1、 认识连锁企业采购与采购管认识连锁企业采购与采购管 第第 1 章章【学习目标】知识目标：1.了解采购的含义与分类；2.了解连锁企业采购的概念与特征；3.了解采购管理的职能与内容；4.了解连锁企业采购管理的功能与目标；技能目标：1.能够掌握采购的原则与基本要求；2.能够掌握连锁企业采购的任务；3.能够掌握连锁企业采购管理的流程。1.1 认识采购认识采购连锁企业是现代企业的一种新型的组织经营方式，其外在形式表现为总部领导下的若干门店或分支机构组成联体式的经营活动，其内在本质是实现流通活动的统一化、标准化、专业化和简明化，从而达到规模效益目的。采购活动是人类经济活动的基本环节，无论是生产领域还是流通
2、领域，都离不开采购活动。生产领域离开采购活动，企业就无法获得生产所需的原材料、零部件和其他辅助材料，就无法组织生产；流通领域没有采购活动，就无货可销，流通即告终止；其他领域，如科学、教育、文化、卫生、体育及一切社会部门的运行都需要物资支持，同样都离不开采购活动。采购在整个经济和社会生活中起着十分重要的作用，所以必须加强采购管理，深入研究其内在的规律，一直导我们的采购实 1.1.1 采购的概念 采购（Purchasing），是指企业在一定的条件下从供应市场获取产品或服务作为企业资源，以保证企业生产及经营活动正常开展的一项企业经营活动。从学术的角度上来说，采购的含义比购买更为复杂与广泛。采购的含义
3、一般包含以下一些基本1.所谓采购，都是从资源市场获取资源的过程2.采购，既是一个商流过程，也是一个物流过程3.采购是一种经济活动4.一般采购过程第一步，接受采购任务，制定采购单。第二步，制定采购计划。第三步，根据既定的计划联系供应商。第四步，与供应商洽谈、签订订货合同、最后成交。第五步，运输进货及进货控制。第六步，到货验收、入库。第七步，支付贷款。第八步，善后处理，对本次采购活动进行评价，找出优点和缺点，为下一次采购奠定基础。5.采购要求1.1.2 连锁企业采购的概念与特征 所谓连锁企业采购，是指连锁企业根据连锁经营需求提出采购计划、审核计划，有目的地选择供应商，并经严格的商务谈判，确定商品价
4、格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按合同要求收货付款的过程。1.实行统一采购制度连锁企业采购的主要特征如下 2.购销业务统分结合3.采购计划性强4.采购批量大1.1.3 连锁企业采购的分 类1.按照采购主体不同分类按照采购主体不同分类1）个人采购2）家庭采购3）企业采购4）政府采购5）其他采购2.按采购方法不同分类按采购方法不同分类1）传统采购2）科学采购（1）订货点采购。（2）MRP采购（3）JIT采购（4）供应链采购（5）电子商务采购 3.按采购地区分类按采购地区分类1）国内采购2）国外采购4.按采购进行的方式进行分类按采购进行的方式进行分类1）直接采购2）间接采购3）联合采购4）委托
5、采购5.按采购价格方式分类按采购价格方式分类1）招标采购2）询价采购3）比价采购4）议价采购5）公开市场采购1.2 认识采购管理认识采购管理1.2.1 采购管理的概念采购管理的概念1.采购管理的概念采购管理的概念 所谓采购管理，就是指为保障企业物资供应而对企业采购进货活动所进行的管理活动，是对整个企业采购活动的计划、组织、指挥、协调和控制活动。2.采购管理活动采购管理活动 制定采购计划、对采购活动的管理、对采购人员的管理、采购资金的管理、运储的管理、采购评价和采购监控。也包括建立采购管理组织、采购管理机制、采购基础建设等。3.采购与采购管理采购与采购管理 采购和采购管理是两个不同的概念，两者之
6、间既有区别又有联系。采购是一项具体的业务活动，是作业活动，一般由采购员承担，是指按照采购订单规定的指标，采购员去资源市场完成采购任务。它本身也有自己的管理工作，它是对采购的具体业务的管理，如与供应商谈判、签订合同、组织进货等。如果将这些工作的管理称为采物管理的话，只能是狭义的采购管理。采购与采购管理的区别如表1-1所示。表1-1采购与采购管理的区别 名称区别说明采购采购是一种作业活动，是指为完成指定的采购任务而进行具体操作的活动，一般由采购员实施责任：完成具体的采购任务权力：只能调度采购部分配的有限资源采购管理 采购管理是管理活动，是面向整个企业的（包括所有采购人员及其他相关人员）责任：保证整
