1、第3 3章电子商务的赢利模式3.13.1赢利模式的概念及内涵3.1.13.1.1赢利赢利“赢利”有两个意思,一是指扣除成本获得的利润；二是指经营所得,或仅仅是收益增加，未必有利润。3.1.23.1.2赢利模式的概念及内涵赢利模式的概念及内涵赢利模式是企业在市场竞争中逐步形成的企业特有的赖以赢利的商务结构及其对应的业务结构，是企业的一种获利方式。不管什么企业，其赢利模式都包括五个基本要素，分别是：（l）利润源（2）利润点（3）利润杠杆（4）利润屏障（5）利润通道3.23.2电子商务网站常见的赢利模式3.2.13.2.1在线销售产品在线销售产品在线销售产品赢利模式主要有纯网络型网上商店和传统零售企
2、业网上商店两种类型。前者主要典型代表如亚马逊、当当网、京东商城等；后者主要典型代表如国美网上商城、海尔网上商城等。在线销售产品赢利模式成功的关键，首先要有合适的产品。其次，要有全面的产品目录分类。第三，要有方便的定购流程，满足客户消费体验。第四，要有完善的售后服务。3.2.23.2.2网络广告网络广告网络广告就是在网络平台上投放的广告。网络广告赢利模式是主要依靠网络广告获得收入的赢利方式。网络广告是电子商务网站赢利的比较普遍的方式，其形式繁多，主要有网幅广告（包括Banner、Button、通栏、竖边、巨幅等）、文本链接广告、电子邮件广告、按钮广告、赞助式广告、与内容相结合的广告、插播式广告、
3、主页型广告、关键字广告等类型。3.2.33.2.3搜索引擎搜索引擎搜索引擎的主要收益来自它他的网络公司和一些希望借搜索引擎推广自己产品的企业。（1）技术授权（2）关键词广告（3）竞价排名（4）网络实名3.2.43.2.4数字内容数字内容数字内容是指以互联网技术为核心，将图像、文字、声音、影像等内容运用数字化处理技术进行整合和运用的产品或服务，包括新闻、报刊、图书、软件、游戏、动漫、音乐等。数字内容赢利模式网站以数字内容为主要收入来源的赢利模式。数字内容提供多种赢利方式，其中内容、版权赢利是数字内容产业最根本也是最原始的赢利模式。移动数字内容也成为一种新的趋势，用户对娱乐内容在移动设备上的消费迅
4、猛攀升。3.2.53.2.5会员制模式会员制模式会员制收费模式是指包括网上店铺出租、公司认证、产品信息推荐等多种服务组合而成的套餐式增值服务，它一般适用于提供企业之间交易平台的 B2B电子商务网站，其典型代表网站是阿里巴巴。会员制收费模式竞争对手主要来自于 B2B 电子商务模式，此类模式的收费较稳定。会员制收费模式必须根据客户的需要不断完善服务的内容。会员制服务可以把网站各种增值服务打包销售，服务对象可以包括大大小小所有企业。3.2.63.2.6交易佣金交易佣金交易佣金赢利指企业通过支持一个交易活动来收取相关费用，费用根据所处理交易的数量或规模来确定。网站作为新的中介形式，对交易相关信息进行整
5、理和过滤，帮助交易双方完成网上交易，其业务主要包括旅行服务、汽车销售、证券交易、在线订票、在线银行、拍卖等。交易佣金模式的关键成功因素主要有三点：其一，完善的交易平台；其二，专业的服务支持；其三，安全、便捷的在线支付系统。3.2.73.2.7网络服务网络服务互联网的发展不能缺少的是网络服务，比如企业网站建设、域名注册、服务器虚拟主机租用服务、网站推广服务、搜索引擎优化、网站运营咨询服务等。既然互联网已经成为了经济体系和生活的重要组成部分，就会需要一大批的互联网服务提供商。3.33.3电子商务赢利的条件3.3.13.3.1合适的产品合适的产品产品实际既包括通常意义上的产品，也包括服务等，合适的产
6、品是一切的基础。所谓合适，即产品或服务要适合网络销售，产品的质量要过硬。虽然网站推广一般并不与客户见面，但网站要以合适的产品和服务为基础。3.3.23.3.2网站功能定位明确网站功能定位明确商务网站建设的好坏，直接关系到企业实施电子商务能否成功，能否为企业的带来价值和利益。对企业网站功能准确定位是网站建设中要解决的首要问题。网站目标要非常明确，具有可操作性。观察一下腾讯网站就会清楚，网站的目标是尽快让用户下载QQ，其他一切都是在浏览者已经变成QQ用户之后才有意义的，才能进一步达成。不下载QQ软件，QQ号、网络形象秀、广告都无从谈起，商业活动都以软件本身为载体。另外，还有些网站是为了辅助实体店的
