1、l一、前言一、前言l二、总体结果二、总体结果l三、部门诊断三、部门诊断l四、对策建议四、对策建议l五、访谈摘要五、访谈摘要l六、数据分析六、数据分析 一、前一、前 言言 20032003年年1111月月1616日，深圳市太太药业有限公司与中日，深圳市太太药业有限公司与中消研市场研究有限公司正式签定了太太药业跨消研市场研究有限公司正式签定了太太药业跨世纪工程合作协议。世纪工程合作协议。20032003年年1111月月1818日至日至1111月月2525日，中消研公司太太项日，中消研公司太太项目组进入太太，开始实施项目的第一步工作目组进入太太，开始实施项目的第一步工作企企业内部情况调研。业内部情况
2、调研。这次为期这次为期5 5天的企业内部访谈覆盖了太太药天的企业内部访谈覆盖了太太药业内部业内部70%70%的员工，获得了大量一手资料的员工，获得了大量一手资料。在方式上分为员工问卷调研和企业各阶层在方式上分为员工问卷调研和企业各阶层深度访谈两部分，样本总量分别为深度访谈两部分，样本总量分别为5252个和个和1818个，问卷的回收率和有效率达到个，问卷的回收率和有效率达到100%100%。中消研公司集中集体智慧，充分运用调查中消研公司集中集体智慧，充分运用调查分析、数理统计技术，历时分析、数理统计技术，历时1010余天，最终余天，最终形成该内部诊断报告书。形成该内部诊断报告书。借此希望太太药业
3、驶向一个健康的新借此希望太太药业驶向一个健康的新世纪世纪!二、总体的结果二、总体的结果 通过访谈，我们了解到太太药业是一家成通过访谈，我们了解到太太药业是一家成立于立于19971997年年7 7月的年轻的药业公司，主要从事月的年轻的药业公司，主要从事化学合成西药的研制、生产和销售。总的来看，化学合成西药的研制、生产和销售。总的来看，作为一个历史只有作为一个历史只有2 2年的新生儿，太太药业已年的新生儿，太太药业已取得了很大的成绩。取得了很大的成绩。建立起了自己的销售网络和内部一套较完建立起了自己的销售网络和内部一套较完整的管理体系，并按照整的管理体系，并按照GMPGMP标准的严格要求建标准的严
4、格要求建立起了全国一流的生产基地和实验基地立起了全国一流的生产基地和实验基地 现已有两种国家二类新药（瑞倍和瑞欣乐）、现已有两种国家二类新药（瑞倍和瑞欣乐）、两种国家四类新药（立舒和黛卫）可以生产销两种国家四类新药（立舒和黛卫）可以生产销售，另外还有多种新药处于临床实验之中（包售，另外还有多种新药处于临床实验之中（包括两个国家一类新药），通过国家的括两个国家一类新药），通过国家的GMPGMP认证认证指日可待。指日可待。作为太太的合作者和朋友，我们对此感到作为太太的合作者和朋友，我们对此感到鼓舞。鼓舞。这一切成绩的取得都因为太太药业有一个高瞻这一切成绩的取得都因为太太药业有一个高瞻远瞩，敢作敢为
5、的决策层和在生产、研发上的远瞩，敢作敢为的决策层和在生产、研发上的高起点、大投入。高起点、大投入。但勿庸诲言，太太药业的身上还存在种种但勿庸诲言，太太药业的身上还存在种种不足，这些不足有些是作为新生企业在成长中不足，这些不足有些是作为新生企业在成长中所共有的，有些是因为种种原因太太药业自己所共有的，有些是因为种种原因太太药业自己所特有的。所特有的。它们集中表现在企业文化建设、企业人力资源它们集中表现在企业文化建设、企业人力资源管理、营销网络建设等方面。管理、营销网络建设等方面。这些缺点现在虽然还不足以致命，但对于这些缺点现在虽然还不足以致命，但对于它们的任何忽视和放纵，都将在不久的将来给它们的
6、任何忽视和放纵，都将在不久的将来给太太带来巨大的损失。太太带来巨大的损失。直陈太太的种种弊端，正是我们来到太太直陈太太的种种弊端，正是我们来到太太的主要目的之所在。的主要目的之所在。l综合来看，太太药业是一家拥有强大生产能力综合来看，太太药业是一家拥有强大生产能力和科研能力的新生的制药企业，有领导层的高和科研能力的新生的制药企业，有领导层的高瞻远瞩和广大员工的努力，应该说其前景是广瞻远瞩和广大员工的努力，应该说其前景是广阔的。阔的。从硬件上来看（如生产、研发、设备、技从硬件上来看（如生产、研发、设备、技术等）已具备了一定的基础，在国内有一定领术等）已具备了一定的基础，在国内有一定领先优势。先优
