1、本章要点本章要点 掌握广告客户开发前期的准备工作、开掌握广告客户开发前期的准备工作、开发广告客户的具体途径、争取广告客户发广告客户的具体途径、争取广告客户的战术等内容的战术等内容 了解广告主在广告市场中的主导地位了解广告主在广告市场中的主导地位了解如何管理广告客户、如何维系与客了解如何管理广告客户、如何维系与客户之间的关系户之间的关系 不同类型广告公司的业务范畴和具体的不同类型广告公司的业务范畴和具体的客户服务内容客户服务内容了解国内外广告行业组织对广告公司客了解国内外广告行业组织对广告公司客户服务标准所做的规定及制度建设的进户服务标准所做的规定及制度建设的进展情况。展情况。本章内容本章内容一
2、、广告主的市场主导地位一、广告主的市场主导地位 方案审核方案审核与确认与确认方案制定方案制定方案执行方案执行流程流程环节环节前期筹备前期筹备效果评估效果评估客户接洽客户接洽客户委托客户委托一、广告主的市场主导地位一、广告主的市场主导地位231 广告主决定广告主决定着广告活动和广着广告活动和广告费的支配告费的支配 广告主决定着广告主决定着广告活动和广告广告活动和广告费的支配费的支配 媒体则从事广媒体则从事广告信息的发布告信息的发布 没有了广告主，广告公司和媒体没有了广告主，广告公司和媒体就失去了存在的意义。就失去了存在的意义。二、广告主对广告公司的主导作用二、广告主对广告公司的主导作用1.1.主
3、主导广告公司导广告公司的客户构成及客的客户构成及客户开发规划户开发规划 2.掌握广告代理掌握广告代理的选择权的选择权 主导作主导作用用3.3.决定与广告公决定与广告公司的司的“婚姻关系婚姻关系”4.干预广告公司干预广告公司的业务运作的业务运作 5.制约着广告付制约着广告付费方式费方式 随着广告主对自身整合营销职能的随着广告主对自身整合营销职能的强化，广告主更希望广告公司提供强化，广告主更希望广告公司提供专项服务，也使得广告行业分工细专项服务，也使得广告行业分工细化程度不断加深。广告公司为广告化程度不断加深。广告公司为广告主提供的服务由传统的主提供的服务由传统的“统包式统包式”向向“零售式零售式
4、”过渡，工作量和对应酬劳过渡，工作量和对应酬劳的关系变得越来越清晰。这些都呼的关系变得越来越清晰。这些都呼唤着多种取费方式的出现。唤着多种取费方式的出现。三、广告主对媒体的主导作用三、广告主对媒体的主导作用 A B C D 加强自身营加强自身营销力度销力度 提供媒体策划提供媒体策划服务服务 加大数据调查加大数据调查力度力度 根据广告主的根据广告主的实际需求，开实际需求，开发广告新产品，发广告新产品，调整媒体的广调整媒体的广告时段告时段或版面空间或版面空间 一、如何锁定广告客户一、如何锁定广告客户 广告客户开发的第一步是锁定目标广告客户开发的第一步是锁定目标客户。究竟哪些客户是自己的目标客户。究
5、竟哪些客户是自己的目标客户，是自己的潜在市场，是自己客户，是自己的潜在市场，是自己的重点开发对象？的重点开发对象？其次，要对广告客户进行识别。其次，要对广告客户进行识别。二、开发广告客户的途径二、开发广告客户的途径通过兼并和收购发展新业通过兼并和收购发展新业务务通过吸引新客户发展业务通过吸引新客户发展业务 从现有客户中扩展业务从现有客户中扩展业务 广告公司开发新客户的途径：广告公司开发新客户的途径：推荐：多数好的广告公司是通过现推荐：多数好的广告公司是通过现有客户、朋友或者其他广告公司的有客户、朋友或者其他广告公司的推荐获得客户的。推荐获得客户的。提案：提案的内容包括从简单地阐提案：提案的内容
6、包括从简单地阐述公司的理念、经验、人员配备及述公司的理念、经验、人员配备及业绩到全面地展示备选广告的各种业绩到全面地展示备选广告的各种表现。表现。提案大致分为两种方式：提案大致分为两种方式：一是阐述策略性看法，表达广告公一是阐述策略性看法，表达广告公司对市场的看法及如何以广告来解司对市场的看法及如何以广告来解决问题的意见。决问题的意见。二是提出广告计划，即提出市场分二是提出广告计划，即提出市场分析、广告策略、创意表现及媒体策析、广告策略、创意表现及媒体策划的具体方案。划的具体方案。三、争取广告客户的战术三、争取广告客户的战术 广泛撒网，重点突破广泛撒网，重点突破 提问与聆听提问与聆听“生意生意
7、”与与“仁义仁义”同在同在 四、广告公司与客户的关系进程四、广告公司与客户的关系进程 1关系预备关系预备期期 3维持期维持期 2发展期发展期 3 终结期终结期 五、广告客户的管理五、广告客户的管理 战略（战略（），是指围），是指围绕着客户满意这一目标而展开的一绕着客户满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。系列对于产品、服务的策划活动。战略主要包括以下几个方面：战略主要包括以下几个方面：（）站在客户立场上提供服务。（）站在客户立场上提供服务。（）十分重视客户意见，把处理好（）十分重视客户意见，把处理好客户的意见视为对创造客户满意度客户的意见视为对创造客户满意度的推动。的推动。（）千
