1、医药企业区域营销财务管理医药企业区域营销财务管理凯文金凯文金内容内容 财务管理基础财务管理基础 损益结构分析损益结构分析 营销财务报告系统营销财务报告系统 营销财务控制系统营销财务控制系统 营销费用管理系统营销费用管理系统 应收账款管理系统应收账款管理系统 营销预算及其管理营销预算及其管理凯文金凯文金大区经理的财务角色大区经理的财务角色 市场投资经理：市场投资经理：1 1、对市场投入的费用负责、对市场投入的费用负责 2 2、对投入产出比负责、对投入产出比负责 3 3、对货物的安全性负责、对货物的安全性负责 4 4、对货物的回款资金负责、对货物的回款资金负责 5 5、对市场的风险负责、对市场的风
2、险负责 6 6、承担决策失误的责任、承担决策失误的责任凯文金凯文金财务管理基础财务管理基础 财务管理职能财务管理职能 营销运作在财务管理中的反映营销运作在财务管理中的反映凯文金凯文金成本的内含成本的内含 时间成本时间成本 机会成本机会成本 固定成本固定成本 变动成本变动成本 隐性成本隐性成本 交易成本交易成本 效益增加成本效益增加成本 效益递减成本效益递减成本 人力成本人力成本凯文金凯文金财务管理的职能财务管理的职能财务管理财务管理财务决策财务决策投资投资筹资筹资股利股利内部控制内部控制国家政策国家政策会计核算会计核算财务报告财务报告公司政策公司政策财务会计财务会计管理会计管理会计凯文金凯文金
3、营销过程中的两个运作循环营销过程中的两个运作循环销售销售 回款回款销售销售 回款回款预算预算 开支开支预算预算 开支开支凯文金凯文金损益结构分析损益结构分析 收入、成本、费用和利润结构收入、成本、费用和利润结构 固定成本和变动成本固定成本和变动成本 边际贡献分析边际贡献分析 保本点分析保本点分析 各级保本量的计算各级保本量的计算 销售费用资源与企业损益表销售费用资源与企业损益表 盈亏平衡分析和营销决策盈亏平衡分析和营销决策凯文金凯文金销售收入、成本和利润结构销售收入、成本和利润结构税后净利税后净利税前利润税前利润产品销售产品销售毛利毛利产品附加产品附加价值价值增值税增值税(17(17)销售退回
4、与折让销售退回与折让直接材料直接材料直接人工直接人工制造费用制造费用产品销售产品销售成本成本销售费用销售费用管理费用管理费用财务费用财务费用利润所得税（利润所得税（3333）三金提取三金提取可供分配利润可供分配利润产品销售收入净额产品销售收入净额不不含税含税产品销售收入毛额产品销售收入毛额不不含税含税产品销售收入毛额产品销售收入毛额含含税税凯文金凯文金变动成本和固定成本变动成本和固定成本固定成本：固定成本：成本的变化不因销售的变化而变化的成本成本的变化不因销售的变化而变化的成本变动成本：变动成本：成本的变化随销售的变化而同步变化的成本成本的变化随销售的变化而同步变化的成本凯文金凯文金变动成本变
5、动成本金额金额销量销量总变动成本总变动成本金额金额销量销量单位变动成本单位变动成本凯文金凯文金固定成本固定成本金额金额销量销量总固定成本总固定成本金额金额销量销量单位固定成本单位固定成本凯文金凯文金固定成本的阶梯式变化固定成本的阶梯式变化金额金额销量销量固定成本固定成本一定范围一定范围凯文金凯文金辨认营销中的固定和变动成本辨认营销中的固定和变动成本固定成本：固定成本：变动成本：变动成本：凯文金凯文金边际贡献边际贡献边际贡献边际贡献销售收入变动成本销售收入变动成本单位产品边际贡献单位产品边际贡献单位产品销售收入单位产品变动成本单位产品销售收入单位产品变动成本边际贡献率边际贡献率边际贡献边际贡献销
6、售收入销售收入凯文金凯文金多产品综合边际贡献多产品综合边际贡献综合边际贡献率计算综合边际贡献率计算1 1：边际贡献边际贡献 销售收入销售收入综合边际贡献率计算综合边际贡献率计算2 2：各产品边际贡献率各产品边际贡献率销售比重销售比重凯文金凯文金贡献在哪里贡献在哪里?销售销售金额金额净销售净销售变动成本变动成本贡献贡献凯文金凯文金保本点保本点保本点保本点销售销售金额金额净销售净销售总成本总成本利润利润变动成本变动成本凯文金凯文金保本量计算保本量计算保本量保本量 =固定费用固定费用 边际贡献率边际贡献率 边际贡献销售收入变动成本边际贡献销售收入变动成本 单位产品边际贡献单位产品销售收入单位单位产品
7、边际贡献单位产品销售收入单位产品变动成本产品变动成本如果将边际贡献表示为其占销售收入的比例，即如果将边际贡献表示为其占销售收入的比例，即边际贡献率：边际贡献率：边际贡献率边际贡献边际贡献率边际贡献销售收入销售收入按每单位计算的边际贡献率：按每单位计算的边际贡献率：单位边际贡献率单位边际贡献单位边际贡献率单位边际贡献销售单价销售单价凯文金凯文金各级保本量计算各级保本量计算个人保本量个人固定费用个人保本量个人固定费用 边际贡献率边际贡献率加：地区保本地区固定费用加：地区保本地区固定费用 边际贡献率边际贡献率 地区人数地区人数加：销售部保本销售部费用加：销售部保本销售部费用 边际贡献率边际贡献率 销
