1、LOGO第13章 进出口合同的磋商与签订LOGO13.1交易磋商前的准备 n 市场调研通过市场调研，搜集相关信息进行科学分析，有利于企业正确地判断国际市场环境的谈判对手的实力，判断市场发展趋势。 1.对国际市场调研，选择目标市场 2.对国外客户调研，选择交易客户n 制定进出口经营方案LOGOn 遵守明确的谈判原则和目标商务谈判是协商，协商的目的是要满足各方的利益需要，因此，成功的商务谈判要遵循“双赢”的谈判规则。 1、尽量扩大总体利益 2、营造公开公平、公正的竞争局面 3、明确目标 LOGOn 建立专业的谈判队伍 为了保证交易磋商的顺利进行，并对己方有利，事先应该选配合适的谈判组员，他们应该具
2、备素质包括：思想过硬，能以国家和企业为重，有整体观念；知识经验丰富,谈判组中应该包括对商品的性质、市场特点、法律、财务、金融等方面比较熟悉的成员，各有所长，并从思想和行动上紧密结合，确保内部协调一致；有主动精神，能在多变的谈判环境中善于应变，谋求与谈判意图一致的结果。LOGO 13.2交易磋商的一般程序 交易磋商主要涉及询盘、发盘、还盘和接受四个环节。其中，发盘和接受是达成交易、合同成立的必不可少的两个环节。LOGOn 询盘 询盘（Inquiry）又称为询价，是指交易的一方为购买或销售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件，以邀请对方发盘的表示。其内容可以涉及价格、规格、品质、数量、包装
3、、交货期限、以及索取样品、商品目录等，而多数是询问价格，因此，通常把询盘成为询价。LOGO以下为两则询盘的实例： 买方询盘：PLEASE QUOTE LOWEST PRICE CFR SINGAPORE FOR 500PCS FLYING PIGEON BRAND BICYCLES MAY SHIPMENT CABLE PROMPTLY.（请报500辆飞鸽牌自行车CFR新加坡的最低价，5月装运，尽快电告）LOGO卖方询盘：WE CAN OFFER CHINESE CASSIA BARK WHOLE SALING BOAT BRAND,CLEAN AND UNMOULDY ,WITH MOIST
4、URE UNDER 19%,ASH 4% MAX, VOLATILE NOT LESS THAN 1.7CC/100G,JANUARY SHIPMENT CIF BOMBAY ,PLEASE BID. (我公司可提供“帆船”牌中国桂皮，干净，无霉，水分不超过19%，灰末不超过4%，挥发物不超过1.7cc%100g，一月份交货，请出价。) LOGOn 发盘 发盘（Offer）也称报盘、发价、报价，在法律上被称为“要约”。发盘是指交易一方向另一方提出购买或出售商品的各项交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达成协议，订立合同的行为。LOGO1.构成发盘的必要条件 联合国国际货物销售合同公约第14条规
5、定：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发价人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发价。一个建议如果写明货物并且明示或暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为十分确定。”LOGO 发盘是有条件的，一个有效的发盘即实盘的构成必须具备下列四个条件：(1)发盘应向一个或者一个以上的特定人提出(2)发盘的内容必须十分确定(3)发盘应表明订约的意旨(4)发盘必须传达到受盘人才能生效LOGO2.发盘的撤回和撤销 在法律上，“撤回”和“撤销”属于两个不同的概念。撤回是指在发盘尚未生效，发盘人采取行动阻止它的生效。公约规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，也可以撤回，如果
