1、竞争分析竞争分析前前1010个个FUD面对面对挑战借力打力挑战借力打力FUD策略策略FUD就是恐惧（就是恐惧（Fear）不确定（不确定（Uncertainty）怀疑（怀疑（Doubt）FUDFUD策略是行业垄断巨头对付知名度相对较低竞争对策略是行业垄断巨头对付知名度相对较低竞争对手时使用的竞争手段之一手时使用的竞争手段之一。通过直接吓唬对手及胆敢与对手合作的公司，同时利用各种手段动摇竞争对手客户的信心，使其产生先动摇，进而产生怀疑的心理，挤掉质量和技术优于自己的产品，难以有效形成市场力量，从而确保独家垄断。使得用户无法得到最佳的产品和服务，整个行业的创新也被阻碍。公司越强大，效果越佳。2一个一
2、个FUD故事故事有一次，一段时间后有一次，一段时间后 HDS告诉我的客户FAS2040不支持8Gb FC接口,所以它应该比他们的机器慢。顾客购买HDS因为最终原因是：从纸面上看我们比较“慢”！3然而，客户不需要超过然而，客户不需要超过100MBs。 。教训：教训：不要让微不足道的差异影响你解决手头的问题。另外一个另外一个FUD故事故事EMC 告诉客户告诉客户他们可以通过自动分层到SATA磁盘的技术可以支持所有客户的应用程序（ Exchange ，SQL，VMware），而我们更贵，由于我们技术不好，因此我们全部需要使用SAS硬盘。我通过EMC自己的文档打败了EMC，EMC自己的文档指出自动分层
3、到SATA磁盘的而技术是不推荐用于这些应用环境的。教训：教训：有时你需要做一些基本的搜索使用竞争对手的文件对有时你需要做一些基本的搜索使用竞争对手的文件对他们来说都是令人惊讶的强大的，因为它是确凿的证据。他们来说都是令人惊讶的强大的，因为它是确凿的证据。4对付对付FUD的策略的策略5行为范本行为范本不要惊慌FUD，打开门，不要拒绝它分析关于FUD所指出的问题，客户关心的到底是什么？问问题更多的去了解客户所面对的挑战借力打力快速定位客户关心的问题，并尽快转到你你的优势信息上准备好掌握信息了解客户你在与正确的人交谈吗？淡化负面信息，重新定淡化负面信息，重新定向谈话方向，转移客户向谈话方向，转移客户
4、注意点注意点让他们去证明重定向谈话方向借力打力质疑他们的动机反击他们的说法6I. 转向转向FUD的技术的技术问题投票问题投票你认为什么是你丢单最频繁的原因？1.FUD2.价格3.实际能力4.不知道如何销售卖点/客户关系不好7当你面对当你面对FUDFUD的时候，什么是你的第一反应？的时候，什么是你的第一反应？8你会你会立即开始防守或驳斥与技术要点或或改变谈话的方向问问题把焦点集中在如何解决业务问题上或者你会或者你会降低影响和转移注意力，甚至更好，再降低影响和转移注意力，甚至更好，再降低诋毁的影响，转移注意力降低诋毁的影响，转移注意力“如果X公司说的是真的，那就意味着在雅虎，苹果，Verizon，
5、SAP，T-System，澳洲电讯，BT，西门子，奔驰，大多数金融公司，一些军事和秘密组织，等等，等等，的存储团队都是无能的！我不知道我们如何牵着牛鼻子走！为何我们一直向他们出售NetApp产品与技术！ ”故事：幽默有很长的路要走故事：幽默有很长的路要走“EMC告诉我，你们的东西很差，你们的那些东西就像饿肚子的小孩在生气的踢小狗那样幼稚。他们给我看了一些很有说服力的文档。”在这时候，你拿出你的笔记本电脑让我们一起正式使用PowerPoint模板来看看，那些描述EMC如何导致蛀牙，全球变暖和其他疾病的一些摘要。“看看，客户先生 这才是真相，不是吗？证据就像EMC告诉你的事情一样多。现在，咱们还是
6、回来好好看看如何帮助你解决你所面对的问题吧。”9这是一个心理游戏这是一个心理游戏 不要让不要让FUDFUD动摇你的信心动摇你的信心 NetApp 在业界是最优秀的 NetApp 的技术是经过实践证明的 FUD 正是反映出竞争对手的弱点 保持长久的客户关系保持长久的客户关系 老鼠洞会浪费每个人的时间 好斗的反应会危害客户关系 与正确的人交谈与正确的人交谈 CxOs, 所有的利益相关者 (例如：管理员、负责人、采购部)10保持你的注意利，专注于让我们的东西更有价值。价格是不是你失败的原因。想想苹果公司。这是一个机会这是一个机会 与客户保持联系 了解他们的关注点客户会关注FUD所指向的问题吗？性能，