7、势。GMPGMP认证的通过更为将来的发展打下认证的通过更为将来的发展打下牢固的基础。研发目前来看也不存在大的问题，牢固的基础。研发目前来看也不存在大的问题，但前瞻性和战略性的考虑尚显不足。但前瞻性和战略性的考虑尚显不足。l与硬件优势形成鲜明对比的是，我们深刻地感与硬件优势形成鲜明对比的是，我们深刻地感受到企业在软件方面的严重不足。这些年来，受到企业在软件方面的严重不足。这些年来，公司的企业文化没有形成自己的体系，因而也公司的企业文化没有形成自己的体系，因而也就没有形成对员工的巨大凝聚力和向心力。企就没有形成对员工的巨大凝聚力和向心力。企业精神在员工身上没有明显体现，员工对企业业精神在员工身上没
8、有明显体现，员工对企业的整体认识模糊不清，这与其强大的硬件基础的整体认识模糊不清，这与其强大的硬件基础和建设一个现代企业的目标形成强烈反差。和建设一个现代企业的目标形成强烈反差。l在访谈中，关于企业经营战略和经营规划没有在访谈中，关于企业经营战略和经营规划没有人提及，我们也没有看到任何有关的文件。我人提及，我们也没有看到任何有关的文件。我们认为企业缺乏系统的梳理和总结，缺乏长远们认为企业缺乏系统的梳理和总结，缺乏长远规划。规划。l企业从上到下在对市场和围绕着市场建立的种企业从上到下在对市场和围绕着市场建立的种种观念的认识上滞后和不足，对做品牌及其艰种观念的认识上滞后和不足，对做品牌及其艰难性缺
9、乏足够清醒的认识，从而导致整个企业难性缺乏足够清醒的认识，从而导致整个企业不能高效的运转，造成了企业经营发展的阻力不能高效的运转，造成了企业经营发展的阻力和资源的浪费。和资源的浪费。l公司整体的企业管理也存在很多问题，其中责公司整体的企业管理也存在很多问题，其中责权利不清、奖罚不明等问题较为突出。企业在权利不清、奖罚不明等问题较为突出。企业在计划、执行、检查、反馈等方面都存在较大问计划、执行、检查、反馈等方面都存在较大问题，没有形成良性管理循环。有关该方面的详题，没有形成良性管理循环。有关该方面的详细论述在后面将会谈到。细论述在后面将会谈到。l在企业的人力资源中，中层人员是最薄弱的一在企业的人
10、力资源中，中层人员是最薄弱的一环，主要是缺乏责任心、遇事推诿，没有起到环，主要是缺乏责任心、遇事推诿，没有起到承上启下的作用，成了整个太太药业管理链中承上启下的作用，成了整个太太药业管理链中的瓶颈。的瓶颈。l由于缺乏相应的培训和企业教育体系，使决策由于缺乏相应的培训和企业教育体系，使决策层很好的理念、思想得不到很好的贯彻、渗透，层很好的理念、思想得不到很好的贯彻、渗透，员工缺乏基本员工缺乏基本职业道德认识职业道德认识，对工作缺乏热情，对工作缺乏热情，就业态度就业态度存在很大的认识误区，得过且过，从存在很大的认识误区，得过且过，从外部形象到精神面貌委顿，抱怨很多但不致力外部形象到精神面貌委顿，抱
11、怨很多但不致力于改进。于改进。l从目前来看，生产部门和研发部门是公司中相从目前来看，生产部门和研发部门是公司中相对较为健康的部门，不存在大的问题；营销部对较为健康的部门，不存在大的问题；营销部门和行政部门是存在问题最多的部门；财务部门和行政部门是存在问题最多的部门；财务部门也存在一定的问题。门也存在一定的问题。l太太药业缺乏一个合适的激励和发展机制，导太太药业缺乏一个合适的激励和发展机制，导致了歪风邪气的抬头，我们觉得这和企业文化致了歪风邪气的抬头，我们觉得这和企业文化建设的滞后也有一定关系，这些最终导致了企建设的滞后也有一定关系，这些最终导致了企业人才优势的难以发挥。业人才优势的难以发挥。l
12、沟通成为太太药业管理中最大的障碍，员工之沟通成为太太药业管理中最大的障碍，员工之间、上下级之间、同级之间、部门之间普遍存间、上下级之间、同级之间、部门之间普遍存在沟通不畅，大家在忙于各自的事务而没时间、在沟通不畅，大家在忙于各自的事务而没时间、没兴趣沟通，或者不愿沟通、感到难以沟通，没兴趣沟通，或者不愿沟通、感到难以沟通，使得症结到处都是。使得症结到处都是。总之，经过几年的努力，太太药业已总之，经过几年的努力，太太药业已经形成一定的规模。然而由于近年来经形成一定的规模。然而由于近年来对软件（科学的经营管理观念、营销对软件（科学的经营管理观念、营销观念和措施）建设和引进的严重不足，观念和措施）建
13、设和引进的严重不足，导致企业的不均衡发展：企业目前一导致企业的不均衡发展：企业目前一条腿硬、一条腿软，而不是两腿坚实条腿硬、一条腿软，而不是两腿坚实地迈向健康之旅。如果长此以往，我地迈向健康之旅。如果长此以往，我们觉得会对太太的发展产生很大的负们觉得会对太太的发展产生很大的负面影响。面影响。特别提示特别提示.l关于企业的事业领域，太太员工对目前关于企业的事业领域，太太员工对目前中国企业热衷实施的多元化发展策略说中国企业热衷实施的多元化发展策略说了了“不不”有有74.4%74.4%的被访者认为公司应的被访者认为公司应“只做一件事并只做一件事并把它做到最好把它做到最好”，把精力集中于医药的研究、，