7、个企业的物资供应权力：可调动整个企业的资源1.2.2 采购管理的职能采购管理的职能1.保障供应2.供应链管理3.资源市场信息管理1.2.3 采购管理的内容采购管理的内容1.采购管理组织2.需求分析3.资源市场分析4.制定采购订货计划5.采购计划实施6.采购评估与分析8.采购基础工作7.采购监控1.2.4 采购管理的重要性采购管理的重要性 企业的基本职能是为社会提供产品和服务。这个基本职能可以分解成物资销售、物资生产和物资采购三个子职能。在这三个职能中，按重要性排序，物资销售最重要。在市场经济中，没有销售，就没有市场，没有市场则一切都兔谈。只有有了市场需要，再根据市场需要来设计产品或服务，才能进
8、行物资生产。物资生产确定以后，才能根据物资生产的需要来设计策划物资采购。物资采购的重要性虽然排在最后，但并不意味着它不重要。其重要性表现在以下几个方面（1）物资采购为企业保障供应、维持正常生产、降低缺货风险创造条件。很显然，物资供应是物资生产的前提条件，生产所需要的原材料、设备和工具都要由物资采购来提供。没有采购就没有生产条件，没有物资供应就不可能进行生产。（2）物资采购供应的物资的质量好坏直接决定了本企业生产的产品质量的好坏。能不能生产出合格的产品，取决于物资采购所提供的原材料以及设备工具的质量的好坏。（3）物资采购的成本构成了物资生产成本的主体部分，其中包括采购费用、进货费用、仓储费用、流
9、动资金占用费用以及管理费用等。物资采购的成本太高，将会大大降低企业生产的经济效益，甚至亏损，致使物资生产成为没有意义的事情。（4）物资采购是企业和资源市场的关系接口，是企业外部供应链的操作点。只有通过物资采购部门人员与供应商的接触和业务交流，才能把企业与供应商联结起来，形成一种相互支持、相互配合的关系。在条件成熟以后，可以组织成种供应链关系，那样就会使企业在管理方面、效益方面都登上一个崭新的台阶。（5）物资采购是企业与市场的信息接口。物资采购人员直接和资源市场打交道。资源市场和销售市场是交融混杂在一起的，都处在大市场之中。所以，物资采购人员比较容易获得市场信息，是企业的市场信息接口，可以为企业
10、及时提供各种各样的市场信息，供企业进行管理决策。（6）物资采购是企业科学管理的开端。企业物资供应是直接和生产相联系的。物资供应模式往往会在很大程度上影响生产模式。例如，实行准时采购制度，则企业的生产方式就会改成看板方式，企业的生产流程、搬运方式也都要做很大的变革；如果要实行供应链采购，则需要实行供应商掌握库存、多频次小批量补充货物的方式，这也将大大改变企业的生产方式和搬运方式。所以，物资采购部门每提供一种科学的物资采购供应模式，必然会要求生产方式、物料搬运方式都做相应的变动，共同构成一种科学管理模式。可见，这种科学管理模式是以物资采购供应作为开端而运作起来的。1.2.5 连锁企业采购的功连锁企
11、业采购的功能和目标能和目标1.连锁企业采购的功能连锁企业采购的功能1）连锁企业采购，是从资源市场获取资源的过程2）连锁企业采购，是商流、物流、信息流的统一体3）连锁企业采购，是连锁经营规模扩张的内在动力4）连锁企业采购，是企业的基本利润源2.连锁企业采购的目标连锁企业采购的目标2）保证质量保证质量，就是要保证采购的商品能够达到连锁企业经营所需要的质量标准，保证每一个单店所经营的商品都是质量合格的产品 1）适时适量适时适量，这是连锁企业物资采购非常重要的目标之一。物资采购供应不是把货物进得越多越好，也不是进得越早越好。3）费用最省费用最低化，是连锁企业物资采购自始至终要坚持的目标，也是衡量连锁企
12、业采购水平高低的准绳 1.2.6 连锁企业采购原则与基本要求1.连锁企业采购的原则 为了更好地做好采购管理工作，连锁企业在采购商品时必须遵循以下原则。1）需求原则）需求原则（1）对于一般性商品，要避免盲目采购。（2）对于季节性商品，防止过季积压或脱销现象（3）对子新、特商品，要决定购销活动 2）大众化原则3）符合进退货规定原则4）符合非营业收益原则5）差异化原则7）经济效益原则6）高周转率原则8）合同原则2.连锁企业采购的基本要求1）商品质量合适 商品质量可以从狭义和广义两个方面来理解。狭义的概念是指商品品质，即商品的内在质量，也就是商品与其规定的标准技术条件的符合程度，以国家标准、行业标准、
