1、帮助销售企业 的 十 法给销售企业的启示原书作者:詹卡尔森PPT作者:xx1感谢你的观看2019年5月15目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏2关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结关键时刻的意义只 有 对 服 务 满 意 的 顾 客 ，才 是 公 司 唯 一 有 价 值 的 资 产301其
2、实很多的销售公司一直没有明白的道理就是，你所销售的不只是你的产品，更重要的是服务。4公司不仅是有形资产的集合，还在于顾客与“一线员工”之间怎样的接触关键时刻的意义01只有“一线员工”每天都能与顾客面对面，这样接触会给顾客带来公司的形象是什么样子的。5员工每天与顾客接触的关键时刻，决定了公司未来的成败利用“关键时刻”向顾客证明，选择我们是最明智的。多少员工（你的公司）多少顾客面见时间=我们的关键时刻，这是企业成败的关键。关键时刻的意义01目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一
3、线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏6关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结每当我们提出新的计划时，应该先了解 顾 客 与 员 工 的 心 理 反 应702创造顾客比创造利润更重要8必须给“一线员工”适当的权力，使他们能迅速礼貌地处理顾客特殊需求02创造顾客比创造利润更重要9对员工发号施令，不如进行宏观调控02创造顾客比创造利润更重要10员工们很乐意听到老板对他发出请求，希望他们积极地为公司前途承担责任02创造顾客比创造利润更重要11从员工建议中，
4、获得解决问题的办法02创造顾客比创造利润更重要12如果员工不愿意投入更多的时间履行责 任 ， 那 么 成 功 也 是 只 纸 上 谈 兵02创造顾客比创造利润更重要只有让员工深刻地理解了公司的目标与长期计划，并描述了一幅公司的美丽愿景，他们才会心甘情愿地为实现目标而奋斗。13领导者与管理者02创造顾客比创造利润更重要学会如何做一名领导者，而不仅仅是一名管理者。目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执
5、行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏14关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结确立最佳服务目标，就可以确保减掉费 用 后 ， 不 会 对 公 司 造 成 伤 害1503用提高营业额代替降低成本公司在削减成本的同时，也削弱了自身的竞争优势。员工们的积极性遭到重创，没有一个人觉得控制成本是自己的责任。16公司某些方面还没有形成完整的体系03用提高营业额代替降低成本员工们有着敏锐的经验与判断，听听他们的。17一线员工的工作突然得到了公司的重视 ， 如 今 成 了 引 人 注 目 的 对 象03用提高营业额代替降低成本如果你是一个以
6、服务为中心的企业，那么就应该从现在开始，打造最佳服务的状态，为员工提供服务的培训，用大量的时间和金钱改善工作环境。18毫无疑问，在分散权力和沟通愿景的过程中，也同时增加对员工的要求03用提高营业额代替降低成本向全体员工传递公司最高层管理者心目中的愿景和目标，盼望着所有的人都了解公司的目标。目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“
7、自作主张”11.不要做成功的俘虏19关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结领导将工作条件授权给员工，让他们独 立 承 担 责 任 ， 完 成 日 常 的 工 作2004领导少些决策力，多些综合力一个人之所以被任命为领导，并不是因为他无所不知，或者有能力制定所有决策，而是因为他懂得汇集众人的智慧，并为完成工作创造条件。21领导者就是创造条件使工作推进的人04领导少些决策力，多些综合力22管理者既是倾听者，也是沟通者与教育 者 ， 他 们 善 于 表 达 自 己鼓励员工发挥最大的潜力，而不是单单依靠自己制订所有决策。04领导少些决策力，多些综合力23假如一名球员正带球冲向对方球门，快到时却突然停
