1、药品销售模拟演练药品销售模拟演练10409班班组别组别店员店员顾客顾客班级评分班级评分教师评分教师评分平均分平均分班级评分班级评分教师评分教师评分平均分平均分1 1848483+383+38585808080+380+381.581.52 28181838382828181757578783 39191858588889191858588884 47979808079.579.57979808079.579.55 59090858587.587.59090838386.586.56 68080757577.577.58181757578787 77777737375757676757575.5
2、75.58 8757575757575药品销售模拟演练药品销售模拟演练10410班班组别组别店员店员顾客顾客班级评分班级评分教师评分教师评分平均分平均分班级评分班级评分教师评分教师评分平均分平均分1 18080787879798080787879792 28282787880808383787880.580.53 37474828278787373757574744 48282808081818181757578785 58282858583.583.58181757578786 68585838384848686858585.585.57 78686838384.584.5868683838
3、4.584.5药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理【概述】 购销经理负责企业药品购销业务管理工作，必须具备药学或相关专业知识、现代科学管理知识和一定药品经营管理实践经验。 采购部 药品的购进 销售部 药品的销售药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理【职责】 对本部门经营的药品负全面的质量责任 认真履行质量第一的宗旨，处理好质量与数量的关系，做好业务环节的质量管理工作。 组织好商情和用户访问调研，根据适销对路、以销订购和择优选购的原则指导编制和审查药品进货计划。对采购员和销售员在具体业务工作中是否遵守法律、法规及有关制度负具体的审核责任。 定期组织对
4、库存药品进行分析，采取有效措施，优化库存结构，提高畅销品种比例，保持合理库存。同时，严格贯彻“先进先销、近期先销”的原则。 检查督促并及时推销库存老产品或效期短的药品，对有质量问题的药品要及时处理。药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理 为用户提供符合质量标准的药品，提供优良的服务并认真做好售后服务工作。 加强各种业务资料、质量资料和服务资料的收集和积累，开展科学管理，通关过分析数据并结合市场动态，正确进行决策和知道购销活动，并为有关部门提供反馈信息。 对因积压而造成药品变质或过期失效等情况，要分析原因，追查责任，吸取教训，并采取有效措施加强管理。 组织落实对发展新客户、
5、首次经营品种的会审、报批等工作。药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理二、市场调研的流程二、市场调研的流程分享案例：分享案例：西安杨森采乐去屑洗发露市场调研西安杨森采乐去屑洗发露市场调研 需要信息需要信息（销售部门提出）（销售部门提出）非正式调查非正式调查正式调查正式调查使用信息使用信息分析结果分析结果分析信息分析信息环境环境药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理【市场调研市场调研】 一、市场调研的内容一、市场调研的内容 1、 目标市场调研目标市场调研 市场状况，规模和供需。 细分市场对产品的不同需求情况，以及饱和点和潜在能力。 本产品市场占有率，哪
6、些细分市场对企业有利。 竞争评估，同行竞争者地位和作用，优势与劣势，扬长避短。 市场营销组合的研究，产品、价格、广告、销售渠道分析比较。 2、产品调研产品调研 包括对现有产品的个性进行分析，根据产品所处生命周期的不同阶段对其营销策略进行分析。还应包括新产品的开发调查。药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理3、终端渠道调研终端渠道调研 现有销售结构和数量是否适应需要，如何控制和调节销售力量。 现有渠道是否畅通，如何调整，减少环节，降低成本。 如何运用促销手段，开拓新市场。 对于不同终端研究4、广告促销活动调研广告促销活动调研药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经
7、理购销经理【药品招标与投标】 药品集中招标采购，是指多家医疗机构在一定范围内公开药品或服务采购的条件和要求，邀请众多招投标人参加投标，并按照规定程序从中选择交易对象的一种市场交易行为。 主要方式：公开招标 邀请招标分享案例：2010年浙江省药品集中采购招 标 文 件药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理 招标人：是指参加本次药品集中采购活动的医疗机构。 投标人：是指参加本次集中药品采购，向招标人提供产品的药品生产企业（含视同生产企业）。 配送商：是指参加本次集中药品采购，向招标人提供配送服务的药品经营企业。 经办机构：是指药品集中采购办事机构，此文件中的经办机构指“浙江省
8、药品集中采购服务管理中心”。药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理投标人的权利与义务投标人的权利与义务1、权利： 平等的获得招标信息、进行咨询的权利； 有根据招标公告和招标标书的要求制定投标文件或方案的权利； 有参加开标、答辩的权利； 有对评标、定标不公而提出质疑直至诉诸法律的权利。药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理2、义务 保证所提供的投标文件的真实性； 无条件地接受招标方的招标文件要求，遵守招标方的各项招标规定； 接受招标方就有关投标事宜的审查和评议； 提供投标保证金或其他形式的担保； 中标后与招标人签订并履行合同，非经招标人统一不得转让或分
9、包合同。药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理 投标策略投标策略 1、高报价策略 2、平均价策略 3、成本价策略 4、低报价策略 5、综合报价策略药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理投标规律与技巧投标规律与技巧1、药品中标率与投标药品质量层次正相关2、中标降价幅度与药品质量层次负相关3、投标降价10%的降价幅度可视为高报价药品的有效报价区间4、多数药品均适用平均价格策略5、特殊情况下的投标报价分析 同一药品在不同地区的实际投标报价还要取决于企业对该地去的预期盈利分配。药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理【信息化管理信息化管理
10、】一、信息化管理的必要性二、信息化管理的目标三、药品批发企业管理信息系统 1、GSP制度管理子系统 首营企业首营企业 指购进货品时指购进货品时,与本企业首次与本企业首次发生供需关系的货品生产或经营企业。发生供需关系的货品生产或经营企业。 首营品种首营品种 指本企业向某一药品生产企指本企业向某一药品生产企业首次购进的药品。业首次购进的药品。 2、进货管理子系统3、销售管理子系统 4、库存管理子系统药品批发企业经营与管理药品批发企业经营与管理购销经理购销经理【课后练习】1、简述药品批发企业的定义及其一般的组织机构。2、药品进货计划的编辑和审查的原则是（ ）、（ ）和（ ）。3、简述药品集中招标采购的定义及其主要方式。4、市场调研的内容有哪些？试分析投标企业的投标策略有哪几种？各试分析投标企业的投标策略有哪几种？各自适用何种情况？自适用何种情况？药品批发企业管理具备哪些信息系统？每药品批发企业管理具备哪些信息系统？每个系统的主要职能是什么？个系统的主要职能是什么？名词解释：首营企业、首营品种名词解释：首营企业、首营品种
