1、如何帮助高端客户解决实际问题资产保全高端客户保险需求开发的“窍门” 1.客户的问题是什么？（KYC） 2.这个问题是否迫切？ 3.你能帮他/她如何解决?需求挖掘需求挖掘 方案设计首先要“诊断”3个问题今天我们来学习案例分析+专业知识+方案设计 人寿保险如何帮高端客户解决问题背景资料民政部2012年社会服务发展统计公报数据：2012年，中国共有310.4万对夫妻“劳燕分飞”，增长8%。其中：民政部门登记离婚242.3万对，法院办理离婚68.1万对一、当财富规则遇到婚姻规则离婚成本？离婚资产争夺（弱势方）案例 一位年轻美丽的北京姑娘，不顾父母的坚决反对嫁给来自农村的小伙子，结婚的所有开销几乎都由女
2、方负担，婚后两人勤俭持家，努力打拼，终于闯出了一番天地。 二十多年间，她一直担当贤妻良母，为家庭付出所有。然而有一天，老公突然提出离婚。此时她才发现丈夫几乎隐匿了全部的个人存款，而自己的存款信息对方却了如指掌。不仅如此，老公的好友还拿出一张欠条，表示夫妻二人还有50万的债务没有还清若进行诉讼离婚，分割结果会是如何？执行结果和判决结果会不会不一致？关键点1、我国法律诉讼的基本原则之一是：“谁主张，谁举证”2、判决结果很难把握，执行过程更复杂。（资产隐匿性很重要）3、哪些情况下会出现一方婚前个人财产在婚后会被“改姓”？（1）一方婚前财产在婚后投资经营所产生的收益（2）一方婚前存款在婚后与夫妻共同存
3、款发生混同（3）一方婚前个人财产在婚后变卖重新投资或消费（4）一方婚前按揭购买不动产，婚后共同还贷离婚资产分割（强势方）案例 福建省的民营企业家王总二十几年白手起家，后创建了一家国内领军视频网站，公司越做越大，后王总与某卫视知名主持人杨女士结婚，但仅仅一年后两人协商一致离婚。 离婚后不久，公司紧锣密鼓筹备NASDAQ上市。不料此时，前妻杨女士突然起诉，要进行婚姻财产分割，要求分割公司股权。 离婚官司最终导致企业上市被严重推迟，额外支付美金700余万离婚对事业的伤害是巨大的结论：股东婚姻状况直接影响企业经营发展。（一）弄清楚公司股权的财产性质 a、原始股权 b、股权增值 c、股东分红（二）应对策
4、略 a、婚前财产协议+人寿保险 b、婚后夫妻财产约定+人寿保险目标：兼顾股东及公司权益同时，保障非股东配偶权益。婚姻资产保全案例 刘女士今年32岁，青春靓丽，两年前与先生结婚后辞去工作。 老公今年47岁，名下公司即将上市，身价过亿，这次已经是他的第三次婚姻，终于喜得贵子，大喜过望。 据刘女士介绍，老公一开始对自己和孩子都宠爱有加，还以路虎相赠作为奖励。之后先生因工作繁忙经常往返于多个城市，在家陪伴自己的时间越来越少。 直到最近，先生对自己的态度也开始转变，脾气越来越大，虽然没有证据，但刘女士开始怀疑对方在外面有了新的“对象”，变得焦虑不安 据了解，刘女士持有现金类资产约400万，平时只做储蓄和
5、稳健理财，此外名下还有一套两居室，而老公虽然腰缠万贯，但具体的资产信息她都不掌握，两人住的别墅是先生三年前所购。 按刘女士的说法，万一走到离婚那一步，她可能不但拿不到对方一分钱，连自己现有的这部分都成问题案例分析1、客户的问题是什么？（KYC）婚姻危机可能导致的生活品质严重下降2、这个问题对客户是否迫切？非常迫切首先要采取措施保护好手中持有的资产3、你能帮她如何解决？听说人寿保单在离婚财产分割中能起到重要作用。投保人被保险人受益人法院可能的态度夫妻一方夫妻一方夫妻一方婚变时分割保单现金价值夫妻一方子女或父母夫妻一方一般情况不分割夫妻一方夫妻一方子女或父母可能分割，也可能不分割，但生存保险利益要
