1、商务谈判第三版主讲 王友田第章商务谈判程序与原则 n学习目标5.1 商务谈判程序商务谈判程序5.2 商务谈判原则商务谈判原则n本章小结n主要概念和观念 第5章商务谈判程序与原则知识目标：知识目标：明确商务谈判的基本程序；认识商务谈判各阶段的特征与业务规范；掌握商务谈判的原则。技能目标：技能目标：能够掌握商务谈判各阶段的业务要求，熟悉相关的业务；能灵活的执行谈判的原则。能力目标：能力目标：形成对商务谈判业务的基本认识，能自觉运用相关知识与技能培养和提高商务谈判能力。学习目标第章商务谈判程序与原则 5.1 商务谈判程序商务谈判程序 图 5-1 商务谈判程序 始谈阶段 摸底阶段 僵持阶段 让步阶段
2、促成阶段 5.1 商务谈判程序商务谈判程序 商务谈判程序是谈判客观阶段的总体。当彼此具有利害关系或矛盾争议的双方，为了协调一致，或者争取和解，在特约的时间、地点进行一场正规的谈判时，谈判就有了特定的规则和程序了。 5.1.1 始谈阶段始谈阶段1始谈阶段的重要性始谈阶段的重要性1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。2）开局阶段决定了双方的态度。3）开局阶段基本决定了正式谈判的方式。4）等级观念在开局阶段即已形成，这无疑会影响对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。5.1.1 始谈阶段始谈阶段2协商谈判议程协商谈判议程 谈判议程就是谈判将要讨论内容的清单，是谈判活动的各种事项安排和
3、时间安排。谈判议程包括通则议程和细则议程。典型的谈判议程应包括以下内容：1）商务谈判的时间。2）商务谈判的场地。3）商务谈判的主题。4）商务谈判的日程。5）商务谈判的其它事项。2协商谈判议程1）商务谈判时间3）商务谈判主题2）商务谈判场地4）商务谈判日程5）商务谈判的其他事项总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间包括具体的谈判场所，对场所的要求等。包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则，围绕中心议题材的内容细节要求等。包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，各方谈判人员在第一轮次的中的大致分工等。包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，谈判人员的住宿、交通
4、、游览、休息、赠礼等事项的安排。包括返回5.1.1 始谈阶段始谈阶段3创造良好的谈判气氛创造良好的谈判气氛在开局阶段，最好制造一个轻松愉快的谈判气氛。创造谈判气氛的关键取决于谈判人员刚接触的瞬间所采取的方式和态度。5.1.2 摸底阶段摸底阶段 摸底阶段是实质性谈判的开始阶段。是指在正式开始谈判以后，没有报价之前，谈判双方通过交谈，相互了解各自的立场观点和意图的阶段。 5.1.2 摸底阶段摸底阶段表明我方意图1）就内容来看通常包括以下几方面：我方认为本次谈判应解决的主要问题。表明我方的首要利益。陈述我方通过谈判应取得的利益。陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。表明我方在此次商务谈判中的立场、坚持
5、的原则，我方的商业信誉度，并对双方合作可能出现的良好前景或可能发生的障碍做出推测。2）就方式而言，有以下几种选择：完全书面表达，口头补充。口头表达。书面表达，口头补充。5.1.2 摸底阶段摸底阶段【例52】突出已方的利益突出已方的利益 一方在谈判摸底阶段作如下陈述： “这个项目对我们很有吸引力，我们打算把土地上原有的建筑拆掉而盖起新的大卖场。我们已经同规划局打过交道，相信他们会同意的。现在关键的问题是时间我们要以最快的速度在这个问题上达成协议。为此，我们准备简化正常的法律和调查程序。以前我方与贵方从未打交道，不过据朋友讲，你们一向是很合作的。这就是我们的立场我是否说清楚了？”5.1.2 摸底阶
6、段摸底阶段【分析提示】 表明己方意图，可能会涉及许多问题，但关键要突出己方的利益。此例中强调以最快的速度达成协议表现得很明显。同时，陈述是原则性的而不是具体的。此外，陈述简明扼要在案例中也尽显无疑。 图 5-2 表明我方意图的方式 表明我方意图 图 明示 暗示 口头表达 图 对方了解我方意图 图 书面表达、口头补充 图 完整的书面表达 图 2了解对方意图1）了解对方意图的主要内容谈判对手对此次谈判议题的看法。谈判对手真正关心的经济利益所在。谈判对手通过谈判所要达到的目标。谈判对手的诚意。2）了解对方意图的方法（1）细心倾听。（2）巧妙询问。（3）察颜观色。（4）归纳推理。5.1.2 摸底阶段摸
7、底阶段5.1.3 僵持阶段僵持阶段 僵持阶段是指商务谈判在了解对方意图的基础上，通过报价与讨价还价陷入对峙的阶段。 5.1.3 僵持阶段僵持阶段1报价报价报价报价，是指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。1）报价的标准）报价的标准影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营策略及期望利益获得的程度和让步程度影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状况及可能的讨价还价幅度。5.1.3 僵持阶段僵持阶段2）报价的方式）报价的方式（1）书面报价。（2）口头报价。5.1.3 僵持阶段僵持阶段2还
