1、现代推销学现代推销学现代推销学现代推销学是一门实践性很强的学科，它来自是一门实践性很强的学科，它来自实践，又指导实践。通过学习，加深学生对这实践，又指导实践。通过学习，加深学生对这门课程的认识，掌握推销学的理论，并能灵活门课程的认识，掌握推销学的理论，并能灵活运用推销学的一些基本方法和技巧结合具体场运用推销学的一些基本方法和技巧结合具体场景进行推销。景进行推销。学习方法与手段：学习方法与手段：理论联系实际，课堂讨论，推理论联系实际，课堂讨论，推销情景模拟等，启发式，由抽象到具体。销情景模拟等，启发式，由抽象到具体。参考书籍：参考书籍：o易开刚易开刚.现代推销学现代推销学.上海财经大学出版上海财
2、经大学出版社社.2019o韩光军，周宏韩光军，周宏.现代推销学现代推销学.首都经济贸易大学首都经济贸易大学出版社出版社.2019o林有田：林有田：15分钟金牌推销员分钟金牌推销员，中国海关，中国海关出版社，出版社，2019年版。年版。o销售与市场销售与市场杂志，杂志，中国经营报中国经营报o顶级推销员成功法则顶级推销员成功法则160推销学是营销学中的一个分支，应该可以说是推销学是营销学中的一个分支，应该可以说是在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成在营销观念的转变中通过不断实践逐渐形成的一种营销方式。的一种营销方式。如果说营销是战略上的规划，那么推销应该就如果说营销是战略上的规划，那么推销应该就
3、是战术上的实施。是战术上的实施。第一篇第一篇 推销基础与理论推销基础与理论第二篇第二篇 推销实务推销实务第三篇第三篇 推销管理推销管理销售不仅仅是卖商品，更是在卖你的人品、你销售不仅仅是卖商品，更是在卖你的人品、你的能力、你的智慧、你的技巧和你的口才。的能力、你的智慧、你的技巧和你的口才。对于销售员来说，卖商品就是卖自己。对于销售员来说，卖商品就是卖自己。一组引例一组引例o据权威部门统计，世界上据权威部门统计，世界上90%以上的巨富，以上的巨富，是从推销员干起的。很多大公司的高层管理是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。人员也都曾有过作为推销员的经历。o乔乔吉拉
4、德是世界上最伟大的销售员，吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续他连续12年荣登吉斯尼记录大全年荣登吉斯尼记录大全“全球销售第一全球销售第一”的宝座，他的宝座，他“连续连续12年平均每天销售年平均每天销售6辆车辆车”的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多最受欢迎的演讲大师，曾为众多o“世界世界500强强”企业精英企业精英传授他的经验，全球数百传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁其事迹所激励。然而，谁能相信，能相信，35岁以前的他却岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失诸事不顺，干什么
5、都以失败告终。他换过败告终。他换过40余种工余种工作，仍一事无成，甚至当作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投身负巨额债务，几乎走投无路。无路。o日本明治保险公司推销员原日本明治保险公司推销员原一平一平，是日本寿险业的泰斗，是日本寿险业的泰斗，亿万富翁，被日本称为亿万富翁，被日本称为“推推销之神销之神”、“世界上最伟大世界上最伟大的推销员的推销员”。谁会想到他当。谁会想到他当年进入明治保险公司做一名年进入明治保险公司做一名“见习推销员见习推销员”时，连办公时，连办公桌都是自备的，穷得连午餐桌都是自
6、备的，穷得连午餐都吃不起，没钱搭电车，只都吃不起，没钱搭电车，只能走路上班，甚至晚上露宿能走路上班，甚至晚上露宿公园。公园。o李嘉诚是华人当中名副其实李嘉诚是华人当中名副其实的首富，的首富，其创业初期有过一其创业初期有过一段不寻常的推销经历。出生段不寻常的推销经历。出生于广东潮安县一个书香门第于广东潮安县一个书香门第之家的李嘉诚，之家的李嘉诚，11岁时在岁时在读完两年小学后便辍学，在读完两年小学后便辍学，在他舅舅的南洋钟表公司做杂他舅舅的南洋钟表公司做杂工。后来，他到一家五金厂工。后来，他到一家五金厂做推销员时，挑着铁桶沿街做推销员时，挑着铁桶沿街推销，靠着一双铁脚板，走推销，靠着一双铁脚板，