13、企业标准或采购合同中的有关规定作为最低技术条件。广义的概念则是指商品的适用性，即商品在一定的条件下适合于其用途所需要的各种自然特性的综合，以及其满足使用者需求的程度。衡量商品的质量应注意：第一，商品应该达到基本的技术指标，如商品的耐用性、安全性、卫生性等。第二，以符合消费者需求(即适用性)作为衡量商品质量的最高指导原则，内在质量好的商品不一定是消费者满意的商品，商品质量应在保证基本技术指标的前提下适应时代潮流。集三，应根据经营需要向供应商提出一些附加的条件，如印制商品条形码、小容量包装、商品大包装应有保质期标志、保质期必须由喷墨打印等。2）商品量合理 商品采购数量主要包含商品的采购总量、商品结
14、构、采购批量三个方面。确定采购总量必须考虑销售变动趋势和库存状况，其计算公式是：计划进货总领=计划钻售颇+期末库存领一现有库存额一次采购费用采购批量年采购总量采购费用单位商品年储存费用年采购总量储存费用2单位商品储存费用一次采购费用年采购总量最佳经济采购批量2采购批量是指一次采购商品的数量。连锁企业应当选择采购费用与储存费用之和减少到最小限度的采购量，即最佳经济采购批量。其计算公式是：3）商品价格合理4）商品货源合适5）落单时间合适6）交货时间合适1.2.7 连锁企业采购的任务连锁企业采购的任务1.保证连锁企业经营活动的顺利进行2.不断改进采购过程及供应商管理过程，提高商品质量3.降低采购成本
15、4.建立可靠的、最优的供应商配套体系5.管理控制好与采购相关的文件及信息 6.树立维护本连锁企业的良好形象1.2.8 采购管理的采购管理的80/20法则法则它包括以下含义：一是通常数量或种类为80%的采购商品只占有20%的价值（次要的多数），而剩下20%的商品则占有80%的价值（重要的少数）；二是在采购总量或总品种中，有50%的商品的价值在2%以下。80/20法则的特性为采购商品策略的制定提供了有益的启示，也就是说，采购工作的重点应放在价值占80%而数量只占20%的商品上，这些商品即为采购商品分类模块中的战略采购品和集中采购品（也称A类商品）。此外，有50%的商品可不予重视，其运作好坏对成本、
16、利润等影响甚微（也称C类商品）。介于A、C之间的产品为B类产品。对于A类重点商品的采购应先作重点预测，并在采购前提出采购申请，由最高管理者决定，应受到严密的控制与管理；对于B类商品的品种、结构的调整及采购权应由采购部门的中层管理者决定，应受到一般性的控制与管理；而C类商品的采购权限则属于中层管理者以下或者专职采购人员，管理价值最低，不需要特别的控制与管理。这样，从整体来讲，配合各阶层的管理能力与管理重要度，分别按责任权限施行采购分权制，能提高管理的效率。1.2.9 连锁企业采购管理的连锁企业采购管理的内容与流程内容与流程1.连锁企业采购管理的内容 连锁企业采购管理的基本任务有三个：一是要保证连
17、锁企业所需的各种物资的供应；二是要从资源市场获取各种信息，为连锁企业物资采购和营销决策提供信息支持；三是要与资源市场供应商建立起友好且有效的关系，为连锁企业营造一个宽松有效的资源环境 1）采购管理组织2）需求分析3）资源市场分析4）制定采购订货计划5）实施采购订货计划6）采购评估7）采购监控8）采购基础工作第第 2 章章 连锁企业采购计划的制定连锁企业采购计划的制定【学习目标】知识目标：1.了解连锁企业采购计划的含义；2.了解采购计划的编写目的和依据；3.了解采购计划制定的营销因素；4.了解采购的主要环节；技能目标：1.能够掌握采购计划的编写流程；2.能够掌握采购计划的编制程序；3.能够掌握连
18、锁企业计划的制定 4.掌握商品采购数量的确定。2.1 认识采购认识采购 指定商品计划是连锁企业采购管理的起点，也是连锁企业采购作业管理的依据。一个完整的商品采购计划一般包括四项基本决策：采购何种商品，采购多少商品，何时采购商品以及在哪里采购。连锁企业制定的商品采购计划必须符合企业自身特点，与企业自身规模、经营定位、经营实力相当。2.1.1 连锁企业采购计划的概念连锁企业采购计划的概念1.采购计划的概念 采购计划（Procurement Plan），是指企业管理人员在了解市场供求情况，认识企业生产经营活动过程中和掌握物料消耗规律的基础上对计划期内物料采购管理活动所做的预见性的安排和部署。采购计划
19、是企业年度计划和目标的一部分。在生产企业中采购计划是根据生产计划进行编制的。在流通企业中，采购计划可根据销售计划进行编制。2.采购计划的分类（1）按计划期的长短分，可以把采购计划分为年度物料采购计划、季度物料采购计划、月度物料采购计划等。（2）按物料的使用方向分，可以把采购计划分为生产产品用物料采购计划、维修用物料采购计划、基本建设用物料采购计划、技术改造措施用物料采购计划、科研用物料采购计划、企业管理用物料采购计划。（3）按自然属性分类，可以把采购计划分为金属物料采购计划、机电产品物料采购计划、非金属物料采购计划等。3.连锁企业采购计划的概念 连锁企业采购计划是根据市场要求、连锁企业销售和采
