1、 市场信用风险与企业信用管理 主讲人：唐明琴 加强企业信用管理 赋能企业高质量发展主讲人简介/INTRODUCTION唐明琴 教授/国家高级信用管理师广东金融学院信用管理学院院长中国市场学会信用学术委员会委员广东省社会信用标准化技术委员会副主任委员主持40多项政府和行业委托规划编制、政策咨询、技术服务等课题目 录CONTENTS 企业面临的信用风险2 企业信用管理的内涵 企业信用管理的方法311、赊销占贵公司总销售额的多少？80%（A）60%（B）40%（C）20%及以下（D）不了解（E）2、您了解公司每月的应收帐款额吗？知道（A）不知道（B）应收账款可能带来什么问题？几个问题赊销比例越大越好
2、吗？3、企业为什么要赊销？不赊销等死（A）赊销早死（B）赊销能不死吗？几个问题4、赊销给企业带来怎样的风险？应收转款不能按时收回（A）应收账款变成坏账（B）造成企业利润无法实现（C）资金链断裂（D）风险等不等于损失？几个问题5、您认为企业面临的信用风险有哪些？一、企业面临的信用风险u经济增长趋缓经济增长趋缓u风险持续上行风险持续上行u企业应收账款迅速上升企业应收账款迅速上升u坏账风险正急剧恶化坏账风险正急剧恶化u中小企业融资难融资贵中小企业融资难融资贵u商务环境急需改善商务环境急需改善u失信联合惩戒力度加大失信联合惩戒力度加大 现金流的重要性现金流的重要性 随着市场竞争的加剧，企业管理者越来越
3、深刻随着市场竞争的加剧，企业管理者越来越深刻地认识到现金流量对企业生存和发展的重要性，地认识到现金流量对企业生存和发展的重要性，以及应收帐款与借款额和利息支出同消同涨的以及应收帐款与借款额和利息支出同消同涨的关系，企业的利润率不得不因过多的应收帐款关系，企业的利润率不得不因过多的应收帐款而一降再降！而一降再降！摘自波特摘自波特.爱德华爱德华赊销管理手册赊销管理手册 信用联合奖惩对企业产生的影响 企业是否诚信的影响因素企企业业诚诚信信的的影影响响因因素素 信用意愿：主观上有没有信用意愿信用意愿：主观上有没有信用意愿信用能力：客观上有没有信用能力信用能力：客观上有没有信用能力信用环境：有没有信用约
4、束机制信用环境：有没有信用约束机制 在社会信用体系健全背景下，信用能力起主要在社会信用体系健全背景下，信用能力起主要作用。作用。企业的信用能力在信用经济条件下尤其是在经济企业的信用能力在信用经济条件下尤其是在经济增速放缓，市场信用风险加大情况下，取决于企业增速放缓，市场信用风险加大情况下，取决于企业信用管理水平。信用管理水平。有效的企业信用管理能够提升企业的信用能力和有效的企业信用管理能够提升企业的信用能力和水平。水平。企业是否诚信的影响因素目 录CONTENTS 企业面临的信用风险2 企业信用管理的内涵 企业信用管理的方法31二、企业信用管理的内涵企业信用：指企业采用信用销售的手段，以赊销商
5、品或服务、预付货款或业务款等形式提供的信用。企业有狭义和广义之分。狭义的企业信用：指企业对客户进行赊销。企业信用=赊销广义的企业信用：既包括赊销，也包括预付、金融机构、财务机构等对企业的信贷等产生的信用交易。企业信用=赊销+金融机构+财务公司的贷款1.企业信用2.企业信用风险3.企业信用风险管理（企业信用风险管理）企业信用管理：是对企业的授信活动或授信决策进行科学的管理，有狭义和广义之分。广义的企业信用管理：是指企业为获得他人提供的信用或授予他人信用而进行的以筹资或投资为目的的管理活动。狭义的信用管理：即传统的企业信用管理，是以信用销售为主要管理内容的管理活动，其主要目的是提高竞争力、扩大市场