7、走遍了香港的角角落，从不放遍了香港的角角落，从不放弃每一笔可做的生意。弃每一笔可做的生意。o李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立李嘉诚凭着坚韧不拔的毅力，建立了销售网络，赢得顾客的信誉，也了销售网络，赢得顾客的信誉，也深受老板器重。再后来，因为塑胶深受老板器重。再后来，因为塑胶业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑业的蒸蒸日上，李嘉诚开始推销塑胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤胶产品，由于他肯动脑筋，又很勤奋，在塑胶产品推销过程中大显身奋，在塑胶产品推销过程中大显身手，业绩突出，手，业绩突出，20 岁便被提升为岁便被提升为业务经理，而且也使李嘉诚淘得了业务经理，而且也使李嘉诚淘得了第一桶第一桶“金金”，同时也练
8、就了企业，同时也练就了企业家的才能，为日后进军塑胶业和构家的才能，为日后进军塑胶业和构建其庞大的企业帝国打下了坚实的建其庞大的企业帝国打下了坚实的基础。基础。o以上例子都充以上例子都充分说明，是推分说明，是推销成就了他们销成就了他们的人生。的人生。许许许许多多成功人士多多成功人士的共同特点之的共同特点之一就是靠推销一就是靠推销起家，靠推销起家，靠推销的技艺走上成的技艺走上成功之道。功之道。1、推销概述、推销概述2、推销要素与推销三角定理、推销要素与推销三角定理3、推销方格理论、推销方格理论4、推销模式理论、推销模式理论5、推销礼仪、推销礼仪6、寻找顾客、寻找顾客7、推销准备、推销准备8、推销接
9、近、推销接近9、推销洽谈、推销洽谈10、处理顾客异议、处理顾客异议11、推销成交、推销成交12、电话推销、柜台推、电话推销、柜台推销与保险推销销与保险推销13、推销管理、推销管理寓言引例：鸡蛋与鸭蛋寓言引例：鸡蛋与鸭蛋 大家平常是吃鸡蛋多大家平常是吃鸡蛋多,还是鸭蛋多？答案一般是鸡蛋还是鸭蛋多？答案一般是鸡蛋多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为什么多。从营养学上讲，两者的营养价值差别不大。为什么我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢我们吃的鸡蛋比鸭蛋要多很多呢?母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳母鸡每产下一个鸡蛋，便极力向我们推销，叽叽喳喳叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成
10、鲜明叫个不停，以引起我们的注意。与母鸡的做法形成鲜明对比的是对比的是,母鸭产蛋总是一声不吭母鸭产蛋总是一声不吭,并且常常是夜晚并且常常是夜晚,人人不知鬼不觉的情形下不知鬼不觉的情形下,生产出她的产品。生产出她的产品。什么是推销什么是推销?母鸡的做法就是推销母鸡的做法就是推销!第一章第一章 推销概述推销概述第一节推销的内涵第一节推销的内涵第二节营销、促销与推销的关系第二节营销、促销与推销的关系第三节推销观念与推销原则第三节推销观念与推销原则第四节推销的基本过程第四节推销的基本过程第五节第五节 推销的重点推销的重点工业品推销工业品推销第一节推销的内涵第一节推销的内涵一、推销的概念一、推销的概念二、
11、推销的特点二、推销的特点三、推销方式三、推销方式四、推销的作用四、推销的作用五、推销的五、推销的“三步曲三步曲”一、推销的概念一、推销的概念学术界和推销成功人士对推销观念的看法学术界和推销成功人士对推销观念的看法(一一)狭义的推销狭义的推销(二二)广义的推销广义的推销学术界和推销成功人士对推销观念的看法学术界和推销成功人士对推销观念的看法1、学术界对推销的看法、学术界对推销的看法2、推销成功人士对推销的看法、推销成功人士对推销的看法1、学术界对推销的看法、学术界对推销的看法o美国市场营销学会的定义美国市场营销学会的定义推销的主体是推销员推销的主体是推销员手段是帮助和说服手段是帮助和说服推销的对
12、象是潜在顾客推销的对象是潜在顾客推销的客体是商品、劳务或观念推销的客体是商品、劳务或观念o海因兹海因兹.姆姆.戈德曼戈德曼就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到就是要使顾客深信，他购买你的产品是会得到某些好处的。说到底，推销就是说服顾客。某些好处的。说到底，推销就是说服顾客。2、推销成功人士对推销的看法、推销成功人士对推销的看法o乔说：乔说：“推销就是发现需求，然后满足它推销就是发现需求，然后满足它”o原一平原一平 推销是一条崎岖而孤寂的路，也就是推销是一条崎岖而孤寂的路，也就是说推销就是不停地跑路，不间断地准备、不说推销就是不停地跑路，不间断地准备、不停地拜访、无数次地遭到拒绝走投无路而又
