1、Chapter 4 差別定價Q1: 差別定價是否有利可圖？Q2: 差別定價需要哪些資訊？Q3: 何時可採差別定價？Q4: 差別定價有哪些風險？資策會商業簡報製作技巧課程 課程費用與繳費(簡報製作/商業簡報/簡報技巧/簡報設計/簡報範本) 1.本課程原價 NT$4,500元，費用含課程、講義及餐點。2.優惠方案：凡於優惠方案：凡於11月月1日前完成報名與繳費之學員，可享特惠價日前完成報名與繳費之學員，可享特惠價NT$3,600元元(含稅含稅)。3.超值好禮：報名本課程，可獲得由講師製作之簡報圖解模式。4.多人團報優惠：二人團報可打95折、四人團報可打9折優惠。5.職場溝通力系列課程報名優惠：凡同
2、時報名與繳費二門以上職場溝通力課程，可享95折優惠。 凡同時報名與繳費全系列職場溝通力課程，可享9折優惠。Office套裝軟體標準定價為每套499美元 折扣一：舊產品升級提供200美元優惠 折扣二：年底搶先購買者折扣50美元 折扣三：微軟會員可獲得40美元回饋退款微軟會員年底升級約標準定價42%消費者心理 採高價或低價？ 精品=奢侈品（寧願送贈品但不降價） 高價代表品質（便宜沒好貨） 促使客戶階段價格重要因素：參考價（與預期心理作比較）差別定價因事制宜 為推廣為目的，希望在短期內針對某項產品業績之提升促銷定價（價格） 一般型態如下：1. 犧牲打(loss leader)：銷路好的產品降價帶動人
3、潮2. 特殊事件(special event)：針對特殊日期或事件，主動降價3. 低利貸款：透過分期付款低利率方式差別定價因地制宜 頭等艙、經濟艙；包廂：享用服務不同 房地產、手機、：不同國家、不同區域差別定價因時制宜 產品生命週期不同：導入期、成長期、成熟期、衰退期 Q1：為何新產品的定價高？ A1：快速回收成本、無競爭者或競爭者少（有利可圖競爭者） 滲透定價：犧牲利潤採低價策略無利可圖（打擊競爭者） 一開始高價價格隨生命週期遞減 一開始低價相同價格可維持較長時間（遞減幅度相對較小）零元行銷 目的：擴充客群基礎、創造短期市場話題 獲利模式： 1. 基本費（吃到飽） 2. 使用費（0元手機通話
4、費） 3. 過去或未來消費的結果 4. 廣告費零元行銷 零元行銷的前提 品質 品牌 簡單 0元行銷可吸引追求短期利益者（顧客忠誠度高不適用） 旅遊淡旺季 電影早場及午夜場差別定價的邏輯 消費者：不同付款意願價值感 企業：整體價格的提升 癥點： 公平性？價格歧視？法律問題（公平交易法）正當理由：銷量、付款方式、市場不同等 採取差別定價的條件： 1. 有明確的市場區隔 2. 各區隔市場的需求彈性不同 3. 低價產品不會轉售到高價市場 轉售：商品 /勞務 服務業差別定價高於商品市場 差別定價執行方式： 1. 產品線上對產品區分：款式/價格組合差異 2. 控制產品的可取得性：行銷通路差異 3. 按購買
5、者的特性區分：區隔顧客屬性 4. 按交易特性區分：交易時機/數量；搭售航空公司銷售量反應曲線 一架擁有380名座位的客機 票價100美元380人願意搭乘 令變動成本100美元 票價3900美元時銷售量為0銷售量$100變動成本$3900380航空公司銷售量反應曲線 BC線上落點表示不同乘客的價值感 價值感100美元以上380人 價值感1100美元以上？人 請問公司潛在利潤？ *380*3800=722000銷售量$100變動成本$3900380ABC航空公司銷售量反應曲線 價值感100美元以上380人 價值感4000美元以上0人 最適定價？ 利潤=? *380*3800=722000銷售量$1
6、00變動成本$3900380ABCMax?單一定價最大利潤航空公司銷售量反應曲線 X=放棄的利潤未實現的總潛在利潤 X=?元 Y=留在顧客口袋的錢 Y=? *380*3800=722000銷售量$100變動成本$3900380ABCMax?單一定價最大利潤XY航空公司銷售量反應曲線銷售量$成本$AB50%$價格XY25%25%銷售量$成本$BPLX1PHY1Y2單一票價差別票價單一艙等 兩種艙等三種艙等價格$2000頭等艙=經濟艙=頭等艙商務艙經濟艙銷售量190頭等艙人數=經濟艙人數=頭等艙人數商務艙人數經濟艙人數貢獻$361000最適價格所掌握的潛在利潤(%)價目表的價格等級數12350差別定價的價值分析
