1、理理 财财 规规 划划 师师专 业 能 力主讲老师:吕秀萍1精品课件第1页，共59页。风险管理与保险规划分析需求制定方案调整方案2精品课件第2页，共59页。保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求需掌握的基础知识：需掌握的基础知识：一、风险管理（一）风险管理的定义风风险险经济经济主体主体识别、度量和分析识别、度量和分析处理处理目的目的以最小成本取得最以最小成本取得最大的安全保障和经大的安全保障和经济利益济利益行为3精品课件第3页，共59页。（二）风险管理的需要（二）风险管理的需要1、安全需要、安全需要2、经济需要、经济需要:补偿损失成本，化解不确定性，提高资源利用效率补偿损
2、失成本，化解不确定性，提高资源利用效率3、执法需要：、执法需要：政府要求雇主执行保证最低安全措施的标准。政府要求雇主执行保证最低安全措施的标准。实际的部分：物质补偿（出险后）实际的部分：物质补偿（出险后）虚拟的部分：心理安全等精神补偿（未出险）虚拟的部分：心理安全等精神补偿（未出险）保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求4精品课件第4页，共59页。（三）风险管理的一般程序与方法三）风险管理的一般程序与方法1、风险管理与经营管理的区别与联系（、风险管理与经营管理的区别与联系（P2）2、风险管理的成本：风险的代价。包括三部分：、风险管理的成本：风险的代价。包括三部分：-风险损
3、失的实际成本风险损失的实际成本 -风险损失的无形成本或机会成本风险损失的无形成本或机会成本 -处理风险费用。处理风险费用。风险损失可分为直接损失与间接损失；有形损失、收入风险损失可分为直接损失与间接损失；有形损失、收入损失、费用损失、责任损失等。这些损失是一种非故意损失、费用损失、责任损失等。这些损失是一种非故意的、非计划的、非预期的经济价值的减少。的、非计划的、非预期的经济价值的减少。保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求5精品课件第5页，共59页。3、风险管理的一般程序、风险管理的一般程序1）确立风险管理目标：以最小成本达到最大安全保障。）确立风险管理目标：以最小成本
4、达到最大安全保障。损失发生前的风险管理目标损失发生前的风险管理目标 损失发生后的风险管理目标损失发生后的风险管理目标2）风险识别风险识别-风险管理的基础：包括感知风险和分风险管理的基础：包括感知风险和分析风险两个环节析风险两个环节识别个人或家庭风险的信息来源：识别个人或家庭风险的信息来源：配偶、受抚养人、其他家庭义务配偶、受抚养人、其他家庭义务 年龄、健康壮况及相关因素年龄、健康壮况及相关因素 收入来源、金额及取得方式收入来源、金额及取得方式所拥有和使用的财产、其他有形或无形财产所拥有和使用的财产、其他有形或无形财产 负债状况负债状况 可能导致他人受伤害或财产损坏的活动或行为可能导致他人受伤害
5、或财产损坏的活动或行为目前已有的商业保障、社会保险状况、员工福利计划、退休计划等。目前已有的商业保障、社会保险状况、员工福利计划、退休计划等。风险管理的一般程序风险管理的一般程序保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求6精品课件第6页，共59页。3 3）风险衡量：衡量潜在损失的规模和损失发生的可能性。采取的方法有风险衡量：衡量潜在损失的规模和损失发生的可能性。采取的方法有 损失概率损失概率：实际发生损失或预期发生损失的数量实际发生损失或预期发生损失的数量/所有可能发生的数量所有可能发生的数量 损失程度损失程度：标的物发生一次风险事故时的平均损失程度。标的物发生一次风险事故时
6、的平均损失程度。损失变异性损失变异性：即损失的波动程度，通常通过损失变量的方差或标准差来度量。：即损失的波动程度，通常通过损失变量的方差或标准差来度量。VarX=E VarX=E（X-EXX-EX）2 2根据风险的类型，一般而言，风险衡量一般又包括：根据风险的类型，一般而言，风险衡量一般又包括：财产风险的衡量：实际价值、冲至成本、相关费用。财产风险的衡量：实际价值、冲至成本、相关费用。责任风险的衡量：事故严重程度和法院判决的赔偿金额。责任风险的衡量：事故严重程度和法院判决的赔偿金额。人身风险的衡量人身风险的衡量风险管理的一般程序风险管理的一般程序房主房主1房主房主2房主房主3房主房主4房主房主
