1、2022-7-28肇庆学院财经系 周菁第六章销售人员的激励2022-7-28肇庆学院财经系 周菁回顾：主要的激励理论需求层次理论双因素理论期望理论公平理论强化理论2022-7-28肇庆学院财经系 周菁需求层次理论该理论由人本主义心理学家马期洛提出，主要包括以下三个基本观点：l人的需要分为五个基本层次。从基本的需要层次到高级层次依次是：生理需要、安全需要、社交需要、自我尊重需要、自我实现需要。l这五种需要并不是并列的，而是从低到高排列的。当低层次的需要得到满足后，就会自动产生更高一层次的需要。只有未得到满足的需要才能够影响行为，已经得到满足的需要不会影响人的行为。l人的行为是由主导需要决定的。对
2、具体的人来说，并不是在任何条件下都同时具有这五种需要，而且这些需要相对强度也并不总是相等的，人们的行为方向由其中的主导需要决定的。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁双因素理论该理论由美国心理学家赫兹伯格提出，他认为人的需要有两种不同类型，它们之间彼此独立，但能够以不同的方式影响人们的行为。一类影响因素通常是同工作内容紧密联系在一起的，这类因素是改善或需要地满足能够产生较大程度的激励。这类因素没有改善或没有得到达到预期，人们也不会产生不满。赫兹伯格把能够促使人们产生工作满意感的这类因素叫做激励因素。另一类是同工作环境和条件相关的因素，这类因素处理不当或需要得不到满足，就会引起不满；但即使处理
3、得当，刀只防止不满的产生，不能起到激励作用，这类因素为保健因素。相应在实施激励时，主管要确保健因素不能成为激励的禁锢，充分发挥激励因素的主导作用。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁期望理论该理论由美国心理学家弗隆提出。其基本要点是：人们在预期他们的行动将会有助于达到某个目标的情况下，才会被激励起来去做某些事情，以最终达到这个目标。人们从事某项工作并达成组织目标，是因为他们相信这些工作和组织目标会帮助他们达成自己的目标，满足自己某方面的需要。因此，对人们的激励强度，将到决于经其努力后取得的成果的价值与他对实现目标可能性的看法的乘积。用公式表示为：激励力=效价 期望值式中激励力是一个人所受到激
4、励程度；效价是一个对茉一成果的重视程度和评价高低的主观估计；期望值是指通过特定活动导致预期成果的概率。期望理论说明激励实质上选择过程，人是理性地追求激励力最大的行为方式，促使人们去做某件事的激励力将依赖于效价和期望两个因素。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁公平理论公平理论主要研究报酬对人们工作积极性的影响。一个人因工作或作出成绩取得报酬后，不仅关心所得报酬的绝对量，而且关心自己的投入产生比与别人的投入产生比是否一样。这些投入包括体力、脑力、时间、努力、教育等许多因素，以此来判定自己所获得的报酬是否公平或公正。公平理论可以用下式来表示：个人所得的报酬/个人的投入=作为比较的另一个的报酬/作
5、为比较的另一个人的投入一个人的投入和报酬之比，同他作为比较对象的另一个人的投入和报酬之比应当是平衡的。如果不平衡，人们会采取自己的方式寻求平衡，尤其是感到吃亏的人，他可能会选择要求加薪。也可能选择怠工。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁强化理论强化是指对某种行为的肯定或否定的后果，在一定程度上决定该行为是否重复出现。美国心理学家斯金纳提出的强化理论认为，人们为了达到某种目的，都会采取一定的行为，这种行为将作用于环境，当行为的结果有利时，这种行为就会重复出现；当这种行为不利时，这种行为变会减弱或消失。即动机导致行为，结果调整行为。这就是环境对行为的强化的结果。2022-7-28肇庆学院财经系
6、 周菁强化理论在管理中运用强化理论来进行行为改造，一般可有以下四种方式：l正强化：这就是用某种有吸引力的结果对某一行为进行奖励和肯定，以增加其重复出现这一行为的可能性。l负强化：这就是预先告知某种不合要求的行为或为良绩效可能引起的后果，并进行严格的过程监督。l消退：就是对某种行为不予理睬，以表示对该行为的轻视或某种程度的否定，以终止或降低该行为重复出现的可能性。l惩罚：这就是有某种带有强制性、威胁性的不种结果，从而降低某种行为重复发生的可能性。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁第一节激励的主要方法2022-7-28肇庆学院财经系 周菁激励的主要方法物质激励晋升激励目标激励榜样激励工作激励荣