6、撤回的通知在发盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。”因此，发盘人如果想撤回发盘，应该才有那个更加快捷的通信方式把撤回通知赶在原发盘到达受盘人之前或同时传递给受盘人。而撤销是指发盘已生效后，发盘人以一定方式解除发盘的效力。根据公约规定，发盘是可以撤销的，其条件是：发盘人的撤销通知必须在受盘人发出接受通知之前传达到受盘人。LOGO但是，在下列情况下，发盘不能再撤销：（1）发盘中注明了有效期，或以其他方式表示发 盘是不可撤销的；（2）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，并且以本着对该发盘的信赖行事不能撤销。LOGO3.发盘的有效期书面发盘的有效期起始时间的计算，遵循以下标准：（1）如发盘人在电报中明确
7、规定了有效期，应从教法电报之时起计算。（2）如发盘人在信件中明确规定了有效期，应从信件内载明的发信日期起算；若信上未载明发信日期，则从信封上所载日期算起。（3）如发盘人采取电话、电传或者其他快捷通讯方式做出发盘并规定有效期的则应从该发盘通知到达受盘人时算起。LOGO4.发盘的失效在公约中，关于发盘的失效问题规定：“一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知送达发盘人时终止。”即当受盘人不接受发盘内容，并将拒绝的通知送到发盘人手中时，原发盘失去效力，发盘人不再受其约束。另外，还有几种情况可以造成发盘失效：（1）发盘人在受盘人接受之前撤销该发盘；（2）发盘中规定的有效期届满；（3）其他方面的问题造成发
8、盘失效。这包括政府发布禁令或限制措施造成发盘失效。另外还包括发盘人死亡，法人破产等特殊情况。LOGOn还盘 还盘（Counter Offer）又称还价，是受盘人对发盘的内容不完全同意而提出修改或变更的表示。还盘的形式可有不同，有的明确使用“还盘”字样，有的则不使用，在内容中表示出对发盘的修改也构成还盘。需要注意的是，还盘是对发盘的拒绝，还盘一经作出，原发盘即失去效力，发盘人不再受原发盘的约束。一项还盘等于是受盘人向原发盘人提出的一项新的发盘。还盘作出后，还盘的一方与原发盘的发盘人在地位上发生了变化。LOGOn接受 接受（Acceptance）是指受盘人接到对方的发盘或还盘后，在有效期内无条件的
9、完全同意发盘内容，愿意与对方达成交易，并及时以声明或行为表示出来，这在法律上称为承诺。LOGO1.构成接受的必要条件 按公约规定，一项有效的接受必须具备以下四个条件： （1）接受必须是由受盘人做出 （2）接受必须表示出来 （3）接受必须在发盘有效期内做出（4）接受的内容必须与发盘的内容相符LOGO2.接受的撤回 根据公约的规定，只要撤回的通知能在该项接受到达发盘人之前或与该项接受同时到达发盘人则 撤回该接受。如果接受送达发盘人，则接受生效，合同即告成立。此时宣布撤销接受，就等同于撤销合同，是要负法律责任的。因此接受不能撤销。LOGO13.3国际商务谈判的策略 从谈判开局到谈判终止为谈判的实质性
10、阶段，这一阶段谈判各方要明确各自的立场和利益，就彼此之间的分歧进行磋商，是谈判利益分配的关键阶段，因此，正确选择和实施谈判策略对谈判各方都至关重要。谈判中的策略是多种多样的，具体有地点策略、时间策略和方法策略。LOGOn 谈判的地点策略选择 1.选择本方地点，即主场谈判 2.选择对方地点，即客场谈判 3.选择双方以外地点，即中立地谈判LOGOn 谈判的时间策略选择 1.忍耐策略 在谈判中有很多事情必须靠一定的时间过程来解决，例如要找出问题的症结，要了解对方的冒险程度，要考察对方的实力，要找出对方的弱点，要了解对方的需要，要改变对方的期望，要分析对方的策略等。 采用忍耐策略通常有几种表现：拖延回
11、旋、挡箭牌、按兵不动、磨时间、疲劳战等。LOGO2.既成事实策略 这是个冒险的策略，但却具有诱惑力。此策略是不顾对方，只顾达成自己的目标，然后等对方采取对策。使用这一策略在之前必须先考虑可能失败的后果。 假如你接到一份不同意的合同，最好的方法是把不同意的条款划掉，签上姓名，然后寄还给对方。在这种情况下，对方不得不接受这种事实，看是要把合同寄回给你，重新开始谈判，或是接受被删改过的合同，通常对方会接受修改过的合同。LOGO 3.出奇制胜策略 这种策略包含突然改变方法、争论或提议。这种改变通常是急剧的和戏剧性的，却也并非都是如此。有时这种改变只是声调的改变或无意义的叹息，有时在平静的谈判气氛突然发
