1、 了解分销渠道的定义与构成；了解分销渠道的定义与构成；了解分销渠道的类型和结构；了解分销渠道的类型和结构；了解分销渠道的中间商和常见渠道模式；了解分销渠道的中间商和常见渠道模式；理解分销渠道策划的内容；理解分销渠道策划的内容；掌握分销渠道设计的影响因素；掌握分销渠道设计的影响因素；掌握分销渠道成员激励和评估的方法；掌握分销渠道成员激励和评估的方法；能够初步具备调整和管理分销渠道冲突的能力。能够初步具备调整和管理分销渠道冲突的能力。 一个企业的分销系统是一项关键性的外部资源，是连接生产一个企业的分销系统是一项关键性的外部资源，是连接生产者和消费者的桥梁，是影响消费者购买意愿的重要因素。设计、者和
2、消费者的桥梁，是影响消费者购买意愿的重要因素。设计、建设与管理分销渠道，构建起一个适合于今天乃至明天的销售环建设与管理分销渠道，构建起一个适合于今天乃至明天的销售环境和有效的分销系统，是分销渠道策划的重要内容。而要想完成境和有效的分销系统，是分销渠道策划的重要内容。而要想完成渠道策划，刘志必须完成以下任务：渠道策划，刘志必须完成以下任务：任务一认识渠道策划；任务一认识渠道策划；任务二分销渠道设计；任务二分销渠道设计；任务三分销渠道管理。任务三分销渠道管理。任务提出：任务提出：任务分析：任务分析： 由于竞争的日趋激烈，企业对其分销渠道由于竞争的日趋激烈，企业对其分销渠道给予了更多的关注和投入，完
3、善的分销渠道体给予了更多的关注和投入，完善的分销渠道体系的建立和良好的分销渠道的管理无疑越来越系的建立和良好的分销渠道的管理无疑越来越受到企业的重视，同时，企业的分销渠道是整受到企业的重视，同时，企业的分销渠道是整个营销组合的基础，对其营销策略的制定具有个营销组合的基础，对其营销策略的制定具有非常重要的作用。为了系统地了解渠道策划，非常重要的作用。为了系统地了解渠道策划，刘志需要了解分销渠道的定义、构成、刘志需要了解分销渠道的定义、构成、 类型、结构以及分销渠道策划的内容等类型、结构以及分销渠道策划的内容等 知识。知识。 所谓分销渠道，是指产品由企业向消费者转移的过程中所经过的路线、方式和环节
4、的总和，是产品从生产领域通过流通领域转移到消费领域的全部市场结构，包括取得这种商品所有权或帮助所有权转移的所有组织和个人。分销渠道由五种流程构成，即商流、物流、货币流、信息流和促销流（见图）。 分销渠道的长度是指产品或服务在分销渠道中所经过的中间环节的多少。按照经过中间环节的多少不同，分销渠道可以分为零级渠道、一级渠道和二级渠道。不同长度渠道的对应关系如图所示。 分销渠道的宽度是指在渠道中分销渠道的宽度是指在渠道中 同一层级中间商数量的多少。按同一层级中间商数量的多少。按 照同一层级中间商数量的多少不照同一层级中间商数量的多少不 同，分销渠道可以分为独家分销渠道、同，分销渠道可以分为独家分销渠
5、道、选择性分销渠道和密集型分销渠道。选择性分销渠道和密集型分销渠道。1234 设计合理的渠道结构 选择合格的渠道成员 制定恰当的分销渠道策略，防止分销系统偏差 建立渠道成员冲突预警机制 除了书中提到的LG公司的营销渠道策略已经取得了很大的成功外，想想生活中还有哪些例子 充分证明了营销渠道的重要性？课堂讨论课堂讨论 为了适应当时、当地的机会和情况，企为了适应当时、当地的机会和情况，企业的分销渠道系统必须作相应变化。因此，在业的分销渠道系统必须作相应变化。因此，在设计分销渠道时，刘志应综合考虑多方面因素，设计分销渠道时，刘志应综合考虑多方面因素，遵循设计原则，了解不同中间商特点，明确常遵循设计原则
6、，了解不同中间商特点，明确常见的分销渠道模式，以设计出一个合理、高效见的分销渠道模式，以设计出一个合理、高效的分销渠道为目标。的分销渠道为目标。任务分析：任务分析： 渠道设计受消费者人数、地理分布、购买频率、平均购买数量、收入水平、消费能力以及对不同促销方式的敏感性等因素的影响。 当消费者人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的长渠道。但消费者人数的重要性又受到地理分布的修正。 产品特性对渠道的设计特别是对渠道长度和宽度的设计有影响，包括产品的单价、体积、重量、款式、易损性、技术性、标准化程度、所处的市场生命周期阶段等因素。 企业特性在渠道设计中扮演着十分重要的角色，主要体现在以下几
