1、 终端数据管理 主讲人：赵琳主讲人：赵琳 培训的重要内容 1）管理的定义：管理是指在一定组织中的管理者，运用一定的职能和手段来协调他人的劳动，使别人同自己一起高效率地实现组织既定目标的活动过程。管理就是决策。 2）数字分析是门店管理的重要过程 从“管理结果”到“管理过程” 3）提高店铺管理者对数据分析的敏感度 一.销售额 ? 含义: 公式: 销售额=销售量销售价 销售额就是销售货物取得的收入 销售额 ?影响销售因素: 1.提高进店人数 2.提高成交率 3.提高平均单价 4.提高购买件数（量） 专卖店名称专卖店名称: : 一、本日销售明细一、本日销售明细 日期：日期： 年年 月月 日日 4443
2、 4 2 333340 41 45 6 7 8 39 2X3XX0 S M L XL L L L 45 数量 天气：天气： 序号 货号 颜色 吊牌 价 结算单价 结算金额 折扣 备注 01 02 03 04 05 合计合计 二、库存管理（双、套、个）二、库存管理（双、套、个） 项目 上日库存 本日进货 本日退货 本日销售 鞋类 服装 包类 配件 促销品 总计 本日指标 本日完成率 本月累计销售额 本月累计完成率 本日刷卡 本日馈赠 本日库存 本日存款额 本日收券 三、销售分析；本日有无补货：有三、销售分析；本日有无补货：有/ /无，鞋无，鞋_双，服装双，服装_件，配件件，配件_件。件。 店店
3、长长 分分 析析 填表人: 复核人: 收银人: 二、连带率 含义：平均每单销售小票购买的货品数量 公式：连带率=销售总件数销售小票数 启示：1.了解货品搭配销售情况 2.了解员工的附加推销能力 不同的活动，所体现的连带率各有差别，正常的连带率应不低于1.3 连带率 连带率连带率 网点名称网点名称 交易次数交易次数 数量数量 连带率连带率 路东 5555 8989 1.62 1.62 大宁 165165 288288 1.75 1.75 博头 6363 9393 1.48 1.48 三、客单价 含义：平均每单销售小票购买的货品金额 公式：客单价=销售总额销售小票数 启示：寻找消费者承受能力，以平
4、均单价作为货品价位的基础，也可以大概得出当地的消费水平. 客单价 客单价客单价 网点名称网点名称 交易次数交易次数 销售金额销售金额 客单价客单价 路东 5 5 13601360 272.00 272.00 大宁 3333 70047004 212.24 212.24 博头 1212 12811281 106.75 106.75 四、分类额/占比 含义：各类货品销售的数据及占比 启示：1.了解各类货品的组织与销售情况，从而在订货、组货、促销上做出判断。 2.了解该店或该地区消费者的取向 3.比较本店与正常销售的比例，得知本店销售的特性 分类额占比 服装 销售网点 数量 鞋类 配件 库存 销售额
5、 数量 销售 销售额 数量 库存 销售额 数量 销售 销售额 数量 库存 销售额 数量 销售 销售额 价格段占比 价格段 SKU 订货数量 单款订货数量 SKU 占比 数量 占比 1-100 101-200 201-300 301-400 401-500 网点名称 产品大类 物料类别名 数量 数量占比 销售额 金额占比 长T恤 单裤 风衣 夹克 毛衣 棉衣 服装 梭织单长裤 梭织运动套 羽绒服 针织单长裤 针织单卫衣 针织卫裤 针织卫衣套 合计 包类 路东 背包 护腕 配件 临时配件 袜子 运动袜类 合计 登山鞋 户外鞋 滑板鞋 篮球鞋 鞋类 慢跑鞋 乒乓球鞋 网球鞋 休闲鞋 足球鞋 合计 总
6、计 五、丢失率 含义：指每月盘点所产生的货品损益 公式：丢失吊牌价期间销售额X100%=丢失率 做为终端专卖店，每天面对的是数不尽的陌生客流、熟悉的同事，每月难免会产生或多或少的货品丢失，怎样可以控制货品丢失？ XXXXXX店库存报表店库存报表 月份月份: : 昨日库昨日库存存 进进 销销 存存 项项目目 日日期期 鞋鞋 服服 配配 鞋鞋 服服 配配 鞋鞋 服服 配配 鞋鞋 服服 配配 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 六、库销比 含义：指当店的所有库存货品与售出货品的比例。库销比可以是金额比，也可以是数量比。库销比的合理范围应为3：1 公式：月末库存金额月末销售金额 =库销比 月末库
7、存数量月末销售数量 =库销比 启示：1)检讨货品销售情况 2)检讨畅滞销产品 3)货品在当店的周转情况 七、库存周转天数 含义：指剩余库存全部售完所需要的天数。库存周转率的合理范围应为60天左右。 1.新品上架服装周转天数为15天 2.新品上架鞋类周转天数为30天 仓库名称仓库名称 库存库存周转周转数量数量 销售销售 平均每天平均每天销售销售 天数天数 路东 48854885 436436 62.3 62.3 78.4 78.4 大宁 596596 129129 18.4 18.4 32.3 32.3 博头 13731373 541541 77.3 77.3 17.8 17.8 库销比/周转天
