1、报告逻辑框架定价报告的核心前提：项目整盘/阶段均价的推导依据主要是以下两点：1.实现开发商既定的利润目标。2.实现开发商既定的项目运作回款目标。报告逻辑框架定价报告模板2013.11报告逻辑框架-3-定价报告需要解决的问题：定价报告是以市场依据、文字说明、计算过程的形式，来说明某一种定价方法。报告需要说明的内容主要有两个：1、整盘均价；2、价单。用市场水平、客户需求、产品力等综合判断本案均价水平。通过内外部环境影响、竞争关系判断等获得各项价差，从而汇总成价单。报告逻辑框架-4-报告大纲CONTANTSCONTANTS目 录PART1PART1销售目标盘点PART2PART2市场分析PART3
2、3蓄客情况分析PART4 4项目定价PART5 5价格策略1.目标盘点2.项目货量盘点3.共识条件梳理1.宏观市场分析2.区域市场分析3.典型竞品分析1.整体蓄客情况2.客户分析1.整盘/阶段均价推导2.价格制定1.推盘策略2.推售计划3.其他价格展示条件TIPS:TIPS:“均价推导均价推导”和和“价格制定价格制定”部分为本报告的核心部分，部分为本报告的核心部分，“销售目标盘点销售目标盘点”、“市场分析市场分析”和和“蓄蓄客情况分析客情况分析”作为项目价格推导的过程，可以根据提报需求自由组合，合理运用（增加、删减）。作为项目价格推导的过程，可以根据提报需求自由组合，合理运用（增加、删减）。报
3、告逻辑框架-5-PART1PART1 销售目标盘点1.1.目标盘点2.2.项目货量盘点3.3.共识条件梳理销售目标盘点TIPS:TIPS:本部分内容为进一步明确和确认本次开盘的目标，并梳理当前阶段与甲方已达成共识的内容，为具体价本部分内容为进一步明确和确认本次开盘的目标，并梳理当前阶段与甲方已达成共识的内容，为具体价格策略及价格制定提供依据；格策略及价格制定提供依据；“共识条件共识条件”梳理非必要内容梳理非必要内容，应根据项目实际情况灵活选择。，应根据项目实际情况灵活选择。报告逻辑框架年年度实现亿的销售回款任务1.目标盘点项目年度销售目标目标统计项保底计划争取计划销售面积万平米万平米全年销售均
4、价元/平米元/平米认购金额亿亿销售回款亿亿任务套数套套TIPS:TIPS:本部分应明确项目阶段整体目标，可以为本部分应明确项目阶段整体目标，可以为“下半年销售目标下半年销售目标”、“8-128-12月份销售目标月份销售目标”等，除突出回款等，除突出回款目标外，也可根据甲方关注重点，突出价格控制目标、销售套数目标等。目标外，也可根据甲方关注重点，突出价格控制目标、销售套数目标等。示例内容示例内容-6-报告逻辑框架712342.项目货量盘点5678910户型套数户型面积()合计面积()楼栋分布A98121118583-4，6-8B11589102351-10C7711790091,2,5,9,10
5、D3023871405TIPS:TIPS:详细盘点项目户型情况及户型分别，作详细盘点项目户型情况及户型分别，作为对我项目产品的形式形态的一个初步回顾，为对我项目产品的形式形态的一个初步回顾，了解项目的助理产品情况。了解项目的助理产品情况。页面数量不限。页面数量不限。项目主力户型集中在89-120平米纯南向的B类户型均享受项目优质的园林景观。示例内容示例内容报告逻辑框架82.项目货量盘点推售房源货量盘点户型ACEFG合计比例面积约90三居约85两居约85两居约85两居约80两居楼座5#、6#1#、7#1#、7#1#、7#5#楼号套数面积()套数面积()套数面积()套数面积()套数面积()1#56
6、4821.12564781.71129736.2216255#908278.210814.25100126#908388.2990117#564938.1816814846.122419703.3444852合计18016666.491129759.322419627.833629439.5410814.25211326391总户数：854套；可售总面积：76307.38 7楼受城铁影响最大，且总量较大，占据首期预售比例的52。5、6楼作为低板产品，又是90平米三居户型，占所推比例的21，比较稀缺。货量盘点示例内容示例内容报告逻辑框架本次价格制定不低于同区域内同等产品的在售价格。1本次价格制定