8、售总人数销售总人数加：公司保本加：公司保本管理费用管理费用 边际贡献率边际贡献率 销售总人数销售总人数加：利润考虑加：利润考虑期望利润期望利润 边际贡献率边际贡献率 销售总人数销售总人数等于：销售业务代表的平均销量等于：销售业务代表的平均销量凯文金凯文金产品贡献分析产品贡献分析产品：甲产品产品：甲产品净销售净销售 1,000 1,000 100 100 2,200 2,200 100 100 3,000 3,000 100 100 销售成本销售成本 400 400 40.0 40.0 858 858 39.0 39.0 1,140 1,140 38.0 38.0 销售毛利销售毛利 600 60
9、0 60.0 60.0 1,342 1,342 61.0 61.0 1,860 1,860 62.0 62.0 直接销售费用直接销售费用销售费用销售费用 200 200 20.0 20.0 396 396 18.0 18.0 360 360 12.0 12.0 市场调研市场调研 50 50 5.0 5.0 50 50 2.3 2.3 20 20 0.7 0.7 广告广告 70 70 7.0 7.0 100 100 4.5 4.5 50 50 1.7 1.7 促销促销600 600 60.0 60.0 700 700 31.8 31.8 300 300 10.0 10.0 合计直接销售费用合计直
10、接销售费用 920 920 92.0 92.0 1,246 1,246 56.6 56.6 730 730 24.3 24.3 产品贡献产品贡献(320)(320)(32.0)(32.0)96 96 4.4 4.4 1,130 1,130 37.7 37.7凯文金凯文金销售损益分析销售损益分析净销售净销售20,000 20,000 100 100 28,000 28,000 100 100 36,000 36,000 100 100 销售成本销售成本7,000 7,000 35.0 35.0 10,360 10,360 37.0 37.0 13,680 13,680 38.0 38.0 销售毛
11、利销售毛利13,000 13,000 65.0 65.0 17,640 17,640 63.0 63.0 22,320 22,320 62.0 62.0 直接销售费用合计直接销售费用合计54,00054,00027.027.07,2907,29026.026.08,8008,80024.424.4销售费用销售费用2,800 2,800 14.0 14.0 3,640 3,640 13.0 13.0 4,300 4,300 11.9 11.9 市场调研市场调研200 200 1.0 1.0 250 250 0.9 0.9 300 300 0.8 0.8 广告广告800 800 4.0 4.0 9
12、00 900 3.2 3.2 1,200 1,200 3.3 3.3 促销促销1,600 1,600 8.0 8.0 2,500 2,500 8.98.93,000 3,000 8.3 8.3 销售贡献销售贡献7,600 7,600 38.0 38.0 10,350 10,350 37.0 37.0 13,520 13,520 37.6 37.6 间接销售费用合计间接销售费用合计9009004.54.51,1501,1504.14.11,4501,4504.04.0市场管理费用市场管理费用 销售管理销售管理(总部总部)300 300 1.5 1.5 350 350 1.3 1.3 400 40
13、0 1.1 1.1 其他其他 200 200 1.0 1.0 200 200 0.7 0.7 250 250 0.7 0.7 销售利润销售利润6,7006,70033.5 33.5 9,200 9,200 32.9 32.9 12,070 12,070 33.533.5凯文金凯文金销售费用与损益表销售费用与损益表人民币千元人民币千元北京群英一公司北京群英一公司北京群英二公司北京群英二公司北京群英三公司北京群英三公司金额金额%金额金额%金额金额%净销售净销售244,874244,874 100.0100.060,91660,916 100.0100.056,39356,393 100.0100.