20、购环境容量等确定采购的时间、采购数量以及如何采购的作业活动。采购计划作为采购管理运作的第一步，是启动整个采购管理的开关，采购计划制定的是否合理、完善，直接关系到整个采购运作的成败。1.编写采购计划的目的编写采购计划的目的（1）预估商品/物料采购需用的数量与时间，防止供应中断，影响产销活动；（2）避免采购商品/物料储存过多，积压资金，占用堆积的空间；（3）配合公司生产/采货计划与资金的高度；（4）使采购部门事先准备，选择有利时机购入商品和物料；（5）确立商品及物料合理耗用标准，以便控制采购商品和物料的成本。2.1.2 编写连锁企业采购计划的目的和依据编写连锁企业采购计划的目的和依据 2.采购计划
21、的编制依据采购计划的编制依据（1）销售计划。根据连锁企业的销售预测，再加上认为的判断，就可以拟定销售目标和销售计划。销售计划表明各种商品在不同时间的预期销售数量。（2）销售订单。一般连锁企业销售计划知识估计和预测商品需求数量，而不能表示实际商品需求数量。将用销售订单上所需商品数量与实际商品需求数量相互比较，可作为连锁企业采购计划管理的依据。（3）商品订购数量不一定等于销售数量，因此必须建立商品的存量卡，以表明某一商品目前的库存状况；再依据需求数量并考虑商品需要的时间和安全库存量，算出正确的采购数量，进行采购活动。2.1.3 采购计划的制定流程1.收集商品信息1）收集商品信息的方法商品信息的收集
22、有两个方面：一是现成资料，它是指从连锁企业内、外部获取的以文献记载为主的已有资料，是二手资料；二是原始资料，它指通过实地调查等得到的一手资料。原始资料调查收集信息的方法有如下几种 （1）调查法。（2）观察法。（3）实验法。2）所需信息（1）商品供求状况（2）所处行业的经营状况（3）竞争对手有关数据分析（4）连锁企业历年商品销售量 2.汇总和整理商品信息1）汇总商品信息2）整理商品信息3.确定商品采购类别、数量和金额4.采购预定额估算5.合同类型的选择（1）成本加成本百分比（CPPC）合同：由于不利于控制成本，目前很少采用。（2）成本加固定费用（CPFF）合同：适合于研发项目。（3）成本加奖励费
23、（CPIF）合同：主要用于长期的、硬件开发和试验要求多的合同。（4）固定价格加奖励费用（FPI）合同：长期的高价值合同。（5）固定总价（FFP）合同：买方易于控制总成本，风险最小；卖方风险最大而潜在利润可能最大，因而最常用。6.采购计划编制 根据企业采购分析的结果和所选择的合同类型编制采购计划，说明如何对采购过程进行管理。具体包括：合同类型、组织采购的人员、管理潜在的供应商、编制采购文档、制定评价标准等 2.1.4 采购计划制定的营销因素 连锁企业的采购计划一般以销售作为起点，而销售则收到多种因素的影响。这些因素直接影响连锁企业采购计划的制定。1.经济发展水平2.城市及商圈内人口增长状况3.竞
24、争者状况4.企业自身经营状况5.供应商及商品供应状况2.1.5 采购计划的编制程序采购计划的编制程序连锁企业采购计划的编制主要有以下几个环节。1.准备订单计划准备订单计划主要分为4个方面的内容（1）了解市场需求（2）了解商品需求（3）准备订单背景资料（4）制定订单计划说明书 2.评估订单需求 评估订单需求是采购计划中非常重要的一个环节。只有准确地评估订单需求，才能为计算订单提供依据，以便制定出好的订单计划（1）分析市场需求（2）分析商品需求（3）确定订单需求 3.算订单容量（1）分析供应资料（2）计算总体订单容量（3）计算承接订单容量（4）确定剩余订单容量 4.制定订单计划（1）对比需求与容量
25、（2）综合平衡（3）确定余量计划（4）制定订单计划 2.1.6 采购的主要环节 1.确认需求 2.需求说明 3.选择可能的供应来源 4.合适的价格5.订单安排6.订单追与稽踪核7.核对发票8.不符与退货处理9.结案10.记录与档案维护2.2 采购计划的制定采购计划的制定2.2.1 品种计划的制定品种计划的制定1.确定连锁企业商品采购的范围1）连锁企业的经营规模及特点2）连锁企业的目标市场3）产品的生命周期及新产品的开发4）竞争对手情况5）商品本身的特点2.确定商品经营政策确定商品经营政策1）市场细分化商品政策2）丰满齐全的商品政策（1）名牌商品（2）诱饵商品（3）试销商品 3.确定商品采购品种