7、5个体损失个体损失X600090001000050002000平均损失平均损失EX64006400640064006400保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求7精品课件第7页，共59页。专题专题:人身风险衡量的计算方法人身风险衡量的计算方法一、一、生命价值法：生命价值是一个人预期净收入（维持自身消费生命价值法：生命价值是一个人预期净收入（维持自身消费以外的余额）的资本化价值（或现值）。人力资本和生命价值以外的余额）的资本化价值（或现值）。人力资本和生命价值的观念是人寿保险的经济基础和哲学基础。的观念是人寿保险的经济基础和哲学基础。（一）（一）衡量生命价值的基本步骤是：衡
8、量生命价值的基本步骤是：确定个人的工作或服务年限；确定个人的工作或服务年限；估计未来工作期间的年收入；估计未来工作期间的年收入；从预期年收入中扣除税收、保险费及自我消费，得到净收入；从预期年收入中扣除税收、保险费及自我消费，得到净收入；选择适当的贴现率计算预期收入现值，得到个人的经济价值。选择适当的贴现率计算预期收入现值，得到个人的经济价值。风险管理的一般程序风险管理的一般程序保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求8精品课件第8页，共59页。例：某公司经理，现年例：某公司经理，现年4040，预计工作到，预计工作到6565退休，当前年薪退休，当前年薪1212万，个人消费支出
9、万，个人消费支出7 7万，万，预计在未来工作期间年收入和个人消费支出均按每年预计在未来工作期间年收入和个人消费支出均按每年5%5%递增。按现在年利率递增。按现在年利率5%5%计算，求该经理计算，求该经理4040岁时的生命价值或所需人寿保险额。岁时的生命价值或所需人寿保险额。分析：分析：（1 1）未来工作年限）未来工作年限2525年；年；（2 2）由于未来工作期间年收入年增长）由于未来工作期间年收入年增长25%25%，所以第，所以第t t年（年（t=1 t=1，2-25 2-25）的收入为）的收入为（3 3）未来工作期间支出年递增）未来工作期间支出年递增5%5%，所以，第，所以，第t t年对家庭
10、的净收入为年对家庭的净收入为 (4)(4)由于由于r r为为5%5%，第，第t t年的净收入的现值为：年的净收入的现值为：t%5112 t%51712 万元5%51%51712tt该经理的生命价值为该经理的生命价值为125（5 25）万元。）万元。风险管理的一般程序风险管理的一般程序保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求9精品课件第9页，共59页。（二）（二）生命价值的计算生命价值的计算求增长年金的现值求增长年金的现值grnrnggA1111增长年金的现值增长年金：在特定时期内以固定比率增长的一项现金流量。增长年金：在特定时期内以固定比率增长的一项现金流量。公式中：公式中
11、：A：现在的现金流量，：现在的现金流量，g：年金期望增长率；：年金期望增长率；r：贴现率：贴现率A（1+g）121gA31gAngA123n-案例：P3风险管理的一般程序风险管理的一般程序保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求10精品课件第10页，共59页。（二）需求法P4（三）资本保留法P4风险管理的一般程序风险管理的一般程序保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求11精品课件第11页，共59页。4）风险处理计划（风险控制方法）风险处理计划（风险控制方法）风险回避：避免引起风险的行为和条件，使损失发生的可能性变为零。优点：风险回避：避免引起风险的行为
12、和条件，使损失发生的可能性变为零。优点：最彻底，最简单，但会使人过于消极和不思进取。最彻底，最简单，但会使人过于消极和不思进取。损失控制损失控制：损失融资损失融资 损失预防：测重于降低损失发生的可能性或损失概率。损失预防：测重于降低损失发生的可能性或损失概率。损失抑制：侧重于减少损失发生后的严重程度，即损失幅度。损失抑制：侧重于减少损失发生后的严重程度，即损失幅度。（普遍而实用，成本低）（普遍而实用，成本低）风险自留：自已承担风险或自保：部分自留与全部自留风险自留：自已承担风险或自保：部分自留与全部自留风险分散或转移：风险分散或转移：保险转移保险转移非保险转移非保险转移风险管理的一般程序风险管