7、所采用建筑面积不是最终测绘面积，最终测绘面积出来之后价格会有小幅波动2由于后续地块尚未确定规划，目前仅以首期开放区域作为独立整体进行衡量3453.共识条件梳理前期会议及沟通已达成的共识：示例内容示例内容-9-TIPS:TIPS:本次报告在以上共识的基础上制定完成，关于价格制定方面的具体内容，根据线下沟通情况确定是本次报告在以上共识的基础上制定完成，关于价格制定方面的具体内容，根据线下沟通情况确定是否明示在这里。否明示在这里。报告逻辑框架-10-PART2 PART2 市场分析1.1.城市市场分析近期政策分析整体市场分析2.2.区域市场及典型竞品分析区域市场分析典型竞品分析市场分析TIPS:TI
8、PS:本部分内容为通过宏观、区域市场以及竞品分析，梳理市场机会点，为价格策略、价格制定等提供本部分内容为通过宏观、区域市场以及竞品分析，梳理市场机会点，为价格策略、价格制定等提供支撑；支撑；典型竞品案例分析部分可以以附件的形式在报告最后进行呈现。典型竞品案例分析部分可以以附件的形式在报告最后进行呈现。报告逻辑框架结论示例：在价格控制、限购限贷等方面，从严从紧的局面短期内不会动摇，购房及贷款资格问题仍将是限制成交的重要因素近期政策分析1.宏观市场分析 对于房地产一系列的调控措施，绝不可有丝毫动摇，我们的目标是要使房价回归到合理的价格。温总理，温总理，1111月月7 7日于圣彼得堡日于圣彼得堡示例
9、内容示例内容-11-报告逻辑框架0100020003000400050006000700080009000100000.0020.0040.0060.0080.00100.00120.0011.0111.0211.0311.0411.0511.0611.0711.0811.0911.111.1111.1212.0112.0212.0312.0412.0512.0612.0712.0812.09供应面积成交面积成交均价进入传统销售淡季，市场整体成交量有所回落，但成交价格趋于平稳城市商品住宅供求量价走势结论：p 从近期全市市场供求量方面给出结论及判断；p 从近期全市成交均价方面给出结论及判断。1.
10、宏观市场分析示例内容示例内容-12-报告逻辑框架0100020003000400050006000700080009000100000.0020.0040.0060.0080.00100.00120.0011.0111.0211.0311.0411.0511.0611.0711.0811.0911.111.1111.1212.0112.0212.0312.0412.0512.0612.0712.0812.09供应面积成交面积成交均价区（版块）商品住宅供求量价走势结论：p 从近期区域市场供求量方面给出结论及判断；p 从近期区域成交均价方面给出结论及判断。2.区域市场及典型竞品分析示例内容示例内容
11、-13-报告逻辑框架竞品选择及分析内容2.区域市场及典型竞品分析竞品选择项目1 1项目2 2项目3 3项目4 4销售情况成交量价去化速度项目基础信息在售及存量房源热销户型分析推广及促销手段推广手段价格促销手段后续推售计划分析内容-14-报告逻辑框架共744套，已推售332套（签约40），未推售412套（高层190,洋房222）区域内唯一在售项目，未来项目入市的主要竞争对手为3#、4#楼90平米两居及160平米三居，共计76套，无签约，认购3套。百套特价房源主要以130-138平米的三居为主，共计120套，目前去化15套，认购8套，去化率12.5%10#、11#楼主要为150平米的三居产品，共计
12、58套，已经签约13套，认购7套。12#、13#楼160-170平米三居，共计78套，去化16套，认购9套。示例内容示例内容2.区域市场及典型竞品分析典型竞品旭辉御府-15-对标项目在售及存量房源报告逻辑框架竞品户型销售情况户型建筑面积（）总套数（套）存量套数（套）去化速度（套/月）成交价格（元/）2居88246257420471891254228213223居130246示例内容示例内容结论：p 从竞品成交结构方面给出结论及判断；p 从竞品热销户型方面给出结论及判断。2.区域市场及典型竞品分析典型竞品旭辉御府-16-报告逻辑框架优点：双明卫设计厨房带服务阳台，使用方便面宽11.2米，两室朝阳
13、，产品舒适度较高缺点：进深较长全明户型，两室朝阳，厨房带服务阳台【130130平米三居平米三居】去化速度：81套/月示例内容示例内容2.区域市场及典型竞品分析典型竞品旭辉御府对标竞争热销户型分析报告逻辑框架推广及促销手段示例内容示例内容低价策略：三次连续猛推特价房，特价房策略或常态化主要推广方式：房地产门户网广告宣传（搜房、新浪乐居）社区及商超巡展（枣园社区、星城商厦等）政府及学校团购（大兴区政府、北京印刷学院）主要促销手段：限时限量特价房，17600元/平米起网络软文：旭辉御府借势旭辉御府借势1111周年周年 特推百套感恩房源特推百套感恩房源2.区域市场及典型竞品分析典型竞品旭辉御府-18-