14、把精力集中于医药的研究、生产、销售及相关领域，而不应做的太泛，不生产、销售及相关领域，而不应做的太泛，不必涉及健康产业的所有品种，如保健品等。员必涉及健康产业的所有品种，如保健品等。员工的意见值得我们的高层好好思考。工的意见值得我们的高层好好思考。l一方面是对现有人才的忽视和浪费，一一方面是对现有人才的忽视和浪费，一方面是对高素质人才的渴求方面是对高素质人才的渴求 在公司的优势认同上，排在前三位的分别是领在公司的优势认同上，排在前三位的分别是领导优势、人才优势和技术优势；但在公司存在导优势、人才优势和技术优势；但在公司存在的问题的排行榜上，的问题的排行榜上，“上下级缺乏沟通上下级缺乏沟通”、“
15、人才得不到运用人才得不到运用”也排在前三位，这反映了也排在前三位，这反映了公司在人力资源管理上的某种尴尬。公司在人力资源管理上的某种尴尬。l员工不敢讲真话，而公司高层不明真相员工不敢讲真话，而公司高层不明真相l许多事实不能被真实反映，中层报喜不报忧，许多事实不能被真实反映，中层报喜不报忧，基层员工不敢讲真话，害怕被误解、害怕被打基层员工不敢讲真话，害怕被误解、害怕被打击，而高层被蒙在鼓里，下情不能上达，使企击，而高层被蒙在鼓里，下情不能上达，使企业失去健康的工作与管理环境。业失去健康的工作与管理环境。l太太药业作为一个独立的经济法人，却太太药业作为一个独立的经济法人，却缺乏最基本的行政人事权和
16、财务权缺乏最基本的行政人事权和财务权 调研中有员工反映，本来想买的设备或用品因调研中有员工反映，本来想买的设备或用品因为手续繁多，药业公司又无独立财权，干脆不为手续繁多，药业公司又无独立财权，干脆不买，结果影响了公司工作的进程。买，结果影响了公司工作的进程。太太药业公司没有自己独立的行政部和财务部，太太药业公司没有自己独立的行政部和财务部，而是和总公司共用行政部和财务部，任何有关而是和总公司共用行政部和财务部，任何有关太太药业的财务往来都要经过总公司财务部门太太药业的财务往来都要经过总公司财务部门才能办理，员工对这种做法不太理解。才能办理，员工对这种做法不太理解。l公司目前并无象样的培训系统
17、访谈中有新员工反映在公司没有接受过从入职培训到上岗培训、技能培训等培训，而这些培训正是员工所最需要的；老员工反映在总公司时曾有过，但进入药业公司就没有培训了。公司高层曾提到，公司的人才观并不是泛泛而谈的重视人才、以人为本的口号，而是希望员工在公司能得到良好的培训和锻炼，从而获得足够的成长和发展空间，公司目前的做法肯定与这个目标有很大距离。l公司对员工缺乏基本的福利规划和职业公司对员工缺乏基本的福利规划和职业生涯规划生涯规划 企业对员工的福利待遇没有规划，对员工职业企业对员工的福利待遇没有规划，对员工职业生涯如何发展认识模糊，缺乏长远的规划，使生涯如何发展认识模糊，缺乏长远的规划，使员工把目光只
18、盯在眼前的利益，对待遇的抱怨员工把目光只盯在眼前的利益，对待遇的抱怨较多，对未来感到茫然。较多，对未来感到茫然。l企业对销售工作的管理存在很大不足企业对销售工作的管理存在很大不足 企业市场基础建设不足，经销商和业务员企业市场基础建设不足，经销商和业务员在回款上存在拖延现象，反映了公司在销售渠在回款上存在拖延现象，反映了公司在销售渠道建设与网络管理上的不足；道建设与网络管理上的不足；一线业务人员反映公司的销售政策不是很一线业务人员反映公司的销售政策不是很好，销售方式有待突破。好，销售方式有待突破。l公司人员素质和行政职能的划分存在不公司人员素质和行政职能的划分存在不足足 员工普遍对本职工作之外的
19、事情不关心，缺乏员工普遍对本职工作之外的事情不关心，缺乏责任心，互相推诿扯皮的现象时有出现。有很责任心，互相推诿扯皮的现象时有出现。有很多业务人员反映发回公司的要货通知等得不到多业务人员反映发回公司的要货通知等得不到及时的答复；公司对传真的管理存在问题，一及时的答复；公司对传真的管理存在问题，一些重要的传真因不能及时送达收件人的手中，些重要的传真因不能及时送达收件人的手中，造成了工作的延误和公司利益的损失。这都说造成了工作的延误和公司利益的损失。这都说明职能划分上的含糊不清和人员素质不高。明职能划分上的含糊不清和人员素质不高。l公司在生产和技术方面拥有雄厚的实力公司在生产和技术方面拥有雄厚的实
