1、营销支持管理部营销支持管理部营销培训管理处营销培训管理处20122012年年6 6月月希望学员本课程结束时，能够希望学员本课程结束时，能够掌握终端生动化的基本原则和标准掌握终端生动化的基本原则和标准能在日常客户拜访中熟练灵活运用能在日常客户拜访中熟练灵活运用帮助提升终端生动化陈列质量帮助提升终端生动化陈列质量 目目 录录为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈
2、列从销售的角度分下销量公式？从销售的角度分下销量公式？销量销量= =网点数量网点数量 X X 单点销量单点销量怎样提升单点销量？怎样提升单点销量？SKUSKU分销、分销、TPTP、CPCP、生动化、生动化怎样提高网点数量？怎样提高网点数量？新区域、新渠道、新网点新区域、新渠道、新网点为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列饮料消费，消费者有什么特性？饮料消费，消费者有什么特性？1 1、冲动性消费、冲动性消费2 2、弹性消费、弹性消费消费者在购买时，不会深思熟虑，易受现场刺激消费者随刺激越深，而购买的越多3 3、习惯性消费、习惯性消费( (扩张性消费扩张性消费) )消费者会形成习惯性消费，在习惯
3、的时间、场所消费习惯的品牌。计划性购买30%冲动性购买70%临时更换品牌4%无预计购买品牌14%纯冲动性购买52%为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列1 1、冲动性消费、冲动性消费为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列 不同产品做落地陈列后三星期内之销售状况。 饮料摆得愈多，卖得愈多。2 2、弹性消费、弹性消费( (扩张性消费扩张性消费) )为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列3 3、习惯性消费、习惯性消费为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列目录目录为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义生动化陈列的
4、基本原则生动化陈列的基本原则各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化l 生动化陈列的定义：生动化陈列的定义：在销售终端，所有按照一定规律将公司产品进行摆放，提醒消费者购买的行为。l 生动化标准：生动化标准：是指在销售终端对产品陈列和广宣品规范化使用和管理所给予的指引。l 生动化目的：生动化目的：使我们的产品“可见、可获、方便、优质”，从而达成购买。生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义l 建立品牌形象，提高消费者对品牌的偏好和忠诚度l 刺激消费者冲动性购买，开发潜在消费者，增加销售量l 减少临期品，保持产品新鲜、
5、整洁和美观l 扩大产品陈列空间、避免断货、缺货l 提升客户和我们公司的销量和利润，加快资金周转l 规范终端产品维护工作，将销售人员行为操作标准化，有章可循生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义目录目录为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则2、生动化陈列时遵守的原则、生动化陈列时遵守的原则3、使用广宣物料时
6、遵守的原则、使用广宣物料时遵守的原则4、不是生动化陈列原则的原则、不是生动化陈列原则的原则动线原则动线原则阳面陈列阳面陈列多点陈列多点陈列关联陈列关联陈列纵向黄金视线原则纵向黄金视线原则横向第二货架原则横向第二货架原则1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则动线原则动线原则阳面陈列阳面陈列1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则鲜鱼鲜鱼肉类肉类56%56%85%85%饮饮蔬蔬料料果果45%45%42%42%36%36%92%92%52%52%100%100%入口入口动线原则动线原则阳面陈
7、列阳面陈列1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则5 5 3 3 % %8 8 7 7 % %2 2 3 3 % %1 1 0 0 0 0 % %入入 口口柜柜台台2 2 1 1 % %E E、纵向黄金视线原则、纵向黄金视线原则1 1、选择陈列位置遵守的原则、选择陈列位置遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则 根据一项调查显示，陈列位置对销量的影响如下：从膝盖以下的部位移至腰围线，销量增加约30%；从腰围线移至视平线，销量增加约60%；从膝盖以下的部分移至视平线，销量增加约100%指在陈列架上，人的眼光最容易看到，手最容易拿到的