13、理的一般程序5）风险管理评估（）风险管理评估（P5）保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求12精品课件第12页，共59页。二、风险规避和个人对保险的需求二、风险规避和个人对保险的需求1、对财富进行保险的经济学意义、对财富进行保险的经济学意义 -购买保险可以缩小财富结果预期的分布区间，减少财富的波动性。购买保险可以缩小财富结果预期的分布区间，减少财富的波动性。-全额保险意味着不论是否发生损失，财富数都是一样的。（财产）全额保险意味着不论是否发生损失，财富数都是一样的。（财产）强调一点，从经济学的角度上讲强调一点，从经济学的角度上讲 保险价格、购买者的收入等都是影响保险购买的
14、因素，还有一个不容忽视：个人对金钱偏好的不同时间分布保险价格、购买者的收入等都是影响保险购买的因素，还有一个不容忽视：个人对金钱偏好的不同时间分布（损失后还是损失前）。多数人愿意在没有损失发生时放弃部分钱以便发生后得到补偿。（损失后还是损失前）。多数人愿意在没有损失发生时放弃部分钱以便发生后得到补偿。2 2、风险规避是促使人们购买保险的基本动力。、风险规避是促使人们购买保险的基本动力。3 3、影响个人保险需求的其他因素、影响个人保险需求的其他因素 保费附加。保费保费附加。保费=期望索赔成本期望索赔成本+附加的管理成本附加的管理成本+资本成本资本成本 收入和财富。收入和财富。信息。有关损失分布的
15、信息信息。有关损失分布的信息 其他保障来源其他保障来源 非货币损失非货币损失 三、不能通过保险转移的风险管理要求三、不能通过保险转移的风险管理要求10风险管理的一般程序风险管理的一般程序保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求13精品课件第13页，共59页。工作程序：工作程序：一、寿险及寿险需求的分析一、寿险及寿险需求的分析(一一)寿险寿险:是以被保险人的生命为保险标的、以被保险人的生存或死亡为给付条件的是以被保险人的生命为保险标的、以被保险人的生存或死亡为给付条件的人身保险。人身保险。p 它的运作方法是：投保人通过支付保费的方式将人身风险转嫁给保险公司。根据它的运作方法是
16、：投保人通过支付保费的方式将人身风险转嫁给保险公司。根据保单，保险公司承诺当保险事件发生时按照约定的金额支付给保险金给保单受益保单，保险公司承诺当保险事件发生时按照约定的金额支付给保险金给保单受益人。人。p 寿险需求是指寿险需求是指在一定时期内，消费者在各种可能的价格下愿意并且能够购买人寿保险在一定时期内，消费者在各种可能的价格下愿意并且能够购买人寿保险的数量的数量。是否需要投保取决于当事人的死亡是否会给配偶、子女、父母、或任何希望是否需要投保取决于当事人的死亡是否会给配偶、子女、父母、或任何希望得到保护的人带来经济困难。个人的生命周期阶段以及生活的家庭类型是寿得到保护的人带来经济困难。个人的
17、生命周期阶段以及生活的家庭类型是寿险需求的主要决定因素。险需求的主要决定因素。p 寿险需求确定的环境：人口环境、经济环境、政治环境、文化环境。寿险需求确定的环境：人口环境、经济环境、政治环境、文化环境。保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求14精品课件第14页，共59页。（二）寿险需求分析的程序（二）寿险需求分析的程序 第一步：收集信息。个人资产和负债、收入和支出的确第一步：收集信息。个人资产和负债、收入和支出的确 认与评估认与评估p第二步：确定个人的寿险目标第二步：确定个人的寿险目标 寿险的目的是保障死亡后的财务状况。寿险的目的是保障死亡后的财务状况。在决定购寿险时，你
18、必须决定在决定购寿险时，你必须决定你和你的被赡养人希望从人寿保险达到什么目的。你和你的被赡养人希望从人寿保险达到什么目的。死亡时偿还家庭抵押贷款或其他债务；死亡时偿还家庭抵押贷款或其他债务；当子女达到一定年龄时一次性提供一大笔钱；当子女达到一定年龄时一次性提供一大笔钱；为子女提供教育经费或收入；为子女提供教育经费或收入；个人养老；个人养老；建立配偶生活和退休金建立配偶生活和退休金储蓄积累；储蓄积累；为活着的家庭成员提供定期收入；为活着的家庭成员提供定期收入；建立遗产计划，规避遗产税或死亡税。建立遗产计划，规避遗产税或死亡税。保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求15精品课
19、件第15页，共59页。第三步：信息分析第三步：信息分析首先，将人们的未来需求分为两类：现金类和收入类（P14）其次，考虑到通胀假设和利率假设最后，分析家庭重要成员死亡所带来的不良财务后果。（三）寿险需求的计算（三）寿险需求的计算简单法：简单法：理论依据是保险代理人的一种经验判断，即一个“一般家庭”要从A的去世带来的冲击恢复过来，必须在之后的7年中维持相当于70%的原家庭收入水平。因此只要把当前的总收入乘以7再乘以70%就可以得到A的寿险需求。公式为：寿险需求量=当前收入7年0.7保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求16精品课件第16页，共59页。“丁克丁克”法法(双收入
