情况、了解客户的车辆拥有情况提供驾照提供驾照谁开谁开自己自己开开司机司机已取得已取得驾驾照照正在正在学车学车提供提供驾驾照照提供提供驾驾校校学员证学员证和和发发票票提供司机身提供司机身份证份证、驾驾照、照、有效期有效期内内的雇的雇佣佣合同合同1、您您是增是增购还购还是是换购换购？这车这车是公用是公用还还是私用呢？是私用呢？2、平、平时谁开时谁开？谁还谁还？解析：了解谁还款主要是涉及到解析：了解谁还款主要是涉及到 提供共同申请人提供共同申请人告知材料告知材料居住类居住类1
8、、您您和和您您家人家人现现在居住在本地在居住在本地吗吗？那那您您在本地居住多在本地居住多长时间长时间了？了？解析：解析：1、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，、询问客户是否已婚或家人是否也居住在本地，可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以在需要的时候请客户提供共同申请人，共同申请人可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。可以为打分卡增加分数，也可以提高通过率。居住在本地居住在本地本地人本地人非本地人非本地人居住工作居住工作满满1年年居住工作不居住工作不满满1年年暂暂不需担保人不需担保人需提供担保人需提供担保人告知材料告知材料居住类居住类1、您您和和您您家人家人现现在居住在本
9、地在居住在本地吗吗？那那您您在本地居住多在本地居住多长时间长时间了？了？不居住不居住异异地地购车购车省省内购车内购车省外省外购车购车居住工作居住工作满满2年年居住工作不居住工作不满满2年年需提供担保人需提供担保人告知资料告知资料居住类居住类3、房子是全款、房子是全款买买的的吗吗/是租房是租房吗吗？2、您现您现在住在什在住在什么么地方？那房子是地方？那房子是您您自己的自己的吗吗？现现住地住地亲亲戚朋友家戚朋友家自己家自己家租房租房提供居住提供居住证证明明全款全款贷贷款款提供租提供租赁赁合同合同房房产证产证或或购购房合同房合同+发发票票房房贷贷合同合同了解客户资质了解客户资质收入收入&工作类信息工
10、作类信息1、您您在在哪儿哪儿工作？工作？非企业主非企业主企业主企业主4、您您是法人是法人还还是股是股东东？员员工人工人数数？5、您您企企业业的行的行业业及及经营经营范范围围是什是什么么3、您您的的职务职务是什是什么么？2、您您在在这这里工作几年了？里工作几年了？6、您您的月平均收入是多少？的月平均收入是多少？提供收入提供收入证证明明+流水流水单单提供收入提供收入证证明明+流水流水单单提供提供营业执营业执照照+公司章程公司章程告知资料告知资料收入收入&工作类工作类7、您您是否有其他是否有其他贷贷款？剩余金款？剩余金额额是多少？是多少？8、您贷您贷款的月供是多少？有款的月供是多少？有过过忘忘记还记
11、还的情的情况吗况吗？解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖解析：了解客户负债情况，假如客户的收入无法覆盖负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证负债，请客户准备超过负债的资产类证明。如房产证+购房发票等购房发票等解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单解析：了解客户其他贷款的月供，判断客户的流水单月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；月收入是否足够，如果不够，请客户补对账单；了解客户还款情况，以了解客户的信用记录了解客户还款情况，以了解客户的信用记录告知资料告知资料告知资料告知资料递交申请递交申请客客户户心心理理解解决决方方案案递交申请递交申请递交申请递交申请实际演练实际演练Q & A