8、位置。高度为80-155cm最佳的货架位置 第一节第一节第二节第二节第三节第三节 第四节第四节第五节第五节客流方向客流方向0.9m/s0.9m/s100%100%106%106%104%104%101%101%98%98% 生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则F F、横向第二货架原则、横向第二货架原则干净整洁，陈列饱满原则；干净整洁，陈列饱满原则；先进先出，货龄新鲜原则；先进先出，货龄新鲜原则；中文标签，正面向前原则；中文标签，正面向前原则；正确价格，标示清晰原则；正确价格，标示清晰原则；畅销产品，最大陈列原则；畅销产品，最大陈列原则；集中陈列，大于竞品原则；集中陈列，大于竞品原则；纵向轻
9、重，横向同规原则；纵向轻重，横向同规原则；合理库存，品项齐全原则；合理库存，品项齐全原则；符合诉求，及时更新原则。符合诉求，及时更新原则。2 2、生动化陈列时遵守的原则、生动化陈列时遵守的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则海报张贴，美观大方原则；海报张贴，美观大方原则；耐用广宣，正确维护原则。耐用广宣，正确维护原则。3 3、使用广宣物料时遵循的原则、使用广宣物料时遵循的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则渠道生动化，客情优先原则渠道生动化，客情优先原则4 4、不是生动化陈列原则的原则、不是生动化陈列原则的原则生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则目录目录为什么要做生动化陈列
10、为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化批发渠道生动化陈列解析批发渠道生动化陈列解析现代渠道生动化陈列解析现代渠道生动化陈列解析餐饮渠道生动化陈列解析餐饮渠道生动化陈列解析特通渠道生动化陈列解析特通渠道生动化陈列解析小店渠道生动化陈列解析小店渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析 批发渠道的特点？批发渠道的特点？ 生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？ 批发渠道可用哪些广宣物料？批发
11、渠道可用哪些广宣物料？ 批发渠道做哪些陈列形式？批发渠道做哪些陈列形式？1 1、批发渠道生动化陈列解析、批发渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析 现代渠道的特点？现代渠道的特点？ 生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？ 现代渠道可用哪些广宣物料？现代渠道可用哪些广宣物料？ 现代渠道做哪些陈列形式？现代渠道做哪些陈列形式？2 2、现代渠道生动化陈列解析、现代渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析 餐饮渠道的特点？餐饮渠道的特点？ 生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？ 餐饮渠道可用哪些广宣物料？餐饮渠道可用哪些广宣物料？ 餐饮
12、渠道做哪些陈列形式？餐饮渠道做哪些陈列形式？3 3、餐饮渠道生动化陈列解析、餐饮渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析 特通渠道的特点？特通渠道的特点？ 生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？ 特通渠道可用哪些广宣物料？特通渠道可用哪些广宣物料？ 特通渠道做哪些陈列形式？特通渠道做哪些陈列形式？4 4、特通渠道生动化陈列解析、特通渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析 小店渠道的特点？小店渠道的特点？ 生动化陈列有什么注意事项？生动化陈列有什么注意事项？ 小店渠道可用哪些广宣物料？小店渠道可用哪些广宣物料？ 小店渠道做哪些陈列形式？小店渠道
