1、二手房基础知识简介二手房基础知识简介登记登记核实房源情况核实房源情况签合同签合同带客看房带客看房进行房屋匹配进行房屋匹配谈判谈判卖方卖方买方买方踩盘踩盘熟悉路线、楼盘，熟悉路线、楼盘，获取房源获取房源洗盘洗盘复盘复盘佣金佣金独家代理独家代理诚意金诚意金清洗系统中的清洗系统中的无用房源无用房源获得房源后，保持与业获得房源后，保持与业主的沟通，也称为养盘主的沟通，也称为养盘主 讲：徐国根 六合地产有限公司 徐国根 六合地产有限公司徐国根 六合地产有限公司徐国根 六合地产有限公司徐国根 六合地产有限公司徐国根 六合地产有限公司 徐国根 六合地产有限公司 徐国根 六合地产策划有限公司 4.提前与客户房
2、东沟通，防止跳单 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋，我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的，根据我的经验，您不要表现的太过于热情，否则客户会认为您着急卖房，借机压价，一切交给我，您就放心吧！B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非常好（防止客户私下联系房东）您一会去就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房东的生意，希望您能体谅。5.再次确认物业的详细信息、整理该房产的相关资料 （包括面积，价格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问。 6.理清
3、思路，设定自己的看房路线. 针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境优美）的路线，增加印象分。7.准备物品： 名片、买卖双方的联系电话、看房确认书、笔、毛记本、鞋套（包括客户的）、计算器、税费表、卷尺 徐国根 六合地产有限公司 1、定时，一定要比客户早到，空房销售人员必须准时到达，如有人居住，销售人员必须提前半小时到达业主家中或电话与业主进行沟通，统一口径，由业务员进行操作，不与客户当面议价；2.带看路上的沟通；A.要多问多听，所谓言多必失，我们可从中了解买方的家庭构成，找出核心人物。 B.适当渗透定金概念与中
4、介费收费标准，可引用其他客户的例子，不易直接提出，以免引起客户的反感。 C.路上告诉他“其他同事还不知道这个房子，他们有好几个诚意客户想要这样的房子”，“别的店好像有客户看中了这套房子，正在考虑，我们一定要抓紧去看！”拉近与客户的距离，传递紧迫感。3.讲房子； A.讲房子首先必须详细了解房屋的情况（房型，结构，小区环境，物业公司，开发商及周边生活设施，未来规划，升值潜力），总结房屋的优缺点,根据客户的需求,针对性的进行介绍。 B.赞美并放大房子的优点（价格低，房型好等），引导客户发现一些不容易发现的优点！认同有缺点，轻描淡写把缺点说出来，说这是“唯一的缺点”，对于客户指出的缺点不要过分掩盖，利
5、用话题将其注意力引到房子的优点上，并指出房子是没有十全十美的。 C.用比较法说房子用同小区、同房型、不同装修、不同楼层的房屋价格做比较； 帮助其设计、装修，引导客户先入为主进行思考。造成先入为主的效果。 D要有适当的提问，了解客户的感觉。 4. 传递紧张气氛，造成促销局面 A.根据提前安排好的多组带看时间间隔，要保证彼此碰面，形成聚焦。 B.当着客户的面，置业顾问的手机来电，假装其他同事的客户对该房屋已经考虑的差不多了，准备付预定金，恭喜同事，表达自己的客户现在还在考虑，透露非常遗憾的态度。 C.假装接到自己客户的电话，客户在电话中明确表示经过家人商量，已经准备预定这套房屋，询问相关后续事宜，
6、耐心解答的同时赞美客户的眼光，电话结束后婉转表达意思，表示遗憾的态度询问客户的意向。 D.电话斥责同事：“已经与你说过了，我带老客户先看，怎么你又带客户看了，怎么能这么没有信用呢？”既做了辛苦度，让客户感觉受到重视，又传递了紧迫感。 E.带看过程中接到同事电话，询问钥匙，假装同事的客户现在正在路上，带钱复看准备下定，借机逼迫客户。 F.带看结束后，同事适时出现，焦急的拿过房屋钥匙，兴奋的告知他的客户马上带钱来复看，基本上没有问题就要下定了，借机逼迫客户。 G.偶遇同事，同事激动的表示房子确实很不错，客户第一眼看上了现在让他算款费了，如果没有太大问题就考虑下定了，借机给客户造成紧迫感。 5.尽力