26、确定商品采购品种2.2.2 品种组合计划的制定品种组合计划的制定1.广而深的品种组合2.广而浅的品种组合3.窄而深的品种组合4.窄而浅的品种组合 品种组合，实际上就是由不同商品种类而形成的商品广度与不同花色品种而形成的商品深度的综合。所谓商品的广度是指经营的商品系列的数量，即具有相似的物理性质、相同用途的商品种类的数量，如化妆品类、食品类服装类、衣料类等。所谓商品的深度是指商品品种的数量，即同一类商品中，不同的质量、不同尺寸、不同花色品种的数量。2.3 商品采购数量的确定商品采购数量的确定2.3.1 连锁企业商品采购的范围1.连锁企业商品采购范围1）百货类商品的分类2）食品类商品的分类2.商品
27、采购数量的计算与确定1）采购数量确定依据（1）销售计划（2）商品清单（3）库存量管理卡 3.采购数量的计算与订购采购数量的计算与订购1）经济订货批量计算2）理想的经济订货量的计算EOQ模型 年总成本年总成本=购入成本订购成本储存成本缺货成本购入成本订购成本储存成本缺货成本因为不允许缺货，则有：年总成本=购入成本订购成本储存成本TC=RPC（R/Q)H（Q/2）=RPC（R/Q）PF（Q/2）（2-1）P单位物品的购入成本，元/单位；C每次订货的汀购成本，元次；HPF每单位物品每年的储存成本，元/年；Q订货批量，以单位记；F以单位成本系数表示的年储存成本;TC年库存总成本。3）有安全库存的经济订
28、货批量的计算4）有价格折扣的经济订购批量的计算3.商品补货数量的确定1）定量订货法订货点的计算公式为：订货点=日需求率（平均每天耗用量）供货周期（1）定量订货法的原理（2）定量订货法的优点和缺点 安全库存，就是为了预防临时用量增大或到货间隔期延长而多储备库存量。其计算公式为安全库存=（统计每天最大耗用量平均每天正常耗用量）供货周期订货点=日需求率（平均每天耗用量）供货周期安全库存2）定期订货法）定期订货法(1)定期订货法的原理（2）定期订货法应用 订货间隔期的确定 计算公式 0QRn （2-5）订货间隔（T）如果用年来表示，则为订货次数的倒数，其计算公式为 RQT0 （2-6）R年需求量，以单
29、位计；Q0经济订货批量；n全年订货次数，次/年；T订货间隔期，年/次。最大库存量和每次订货批量的确定 最高库存量应满足三个方面的要求，订货间隔期的要求，供货周期的要求和安全库存的要求。计算公式 M=r（LT）S （2-7）M最高库存量，以单位计；r日需求率，单位/日；L供货周期，日；T订货间隔期，日；S安全库存，以单位计 最大库存量确定以后，每次的订货量也随之确定。每次的订货量Q的计算公式为Q=r（LT）SQ1Q2Q3 （2-8）Q每次的订货批量，以单位计；r日需求率，单位/日；L供货周期，日；T订货间隔期，日；S安全库存，以单位计；Q1现有库存量，以单位计；Q2在途库存量，以单位计；Q3顾客
30、延迟购买量，以单位计(3)定期订货法的优缺点定期订货法的优缺点(4)定期订货法的适用范围 定期订货法具有以下优点：a.订货间隔区间确定，减少了库存登记费用和盘点次数，减少了工作量，提高了效率。b.多种货物可同时采购，降低订单处理成本，降低运输成本。c.库存管理的计划性强，有利于工作计划的安排，实行计划管理。定期订货法具有以下缺点：a.遇有突发性大量需求，易造成缺货。因此，需设定较高的库存水平。b.每次订货的批量不固定，无法制定出经济订货批量，因而运营成本较高，经济性较差。只适用于ABC物品分类中的A类，即重点物品的库存控制(4)定期订货法的适用范围。定期定货法的适用范围包括以下几点。a.消费金
31、额高，需要实施严密管理的重要物品。b.根据市场的状况和经营方针，需要经常调整销售或采购数量的物品。c.需求量变动幅度大，而且变动量有周期性，可以正确判断的物品。d.建筑工程、出口等可以确定的物品。e.设计变更风险大的物品。f.多种商品采购可以节省费用的情况。g.同一品种物品分散保管，同一品种向多家供货商订购，批量订购分期入库等订购、保管，入库不规则的物品。h.需要定期制造的物品等。第第 3 章章 连锁企业商品采购决策连锁企业商品采购决策【学习目标】知识目标：1.了解商品结构分类；2.掌握连锁企业采购主力商品时的选择方法和管理方法；3.熟悉连锁企业采购商品质量的含义和意义；4.了解对采购商品进行