13、做哪些陈列形式？5 5、小店渠道生动化陈列解析、小店渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析目录目录为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准端架/TG黄金黄金陈列陈列位置位置分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准765432154321货架陈列要点货架陈列要点：1、品类齐全2、纵向上轻下重；横向同规格陈列；3、
14、畅销品最大化 分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准黄金黄金陈列陈列位置位置灯箱分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准5432154321分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准根据实际情况甄别使用备注： 经常使用 甄别使用 不常使用分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准根据实际情况甄别使用备注： 经常使用 甄别使用 不常使用分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准品项品项齐全齐全5个SKU5个SKU5个SKU5个SKU5个SKU2个SKU2个SKU2个SKU2个SKU3个SKU3个SKU3个SKU货架货架排面排面12个以上8个以上3个以上8个以上5个以上3个以上冷冻冷冻
15、陈列陈列100%网点100%网点100%网点80%网点50%网点30%网点多点多点陈列陈列3个以上2个以上1个以上5个以上3个以上1个以上3个以上2个以上1个以上海报海报围裙围裙3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上3幅以上2幅以上1幅以上吊旗吊旗吊环吊环3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上3串以上2串以上1串以上其他其他根据实际适当加减分根据实际适当加减分根据实际适当加减分根据实际适当加减分备注：具体渠道网点分类及实际布建广宣数量，由线路主管根据实际甄别。分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准备注：具体根据各个区域市场实际不
16、同，自行甄别调整！工具包1个，业务手册2本，签字笔1支，名片若干，裁纸刀1把，宽胶带1卷，抹布1块。40张40张40张40张80张80张20幅20幅20幅20幅20幅20幅5串5串5串5串10串10串30个80个80个30个80个80个根据市场实际需要随时申请目录目录为什么要做生动化陈列为什么要做生动化陈列生动化陈列定义及意义生动化陈列定义及意义生动化陈列的基本原则生动化陈列的基本原则各渠道生动化陈列解析各渠道生动化陈列解析分销陈列生动化标准分销陈列生动化标准如何达成产品陈列生动化如何达成产品陈列生动化 与渠道终端建立良好的客情，是生动化工作的前提及保障。适当的投入资源，可以换取更大的回报！
17、不论是你与竞品分析比较，还是跟历史业绩分析比较，抑或是换位思考替对方分析，总之你要通过话术来说服对方同意你的生动化方案。然后辅助行动，辛勤的汗水换得丰硕的成果。谢谢1、最孤独的时光，会塑造最坚强的自己。2、把脸一直向着阳光，这样就不会见到阴影。3、永远不要埋怨你已经发生的事情，要么就改变它，要么就安静的接受它。4、不论你在什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止。5、通往光明的道路是平坦的，为了成功，为了奋斗的渴望，我们不得不努力。6、付出了不一定有回报，但不付出永远没有回报。7、成功就是你被击落到失望的深渊之后反弹得有多高。8、为了照亮夜空，星星才站在天空的高处。9、我们的人生必须励志，不励
18、志就仿佛没有灵魂。10、拼尽全力，逼自己优秀一把，青春已所剩不多。11、一个人如果不能从内心去原谅别人，那他就永远不会心安理得。12、每个人心里都有一段伤痕，时间才是最好的疗剂。13、如果我不坚强，那就等着别人来嘲笑。14、早晨给自己一个微笑，种下一天旳阳光。15、没有爱不会死，不过有了爱会活过来。16、失败的定义：什么都要做，什么都在做，却从未做完过，也未做好过。17、当我微笑着说我很好的时候，你应该对我说，安好就好。18、人不仅要做好事，更要以准确的方式做好事。19、我们并不需要用太华丽的语言来包裹自己，因为我们要做最真实的自己。20、一个人除非自己有信心，否则无法带给别人信心。21、为别