7、个方面。 现代零售商的常见类型有百货现代零售商的常见类型有百货商店、超级市场、专业商店、折扣商商店、超级市场、专业商店、折扣商店、便利商店、连锁商店、网上商店店、便利商店、连锁商店、网上商店等。等。 零售商的特征包括终端服务、零售商的特征包括终端服务、业态多元、商圈狭小和竞争激烈。业态多元、商圈狭小和竞争激烈。任务分析：任务分析： 一般来讲，对中间商的基本激励水平应以交易关系组合为基础。但在激励渠道成员时还可充分利用以下五种基本力量。 企业激励中间商时要着眼于长期的客情关系，注意及时解决各渠道成员之间的矛盾，运用鼓励和抑制相结合的方法。一个成熟的经销商，更希望有长期稳定的合作同盟和收益来源，企
8、业通过帮助经销商进行销售管理，也可以达到提高销售的效率和激发经销商积极性的目的。（1）（3）（2） 财务绩效的评估可以从销售情况分财务绩效的评估可以从销售情况分析、渠道费用分析、盈利能力分析、资析、渠道费用分析、盈利能力分析、资产管理效率分析和市场占有率分析等方产管理效率分析和市场占有率分析等方面进行。面进行。 沟通渠道是指由信息源选择和确立沟通渠道是指由信息源选择和确立的传送信息的媒介物，即信息传播者传的传送信息的媒介物，即信息传播者传递信息的途径。递信息的途径。（1）（2）（3）（4）（5）可靠性，即可靠地、准确地履行服务承诺的可靠性，即可靠地、准确地履行服务承诺的能力。能力。响应性，即帮
9、助顾客并迅速有效提响应性，即帮助顾客并迅速有效提供服务的愿望。供服务的愿望。安全性，即中间商所具有的知识、礼节以及安全性，即中间商所具有的知识、礼节以及表达出自信和可信的能力。表达出自信和可信的能力。有形性，即有形的设施、设备、人员和有形性，即有形的设施、设备、人员和沟通材料的外表。沟通材料的外表。移情性，即设身处地地为顾客着想和对移情性，即设身处地地为顾客着想和对顾客给予特别的关注。顾客给予特别的关注。（3） 高等水平冲突高等水平冲突 按冲突的影响和作用程度不同，可将分销渠道冲突分为以下三类。 任务反馈任务反馈 刘志在经过对渠道策划学习后，了解到分销渠道反映了某一特定产品价值实现的全过程及所
10、经由的通路轨迹，是一些相关经营组织或个人的组合，他们因共同的经济和社会利益结成共生伙伴关系。分销渠道具有特有的构成、分类和结构。分销渠道策划需要从设计合理的渠道结构、选择合格的渠道成员、制定恰当的分销渠道策略、防止分销系统偏差、建立渠道成员冲突预警机制等方面来进行。 一个合理的分销渠道在设计过程中应符合畅通高效、发挥优势、覆盖适度、实现目标、节约成本和协调平衡的原则，充分考虑消费者、产品、中间商、竞争、企业自身和环境对分销渠道的影响，并选择适合的中间商类型和分销渠道模式，以完成渠道设计。 虽然分销渠道各成员有个共同的利益需求，但也存在矛盾和 冲突，因此分销渠道管理显得非常重要。企业需要在了解分
11、销渠 道成员特点和需求的基础上，充分激励渠道成员，根据客观的评 估，完成分销渠道的调整，同时还应对分销渠道冲突和窜货进行严格的 管理。43想法计划具化策划 策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划，并展现给读者的文本，策划书是目标规划的文字书，是实现目标的指路灯。 其实简单来说就是把你想做的事，做这件事详尽的计划安排书写成文本。使活动顺利开展使目标更清晰给以后要办同样活动的人留下资料为什么要写策划书？为什么要写策划书？2341将想法转化为行动封面封面单位时间名称*策划书主办单位和承办单位策划时间（可省略）策划书的封面活动背景物品准备活动流程活动目的活动时间活动地点策划书内容的重要模块：活动名称
12、安全预案经费预算附件活动主题活动背景：活动背景： 基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素。演讲与模拟面试大赛演讲与模拟面试大赛一、活动背景一、活动背景 口才助你成功，沟通改变人生。随着社会的发展，就业压力的增大，就业形势日趋严峻，以及人与人之间的交往日益密切，拥有良好的口才及演讲才能的人在激烈的竞争中占有相对优势，并能很好的表现自己。大学生应该积极与人沟通，锻炼自己的口才。演讲与模拟面试比赛将给协会会员一个了解面试相关知识的机会，提高协会会员在未来求职道路上的竞争力。 职
13、击未来职击未来一、活动背景一、活动背景 随着全国高校的扩招，以及近几年经济的飞速发展，高校大学毕业生的就业形势日趋严峻，就业竞争的压力日益增大。与此同时，毕业生对自我认识的不明确，导致就业市场需求与大学生职业认知出现分歧。为了缓解现在不良就业形势造成的不利影响，山东工商学院招生与就业指导工作处联合山东省若干知名公司特此举办山商版“职来职往”暨“职击未来”活动，旨在让大家通过参加、观看活动，了解求职应聘的相关流程和技巧，锻炼自己在求职现场的应变能力，帮助同学们增强就业意识并能在“求职”过程中感受就业的氛围，更好地适应社会，促进同学们树立正确的择业、就业观。活动目的及意义活动目的活动目的 活动的目
