1、商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01一次技术转让谈判中的信息处理一次技术转让谈判中的信息处理(内容详见教材内容详见教材)点评：点评：在本例中，中方公司通过查阅法和调研法搜集了相关在本例中，中方公司通过查阅法和调研法搜集了相关的公开信息，然后经过再识别的公开信息，然后经过再识别(多渠道证实、逐条评估多渠道证实、逐条评估)和数和数据处理、综合分析，得到了一些结论，最后在谈判磋商过程据处理、综合分析，得到了一些结论，最后在谈判磋商过程中，将上述的分析结论传递给对方，让对方反驳从而更加确中，将上述的
2、分析结论传递给对方，让对方反驳从而更加确认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持了己方主认信息的真实性，证明对方的要价无理，从而支持了己方主张。由此可见，在商务谈判中，作好相关调研工作，善于搜张。由此可见，在商务谈判中，作好相关调研工作，善于搜集、处理和运用相关信息是非常重要的。集、处理和运用相关信息是非常重要的。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01通过本章的学习，读者应该能够：通过本章的学习，读者应该能够： 了解商务谈判信息的重要作用了解商务谈判信息的重要作用 掌握商务谈判信息的主要内容掌握商务谈判信息的主要内容 熟悉商务谈判信息的收集方法熟悉商务谈判信
3、息的收集方法 了解商务谈判信息的整理方法了解商务谈判信息的整理方法 掌握商务谈判信息的分析技术掌握商务谈判信息的分析技术 熟悉商务谈判信息的保密要求熟悉商务谈判信息的保密要求商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-013.1商务谈判信息概述商务谈判信息概述3.2商务谈判信息的内容商务谈判信息的内容3.3商务谈判信息的收集商务谈判信息的收集3.4商务谈判信息的处理商务谈判信息的处理案例讨论题案例讨论题本章小结本章小结思考与实践思考与实践商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p所谓商务谈判信息，就是指与商务谈判活所谓商务谈判信息，就是指与商
4、务谈判活动有密切联系的各种数据资料的总称。动有密切联系的各种数据资料的总称。p它在商务谈判中具有重要的作用，不论什它在商务谈判中具有重要的作用，不论什么类型的商务谈判，必须首先掌握相关的么类型的商务谈判，必须首先掌握相关的谈判信息。谈判信息。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p1它是制定商务谈判方案的依据它是制定商务谈判方案的依据p2它是控制商务谈判过程的手段它是控制商务谈判过程的手段p3它是谈判双方相互沟通的中介它是谈判双方相互沟通的中介商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p商务谈判信息可按不同标准分类，如表商务谈判信息可
5、按不同标准分类，如表3-1所示。所示。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p3.2.1宏观环境的相关信息宏观环境的相关信息商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011市场信息的含义市场信息的含义p是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。、资料、数据、情报的统称。p市场信息一般是通过语言表达作为传递工具，其中所使用市场信息一般是通过语言表达作为传递工具，其中所使用的语言包括口头语言和书面语言两种。的语言包括口头语言和书面语言两种。2市场信息的描述市场
6、信息的描述p在运用书面语言表达时，市场信息的语言组织结构包括文在运用书面语言表达时，市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构两种字式结构和数据式结构两种（1）文字式结构。就是直接通过文字叙述的方式来表达市）文字式结构。就是直接通过文字叙述的方式来表达市场信息的内容。场信息的内容。（2）数据式结构。就是将反映市场运行数量关系的数字和）数据式结构。就是将反映市场运行数量关系的数字和必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，必要的文字，按一定的规范相互联结起来的形成的结构，如统计报表、统计图表（折线图、条形图、饼图）等。如统计报表、统计图表（折线图、条形图、饼图）等。商务谈判实务商务
7、谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01（1）有关国内外市场分布的信息。）有关国内外市场分布的信息。（2）市场消费需求方面的信息。）市场消费需求方面的信息。（3）产品销售方面的信息。）产品销售方面的信息。（4）产品竞争方面的信息。）产品竞争方面的信息。（5）产品销售渠道信息。）产品销售渠道信息。（6）相关产品的销售情况。）相关产品的销售情况。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011客商类型的归属情况客商类型的归属情况（1）在全球享有较高声誉的跨国公司。）在全球享有较高声誉的跨国公司。（2）享有一定知名度的客商。）享有一定知名度的客商。（3）没有任何
8、知名度的客商。）没有任何知名度的客商。（4）皮包商。）皮包商。（5）借树乘凉的客商。）借树乘凉的客商。（6）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。）利用本人身份从事非法经营贸易业务的客商。（7）骗子客商。）骗子客商。2谈判对手的资信情况谈判对手的资信情况3本场谈判对手安排情况本场谈判对手安排情况商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、竞争力等本产品与其它产品在性能、质量、标准、规格、竞争力等方面的比较。方面的比较。p同类产品在专利转让或应用方面的相关资料。同类产品在专利转让或应用方面的相关资料。p产品生产单位的技术力量