8、价还价还价还价是指谈判过程中，一方报价之后，另一方通过争论或采用各种策略或技巧，促使报价方变更其所报价格等交易条件，使谈判向有利于我方目标实现的方向发展的活动。 还价还价-指谈判一方根据对方的报价，提出自己的指谈判一方根据对方的报价，提出自己的价格条件。价格条件。讨价讨价是指在一方报价之后，另一方认为与自己所期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的行为。还价还价5.1.3 僵持阶段僵持阶段3议价议价1）探明对方报价或还价的依据。）探明对方报价或还价的依据。（1）仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。（2）认真倾听并记录好对方的回答意见。（3）当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则
9、上应尽量把自己回答的内容限制在最小的范围内，只告诉对方最基础的东西，不必多加说明与解释。5.1.3 僵持阶段僵持阶段2）对报价做出判断）对报价做出判断（1）判断双方的分歧。（2）分析对方的真正意图。表5-1 商务谈判的报价分歧 类 型 原 因 对 策 想象的分歧 不理解或误解 不相信对方的陈述 掌握沟通技巧，深入沟通 人为的分歧 一方有意设置关卡 反复磋商，努力说服 真正的分歧 利益要求差别等多种原因 具体问题具体分析，让步或中止谈判 5.1.4 让步阶段让步阶段1确定让步的条件。2列出让步的清单。3制造出一种和谐的洽谈气氛。4制定新的磋商方案。5确定让步的方式。6选择合适的让步时机。5.1.
10、4 让步阶段让步阶段【观念应用52】“双赢双赢”的讨价还价的讨价还价 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以
11、210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。5.1.4 让步阶段让步阶段【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。5.1.5 促成阶段促成阶段1最后的回顾与起草备忘录最后的回顾与起草备忘录1）最后的回顾）最后的回顾（1）明确是否所有的项目都已谈妥，是否还有遗漏的问题尚未解决。（2）明确所有的交易条件的谈判是否都达到了我方的期望值或谈判目标。（3）明确我方最后可做出的让步限度。（4）决定我方将采取何种谈判技巧来结
12、束谈判，进行签约。 2）起草备忘录）起草备忘录5.1.5 促成阶段促成阶段2起草谈判协议或合同起草谈判协议或合同谈判协议也称成交确认书，是交易双方为明确各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。5.1.5 促成阶段促成阶段1）草拟协议的基本要求）草拟协议的基本要求（1）协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条有理地把各条款内容组织起来。（2）协议内容必须具体、明确，措词准确。（3）协议中权利义务条款应该全面、详细、对等。不全、不细、不公平的协议容易引起矛盾。（4）协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的后果对违约责任做出详细具体的
13、规定。5.1.5 促成阶段促成阶段2）商务谈判协议的文本格式）商务谈判协议的文本格式（1）约首。（2）主文。（3）约尾。表 5-2 工业品买卖合同 （款范文本） 合同编号： 出卖人： 签订地点： 买受人： 签订时间： 年 月 日 第一条 标的、数量、价款及交（提）货时间 交（提）货时间及数量 标 的 名 称 牌 号 商 标 规 格 型 号 生 产 厂 家 计 量 单 位 数 量 单 价 金 额 合 计 第二条 质量标准： 第三条 出卖人对质量负责的条件及期限： 第四条 包装标准、包装物的供应与回收： 第五条 随机的必备品、配件、工具数量及供应办法： 第六条 合理损耗标准及计算方法： 第七条 标
14、的物所有权自 时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于 所有。 第八条 交（提）货方式、地点： 第九条 运输方式及到达站（港）和费用负担： 第十条 检验标准、方法、地点及期限： 第十一条成套设备的安装及调试： 第十二条结算方式、时间及地点： 第十三条担保方式（也可另立担保合同） ： 第十四条本合同解除的条件： 第十五条违约责任： 第十六条合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可 通过当地工商行政管理部门协调；协商或调解不成的，按下列第 种方式解决： （一）提交 仲裁委员会仲裁。 （二）依法向人民法院起诉。 续表第 十 七 条 本 合 同 自 起 生