7、在第一时间议价，逼定。 在带看有钥匙房或者包销房时扮一假房东在家，尽量在意向强时当面议价，我们可以帮助客户向房东杀价格，以便摸其心理价格获得好感，并尽力在第一时间议价，逼定 6.防止跳单：A.带看确认书一定要客户填写，保障我们的权益。 B.看房时盯紧双方，避免客户和房东有过多的交流，永远出现在客户与房东中间。 C.虚拟之前自行成交案例，向买卖双方讲解，讲危害性夸大 徐国根 六合地产有限公司 带看现场中注意事项：1.如业主方与客人方在不同销售人员的情况下，双方销售人员要互相配合带看工作，同时提防买卖双方私下传递联系方式，如果双方互留名片，销售人员要及时予以制止但要注意方式，避免生硬，防止双方尴尬
8、之下恼羞成怒，形成不利的销售气氛，销售人员要以柔和或玩笑的方式进行化解；2.进入房产室内，销售人员要主动介绍房产的相关状况，介绍过程中，避免倒豆子似的将房产的优势全盘托出，保留1-2个优点，在客人发现房产的缺点或自己陷入被动时可以用来救急，将优点说出来带开客户的思路，把握主动权；3.留给客人适当的时间自己看房及思考，同时注意观察客人的言行及举动；4.销售人员要学会控制时间，不要让客人有太多的思考空间，根据不同的客人适时提出不同的问题，了解客人对房产的看法；5.熟练快速的解答客人提出的疑问。认可客人的想法，就算客人讲的明显不对，也不要直接进行反驳，而是加以引导，让客人自己察觉他的问题，任何情况下
9、，不准与客人进行争论，有时赢得了辩论，却失去了客人；6.为客人做总结：每套房子都有它自己的优缺点，关键在于自己的需求能不能接受它的不足之处，房产不同于其他产品，是即定不可改变的，不可能反工或是定做，能够做的只是比较它的优缺点，是优点多还是不足的地方多，对于不足部分，是不是可以接受，考虑自己的选择及进行衡量；7.适时结束看房。视客人的反应：A、客人对房产合意情况下需要考虑不再看房，销售人员应与客人约定回复时间；B、客人对房产意向较强时，把客人带回公司进行详谈 ； 徐国根 六合地产有限公司六.二手房谈单技巧 不同的经纪人谈同样的单子，有的人谈成了有的人没谈成，原因很简单，是因为有些人没有掌握有效的
10、谈判方式。 谈买卖单的关键点：（1）佣金给多少（2）付款方式，一次性还是贷款，房东是否同意以及付款时间，定金及首付款（3）交房时间（4）产权情况，是否产权人到场，是否满五年，（5）家具家电、车位怎么算 （6）房子户口问题，租户问题重视意向金的作用：意向金对于锁定客户价位及稳定客户有很大作用，同时在谈判时如果告诉房东客户已下意向金或带着钱去找房东谈会收到相当好的效果 1、谈房东思路 （1）首先谈大的国家环境，宏观政策调控，要控制房价，银行信贷紧缩批贷很难，导致市场上贷款买房的人贷不到款（70%的人买房都需按揭贷款），所以市面上买房人减少及需求量减少，那么相对来讲，需求量减少导致供应量增大，根据经
11、济学原理供过于求必然导致房价回落！所以，早一天卖出早一天受益，现在已经是房市最高点了，不要犹豫了！（一定坚持用客户的嘴谈房东的原则，这些都是客户说的） （2）接着，分析市景德镇市场最近的成交状况，年底新开的楼盘特别多，很多人在观望，成交量还是一直在下滑，客户观望程度很严重，需求量不是很旺盛，同时结合业主所在小区的价位，告诉他同样户型同样面积（用数字说话）的房子上周成交比他的价格低多了！用历史成交反映他房价的贵！逼他降价！（同样坚持上述原则）（3）用客户的话，挑房子的毛病，给出房子的缺点让其降价。 （4）争取房东的信任，用自身的专业判断说服房东降价 （5）如果差距不大，可以利用个人感情让房东降价
12、，成全你的业绩！ （6）利用公司品牌进行说服，让房东信任我们（7）利用意向金谈判，告知客户的诚意，同时印证我们说话的真实性，博得房东的信任和好感。 （8）制造紧张感，告诉房东客户这一两天就要定房，现在手里有两套备选的，我们一直主推的是您这套，但如果您一直不降的话可能客户就买另外一套了！ （9）同样的话重复说，一次不行两次三次一直到说服为止，话术就几句，一定要不断重复，用电话次数轰业主降价！ 2、谈客户思路 （1）首先谈大的宏观政策，房地产是国民经济的支柱，国家再怎么调控也不能让房价下滑，毕竟房地产带动160个行业的发展，房地产冷一冷俱冷，政府的财政收入、人民的就业都会受到很大冲击！所以国家调控