8、方百计留住老客户。（）千方百计留住老客户。（）按以客户为中心的原则建立富（）按以客户为中心的原则建立富有活力的企业组织。有活力的企业组织。（）分级授权。这是及时完成令客（）分级授权。这是及时完成令客户满意的服务的重要一环。户满意的服务的重要一环。六、广告公司客户关系维系的要点六、广告公司客户关系维系的要点控制经验控制经验 一、全面服务型广告公司的客户服务一、全面服务型广告公司的客户服务内容内容 全面服务型广告公司是为广告主提全面服务型广告公司是为广告主提供广告活动的全方位、全过程服务供广告活动的全方位、全过程服务的广告公司，一般规模较大，对于的广告公司，一般规模较大，对于大的广告活动具有较强的
9、把握能力大的广告活动具有较强的把握能力，拥有一套完善的服务机制和一批，拥有一套完善的服务机制和一批专业人员，能够为客户提供较全面专业人员，能够为客户提供较全面的广告服务。的广告服务。2.制定广告计划制定广告计划1.市场调研市场调研3.实施广告战略实施广告战略4.与媒介部签订合同与媒介部签订合同6.CI设计设计5.监测监测内容内容会员的广告公司的业务应包括以会员的广告公司的业务应包括以下内容：下内容：了解媒介了解媒介3.了解渠道了解渠道制定计划制定计划流程流程环节环节2.分析产品分析产品实施计划实施计划调查客户调查客户二、专业服务型广告公司的客户服务二、专业服务型广告公司的客户服务内容内容1调研
10、咨询型广告公司的服务内容4媒介服务媒介服务型广告公型广告公司的服务司的服务内容内容3制作服务制作服务型广告公型广告公司的服务司的服务内容内容2创意服创意服务型广务型广告公司告公司的服务的服务内容内容5活动事活动事件型广件型广告公司告公司的服务的服务内容内容调研咨询型广告公司的服务内容调研咨询型广告公司的服务内容 服务内容服务内容三、客户服务标准三、客户服务标准 美国协会曾就广告公司的服务美国协会曾就广告公司的服务标准制定过一系列规定，主要内容标准制定过一系列规定，主要内容包括：包括：研究顾客的产品或服务，以决定产品本研究顾客的产品或服务，以决定产品本身的优劣点，及其竞争能力；分析市场身的优劣点
11、，及其竞争能力；分析市场现状与潜力，以其产品劳务，适合市场现状与潜力，以其产品劳务，适合市场的需要。诸如市场位置，可能销售量、的需要。诸如市场位置，可能销售量、季节性、贸易与经济情况等均在分析研季节性、贸易与经济情况等均在分析研究之列；讲求运输、销售及其执行方法究之列；讲求运输、销售及其执行方法的知识；有效运用各种媒体向消费者、的知识；有效运用各种媒体向消费者、批发商、代理商、零售商说明产品与服批发商、代理商、零售商说明产品与服务的知识，包括商品特性以及效果等。务的知识，包括商品特性以及效果等。我国广告业实际的含义。它具有以下我国广告业实际的含义。它具有以下四个方面的标准。四个方面的标准。创新
12、创新服务本章小结本章小结 广告主是广告行为的发起者，广告信息的发出者，也是广广告主是广告行为的发起者，广告信息的发出者，也是广告活动的出资者，在广告市场中占据着主导地位。告活动的出资者，在广告市场中占据着主导地位。广告客户的开发是广告公司在经营过程中永远无法回避的广告客户的开发是广告公司在经营过程中永远无法回避的问题，而锁定目标客户是广告客户开发的第一步；开发广问题，而锁定目标客户是广告客户开发的第一步；开发广告客户的途径主要包括从现有客户中发展业务、吸引新客告客户的途径主要包括从现有客户中发展业务、吸引新客户和兼并收购等方式；户和兼并收购等方式；“商场如战场商场如战场”，争取广告客户同样，争
13、取广告客户同样要讲战术；广告公司与客户的关系一般要经历预备期、发要讲战术；广告公司与客户的关系一般要经历预备期、发展期、维持期和终结期四个阶段；在广告客户管理方面流展期、维持期和终结期四个阶段；在广告客户管理方面流行于企业界的战略可以为广告公司提供借鉴，行于企业界的战略可以为广告公司提供借鉴，客户关系管理系统对帮助广告公司管理客户的客户有一定客户关系管理系统对帮助广告公司管理客户的客户有一定的裨益；广告公司在客户维系方面要注意沟通与互动。的裨益；广告公司在客户维系方面要注意沟通与互动。不同类型的广告公司有不同的客户服务内容，掌握这些内不同类型的广告公司有不同的客户服务内容，掌握这些内容有益于拓宽我们的行业视野；每个比较规范的行业都会容有益于拓宽我们的行业视野；每个比较规范的行业都会有一套相应的服务标准，国内外的广告行业组织都在为建有一套相应的服务标准，国内外的广告行业组织都在为建设并完善服务标准而努力。设并完善服务标准而努力。28谢谢！谢谢！
