1、第五章 连锁门店价格管理 技能目标技能目标 ?能运用正确定价方法制定日用品的价格 ?能对商品价格制定的方法和策略进行分析和判断 知识目标 ?了解价格制定的影响因素 ?基本掌握价格制定的方法 ?掌握价格策略制定的相关知识 ?掌握价格调整的基本方法和程序 第一节 影响零售价格的因素 第二节 定价方法 第三节 定价策略 第四节 价格的调整 第五节 商品价格标识管理 第一节 影响零售价格的因素 一、经营目标 二、竞争 三、消费需求 四、成本 五、商品 六、政策与法律 七、制造商、批发商和供货商 经营目标经营目标 利润额 销售目标 维护 商店形象 竞争目标 1.利润目标 （1）利润最大化 （2）资金利润
2、率 .销售利润率 .资金周转速度 .资金利润率 平均资金占用商品销售额周转次数?销售额利润额销售利润率?%100?平均资金占用商品销售额销售额利润额资金利润率平均资金占用利润额?2.销售目标 销售量 市场占有率 3.竞争目标 1适应竞争 2防止竞争 3躲避竞争 4.维护商店形象 二、竞争二、竞争 随市定价 控制定价 三 消费需求 1.价格弹性需求 价格需求弹性=需求量变动比率价格变动比率 2.价格弹性类型 弹性=l 单一价格 需求量与价格等比例变化 弹性1 价格富有弹性 较小的价格变化就导致购买量的大幅度的变化 弹性1 价格缺乏弹性 价格的变化对于购买量影响微小 3. 价格需求弹性的影响因素
3、质量质量 高低 广泛广泛 程度 耐用耐用 程度 认知 程度 独特 程度程度 在家庭支出中 所占的比例所占的比例 可替代 程度程度 需求 程度 影响 因素 四、成本四、成本 ?商品成本包括: ?商品的购进成本, 商品进入商店后和为销售准备所产生的全部成本。 ?商品成本是零售商订价的起点，或者说是最低限度。 五、商品五、商品 1.商品的不经久性 物理的不经久性 时髦商品款式的不经久性 季节的不经久性 竞争的不经久性 2.商品的质量 六、政策与法律 ?国家和地方政府对零售价格还有相关的法律和政策，如我国的消费者权益法、不正当竞争法等与国家有关的物价政策等。 七、制造商、批发商和供货商 Back 第二
4、节第二节 定价方法定价方法 一、需求导向定价法 二、成本导向定价法 三、竞争导向定价法 四、供货商定价 一、一、需求需求导向定价法导向定价法 1.理解价值定价法 2.需求差异定价法 如消费者对于食品、礼品、装饰品和时装的需求强度，在节假日、换季时的需求明显比平时高，那么即便是同样的商品，在价格上也应有所差别。 质量联想 声望性定价 1.成本加成定价法 商品价格=批发价（l十批零差率） 2.目标利润定价法 3.边际成本定价法 商品价格=变动成本+边际贡献 单位商品目单位变动成本总销售量固定成本商品价格?二 成 本 导 向 定 价 法 三、竞争导向定价法三、竞争导向定价法 1.低于竞争者定价 2.
5、等同竞争者定价 3.高于竞争者定价 四、四、供货商供货商定价定价 供货商定价在零售企业的联营和自营的两种经营形式中都存在 从实际操作上来说，零售店应把这几种定价方法结合起来运用，因为它们各有其长处和短处。 第三节 定价策略 一、心理定价 二、折扣定价 三、分档定价 四、综合定价 一、心理定价一、心理定价 1.尾数定价 2.整数定价 3.声望定价 4.招徕定价 5.习惯定价 6.自动降价 1.尾数定价（奇零定价）尾数定价（奇零定价） ?即保留价格尾数，采用零头定价即保留价格尾数，采用零头定价 ￥ 19.9 ￥ 1999 2.整数定价整数定价 ?为迎合另一部分人“求名”的消费心理而采取的定价策略。
6、 适用范围： 贵重商品、礼品以及能够显示消 费者身份地位的显露性消费 3.声望定价声望定价 利用商场的名声、威望和名牌商品的市场定位，把价格定得高于同类商品。 适用范围： 信誉高的商场 质量保证的商品 4.招徕定价招徕定价 ?利用“引诱品”吸引广大消费者进店选购，从而带动其他商品的销售 ? 使用范围： 用于购买频繁、 全国性商标、 周转率高的商品 5.习惯定价习惯定价 ?即按照消费者的习惯价格心理定价，或叫“例行定价” 例如 矿泉水、香烟、洗涤用品等这类日常消费品的价格 6.自动降价自动降价 ?针对消费者心理采用的一种促销技巧 主要做法是： 标出商品价格及首次上架时间 确定商品价格折扣幅度和不