20、力 公司绝大多数员工都认为，公司的生产设公司绝大多数员工都认为，公司的生产设备和技术在全国是属于一流的和先进的，而这备和技术在全国是属于一流的和先进的，而这些员工大多都来自全国的一些大型药厂，因此些员工大多都来自全国的一些大型药厂，因此他们的这种观点应该基本反映了我们在生产和他们的这种观点应该基本反映了我们在生产和技术上的实力。技术上的实力。l公司的市场部经理和内务部经理还要负公司的市场部经理和内务部经理还要负责一部分区域市场的具体销售工作责一部分区域市场的具体销售工作 这表面上看是公司人手不够造成的，其实质是这表面上看是公司人手不够造成的，其实质是公司高层对市场部的职能认识不清，对各部门公司
21、高层对市场部的职能认识不清，对各部门职能的分工和界定也不清楚；职能的分工和界定也不清楚；而且对产品销售也存在错误认识，并不是大量而且对产品销售也存在错误认识，并不是大量的人员投入就能带来较高的销量，关键还在于的人员投入就能带来较高的销量，关键还在于合适的营销组合的确定。合适的营销组合的确定。l公司的决策层缺乏管理艺术，不善于调公司的决策层缺乏管理艺术，不善于调动员工积极性。动员工积极性。决策层存在工作方法简单、不以身作则现象，决策层存在工作方法简单、不以身作则现象，对下属缺乏主动沟通。或仍凭个人魅力来统帅对下属缺乏主动沟通。或仍凭个人魅力来统帅全局，在公司已经发展壮大的今天，已经不再全局，在公
22、司已经发展壮大的今天，已经不再适用适用，庞大的队伍急切呼吁理性与法制化的管，庞大的队伍急切呼吁理性与法制化的管理理l在人力资源管理上，反映出最大的问题是在人力资源管理上，反映出最大的问题是“没有合理的激励与发展机制没有合理的激励与发展机制”员工对此的态度是这与公司还处于投入期有关，员工对此的态度是这与公司还处于投入期有关，对此短期可以理解，但长期就很难说了；再加对此短期可以理解，但长期就很难说了；再加上缺乏一套系统的培训体系，就更难留住高素上缺乏一套系统的培训体系，就更难留住高素质的人才，这就造成公司人员较频繁的流动。质的人才，这就造成公司人员较频繁的流动。l公司的行政管理缺乏从战略角度对整个
23、公公司的行政管理缺乏从战略角度对整个公司的行政管理进行协调司的行政管理进行协调 公司的行政管理人员相对公司规模是足够的，公司的行政管理人员相对公司规模是足够的，但都忙于盖章、办公用品采购、传递文件等琐但都忙于盖章、办公用品采购、传递文件等琐事，总公司提出的大行政概念有名无实，这也事，总公司提出的大行政概念有名无实，这也造成部门分工、职能界定的不清和资源在公司造成部门分工、职能界定的不清和资源在公司内配置的不合理。内配置的不合理。l公司管理随意性较大，领导缺乏管理力度公司管理随意性较大，领导缺乏管理力度l这一现象普遍存在于公司的各项管理中，说到这一现象普遍存在于公司的各项管理中，说到底还是制度不
24、健全，靠人治而非法制，这说明底还是制度不健全，靠人治而非法制，这说明公司的整体管理水平距离现代企业管理确有相公司的整体管理水平距离现代企业管理确有相当差距。当差距。l公司现有产品的销售不畅，回款不理想，公司现有产品的销售不畅，回款不理想，造成公司整体上还处在亏损状态造成公司整体上还处在亏损状态 这主要的原因就是企业还处于投入期，投入大这主要的原因就是企业还处于投入期，投入大而产出少；而产出少；但另一个不可忽视的原因在于企业现有产品的但另一个不可忽视的原因在于企业现有产品的销路并没有真正打开，产品的销售工作还没有销路并没有真正打开，产品的销售工作还没有走上正轨，销售的不畅也造成了生产时断时续走上
25、正轨，销售的不畅也造成了生产时断时续的不正常状况。的不正常状况。公司在整个营销网络的建设上公司在整个营销网络的建设上还停留在人员营销的阶段，过还停留在人员营销的阶段，过多的强调药品营销的行业特殊多的强调药品营销的行业特殊性和依赖业务员的人员推销，性和依赖业务员的人员推销，而很少考虑营销工程本身的系而很少考虑营销工程本身的系统性和技巧性。统性和技巧性。也就是说公司是站在药业的角也就是说公司是站在药业的角度上来从事营销，而不是站在度上来从事营销，而不是站在营销的角度来从事药业营销的角度来从事药业。特别提示特别提示.公司在企业文化建设上的苍白，使员工找不到更高层次的追求 公司很少搞一些集体活动，调研