14、报告逻辑框架后续推售计划示例内容示例内容5.30“一万抵3万”预约认筹6.25首次开盘8.3百套特价房下月中旬加推二居及三居产品预约认筹首次开盘推出90平方米二居及130-138平方米三居产品推出100套130-138平方米三居产品预计推出5、6#楼85平方米2居及116平方米三房产品，总计240套。项目计划下月中旬加推的二居产品将会给我们的客户造成较大的分流2.区域市场及典型竞品分析典型竞品旭辉御府-19-报告逻辑框架-20-PART3 PART3 蓄客情况分析1.1.整体蓄客情况2.2.客户分析蓄客情况分析报告逻辑框架1.整体蓄客情况项目有效来访量统计统计类型客户量渠道来源客户量有效来访量
15、组项目包装组户外大牌组网站广告组组组组组组注：以上数据统计截止至年月日截止月日，项目累计有效来电量组，有效来访量组-21-报告逻辑框架2.客户分析A类客户B类客户有效认筹（办卡）客户总计组来源渠道认筹（办卡）量来源渠道认筹（办卡）量项目包装组项目包装组户外大牌组户外大牌组网站广告组网站广告组合计组组注：以上数据统计截止至年月日截止月日，项目累计认筹客户组，其中A类客户组，B类客户组TIPS:TIPS:此处此处A A、B B类客户是根据客户购房意向强度制定的客户分类，各项目或开发商都有自己的约定规则，类客户是根据客户购房意向强度制定的客户分类，各项目或开发商都有自己的约定规则，应灵活判定，一般情
16、况下根据客户购房意向由强到弱划分为应灵活判定，一般情况下根据客户购房意向由强到弱划分为“ABCDABCD”四个标准。四个标准。-22-报告逻辑框架2.客户分析工作区域居住区域户型偏好产品因素分析内容价格偏好TIPS:TIPS:1.1.针对认筹客户的需求偏好分析尤为重要，针对认筹客户的需求偏好分析尤为重要，分析结果直接影响到推售房源、价格及促销策略；分析结果直接影响到推售房源、价格及促销策略；2.2.客户分析数据来源于置业顾问的认筹客户梳理表，客户梳理的执行效果直接影响统计数据的客观性与客户分析数据来源于置业顾问的认筹客户梳理表，客户梳理的执行效果直接影响统计数据的客观性与全面性。全面性。-23
17、-报告逻辑框架来访客户居住区域2.客户分析-24-大兴 24%丰台 21%房山 3%海淀 31%西城 15%朝阳 4%东城 0.5%昌平 0.5%石景山 其他 客户购房区域分析 区域 大兴 丰台 房山 海淀 西城 朝阳 东城 昌平 石景山 其他 数量 50457653181114百分比 23%21%3%31%15%4%0.5%0.5%0.5%2%u此处需用饼状图表示，清晰看到不同工作区域客户占比大小。p文字描述p客户的生活区域特征占比。示例内容示例内容报告逻辑框架-25-CBD2%大兴黄村2%六里桥3%木樨园7%西单金融街区域22%中关村区域26%西红门15%公主坟 1%其他22%签约客户工作
18、区域 工作区域 数量 百分比 CBD42%大兴黄村52%六里桥63%木樨园157%西单金融街区域4422%中关村区域5426%西红门3015%公主坟 21%其他4422%u此处需用饼状图表示，清晰看到不同工作区域客户占比大小。p客户情况分析（文字描述）p客户的工作区域特征占比。示例内容示例内容来访客户工作区位2.客户分析报告逻辑框架 对1488组B类以上客户对楼座的需求分析看出：p 两居关注比例超过50。同时对E和F户型的关注比例基本相同，与E和F户型的供应比例相对吻合。p 来访客户户型偏好客户需求分析：A31%C16%E25%F28%A、B类客户意向户型示例内容示例内容2.客户分析-26-T
19、IPS:TIPS:办卡期间释放的各户型价格区间的价格杠杆作用明显，尤其体现在办卡期间释放的各户型价格区间的价格杠杆作用明显，尤其体现在E E和和F F户型上。户型上。报告逻辑框架来访客户产品因素偏好p 外部因素方面，到访客户对于项目位置，开发商实力和教育配套方面比较看中；p 内部因素方面，到访客户对于户型结构最为看中；p 客户需求分析：示例内容示例内容2.客户分析-27-TIPS:TIPS:客户产品喜好因素可以根据占比不同直接用于后边市场比较法的关联因素。客户产品喜好因素可以根据占比不同直接用于后边市场比较法的关联因素。位置交通 18%周边环境 6%商服配套 4%教育配套 9%规模 6%景观