12、怒能带来良好的效果。谈判时采取新方法或获取新情报，也是出奇制胜策略的一种。LOGO 4.以退为进策略 在谈判中先发制人、得寸进尺不失为一种策略，但是容易招致对方的抵触情绪，影响双方良好人际关系的建立和维护。因此，有经验的谈判者常常采取以退为进策略。LOGOn 谈判的方法策略选择 1.攻心战策略 兵家们常爱用攻心战，并称之为上策。商务谈判中运用攻心战亦颇多，其基本思想也是从心理与情感的角度使分歧瓦解，从而达成协议。 在谈判中，攻心战策略常运用满意感策略和信任感策略。LOGO 2.影子战策略 影子战是一种以虚为主，以情报见长的谈判艺术，它充分利用信息流传的深浅状况，制造一些符合逻辑的假象，迷惑对方
13、，使其接受自己的条件。 其中主要有:兵不厌诈、欲擒故纵、声东击西这几种方法。LOGO3.价格谈判策略 价格谈判是商务谈判中的重要环节，也是谈判者最艰难、最敏感的谈判问题，在这个环节中如果有失误将危机整个谈判内容。 价格谈判主要从报价策略、讨价策略、还价策略这三方面进行谈判。LOGO4.阻止对方进攻的策略 谈判的策略是一种攻防谋略，攻是为了尽可能多地从对方那里获得自身需要的满足，防是为了尽可能防止本方利益的损失或是阻止对方利益要求的扩大。当然，攻防都要做到彬彬有“理”，让对方能够接受。 此策略主要有限制策略、恻隐术（示弱以求怜悯同情策略）、以攻对攻这些方法。 LOGO 5.迫使对方让步的策略 （
14、1）利用竞争。即设法让谈判对手们互相竞争，使他们产生紧迫感，这样就增加了本方的实力。 （2）最后通牒。在谈判中，选择有利时机，利用最后通牒的形式，迫使对方作出非此即彼的抉择，促成有利于自身的谈判结果。LOGO6.“太极推手”的策略（1）幽默拒绝法无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。LOGO （2）移花接木法在谈判中，对方“要价太高，自己无法满足对方的条件时，可移花接木或委婉地设计双方无法跨越的障碍，既表达了自己拒绝的理由，又能得到对方的谅解。LOGO （3）肯定形式，否定实质人人都渴
15、望被了解和认同，可利用这一点从对方意见中找出彼此同意的非实质性内容，予以肯定，产生共鸣，造成“英雄所见略同”之感，借机顺势表达不同的看法。LOGO （4）迂回补偿法谈判中有时仅靠以理服人，以情动人是不够的，毕竟双方最关心的是切身利益，断然拒绝会激怒对方，甚至交易终止。假使我们再拒绝时，在能力所及的范围内，给予适当优惠条件或补偿，往往会取得曲径通幽的效果。LOGO13.4合同的签订n合同的内容 合同的内容一般包括三部分：约首、本文、约尾LOGO （1）约首约首是指合同的序言部分，一般包括合同的名称、合同编号、缔约双方当事人的名称和地址以及双方订立合同的意愿和执行合同的保证。其中，一般名称应该是法
16、定全称，地址也要清晰、详细。LOGO （2）本文 本文是合同的主体部分，是一份合同的核心内容，具体列明各项交易的条件，如品名、品质规格、数量或者重量、包装、交货条件与时间、运输、保险、支付方式、检验、索赔、不可抗力和仲裁条款等项内容，明确了双方当事人的权利与义务。在合同磋商阶段，磋商如何规定这些基本条款。LOGO （3）约尾 约尾一般包括订约日期、订约地点合同的份数、合同生效的时间和双方当事人的签章。其中订约地点可以判定合同适用的法律依据。因为，按照国际惯例和一些国家法律规定，合同中如果对合同适用法律未做出规定时，可使用缔约地所在国家的法律。LOGOn 合同成立的必要条件一项合同的成立必须符合