6、分割父母或子女夫妻一方夫妻一方一般不分割，但已经获得的生存利益要分割人寿保险在婚变中能否被法院分割保险与婚姻资产保全专家建议1、不论婚姻中的经济强势方还是弱势方，都面临财产争夺战。2、提前未雨绸缪可以有效避免纷争，保全个人利益，保险能帮您。3、等到“事到临头”再作打算，恐怕来不及4、首推年金险，1）隐匿性强；2）投被保人利益分离；3）个人专属。5、在保单中引入“第三方”是比较明智的做法。解决方案（人寿保险）产品方案：缴费方式：投保人：被保险人：受益人：沟通要点：1、锁定个人资产，防止发生混同2、人寿保单是隐匿性最强的金融资产，利于保全3、次年开始领取年金，作为未来基础收入来源，保障基本生活4、
7、需要用钱随时领取，剩下的可以进入万能账户，收益不错即期年金保险趸交/3年缴（取决于婚姻保鲜期）父母 刘女士刘女士 父母儿子 儿子法律依据： 婚姻法 第四十七条离婚时，一方隐藏、转移、变卖、毁损夫妻共同财产，或伪造债务企图侵占另一方财产的，分割夫妻共同财产时，对隐藏、转移、变卖、毁损夫妻共同财产或伪造债务的一方，可以少分或不分。离婚后，另一方发现有上述行为的，可以向人民法院提起诉讼，请求再次分割夫妻共同财产。 第十七条婚姻法第十七条关于“夫或妻对夫妻共同所有的财产，有平等的处理权”的规定，应当理解为： 夫或妻在处理夫妻共同财产上的权利是平等的。因日常生活需要而处理夫妻共同财产的，任何一方均有权决
8、定。 夫或妻非因日常生活需要对夫妻共同财产做重要处理决定，夫妻双方应当平等协商，取得一致意见。他人有理由相信其为夫妻双方共同意思表示的，另一方不得以不同意或不知道为由对抗善意第三人。“壕门”婚姻财产争斗屡见不鲜，子女的婚事往往更让人揪心子女婚姻资产（成家赠与）案例 山西某地级市首富家公子娶妻，举办豪华婚礼，风光无限。订婚时男方父母给了儿媳妇家101万现金作为彩礼。登记领证后，男方家长又为儿子在京豪掷2000万购置别墅一套，作为结婚礼物。 不料婚后夫妻两人一直争吵不断，不到三个月，小夫妻就感情破裂，坚决要离婚。此时，儿媳妇主张全部财产分走一半，而男方家长则据理力争，认为只应分割现金资产的一半，彩
9、礼应当退回，别墅与儿媳无关 1、彩礼应当退回吗？ 2、别墅会面临资产分割吗？ 彩礼能否要求返还？ 婚姻法解释（二）第10条规定：当事人请求返还按照习俗给付的彩礼的，如果查明属于以下情形，人民法院应当予以支持：（一）双方未办理结婚登记未办理结婚登记手续的；（二）双方办理结婚登记手续但确未共同生活未共同生活的；（三）婚前给付并导致给付人生活困难导致给付人生活困难的。适用前款第（二）、（三）项的规定，应当以双方离婚为条件。1、父母向婚姻内的子女直接赠与财产，将优先推定为向夫妻双方同时赠与，属于夫妻共同财产。2、父母为婚姻内子女全资买房，一次性缴清所有税费并保留完整票据，房产证只登记子女一方的名字，且
10、小夫妻并未在该套房产实际居住（投资性住房），则有可能避免分割。3、有特别约定的除外。包括婚前财产公证、婚姻财产约定、单方赠与协议、产权按比例登记共有等。相关知识点明确传承方向是关键明确传承方向是关键 产品方案：年金保险+单方赠与协议 缴费方式：趸交/3年缴/5年缴/10年缴 投保人：富豪 被保险人：公子 受益人：富豪本人/富豪太太 沟通要点：1、父母作为投保人，始终拥有保单控制权 2、儿子作为被保险人，享受领取年金的福利 3、借助法律保障，确保资金定向赠与，不会旁落解决方案父母对子女财富支持技巧： 1、忌现金、宜转账； 2、运用年金保险为子女做好生活保障并规避婚变损财； 3、子女购房部分出资，