13、停地拜访、无数次地遭到拒绝走投无路而又永远不服输。永远不服输。o邰勇夫邰勇夫 推销就是走遍千山万水，访遍千家万推销就是走遍千山万水，访遍千家万户，尝尽千辛万苦，想尽千方百计户，尝尽千辛万苦，想尽千方百计 o他曾被誉为他曾被誉为“中国第一推销员中国第一推销员”，创造了，创造了一个又一个营销神话，最大一笔订单一次一个又一个营销神话，最大一笔订单一次性推销了性推销了16个火车皮的微波炉。个火车皮的微波炉。o45岁的邰勇夫是上个世纪八十年代国营企岁的邰勇夫是上个世纪八十年代国营企业最早一批有大学文凭、有工程师职称的业最早一批有大学文凭、有工程师职称的推销员。推销员。1986年，年，在株洲一家国营企业工
14、在株洲一家国营企业工作的他走上了充满挑战作的他走上了充满挑战的推销路。的推销路。他的足迹从湖南的国营大厂到广东的乡镇企他的足迹从湖南的国营大厂到广东的乡镇企业，从珠三角的手工作坊到香港的跨国集业，从珠三角的手工作坊到香港的跨国集团，推销过的产品上百种，为企业创下十团，推销过的产品上百种，为企业创下十几个亿的销售额，没有给任何一家企业留几个亿的销售额，没有给任何一家企业留下一笔呆死账。下一笔呆死账。他曾为顺德一个小家电企他曾为顺德一个小家电企业一次性成功推销业一次性成功推销16000台微波炉，整台微波炉，整整装了整装了16个火车皮，创造了顺德小家电销个火车皮，创造了顺德小家电销售史上的奇迹。售史
15、上的奇迹。邰勇夫邰勇夫“成就人生靠创造性地工作，创造性地工作成就人生靠创造性地工作，创造性地工作靠学习，唯有终生热爱学习，才会拥有无靠学习，唯有终生热爱学习，才会拥有无限创造力，拥有了无限创造力，我们的人限创造力，拥有了无限创造力，我们的人生才会永远立于不败之地！生才会永远立于不败之地！”“当我们在当我们在某一条道路上屡屡碰壁，不遂人意之时，某一条道路上屡屡碰壁，不遂人意之时，不要悲观、不要失望，我们应该停下来，不要悲观、不要失望，我们应该停下来，休息一下，放松一下，快乐一下，思考一休息一下，放松一下，快乐一下，思考一下，重整旗鼓，换一条更适合我们走向辉下，重整旗鼓，换一条更适合我们走向辉煌罗
16、马的道路。煌罗马的道路。”(一一)狭义的推销狭义的推销狭义的推销狭义的推销说服和诱导潜在购买者购买说服和诱导潜在购买者购买某种商品和服务，从而实现企业营销目标某种商品和服务，从而实现企业营销目标并满足顾客需求的活动。并满足顾客需求的活动。广义的推销：广义的推销：通过一定的渠道进行信息传递和通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。意的活动。从广义的角度来看，推销泛指从广义的角度来看，推销泛指人们在社会生活中人们在社会生活中(二二)广义的推销广义的推
17、销o在我们的日常生活处处充满着推销，如孩子在我们的日常生活处处充满着推销，如孩子要求母亲多给他半小时的时间玩游戏；母亲要求母亲多给他半小时的时间玩游戏；母亲要求小孩多吃青菜；老师要求学生上课认真要求小孩多吃青菜；老师要求学生上课认真听讲；员工用要求老板加薪等等诸如此类的听讲；员工用要求老板加薪等等诸如此类的活动，活动，都是推销。都是推销。推销现象推销现象o1、无处不在的推销、无处不在的推销o2、人人都是推销员、人人都是推销员o3、事事都需要推销、事事都需要推销o4、时时刻刻都需要推销、时时刻刻都需要推销o5、最重要的是企业的推销现象、最重要的是企业的推销现象正确理解正确理解推销推销的含义应注意
18、以下几个方面的含义应注意以下几个方面o1、推销就是发掘和满足顾客的需、推销就是发掘和满足顾客的需求，帮助和说服顾客购买。求，帮助和说服顾客购买。o2、推销是一种、推销是一种“双赢双赢”的公平交的公平交易活动。易活动。o3、在推销过程中，推销人员要运、在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。用一定的方法和技巧。“老板，青椒辣不辣？老板，青椒辣不辣？”卖青椒的四种案。卖青椒的四种案。o第一种答案是：辣。碰巧你这两天上火，这桩买卖就第一种答案是：辣。碰巧你这两天上火，这桩买卖就黄了。黄了。o第二种答案是：不辣。凑巧你这两天想开开胃口，这第二种答案是：不辣。凑巧你这两天想开开胃口，这次生意没有达
19、成。次生意没有达成。o第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？想以销售技第三种答案是：你想要辣的还是不辣的？想以销售技巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，结果很难预巧进行二选一反问。遇见较真的主顾，结果很难预料。，成功率是料。，成功率是50%50%。o第四种答案是：这一堆是辣的；那一堆是不辣的，随第四种答案是：这一堆是辣的；那一堆是不辣的，随便要。无疑，这个答复不言而喻，成功率是便要。无疑，这个答复不言而喻，成功率是100%100%。二、推销的特点二、推销的特点o1推销对象的推销对象的特定性特定性 o2信息沟通的信息沟通的双向性双向性 o3.推销方式的推销方式的灵活性灵活性 o4买卖双方的买卖双方的