8、下来，径自跑向球场边，请示教练该怎样射门，不用说，等他决定如何射门时，球早就不见了，球赛也可能就此输掉04领导少些决策力，多些综合力24工作在一线的员工必须掌握相当的实权，他们才是市场变化感受最深的人04领导少些决策力，多些综合力如果不是话，员工们都不会去承担责任，因为决策与他们无关；而且会开始消极怠工，因为他们相信，就算提出好的创意，领导们也不可能让他们这么做。25公司领导应将关注点放在经营上，而不 是 社 会 关 系 或 权 力 本 身04领导少些决策力，多些综合力目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解
9、顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏26关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结许多主管都是先设定目标与战略，再研 究 市 场 环 境 与 顾 客 需 要2705了解顾客真正需，把握多变市场这个顺序是错误的。如果你不了解当前的环境，也不知道顾客要的是什么，又怎能设定出正确的目标及战略呢？28应当从顾客的角度出发，重新审视自己的企业，确定其真正的行业特点05了解顾客真正需，把握多变市场以航空公司为例：是属于航空业，还是
10、属于“以最安全，最便捷的方式，”将乘客从某地运往另一地的运输服务业？很显然，是后者。29一旦了解顾客的真正需要，就可以轻而易举地制定目标及达成目标的战略05了解顾客真正需，把握多变市场目标无须过于复杂，但必须以顾客为导向。30以顾客为导向的战略源于市场需要而不是产品本身05了解顾客真正需，把握多变市场只有在满足顾客需要的基础上，才能够调整生产方案，进而获得更适合需要的产品。31公司的许多政策及工作流程都是基于设 备 或 员 工 需 要 建 立 的05了解顾客真正需，把握多变市场根本没有理会是否会给顾客带来不便。32永 远 不 要 忘 记 ， 要 做 好 生 意 ，就 要 懂 得 拒 绝 不 好
11、 的 生 意05了解顾客真正需，把握多变市场目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏33关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结一 线 员 工 要 制 定 所 有 的 工 作 决 策3406一线员工比管理团队更了解企业因为他们才是“关键时刻”影响顾客印象的决定因素。35为了激励支持一线员工，需要通
12、晓多方 面 知 识 和 技 巧 的 中 层 经 理06一线员工比管理团队更了解企业他们有责任将最高管理者的战略转变为一线员工可以切实遵行的方针，并调动必要资源，帮助一线员工达成目标。36发展员工不能仅凭固有规则，应通过设定目标并赋予他们完全责任来实现06一线员工比管理团队更了解企业强烈建议所有领导者都贴近自己的组织，对其进行认真的审视，这样不仅可以为顾客提供更好的服务，而且也激励着员工发挥最大的潜力。目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒
13、险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏37关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结经理人不愿“冒险一跳”的原因，就是他们认为很多事情是根本做不成的3807该冒险的时候必需勇敢一跳应该保有一种“穿墙而过”的心态，即克服心理障碍。你或许认为某个目标还不可能达成，但至少应该在试过后再下结论。3907该冒险的时候必需勇敢一跳大多数员工都习惯照章办事，很少有敢 于 尝 试 一 些 不 寻 常 的 事与其做出领导不喜欢的事，还不如直接听命令来简单。4007该冒险的时候必需勇敢一跳如果一线员工愿意冒险
14、做出决策，那一定是在有安全感的前提下才会做公司必须让他们了解，犯错误是难免的。只有这样，他们才有勇气接受责任。4107该冒险的时候必需勇敢一跳员工有犯错的权力，但并不代表他们可 以 以 此 作 为 无 能 的 借 口特别是经理人，如果他不接受企业的整体战略，或无法完成目标，那么公司也不会让他继续留在原来的岗位上。目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性
15、10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏42关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结在一个以顾客为导向、分权的公司里，优秀的领导应该把时间花在倾听上4308“沟通”能提升执行力与利润率与员工沟通，确保他们朝着共同的目标努力。和顾客沟通，使他们随时了解到公司的新举措。4408“沟通”能提升执行力与利润率领导者发布的信息越简单明确，人们就越容易懂得如何去追求这一目标4508“沟通”能提升执行力与利润率最强有力的信息是通过简单而直接的战斗口号表达出来的它能深入组织的各个阶层，激发员工的斗志。这种信息不需要高高在上，也不必标新立异。4608“沟通”能提升执行力与利润率为了沟通信息，应该