14、0销售成本销售成本123,028123,02850.250.222,490 22,490 36.936.920,228 20,228 35.935.9毛利毛利121,846121,84649.849.838,426 38,426 63.163.136,165 36,165 64.164.1销售费用销售费用68,041 68,041 27.827.821,629 21,629 35.535.521,078 21,078 37.437.4管理费用管理费用35,139 35,139 14.314.39,298 9,298 15.315.310,009 10,009 17.717.7财务费用财务费用6
15、,079 6,079 2.52.52,253 2,253 3.73.7371 371 0.70.7营业利润营业利润12,58712,5875.15.15,2465,2468.68.64,7064,7068.38.3凯文金凯文金演练：计算各区的保本量演练：计算各区的保本量 已知：已知：公司的综合毛利率为公司的综合毛利率为40%40%变动营销成本：变动营销成本：计算：计算：第一步：综合边际贡献率第一步：综合边际贡献率第二步：各代表的保本量第二步：各代表的保本量第三步：各地区的保本量第三步：各地区的保本量第四步：分公司的保本量第四步：分公司的保本量凯文金凯文金营销财务报告系统营销财务报告系统 营销财
16、务报告系统的内容营销财务报告系统的内容 营销预警营销预警 管理法则应用管理法则应用 营销财务报告的编制方法营销财务报告的编制方法 STARSTAR原则原则凯文金凯文金系统内容系统内容 哪些营销财务信息需要报告？哪些营销财务信息需要报告？报告给谁？报告给谁？什么时候报告？什么时候报告？数据的准确性和唯一性数据的准确性和唯一性 报告分析意见报告分析意见凯文金凯文金营销财务报告体系营销财务报告体系类别类别损益表类损益表类资产负债表类资产负债表类现金流现金流量表类量表类报表报表1 1销售销售2 2区域损益表区域损益表3 3产品损益表产品损益表4.4.可用费用资源可用费用资源1 1应收帐款帐龄分析应收帐
17、款帐龄分析2 2超超9090天欠款天欠款3 3超超180180天欠款天欠款4 4DSODSO5 5个人欠款帐龄分析个人欠款帐龄分析6 6成品库存成品库存1 1回款回款凯文金凯文金JohariJohari Window Window公开公开盲点盲点隐私隐私商业秘密商业秘密潜能潜能潜力潜力自己或我方公司自己或我方公司了解了解不了解不了解了解了解不了解不了解他人或竞争对他人或竞争对手手凯文金凯文金营销预警营销预警 营销预警概念营销预警概念 设立预警标准设立预警标准 营销财务报告的预警功能营销财务报告的预警功能 营销运作特例报告营销运作特例报告凯文金凯文金营销预警概念营销预警概念 对营销管理中可能存在
18、的问题预先发出对营销管理中可能存在的问题预先发出警报，使营销管理超着期望的目标进行警报，使营销管理超着期望的目标进行 预警需要从以下方面考虑预警需要从以下方面考虑设立标准设立标准不断将实际与标准进行比较不断将实际与标准进行比较设立报警操作人员和报警工具设立报警操作人员和报警工具 报告报告凯文金凯文金设立预警标准设立预警标准预警项目预警项目关注点关注点可能的标准可能的标准销售销售达成率，产品比重达成率，产品比重总达成率总达成率80%80%，甲产品比重，甲产品比重60%60%营销费用营销费用实际与预算比较，或占销实际与预算比较，或占销售额的比例售额的比例费用占销售额的比例费用占销售额的比例35%3
19、5%应收帐款帐应收帐款帐欠款期限，欠款金额欠款期限，欠款金额欠款期限欠款期限9090天，欠款额天，欠款额信用限额信用限额个人欠款个人欠款欠款期限，欠款金额欠款期限，欠款金额欠款期限欠款期限6060天，拥有借款天，拥有借款次次3 3次次成品库存成品库存库存量与销量的比，近效库存量与销量的比，近效期库存期库存库存成品库存成品2 2个月，效期个月，效期1212个月个月回款回款占销售额的比例占销售额的比例当月回款销售额的当月回款销售额的98%98%凯文金凯文金营销财务报告的预警功能营销财务报告的预警功能 营销财务报告系统的内容营销财务报告系统的内容 定义需要预警功能的报告定义需要预警功能的报告 报告中