6、占有份额。4.企业信用管理的总体目标成功的企业信用管理目标可以用以下等式表述：最大销售及时回款最小坏账最大利润 总体目标：是力求在实现销售最大化的同时，将信用风险特别是坏账损失降到最低，使企业的利润和价值得到最大限度的提高。5.企业信用管理的具体目标AEBDC强化客户资信管理，防范信用风险开拓信用销售业务，提高企业市场竞争力管理应收账款，加速资金周转，提高财务质量建立规范的信用风险管理制度，建立企业全面信用管理流程催收应收账款，减少坏账损失，提高企业的经营利润7、企业信用管理的主要功能A客户信用档案管理B客户授信管理C应收账款管理D商账追收E利用征信数据库开拓市场企业信用管理的主要内容6.企业
7、信用管理的意义构建现代企业管理体系：构建现代企业管理体系：在买方市场条件下，企业要获得在买方市场条件下，企业要获得市场竞争力，信用销售是不可或缺的有效途径。信用销售市场竞争力，信用销售是不可或缺的有效途径。信用销售存在风险，企业必须建立完善的企业信用风险管理制度，存在风险，企业必须建立完善的企业信用风险管理制度，有效的控制风险，保障信用交易顺利完成。有效的控制风险，保障信用交易顺利完成。为减少风险损失提供制度和技术支持：为减少风险损失提供制度和技术支持：信用风险信用风险防范防范+信用信用风险风险控制控制+信用信用风险风险转移转移提升提升企业综合企业综合竞争力。竞争力。80%80%的呆坏账损失可
8、以避免的呆坏账损失可以避免u企业信用管理是市场营销、财务管理、法务管理和信息管企业信用管理是市场营销、财务管理、法务管理和信息管理相互交叉的一个管理领域，是现代企业管理的核心内容理相互交叉的一个管理领域，是现代企业管理的核心内容之一。之一。u企业信用管理部门的最终目标，是以控制信用风险与促进企业信用管理部门的最终目标，是以控制信用风险与促进有效销售增长并重为手段，实现经营现金流最大化。有效销售增长并重为手段，实现经营现金流最大化。u国际研究显示国际研究显示：实施事前控制，可以防止：实施事前控制，可以防止70%70%的拖欠风险；的拖欠风险；实施事中控制，可以避免实施事中控制，可以避免35%35%
9、的拖欠；实施事后控制，可的拖欠；实施事后控制，可以挽回以挽回41%41%的拖欠损失；实施全面控制，可以减少的拖欠损失；实施全面控制，可以减少80%80%的呆的呆账、坏账损失。账、坏账损失。坏账需要数倍的额外销售才能弥补.为弥补如为弥补如下损失下损失 必需增加的额外销售额必需增加的额外销售额$500$25,000$16,666$12,500$10,000$8,33360030,00019,99915,00012,0009,99970035,00023,33317,50014,00011,66775037,50025,00018,75015,00012,50080040,00026,66720,0
10、0016,00013,33390045,00030,00022,50018,00015,0001,00050,00033,33325,00020,00016,6671,50075,00050,00037,50030,00025,0002,500125,00083,33362,50050,00041,6673%5%2%4%6%提醒提醒付款付款 电话催收电话催收了解问题了解问题 外勤催收外勤催收 信函催讨信函催讨法律诉讼法律诉讼委托追账委托追账催收技巧催收技巧催讨函催讨函第三方介入第三方介入应收账款催收步骤（逐步升级）催收技巧催收技巧收款成功率与拖欠时间成反比客户客户开发开发信用信用调查调查评估评
11、估 对账对账 提醒提醒 解决解决 问题问题内部内部催收催收外部外部追收追收发出发出发票发票 发票发票到期日到期日付款付款寻找客户寻找客户信用信用审核审核决策决策放账放账销售销售协商议价协商议价销售，销售，风险预防风险预防市场开拓资讯市场开拓资讯信用调查与评估报告信用调查与评估报告贸易信用保险保理发票贴现贸易信用保险保理发票贴现公司内部流程和管控公司内部流程和管控逾期帐逾期帐款催收款催收销售流程与信用管理目 录CONTENTS 企业面临的信用风险2 企业信用管理的内涵 企业信用管理的方法31u “3+1”企业信用管理的模式选择“3+1”科学信用管理模式认为：企业要做好信用管理工作，必须在内部建立