15、 效 。 第 十 八 条 其 他 约 定 事 项 ： 出 卖 人 出 卖 人 （ 章 ） 住 所 ： 法 定 代 表 人 ： 委 托 代 理 人 ： 电 话 ： 传 真 ： 开 户 银 行 ： 账 号 ： 邮 政 编 码 ： 买 受 人 买 受 人 （ 章 ） ： 住 所 ： 法 定 代 表 人 ： 委 托 代 理 人 ： 电 话 ： 传 真 ： 开 户 银 行 ： 账 号 ： 邮 政 编 码 鉴 （ 公 ） 证 意 见 ： 鉴 （ 公 ） 证 机 关 （ 章 ） 经 办 人 ： 年 月 日 续表5.1.5 促成阶段促成阶段3审核协议与签约审核协议与签约1）协议必须合法2）协议必须体现平等互利
16、、等价有偿3）商务谈判协议必须具备主要条款第章商务谈判程序与原则5.2 商务谈判原则商务谈判原则5.2.1 把人与问题分开把人与问题分开5.2.2 集中于利益而外立场集中于利益而外立场5.2.3 构思彼此有利的方案构思彼此有利的方案5.2.4 坚持客观标准坚持客观标准5.2商务谈判原则商务谈判原则商务谈判的原则是谈判的指导思想、基本准则，是谈判者在谈判者在谈判中应遵循的行动指南。5.2.1 把人与问题分开把人与问题分开1谈判方案和建议应建立在理解对方观点与看法的基础上2尽量多阐述客观情况，避免责备对方3使双方都参与提议与协商至关重要4注意保留颜面，不伤感情5.2.2 集中于利益而非立场集中于利
17、益而非立场1为立场讨价还价的消极性为立场讨价还价的消极性1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准则，无法达成协议 。2）立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。2集中于利益而非立场的可行性集中于利益而非立场的可行性5.2.2 集中于利益而外立场集中于利益而外立场3集中于利益而非立场的具体要求集中于利益而非立场的具体要求1）确认并列出利益清单。2）了解每一方的利益。3）认真发现双方的共同利益。5.2.2 集中于利益而外立场集中于利益而外立场【观念应用53】发现利益促成交易发现利益促成交易某企业与新信息技术公司进行谈判，拟从新信息技术公司购买一套电子商务软件，双方都有成交的
18、强烈愿望，双方都有长期合作的打算，但卖方为高质量的产品自豪，希望售价从优，出价8万元。买方也愿为高质量产品付出好价钱，却希望价格不要太高，同时售后服务（培训、升级等）绝对保证。但是，由于卖方要抬高售价，双方争执不下，你来我往争执了很长时间，最后买方提出一次性付款，要求卖方降15%并确保升级等服务，新信息技术公司同意了买方的要求，最终达成了交易。5.2.2 集中于利益而外立场集中于利益而外立场【分析提示】 某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终
19、达成交易。5.2.3 构思彼此有利的方案构思彼此有利的方案1突破传统的利益分配模式，提出新的选择突破传统的利益分配模式，提出新的选择2寻找共同利益，增强合作的可能性寻找共同利益，增强合作的可能性寻找共同利益，有三点值得牢记：1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏的，需要谈判者去挖掘、发现。2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。5.2.3 构思彼此有利的方案构思彼此有利的方案3协调分歧利益，达成合作目标协调分歧利益，达成合作目标 表 5-3 谈判双方的利益分歧 甲方关心的主要内容 乙方关心的主要内容 形
20、式 经济上的考虑 内部的考虑 象征性的考虑 近期的 具体结果 行动上的 创新 名誉与声望 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益 5.2.4 坚持客观标准坚持客观标准客观标准客观标准是指独立于各方意志之外，为社会公认的合乎情理和切实可用的准则。5.2.4 坚持客观标准坚持客观标准1坚持客观标准的意义1）明智公平协议的达成多以客观标准为基础。2）坚持客观标准有利于发展谈判双方的关系。表现3）透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。5.2.4 坚持客观标准坚持客观标准2坚持客观标准的注意事项1）标准的普遍性2）标准的适用性第章商务谈判程序与原
21、则 谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社会交往活动中起着越来越重要的作用。商务谈判是谈判的特殊类型。商务谈判是指关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。商务谈判由当事人、标的和议题三个要素构成。商务谈判依据不同的标准可分为多种类型，而不同类型的商务谈判对谈判者提出了不同的要求。本章小结第章商务谈判程序与原则 主要概念主要概念谈判议程（P.109） 摸底阶段（P.110） 僵持阶段（P.113） 报价（P.114） 还价（P.115） 讨价（P.115） 谈判协议（P.119） 客观标准（P.130） 主要观念主要观念商务谈判程序 商务谈判原则主要概念和观念