7、功能，承受能力，可用性？ 了解更多关于他们所面对的挑战客户的真正所面对的挑战是什么？ 探索他们的看法和意见11先发制人先发制人 了解客户的目标及所面对的挑战 如果可能的话，在FUD浮出水面前就将它关闭: 展示我们的 SPC-1 和 SPEC SFS 性能测试结果，与竞争对手进行比较。解释响应迟延的影响来反击IOPS方面的攻击 说明我们防止“静默写错误”（silent write errors）如“写丢失”（ lost writes ），“页损”（ torn pages ）和写磁道错位（misplaced writes ），这些处理方式与大多数的阵列完全不同 建立我们的不同及它应有的价值 问引领
8、性的问题，邀请客户参与讨论主导话语权12利用利用NetAppNetApp的成功事迹的成功事迹 市场份额市场份额我们的市场是巨大的，你根本不需要更多的证据。例如，我们是苹果公司、雅虎和Verizon的主要存储平台。我们最大的客户已部署超过650PB（EMC最大才50PB）。 世界上最大的，最关键和最繁忙的数据库世界上最大的，最关键和最繁忙的数据库运行在我们的设备上，例如，在德国的T-System公司，世界上最大的SAP实例实例（超过超过600TB）运行在NetApp系统上；或是在美国的Sprint公司，世界上最大的数据仓库（数据仓库（700TB）也是运行在NetApp系统之上。 Gartner魔
9、力象限，魔力象限，荣誉和奖项。 我们在ONTAP上投入的研发费用研发费用比EMC花在任何单一平台上的投入都多。13NetApp的成功事迹的成功事迹: : 按照每个系统卖出的按照每个系统卖出的TB数数 NetApp, EMC, HP, Dell140500,0001,000,0001,500,0002,000,0002,500,0003,000,0003,500,0004,000,0004,500,000NetAppCXNSSymmEVAAMSUSPEQLCMLXIV3ParLHN2010200920082007数据来源: IDC 存储追踪报告. NetApp 成功事迹成功事迹: : 全球领导力
10、全球领导力 NetApp公司是一个全球性的数据与存储管理，公司以技术创新从而推动客户成功而闻名 12,000 个员工, 150 个国家, 总部在美国桑尼维尔（Sunnyvale, CA） 2012 = “创新20年” NetApp存储已经在很多知名品牌的背后在为大家提供服务。可能你已经就是NetApp的客户了：如果你在ebay上销售什么东西，或通过PayPal购买什么东西你乘坐美国西南航空公司的飞机你使用iTunes商店你在一张照片中加入好朋友的信息* Non-GAAP RevenueFY12: $6.2B+22% YOY$1B$3B$4B$2B070605041108 09 10$5B$6B
11、1215NetApp 成功事迹成功事迹: :越来越多的市场份额及品牌力越来越多的市场份额及品牌力NetApp 23.4%EMC 27.2%Hitachi 7.5%IBM 10.2%HP 9.0%包括了SAN和NAS市场Source: IDC, June 2012Dell 8.1%16分类和解析分类和解析FUD的攻击点的攻击点17大多数普通大多数普通FUDFUD指向指向客户关注点客户关注点“NetApp最佳实践建议 100% 空间预留”容量效率“WAFL 碎片”性能“不是自动分层”“故障切换及回切比较慢”功能及能力“软件使用许可非常昂贵”负担能力（成本）竞争对手使用FUD作为一种吸引客户的手段。
12、使用使用“借力打力借力打力”的方法的方法18 倾听和学习倾听和学习 了解客户的顾虑 问一些问题，了解更多 直接回答（简化处理）直接回答（简化处理） 技术规格，最佳实践 第三方验证 客户推荐和参考 转换回转换回你你的议程安排的议程安排 问一些开放式的问题 聚焦在NetApp的优势点上准备好准备好19 了解你的竞争对手了解你的竞争对手 他们的战术是什么? 他们喜欢什么样的FUD? 奠定基础奠定基础 建立NetApp独有的优势 证明NetApp的高效存储能力 验证，验证 了解客户找到可能增加价值的地方了解客户找到可能增加价值的地方 尽最大可能了解一切与客户需求相关的事情 立足点聚焦在如何帮助他们实现