20、互利性互利性 o5推销手段的推销手段的说服性说服性 o6、推销过程的、推销过程的服务性服务性王永庆卖米的故事王永庆卖米的故事推销过程的服务性推销过程的服务性王永庆卖米的故事王永庆卖米的故事 工作后看过不工作后看过不少企业家的成长故事，但记忆少企业家的成长故事，但记忆最深刻的，还是台塑创始人王最深刻的，还是台塑创始人王永庆卖米的故事。永庆卖米的故事。王永庆王永庆15岁小学毕业后，到一家岁小学毕业后，到一家小米店做学徒。第二年，他用小米店做学徒。第二年，他用父亲借来的父亲借来的200元钱做本金自元钱做本金自己开了一家小米店。为了和隔己开了一家小米店。为了和隔壁那家日本米店竞争，王永庆壁那家日本米店
21、竞争，王永庆颇费了一番心思。颇费了一番心思。当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混当时大米加工技术比较落后，出售的大米里混杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都杂着米糠、沙粒、小石头等，买卖双方都是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每是见怪不怪。王永庆则多了一个心眼，每次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额次卖米前都把米中的杂物拣干净，这一额外的服务深受顾客欢迎。外的服务深受顾客欢迎。王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详王永庆卖米多是送米上门，他在一个本子上详细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少细记录了顾客家有多少人、一个月吃多少米、何时发薪等。算算顾客的米该吃完了，米、何时发薪等。算算顾客的
22、米该吃完了，就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上就送米上门；等到顾客发薪的日子，再上门收取米款。门收取米款。他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人他给顾客送米时，并非送到就算。他先帮人家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，家将米倒进米缸里。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，将新米倒进去，将旧米放在上层。这样，米就不至于因陈放过久而变质。米就不至于因陈放过久而变质。他这个小他这个小小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专小的举动令不少顾客深受感动，铁了心专买他的米。买他的米。就这样，他的生意越来越好。就这样，他
23、的生意越来越好。从这家小米店起步，王永庆最从这家小米店起步，王永庆最终成为今日台湾工业界的终成为今日台湾工业界的“龙龙头老大头老大”。后来，他谈到开米后来，他谈到开米店的经历时，不无感慨地说：店的经历时，不无感慨地说：“虽然当时谈不上什么管理知虽然当时谈不上什么管理知识，但是为了服务顾客做好生识，但是为了服务顾客做好生意，就认为有必要掌握顾客需意，就认为有必要掌握顾客需要，没有想到，由此追求实际要，没有想到，由此追求实际需要的一点小小构想，竟能作需要的一点小小构想，竟能作为起步的基础，逐渐扩充演变为起步的基础，逐渐扩充演变成为事业管理的逻辑。成为事业管理的逻辑。”这个故事给了我很深的启发甚至是
24、感动。同这个故事给了我很深的启发甚至是感动。同样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这样是卖米，为什么王永庆能将生意做到这种境界呢？关键在于他用了心！用心去研种境界呢？关键在于他用了心！用心去研究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需究顾客，研究顾客的心理，研究顾客的需要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯要，研究如何去满足顾客的需要。不单纯卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求卖给顾客简单的产品，而是将顾客的需求变成自己的服务项目，与产品一同给予顾变成自己的服务项目，与产品一同给予顾客。客。由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其由此我们更可以看出服务的价值。顾客从其他米店也可以买到米，但从王永庆的米店他