14、的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚；在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义都应该明确写出。职击未来职击未来二、活动目的二、活动目的 “职击未来”的举办主要侧重于加强学生自我认识，引导学生正确对待就业、择业和创业，同时为企业发掘人才，增强企业在大学生中的知名度及影响力。同时，烟台权威心理咨询师及职业生涯规划师将全程给予参赛选手理性、全面的分析，帮助大学生客观认识自我，加深其对职场的了解。希望通过“职击未来”的成功举办，为在校大学生搭建职场舞台，提高山东工商学院学生在未来求职道路上的竞争力，增加山东工商学院优秀学子获得知名企业工作的机会，建立山商学子与省内知名
15、企业间的人才输送渠道。优秀毕业生经验交流会优秀毕业生经验交流会二、活动目的二、活动目的 为了让在校学生了解考研、考公及就业现状，解决在校学生在这些方面遇到的各种问题和困惑，激励在校生未雨绸缪，对自己进行合理定位和规划。同时激励他们从现在开始作好准备，掌握科学的学习方法，使其在大学期间过得更加充实、更有意义，我校招生与就业指导工作处特举办本次优秀毕业生经验交流会活动。活动名称活动名称根据活动的具体内容影响及意义拟定能够全面概括活动的名称。活动时间活动时间活动开展的时间xx年xx月xx日（星期x）晚上7:009:00活动地点活动地点根据活动具体形式选取一个最优地点活动流程活动流程作为策划的正文部分
16、，表现方式要简洁明了，使人容易理解。在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入图表等；对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。前期中期后期物品准备物品准备整个活动所需的物品物品清单，经费预算经费预算活动的各项费用在根据实际情况进行具体、周密的计算后，用清晰明了的形式列出。安全预案安全预案内外环境的变化，不可避免的会给方案的执行带来一些不确定性因素因此，当环境变化时的有应变措施夜很重要。附件附件附件是在正文中占的页面比较大的文字及图表物品名称物品名称数量数量单价（元）单价（元）总价（元）总价（元）海报25张13325条幅3个80240喷绘5个40200桌
17、签10个880白纸50张0.15拱门1个200200灯6个50300水50瓶2100笔15支230报名表500份0.150邀请函10个660入场券1000张0.25250意向书8个324劳务合同8个324宣传单页3000份0.1300选手礼品7份100700互动奖品8份18144其他300总计 3332元策划的整体结构 一、封面一、封面 1、布局：大气新颖、布局：大气新颖 2、内容：主要内容要凸显（例：山东工商学院、内容：主要内容要凸显（例：山东工商学院*活动活动 策划书）策划书） （*）策划书）策划书 主办单位：主办单位：* 承办单位：承办单位：* 二、正文二、正文 字体（宋体）字体（宋体）
18、 大标题大标题四号字体加粗四号字体加粗 (或三号宋体加粗）或三号宋体加粗） 正文正文四号字体四号字体 策划书常用的数字符号使用规则策划书常用的数字符号使用规则一、阿拉伯数字后面用顿号；二、汉字数字后面用顿号；三、带括号的序号和带圆圈的序号，后面不再加顿号、逗号之类；四、数字序号的级别顺序为“一”“二”“三”“ ”“”“”1” “2”“ 3”“ ”“”“”“”“”“”等。分层下一层的时候要敲两下空格，空出一个字符的位置。一一（一）（一）1 1（1）二（二）2（2）三（三）3（3）五、页码序号 页码标注由正文的首页开始，作为第1页，可以标注在页眉或页脚的中间或右 边，封面不编入页码，各页页码应标注在相同位置，封面目录不加页眉。六、正确区分连接号和破折号 （一）凡文中使用连接号的应使用“”，而不使用“”或 者“”。如：2008年3月4月中的“”，而不使用“”或者“”。 （二）凡文中使用破折号的应使用占两个空格的“”而不用“”或只 占一个空格的“”。七、附件 附件一 附件二 注意附录表再少也要占一张纸。八、注意事项 1、中文、英文状态下的标点不一样，尤其是冒号（前后使用一致）；2、不能使用自动编号；3、各标题后面不加冒号，分点列条时最后一条用句号，其余用分号。