13、他们自己的目标和面对挑战上 引导，共享信息20II.应对前应对前10个个FUD的挑战的挑战与与EMC竞争策略竞争策略EMC 占主导地位的公司 “我们在领导行业发展方向” “我们比NetApp的技术多得多” “我们拥有VMware” 从功能上包围NetApp有些技术他们没有 怀疑他们的能力FUD, FUD, FUD21开始反击开始反击u NetApp设备安装在要求最苛刻的环境中u 在Gartner魔力象限，NetApp超出EMCu 在性能方面NetApp击败EMCu NetApp正在从EMC手中夺取市场份额u NetApp是存储操作系统的领导者远远超过EMC任何存储操作系统的销量u 按平台统计N
14、etApp每平台销售出去的容量远远超过EMC企业级企业级SAN和和NAS环境的技术领导者环境的技术领导者22 2011，2010年综合排名赢家 2009年总冠军 92% 的客户说他们还会再买NetApp产品综合排名：企业级阵列综合排名：企业级阵列Storage Magazine: Vol. 10 No 1, March 2011, “Quality Awards: Enterprise Storage”Gartner魔力象限： 中端和高端模块化存储Source: Gartner, Inc. Nov 2011Roger W. Cox, Jimmie Chang, Pushan Rinnen, S
15、tanley ZaffosEMC FUD性能退化性能退化23关键事实关键事实: 基本的几何物理知识，所有的文件系统都会发生标准测试验证了我们的性能从先进的数据服务来看，没有明显的影响EMC: “WAFL类似于文件卷，导致性能降低。” 策略策略: 要求证明要求证明机会机会:出据我们大客户的证据，交谈关于WAFL和RAID-DP的先进效率，及NetApp通过先进数据服务提供的高性能你可以使用更深入的参考你可以使用更深入的参考: : 双击链接访问双击链接访问EMC自己的文档自己的文档24客户说：EMC有自动分层到SATA的技术，因此很便宜。注意EMC自己的文档链接，文档中没有说自动分层到SATA的技
16、术适合SQL或VMware由于你更关心客户和客户的长远发展，向客户展示你创建的配置。EMC和其他供应商的配置就会处于下风说“不”也非常强大。通过拒绝因为价格而降低一个配置的方法反倒会吸引客户，让客户知道低配并不是长久之计。 “EMC有没有向客户展示它的尺码，符合客户的真实需求吗，充分考虑了客户未来的发展吗？”WAFL 性能退化性能退化25这是非常重要的部分老生常谈当我们满载的时候，仍然比EMC R10要快询问客户是否已经看到了询问客户是否已经看到了EMC的分配工具或者的分配工具或者RAID6性能结果！性能结果！EMC FUD快照和克隆驻留在生产盘上快照和克隆驻留在生产盘上26关键事实关键事实:
17、如果客户真有分开存储的需求，我们有SnapVault技术EMC在在VNX上的新软件中具有上的新软件中具有“重新定向写重新定向写”快照技术与我们的技术很相似，快照技术与我们的技术很相似，那他又为何把数据驻留在同一块磁盘上？！那他又为何把数据驻留在同一块磁盘上？！基于指针的设计消除了性能影响重复数据删除技术为快照（Snap）和克隆（Clone）及其他数据减少了空间占用EMC: “不能把二级数据移动到低成本的磁盘上。使用昂贵的存储，并且在做备份和恢复的时候对性能有影响。”策略策略: 四两拨千斤（“模仿是最真诚的奉承。”） 机会机会: 开始与客户交谈如果开启NetApp先进数据服务功能将获得卓越性能E
18、MC Isilon FUDNetApp Cluster-Mode 做不到做不到27关键事实关键事实: :Isilon 只是整体解决方案的一个点整体解决方案的一个点，单单只是专为 顺序I/O和大文件系统应用而设计，设计思路非常狭窄。通过硬件加速。飞速增长的空间占用。随着容量增长的变化，性能变得不可预知。需要计划停机时间停机时间。 FAS 是为混合负载大规模整合混合负载大规模整合而设计的。一致的和可预测的高性能。巨大的可扩展性包括性能和容量。零停机时间。20PB容器。Vmware应用的首选。EMC: “Data ONTAP Cluster-Mode不能分担个体的工作负载到多个节点上，吞吐率根本无法