25、米店也可以买到米，但从王永庆的米店里买米，会感觉自己的所得是超于产品价里买米，会感觉自己的所得是超于产品价值的，这超出的价值便是服务。值的，这超出的价值便是服务。小案例小案例o有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾有位销售外围硬件设备的顶尖销售员正给顾客拨打电话，追踪硬件的售后情况，并趁此客拨打电话，追踪硬件的售后情况，并趁此向这位顾客推销他可能需要的其他设备。请向这位顾客推销他可能需要的其他设备。请看以下两幕：看以下两幕：o体会体会推销过程的推销过程的服务性服务性o第一幕：他说：第一幕：他说：您好，是琼斯女士吗？我是您好，是琼斯女士吗？我是ABC公司的史密斯，有空吗？公司的史密斯，有空吗？我
26、是您的我是您的新销售代表。关于您刚购买的新销售代表。关于您刚购买的123型机，现型机，现在运行得怎样？在运行得怎样？很好，我打电话来主要很好，我打电话来主要是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话是想作个自我介绍，并留下我的名字和电话号码，以便你有需要时和我联系，比如说要号码，以便你有需要时和我联系，比如说要添加设备、另买软件等等。有笔吗？添加设备、另买软件等等。有笔吗？请注意，这位销售员打电话时完全按自己认定请注意，这位销售员打电话时完全按自己认定的结果去谈，并自信与琼斯女士的关系已很的结果去谈，并自信与琼斯女士的关系已很融洽，足以使她回电话。总之，带有太多的融洽，足以使她回电话。总之，带有太
27、多的设想。设想。o第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的第二幕：还是这名销售员，但在电话中谈的却是：却是：您好，我是您好，我是ABC公司的史密斯，请公司的史密斯，请问贵姓？问贵姓？特纳先生。这是个服务电话。特纳先生。这是个服务电话。请问您的新系统运转如何？请问您的新系统运转如何？听起来还不听起来还不错，而且您的团队都在学着用了。在学习的错，而且您的团队都在学着用了。在学习的进程中您需要什么支持？进程中您需要什么支持？看来您在公司看来您在公司中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一中什么都不缺。那还有没有新员工要学这一系统？系统？人还不少嘛。恐怕那么多用户不人还不少嘛。恐怕那么多用户不能共用一个系
28、统了能共用一个系统了啊，还以为您知道呢。啊，还以为您知道呢。那您还需要什么来支那您还需要什么来支o持未来的运行环境？持未来的运行环境？添加设备的价格添加设备的价格是是XXX美元。是的，不便宜，您现在有这美元。是的，不便宜，您现在有这个预算吗？个预算吗？哦，很好，要做好这个预哦，很好，要做好这个预算，还有些什么需要我效劳的？算，还有些什么需要我效劳的？当然，当然，我会把价格和规格传真给您，还有别的需要我会把价格和规格传真给您，还有别的需要吗？吗？【分析提示】在第一幕中，销售员的眼中根【分析提示】在第一幕中，销售员的眼中根本没有顾客。本没有顾客。第二幕却不同，买卖双方相互第二幕却不同，买卖双方相互
29、协作、相互信任，关系甚为融洽。这位销售协作、相互信任，关系甚为融洽。这位销售员是在服务顾客，这就是双赢。员是在服务顾客，这就是双赢。三、三、推销方式推销方式 我们通常按照推销手段的指向性把推销我们通常按照推销手段的指向性把推销方式分为（如下）：方式分为（如下）：1 1、推式推销方式（直接方式）、推式推销方式（直接方式）2 2、拉式推销方式（间接方式）、拉式推销方式（间接方式）3 3、无形推销方式（互动方式）、无形推销方式（互动方式）1 1、推式推销方式、推式推销方式推式推销方式（直接推销方式）推式推销方式（直接推销方式）也称人员也称人员推销方式，推销方式，是一种最主要、最直接、最有效是一种最主
30、要、最直接、最有效的推销方式；也是最古老、最常见的推销方的推销方式；也是最古老、最常见的推销方式。式。直接推销的方式：直接推销的方式：1 1、上门推销、上门推销2 2、营业推销营业推销-超市，商场导购超市，商场导购3 3、会议推销、会议推销-展览会、订货会、商务会谈展览会、订货会、商务会谈4 4、电话推销、电话推销 5 5、邮件推销、邮件推销2 2、拉式推销方式、拉式推销方式（1 1）拉式推销方式的概念拉式推销方式的概念 是指通常所说非人员推销方式是指通常所说非人员推销方式,它是一它是一种不直接进行商品买卖的推销手段种不直接进行商品买卖的推销手段,而是而是通过宣传商品通过宣传商品,说服和吸引消
31、费者购买商说服和吸引消费者购买商品的推销方式。品的推销方式。（2 2）拉式推销方式的分类拉式推销方式的分类拉式推销方式种类繁多拉式推销方式种类繁多,主要包括主要包括:广告广告推销、包装推销、商标推销、公关推销和推销、包装推销、商标推销、公关推销和营业推广等。营业推广等。o红豆集团红豆集团在取名的时候在取名的时候就想到就想到“红豆生南国红豆生南国”的唐诗名句，以红豆为的唐诗名句，以红豆为名加上和谐的广告宣传名加上和谐的广告宣传画面，红豆服装很容易画面，红豆服装很容易让人联想到温馨和贴心，让人联想到温馨和贴心，感人至深，结果红豆集感人至深，结果红豆集团的产品不仅在国内深团的产品不仅在国内深受欢迎，