20、5%户型结构 12%内部规划设施 6%发展商荣誉 18%工程进度 5%交楼标准 6%物业管理 5%产品因素偏好报告逻辑框架110以下6%110-12515%125-14020%140-15543%155-17015%170以上1%5、6#楼接受总价110以下17%110-12549%125-14023%140-1558%155-1702%170以上1、7#楼接受总价来访客户价格偏好单位：万元单位：万元/套套单位：万元单位：万元/套套p 1#、7#楼的总价接受范围主要集中在110125万之间。与对外释放的价格区间基本吻合；p 5、6#楼的总价接受范围主要集中在140155万之间；略低于56对外报
21、的价格区间。客户需求分析：示例内容示例内容2.客户分析-28-报告逻辑框架小结结论1 1结论2 2地缘性客户购买需求最为旺盛；外围XX区域和XX区域对我区域认可度最高，主要因为区域内学区房因素；客户对万科、龙湖等大型开发商尤为关注，存在品牌竞争；。区域内XX竞品的价格对我项目冲击较大，XX%的客户表示在持续关注；区域内80-100平米的小三居认可度高，130平米以上户型严重滞销；我项目的坡地园林或可成为价格突破点。示例内容示例内容2.客户分析-29-TIPS:TIPS:结论内容基本可以作为后面市场比较法核心因素的参考要素，可以合并结论，是否分类型总结结论内容基本可以作为后面市场比较法核心因素的
22、参考要素，可以合并结论，是否分类型总结请结合自身项目情况。请结合自身项目情况。报告逻辑框架-30-PART4 PART4 项目定价1.1.整盘/阶段均价推导2.2.价格制定TIPS:TIPS:建立统一的产品认知，依据市场中价差的水平制定本案价差水平，汇总并检验合理性。建立统一的产品认知，依据市场中价差的水平制定本案价差水平，汇总并检验合理性。数据、编号全部与测绘报告一致；数据、编号全部与测绘报告一致；客观分析户型优劣势，综合地块内外有利、不利因素分析；客观分析户型优劣势，综合地块内外有利、不利因素分析；价差制定有市场依据。价差制定有市场依据。报告逻辑框架311.均价推导推导原则：推导原则：实现
23、开发商既定的实现开发商既定的利润目标利润目标。实现既定项目运作实现既定项目运作回款目标回款目标。报告逻辑框架32竞争市场市场政策任务、目标客户承受能力均价二手房思考纬度1.均价推导区域内的二手房价格也是市场客户对区域价格价值的参考之一通过对宏观市场政策的了解，对区域市场的未来有一个清晰的预期普遍了解整体市场情况，重点针对对标项目进行深入分析，寻找市场突破分解销售任务、销售目标，量化到季度、月，结合节点确定满足回款所必须的条件重点依据市场客户/储备客群的价格承受能力报告逻辑框架33推导方法：推导方法：目前行业内并没有目前行业内并没有100%100%准确的推导论证方法，价格的得出一般是多种因素综合
24、而来。准确的推导论证方法，价格的得出一般是多种因素综合而来。推导方法的论证，目的是证明基准均价制定的合理性，在本模板中不做详细例举，请大推导方法的论证，目的是证明基准均价制定的合理性，在本模板中不做详细例举，请大家结合基准均价要求，选择匹配的方法进行论证。家结合基准均价要求，选择匹配的方法进行论证。下列常见均价制定方法，请结合项目操作需求灵活组合，合理应用。下列常见均价制定方法，请结合项目操作需求灵活组合，合理应用。1.均价推导成本加成法市场比较法均价推导方法回报反除法开发商核算均价的主要手段，成本+预期收益，由于实际成本代理商没有切实数据很难精准计算，故根据开发商预期，作为价格推导重要参考因
25、素，核算方法请参见项目经济测算多用于商业地产的均价推导中，是商业地产均价推导的重要权属因素。均价=租金（年）/片区投资回报率（年）项目市场因素推导的主要方法，主观因素作用较大，酌情使用报告逻辑框架34水平价差楼座价差垂直价差特殊因素价格确认内容折扣测算2.价格制定p根据产品差异，制定朝向差、户型差、楼层差；p特殊户型特殊处理，一户一价；p综合考虑政策、客户购买力及购买偏好。定价原则编号组团（楼座）评定水平价差评定垂直价差评定特殊因素折扣因素制表链接形成价单报告逻辑框架35项目定价第一步：编号项目定价第一步：编号 按照测绘报告标注（核对）楼座单元编号；按照测绘报告标注（核对）楼座单元编号；如果尚