20、加入标准、实际及二者的差异报告中加入标准、实际及二者的差异 用特定方法标注负差以示预警用特定方法标注负差以示预警 营销运作特例报告营销运作特例报告 特别预警项目确定特别预警项目确定 原因分析原因分析 措施、行动计划措施、行动计划凯文金凯文金差额管理法差额管理法 差额管理法是指针对实际结果与期望值差额管理法是指针对实际结果与期望值之间所产生的误差，追索差额发生的原之间所产生的误差，追索差额发生的原因，从而进一步找出企业（或部门）实因，从而进一步找出企业（或部门）实际运作过程中存在的问题的管理方法。际运作过程中存在的问题的管理方法。差额管理法要解决的是谁、什么地方需差额管理法要解决的是谁、什么地方
21、需要管理者注意这一问题要管理者注意这一问题凯文金凯文金差额管理法应用差额管理法应用 超超9090天前款客户黑名单天前款客户黑名单 销售达成率一览表销售达成率一览表 费用实际与预算比较表费用实际与预算比较表凯文金凯文金例：超例：超9090天欠款黑名单天欠款黑名单客户客户代表代表 发票发票号号发票发票日期日期欠款欠款金额金额欠款欠款天数天数原因和原因和措施措施凯文金凯文金二八法则二八法则 二八法则也叫二八法则也叫“帕累托法则帕累托法则”，它是指在一个，它是指在一个总体中，组成总体的数量和总体的特征之间存总体中，组成总体的数量和总体的特征之间存在一种关系：即总体中在一种关系：即总体中20%20%的部
22、分反映该总体的部分反映该总体80%80%的特征。如一个公司的特征。如一个公司20%20%的商业客户经营该的商业客户经营该公司公司80%80%的商业销量，的商业销量，20%20%的医药代表产生的医药代表产生80%80%的终端销量，销售队伍中的终端销量，销售队伍中20%20%的经理管理的经理管理80%80%的的代表等等。代表等等。二八法则要解决的是谁、什么地方值得管理者二八法则要解决的是谁、什么地方值得管理者注意这一问题注意这一问题凯文金凯文金二八法则应用二八法则应用 区域、代表销售业绩排名表区域、代表销售业绩排名表 商业发货、回款排名表商业发货、回款排名表 前前20%20%医院（药店）销售排名表
23、医院（药店）销售排名表 前前20%VIP20%VIP处方量排名表处方量排名表凯文金凯文金例：区域销售业绩排名表例：区域销售业绩排名表名名次次区域区域去年实际去年实际本年累计预算本年累计预算本年累计实际本年累计实际达成率达成率增长率增长率凯文金凯文金营销财务报告的编制方法营销财务报告的编制方法 比较分析法比较分析法 因素分析法因素分析法 结构分析法结构分析法 动态分析法动态分析法凯文金凯文金STARSTAR原则原则 STAR STAR 是四个英文单词的缩写，它们分别是四个英文单词的缩写，它们分别表示以下意思：表示以下意思：S/TS/T：S S是是SituationSituation，表示情景、状
24、况；，表示情景、状况；T T是是TaskTask，表示工作任务。它们在，表示工作任务。它们在STARSTAR中表示中表示面对一定的情景、状况，或接受一定的工作面对一定的情景、状况，或接受一定的工作任务。任务。A A：ActionAction，表示行动。没有行动也是一种，表示行动。没有行动也是一种行动。行动。R R：ResultResult，表示结果。，表示结果。凯文金凯文金分区损益表分区损益表A A 大区大区 B B 大区大区 C C 大区大区 合计合计 预算预算 金额金额%金额金额%金额金额%金额金额%金额金额%销售金额销售金额销售毛利销售毛利产品直接费用产品直接费用医院费用医院费用代表费用
25、代表费用地区费用地区费用大区费用大区费用大区贡献大区贡献销售总部费用销售总部费用市场部费用市场部费用管理费用管理费用财务费用财务费用营运利润营运利润凯文金凯文金问与答问与答凯文金凯文金营销财务控制系统营销财务控制系统 风险意识和控制责任风险意识和控制责任 有效控制的特征有效控制的特征 结果管理和过程管理结果管理和过程管理 管理靠系统管理靠系统 企业运作循环划分企业运作循环划分 标准操作程序（标准操作程序（SOPSOP）营销财务运作的流程重组营销财务运作的流程重组 控制需要成本控制需要成本凯文金凯文金风险意识和控制责任风险意识和控制责任 风险是未来不确定因素的变动，导致结果风险是未来不确定因素的