19、人鼓掌的人也是在给自己的生命加油。22、失去金钱的人损失甚少，失去健康的人损失极多，失去勇气的人损失一切。23、相信就是强大，怀疑只会抑制能力，而信仰就是力量。24、那些尝试去做某事却失败的人，比那些什么也不尝试做却成功的人不知要好上多少。25、自己打败自己是最可悲的失败，自己战胜自己是最可贵的胜利。26、没有热忱，世间便无进步。27、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。28、青春如此华美，却在烟火在散场。29、生命的道路上永远没有捷径可言，只有脚踏实地走下去。30、只要还有明天，今天就永远是起跑线。31、认真可以把事情做对，而用心却可以做到完美。32、如果上帝没有帮助你
20、那他一定相信你可以。33、只要有信心，人永远不会挫败。34、珍惜今天的美好就是为了让明天的回忆更美好。35、只要你在路上，就不要放弃前进的勇气，走走停停的生活会一直继续。36、大起大落谁都有拍拍灰尘继续走。37、孤独并不可怕，每个人都是孤独的，可怕的是害怕孤独。38、宁可失败在你喜欢的事情上，也不要成功在你所憎恶的事情上。39、我很平凡，但骨子里的我却很勇敢。40、眼中闪烁的泪光，也将化作永不妥协的坚强。41、我不去想是否能够成功，既然选了远方，便只顾风雨兼程。42、宁可自己去原谅别人，莫等别人来原谅自己。43、踩着垃圾到达的高度和踩着金子到达的高度是一样的。44、每天告诉自己一次：我真的很不
21、错。45、人生最大的挑战没过于战胜自己！46、愚痴的人，一直想要别人了解他。有智慧的人，却努力的了解自己。47、现实的压力压的我们喘不过气也压的我们走向成功。48、心若有阳光，你便会看见这个世界有那么多美好值得期待和向往。49、相信自己，你能作茧自缚，就能破茧成蝶。50、不能强迫别人来爱自己，只能努力让自己成为值得爱的人。51、不要拿过去的记忆，来折磨现在的自己。52、汗水是成功的润滑剂。53、人必须有自信，这是成功的秘密。54、成功的秘密在于始终如一地忠于目标。55、只有一条路不能选择那就是放弃。56、最后的措手不及是因为当初游刃有余的自己57、现实很近又很冷，梦想很远却很温暖。58、没有人
22、能替你承受痛苦，也没有人能抢走你的坚强。59、不要拿我跟任何人比，我不是谁的影子，更不是谁的替代品，我不知道年少轻狂，我只懂得胜者为。60、如果你看到面前的阴影，别怕，那是因为你的背后有阳光。61、宁可笑着流泪，绝不哭着后悔。62、觉得自己做得到和做不到，只在一念之间。63、跌倒，撞墙，一败涂地，都不用害怕，年轻叫你勇敢。64、做最好的今天，回顾最好的昨天，迎接最美好的明天。65、每件事情都必须有一个期限，否则，大多数人都会有多少时间就花掉多少时间。66、当你被压力压得透不过气来的时候，记住，碳正是因为压力而变成闪耀的钻石。67、现实会告诉你，不努力就会被生活给踩死。无需找什么借口，一无所有，
23、就是拼的理由。68、人生道路，绝大多数人，绝大多数时候，人都只能靠自己。69、不是某人使你烦恼，而是你拿某人的言行来烦恼自己。70、当一个人真正觉悟的一刻，他放弃追寻外在世界的财富，而开始追寻他內心世界的真正财富。71、失败并不意味你浪费了时间和生命，失败表明你有理由重新开始。72、人生应该树立目标，否则你的精力会白白浪费。73、山涧的泉水经过一路曲折，才唱出一支美妙的歌。74、时间告诉我，无理取闹的年龄过了，该懂事了。75、命运是不存在的，它不过是失败者拿来逃避现实的借口。76、人总是在失去了才知道珍惜！77、要铭记在心：每天都是一年中最美好的日子。78、生活远没有咖啡那么苦涩，关键是喝它的
24、人怎么品味！每个人都喜欢和向往随心所欲的生活，殊不知随心所欲根本不是生活。79、别拿自己的无知说成是别人的愚昧！80、天空的高度是鸟儿飞出来的，水无论有多深是鱼儿游出来的。81、思想如钻子，必须集中在一点钻下去才有力量。82、如果我坚持什么，就是用大炮也不能打倒我。83、我们要以今天为坐标，畅想未来几年后的自己。84、日出时，努力使每一天都开心而有意义，不为别人，为自己。85、有梦就去追，没死就别停。86、今天不为学习买单，未来就为贫穷买单。87、因为一无所有这才是拼下去的理由。88、只要我还有梦，就会看到彩虹!89、你既认准这条路，又何必在意要走多久。90、尽管社会是这样的现实和残酷，但我们
25、还是必须往下走。91、能把在面前行走的机会抓住的人，十有八九都会成功。92、你能够先知先觉地领导产业，后知后觉地苦苦追赶，或不知不觉地被淘汰。93、强烈的信仰会赢取坚强的人，然后又使他们更坚强。94、人生，不可能一帆风顺，有得就有失，有爱就有恨，有快乐就会有苦恼，有生就有死，生活就是这样。95、好习惯的养成，在于不受坏习惯的诱惑。96、凡过于把幸运之事归功于自我的聪明和智谋的人多半是结局很不幸的。97、如果我们一直告诫自己要开心过每一天，就是说我们并不开心。98、天气影响身体，身体决定思想，思想左右心情。99、不论你在什么时候结束，重要的是结束之后就不要悔恨。100、只要还有明天，今天就永远是起跑线。