20、、无子女双收入、无子女)：A A需要做的是保证一旦自已需要做的是保证一旦自已去世后，配偶不需要承担过大的债务负担。去世后，配偶不需要承担过大的债务负担。举例说明：举例说明：数据数据 丧葬费丧葬费 5000 抵押贷款的抵押贷款的1/2 60000汽车贷款的汽车贷款的1/2 7000信用卡贷款的信用卡贷款的1/2 1500个人债务的个人债务的1/2 1500其他债务其他债务 1000总保险需求总保险需求 76000 注：该方法假设注：该方法假设A去世后配偶能继续工作，若配偶健康去世后配偶能继续工作，若配偶健康 状况不佳、或职业不稳，应考虑增加保险。状况不佳、或职业不稳，应考虑增加保险。保险规划之：
21、分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求17精品课件第17页，共59页。“家庭需求家庭需求”法法人们的未来需求人们的未来需求 家庭资源的不足额设定的现金和净收入的需求家庭可以利用的资源家庭资源的不足额设定的现金和净收入的需求家庭可以利用的资源现金与收入的需求测算现金与收入的需求测算1 1、遗属必要生活费、遗属必要生活费=遗子必要生活费遗子必要生活费+在世配偶必要生活费在世配偶必要生活费+赡养老人生活费赡养老人生活费a)a)遗子必要生活费遗子必要生活费b)b)=子女目前月生活费子女目前月生活费12 12（22-22-子女现在的年龄）子女现在的年龄）b)b)在世配偶必要生活费在世配偶必要生
22、活费c)c)=夫妻月生活费夫妻月生活费0.5 0.5 12 12 在世配偶退休前年限在世配偶退休前年限c)c)赡养老人生活费赡养老人生活费d)d)=目前赡养老人月生活费目前赡养老人月生活费 12 12 老人的平均余生老人的平均余生 遗属必要生活备用金遗属必要生活备用金 =遗属必要生活费遗属必要生活费-社保金额社保金额-企业抚恤金企业抚恤金-家庭其他收入家庭其他收入 现金类现金类:目的在于付清债务、建立教育基金与退休基金等目的在于付清债务、建立教育基金与退休基金等收入类：确保未来拥有持续的预期收入收入类：确保未来拥有持续的预期收入（设定利率、通货膨胀率等）（设定利率、通货膨胀率等）保险规划之：分
23、析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求18精品课件第18页，共59页。2、退休生活备用金、退休生活备用金 配偶必要退休生活费配偶必要退休生活费 =配偶退休前月生活费配偶退休前月生活费12 配偶退休后的平均余生配偶退休后的平均余生 配偶必要退休生活备用金配偶必要退休生活备用金 =配偶必要退休生活费社保养老金家庭其他收入配偶必要退休生活费社保养老金家庭其他收入3、应急备用金（、应急备用金（3-6个月生活费）个月生活费）。4、投资型寿险需求的测算：、投资型寿险需求的测算：投资型寿险年缴费能力投资型寿险年缴费能力=（100-目前年龄）目前年龄）%每月可自由支配资金每月可自由支配资金12（四）寿
24、险需求分析举例：（四）寿险需求分析举例：P15-16保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求19精品课件第19页，共59页。二、健康险及其需求二、健康险及其需求（一）健康险：以人的身体为保险标的，在保险期限内因疾病、（一）健康险：以人的身体为保险标的，在保险期限内因疾病、生育或意外事故导致医疗费用和收入损失时，保险公司予以补生育或意外事故导致医疗费用和收入损失时，保险公司予以补偿或提供医疗服务的人身保险。目前我国这类险种有疾病险、偿或提供医疗服务的人身保险。目前我国这类险种有疾病险、医疗险、收入保障险。医疗险、收入保障险。（二）特点：（二）特点：1、补偿性。保险给付不是对被
25、保险人的生命和身体伤害进行补偿，、补偿性。保险给付不是对被保险人的生命和身体伤害进行补偿，而是对被保险人因保险事故所发生的医疗费用及其他费用进行补偿。而是对被保险人因保险事故所发生的医疗费用及其他费用进行补偿。2、代位追偿、代位追偿:如果事故应由第三方承担责任如果事故应由第三方承担责任,而保险公司已经赔而保险公司已经赔偿被保险人偿被保险人,则保险公司享有代位追偿权则保险公司享有代位追偿权 3、赔付复杂、赔付复杂:保险事故的数量和损失程度难以估计保险事故的数量和损失程度难以估计.保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求20精品课件第20页，共59页。（三）险种（三）险种1、医