9、和工人素质，及其设备状态方面产品生产单位的技术力量和工人素质，及其设备状态方面的资料。的资料。p产品的配套设备和零部件的生产愈供给状况，以及售后服产品的配套设备和零部件的生产愈供给状况，以及售后服务方面的资料；务方面的资料；p产品开发前景和开发费用方面的资料。产品开发前景和开发费用方面的资料。p鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。鉴定产品性能、品质的重要指标和鉴定机构等其他资料。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p国内有关的各项商贸、财经政策。国内有关的各项商贸、财经政策。p有关国家或地区的当前政治状况。有关国家或地区的当前政治状况。p有关谈判
10、内容的法律规定（例如有关谈判内容的法律规定（例如合同法合同法、专利法专利法、商标法商标法、国外企业所得税法国外企业所得税法、中外合资企业中外合资企业法法等）等）p有关国家或地区的各种关税政策（如进口税、出口税、差有关国家或地区的各种关税政策（如进口税、出口税、差价税、进口附加税、过境税的税率和征税方法等，与我国价税、进口附加税、过境税的税率和征税方法等，与我国签订贸易协定或互惠关税协定的情况）。签订贸易协定或互惠关税协定的情况）。p有关国家或地区的外汇管制政策（例如，通过颁发许可证有关国家或地区的外汇管制政策（例如，通过颁发许可证等方式加强外汇管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市等方式加强外汇
11、管制，保证收汇和防止逃税、套汇、黑市外汇交易等）。外汇交易等）。p有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的状况。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01（1）现有和潜在的行业规模。）现有和潜在的行业规模。（2）行业和产品生命周期。）行业和产品生命周期。（3）行业的成本结构。）行业的成本结构。（4）行业成功的关键因素。）行业成功的关键因素。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01在国际商务谈判中，还需要注意金融方面的在国际商务谈判中，还需要注意金融方面的各类信息，主要包括：各类信息
12、，主要包括：p主要货币汇率变化状况和趋势。主要货币汇率变化状况和趋势。p进出口地银行营运状况。进出口地银行营运状况。p有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面有关银行对开证、议付、承兑赎单或托收等方面的有关规定。的有关规定。p有关国家或地区的外汇管制的措施或法令。有关国家或地区的外汇管制的措施或法令。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011谈判信心的确立谈判信心的确立2自我需要的认定自我需要的认定（1）希望借助谈判满足己方哪些需要。）希望借助谈判满足己方哪些需要。（2）各种需要的满足程度。）各种需要的满足程度。（3）需要满足的可替代性。）需要满足的可替代性。（
13、4）满足对方需要的能力鉴定。）满足对方需要的能力鉴定。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p要作好商务谈判的信息管理，首要工作就是收集要作好商务谈判的信息管理，首要工作就是收集相关信息，这应该是一个长期一贯性的工作，企相关信息，这应该是一个长期一贯性的工作，企业应该定期、不间断地由专人去搜集各种相关的业应该定期、不间断地由专人去搜集各种相关的信息，为制定企业的战略目标提供可靠的依据。信息，为制定企业的战略目标提供可靠的依据。p同时，面对某一场具体的商务谈判，又要有针对同时，面对某一场具体的商务谈判，又要有针对性地调查各个方面的具体情况。在相关信息、数性地调查各
14、个方面的具体情况。在相关信息、数据、资料的调查中，调查者要针对不同调查对象据、资料的调查中，调查者要针对不同调查对象，寻求多种有效的信息收集渠道和信息收集方法，寻求多种有效的信息收集渠道和信息收集方法，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。，使调查的结果全面真实准确地反映现实情况。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01(1) 印刷媒体。印刷媒体。(2) 电脑网络。电脑网络。 (3) 电波媒介。电波媒介。(4) 统计资料。统计资料。(5) 各种会议。各种会议。 (6) 各种专门机构。各种专门机构。(7) 知情人士。知情人士。(8）直接派人考察。）直接派人考察。商
15、务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01(1) 访谈法。访谈法。 (2) 问卷法。问卷法。(3) 文献法。文献法。 (4) 电子媒体收集法。电子媒体收集法。(5) 观察法。观察法。 (6) 实验法。实验法。（7）使用商业间谍。）使用商业间谍。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01（1）时效性。）时效性。（2）可靠性。）可靠性。（3）全面性。）全面性。（4）可比性。）可比性。（5）针对性。）针对性。（6）长期性。）长期性。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-013.4.1谈判信息处理的目的谈判信息处理的目的