7、营销活动，网站本身并不能产生任何交易。例如肯德基餐厅。3.3.33.3.3有目标流量有目标流量网站流量是网络营销的人最熟悉的部分。有了网站流量，就有潜在用户，就有销售的机会。得到网站流量的方法很多，网站要得到的不是泛泛的流量，而是目标流量。即吸引与网站相关的人群，该人群寻找网站销售的产品，想了解网站上提供的信息，或者想通过网站产品解决遇到的问题。只有目标流量才能给网站带来利润。3.3.43.3.4高转化率高转化率提高网站转化率就是要卖出网站的产品。潜在用户访问站点，只是给了站点一个机会。该网站必须能够充当一个最好的销售员，用各种方式说服用户购买。在某种意义上来说，网站卖出东西，是打赢了一场心理
8、战。提高网站转化率需要考虑的因素非常多，包括精确设定网站目标、考虑网站的实用性和易用性、以网络营销为导向设计网站风格和网站文案写作、尽量提高用户的信任度、引导用户行为、优化购物流程等。3.3.53.3.5良好的客户关系良好的客户关系电子商务赢利的另一个主要因素是建立“以客户为中心”的服务理念。客户是企业赖以生存的基础，客户关系的好坏与企业的生存密切相关。作为电子商务网站来说，提供优质服务，让客户满意是建立良好客户关系的重要前提。在今天的消费市场中，顾客需求多样化，个性化的特征，要求电子商务企业都能对这些变化作出及时快速的反应，这也是立足于市场与发展的必要条件。同时，企业之间的竞争在很大程度上是
9、客户资源的竞争，谁能把握住客户的需求，并以最快的速度做出响应，谁就能吸引新客户，保持老客户在竞争中取胜。3.43.4电子商务产品类型与选择产品的整体概念可分为5个层次：（1）核心利益层次（2）有形产品层次（3）期望产品层次（4）延伸产品层次（5）潜在产品层次一般而言，适合在电子商务平台销售的产品通常具有以下特点：（1）相对标准化的产品（2）价格区间定位合理的产品（3）产品要适合物流（4）电子媒介产品（5）网上热卖的产品（6）重复率购买的产品（7）易被关注的品牌和式样3.53.5电子商务目标市场3.5.13.5.1确定目标市场确定目标市场运行一个电子商务网站，首先是要找出目标市场，然后再考虑产品
10、。考虑销售什么产品，首先要抹去对任何产品的偏好，不要假设某一个产品肯定会受到欢迎，更不要无缘无故地就爱上自己的产品。其次，从自己的兴趣出发，击论坛、新闻组、博客里看看爱好相同的人都在讨论什么？他们有什么需要？有什么困难？有什么焦虑？哪些问题问得最多？把这些问题都记下来，然后问问自己：我能帮他们解决这些问题吗？如果能的话，是通过某种产品吗？这样找到一个最有前途的产品。最后，具体研发产品，这个产品可能已经超过个人或小企业的能力。3.5.2发现用户真正需求研究用户面临需要解决的问题，或正在寻找的产品，常用的方法是到Google或百度去搜索，在返回的搜索结果中能看到各种各样的需求，如果能从中找到重复出
11、现的产品，并且能满足这个需求，那么就确定了网站应该开发什么样的产品。3.63.6电子商务创业分析与建议3.6.13.6.1创业团队创业团队创业过程中，团队和人才是左右创业成败的核心要素。电子商务创业能否成功的关键性因素在于创业团队的综合实力，一个优秀的创业团队是创业成功的保障。对于一个创业团队而言，应具备（1）经营管理人才（2）网络营销人才（3）软件开发人才（4）业务经验的人才3.6.23.6.2创业项目创业项目创业项目的选择是市场分析的结果，通过市场分析，说明创业项目市场前景广阔，能够发挥创业团队的优势，值得创业团队为之而奋斗。电子商务创业选择的项目主要有两种：建立个人网站。开网上商店。3.6.33.6.3风险控制风险控制（1）市场风险（2）财务风险（3）技术风险3.6.43.6.4内部创业内部创业在创业者中，有几种成功的类型，自己从零开始独立创业成功者，有技术与他人合作成功者，在企业内部创业成功者。从企业内部创业，有很多有利条件：雄厚资本实力的支持、管理的指导、综合资源的共享、业务资源的利用、品牌形象借助等，如果创业公司的业务与母体公司的业务有延续性，或关联性，创业起来更容易成功。