8、数 网点 产品大类 销售数量 销售原价金额 库存数量 库存原价金额 库销比 库存周转天数 含义：售出的货品平均每件货品的销售额公式：销售额销售件数 启示：寻找顾客的消费能力，平均单价过低时，应提高员工销售中高价位货品的能力八、平均单价 =平均单价 平均单价 网点名称网点名称 数量数量 销售额销售额 平均单价平均单价 路东 101101 1334513345 132.13 132.13 博头 436436 4435744357 101.74 101.74 大宁 210210 1897318973 90.35 90.35 九、同期比 含义：同一时段，同一季节，销售产生的数据所体现出来的增长或降低的
9、对比。同期比可以以天、周、月、年等做为参考对象 公式: (今年某时期的某量A1/去年同时期的对应量A2)-1100% XX月份两周销售对比 XX月份两周销售对比 网点名称 上周 数量 165 120 297 本周 同期比 销售额 平均折扣 数量 销售额 平均折扣 数量同比 增长率 销售额同比 增长率 折扣同比 21035 7564 16995 0.61 0.25 0.28 436 129 541 44357 8929 27827 0.48 0.27 0.25 271 9 244 164.2% 23322 7.5% 82.2% 1365 10832 110.9% -0.14 18.0% 63.7
10、% 0.02 -0.03 路东 博头 大宁 十、坪效 含义：店铺每平方米每天销售额。坪效可以以不同的活动，不同的货品，不同的销售人员做为核算的参考对象 公式：周销售额营业面积7天=坪效 启示：分析店铺面积的生产力，检讨生产力过低的原因，员工技巧、陈列不当、种类太少、搭配不齐 XX月份各店坪效 XXXX月份各店坪效月份各店坪效 网点名称网点名称 销售额销售额 店铺面积店铺面积 天数天数 坪效坪效 路东 9693996939 60 30 ￥53.86 博头 7401174011 72 30 ￥34.26 大宁 9724397243 85 30 ￥38.13 十一、人效 含义：店铺每天每人销售额 公
11、式：周销售额员工人数7天=人效 启示：检讨员工产品知识和销售技巧、检讨员工排班合理性 十二、毛利/利润 关于利润的一些公式运算： 1、成本=店租+人员工资+税收+水电费+装修分摊(年份)+各项杂费 2、纯利润率=利润总额/商品销售收入X100% 3、毛利率=(营业收入-营业成本)销售额X100% 4、盈亏平衡点=成本利润率 XX月份直营店铺盈亏 XXXX月份直营店铺盈亏表月份直营店铺盈亏表 网点名称 销售额 原价金额 平均折扣 纯利润 租金 人员工资 税收 水电费 各项杂费 费用总和 盈亏 路东 221622 485113 0.457 27577 40000 15000 1000 1000 3
12、00 57300 -29723 博头 115842 219781 0.527 27930 29125 7000 2000 1000 300 39425 -11495 大宁 66405 207591 0.320 -16631 9167 6000 400 500 300 16367 -32998 ? 十三、畅/滞销品 畅销品定义：是指销售前50名的商品。可按区域、门店、部门来分。 滞销品定义： 简单来说就是卖不出去的产品。或者是在某一时段卖不出去的产品。 十三、畅/滞销品 终端店铺当周反馈信息表终端店铺当周反馈信息表 填表日期 : 反馈日期 : 年 月 日 年 月 日 顾客反馈信息 款号 色号 销
13、售件数 库存数 畅销原因 星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 本周销售量 销售金额 反映的关于面料、款式、尺码、版型、质量、敷料、颜色、搭配、工艺、价格等问题. 可行性建议 填写顾客 畅销款 款号 色号 销售件数 库存数 滞销原因 上周销售量 销售金额 星期六 星期日 合计: 合计: 供货情况 : 调配情况 : 货存情况 : 天气情况 : 专柜活动 : 填写货品建议或竞争品牌信息 滞销款 竞争品牌活动 : 消费顾客平均年龄 : 办事处 : 专柜: 填表人 : 区域货品调配员 : 终端门店十三项数据管理 ?一、销售额 二、连带率 三、客单价 四、分类额/占比 五、丢失率 六、库销比 七、库存周转率 八、平均单价 九、同期比 十、坪效 十一、人效 十二、毛利/利润 十三、畅/滞销品 THE END THANKS