7、誉激励销售竞赛授权激励培训激励团队激励2022-7-28肇庆学院财经系 周菁物质激励企业可以运用的物质激励手段包括工资、奖金和各种福利。物质激励是最基本的激励手段，因为工资、奖金、住房等决定着人们的基本需要的满足程度。事实上，如果销售人员认为包括开支报销和福利在内的报酬不够时，所有的激励方法都不会产生应有的效果。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例：在2000年，一个专业的鞋业进口公司因为通货膨胀和汇率上升致使产品价格上升了40%，其销售人员的佣金从10%下降到6%，而且销售经理也没有向他的员工清楚地解释降低佣金的原因。即使销售人员的销售上升了40%而使佣金收入略为有所上升，销售人员还是
8、不肯努力，因为他们感到报酬太低了。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁晋升激励对于大多数销售人员而言，他们都会有晋升的愿望，希望得到更高的职位。晋升使销售人员感觉到个人有充分的发展空间，并使他们的社会地位得到提高，将受到家庭、社会更多的尊重，并可能获得更高的收入。晋升对许多销售人员来说是一种巨大的激励。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁目标激励目标激励是指为销售人员确定一些应达到的销售目标，并以完成的情况来激励销售人员的一种激励方式。为销售人员设定的目标主要销售量定、毛利额、访问客户数、新客户数、访问费用和货款回收率等。其中制定销售量定额是企业最普遍的做法。许多公司为其销售人员确定销售定
9、额，规定他们一年应推销的数量，并按产品分类确定。销售量定额是在制定年度市场营销计划过程是确定的。公司先确定一个可能达到的合理的预计销售指标，然后管理部门为各分区和地区确定销售定额，各地区的销售经理再将定额分配给本地区的销售代表。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁榜样激励榜样是人的行动的参照系。作为销售经理应该建立科学的、合理的“参照系”，把人们的行动导向实现组织目标。我们说榜样的力量是无穷的，说的就是这个道理。销售人员都渴望成功，先进典型可以使他们看到成功的实例，从而坚定自己的信心。企业要善于运用国内外优秀销售人员成功的案例来激励大家，并将本企业的优秀销售人员树立为榜样，使大家有典型可学。
10、2022-7-28肇庆学院财经系 周菁工作激励进行工作激励首先应合理分配销售任务，尽可能使分配和任务适合销售人员的兴趣、专长和工作努力。其次是利用职务设计方法，这一方法是美国管理学家哈克曼提出的，他每时出如果在职务设计中充分考虑到技能的的多样性、任务的完整性、工作的独立性，并阐明每项任务的意义以及设置反馈环节，就可以使员工体验到工作的重要性和所负责任，并及时了解工作的结果，大大减少离职率及缺勤率。工作激励的关键是知人善用。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁荣誉激励荣誉是社会或组织为表彰个人或单位作出的优异成绩而授予的各种光荣称号，它表一个人的社会存在价值，在人的精神生活中占有非常重要的地位
11、。对销售人员贡献的公开承认和表彰，可以满足他们的自尊，达到激励的目的。良好的人际关系的一个基本原则，就是给每个值得赞扬的人以充分的认，。奖金、徽章或荣誉证书正表明组织对销售人员工作业绩的认同，也强化了他们对组织的认同。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁销售竞赛销售竞赛是利用奖金或其他报酬来激励销售人员完成管理层所确定的目标的一种激励方法。销售竞赛要有一个清晰、明确的目标，要有合理设计和公平的评判标准和落到实处的奖励。对于获得新客户，销售选购商品或处理积压存货这类目标，销售竞赛最能发挥作用。销售竞赛在增强销售和鼓舞士气的同时，也会带来一些不良后果。销售竞赛常常会导致进货过多，过度推销等，因此
12、在应该注意防止负面作用。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁授权激励加强销售人员的工作职责，并授予他们相应的权力，也是一种有效的激励方法。给销售人员独立完成工作的现任和与权力意味着组织对他们的信任和支持进而会对他们产生一定的激励作用。多变的市场环境和销售组织柔性化的发展趋势，使对销售人员的适度放权也成为一种现实 的需要。给销售人员更多的职责和更大的权力，可以使他们获得更强的自尊心和自信心，并且感到自己不仅拥有自己的工作，并且还要对自己的工作结果负责，这必然增强其工作的努力程度，更利于工作目标的完成。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁培训激励在知识和信息高速变化、产品日新月异的今天，销售人