26、变动，导致结果与期望值之间发生偏差的可能性。与期望值之间发生偏差的可能性。风险是投资人追求更高的投资回报的产物，风险是投资人追求更高的投资回报的产物，市场经济条件下的营销运作注定充满经营市场经济条件下的营销运作注定充满经营风险。风险。风险必须计量风险必须计量 涉及运作的所有人员都有控制风险的责任涉及运作的所有人员都有控制风险的责任凯文金凯文金风险正确理解风险正确理解 任何下意识的行为都存在不同程度的风险任何下意识的行为都存在不同程度的风险 风险是相对一定的行为目的而言风险是相对一定的行为目的而言 任何风险都应该附带相应的利益：如果没有更任何风险都应该附带相应的利益：如果没有更大的利益产生，冒险
27、就不值得。冒险行为本身大的利益产生，冒险就不值得。冒险行为本身应该产生正利润应该产生正利润 风险并不可怕，并且在一定程度上是可以接受风险并不可怕，并且在一定程度上是可以接受的，但是必须衡量自身可以接受多大的风险。的，但是必须衡量自身可以接受多大的风险。一旦风险发生的概率偏向极端负面，我们是否一旦风险发生的概率偏向极端负面，我们是否有能力承受有能力承受凯文金凯文金营销财务全面控制营销财务全面控制 事前控制：制定预算事前控制：制定预算 事中控制：建立标准操作程序（事中控制：建立标准操作程序（SOPSOP）事后控制：业绩考核事后控制：业绩考核凯文金凯文金结果管理和过程管理结果管理和过程管理 结果管理
28、是从实际结果入手进行管理的管理导结果管理是从实际结果入手进行管理的管理导向，管理所追求的是其目标，是以成败认英雄向，管理所追求的是其目标，是以成败认英雄的管理模式。这种管理模式近似于管理的效果的管理模式。这种管理模式近似于管理的效果（EFFECTIVENESSEFFECTIVENESS）职能。）职能。过程管理是以运作过程为管理对象的管理导向，过程管理是以运作过程为管理对象的管理导向，管理所追求的是其实践的过程，是只求曾经拥管理所追求的是其实践的过程，是只求曾经拥有、不求天长地久的管理模式。这种管理模式有、不求天长地久的管理模式。这种管理模式近似于管理的效率（近似于管理的效率（EFFECIENC
29、YEFFECIENCY）职能。）职能。凯文金凯文金管理靠系统管理靠系统 Management by systemManagement by system，leadership by leadership by peoplepeople 依法治国，以德服人依法治国，以德服人 群体管理需要系统群体管理需要系统群体中个体差异的充分考虑群体中个体差异的充分考虑管理者的时间限制管理者的时间限制各级管理者需要合理和充分授权各级管理者需要合理和充分授权凯文金凯文金标准操作程序（标准操作程序（SOPSOP）系统化）系统化 STANDARD OPERATION PROCEDURESTANDARD OPERATI
30、ON PROCEDURE 标准操作程序（标准操作程序（SOPSOP）系统化）系统化SOPSOP范例范例凯文金凯文金医药企业营销财务部份医药企业营销财务部份SOPSOP程序类别程序类别程序号程序号程序名程序名通用程序类通用程序类G001G001批准权限标准批准权限标准G002G002借款限额标准借款限额标准G003G003年度预算管理程序年度预算管理程序销售回款类销售回款类S001S001销售及回款程序销售及回款程序S002S002退换货程序退换货程序S003S003样品申请程序样品申请程序S004S004销售人员奖励政策销售人员奖励政策S005S005客户激励政策客户激励政策营销费用类营销费用
31、类F001F001市内差旅标准市内差旅标准F002F002外地差旅标准外地差旅标准F003F003月度预算申请程序月度预算申请程序F004F004月度费用报告程序月度费用报告程序凯文金凯文金营销财务运作的流程重组营销财务运作的流程重组 企业不可以照搬别人的运作流程，只能参考企业不可以照搬别人的运作流程，只能参考 企业组织应以作业过程而非职能部门为中心企业组织应以作业过程而非职能部门为中心 组织扁平化，同时适当授权，将决策点置于作组织扁平化，同时适当授权，将决策点置于作业过程业过程 控制机制也置于作业过程中，而非脱离作业过控制机制也置于作业过程中，而非脱离作业过程独立完成程独立完成 创造性地使用