11、赠与公证不可少； 4、子女购房全部出资的，房屋登记在子女个人名下； 5、借款协议及借名买房协议的签订； 传承篇传承篇-富人们关心的问题我们的财富将来要传给谁？确定他（们）能拿得到吗？确定只有他（她）能拿得到吗？确定财富能带来幸福吗？传随案例资产传承中的风险规划 周女士早年离异，老公出轨，后来自己一手把女儿拉扯大，十分不易，一边抚养女儿的同时，还依靠自己的辛苦打拼，在事业上成就了一番天地，身价不菲。 周女士是个风险意识强且非常谨慎的人，作为精神上唯一的寄托，周女士自然十分关心女儿的成长。几年来陆续购房十余套，作为提前留给女儿的资产，同时为了防止女儿挥霍，所有房子以1%和99%按比例登记产权。 无
12、奈周女士性格过于强势，女儿与她关系并不是太好，大学毕业后并自作主张与男女领证结婚，并在男友的反复扇动下，一起去深圳发展。纵使周女士百般反对，也无可奈何。 女儿私奔之后，与男友在深圳不幸遭遇车祸，女儿身亡，而其名下的千万资产面临遗产分配 提前安排很重要，方式更重要重组家庭资产提前分配案例 黄先生今年49岁，黄太太41岁，结婚一年多，均为再婚。爸爸带一个17岁女儿，目前在美国读高中，妈妈带一个12岁女儿，目前在国内读初中。4人组成全新的家庭，一家人生活幸福美满。黄先生夫妻二人都非常关心两个女儿的成长。 夫妻两人都共同经营房地产生意，经常往返于内蒙、山西和北京等地。太太负责财务和运营，先生主攻项目洽
13、谈，前几年公司经营的风生水起，积累大量资金，近期受到宏观调控政策影响，遇到一定的市场压力，但还未伤筋动骨。 黄太太是银行的贵宾客户，经常来银行办理各项业务，黄先生不常在北京，因此只是偶尔露面。黄太太为人随和，喜欢与客户经理聊天。这一次，正好聊到了孩子的教育问题，说打算给两个女儿各存一笔钱。案例分析1、客户的问题是什么？（KYC）两个女儿资产安排+防范企业经营风险2、这个问题对客户是否迫切？ 比较迫切夫妻两共同的利益诉求3、你能帮她如何解决？第一步：企业资产与家庭资产隔离第二步：家庭资产提前做好分配 产品方案：年金保险+万能追加（一人一份） 缴费方式：趸交/3年缴/5年缴/10年缴 投保人： 父
14、 母 被保险人：17岁女儿 12岁女儿 受益人： 父 母 沟通要点：1、个人家庭资产与企业资产有效隔离，防范潜在风险 2、父母作为各自孩子的投保人，始终拥有保单控制权 3、孩子作为被保险人，享受领取成长基金，定向传承 4、“续期保费托管”特别计划提升期缴产品收益水平解决方案律师案例富二代资产传承安排 窦总在福建经营大理石生意，富甲一方。年轻时成家却未生育，45岁时得子，此时对儿子倍加宠爱。 而如今，儿子已近年满20周岁，从美国辍学归来，不学无数，挥霍无度，典型纨绔子弟。老爷子虽然事业成功，却为了孩子的成长问题操碎了心产品方案：缴费方式：方案设计投保人：被保险人：受益人：终身寿险+信托长期儿子窦
15、先生窦先生专家建议保险与财富传承 资产传承过程中面临的风险很多 人身意外，遗产争夺纠纷、家族企业债务、遗产税/赠与税 无人可以预计寿命提前准备很重要，方式更重要 人寿保险不是赚钱的工具，但是“护财、传财”一定用得到 确定传承方向：在“被保险人”或“受益人”栏上郑中地填上他的名字 防止财富旁落：保险或者保险信托受益是“专属资产”，法律保护 规避税债风险：人寿保险是保障类资产，在法律政策中的地位特殊。相关法律知识保险法第二十四条：任何单位和个人不得非法干预保险人履行赔偿或者给付保险金的义务，也不得限制被保险人或者受益人取得保险金的权利。合同法第七十三条规定：因债务人怠于行使其到期债权，对债权人造成