32、同时也一举打受欢迎，同时也一举打开了国际市场开了国际市场海外海外华人听到华人听到“红豆红豆”觉得觉得很亲切、温馨。很亲切、温馨。水晶物语水晶物语我们的爱会像水晶般透明我们的爱会像水晶般透明!.!.你知道各种不同你知道各种不同颜色的水晶之恋所代表的水晶物语吗颜色的水晶之恋所代表的水晶物语吗?o红色红色:代表真的好想你。代表真的好想你。o紫色紫色:代表有你真精彩。代表有你真精彩。o绿色绿色:代表偏偏喜欢你。代表偏偏喜欢你。o黄色黄色:代表谢谢你的爱。代表谢谢你的爱。o粉红色粉红色:爱你一生不变爱你一生不变!o68 5068 50回顾世界十大品牌排名，回顾世界十大品牌排名，体会品牌的体会品牌的力量，
33、力量，以及其对于推销而言的作用以及其对于推销而言的作用 2019年最有价值的十大品牌年最有价值的十大品牌670亿美元亿美元569亿美元亿美元 562亿美元亿美元323亿美元亿美元 301亿美元亿美元297亿美元亿美元 489亿美元亿美元 278亿美元亿美元 275亿美元亿美元218亿美元亿美元2019年度年度Millward Brown评选世评选世界十大最有价值品牌：界十大最有价值品牌：o排名排名 品牌品牌 品牌价值品牌价值 变动幅度变动幅度1、Google 664亿美元亿美元 77%2、通用电器通用电器 618亿美元亿美元 11%3、微软微软 549亿美元亿美元 -11%4、可口可乐可口可乐
34、 441亿美元亿美元 7%5、中国移动中国移动 412亿美元亿美元 5%6、万宝路万宝路 391亿美元亿美元 2%7、沃尔玛沃尔玛 368亿美元亿美元 -2%8、花旗集团花旗集团 337亿美元亿美元 9%9、IBM 335亿美元亿美元 -7%10、丰田丰田 334亿美元亿美元 11%世界十大市场研究公司之一世界十大市场研究公司之一Millward Brown日日前推出前推出2019年世界十大最有价值品牌排行，年世界十大最有价值品牌排行，Google蝉联第一名，中国移动连续两年保持在第蝉联第一名，中国移动连续两年保持在第五名。五名。第一名：第一名：Googleo品牌价值：品牌价值：860亿美元亿
35、美元o与与2019年相比增加：年相比增加：30%oMillward Brown市场研究公司早报告中指出，网络搜市场研究公司早报告中指出，网络搜索引擎索引擎Google是世界上最具有市场价值的品牌。是世界上最具有市场价值的品牌。o公司负责人公司负责人Manfred Tautscher认为，认为，Google之所之所以能有如此的成绩，原因在于它持续不断的将大量丰富以能有如此的成绩，原因在于它持续不断的将大量丰富多彩的结果带给用户。多彩的结果带给用户。第二名：通用电气第二名：通用电气 o品牌价值：品牌价值：713亿美元亿美元o与与2019年相比增加：年相比增加：15%o美国企业通用电气是大型综合类商
36、业集团，产美国企业通用电气是大型综合类商业集团，产品涉及从洗衣机到飞机零部件的各个领域。品涉及从洗衣机到飞机零部件的各个领域。第三名：微软第三名：微软o品牌价值：品牌价值：708亿美元亿美元o与与2019年相比增加年相比增加:29%o每年对上百家全球企业进行品牌评估的每年对上百家全球企业进行品牌评估的Millward Brown公司认为，微软应该对还公司认为，微软应该对还能保持在前三名这样的结果感到满意。能保持在前三名这样的结果感到满意。第四名：可口可乐第四名：可口可乐o品牌价值：品牌价值：580亿美元亿美元o与与2019年相比增加：年相比增加：17%o尽管市场上出现了各种各尽管市场上出现了各
37、种各样的可乐，但可口可乐毕样的可乐，但可口可乐毕竟是第一款可乐。排名再竟是第一款可乐。排名再次呈现了这样一种共识：次呈现了这样一种共识：品牌对企业的成长一直是品牌对企业的成长一直是非常重要和充满价值的。非常重要和充满价值的。第五名：中国移动第五名：中国移动o品牌价值：品牌价值：572亿美亿美元元o与与2019年相比增加：年相比增加：39%o中国移动是世界上最中国移动是世界上最大的移动通信供应商，大的移动通信供应商，截止截止2019年底，它年底，它的用户数量达到近的用户数量达到近3.5亿人。亿人。第六名：第六名：IBMo品牌价值：品牌价值：553亿美元亿美元o与与2019年相比增加：年相比增加：
38、65%oIBM的品牌价值与的品牌价值与2019年相比增加了年相比增加了65%。IBM是美国历史最长的是美国历史最长的IT企业，在世界范围内企业，在世界范围内提供硬件、软件及提供硬件、软件及IT类服务技术。类服务技术。第七名：苹果第七名：苹果o品牌价值：品牌价值：552亿美元亿美元o与与2019年相比增加：年相比增加：123%oiPhone的出现使苹果公司在电脑和企业系统制的出现使苹果公司在电脑和企业系统制造领域展现出强大动力，其品牌价值也随之增造领域展现出强大动力，其品牌价值也随之增长长123个百分点。个百分点。第八名：麦当劳第八名：麦当劳o品牌价值：品牌价值：495亿美元亿美元o与与2019