26、未出具测绘报告项目，可以自己先行创建楼座及户型编号，待测绘报告出具以后如果尚未出具测绘报告项目，可以自己先行创建楼座及户型编号，待测绘报告出具以后替换更改。替换更改。2.价格制定4号楼5号楼1单元2单元3单元4单元5单元1单元2单元4单元3单元5单元6单元7单元8单元9单元10单元01020102010203010201020102010201020102010201020102010201020102单元情况说明报告逻辑框架36项目定价第二步：组团项目定价第二步：组团(楼栋楼栋)评定评定 综合地块内外有利、不利因素分析将项目人为的划分组团，根据各个组团（楼座）位置综合地块内外有利、不利因素分
27、析将项目人为的划分组团，根据各个组团（楼座）位置优劣势进行排序，并针对排序制定相应的组团系数；优劣势进行排序，并针对排序制定相应的组团系数；不同因素例如：质量因素，成本因素，推售顺序等。不同因素例如：质量因素，成本因素，推售顺序等。此环节需要经验丰富的操盘手参与，同时得出的结论应征求开发商相关负责人的意见。此环节需要经验丰富的操盘手参与，同时得出的结论应征求开发商相关负责人的意见。第一组团第二组团第三组团第四组团第五组团 1.5 1.2 1.0 0.9 0.7第一组团第二组团第三组团第四组团第五组团2.价格制定报告逻辑框架371#2#商业7#3#4#5#6#8#9#楼栋基本素质：4#=6#3#
28、5#=7#8#9#【不利因素】9#：东侧临加油站、北侧临高压线，客户抗性较大8#：北侧临高压线，西侧河景尚未呈现，客户抗性较大7#：东北侧临近加油站，客户抗性较大【噪音影响】9#：西侧临项目主入口，东侧临加油站汽车美容区，北侧临开平路，噪音影响较大8#：东侧临项目主入口，北侧临开平路，噪音影响较大7#：东侧临集中商业卸货区，存在一定噪音影响5#：东侧临集中商业卸货区，存在一定噪音影响3#：临近幼儿园及南侧规划路，存在一定噪音影响【采光影响】5-9#与前面楼座楼间距约为40M，低楼层采光受一定影响4#与幼儿园楼间距约为43.5M，低楼层采光受一定影响【景观影响】7#：西单元南侧正对社区中心景观，
29、观景效果较佳6#：东单元南侧正对社区中心景观，观景效果较佳4#：东北侧正对社区中心景观，观景效果较佳5#：西北侧正对社区中心景观，观景效果较佳一期产品二期产品本楼栋排序只考虑楼栋优劣势，不考虑甲方内部员工购房因素示例内容示例内容2.价格制定报告逻辑框架38项目定价第三步：水平价差评定项目定价第三步：水平价差评定 影响房源价格主要因素的罗列；例如：影响房源价格主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否景观、日照、园林、是否靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况靠马路、人流情况 各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为3 35 5大类
30、，例如，对于住宅，通常的分大类，例如，对于住宅，通常的分类为：类为：景观、朝向、安静度；景观、朝向、安静度；各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要性作出判断，例如，各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要性作出判断，例如，对于万科蓝山项目而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为对于万科蓝山项目而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为4545、3535、2020；但；但对于城市花园而言，权重依次为对于城市花园而言，权重依次为5050、3535、1515；因为城市花园是城市项目，而蓝山；因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对是郊区项目，在大环境
31、相对“安静安静”的地方，客户更在乎所购买产品是否安静。的地方，客户更在乎所购买产品是否安静。2.价格制定报告逻辑框架39常见因素示例2.价格制定西北北东北 西东西南 东南南 朝向采光方面：四面全采光南北东三面南北西三面南北两面东南西南南东东北西西北北注：后边的方向排序请结合所在城市客户真实喜好来确定。景观因素方面：景观中一线观景二线观景三线观景无法观景注：一二三线可以从距离、水平错位排布和高低错位排布等来实现。舒适度方面：临主辅道路、楼间距、遮挡、对视、高压线、变电箱、学校、垃圾站等报告逻辑框架40水平价差评定示例TIPS:TIPS:制定不同权重下各影响制定不同权重下各影响因素的打分原则，按照