16、损害的，债权人可以向人民法院请求以自己的名义代位行使债务人的债权，但该债权专属于债务人自身的除外。最高人民法院关于适用中华人民共和国合同法若干问题的解释（一）第十二条：债务人自身的债权是指基于扶养、抚养、赡养关系、继承关系产生的给付请求权和劳动报酬；退休金、养老金、抚恤金、安置费、人身保险、人身伤害赔偿请求权等。2010年中华人民共和国遗产税暂行条例（草案） 第五条下列各项不计入应征税遗产总额：(一)遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政和福利、公益事业的遗产;(二)经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中种类文物及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品、但继承人将此类文件、图书资
17、料、物品转让时，仍须自动申请补税;(三)被继承人自己创作，发明或参与创作，民明并归本人所有的著作权、专利权、专有技术;(四)被继承人投保人寿保险所取得的保险金;(五)中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签定的协议中规定免征遗产税和遗产;(六)国务院规定不计入应征税遗产总额和其他遗产。移民篇-究其原因何在？ 宗庆后，中国饮料大亨，娃哈哈集团董事长，2010年起连续3年荣登胡润百富榜内地首富，身价70亿美元左右。为了谋求更好的投资环境和法律环境，宗庆后1999年获得美国绿卡，女儿宗馥莉多年旅居海外，已加入美国籍，预计未来将逐步接管家族企业。 然而烦恼也随之而来，美国严苛的税收政策和类目繁多
18、的各项税种让中国首富不堪重负。2013年初，美国国税局IRS推出新版海外账户纳税法案（FATCA），进一步加大征税力度。人大代表宗庆后随即公开表示自己已放弃美国绿卡，坚决不会移民。-2013年前三季度，共有 2369人 放弃美国国籍或绿卡，比2011年的历史最高值还要高出 34%，成为了美国历史上最大的一次“反移民潮”背景资料2、美加英澳为首的发达国家在此基础上采取全球征税制，中国已修改国际收支统计申报办法，今年开始实行，逐步加入此行列。3、美国FATCA法案： 1）所有美国税务公民须于每年4月15日前向IRS申报海外资产（20万美元起），隐匿资产将面临高额罚款乃至服刑。2）凡在美国开展经营活
19、动的金融机构均有义务向IRS无条件提供美国公民海外账户信息（5万美元起），否则将会被视为与美国政府不合作，面临高达30%的惩罚性税收。例：去年，香港AIA已暂停向美籍客户提供新单服务。背景资料1、全球已有120余个国家或地区开征“富人税”： 所得税、资本利得税、房产税、赠与税、遗产税 主要用于调节社会贫富差距。1. 资产暴露风险根据最新的美国税务法案(FATCA)，掀起新一轮的全球查税风暴。全球金融机构要向美国政府提供纳税人账户信息，海外隐匿资产无处可逃！2. 税务加重、资产流失风险美国的税收体系更为完善，而且有很多税种国内没有，如赠与税、遗产税等，加重税务负担，甚至可能导致家族资产大幅缩水。
20、3. 违反美国税法的法律风险移民后，面临严格、复杂的美国全球征税体系，如果违反，可能面临严重处罚，最高入狱五年！对境外税务不了解、不规划，就如有一把达摩克利斯之剑，始终悬在头顶！心中难安！三大风险美国税法要点国籍状况适用税法免税额度中国籍家庭(准备移民)不适用于美国税法，当前没有赠与税和遗产税的问题不适用跨境家庭：如：先生中国籍、太太和孩子美籍 美国税法针对“赠与人”或被继承人。因此如先生赠予美国的亲人，无税收问题，但收到的金额超过10万USD，亲人需要申报。 如果赠予、继承的标的为美国境内的资产，可能涉及税收。非美籍居民在美国境内的资产： 美国账户、存款、保险利益等免税。 不动产、有形资产等，需要征税。 免税额度：60000USD美籍家庭 夫妻之间赠予、继承：免税； 代际继承、赠予：需要征税。年度免税额度：13000USD终身免税额度：500万美元赠予税、遗产税美国主要税种税率