16、在必要的时候展示自己的内心做演员的都知道，不忘我地投入到戏中，永远也打动不了观众的心。这一点对企业领导来说，也是一样的。4708“沟通”能提升执行力与利润率领导者的一言一行都会被员工看在眼里，甚至被模仿通过员工的行为，领导者的性格很快就会影响到组织的每一个角落。4808“沟通”能提升执行力与利润率管理者总抱怨下属的坏习惯，如果仔细观察员工的行为，就发现，坏习惯正是源自高层管理者目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08
17、.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏49关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结我们所犯的错误很典型：向顾客承诺一件事，衡量绩效时却评估另一件事5009保持绩效评估与顾客需要的一致性我们答应顾客及时准确地交货，可是在评估时却只考虑货运量以及是否有包裹在途中丢失等等。51工作效率与准确度的提高并不完全依赖 于 这 些 可 视 的 衡 量 标 准09保持绩效评估与顾客需要的一致性主要原因还在于，员工明白了对顾客来说什么才是最重要的。目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成
18、本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏52关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结每个人都希望自己的贡献得到赏识5310奖励让顾客满意的“自作主张”员工的工作一旦得到上级的肯定，其自尊心必然由此加强。尤其在以服务为主的行业里，员工的自尊心与士气直接影响到顾客满意度。一句赞美的话将发挥长久的功效。5410奖励让顾客满意的“自作主张”组织只有使员工真正对工作感到满足，并产生高度的
19、自我认同感，才是对员工及组织本身最“诚实”的做法5510奖励让顾客满意的“自作主张”了解员工真正渴望得到什么，对自己设定的目标是什么，如何实现目标领导者才有可能提高他们的自我价值感。这种健康的自我价值感一旦产生，必然带来高度的自信与强大的创造力，帮助员工迎接未来不断涌现的挑战。目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本04.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”1
20、1.不要做成功的俘虏56关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结一旦达到了目标，你就成了成功的俘虏。赢取和平比赢取战争要困难得多5711不做成功的俘虏以企业的愿景为终极目标，把它分为几个小目标，要不断的提醒自己；这样才不会在达成了目标之后，又为下一步该做什么而感到迷惘。58如果今天能为明天的激烈竞争做好准备 ， 就 等 于 掌 握 了 主 动 权11不做成功的俘虏绝不能指望运气帮忙。无论环境如何，都要把命运掌握在自己手中。59只 有 顾 客 掏 钱 买 了 产 品 或 服 务我们才有利润可言11不做成功的俘虏目录01.关键时刻的意义02.创造顾客比创造利润更重要03.用提高营业额代替降低成本0
21、4.领导少些决策力，多些综合力05.了解顾客真正需要，把握多变市场06.一线员工比管理团队更了解企业07.该冒险的时候必需勇敢一跳08.“沟通”能提升执行力与利润率09.保持绩效评估与顾客需要的一致性10.奖励让顾客满意的“自作主张”11.不要做成功的俘虏60关键时刻MOT给销售企业的启示12.总结6112总结将对顾客的服务作为所有企业的“关键时刻”之一，相信是没有异议的对于企业而言，创造顾客比创造利润更重要。6212总结企业不是静态的。而是动态的，是在和 顾 客 接 触 中 “ 活 ” 着 的一旦顾客购买的产品出了问题，却得不到及时的维修或处理，那么顾客将会对企业丧失信心，企业的品牌，将开始“贬值”。6312总结企业的“关键人物”往往不是整日坐在 办 公 室 高 高 在 上 的 领 导 团 队真正的“关键人物”是在第一线与顾客接触的人们，他们通过顾客反馈，能最快了解企业的、市场的、竞争对手的信息。6465感谢聆听敬请指正感谢你的观看2019年5月1566感谢你的观看2019年5月15