13、只是顺应民意，但不会真降！事实上，国家从2016年一直到现在调控，但景德镇房价一直狂升，尤其景德镇拆迁导致2017年飙升，碧桂园拿地都是3300元每平方，加上项目建设和开发等费用，预计售价9000到10000元，才能保本”。 2018年也是稳中有升！所以，房价不会落！ （2）利用信任，从个人经验角度说服客户， （3）拉近双方距离，告诉客户房东很想卖给您，对您印象很好，但房价已经是最低了，这个价位是我们花了大力气谈下的没法再谈了！（4）制造紧张感，告诉客户房东一两天就要出手，现在手里有两个客户备选的，我们一直主推您，同时他也想卖给您对您印象好，但如果您一直不加的话可能房东就选择另外一个客户了！
14、（1）差价原则：谈判初期务必不能告知房东和客户的底价，比如一套135平的房子，房东底价69万，我们给客户报70万，客户看完房出价67万，我们给房东说客户出65万，那么我们要用70万来斡旋客户从67加价，用65万来说服房东从69万降价。这样，同时降低双方的心理预期，双方其实只有2万的差距，现在我们手中的筹码每方却各有2万。（2）软柿子原则：谈判过程中，没有到底是谈客户还是谈业主一说，哪一方好谈就谈哪一方，也就是柿子就捡软的捏！如果房东一分不降，我们就死谈客户加价，如果客户一分不加，我们就死谈房东降价，如果两方都能让步，我们就让双方同时让价。总之，谈判的目的是成交，两方必须有一方做出让步，否则签单
15、无望。（3）和谐原则：整个谈判过程必须保证房东和客户之间的良好印象，谈判很容易出现僵局，这时候房东可能埋怨客户太小气，客户可能说房东太吝啬，那么我们千万不能附和双方的话语，因为一旦双方交恶，谈判根本无法进行下去，双方都开始赌气了！即使成交了，后期做单也会带来无限麻烦！所以，我们必须告诉房东客户人不错很喜欢您的房子只是因为财务状况确实紧张才谈价的，而且他说了如果他钱多根本不会谈您的价;跟客户说房东人不错，如果不是因为对房子有感情不想贱卖，而且这个价格是让价很多次后的价格所以没法再让了，房东说了他也很想卖给您，想卖个好买主，他对您的印象很好总之要让双方建立良好的印象，创造和谐的签单氛围！（4）信任
16、原则：以上三个原则，其实都有一个重要的前提在做支撑，那就是房东、客户对经纪人的信任。如果房东和客户对我们一点信任都没有或信任度很低，那单子谈起来就很费力了。不论是在带看中还是在谈判中，我们务必要取得双方的信赖和认可，比如在带看中表现自己没有吃饭的给客户找房或花了很多时间找了多少业主去陌拜找房，来取得客户对我们服务的认可。在谈判过程中，不断强调我们一直在做对方工作，打了多少电话才争取到现在的价位，让他们感觉到现在这个价格来的不容易。总之，一定要提高双方对我们的认可，客户业主越是信任我们，谈判就越顺利进行。 （5）倾听原则：在整个谈判过程中，我们切记不能再电话中滔滔不绝说个没完，我们在抛出一个理由
17、后要注意倾听房东和客户说什么，听他们的反馈，让他们说！然后继续我们的谈话，这样通过交流我们就能真正把握房东和客户的真实意思了。经常有经纪人，给双方打了3、4个电话了，还不明白房东和客户的不让步的原因。其实，就是因为没有认真倾听只顾自己说，灌输给双方东西，忽略了最关键的反馈和沟通！ 3.谈判的基本原则 （6）敢于要求：在到了谈判的后期，双方的差距很小的时候或是谈判真到了无法进行下去的时候，我们可以大胆的要求房东“大哥，我觉得您也别坚持69万了，68万卖了绝对值，您就信我的吧！”，同样对客户“大哥，都谈到这份上了，您别67万了，68万买了绝对值！”在谈判的最后一步，临门一脚的时刻我们有些时候必须要站出来给双方信心，敢于要求！（神补刀，但要把握好时机）（7）团队配合：客户觉得价格高了，可以用其它中介名义说还有另外同样面积，楼层，装修，但是价格高的推荐给他。房东觉得价格便宜了，也可以用其它中介名义出的价格比客户出的价格更低，告诉房东还有另外一套同等面积，楼层，装修比他卖的更便宜！3.谈判的基本原则 4.成交五字真经 “快”：看房、匹配、逼定、签单、下定金 “准”：匹配、判断、心理把握 “狠”：杀价、 “贴”：跟客户、拉伸、逼定 “恳”：诚恳、用心、一个客户一生朋友 谢谢大家，祝大家多多开单！