26、中发现员工普公司很少搞一些集体活动，调研中发现员工普遍对公司理念、企业价值观等概念模糊不清，遍对公司理念、企业价值观等概念模糊不清，在访谈时表示难以回答；同时员工对自己的内在访谈时表示难以回答；同时员工对自己的内部刊物太太简报的关注和主动投稿都表现部刊物太太简报的关注和主动投稿都表现得很不积极，得很不积极，l公司在财务政策管理上缺乏一贯性和相对公司在财务政策管理上缺乏一贯性和相对的稳定性的稳定性 虽然财务政策的公正性和严谨性是必须维护的，虽然财务政策的公正性和严谨性是必须维护的，但很多员工（尤其是业务人员）反映财务政策但很多员工（尤其是业务人员）反映财务政策往往不能配合业务部门的工作，往往不能
27、配合业务部门的工作，另外，财务另外，财务政策随着相应领导的变更而变动，而且在新政政策随着相应领导的变更而变动，而且在新政策出台前没有相应的沟通和意见交流。策出台前没有相应的沟通和意见交流。l公司在品质管理上是严格的和让人放心的公司在品质管理上是严格的和让人放心的 这主要得益于先进的设备和严格的制度。这主要得益于先进的设备和严格的制度。但质检部门仍存在工作效率不高和设备能力不但质检部门仍存在工作效率不高和设备能力不足的现象（当瑞倍和立舒同时投产时）；另据足的现象（当瑞倍和立舒同时投产时）；另据反映，质检部以太忙拒绝对工艺改进行质检。反映，质检部以太忙拒绝对工艺改进行质检。l研发部门的成功与失败关
28、系到公司日后的兴研发部门的成功与失败关系到公司日后的兴衰衰 研发一直是公司引以为傲的部门，但必须指出研发一直是公司引以为傲的部门，但必须指出的是公司现在还没有形成真正意义上属于自己的是公司现在还没有形成真正意义上属于自己的开发新药能力，这应该让我们有紧迫感。的开发新药能力，这应该让我们有紧迫感。l生产仍处于试生产状态，目前还看不出问题，生产仍处于试生产状态，目前还看不出问题，但软件建设、生产培训已显薄弱。但软件建设、生产培训已显薄弱。到目前为止，生产并未正常化，断断续续到目前为止，生产并未正常化，断断续续生产过几批瑞倍和立舒之外，基本处于停产状生产过几批瑞倍和立舒之外，基本处于停产状态，所以即
29、使存在问题也没来得及显露。但在态，所以即使存在问题也没来得及显露。但在围绕围绕GMPGMP认证工作的同时，我们感觉生产技术、认证工作的同时，我们感觉生产技术、专业知识、职业道德、企业文化等培训很欠缺，专业知识、职业道德、企业文化等培训很欠缺，使整体风貌并不理想。使整体风貌并不理想。l水桶理论水桶理论 水桶理论向我们揭示的事实是：水桶所能盛水桶理论向我们揭示的事实是：水桶所能盛水的容量并不是由组成水桶的最长的木板长水的容量并不是由组成水桶的最长的木板长度决定的，而是由其中度决定的，而是由其中最短的最短的那块木板的长那块木板的长度决定的度决定的 因此，找到我们组织中最短的那块因此，找到我们组织中最
30、短的那块“木板木板”并加高并加高“它它”，这样我们的组织才能前进！，这样我们的组织才能前进！l我们最大的优势我们最大的优势l太太药业的核心优势是先进的生产太太药业的核心优势是先进的生产设备、高标准的产品质量管理与雄设备、高标准的产品质量管理与雄厚的研发力量。厚的研发力量。特别提示特别提示.l先进的技术设备和优良的生产条件，保证了公先进的技术设备和优良的生产条件，保证了公司在药业生产方面的高起点司在药业生产方面的高起点l有一批适合市场需要的高质量的产品有一批适合市场需要的高质量的产品l有一个事业心强、眼光长远、极具魄力和个人有一个事业心强、眼光长远、极具魄力和个人魅力的领导层魅力的领导层l做为民
31、营企业，具有符合市场竞争需要的和较做为民营企业，具有符合市场竞争需要的和较灵活的经营体制灵活的经营体制l初具规模的研发中心和实力雄厚的外围专家团初具规模的研发中心和实力雄厚的外围专家团保证了公司在技术上的领先保证了公司在技术上的领先l公司在资金筹措等方面的能力公司在资金筹措等方面的能力l公司已经聚集了一批专业化、高素质的人才公司已经聚集了一批专业化、高素质的人才l总公司在人、财、物等方面的支持和集团运作总公司在人、财、物等方面的支持和集团运作的整体优势的整体优势l我们最大的劣势我们最大的劣势l最大的劣势在于管理上的薄弱乏力。特别提示特别提示.l公司内部行政管理较为混乱，管理链条长，在公司内部行