39、年相比增加：年相比增加：49%o世界上最大快餐店在全球已经拥有超过世界上最大快餐店在全球已经拥有超过31000家分店。家分店。第九名：诺基亚第九名：诺基亚o品牌价值：品牌价值：439亿美元亿美元o与与2019年相比增加：年相比增加：39%o这个来自芬兰的移动电话集团企业已经成为这个来自芬兰的移动电话集团企业已经成为世界上最大的移动电话生产商。世界上最大的移动电话生产商。第十名：万宝路第十名：万宝路o品牌价值：品牌价值：373亿美元亿美元o与与2019年相比减少：年相比减少：5%o尽管本世纪以来，尽管本世纪以来，Altria公司已经成为烟公司已经成为烟草市场最大的销售商，但他们的价值仍然草市场最
40、大的销售商，但他们的价值仍然减少了减少了5%。2019“全球品牌价值排行榜全球品牌价值排行榜”2019年排名前十的品牌包括：年排名前十的品牌包括：可口可乐、可口可乐、IBM、微软、谷歌、通用电气、微软、谷歌、通用电气、麦当劳、英特尔、苹果、迪斯尼和惠普。麦当劳、英特尔、苹果、迪斯尼和惠普。3 3、无形推销方式、无形推销方式 无形推销方式主要包括无形推销方式主要包括:企业形象推销、企业形象推销、服务推销和网络推销等。服务推销和网络推销等。推销方式实例推销方式实例一、以广告为主要推销方式的一、以广告为主要推销方式的“太阳神太阳神”。二、以人员推销为主要推销方式的二、以人员推销为主要推销方式的“红桃
41、红桃K”。案例分析案例分析:逐次降价，法林妙销商品逐次降价，法林妙销商品 法林是美国的著名商人。他看到许多法林是美国的著名商人。他看到许多商品积压，于是苦心积虑，想出一个办法。商品积压，于是苦心积虑，想出一个办法。他在波士顿市中心的繁华区开了一家他在波士顿市中心的繁华区开了一家商店，并在电视台做了广告，声称该店有商店，并在电视台做了广告，声称该店有一套与众不同的经营方法：商店标出价格一套与众不同的经营方法：商店标出价格的头的头12天按全价出售，从第天按全价出售，从第13天到第天到第18天，降价天，降价25%；第；第19天至天至24天，降天，降价价50%；第；第25至至30天，降价天，降价75%
42、；第；第31至至36天，如果仍然没人要，商品就送天，如果仍然没人要，商品就送给慈善机构。给慈善机构。这一商店的开办立即成了人们议论的话题，这一商店的开办立即成了人们议论的话题，几乎任何一个人都想去这个商店看一看。大几乎任何一个人都想去这个商店看一看。大部分人预言：部分人预言：“这个笨蛋将倾家荡产。这个笨蛋将倾家荡产。”因因为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，为，如果顾客等到商品价格降到最低时才买，商店岂不吃大亏？商店岂不吃大亏？然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。然而，事实却是法林商店的商品十分畅销。一家制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，一家制衣厂的产品积压很多年，求助于法林，结果不久
43、便销售一空。结果不久便销售一空。法林的高明之处在于他推测到顾客的心理：法林的高明之处在于他推测到顾客的心理：我今天不买，明天就会被他人买走，还是先我今天不买，明天就会被他人买走，还是先买下为强。买下为强。问题：问题：1 法林成功的秘诀是什么？法林成功的秘诀是什么？2 法林运用了哪种推销方式？法林运用了哪种推销方式？3 我们从中得到哪些启示？我们从中得到哪些启示？1 就社会而言：就社会而言：o推销是社会经济发展的一个重要推动力推销是社会经济发展的一个重要推动力o推销是促进社会繁荣的重要手段推销是促进社会繁荣的重要手段o推销是实现社会再生产目的的主要形式推销是实现社会再生产目的的主要形式o推销引导
44、与影响社会消费推销引导与影响社会消费四、推销的作用四、推销的作用2就企业而言：就企业而言：o推销使企业生产劳动价值得以实现的主要形推销使企业生产劳动价值得以实现的主要形式式o促使企业生产适销对路的产品促使企业生产适销对路的产品o是提高企业经济效益的重要途径是提高企业经济效益的重要途径3就个人而言：就个人而言：o推销是发挥人的潜力的最好的职业之一推销是发挥人的潜力的最好的职业之一o推销工作是磨练人的意志的最好的方式之一推销工作是磨练人的意志的最好的方式之一o推销工作是走向事业成功的最好的途径之一推销工作是走向事业成功的最好的途径之一推销的重要性推销的重要性o对于企业对于企业 企业经营中不可或缺的