12、起三个不可分割的信用管理机制和一个独立的信用管理机构（人员）。“3+1”信用管理模式是一套结合西方企业信用管理技术、中国市场信用现状和中国企业管理特点的信用管理模式，它将国际先进的企业信用管理技术与中国本土企业管理文化紧密结合。“3+1”信用管理模式 三、企业信用管理的方法三、企业信用管理的方法为有效执行信用管理政策，企业必须建立独立的信用管理机构或专门的信用管理人员。企业前期信用管理：客户资信调查与评估机制企业中期信用管理：债权保障（风险转移）机制企业后期信用管理：应收账款管理与追收机制“3+1”科学信用管理模式信用管理机制信用管理机构（岗位、人员）u“3+1”企业信用管理模式“3+1”企业
13、信用管理体系与企业业务流程融合客户信用档案建设与征信客户信息来源内部来源外部来源企业内部职能部门提供企业信用调查所获的信息官方部门信息银行信息公众媒介信息征信公司和第三方机构提供的信息销售部门财务部门其他部门客户信用档案：指在客户信用信息中对信用评估和决策有参考价值的原始记录和原始资料。企业资信调查报告：在对客户的信息进行收集、处理、评价时，需要以完成企业资信调查报告作为目标，并以此调查报告所需的信息作为标准。客户信用档案建设与征信12345编制客户账户代码便于查询与记录输入客户基本账户的主要数据 客户基本信息 财务信息 客户类型或分组 交易条件信息审核客户基本信息 审核外部信息 审核内部信息
14、明确客户账户创建的批准流程和责任人 销售部门 法律部门 财务部门 后勤部门复核客户信用账户 录入已批准的信用额度和信用结算期限 通知相关业务人员、订单操作人员等建立客户基本账户操作步骤：客户信用评价与客户授信企业信用评估的要素：1.客户信用品质（Character）2.客户信用能力（Capacity）3.资本（Capital）4.抵押（Collateral）5.客户经营环境（Condition）5C要素1.管理要素（品格、能力）2.财务要素（资本、抵押）3.经济要素（经营环境）4.组织要素4F要素1.借款人（Person）2.借款用途（Purpose）3.还款来源（Payment）4.债权保护
15、（Protection）5.前景展望（Prospective）5P要素客户信用评价与客户授信企业信用评估的流程：1.资料收集2.制定评估方案前期准备1.与有关人员访谈2.企业现场勘查现场调查1.进行评估计分2.形成评估结论分析评估根据客户的发展变化对客户的信用状况作出及时的调整跟踪评估 简称简称信用政策，是指导企业信用管理工作信用政策，是指导企业信用管理工作和有关活动的根本依据和有关活动的根本依据。企业信用政策：企业信用政策：企业信用政策分类：企业在以下情况中采取保守性信用政策1、企业财务能力扩张到一定程度，无法承受高于一般水平的信用风险2、当市场对产品的需求量大，厂房、设备无法满足订单订货需
16、要3、总体经济状况不佳4、企业根据客户要求生产特制产品，要使用严格的信用政策适度型）信用政策适度型）信用政策 介于宽松型和紧缩型之间，又称均衡型信用政策，企业愿意承担一定的介于宽松型和紧缩型之间，又称均衡型信用政策，企业愿意承担一定的风险，同时也采取适度的追收政策。风险，同时也采取适度的追收政策。（2）买方）买方拥有货物的拥有货物的时间：时间：信用期限不应该超过赊销客户自己消信用期限不应该超过赊销客户自己消耗货物的时间。耗货物的时间。（3）市场激）市场激烈程度：烈程度：通常来说，赊销企业所在行业竞争越激通常来说，赊销企业所在行业竞争越激烈，给于客户的信用期限越长。烈，给于客户的信用期限越长。如