19、接近Isilon。”策略策略: 重新引导交谈方向 (相对于那种只是针对某个点的狭隘的设计思路，通用的综合解决方案是业界最受欢迎的。) 机会机会: 谈论有关NetApp FlexVols, InfiniteVols及E系列的话题。与与HP竞争策略竞争策略 整体堆栈与基于一点的解决方案对比 跨界整合 端到端的认证 部署和使用简易 更好的服务和支持 很多现代的新产品 (例如： 3PAR 架构) “我们有真正不同的路径” 败坏他们杰出的能力FUD, FUD, FUD28开始反击开始反击最好血统的价值更深层次的存储领域内整合跨异构领域的互操作性更有效的解决方案更强大的管理能力借力打力HP FUD WAF
20、L和和Dedupe有读性能问题有读性能问题 29关键事实关键事实: :NetApp VST技术，内嵌在我们的软件中，免费，完全对重复数据删除感知，通过flash介质使我们提供PB级的高效读操作级的高效读操作。利用系统空余时间，在后台，通过磁盘上的恢复引用地址方式，我们飞速再优化数据布局（再分配）HP: “重复数据消除结合WAFL写优化产生了一个低洼区，造成低水平。通常对NetApp读操作影响20-50%。”策略策略: :要证明这不是惠普写的或惠普赞助的要证明这不是惠普写的或惠普赞助的 机会机会: 开始与客户谈论开始与客户谈论NetApp重复数据删除的能力和结果重复数据删除的能力和结果HP FU
21、DNetApp 备份不完整备份不完整30关键事实关键事实: :NetApp SnapProtect 软件提供简单的管理平台，给客户提供端到端的D2D2RD2TD2D2RD2T备份整体解决方案备份整体解决方案。这就是我们与HP不同的地方： 应用和文件瞬间恢复瞬间恢复 准持续数据保护（ Near-CDP）恢复点目标（RPO）或日常多个恢复点目标（RPO)HP: “当做备份的时候，NetApp 有缺口。必须与其他厂家的技术组合起来才能支持完整的工作流程。”策略策略: 四两拨千斤四两拨千斤机会机会: :谈论谈论CommVault， Symantec和和Suncsort，通过，通过Gartner魔力象魔
22、力象限与限与HPHP数据保护方案进行比较。数据保护方案进行比较。与与Dell竞争策略竞争策略 更低，更低的价格 (有时候免费);好的特色包 “我们比NetApp更有价值。” 整体堆栈与基于一点的解决方案对比 端到端的认证 部署和使用简易 更好的服务和支持 败坏他们杰出的能力FUD, FUD, FUD31开始反击开始反击业界领先的存储效率远胜过Dell价值观点的性价比最好血统的价值卓越的可扩展性更高效更有效的软件更好的可管理性-对于公司的新手来说足够简单借力打力Dell Compellent FUDNetApp 不能自动分层不能自动分层32关键事实：关键事实：VST 利用 flash介质提供读和
23、写两方面的加速Comellent只提供很小的写分层。 输出结果是直接的 Comellent 延迟了输出结果。可用flash容量的利用率放大10倍 Comellent在flash上使用镜像的RAID技术！作用：可以是整个阵列或者指定的某个独立工作负载 Comellent主要用于小负载的写操作Dell: “NetApp利用SSD仅做为对缓存。我们数据连续处理能力为数据写操作提供零级存储。” 策略策略: : 借力打力：询问ROI和 SPC-1 性能测试的证据 (Compellent和EqualLogic根本就没有 )。机会机会: : 谈论一些Comellent 在自动分层功能方面的一些警告。Dell
24、 Compellent FUD我们的我们的Snapshot与与NetApp相同相同, , 还比他好还比他好33关键事实关键事实: :根本就不同太多区别了: NetApp 更有效4KB vs. 2MB 块尺寸 NetApp 天生的就支持文件和数据块Compellent 只支持数据块 NetApp磁盘保护只是整体多级数据保护方案中的一部分，与容灾，业务连续性，D2D2RD2T整体保护方案相结合，所有应用都是一致的， Compellent 并没有做到多种数据保护手段集成统一Dell: “我们使用重定向写技术，但我们从生产磁盘将快照移除，NetApp不能这样做。同时，我们的快照数量是无限的，NetAp