7、同价格的保持时间 并公布于众 在整个销售过程中，对零售店的商品拥有量保密 3 二、折扣定价 1.现金折扣 2. 又称付款或折扣，即对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣 3.2.数量折扣 4. 指零售店为了鼓励顾客大量购买，或集中购买其一家的商品，根据购买数量给予不同的价格折扣 数量折扣分为以下两种形式：数量折扣分为以下两种形式： 累计数量折扣-VIP卡 目的是与顾客保持长期稳定的关系 非累计数量折扣 -” 劳保” 即团购 3 三、分档定价三、分档定价 ?它是把商品分为不同的档次，每个档次确定一个价格。 适用范围： 服装、鞋帽等规格复杂的商品 质量差异的蔬菜和副食 3 四、综合定价 1.差别毛
8、利率定价策略 2.替代商品综合价格策略 3.互补商品综合定价策略 4.销售与服务综合定价策略 5.敏感商品定价策略 1.差别毛利率定价策略差别毛利率定价策略 ?指对不同商品采取差别毛利率定位，价格高、中、低的合理组合，既能保证较高的利润水平，又能达到低价促销的效果。 2.替代商品综合价格策略替代商品综合价格策略 ?指用途大致相同，消费中可以互相代替的商品。 3.互补商品综合定价策略互补商品综合定价策略 互补商品是指需要配套使用的商品 4.销售与服务综合定价策略销售与服务综合定价策略 ?销售与服务“一揽子”综合定价，即将提供商品售后服务的费用（包括送货上门、代为安装、调试、附送易耗件、三包期内上
9、门修理的费用）算入销售价格内，并将售后服务措施公布于众，这就可以消除顾客的心理障碍，大大促进销售。 ?主要针对于大件耐用的消费品 5.敏感商品定价策略敏感商品定价策略 ?消费者对部分商品在不同商场的价格有记忆，这部分有记忆的商品被称之为敏感商品。 Back 第四节 价格的调整 ?价格调整的原因 ?价格的调查分析 ?降价时机的选择 ?价格调整的幅度 ?价格调整的策略 ?价格的调整流程 价格需要调整吗？ 调整价格需要考虑哪些问题呢？ 一、价格调整的原因一、价格调整的原因 1.采购的原因 采购的商品过时、过量. 商品品质不符合消费者的要求等. 2.销售过程的原因 . 促销活动的变价. . 大宗购物所
10、进行的价格优惠和折扣等. 二、价格的采集与分析二、价格的采集与分析 1.价格信息的采集 .采价信息系统的建立 .采价的实施 .采价信息的记录和整理 2.价格信息的分析 .对比分析 .价格信息的利用 .定价策略的有效性分析 三、降价时机的选择三、降价时机的选择 1.早降价 一般适用于有明显的呆滞和堆积的商品，乘需求还相当活跃时就把商品低价出售. 2.迟降价 产生于一次性的降价销售，通常降价幅度大，吸引力强. 3.交错降价 在销路好的整个季节期间价格逐步下降. 4.全店出清销售 “全店出清销售”是指零售店定期全面降价的一种方式，通常一年有两三次. 四、价格调整的幅度四、价格调整的幅度 1.商品的实
11、体 具有流行性、季节性的商品 ,在流行期末要大幅度地降价，以清理存货 . 2.商品的最初售价 降价的幅度应该在原价的基础上最少降低 15的幅度. 3.降价的时间 早降价的商品降价幅度小，并且保持持续降价； 迟降价的商品降价幅度大，这样才会刺激销售 . 五、价格调整的策略五、价格调整的策略 1.高档商品价格调整策略 高档商品的价格调整 ,尤其是降价，要慎之又慎 . 消费者注重这类产品的质量保证和身份的显示 . 2.中档商品价格调整策略 中档商品一般是商场调价的主力商品 . 应借助广告等宣传手段把商品价格调整的信息（主要是降价信息）传达到消费者 ,达到降价的目的. 3.低档商品价格调整策略 应挑选
12、一些日常生活用品打折,配合卖场的布置和气氛的营造,刺激中低收入消费者的购买欲望,最终达成交易. 六、价格的调整流程 .建议品项 .执行变价 .店经理批准 .申请审核 .价格申请 .确定价格 门店变价程序 Back 第五节 商品价格标识管理 商品价格标识是用来传传达达和表表示示商品销售价价格格的标识，是门店提供给顾客最直接的商品信息。 价格标识的种类价格标识的种类 货架价格标签 价格牌 广告 价格吊牌 货架价格标签 货架价格标签内容 商品名称、产地、等级、规格、 含税价格、计价单位、售价、大组号小组号、条形码、货号、供应商编号等 价格牌 价格牌内容 商品名名称称、商品的型型号号和规规格格、商品的原原价价、商品的现现售售价价、商品的价价格格日日期期等。 广告 POP内容内容 主要是商品的品名、简单的描述、原价格、现售价、限售时间、广告语、插图等。 价格吊牌 价格吊牌的内容有商品品名、尺码、颜色、原料成分、条形码以及销售的价格等。 价格吊牌内容