26、疗费用保险：为特定的医疗费用提供保障，具体包括医疗费、手、医疗费用保险：为特定的医疗费用提供保障，具体包括医疗费、手术费、药费、护理费、各项检查费、信院费及医院杂费等。可细分为：术费、药费、护理费、各项检查费、信院费及医院杂费等。可细分为：住院费用保险、外科手术费用保险、护理费用保险、其他医疗费用保住院费用保险、外科手术费用保险、护理费用保险、其他医疗费用保险等。险等。2、疾病保险：是以疾病为给付条件的人身保险，当被保险人、疾病保险：是以疾病为给付条件的人身保险，当被保险人患合同约定的疾病时，保险公司按投保金额给付保险金，而患合同约定的疾病时，保险公司按投保金额给付保险金，而不考虑被保险人的实
27、际医疗费用支出，属于给付性保险合同。不考虑被保险人的实际医疗费用支出，属于给付性保险合同。重大疾病保险、一般疾病保险。重大疾病保险、一般疾病保险。3、残疾收入保险：是对被保险人因意外伤害或疾病发生残疾、失去、残疾收入保险：是对被保险人因意外伤害或疾病发生残疾、失去部分或全部工作能力而不能获得正常收入或收入水平明显下降所部分或全部工作能力而不能获得正常收入或收入水平明显下降所造成的损失提供保障，它不承担被保险人因疾病或意外伤害所发造成的损失提供保障，它不承担被保险人因疾病或意外伤害所发生的医疗费用，属于给付型险种。生的医疗费用，属于给付型险种。保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的
28、保险需求21精品课件第21页，共59页。（四）健康保险计划的重要性：（四）健康保险计划的重要性：1 1、高昂医疗费用的发生具有偶然性，但一旦发生往往超出、高昂医疗费用的发生具有偶然性，但一旦发生往往超出个人或家庭的承受力，需要由商业保险或社会保险承担。个人或家庭的承受力，需要由商业保险或社会保险承担。2 2、享受基本医疗保险的城镇职工需要商业保险的补充，以解决基本、享受基本医疗保险的城镇职工需要商业保险的补充，以解决基本医疗保险可以报销以外的医疗费。医疗保险可以报销以外的医疗费。3 3、自由职业者和广大农民由于不享受基本医疗保险，投保商业医、自由职业者和广大农民由于不享受基本医疗保险，投保商业
29、医疗保险就显得尤为必要。发生重大疾病需要大额医疗费开支时，疗保险就显得尤为必要。发生重大疾病需要大额医疗费开支时，由保险公司支付相应的高额费用，可以解除人个或家庭的后顾之由保险公司支付相应的高额费用，可以解除人个或家庭的后顾之忧。忧。保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求22精品课件第22页，共59页。三、财产险及财产险的需求三、财产险及财产险的需求（一）财产险（一）财产险为财产保险的基本方法两种：特定危险保险与一切危险保险为财产保险的基本方法两种：特定危险保险与一切危险保险 以保险单中规定的保险责任和责任免除为准。不能随意理解。以保险单中规定的保险责任和责任免除为准。不
30、能随意理解。普通家庭财产保险、特殊家庭财产保险、企业财产保险、工程保普通家庭财产保险、特殊家庭财产保险、企业财产保险、工程保险、运输保险、交通工具保险、房主保险等等。险、运输保险、交通工具保险、房主保险等等。（二（二)保险金额的确定保险金额的确定 1、重置成本法（住宅和相关建筑）、重置成本法（住宅和相关建筑）2、保险价值（保险标低的实际价值）、保险价值（保险标低的实际价值）3、定值保险（货物运输保险）、定值保险（货物运输保险）最好足额投保，否则可能无法得到足够的损失补偿。最好足额投保，否则可能无法得到足够的损失补偿。保险规划之：分析客户的保险需求保险规划之：分析客户的保险需求23精品课件第23
31、页，共59页。四、责任险及需求四、责任险及需求l 责任险责任险：是以被保险人的民事损害赔偿作为保险标的的保险。是以被保险人的民事损害赔偿作为保险标的的保险。是替被保险人承担对第三者依法应付的损害赔偿责任的保险。是替被保险人承担对第三者依法应付的损害赔偿责任的保险。以往多以附加险的形式出售。以往多以附加险的形式出售。l 个险中的责任险主要集中于个险中的责任险主要集中于 车辆责任险车辆责任险 个人综合责任险个人综合责任险 雇主责任保险雇主责任保险 职业责任保险职业责任保险 产品责任保险产品责任保险 注意：个人综合责任险不包括的风险注意：个人综合责任险不包括的风险P30保险规划之：分析客户的保险需求