32、政管理较为混乱，管理链条长，在对不同部门、不同岗位的管理上，存在着责、对不同部门、不同岗位的管理上，存在着责、权、利划分不明确的现象，从而造成互相扯皮、权、利划分不明确的现象，从而造成互相扯皮、推委推委l营销管理缺乏科学性和系统性，网络建设和渠营销管理缺乏科学性和系统性，网络建设和渠道管理有待加强。同时公司历史还很短，在药道管理有待加强。同时公司历史还很短，在药品的生产和销售领域经验不足，处于摸索阶段品的生产和销售领域经验不足，处于摸索阶段 l公司还处于创业期，市场也没有完全打开，因公司还处于创业期，市场也没有完全打开，因此存在一定的资金压力此存在一定的资金压力l公司的管理模式基本上是照搬总公
33、司的一套，公司的管理模式基本上是照搬总公司的一套，还没有形成适合自己特色的体系，还有待完善还没有形成适合自己特色的体系，还有待完善和健全和健全l公司内部缺乏沟通和交流，特别是缺乏信息在公司内部缺乏沟通和交流，特别是缺乏信息在各层面之间的平行流动各层面之间的平行流动l公司没有独立的行政权和财务权，束缚了公司公司没有独立的行政权和财务权，束缚了公司的发展的发展l对员工的激励机制和培养规划存在很大不足，对员工的激励机制和培养规划存在很大不足，影响了员工工作的积极性影响了员工工作的积极性l企业文化建设基础薄弱，企业理念、价值观、企业文化建设基础薄弱，企业理念、价值观、职业道德准则等都有待确定和灌输，这
34、方面的职业道德准则等都有待确定和灌输，这方面的不足造成了企业对员工吸引力的不足不足造成了企业对员工吸引力的不足l虽然有很多新产品问世，但产品创新不够虽然有很多新产品问世，但产品创新不够l我们最大的机遇我们最大的机遇 作为新兴企业，没有任何陈旧作为新兴企业，没有任何陈旧的包袱，可以轻装上阵，同时的包袱，可以轻装上阵，同时所选择的医药行业属于朝阳行所选择的医药行业属于朝阳行业，随着中国经济的发展和人业，随着中国经济的发展和人民生活水平的提高，人们对健民生活水平的提高，人们对健康的要求越来越高，前景十分康的要求越来越高，前景十分广阔广阔。特别提示特别提示.l公司是深圳市认定的高新技术企业，因而可以公
35、司是深圳市认定的高新技术企业，因而可以享受很多相应的优惠政策和政府扶持享受很多相应的优惠政策和政府扶持l地处深圳经济特区，发达的基础设施、丰富的地处深圳经济特区，发达的基础设施、丰富的人力资源和信息来源等便利条件，再加上正逢人力资源和信息来源等便利条件，再加上正逢深圳二次创业，这些都为企业的发展提供了机深圳二次创业，这些都为企业的发展提供了机遇遇l公司有一批有知识、有能力、愿为公司发展尽公司有一批有知识、有能力、愿为公司发展尽力的优秀员工力的优秀员工l中国目前还不存在一家象彩电行业的长虹那样中国目前还不存在一家象彩电行业的长虹那样在行业中处于垄断地位的企业，这为太太药业在行业中处于垄断地位的企
36、业，这为太太药业的发展留下了很大的空间的发展留下了很大的空间争做中国最好的制争做中国最好的制药企业药企业l入世对我们既是挑战，又是机遇，利用入世后入世对我们既是挑战，又是机遇，利用入世后的宽松环境我们可以加强与国外大企业的联系，的宽松环境我们可以加强与国外大企业的联系，在技术上、专利利用上、生产工艺上展开更多在技术上、专利利用上、生产工艺上展开更多的合作，壮大自己的实力的合作，壮大自己的实力l我们最大的威胁我们最大的威胁l威胁来自入关后强大的竞争威胁来自入关后强大的竞争对手的进入与全面成长。对手的进入与全面成长。特别提示特别提示.l中国即将入世，医药行业将直接面对国外大企中国即将入世，医药行业
37、将直接面对国外大企业的冲击，无论在规模、质量、技术等方面我业的冲击，无论在规模、质量、技术等方面我们都处于劣势们都处于劣势l许多药业行业的先行者，象西安杨森、上海施许多药业行业的先行者，象西安杨森、上海施贵宝、中美史克等已经占据了一定的市场分额，贵宝、中美史克等已经占据了一定的市场分额，树立了一定的品牌形象，是我们最直接的竞争树立了一定的品牌形象，是我们最直接的竞争对手对手l由于药业行业的较高利润率，不断有新的厂商由于药业行业的较高利润率，不断有新的厂商加入，行业竞争有加剧的趋势加入，行业竞争有加剧的趋势l国家对医药行业的管理和监控越来越严格，对国家对医药行业的管理和监控越来越严格，对公司的经
38、营产生了一定的影响公司的经营产生了一定的影响l公司的某些产品价位较高，在国人目前的购买公司的某些产品价位较高，在国人目前的购买力水平下，限制了其购买者的范围力水平下，限制了其购买者的范围 综合上述的判断和事实，太太药业为一个综合上述的判断和事实，太太药业为一个新建的医药企业，起点高、目标远，有坚实可新建的医药企业，起点高、目标远，有坚实可靠的生产和科研为后盾，又有科学的决策做前靠的生产和科研为后盾，又有科学的决策做前导，正如导，正如60%60%以上的员工所认为的那样：太太以上的员工所认为的那样：太太药业有着美好的前景。但太太药业同样存在种药业有着美好的前景。但太太药业同样存在种种严重的问题，尤