25、p快照数量是有限的。”策略策略: : 反击机会机会: 谈论NetApp在快照方面领先Compellent的技术优势快照技术快照技术: : NetApp与与Compellent 对比对比34在NetApp的客户群中，在单一系统中有大约120,000客户使用NetApp快照技术, 其中有些客户保留快照备份数据已达7年之久 (Citibank 下图所示)。 “客户先生，请问Compellent给你看过同样的例子吗？按照这样的规模，如果他们比NetApp好，那现存的例子应该很多很多，不是吗?”Compellent 快照的案例有我们的1/10吗？Dell EqualLogic FUDNetApp 软件非
26、常昂贵，需要额外费用软件非常昂贵，需要额外费用35关键事实关键事实: :NetApp有业界最有能力的软件。Storage Essentials 软件包不需要额外费用。Premier DFR 技术和数据保护功能不收费。每个系统的Add-on bundles 软件包是负担得起的。EqualLogic就没有同样的节省例如：在D2D2RD2T和 DR中每一步的应用一致性功能。Dell: “NetApp软件是昂贵的和复杂的。几乎每样东西都要额外的费用。包括从快照恢复的能力。”策略策略: : 借力打力机会机会: 可以讨论一下Compellent 与EqualLogic 产品线的重叠，及两产品线之间没有升级
27、方法的问题。Dell EqualLogic FUDNetApp的统一存储存在警告事项的统一存储存在警告事项36关键事实：关键事实：统一存储架构 为您提供最佳的控制数据的部署及提供服务水平的方式 支持灵活的存储池 大规模扩展支持纵向扩展和横向扩展EqualLogic 整个扩展都受到再条带化和技术设计策略的限制 NAS是分开的设备借力打力借力打力: :对于目前的环境，EqualLogic有什么好的整合计划那？ 注：EqualLogic需要为SAN，NAS，重复数据删除和备份环境准备分开的、不同的系统Dell: “主张统一的存储是一个关键的优势，但建议你把文件和数据块部署在不同的存储控制器或不同的存
28、储系统上。”验证点验证点: :测试整合的环境3个机柜，4个人，节省$1,5Mhttp:/ EqualLogic FUD NetApp FAS2200 系列升级注意事项系列升级注意事项37关键事实关键事实: :最广泛的升级路径最广泛的升级路径FAS2220里面的SATA磁盘可以再利用，FAS2240可以变成磁盘扩展柜通过软件工具实现无打扰的升级磁盘资源都是可再利用的EquaiLogic只有SMB-scale; 需要通过叉车式升级方式升级到下一个级别验证点验证点: :ESG 实验室证实: NetApp FAS2240部署和管理都很简易http:/ :你的存储增长的快吗? 注意: EquaiLogi
29、c没有提供超过SMB级别的存储升级选项Dell: “FAS2200系列不支持data-in-place升级。同时，对硬件的再利用是有限的。” III. 准备面对挑战把你的游戏带入新的级别FUD 最佳实践最佳实践39行为范本小结行为范本小结不要惊慌FUD，打开门，不要拒绝它分析关于FUD所指出的问题，客户关心的到底是什么？问问题更多的去了解客户所面对的挑战借力打力快速定位客户关心的问题，并尽快转到你你的优势信息上准备好掌握信息了解客户你在与正确的人交谈吗？淡化负面信息，重新定淡化负面信息，重新定向谈话方向，转移客户向谈话方向，转移客户注意点注意点让他们去证明重定向谈话方向借力打力质疑他们的动机反
30、击他们的说法新的新的Field Portal网站网站竞争分析的好帮手竞争分析的好帮手40所有竞争分析的相关文档CAT 核心内容核心内容41One-PagerJust-in-time responsesPresentationsAnnotatedNarratedIV. NetApp 赢单策略NetApp 的王牌的王牌43敏锐数据基础架构敏锐数据基础架构 存储效率 可靠性 性能 扩展能力 灵活性 简易管理 硬件的重新利用 真正的统一架构练习EMC声称，NetApp集群（ Cluster-Mode ）没有为企业应用做好准备，Isilon是一个更好的投资。45问题FUD企业级企业级SAN和和NAS环境