45、重要职能企业经营中不可或缺的重要职能 哑铃理论哑铃理论o对于个人对于个人 一面是布满荆棘，一面是遍地黄金一面是布满荆棘，一面是遍地黄金五、推销观念的演变五、推销观念的演变1、古老的推销技术（、古老的推销技术（19C中叶前）中叶前）o特点：偶然性、短期性、欺诈性、依赖性（个特点：偶然性、短期性、欺诈性、依赖性（个人因素）人因素）2、生产型推销（、生产型推销（19C中叶到中叶到20C20年代）年代）o特点：推销主体由个人转变为企业；特点：推销主体由个人转变为企业；生产决定推销生产决定推销 推销具有短期性和被动性。推销具有短期性和被动性。3、销售型推销（、销售型推销（20C20年代到年代到50年代）
46、年代）特点特点 ：o销售部门成为企业内部独立的业务部门；销售部门成为企业内部独立的业务部门；o推销由消极被动变得积极主动（走出去）推销由消极被动变得积极主动（走出去）o推销依赖于技巧的运用。推销依赖于技巧的运用。4、市场型推销（、市场型推销（20C50年代至今）年代至今）1、从过去以生产为中心，以、从过去以生产为中心，以现有的产品或服务为前提，现有的产品或服务为前提，以产定销转变为以产定销转变为以消费者以消费者的需求为中心的需求为中心2、现代推销具有、现代推销具有全局性和系全局性和系统性的特点统性的特点3、现代推销使销售成功具有、现代推销使销售成功具有长期性和稳定性的特点长期性和稳定性的特点4
47、 4、现代推销要求企业注意、现代推销要求企业注意广泛利用现代科学技广泛利用现代科学技术，术，这是提高竞争能力，使成功的推销具有这是提高竞争能力，使成功的推销具有长期性和稳定性的条件长期性和稳定性的条件5 5、企业从消极的被动的推销、企业从消极的被动的推销转向了转向了“进攻进攻”性性推销推销 两家粥店两家粥店两家粥店两家粥店 有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的有两家卖粥的小店。左边这个和右边那个每天的顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然顾客相差不多，都是川流不息，人进人出的。然而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多而晚上结算的时候，左边这个总是比右边那个多出了百十元来。天天如此
48、。出了百十元来。天天如此。于是，我走进了右边那个粥店。于是，我走进了右边那个粥店。服务小姐微笑着把服务小姐微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加不加鸡加不加鸡蛋？蛋？”我说加。于是她给我加了一我说加。于是她给我加了一 个鸡蛋。个鸡蛋。每进来一个顾客，服务员都要问一句：每进来一个顾客，服务员都要问一句：“加不加不加鸡蛋？加鸡蛋？”也有说加的，也有说不加的，大概各也有说加的，也有说不加的，大概各占一半。占一半。我又走进左边那个小店。我又走进左边那个小店。服务小姐同样微笑着服务小姐同样微笑着把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：把我迎进去，给我盛好一碗粥。问我：“加
49、加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”我笑了，说：我笑了，说：“加一个。加一个。”再进来一个顾客，服务员又问一句：再进来一个顾客，服务员又问一句：“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋？”爱吃鸡蛋爱吃鸡蛋的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。的就要求加两个，不爱吃的就要求加一个。也有要求不加的，但是很少。也有要求不加的，但是很少。一天下来，左边这个小店就要比右边那个一天下来，左边这个小店就要比右边那个多卖出很多个鸡蛋多卖出很多个鸡蛋六、推销的六、推销的“三步曲三步曲”推销人员在推销过程中推销人员在推销过程中首先推销的是自己首先推销的是自己其次是推销商品的功能其次
50、是推销商品的功能最后才是推销商品本身最后才是推销商品本身现代推销的实质现代推销的实质推销自己推销自己案例案例推销的实质推销的实质美国汽车推销之王乔美国汽车推销之王乔吉拉德曾有一次深刻的体吉拉德曾有一次深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了验。一次，某位名人来向他买车，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出掏出10000美元现钞，眼看就要成交了，美元现钞，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。对方却突然变卦而去。乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上晚上11点他忍不住打电话给那人：点他忍不住打电