17、法律规范，受到法律保护才算是有效的。构成一项有效的合同还必须包括以下几个必要的方面： （1）合同当事人必须要有订立合同的行为能力 （2）合同当事人的意思表示必须是真实的 （3）合同的标的、内容和形式必须是合法的 （4）合同必须要有对价或合法的约因LOGOn合同的形式 在国际货物买卖中，书面合同的名称和形式繁多，在我国对外贸易实践中，书面合同可以采用正式的合同、确认书和协议的形式，也可以采取订单等形式LOGO（1）合同 合同的特点在于，内容比较全面，对双方的权利和义务以及发生争议后如何处理，均有比较详细的规定。一般在大宗、复杂、贵重或成交额较大的商品交易中通常采取这种形式。合同由可分为进口合同和
18、出口合同两种，或称为购货合同和销售合同。LOGO（2）确认书 确认书属于一种简式合同，它是合同的简化形式，适用于小批量业务或金额不大但批次较多的业务，或是已订有代理、包销等长期贸易协议的交易。它虽与合同在格式、条款项目和内容简繁上有所不同，但在法律上具有同等的效力，对买卖双方均有约束力。确认书有卖方出具的销售确认书和买方出具的购货确认书两种。LOGO（3）协议 协议或协议书在法律上与合同具有同等的含义。因为法律对合同的定义，即是“当事人之间设立、变更、终止民事关系的协议”。因此，只要协议对买卖双方的权利和义务都作了明确、具体和肯定的规定，它就与合同一样对买卖双方有法律约束力。若买卖双方索取哀叹
19、的交易较为复杂，经过谈判后，商定了一部分条件，其他条件有待于进一步商洽，双方可先签订一个“初步协议”或者“原则性协议”，把双方已商定的交易条件确定下来，其余条件留待日后另行洽谈。因此，这种协议只具有初步的性质，不是正式有效的合同。LOGO（4）订单 订单是指由进出口商或实际买主拟制的货物订购单。在买卖双方达成交易后，国外客户通常将他们拟制的订单寄来一份，以便我方据此履行交货和交单等合同义务；有的还寄来正本一式两份，要求我方签署后返回一份。这种经磋商成交后寄来的订单，实际上是国外客户的购货合同或购货确认书。LOGOn签订合同应该注意的问题 除了合同必须符合有效成立的要件外，在签订合同时还应该注意
20、两个问题：（1）合同内容应该与磋商达成的协议内容一致（2）合同中各条款间应该协调一致LOGO思考题：1.在交易磋商前，交易双方应该进行哪些准备？2.实质性谈判阶段包括哪些环节？哪两个环节对合同的成立时最重要的环节，是必不可少的？3.什么是发盘？构成一项法律上有效发盘的条件是什么？4.请区分发盘的撤销与撤回？5.什么是接受？构成一项法律上有效接受的条件是什么？6.为什么接受只能撤回而不能撤销？7.在国际商务谈判中，谈判策略都有哪些，请简要评述。 8.一项合同一般都包括哪些内容？合同的成立都要有哪些必要条件？LOGO9. 我公司于2003年7月16日收到法国巴黎公司发盘：“马口铁500公吨，每吨5
21、45美元CFR中国口岸，8月份装运，即期信用证支付，限20日复到有效。”我方于17日复电：“若单价为500美元CFR中国口岸可接受500公吨马口铁，履约中如有争议在中国仲裁。”法国公司复电“市场坚挺，价格不能减，仲裁条件可接受，速复。”此时马口铁价格确实趋涨。我方于19日复电“接受你16日发盘，信用证已由中国银行开立，请确认。”但法商未确认并退回信用证。 试问：（）合同是否成立，为什么？（）我方有无失误？LOGO案例分析 1993年2月5日，加拿大休顿电子有限公司（简称“休顿公司”）向我国电子集团公司（简称“公司”）提出出售集成电路板20万块，每块维多利亚港25美元的发盘。 我方接到发盘后，于
22、月7日去电还盘，请求将集成电路板的数量减少到10万块，价格降为20美元块，并要求对方即期装运。 月10日，休顿公司电传告知公司，同意把集成电路板的数量减少到10万块，保证能即期装运，但集成电路板的价格每块只能降到美元；同时规定，新发盘的有效期为10天。接到新发盘后，公司经多次研究，决定同意该新发盘，并于月15日向休顿公司发出电传，表示接受新的发盘。月18日，休顿公司再次发来电传，声称，货已与其他公司签约售出，现已无货可供，要求取消月10日的发盘。月19日，公司复电：“我公司已按10万块集成电路板制定生产计划，不同意撤销月10日的发盘，请贵公司执行合同。”休顿公司则称：“无法执行合同。”因此，双方对合同是否成立发生纠纷。经过双方多次协商，休顿公司同意赔偿因不履行合同给公司造成的损失，使争议得到了解决。