39、其是在企业的内部管理和营种严重的问题，尤其是在企业的内部管理和营销管理等方面，下面我们就对太太药业做一个销管理等方面，下面我们就对太太药业做一个较全面的诊断。较全面的诊断。l生产部门是太太药业中比较健康的部门生产部门是太太药业中比较健康的部门 严格按照严格按照GMPGMP标准建立起来的生产基地和全国标准建立起来的生产基地和全国一流的实验中心，这一切再加上一整套严格的一流的实验中心，这一切再加上一整套严格的质量管理规范，使生产环节成为太太药业中最质量管理规范，使生产环节成为太太药业中最让人放心的一环和太太药业将来腾飞的基础，让人放心的一环和太太药业将来腾飞的基础，太太人每谈及此都非常自豪。太太人
40、每谈及此都非常自豪。生产部门问题不在自身，而在其他部门对生产生产部门问题不在自身，而在其他部门对生产部门的影响上，包括销售不利造成生产时断时部门的影响上，包括销售不利造成生产时断时续，决策的迟缓又造成没有开展续，决策的迟缓又造成没有开展OEMOEM生产，这生产，这种情况长期以往必将影响工人的士气和积极性。种情况长期以往必将影响工人的士气和积极性。质检部门存在的工作效率缓慢等问题就和人员质检部门存在的工作效率缓慢等问题就和人员配置和设备能力不足等因素有关。配置和设备能力不足等因素有关。l 研发环节是太太药业中另一个令人骄傲的方研发环节是太太药业中另一个令人骄傲的方面面l强大的外围团和内部的研发力
41、量的加强使太太人强大的外围团和内部的研发力量的加强使太太人对自己的技术优势坚信不疑；对自己的技术优势坚信不疑；但太太药业目前毕竟还没有形成自己的开发力但太太药业目前毕竟还没有形成自己的开发力量，在药品的研制上还属于研制和模仿，所以研量，在药品的研制上还属于研制和模仿，所以研发部门任重道远，及时解决这些隐患才能使太太发部门任重道远，及时解决这些隐患才能使太太药业的研发工作真正走上一条健康之道。药业的研发工作真正走上一条健康之道。l营销环节是任何企业工作的重心，但正如前面营销环节是任何企业工作的重心，但正如前面所提到的，由于只强调从药品的角度来从事营所提到的，由于只强调从药品的角度来从事营销，而不
42、注重营销作为一们科学自身的规律性销，而不注重营销作为一们科学自身的规律性和系统性。使得太太药业在市场营销方面采取和系统性。使得太太药业在市场营销方面采取保守和自封的态度，而不是积极吸收先进的营保守和自封的态度，而不是积极吸收先进的营销理论和技巧为我所用销理论和技巧为我所用 只是照搬传统的药品销售经验和套路只是照搬传统的药品销售经验和套路 ，难以，难以有大的突破，难以适应太太药业企业大发展的有大的突破，难以适应太太药业企业大发展的要求。要求。这也就是目前出现销售渠道不畅、销售政策不这也就是目前出现销售渠道不畅、销售政策不理想、市场部门职能划分不清等问题的深层次理想、市场部门职能划分不清等问题的深
43、层次原因。原因。l从从企业的形象和文化建设环节来看，则由于领企业的形象和文化建设环节来看，则由于领导层今年来对此的忽视，使这方面工作显得苍导层今年来对此的忽视，使这方面工作显得苍白无力。白无力。造成的直接后果就是企业凝聚力和吸引力的降造成的直接后果就是企业凝聚力和吸引力的降低，员工缺乏对企业的认同感，工作积极性和低，员工缺乏对企业的认同感，工作积极性和效率都受到影响，也加大了人员的流动性。所效率都受到影响，也加大了人员的流动性。所幸的是，领导层已充分认识到这一问题，相信幸的是，领导层已充分认识到这一问题，相信在不久的将来会有一个大的改观。在不久的将来会有一个大的改观。l从从企业的内部管理建设来
44、看，首要的问题来自企业的内部管理建设来看，首要的问题来自管理权的明确。由于太太药业没有自己的人事管理权的明确。由于太太药业没有自己的人事权和财务权，这势必影响其工作的拓展和进度权和财务权，这势必影响其工作的拓展和进度及人员的积极性，更重要的是使太太药业无法及人员的积极性，更重要的是使太太药业无法象一个独立的经济法人行使其管理权，束缚了象一个独立的经济法人行使其管理权，束缚了其发展的空间；其发展的空间；同时由于缺乏宏观上的协调、控制，使得大行同时由于缺乏宏观上的协调、控制，使得大行政战略空有其名，无法发挥其作用，各部门职政战略空有其名，无法发挥其作用，各部门职能分工不清，反应缓慢，扯皮推诿现象严