32、保险规划之：分析客户的保险需求24精品课件第24页，共59页。综合保险方案非保险风险管理方案人寿保险信托保险法律法规保险规划之：制定方案保险规划之：制定方案25精品课件第25页，共59页。基础知识要求基础知识要求一、人寿与健康保险评估（一）保护投保人的条款1、完整合同条款。保险单和投保单。2、不可抗辩条款。要点：抗辩期：要点：抗辩期：2年；条款主要目的：保护受益人年；条款主要目的：保护受益人3、宽限期条款：要点：宽限期起始日：保费应缴日；期内合同有效；赔付特点：扣除过期的保费及利息（非全额性）；目的：保护保单所以人避免非本意的保单失效。保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案2
33、6精品课件第26页，共59页。4、不丧失价值条款。主要针对现金价值保单、不丧失价值条款。主要针对现金价值保单5、复效条款：、复效条款：要点：最重要的两个条件是提供可保证明与缴纳过期保费。要点：最重要的两个条件是提供可保证明与缴纳过期保费。6、年龄或性别误告条款：保额或保费校正方法。、年龄或性别误告条款：保额或保费校正方法。7、续保条款；续保权带有成本，保费较高。、续保条款；续保权带有成本，保费较高。（二）保护保险公司的条款（二）保护保险公司的条款1、自杀条款。、自杀条款。2年年2、延迟条款。、延迟条款。3、除外和风险限制条款。延迟支付现金价值或发放保单贷款。最长期、除外和风险限制条款。延迟支付
34、现金价值或发放保单贷款。最长期限为申请之后的限为申请之后的6个月。死亡保险金的给付不适用该条款。个月。死亡保险金的给付不适用该条款。重点：寿险保单中的除外责任：航空与战争重点：寿险保单中的除外责任：航空与战争 健康险保单中的既存症状条款、观察期条款等健康险保单中的既存症状条款、观察期条款等保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案27精品课件第27页，共59页。（三）为投保人提供灵活性的条款（三）为投保人提供灵活性的条款1、受益人条款、受益人条款。刘先生为太太投保了一份终身寿险，受益人是他们的儿子刘刘先生为太太投保了一份终身寿险，受益人是他们的儿子刘小强，由于交通意外。太太与儿子
35、同时死亡，不能证明谁先死小强，由于交通意外。太太与儿子同时死亡，不能证明谁先死亡，则亡，则()。(A)保险合同失效保险合同失效 (B)保险金是刘太太的遗产保险金是刘太太的遗产 (C)保险金直接给付刘先生保险金直接给付刘先生 (D)保险金是刘小强的遗产保险金是刘小强的遗产 李女士拥有一张以自己为被保险人的保单，其爱人为第李女士拥有一张以自己为被保险人的保单，其爱人为第1顺位受益顺位受益人，两个孩子为次顺位受益人，当温女士身故时，所有指定受益人都人，两个孩子为次顺位受益人，当温女士身故时，所有指定受益人都已在此前身故。则（已在此前身故。则（）A、保险金是李女士的遗产，、保险金是李女士的遗产，B、保
36、险合同失效、保险合同失效 C、保险金做为其爱人的遗产。、保险金做为其爱人的遗产。保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案28精品课件第28页，共59页。2、（寿险死亡）保险金给付选择、（寿险死亡）保险金给付选择大多数死亡保险金都是以现金一次给付；大多数死亡保险金都是以现金一次给付；利息选择权。保险金留在公司，受益人取息；利息选择权。保险金留在公司，受益人取息；定期给付选择。在确定时期内以年金形式给付，可为受益人定期定期给付选择。在确定时期内以年金形式给付，可为受益人定期提供确定的收入。提供确定的收入。定额给付。固定的是金额而非期限。定额给付。固定的是金额而非期限。终身给付。（受
37、益人可选择）终身给付。（受益人可选择）3、转让条款。保单类型，转让种类、转让条款。保单类型，转让种类4、计划变更条款。（了解）、计划变更条款。（了解）5、不丧失价值选择条款。、不丧失价值选择条款。（了解）（了解）6、保单贷款条款。（了解）、保单贷款条款。（了解）7、关于盈余分配的条款。（多选）、关于盈余分配的条款。（多选）保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案29精品课件第29页，共59页。工作程序工作程序一、制定寿险规划方案一、制定寿险规划方案（一）分析定期寿险保单（一）分析定期寿险保单、定期寿险的性质、定期寿险的性质l 含义及特点：含义及特点：可续保性。期满续保，无需可保