32、评分因素的打分原则，按照评分原则对同一水平面的产品进原则对同一水平面的产品进行打分，发现产品的优劣，行打分，发现产品的优劣，发现产品的真实价值，并通发现产品的真实价值，并通过定价体系将其体现在最终过定价体系将其体现在最终的定价中。的定价中。2.价格制定楼座因素权重说明打分11#打分准则朝向30%南向户型日照好9-10分东向的户型日照较好7-8分西向的户型日照一般5分-6分北向户型日照最差3分-4分采光20%双向采光9-10分单向采光7-8分噪音20%西向位于小区内侧，噪音较小9分-10分南向边单元离道路较近、噪音较大7分-8分景观20%边单位二面观景，效果更佳9分-10分西向紧邻会所且观景的展
33、示面较大，效果很好9分-10分楼间距 10%北侧紧邻10#楼，楼间距约30米7分-8分中间户型较好，不受影响9分-10分示例内容示例内容报告逻辑框架41户型价值排序示例A户型C户型E户型F户型优势：紧凑型三居，南北通透，明厨设计劣势：供量太小优势：全明户型劣势：受城铁影响、南向采光少优势：南北通透劣势：只有主卧朝南，受北侧城铁影响优势：全朝南，采光好劣势：不通透、供量大E户型由于有两间房间均朝北，受城铁和京良路直接影响，因此将E户型设定为最劣势户型，同时作为基准户型。最劣户型基础户型示例内容示例内容2.价格制定报告逻辑框架42项目定价第四步：项目定价第四步：垂直垂直价差评定价差评定 根据开发商
34、提供的产品细节、实际爬楼的情况、以及市场反应情况，确定楼层层差价格；根据开发商提供的产品细节、实际爬楼的情况、以及市场反应情况，确定楼层层差价格；制定楼层差，通常以中间层为基准层，层差根据市场同类型项目调研制定制定楼层差，通常以中间层为基准层，层差根据市场同类型项目调研制定 对特殊楼层进行特殊定价对特殊楼层进行特殊定价2.价格制定示例内容示例内容2、垂直价差示意报告逻辑框架432.价格制定项目定价第五步：特殊因素项目定价第五步：特殊因素 价格制订中会遇到很多特殊因素，有来自地形地貌的，有来自项目规划项目产品的，也价格制订中会遇到很多特殊因素，有来自地形地貌的，有来自项目规划项目产品的，也有来自
35、开发商特殊要求的；如变电箱遮挡、花园面积过大（小）、户型排布死角产生的有来自开发商特殊要求的；如变电箱遮挡、花园面积过大（小）、户型排布死角产生的特殊户型、不同层级关系户定房、特殊预留房源、楼王等；特殊户型、不同层级关系户定房、特殊预留房源、楼王等；在对特殊因素价格处理方面，一般采用手动加减的方式来进行差异化定价，并在过程稿在对特殊因素价格处理方面，一般采用手动加减的方式来进行差异化定价，并在过程稿中做特殊颜色标注，方便整盘调整过程中不至于漏掉。中做特殊颜色标注，方便整盘调整过程中不至于漏掉。报告逻辑框架442.价格制定项目定价第六步：项目定价第六步：折扣折扣因素因素 综合参考市场政策和市场竞
36、争对手优惠政策，并通过前期对市场客户的了解和问卷调查，综合参考市场政策和市场竞争对手优惠政策，并通过前期对市场客户的了解和问卷调查，结合项目推售节奏，制定适合项目的价格折扣策略。结合项目推售节奏，制定适合项目的价格折扣策略。优惠名称优惠详情优惠点数最高享受比例优惠折算搜房网电商团购交5千元抵3万元约3.3%100%3.3%活动优惠客户办理尊享卡可享受1%优惠1%100%1%按时签约7日内按时签约并首付（或全款）到位1%100%1%一次性付款一次性付款购房1%30%0.3%逼定折扣现场问题客户逼定折扣（需案场项目经理审批方可使用）1%40%0.4%关系户折扣关系客户折扣（需甲方领导审批方可使用）
37、2%40%0.8%合计9.3%6.8%示例内容示例内容报告逻辑框架45项目定价第七步：制表链接公式项目定价第七步：制表链接公式 在在EXCELEXCEL中分楼座有序录入已知信息；中分楼座有序录入已知信息；单套单价单套单价=（均价均价+倍增倍增基准水平位差基准水平位差+垂直价差垂直价差特殊因素）特殊因素）楼栋系数楼栋系数单变量单变量求解系数求解系数 单套总价单套总价=单套单价单套单价单套面积单套面积 楼栋总价楼栋总价=SUM=SUM（该楼栋单套总价）（该楼栋单套总价）单套均价单套均价=楼栋总价楼栋总价楼栋总面积楼栋总面积 整盘总价整盘总价=SUM=SUM（所有单套总价）（所有单套总价）整盘均价整