16、p在通过各种渠道、采用不同方式收集到相关的谈在通过各种渠道、采用不同方式收集到相关的谈判信息之后，必须对其进行处理。这主要是可以判信息之后，必须对其进行处理。这主要是可以达到如下两个主要目的：达到如下两个主要目的：p第一，鉴别数据资料的真实性与可靠性。第一，鉴别数据资料的真实性与可靠性。p第二，在资料具备真实性、可靠性的基础上，结第二，在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判合谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响项目的关系，并根据它们对谈判的重要性和影响程度，对各种各样的谈判信息进行筛选、分类、程度，对各种各样
17、的谈判信息进行筛选、分类、排队等分析活动，从而可以据其制订出具体的谈排队等分析活动，从而可以据其制订出具体的谈判方案与对策。判方案与对策。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01（1）信息筛选。）信息筛选。（2）信息分类。）信息分类。（3）信息分析。）信息分析。（4）得出结论。）得出结论。（5）写出报告。）写出报告。（6）保存信息。）保存信息。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-011信息的评价信息的评价2信息的筛选信息的筛选3信息的分类信息的分类5信息的保存信息的保存6信息的传递信息的传递商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械
18、工业出版社 2010-011定性分析方法定性分析方法（1）归纳法。（）归纳法。（2）演绎法。（）演绎法。（3）求同法。）求同法。（4）推理法。（）推理法。（5）综合法。）综合法。2定量分析方法定量分析方法（1）外推法。）外推法。（2）统计分析法。）统计分析法。（3）时间序列法。）时间序列法。（4）主成分分析法。）主成分分析法。（5）简单比较法。）简单比较法。3定性与定量结合的分析方法定性与定量结合的分析方法在进行信息分析时，还有一些定性与定量结合的方法，在进行信息分析时，还有一些定性与定量结合的方法，商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p在商务谈判中，必须做好
19、谈判信息的保密，这包括:公共场所的信息保密谈判过程中的信息保密谈判结束后保存过程中的安全保密商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p在公共场所人员庞杂，来源各异，大多数是旅游或出差，在外有一种寂寞感。因此，多数人愿意与他人聊天，谈见闻，以消磨时光。p特别是一些企业的推销员、业务员，大多性情开朗，联系广泛，常常从他们口中说出一些对别人有用的信息。p所以，谈判人员不应在公共场所谈论业务。在异国他乡时，同样不要以为别人听不懂自己的语言而掉以轻心商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01在谈判过程中间，存在着很多可能泄露谈判在谈判过程中间，存
20、在着很多可能泄露谈判信息的地方，必须引起足够的注意。信息的地方，必须引起足够的注意。（1）谈判进行之中信息的保密）谈判进行之中信息的保密（2）谈判休会期间的信息保密）谈判休会期间的信息保密（3）与公司管理机构联系时的信息保密）与公司管理机构联系时的信息保密商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p整个谈判过程，会形成大量的资料。例如整个谈判过程，会形成大量的资料。例如，有谈判前搜集到的各种信息资料、可行，有谈判前搜集到的各种信息资料、可行性分析报告，有谈判中的谈判方针、谈判性分析报告，有谈判中的谈判方针、谈判策略、谈判技巧与具体的谈判方案、会议策略、谈判技巧与具体
21、的谈判方案、会议记录，有谈判后的结果记录，有谈判后的结果合作协议书或合作协议书或者商务合同，还有对本次谈判的一些总结者商务合同，还有对本次谈判的一些总结材料。材料。p这些资料是否保存和保密，以及如何保存这些资料是否保存和保密，以及如何保存和保密，对以后的交易也是非常重要的。和保密，对以后的交易也是非常重要的。商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-013.5.1荷兰精密仪器厂与中国某企业购销谈判荷兰精密仪器厂与中国某企业购销谈判3.5.2 一场谈判中技术人员无意识的信息泄密一场谈判中技术人员无意识的信息泄密3.5.3一个美国商人到一家日本公司谈判的过程一个美国商人到一
22、家日本公司谈判的过程（详细内容参见教材）（详细内容参见教材）商务谈判实务商务谈判实务 机械工业出版社机械工业出版社 2010-01p本章首先介绍了商务谈判信息的基本知识，包括本章首先介绍了商务谈判信息的基本知识，包括其含义、作用、类型以及九个方面的主要内容；其含义、作用、类型以及九个方面的主要内容；然后介绍了商务谈判信息收集方面的相关知识然后介绍了商务谈判信息收集方面的相关知识 ，包括信息的收集渠道、信息的收集方法、信息的包括信息的收集渠道、信息的收集方法、信息的收集原则；最后，本章讲解了商务谈判信息的处收集原则；最后，本章讲解了商务谈判信息的处理，包括谈判信息处理的目的，谈判信息处理的理，包括谈判信息处理的目的，谈判信息处理的步骤，谈判信息处理的内容，谈判信息的分析以步骤，谈判信息处理的内容，谈判信息的分析以及保密管理及保密管理 。p通过本章学习，读者应该了解到商务谈判信息在通过本章学习，读者应该了解到商务谈判信息在商务谈判中的重要作用，熟悉商务谈判信息包括商务谈判中的重要作用，熟悉商务谈判信息包括的主要内容；并掌握对相关信息进行收集、评价的主要内容；并掌握对相关信息进行收集、评价、筛选、分类、分析、保密的基本处理方法。、筛选、分类、分析、保密的基本处理方法。