38、证明；保费期内固定，续保可续保性。期满续保，无需可保证明；保费期内固定，续保增加，但保额常不变。增加，但保额常不变。可转换性：定期保单转换为现金价值保单。可转换性：定期保单转换为现金价值保单。重新加入性。重新加入性。(了解了解)、定期人寿保险的类型。、定期人寿保险的类型。水平保额保单。在保险期内保险给付数量不变，保费或增长或不水平保额保单。在保险期内保险给付数量不变，保费或增长或不变。变。非水平保额保单。递增和递减两种。非水平保额保单。递增和递减两种。保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案30精品课件第30页，共59页。适用人群：适用人群：1、对于低收入而死亡风险保障需求高的
39、人，可选择定期寿险，以保、对于低收入而死亡风险保障需求高的人，可选择定期寿险，以保 证遭受损失时有足够的财务保障。可以满足各种暂时性收入保障。证遭受损失时有足够的财务保障。可以满足各种暂时性收入保障。2、保额递增定期寿险：适用青年夫妇。事业刚起步，收入暂有限，月交。保额递增定期寿险：适用青年夫妇。事业刚起步，收入暂有限，月交。3、保额递减定期寿险：适用偿还债务（分期付款，贷款）、保额递减定期寿险：适用偿还债务（分期付款，贷款）（二）定期生存保险。储蓄的性质。满足不同时间的资金需求。通常也（二）定期生存保险。储蓄的性质。满足不同时间的资金需求。通常也 有死亡保障。教育金、婚嫁金鸿福等有死亡保障。
40、教育金、婚嫁金鸿福等（三）生死两全保险。（三）生死两全保险。性质：性质：数理角度：两个承诺。具有储蓄性质。数理角度：两个承诺。具有储蓄性质。经济角度：经济角度：递减的定期寿险递减的定期寿险+递增的保单储蓄递增的保单储蓄=保额保额 运用：有效的储蓄工具，外加死亡保障运用：有效的储蓄工具，外加死亡保障保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案31精品课件第31页，共59页。（二）分析终身寿险保单。1、终身寿险的性质：无论被保险人何时死亡，保险公司都将支付、终身寿险的性质：无论被保险人何时死亡，保险公司都将支付死亡保险金。可以看作是死亡保险金。可以看作是100岁到期的生死两全保险，相当
41、于岁到期的生死两全保险，相当于100岁到期的终身寿险。岁到期的终身寿险。要点：要点：终身寿险有分红与非分红型两种，多数属于分红型，这种类型终身寿险有分红与非分红型两种，多数属于分红型，这种类型的死亡给付额随着红利不断增加；而非分红型的保单的保额常的死亡给付额随着红利不断增加；而非分红型的保单的保额常常是不变的。常是不变的。所有终身寿险保单都有现金价值，最终所积累的现金价值应等于保所有终身寿险保单都有现金价值，最终所积累的现金价值应等于保额。额。保单所有人任何时候退保或解除合同，都可获得现金价值。同时不退保单所有人任何时候退保或解除合同，都可获得现金价值。同时不退保也可以获得红利，用于购买增额缴
42、清寿险、获得不超过保单现金价保也可以获得红利，用于购买增额缴清寿险、获得不超过保单现金价值的贷款、或累积生息等。值的贷款、或累积生息等。保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案32精品课件第32页，共59页。2、终身寿险的种类普通寿险终身要缴纳保费的终身寿险。提供的是永久性保障，死亡成本分摊于整个保险期，保费相对较低。现金价值稳定增长，由于较高的展业成本，保单初期的现金价值很低，它适用于保险需求期限长（一般在15年以上）的消费者，或希望以购买人寿保险方式进行储蓄的消费者，这样才能以每期较低的保费积累较多的现金价值。期限短则显浪费。限期缴费的终身寿险期内缴费，保单终身全额有效；与
43、普通寿险相比，缴费期短，每期缴费相对较多，故此险不适用收入较少而保险需求高的当事人。判断：P43-3保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案33精品课件第33页，共59页。当期假定终身寿险当期假定终身寿险(略略)变额寿险变额寿险:一种终身寿险一种终身寿险 现金价值现金价值.保单价值与投资绩效相联保单价值与投资绩效相联,其死亡给付和现金价值因其死亡给付和现金价值因投资业绩而处于变化之中投资业绩而处于变化之中.投资选择与风险承担投资选择与风险承担.保费扣除保单费用和死亡费用保费扣除保单费用和死亡费用,余额余额转作投资转作投资,其收益决定了每一时点的现金价值其收益决定了每一时点的现金
44、价值,由此使保单所由此使保单所有人承担了投资风险有人承担了投资风险.多生命寿险多生命寿险(略略)保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案34精品课件第34页，共59页。万能寿险保单万能寿险保单.灵活性灵活性:保费可灵活支付保费可灵活支付,死亡给付也可进行调整死亡给付也可进行调整;透明性透明性:保险公司向投资者分别列示死亡保障费率、应计利率和管保险公司向投资者分别列示死亡保障费率、应计利率和管理费用，保单所有人账户中收入项与支出项对于保单收益的影响理费用，保单所有人账户中收入项与支出项对于保单收益的影响清晰可见。清晰可见。保费支付的灵活性源于保单的现金价值，保费与保额变动的对应性