17、：如：付款付款 1）一般情况下，折扣期越短，现金折扣率越高，反之折扣期越长，折扣率越低，这种做法充分体现了现金折扣政策的基本目的，即鼓励客户尽快还款，尤其客户可以享受在折扣期内带来可观的好处。因此，现金折扣率现金折扣率在一定程度上可小缩小应收账款的持有规模。在一定程度上可小缩小应收账款的持有规模。2 2）同时，同时，推行现金折扣政策需要企业需出一定的代价，即减让货款收入。3 3）现金折扣政策如使用得当，可以给企业加速应收账款周转次数，减少收账和管理费用。如果操作不当，则容易给企业带来损失。例题：A公司向B公司出售商品30000元，付款条件为2/10，n/60，如果B公司在10天内付款，只需付款
18、29400，如果在60天内付款则须付全额现金。假设客户在10天内付款（假定应交税金为4359）账务处理：1、赊销出货借：应收账款30000 贷：主营业收入25641 贷：应缴税金应交增值税销项税额 4359 2、收到货款29400 借：银行存款29400借：财务费用 600 贷：应收账款30000企业应收账款管理与商账追收具体目标1、支持营运资金2、减少应收账款的管理成本和坏账3、维持良好的客户关系4、回复客户的还款计划5、协助扩大信用销售规模 企业应收账款管理与商账追收未到期应收账款管理在合同规定的帐期内，对产生的应收帐款及其债务人进行监控统计、分析的管理过程和方法。未未到期应收账款到期应收
19、账款管理的含义管理的含义 企业应收账款管理与商账追收准确报价，进行定价管理 收货和发票确认及时与客户沟通采取补救措施跟踪监控应收账款，尽早发现重大变化的征兆 分析本企业和各客户应收账款整体状况账款到期前提醒同意客户延期付款请求到期付款通知账款逾期通知进入逾期催收程序收到货款调整应收账款的账龄结构，不断完善收账政策 对账合同、订单管理企业应收账款管理与商账追收企业应收账款管理与商账追收企业应收账款管理与商账追收了解了解应收账款的风险信号应收账款的风险信号通过分析，监检的手段提前发现通过分析，监检的手段提前发现不良征兆。不良征兆。逾期逾期应收帐款的应收帐款的管理：管理：（商账追收）企业应收账款管理
20、与商账追收u 逾期逾期应收账款形成的原因应收账款形成的原因 外部来自客户的原因好客好客户暂户暂时资时资金短金短缺缺客户客户办事办事粗心粗心低效低效客户客户付款付款习惯习惯慢，慢，需要需要压力压力客户客户财务财务管理管理不善不善客户客户心存侥心存侥幸甚至幸甚至恶意拖恶意拖欠欠企业应收账款管理与商账追收 授信企业自身的原因授信企业自身的原因信用销售合同欠妥自身信用风险意识淡薄，信用管理欠缺123企业与客户沟通发生障碍企业应收账款管理与商账追收一般要对逾期应收账款进行分析，具体包括债权特征分析、债务人特征分析、拖欠特征分析、追讨特征分析。1 1、债权特征分析、债权特征分析（1）债权文件（2）债务关联
21、（3）债务认同（4）债务确认企业应收账款管理与商账追收2、债务人特征分析 （1）债务人背景 （2）信用状况 （3）偿债能力 （4）偿还意愿债务人的特征分析，主要是衡量债务人偿还欠款的可能性。四、企业应收账款管理与商账追收3.拖欠特征分析拖欠特征分析(1)拖欠时间(2)拖欠地点 (3)交易内容 (4)拖欠性质拖欠特征是指债务产生的有关情况和拖欠的具体表现。及时、准确地了解债务的过程以及拖欠细节，是制定决策、进行有效追讨的基础。企业应收账款管理与商账追收债权人可以采取自行追讨、委托专业公司追讨或进行法律诉讼等方式，企业要根据以上各方面的特征分析，选用适当的追讨方式。4.追讨特征分析此外，企业最好记
22、录下所所选方式的追讨情况，以便积累经验，为以后的追讨工作提供参考，进而采取有利于债权人的追讨方式。企业应收账款管理与商账追收企业应收账款管理与商账追收采取任何追账行动之前，采取任何追账行动之前，对逾期应收账款进行诊断对逾期应收账款进行诊断企业应收账款管理与商账追收逾期逾期应收账款的内勤催收应收账款的内勤催收企业应收账款管理与商账追收委托委托商账追收机构追收商账追收机构追收收账收账 收账收账 =商业制裁商业制裁企业应收账款管理与商账追收正规正规商帐追收机构的一般流程商帐追收机构的一般流程 商商帐追收机构协助进行法律诉讼帐追收机构协助进行法律诉讼企业应收账款管理与商账追收企业应收账款管理与商帐追收