31、的技术领导者环境的技术领导者46 2011，2010年综合排名赢家 2009年总冠军 92% 的客户说他们还会再买NetApp产品综合排名：企业级阵列综合排名：企业级阵列Storage Magazine: Vol. 10 No 1, March 2011, “Quality Awards: Enterprise Storage”Gartner魔力象限： 中端和高端模块化存储Source: Gartner, Inc. Nov 2011Roger W. Cox, Jimmie Chang, Pushan Rinnen, Stanley ZaffosEMC Isilon FUDNetApp Clus
32、ter-Mode 做不到做不到47关键事实关键事实: :Isilon 只是整体解决方案的一个点整体解决方案的一个点，单单只是专为 顺序I/O和大文件系统应用而设计，设计思路非常狭窄。通过硬件加速。飞速增长的空间占用。随着容量增长的变化，性能变得不可预知。需要计划停机时间停机时间。 FAS 是为混合负载大规模整合混合负载大规模整合而设计的。一致的和可预测的高性能。巨大的可扩展性包括性能和容量。零停机时间。20PB容器。Vmware应用的首选。EMC: “Data ONTAP Cluster-Mode不能分担个体的工作负载到多个节点上，吞吐率根本无法接近Isilon。”策略策略: 重新引导交谈方向
33、 (相对于那种只是针对某个点的狭隘的设计思路，通用的综合解决方案是业界最受欢迎的。) 机会机会: 谈论有关NetApp FlexVols, InfiniteVols及E系列的话题。戴尔销售代表说，NetApp的解决方案是非常昂贵的，NetApp将用那些我不需要的特性向我收额外的费用。48问题FUDDell EqualLogic FUDNetApp 软件是一个非常昂贵的额外费用软件是一个非常昂贵的额外费用49关键事实关键事实: :NetApp有业界最有能力的软件。Storage Essentials 软件包不需要额外费用。Premier DFR 技术和数据保护功能不收费。每个系统的Add-on
34、bundles 软件包是负担得起的。EqualLogic就没有同样的节省例如：在D2D2RD2T和 DR中每一步的应用一致性功能。Dell: “NetApp软件是昂贵的和复杂的。几乎每样东西都要额外的费用。包括从快照恢复的能力。”策略策略: : 借力打力机会机会: 可以讨论一下Compellent 与EqualLogic 产品线的重叠，及两产品线之间没有升级方法的问题。我对EMC公司的FAST功能印象深刻，他们说NetApp没有分层存储的能力。50问题FUDEMC FUD快照和克隆驻留在生产盘上快照和克隆驻留在生产盘上51关键事实关键事实:如果客户真有分开存储的需求，我们有SnapVault技
35、术EMC在在VNX上的新软件中具有上的新软件中具有“重新定向写重新定向写”快照技术与我们的技术很相似，快照技术与我们的技术很相似，那他又为何把数据驻留在同一块磁盘上？！那他又为何把数据驻留在同一块磁盘上？！基于指针的设计消除了性能影响重复数据删除技术为快照（Snap）和克隆（Clone）及其他数据减少了空间占用EMC: “不能把二级数据移动到低成本的磁盘上。使用昂贵的存储，并且在做备份和恢复的时候对有性能。”策略策略: 四两拨千斤（“模仿是最真诚的奉承。”） 机会机会: 开始与客户交谈如果开启NetApp先进数据服务功能将获得卓越性能52Clustered ONTAP 没有7-Mode里面的一些特性，因此，它还不是一个成熟的产品。53问题FUDNetApp的Flash Cache只为读加速，EMC的FAST Cache为读和写加速。54问题FUD戴尔Equalogic比NetApp便宜多了。我可以买很多Equalogic系统，那么我为什么要选择NetApp？ 55问题FUD