45、保费支付的灵活性源于保单的现金价值，保费与保额变动的对应性体现责权两方面的互动性。体现责权两方面的互动性。使消费者用一份保单来满足不同时期的不同需要成为可能。使消费者用一份保单来满足不同时期的不同需要成为可能。变额万能寿险。（变额万能寿险。（47）保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案35精品课件第35页，共59页。二、制定健康保险规划方案购买健康险应遵循的原则购买健康险应遵循的原则（一）原则（略）（一）原则（略）判断题：判断题：终生保障型的保险比需要保障型的保费高，终生保障型的保险比需要保障型的保费高，赔偿金额小于需要保障型。赔偿金额小于需要保障型。重点：补偿型与给付型的区
46、别。重点：补偿型与给付型的区别。49（二）投保医疗保险应注意的问题（二）投保医疗保险应注意的问题（略）（略）保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案36精品课件第36页，共59页。保险责任保险责任责任期限。责任期限。90或或180天天意外给付条件：死亡或残疾意外给付条件：死亡或残疾附加意外医疗保险附加意外医疗保险主要考虑被保险人生活环境、工作环境及其变化，性格特点，主要考虑被保险人生活环境、工作环境及其变化，性格特点，嗜好等。嗜好等。三、制定意外伤害保险规划方案三、制定意外伤害保险规划方案 四、制定家庭财产保险规划方案四、制定家庭财产保险规划方案53 根据客户的实际情况进行规划
47、根据客户的实际情况进行规划 家庭财产综合险以及各种必须的附加险家庭财产综合险以及各种必须的附加险保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案37精品课件第37页，共59页。购买保险的原则、步骤及基本应用购买保险的原则、步骤及基本应用一、购买保险的原则一、购买保险的原则 个人购买保险的主要目的是为了个人个人购买保险的主要目的是为了个人/家庭生活的经济安全家庭生活的经济安全与稳定，将某些重大的风险转移给保险公司，在发生保险事故与稳定，将某些重大的风险转移给保险公司，在发生保险事故时获得充分的损失融资和经济保障。在购买保险时通常应坚持时获得充分的损失融资和经济保障。在购买保险时通常应坚持
48、以下两个原则：以下两个原则：1 1、转移风险的原则：、转移风险的原则：投保前要全面系统分析自身或家庭面临投保前要全面系统分析自身或家庭面临的各种风险，明确哪些风险可以回避、预防或抑制，哪些风险的各种风险，明确哪些风险可以回避、预防或抑制，哪些风险可以自留，哪些风险可以通过非保险转移，然后将其余的风险可以自留，哪些风险可以通过非保险转移，然后将其余的风险转移给保险公司。转移给保险公司。2 2、量力而行的原则：、量力而行的原则：投保人必须付出保费才能获得相应的保险投保人必须付出保费才能获得相应的保险保障，投保时要依据家庭的经济购买力，尽量在保费支出一定保障，投保时要依据家庭的经济购买力，尽量在保费
49、支出一定的情况下获得最大的保障，或在获得可接受保障水平时保费支的情况下获得最大的保障，或在获得可接受保障水平时保费支出最低，防止过度保险或保险不足。出最低，防止过度保险或保险不足。保险规划之：制定综合保险方案保险规划之：制定综合保险方案38精品课件第38页，共59页。二、购买保险的基本步骤二、购买保险的基本步骤（一）确定保险标的（一）确定保险标的财产及相关利益、人的寿命和身体。财产及相关利益、人的寿命和身体。投保人可以以本人、与其有密切关系的人、所拥有的财产及投保人可以以本人、与其有密切关系的人、所拥有的财产及可能依法承担的民事责任作为保险标的。可能依法承担的民事责任作为保险标的。（二）选择保
50、险产品。（二）选择保险产品。人身保险、财产保险、责任风险人身保险、财产保险、责任风险 需求的多样性：如人身险有意外伤害险、死亡风险与疾病风险，需求的多样性：如人身险有意外伤害险、死亡风险与疾病风险，针对这些风险应分别投保意外伤害保险、人寿保险和健康保险。针对这些风险应分别投保意外伤害保险、人寿保险和健康保险。要全面细致地分析保险标的所面临的风险及需要投保的险种，要全面细致地分析保险标的所面临的风险及需要投保的险种，综合考虑种类风险的发生概率、事故后可能造成的损失幅度、及综合考虑种类风险的发生概率、事故后可能造成的损失幅度、及个人的风险承受力，选择合适的保险产品，有效管理和化解个人个人的风险承受