32、信息，考虑彻底革新过程，而不创造性地使用信息，考虑彻底革新过程，而不是只在原有基础上进行是只在原有基础上进行“改善改善”将职能部门的活动并行化，打破顺序运作传统将职能部门的活动并行化，打破顺序运作传统凯文金凯文金运作和控制运作和控制全部销售运作在损益报表上的反映全部销售运作在损益报表上的反映 销售收入对应销售收款流程对应商业客户销售收入对应销售收款流程对应商业客户 销售费用对应费用流程对应主要医院、药店销售费用对应费用流程对应主要医院、药店控制和管理是需要成本的控制和管理是需要成本的 运作速度减慢的可能运作速度减慢的可能 控制和管理人员的增加控制和管理人员的增加凯文金凯文金营销运作中控制原则营
33、销运作中控制原则 控制和管理所带来的收益必须大于至控制和管理所带来的收益必须大于至少等于其所付出的成本，以符合企业在少等于其所付出的成本，以符合企业在经济上的总目标：利润最大化经济上的总目标：利润最大化凯文金凯文金控制需要成本控制需要成本 任何控制度需要投入一定的成本：任何控制度需要投入一定的成本：人力人力 物力物力 财力财力 控制决策控制决策 计量风险和控制的投入、产出计量风险和控制的投入、产出 使用差别会计法比较各种控制、不控制之间使用差别会计法比较各种控制、不控制之间的费效比的费效比 选择最优方案选择最优方案凯文金凯文金问与答问与答凯文金凯文金营销费用管理系统营销费用管理系统 营销费用管
34、理系统流程营销费用管理系统流程 设立责任考核中心和策划营销费用管理项目设立责任考核中心和策划营销费用管理项目 营销费用预算营销费用预算 授权和审批管理授权和审批管理 借款和报帐流程借款和报帐流程 个性化营销费用报告个性化营销费用报告 营销费用控制职责分工营销费用控制职责分工 营销费用操作系统流程营销费用操作系统流程凯文金凯文金营销费用管理系统营销费用管理系统成本中心架成本中心架构构营销费用项目架营销费用项目架构构年度营销预算制年度营销预算制定定月度营销行动计月度营销行动计划划预算许预算许可可个人借款管个人借款管理理特别活动预算特别活动预算申请申请营销行动计划实营销行动计划实施施营销行动实施报营
35、销行动实施报告告区域损益分析报告区域损益分析报告符合预算区符合预算区域损益目标域损益目标特别申请审特别申请审批批结束结束营销行动计划循环营销行动计划循环改进措施改进措施NoNoYeYes sYeYes sNoNoYeYes sNoNo凯文金凯文金设立责任中心设立责任中心按组织结构，设计责任（成本或利润）中心按组织结构，设计责任（成本或利润）中心 销售管理销售管理 销售行政销售行政 办事处办事处A A 办事处办事处B B 办事处办事处C C，凯文金凯文金策划营销费用管理项目策划营销费用管理项目按营销费用属性，设计营销费用管理项目：按营销费用属性，设计营销费用管理项目：人工成本人工成本 营运成本营
36、运成本 促销成本促销成本OTCOTC推广推广医院推广医院推广商业、政府推广商业、政府推广市场部推广市场部推广 资产折旧成本资产折旧成本凯文金凯文金横向架构销售费用管理应用横向架构销售费用管理应用横向架构销售费用是为企业的责任中心设计横向架构销售费用是为企业的责任中心设计帮助企业内部进行业绩管理帮助企业内部进行业绩管理 企业对每个责任中心进行业绩评估和考核企业对每个责任中心进行业绩评估和考核 方便责任中心进行自我管理方便责任中心进行自我管理凯文金凯文金人工成本管理人工成本管理人工成本管理的考虑因素人工成本管理的考虑因素 企业的人事制度企业的人事制度 企业的工资管理企业的工资管理 企业适用的福利政
37、策企业适用的福利政策凯文金凯文金人工成本管理项目分析人工成本管理项目分析辨别个人收入部分辨别个人收入部分基本工资基本工资奖金奖金津贴等津贴等企业为职员提供的企业为职员提供的各类福利和以工资各类福利和以工资为基数的政策性开为基数的政策性开支支养老养老医疗医疗失业失业住房住房日常福利日常福利教育教育工会等工会等凯文金凯文金营运成本营运成本营运成本是企业在日常运作时发生的开支。营运成本是企业在日常运作时发生的开支。营运成本与促销成本的区别是：营运成本与促销成本的区别是：营运成本是花费在企业内部人员身上的营运成本是花费在企业内部人员身上的开支开支 促销费用是花费在客户或其他外部人员促销费用是花费在客户
38、或其他外部人员身上的促销开支身上的促销开支凯文金凯文金营运成本项目分析营运成本项目分析办公设施开支办公设施开支办公场地或设备租金办公场地或设备租金办公用品办公用品办公室电话办公室电话茶水等茶水等外出公务开支外出公务开支交通（市内市外）交通（市内市外）电话电话住宿住宿餐费等餐费等沟通开支沟通开支参加培训参加培训参加会议参加会议阅读资料或书报阅读资料或书报与人交际与人交际送人礼品等送人礼品等凯文金凯文金促销成本促销成本医药产品因销售渠道和严格的政府管理，医药产品因销售渠道和严格的政府管理，促销有下列特征：促销有下列特征：媒体广告促销媒体广告促销 终端销售促销，有医院、药店终端销售促销，有医院、药店