45、重；能分工不清，反应缓慢，扯皮推诿现象严重；最后由于没有系统的培训体系和合理的激励机最后由于没有系统的培训体系和合理的激励机制，使员工积极性和责任心不高，人员流动性制，使员工积极性和责任心不高，人员流动性大，某些人员素质较低，又难以得到提高，这大，某些人员素质较低，又难以得到提高，这些问题都造成企业内种种不良现象的出现，阻些问题都造成企业内种种不良现象的出现，阻碍企业长期的良性健康发展碍企业长期的良性健康发展 以上是我们对太太药业企业内部调研结果的综以上是我们对太太药业企业内部调研结果的综合分析和评述。由于不可避免地存在着受访者合分析和评述。由于不可避免地存在着受访者与访问人心理、环境、机缘等
46、种种主观因素的与访问人心理、环境、机缘等种种主观因素的影响，有些判断和结论可能带有撰稿人的主观影响，有些判断和结论可能带有撰稿人的主观色彩，甚至会出现一些与事实间的偏差。色彩，甚至会出现一些与事实间的偏差。我们所做的，仅仅是尽可能多地汇集来自公司我们所做的，仅仅是尽可能多地汇集来自公司上下内外各个方面、各个层次、各个角度和立上下内外各个方面、各个层次、各个角度和立场的观点与素材，场的观点与素材，经过朱总和项目组成员的反复思辩、论证和碰经过朱总和项目组成员的反复思辩、论证和碰撞，我们尽可能谨慎和客观地拿出这份诊断报撞，我们尽可能谨慎和客观地拿出这份诊断报告。告。有一句话说有一句话说“如君饮水，冷
47、暖自知如君饮水，冷暖自知”，杨总和，杨总和单总做为太太药业的缔造者和决策者，对企业单总做为太太药业的缔造者和决策者，对企业的情况比我们短期的调研一定有更真实、贴切的情况比我们短期的调研一定有更真实、贴切和深刻的了解。和深刻的了解。但我们也相信，做为一个但我们也相信，做为一个“旁观者旁观者”，我们的，我们的观点会为您提供一种观点会为您提供一种验证和反验证验证和反验证，据此您可，据此您可以做出更科学和客观的思考、衡量、调整和决以做出更科学和客观的思考、衡量、调整和决策，我想这应该就是本次内部诊断的最大意义策，我想这应该就是本次内部诊断的最大意义之所在。之所在。l 三、部三、部 门门 诊诊 断断 l
48、 目目 录录l营销部门营销部门l研发部门研发部门l财务部门财务部门l行政部门行政部门l生产部门生产部门 l营销部门诊断营销部门诊断l总的结论：总的结论：l营销管理工作已成为公司发展急待突破营销管理工作已成为公司发展急待突破的瓶颈之一。的瓶颈之一。l作为担负太太药业营销使命的营销总部作为担负太太药业营销使命的营销总部在企业正式运作、生产正式启动以来，在企业正式运作、生产正式启动以来，对企业发展并未起到有效推进作用。除对企业发展并未起到有效推进作用。除去新产品导入期因素外，更大的问题在去新产品导入期因素外，更大的问题在于内部管理与规划上。资料显示，有于内部管理与规划上。资料显示，有75%的被访员工
49、表示：公司的营销现状的被访员工表示：公司的营销现状值得忧虑。值得忧虑。l事实之一：营销部门各项制度不健全，管事实之一：营销部门各项制度不健全，管理缺乏力度，仍停留在理缺乏力度，仍停留在“人治人治”而非而非“法法制制”阶段。阶段。从市场部、销售部、内务部以及一线销从市场部、销售部、内务部以及一线销售人员的岗位责任制到业务员与经销商的售人员的岗位责任制到业务员与经销商的激励机制等均无明确文件；从发货、退货、激励机制等均无明确文件；从发货、退货、开票到返款等一系列环节经常中断而不知所开票到返款等一系列环节经常中断而不知所以；月计划、月总结等以；月计划、月总结等 l表格在表格在“PDCA”循环中流于形
50、式，还有循环中流于形式，还有销售成本核算、售后服务不成体系等使销售成本核算、售后服务不成体系等使营销部门不是一支能征善战的队伍，而营销部门不是一支能征善战的队伍，而成为扯皮推诿的松散的后方，许多应该成为扯皮推诿的松散的后方，许多应该依法、依制度、依原则而办的事最终以依法、依制度、依原则而办的事最终以“特批特批”方式解决，对整体工作作风带方式解决，对整体工作作风带来不良影响。来不良影响。l事实之二：市场开拓能力较弱，缺乏整事实之二：市场开拓能力较弱，缺乏整体规划，人员素质不具优势。体规划，人员素质不具优势。目前的市场网络基本上沿用旧有渠道，目前的市场网络基本上沿用旧有渠道，新网络的建设慢而少，从