32、质量管理与控制的内容和措施；5.了解影响采购价格的因素；6.掌握成本控制的方法。技能目标：1.能够制定基本商品的采购决策；2.能够对商品采购决策进行评价。3.1 采购商品品种的确定采购商品品种的确定3.1.1 采购目录的制定采购目录的制定1.商品分类1)大分类2)中分类3)小分类4)单品2.商品结构分类与主力商品因素分析1)主力商品2)辅助性商品3)附属性商品 1.主力商品的选择方法 1)历史纪录法 2)竞争店借鉴法3）信息统计法2.主力商品的优化原则1）采购计划优先2）资金优先4）配送优先5）陈列优先6)促销优先3）储存库位的优先3.1.2主力商品管理1.商品定位因素2.商品本身的因素3.采
33、购条件因素 主要包括机能、感觉、资讯等三个方面的因素 包括价格条件、折扣条件、付款条件、附带服务、供给能力、交货时间等。3.1.3采购单品品项决策3.2采购质量决策3.2.1 采购商品质量的含义1.定义中的“固有特性”(1)性能(2)可信性(3)安全性(4)适应性(6)时间性(7)可追溯性(5)经济性 2.定义中的“要求”3.2.2控制采购商品质量的意义1.控制采购商品质量，有利于吸引顾客2.控制采购商品质量，有利于降低采购商品质量风险3.2.3采购商品质量管理与控制1.采购商品质量管理与控制的内容一是对供应商进行管理与控制 二是进货检验 三是对采购物流过程进行管理和控制 2.采购商品质量管理
34、与控制的依据 一般说来，采购商品质量管理与控制的依据主要体现在以下两个方面。(1)技术标准(2)市场标准 3.采购商品质量的保证措施4.处理好各要素之间的关系1)正确地处理好质量与成本的关系2)正确地处理好质量与供应的关系3)正确地处理好质量与服务之间的关系5.采购规格说明6.互利共赢的供应商质量管理与控制3.3采购数量决策3.3.1大批量采购大批量采购1.大批量采购1)市场需求量巨大的商品，可以大批量采购2)供货不稳定的商品，可以大批量采购3)在共同采购方式下，可以大批量采购3.3.2适量采购适量采购与大批量采购相对应的是适量采购，它是指对市场销售均衡的商品，在连锁企业保有适当库存的条件下，
35、确定适当的数量来进行采购。适量采购的关键是确定适当的采购数量。如果采购商品过多，会造成连锁企业商品的保管费用增多，资金长期被占用，从而影响资金的周转和利用率；但如果商品采购太少，则不能满足顾客的需要，进而使连锁企业出现商品脱销，失去销售的有利时机。而且，如果企业每次采购商品过少又要保证商品供应，势必会增加采购次数，而频繁的采购则会增加采购支出。为了避免这两种情况的发生，连锁企业必须确定恰当的采购数量，即经济采购批量，并以此作为实际采购工作的参考。3.4采购时机决策3.4.1 固定周期采购固定周期采购采购批量=平均日销售量采购周期+保险储备量一实际库存量固定周期采购，就是每间隔一个固定时段采购一
36、批商品，此时采购商品的数量不一定是经济批量，而是以这段时间已销售的商品数量为依据进行计算。这种采购方式的特点是有固定采购周期，而没有固定的采购批量。3.4.2定量采购定量采购 定量采购，是指每次采购的数量相同，而采购的时间则根据库存量降到一定点来确定，也称为采购点法。定量采购的特点是有固定的采购批量，而没有固定的采购时间。定量采购的采购批量可以参考经济采购批量的计算方法。这种采购的关键实际上是确定采购点的库存量，如图3-l所示。图3-1 定量采购的采购点及库存 3.5采购价格与成本决策采购价格与成本决策3.5.1采购价格概述采购价格概述1.采购价格分析1)影响采购价格的因素2)采购价格的种类2
37、.采购的适当价格3.5.2采购成本分析采购成本分析1.供应商成本结构分析1)国际通行的工业企业成本结构（1）产品销售毛利 计算公式计算公式 产品销售毛利=产品销售收入一产品销售成本 毛利率=产品销售收入产品销售毛利（2）产品销售利润 产品销售利润=产品销售毛利一(销售费用+管理费用+财务费用)（3）净利润 净利润=产品销售利润一所得税2)盈亏平衡分析（1）固定成本（2）可变成本 根据量本利之间的关系，有如下计算公式：销售收入(S)=产品的产量(Q)单价(P)生产成本(C)=固定费用(F)+可变费用 =固定费用(F)+产品产量(Q)单位产品可变费用(GV)当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或
38、单价等于单位产品成本时，有 So=QoP=F+QoGV从而有保本产量(Qo)和保本收入(So)：Qo=F/P-CV，So=F/(1-CV/P)2.质量成本(1)退货成本(2)停机成本(3)返工成本(4)维修服务成本(5)延误成本(6)仓储报废成本 3.5.3降低采购成本的方法降低采购成本的方法1.降低采购成本的方法种类1)优化整体供应商结构及供应配套体系2)通过对现有供应商的改进来降低采购成本 3)通过运用采购技巧和战术来降低采购成本2.降低采购成本的具体方法1)集中采购法2)价值分析法3)成本结构分析法4)谈判法3.5.4采购成本的控制 1.采购成本控制的价值观2.采购成本控制的方法1)AB