39、 商业公司销售促销，医药公司商业公司销售促销，医药公司 政府产品许可促销，政府产品许可促销，SDASDA，物价等，物价等对实行费用提成法的企业，可能促销的具对实行费用提成法的企业，可能促销的具体形式不进行规定或管理体形式不进行规定或管理凯文金凯文金终端销售促销活动分析终端销售促销活动分析区域促销会议区域促销会议医院（药店）促销会议医院（药店）促销会议科室促销会议科室促销会议重点医生会议重点医生会议患者（药店店员）教育患者（药店店员）教育医院开发医院开发临床试验临床试验样品样品赞助赞助义诊活动义诊活动医院、药店促销交际医院、药店促销交际医院、药店促销礼品等医院、药店促销礼品等凯文金凯文金商业、政
40、府促销活动分析商业、政府促销活动分析 商业促销商业促销 商业会议商业会议 招投标招投标 市场调研市场调研 商业信息商业信息 政府促销政府促销 物价物价 医保医保凯文金凯文金资产使用折旧成本资产使用折旧成本 资产折旧的使用主要是办事处的规定资资产折旧的使用主要是办事处的规定资产和列入固定资产的手机等个人持有的产和列入固定资产的手机等个人持有的公司财产公司财产凯文金凯文金策划费用的实际应用策划费用的实际应用 优化设计企业的会计核算系统优化设计企业的会计核算系统 分析销售费用的要点分析销售费用的要点 人工成本和折旧可以认为固定成本人工成本和折旧可以认为固定成本 营运成本是半变动成本营运成本是半变动成
41、本 促销费用可以按变动成本管理促销费用可以按变动成本管理 优化设计个人借款制度优化设计个人借款制度凯文金凯文金个人借款管理个人借款管理借款可以设计为：借款可以设计为：备用金借款：日常频繁较固定开支备用金借款：日常频繁较固定开支 临时借款：特别或非经常活动项目需要临时借款：特别或非经常活动项目需要 企业应尽可能使用银行直接结算方式，企业应尽可能使用银行直接结算方式，减少现金风险减少现金风险凯文金凯文金备用金借款管理备用金借款管理 适用于营运成本中的经常性开支适用于营运成本中的经常性开支 标准设定标准设定平均月度开支的平均月度开支的1.51.5倍，但倍，但不高于平均月工资的不高于平均月工资的2 2
42、倍倍 每年清理和更新一次每年清理和更新一次凯文金凯文金临时借款管理临时借款管理 适用于促销等特别项目适用于促销等特别项目 按职位设立每次和累计借款限额按职位设立每次和累计借款限额 设定每次临时借款的清帐时间，设定每次临时借款的清帐时间，30306060天天凯文金凯文金借款影响财务管理借款影响财务管理 借款影响现金流量借款影响现金流量 借款影响销售费用控制借款影响销售费用控制 借款应至少在年底由借款人书面确认，借款应至少在年底由借款人书面确认，防止潜在的坏帐风险防止潜在的坏帐风险凯文金凯文金授权管理授权管理 建立授权标准操作程序建立授权标准操作程序 建立借款标准操作程序建立借款标准操作程序 建立
43、费用报账程序建立费用报账程序 特别发货（超信用）特批权限特别发货（超信用）特批权限 超预算费用审批权限超预算费用审批权限凯文金凯文金建立审批制度建立审批制度审批制度是企业管理的最基本的管理授权审批制度是企业管理的最基本的管理授权制度制度审批制度适用审批制度适用 借款审批借款审批 费用报告审批费用报告审批凯文金凯文金审批责任审批责任财务人员应该使审批者清楚财务人员应该使审批者清楚 所审批的借款或费用是必须现在支付或所审批的借款或费用是必须现在支付或发生的发生的 所审批的借款或费用是企业必须支付或所审批的借款或费用是企业必须支付或发生的发生的 审批是在授权的范围内审批是在授权的范围内 审批存在一定
44、风险，可能有连带责任审批存在一定风险，可能有连带责任凯文金凯文金借款和报账流程借款和报账流程20 20 日准备本月费日准备本月费用报帐用报帐 和下月预和下月预算算代表准备帐单代表准备帐单地区经理审批地区经理审批大区经理审批大区经理审批总监审批总监审批财务部审核财务部审核财务部清帐财务部清帐费用报帐流程费用报帐流程代表准备申请代表准备申请地区经理审批地区经理审批大区经理审批大区经理审批总监审批总监审批财务部审核财务部审核财务部付款财务部付款预算申请流程预算申请流程21 21 日日23 23 日日25 25 日日27 27 日日29 29 日日图图12-412-4：实行预算制企业的预算、借款：实行