38、盘均价=整盘总价整盘总价SUMSUM（所有单套面积）（所有单套面积）均价：为前面章节中推导求出的项目均价，这里为手动输入数据。倍增：作为调节水平位差价格差距的主要数据，这里为手动输入数据。单变量求解系数：所有公式链接完成之后，手动填写的均价和最终整盘均价数值不同，运用单变量求解快速匹配目标数值，使用方法参考百度。2.价格制定报告逻辑框架46项目定价第八步：形成价单项目定价第八步：形成价单 核对价单中所有公式是否链接正确，有无错输数据。核对价单中所有公式是否链接正确，有无错输数据。找开发商相关负责人推敲价单的合理性，经过多番周折、调整之后，形成价单。找开发商相关负责人推敲价单的合理性，经过多番周
39、折、调整之后，形成价单。根据开发商的要求，分别形成不同折扣水平的价格表单。根据开发商的要求，分别形成不同折扣水平的价格表单。注：技术层面：包含大量纵向横向公式的价格单表格切勿使用筛选，如需要进行筛选操作，请粘贴至额外的表格中进行操作！执行层面：完成确认的价格单，需甲方相关责任人签署确认、备档后，方可投入营销使用。2.价格制定报告逻辑框架-47-PART5 PART5 价格策略1.1.推盘策略2.2.推售计划3.3.其他价格展示条件报告逻辑框架481.推盘策略推盘策略平开高走 明暗结合 全产品线合理总价入市，确保首次开盘成功，后期逐步提价，收获利润确保全产品线供应，保证高溢价明推联排，暗销联庭、
40、平层，借助别墅高总价挤压其他产品，保证去化速度示例内容示例内容报告逻辑框架492.推售计划第1次：2014年6月推售楼栋：5,7,11,16推售产品：175平层、220联庭、350联排推售面积：1.4万推出货值：7.1亿元推售理由：全产品线入市，首推区位价值一般的楼座，并借势开盘前的蓄客量，实现首期热销。第2次：2014年10月推售楼栋：3,9,10,15,19推售产品：145、175平层、220联庭、350联排推售面积：2.6万推出货值：12.8亿元推售理由：推出东侧较好楼栋，加推145平层，较大面积的推售确保年底资金回笼。第3次：2015年5月推售楼栋：2,6,23推售产品：145、175
41、平层、350联排推售面积：1.6万推出货值：7.8亿元推售理由：通过加推较好区位的平层产品，以及加推联排产品，实现跨年首次高溢价。第5次：2016年5月推售楼栋：4,12,17,18,推售产品：175平层、220联庭、350联排推售面积：1.2万推出货值：7.2亿元推售理由：平层高价值产品推出，配合跨年开盘，实现第二次高溢价。145平层175平层350联排220联庭11233442455667第4次：2015年9月推售楼栋：1,8,13,26推售产品：145、175平层、220联庭、350联排推售面积：2.5万推出货值：13亿元推售理由：15年下半年持续加推别墅产品，以高总价，挤压高层部分，实
42、现高层产品快速去化。第6次：2016年10月推售楼栋：14,24,25推售产品：220联庭、350联排推售面积：0.7万推出货值：4.3亿元推售理由：纯别墅产品推出，拉升整体项目价值。第7次：2017年3月推售楼栋：20,21,22推售产品：350联排推售面积：0.4万推出货值：2.8亿元推售理由：联排楼王产品推出，实现全盘第三次高溢价，项目完美收官。示例内容示例内容报告逻辑框架502.推售计划销售年度开盘次数开盘时间推售楼座产品组合（）当期推售面积（）当期均价（元/）当期推售货值(万元)整盘均价（元/）201412014.61450 00 53045 5,71758410 460003868
43、7 112204031 5500022169 163501740 6000010437 22014.1031455800 4700027260 9，1017514017 4700065880 152204031 5600022572 193502087 6000012525 201532015.521458700 4900042630 61755607 4900027473 2200 560000 233501392 600008350 42015.911458700 5100044370 817510513 5100053615 132204031 5900023781 263501392
44、600008350 201652016.51450 535000 41755607 5350029996 122204031 6100024587 17，183502783 6200017257 62016.101450 535000 1750 535000 142204031 6250025192 24，253502783 6400017813 201772017.31450 535000 1750 535000 2200 625000 20,21,223504175 6700027972 总销售额55.1亿元（不含车位）总销售额约56亿元，（其中车位部分0.9亿元）整盘均价53000元/洋