23、应收账款回收管理：指企业为保持资金的良性循环、降低持有应收账款的成本和保证其安全回收而进行的科学、系统的管理和控制的过程。应收账款发生的原因：主要原因是商业竞争，其次是销售和收款的时间差。建立账龄分析表对应收账款进行分类跟踪管理第一步：建立应收账款档案账款逾期的事因分析：主观、客观修正或重新制定信用政策制定催收方案：内部、外部催收第三步：修正政策、分析原因、催收逾期款赊销监控：监控赊销额度及资金回流账龄分析：早期逾期账款的预警第二步：赊销监控及应收账款风险预警管理建立坏账准备制度债务重组与破产清算第四步：坏账的处理应收账款回收管理步骤企业应收账款管理与商帐追收应收账款回收管理：指企业为保持资金
24、的良性循环、降低持有应收账款的成本和保证其安全回收而进行的科学、系统的管理和控制的过程。应收账款发生的原因：主要原因是商业竞争，其次是销售和收款的时间差。建立账龄分析表对应收账款进行分类跟踪管理第一步：建立应收账款档案账款逾期的事因分析：主观、客观修正或重新制定信用政策制定催收方案：内部、外部催收第三步：修正政策、分析原因、催收逾期款赊销监控：监控赊销额度及资金回流账龄分析：早期逾期账款的预警第二步：赊销监控及应收账款风险预警管理建立坏账准备制度债务重组与破产清算第四步：坏账的处理应收账款回收管理步骤企业信用管理系统010203040506信用管理部及招聘和选拔、培训信用人员，制订本企业信用管
25、理工作手册收集信息，建立客户信用档案和计算机信用管理系统数据库制定信用政策和信用管理业务规程锁定问题客户和问题账户，进行重点管控组建企业信用管理联席会议（长期）对于拖欠时间超过计划账期、无法追收欠款的客户，企业应立刻终止赊销，关闭账户，并准备资料通过法律程序处理企业信用管理组织机构和机能建设具体工作步骤1.1.坏账占营销额坏账占营销额的的比例介于比例介于0.20.25 5%和和0.5%0.5%之间；之间；2.2.平均应平均应收收账账款款回收天数回收天数(DSO)(DSO)不超不超过过放放账账期期的的1010-15-15天。天。例如例如：放放账账期期3030天，天，DSODSO便便是是40-45
26、40-45天天，放放账账期期6060天，天，DSODSO便便是是7 70-750-75天天；3.3.逾期账款率在逾期账款率在10%10%左右，按期回收成功率在左右，按期回收成功率在90%90%；企企业财务业财务指指标标高高于于行行业平均业平均水平水平。4.4.根据商务部研究院的抽样调查，我国企业坏账水平高、应收账款回收时间较根据商务部研究院的抽样调查，我国企业坏账水平高、应收账款回收时间较长，与国际先进水平有较大差距。欧美企业坏账率只有长，与国际先进水平有较大差距。欧美企业坏账率只有0.25-0.5%0.25-0.5%，而我国，而我国企业的平均坏账率高达企业的平均坏账率高达1%1%以上，是欧美
27、企业的以上，是欧美企业的2-42-4倍；欧美企业的账款回收倍；欧美企业的账款回收时间为时间为3737天，而我国企业为天，而我国企业为90.390.3天，是欧美企业的天，是欧美企业的3 3倍。倍。企业企业成功成功信用管理信用管理的的标准标准 企业经营管理八大策略1.审慎投资，避免盲目扩张，突出主业，求精求强不求大。2.严格客户信用审查，关注客户自身付款能力及其融资能力，科学确定信用额度，淘汰信用差的客户，将有限资源向优质高端客户倾斜；3.尽量缩短放账期限，加快回收应收账款，减少拖欠，杜绝坏账；4.严格库存控制，加快库存周转，使得库存占用资金降到最低；5.尽量使用信用保险和保理等手段转移风险，争取银行融资授信；6.加大自主创新和技术研发力度，做到人无我有，人有我优；7.建立自主品牌和营销网络，减少中间环节；8.加强横向和纵向联合并购，降低原材料和产品市场波动风险。谢谢您的聆听THANK YOU FOR YOUR LISTENING