45、预算制企业的预算、借款和报账程序整合和报账程序整合凯文金凯文金例：长期借款程序例：长期借款程序个人提出申请个人提出申请按审批权限由上级经按审批权限由上级经理审批理审批财务部按标准付款财务部按标准付款人事部录用通知和该人事部录用通知和该个人职位个人职位凯文金凯文金例：临时借款程序例：临时借款程序代表准备申请代表准备申请地区经理审批地区经理审批大区经理审批大区经理审批(超过权限超过权限)总监审批总监审批(超过权限超过权限)财务部审核有否老帐财务部审核有否老帐财务部付款财务部付款促销行动计划促销行动计划凯文金凯文金例：某企业营销费用占销售额比例例：某企业营销费用占销售额比例销售额销售额100100营
46、销费用比例营销费用比例销售人工成本（含奖金）销售人工成本（含奖金）9 9销售营运成本销售营运成本3 3销售推广成本销售推广成本1010市场费用市场费用3 3总营销费用总营销费用2626凯文金凯文金例：某企业营销各级费用占销售额比例例：某企业营销各级费用占销售额比例销售额销售额100100销售部非人工可控费用销售部非人工可控费用销售费用比例销售费用比例营运成本营运成本3 3销售总部留存推广费销售总部留存推广费2 2销售代表医院推广费销售代表医院推广费5 5区域经理留存推广费区域经理留存推广费2 2商业推广费商业推广费1 1合计合计1313凯文金凯文金个性化营销费用报告个性化营销费用报告凯文金凯文
47、金营销费用控制职责分工营销费用控制职责分工 销售费用的合理性管理销售费用的合理性管理 销售费用的合法性管理销售费用的合法性管理 销售费用在预算范围内销售费用在预算范围内 销售费用的使用符合政策法规销售费用的使用符合政策法规凯文金凯文金营销费用报帐流程图营销费用报帐流程图业务员准备帐单业务员准备帐单审核报帐单审核报帐单.附件合法附件合法.预算允许预算允许销售费用报销售费用报帐单帐单邮寄或将代表邮寄或将代表报帐单带回公报帐单带回公司行财部地区司行财部地区财务财务业务员业务员存档存档审批地区财务审批地区财务编制的费用报编制的费用报帐凭证帐凭证地区财务将凭地区财务将凭证输入会计核证输入会计核算系统算系
48、统费用分析报告费用分析报告交：交：.营销总经理营销总经理.财务管理财务管理.地区经理地区经理地区财务主管地区财务主管编制销售费用编制销售费用分析报告分析报告凭凭证证存存档档审批销售费用审批销售费用报帐单费用报帐单费用的合理性的合理性.审批报帐单审批报帐单.审批地区费审批地区费用汇总表用汇总表根据批准的凭根据批准的凭证付款或收款证付款或收款.存档地区经存档地区经理批准的汇总理批准的汇总表表.编制费用报编制费用报帐凭证帐凭证地区地区存档存档汇总报帐单汇总报帐单.按业务员按业务员.按费用科目按费用科目.传真汇总表给传真汇总表给地区经理确认地区经理确认业务代表业务代表 地区经理地区经理地区财务地区财务
49、 财务管理财务管理 财务出纳财务出纳 报告使用者报告使用者凯文金凯文金医药企业费用投资战略分析医药企业费用投资战略分析 波士顿模型波士顿模型(BCG Model)BCG Model)药品营销模式和营销费用策略药品营销模式和营销费用策略 内外资制药企业费用投资模型的比较内外资制药企业费用投资模型的比较凯文金凯文金波士顿模型对费用投资的决策波士顿模型对费用投资的决策固固定定促促销销费费用用变变动动促促销销费费用用促促销销费费用用投投资资大大小小费用投资力费用投资力度度凯文金凯文金药品营销模式和营销费用策略药品营销模式和营销费用策略销销售售费费用用投投入入的的大大小小医药企业医药企业医药商业公司医药
50、商业公司医院医院药店药店药品消费者药品消费者药品消费者药品消费者渠道投入渠道投入终端投入终端投入凯文金凯文金营销费用的市场投入和销售投入营销费用的市场投入和销售投入公公司司产产品品价价值值广告广告顾顾客客价价值值需需求求销售促进销售促进公共关系公共关系直接营销直接营销人员促销人员促销图例：设立市场部时人员促销与其他促销工具的关系图例：设立市场部时人员促销与其他促销工具的关系市场市场职能职能市场投入市场投入销售投入销售投入凯文金凯文金内外资企业损益表比较内外资企业损益表比较人民币千元人民币千元 某内资企业某内资企业 某外资企业某外资企业 金额金额%金额金额%销售收入销售收入60,916 60,9