39、C控制法2)定期采购控制法3)定量采购控制法4)经济订货批量控制法3.6新产品开发与滞销品淘汰新产品开发与滞销品淘汰 3.6.1新产品开发新产品开发1.新商品引进业务流程模式2.新商品引进的控制1)事前控制标准2)事中控制标准3)事后控制标准3.自有品牌的开发1)连锁企业开发自有品牌的意义2)自有品牌开发商品的选择3.6.2滞销品淘汰滞销品淘汰1.典型滞销品淘汰业务流程模式2.淘汰商品的选择标准 第 4 章 连锁企业采购方式【学习目标】知识目标：1.了解电子采购的优势；2.掌握电子采购的概念；3.熟悉招标采购的程序；4.了解电子采购的优势；5.了解目前电子采购的常用模式；6.掌握招标文件的撰写
40、方法。技能目标：1.能够实施招标采购；2.能够实施询价采购。4.1 集中采购与分散采购集中采购与分散采购4.1.1集中采购1.集中采购的含义集中采购的含义 集中采购(generalized par chasing)是相对于分散采购(decentralized purchasing)而言的，它是指企业在核心管理层建立专门的采购机构，统一的组织企业所需物品的采购业务。跨国公司的全球采购部门的建设是集中采购的典型应用。以组建内部采购部门的方式，来统一归口其分布于世界各地分支机构的采购业务，减少采购渠道，通过批量采购获得价格优惠 2.集中采购适用的采购主体和客体 1）所适用的采购主体 2）所适用的采购
41、客体3.集中采购流程集中采购的流程图 4.实施集中采购的优势4.1.2分散采购1.分散采购的含义2.分散采购适用的采购主体 3.分散采购适用的采购客体4.分散采购流程4-2分散采购流程分散采购流程 4.1.3选择集中采购和分散采购的标准 企业在决定集中采购或分散采购时，应该考虑下面的因素或标准 1.采购需求的通用性 3.供应币场结构2.地理位置4.潜在的节约5.所需的专门技术6.价格波动7.客尸需求 4.2联合采购4.2.1连锁企业实施联合采购的必要性（1)各企业都设有采购及相关业务的执行和管理部门（2)多头对外，分散采购（3)各企业自备库存，又缺乏企业间的库存资源、信息交流和统一协调，使通用
42、材料的储备重复，造成各企业的库存量增大，沉淀和挤压的物资日益增多。（4)采购环节的质量控制和技术管理工作重复进行，管理费用居高不下（5)采购应变能力差 4.2.2联合采购的特点和方式1.联合采购的特点2.联合采购的方式1)米购战略联盟2)通用物品的合并采购4.3询价采购4.3.1询价采购的特点 (1）在充分调查的基础上，筛选一些比较有实力的供应商询价采购所选择的供应商数量不是很多，但是其产品质量好、价格低、企业实力强、服务好、信用度高（2）采购过程比较简单、工作量小（3）邀请性采购4.3.2询价采购的实施步骤1）预询价的方式2）在线调查方式3）实际考察、走访相关供应商2.编制及发出询价函1）询
43、价函的内容 2）邀请供应商的方式 1.供应商的调查和选择3.报价单的递交及评审4.合同的签订及验收、付款程序5.履约保证金4.4网上招标采购4.4.1招标采购的定义、特点和方式1.招标采购的定义2.招标采购的特点3.招标采购方式1）公开招标2）邀请招标3）议标4.4.2 招标采购的程序 邀请招标。邀请招标由招标 人或招标代人向具有承担该项工程、货物和服务相应履约能力的3个以上供应商发出招标 邀请书及招标文件，由其进行投标。具体做法主要包括以下几个步骤。（1）招标人或招标代理人在自己熟悉的具有相应履约能力的供货商中做出初步选择。（2）招标人或招标代理人向初步选定的潜在投标人征询是否愿意参加投标，
44、并据此制订投标人名单。（3）向名单上的投标人发出正式邀请和招标文件。（4）投标人递交投标文件，招标人选定中标人。4.4.3 招标采购的组织形式（1）自行招标（2）委托招标 4.4.4网上招标的意义和流程1.网上招标的意义2.网上招标的流程1）招标前的准备工作2)确定招标方式3)确定开标4)接受投标人标书5)签订合同6)进行合同履行的监督管理，解决中标人与采购单位的纠纷。4.4.4招标中的常见问题与解决方法1.常见问题(1)各下属企业的特例请示报告增多(2)供应商投诉质疑增多 (3)依靠人工手段的监督管理缺陷太大(4)审批时间长(5)难以买到性能最好的产品 2.解决方法1)招标前有准备、有计划，