45、房均价49000元/，联庭均价59000元/，联排均价63000元/示例内容示例内容报告逻辑框架512.推售计划9月7日正式售楼处开放9月19日10月1日10月15日11月16日样板间开放一期认筹1.1期开盘7-9#楼内部员工选房1.2期加推推6#楼2012年销售目标：13亿元7月已积累有效客户：200组，日均：6组8月需积累有效客户：600组，日均：20组9月需积累有效客户：600组，日均：20组10月需积累有效客户：400组，日均：16组11月需积累有效客户：350组，日均：12组10月销售目标：2亿元，约260套（完成67%）11月销售目标：0.7亿元，约90套（完成90%）12月销售目
46、标：0.3亿元，约40套（完成100%）截止到2012年8月19日共积累有效客户：402组示例内容示例内容注：按照1.1期首推7#、8#、9#楼计算2012年推盘节奏报告逻辑框架522.推售计划价格释放阶段价格摸底期客户接受度摸底开始收筹一期开盘时间节点8.23-9.69.7-199.19-3010.1销售话术售楼处开放客户免费办理尊享卡搜房电商开始团购交5千抵3万释放最终优惠及开盘价格价格信息参考周边竞品均价：10000元/左右客户填写意向房源，免费办理尊享卡，开盘选房成功可额外享受1%房款优惠【释放户型价格区间】开盘前3天开始邀约客户，给客户计算意向房源价格释放最终确定的开盘优惠政策及价格
47、释放目的摸底客户心理价格摸底客户意向房源，进行初步装户保证认筹率保证开盘成功率备注客户需填写3个意向房源，留身份证复印件，方可免费办理尊享卡客户交认筹金，并确定最终3套意向房源，开盘前2天最终装户此节点以9月7日售楼处开放、9月19日开始认筹、10月1日一期开盘为节点倒排TIPS:TIPS:针对已有蓄客进行价格摸底，可以让最终确定的价格更具市场竞争力。针对已有蓄客进行价格摸底，可以让最终确定的价格更具市场竞争力。报告逻辑框架53方案开盘价定销售周期策略方案一42000元/平米3个月在竞争激烈的区域市场上能够以足够的价格优势吸收客户，销售速度很快，但相对会损失利润。方案二43000元/平米4个月
48、销售速度比较快。最终实际成交均价42724元左右，同样也将快速回笼资金，但也会损失利润。方案三44000元/平米7个月价格平稳有升，最终实际成交均价43724元左右。本方案销售单价高，销售周期长，虽然静态利润较高，但各项费用成本也相应增加。3.其他价格展示条件多套定价方案示例TIPS:TIPS:在开发商提出的价格要求高出市场水平较多的时候，可以通过设定多套定价方案的方法，在开发商提出的价格要求高出市场水平较多的时候，可以通过设定多套定价方案的方法，摆事实供开发商选择合理去化方案。摆事实供开发商选择合理去化方案。报告逻辑框架54控制总价区间示例销售楼层3-1-13-1-23-2-13-2-2户型
49、四居四居四居四居朝向南北南北南北南北1F1133568089992009238579109322902F136188961129850611598671131909333F136689241133827511639121132239464F137021011135241311653259132391545F137352781136655011667396132543626F138016321139482511695671132847787F138679861142310011723946133151948F139343401145137511752221133456109F1400069411
50、479650117804961337602610F1406704811507925118087711340644211F1416657911564475118653211346727412F1426611011621025119218711352810613F1436564111677575119784211358893814F1446517211734125120349711364977015F1456470311790675120915211371060216F1473058811875500121763461380185017F137919331122557411507938130996
