【人人】发起人发起人采购人采购人决策人决策人【事事】项目项目流程流程时间时间【财财】属性属性来源来源支付支付【时时】观望期观望期选择期选择期购买期购买期业务部门业务部门（使用者）（使用者）技术部门技术部门（维护者）（维护者）采购部门采购部门财务部门财务部门影响者影响者专职工程师工区班长科员甲科员乙项目酝酿项目酝酿可行性研究可行性研究报批、立项报批、立项规划设计规划设计招标招标 项目验收项目验收发起人发起人申请申请相关领导审批相关领导审批财务审核财务审核支付支付观望期观望期选择期选择期 购买期购买期项目酝酿项目酝酿可行性研究可行性研究报批、立项报批、立项规划设计规划设计招标招标谈判谈判对供应商爱理不理对供应商爱理不理逐步建立信任关系逐步建立信任关系采购者采购者使用者使用者 信息源信息源 决策者决策者发起人发起人评价者评价者影响者影响者 123 显性需求显性需求多汇报多请示依计行事l建立竞争对手内线：竞争对手的策略、报价和商务条款建立竞争对手内线：竞争对手的策略、报价和商务条款