45、有的放矢2)在实施过程中，按照规定完成招标任务3)对可能存在的问题早做准备、早分析，有避免问题出现的解决措施4)采用书面方式进行的采购5)限定时间6)坚持广泛竞争7)投标报价要求详细、完整8)公开开标9)集体讨论确定中标者，招标内幕人员不得参与投标活动10)总结和思考第 5 章 采购谈判与采购合同管理项目【学习目标】知识目标：1.熟悉掌握采购谈判的概念与内容；2.了解和掌握采购谈判的进程与策略3.重点掌握采购谈判技巧；4.重点掌握采购合同的构成；5.掌握采购合同的签订原则和程序；技能目标：1.能够掌握合同执行过程中解决纠纷和索赔处理方法2.能够进行简单的采购谈判。5.1采购谈判概述5.1.1采
46、购谈判的定义、特点和内容1.采购谈判的定义1）谈判2）采购谈判2.采购谈判的特点1）合作性与冲突性2）原则性和可调整性3）经济利益中心性3.采购谈判的内容（1)商品采购计划（2)商品促销计划（3)供应商文件 5.1.2采购谈判的基本原则 1.自愿原则2.平等原则3.利益共享原则 4.合作原则5.合法原则6.社会效益原则7.系统化原则5.2商品采购业务谈判5.2.1供应商的预约与谈判1.供应商预约的准备2.供应商预约的方法 5.2.2影响采购业务谈判的因素1.交易内容对双方的重要性2.各方对交易内容和交易条件的满足程度3.竞争态势4.对于商业行情的了解程度5.企业的信誉和实力6.对谈判时间因素的
47、反应7.谈判的艺术和技巧5.2.3采购业务谈判的程序1.采购谈判的准备阶段 2.正式谈判阶段3.检查确认阶段1）摸底阶段2）询价阶段3）磋商阶段4）成交阶段5.3商品采购谈判技巧 1.采购谈判技巧的设计 1）预测2）学习3）分析3.采购谈判的基本技巧与应用1）采购谈判的基本技巧（1）入题技巧（2）阐述技巧 5.4采购合同管理5.4.1采购合同概述1.采购合同的概念和特征 1)采购合同的概念2)采购合同的特征2.采购合同的类型和选择1)商品采购合同的类型2)商品采购合同类型的选择依据3.采购合同的内容4.商品采购合同形式1）口头合同2）书面合同3）其他合同形式5.4.2采购合同签订前的准备工作1
48、.审查卖方当事人的合同资格1）法人资格审查2）法人能力审查2.审查卖方当事人的资信和履约能力1）资信审查 2）履约能力审查5.4.3采购合同订立的原则1.平等互利、协商一致原则2.公平原则3.诚实信用原则 4遵守法律与行政法规.尊重社会公德原则5.4.4采购合同的签订程序1.要约阶段2.承诺阶段5.4.5合同的草签与正式签订 合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同。待其他次要条款约定后，再正式签订合同。签订合同时应当确认对方当事人有权签订合同。法定代表人法定代表人是法人组织的最高首长，其有权以法人的名义对外签订采购合同而不需要特别的授权委托，但法定代表人在签订合同时也必须具备合法的手
49、续即法定代表人的身份证明。合法代理人合法代理人也可签订采购合同，但代理人必须持有法人的授权委托书，方能以法人的名义签订合同。代理人签订采购合同必须在授权范围内进行，如超越代理权所签合同，被代理人(委托人)不承担由此产生的权利与义务关系。授权委托书必须包括：代理人姓名、年龄、单位、职务、委托代理事项、代理权限、有效期限、委托者的名称。营业执照号码、开户银行、账号、委托日期，最后是委托者及其法定代表人的签章。5.4.6合同的公证与签证1.合同的公证2.合同的签证5.5采购合同的履行1.实际履行原则2.适当履行原则5.5.1采购合同的履行原则5.5.2采购合同的履行1.交付商品2.质量监控3.付款5
50、.5.3采购合同履行中的担保1.保证担保2.抵押担保3.质押担保4.留置担保5.定金担保5.5.4采购合同的跟踪 合同跟踪是采购人员的重要职责。合同跟踪的目的有三个方面：促进合同正常执行、满足企业的物料需求、保持合理的库存水平。在实际订单操作过程中，合同、需求、库存三者之间会产生相互矛盾，突出的表现为因各种原因合同难以执行、需求不能满足导致缺货、库存难以控制等。恰当地处理供应、需求、缓冲余量之间的关系是衡量采购人员能力的关键指标。5.5.5合同跟踪过程1.合同执行前跟踪2.合同执行过程跟踪3.合同执行后跟踪5.5.6补充说明 在合同跟踪过程中，要注意供应商的质量、货期等的变化情况。需要对认证合