13、员如果不能进行必要的知识更新，无法获取新信息、新情报，他们的知识结构就会老化，创造力就会逐渐衰退，能力和业绩就会下降，培训能提供新知识的来源和克服知识老化，它能满足销售人员寻求不断发展的需要，起到良好的激励效果。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁团队激励充分利用销售队伍的整体观念、团队精神也是一种很好的激励方法。集体主义观念往往可以极大地调动人们的积极性。突出集体、强高集体，努力培养销售人员的集体观念，营造一个良好的工作氛围，使在其中的销售人员能够感到是整体团队的一部分，使他们在员到困难时真正感到有一个集体在做他的坚强后盾，而并非单打独斗，能坚定其克服困难、取得成功的信心。用集体的观念和团
14、队的精神来调动销售人员，可以激发他们的荣誉感和成就感，进而使他们发奋工作。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁第三节 激励方法的灵活运用2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例1：某销售经理手下有六名销售人员他们的情况各不相同。其中一名销售人员在大学里主修历史，没有孩子，丈夫有工作。她在一个小镇上长大。工作中，她的主要兴趣是帮助已有的顾客解决问题。即使公司对开发新顾客给予经济上的奖励，她对开发新客户也没有什么兴趣。另一名销售人员自小希望像他的父亲一样成为内科医生，但后来在大学里退了学。他在奢侈的环境中长大，他希望为自己、妻子和孩子维持原来的生活标准和社会地位。在工作中，他需要也想成为最优秀
15、的销售人员，并且多年来他在开发新业务和总业绩方面一直保持第一名。第三名销售人员来自山区，她在极度贫穷的环境中长大。每年她都工作很长时间，人也聪明。工作业绩方面，虽然不是第一名但总比上一年有进步。第四名销售人员50岁左右，孩子已成人，拥有相当可观的积蓄，但墨守成规。他在公司里已工作了15年，做过各种不同的岗位，也干得很好，对工作很了解，感觉很自在。第五名销售人员希望能被晋升到管理层，他也有必要的工作经历和教育背景，但是公司却没有空缺的职位，因而他总是表现得自以为是。第六名销售人员是一个刚毕业的年轻大学生，关于他的情况销售经理还有些拿不准。作为新聘用的员工，他的表现符合工作要求，但他不爱谈论自己个
16、人的情况。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例1：在现场拜访中，这位销售经理与销售人员建立了个人关系，并了解到他们最想从工作中得到什么。在出差后的晚餐上或者在拜访间隙的车途中，他与销售人员进行了一些放松和坦诚的对话。他询问他们什么样的工作环境可以使他们工作满意度最高，哪些是他们在工作中最想要得到的：安全感、高工资、被赏识、参与感、有趣的工作、令人愉快的环境、个人晋升、灵活的政策、同情还是忠诚？每一个销售人员对这些因素重要程度的排序是不同的，这就让销售经理对每一个销售人员的需要、目标和问题有了更好的认识。通常，这位销售经理对销售人员工作满意需求的理解与他们自己的陈述会有很大的不同。而通过这
17、些有益的对话，他就可以为每一个销售人员制定每月的激励计划。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例2：一个销售B2B电子商务服务的销售人员，当他工作时，业绩很不错，但他并不经常努力工作。在一次现场拜访中，他邀请经理去家里共进晚餐。那位经理注意到停车库里有几部摩托车。晚餐时，销售人员说出了他对摩托车越野的喜好，并抱怨没有足够的资金来支持这一业余爱好。第二天在电话里，销售经理询问他摩托车需要多少钱。随后，经理告诉他如果他每月能够多签一份大合同，他就能得到足够的佣金收入来支付摩托车比赛。那一年，这位销售人员果真每月多签了一份合同。在这随后的几年中，他和经理达成了自下而上的销售预测的共识，这不仅满足
18、了他在业余爱好上的经济需要，同时也满足了经理对业绩增长的要求。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁激励方法的灵活运用对不同的销售人员要采取不同的激励方式，你不能一视同仁。例如，喜爱竞争的销售人员希望击败竞争对手和同事；追求高成就的销售人员希望比去年做得更好；以自我为中心的明星销售人员认为自己是最好的；以顾客为中心的销售人员通过移情方式与顾客和同事建立持久的人际关系；高傲自大的销售人员仅能达到低于其竞争实力的“职业水平”就停止学习和进步了。销售经理必须为每一个销售人员和团队制定以时间性框架为基础的激励计划。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁一、认可一、认可 销售人员希望他们的业绩能被注意、
19、表扬和欣赏。你作为经理应当通过认可来增强和奖励正面的行为和结果。认可许多方面，从一次电话中不经意的感谢到一次正式的奖励晚餐。销售人员对这种与所负责区域大小相匹配的认可是永远不会知足。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁一、认可一、认可重要的是保证销售人员能够地理解哪些结果会得到认可：例如，更多新顾客、每天更多的拜访、更好的保留才能客户、提高销售价格、较短的销售周期、增加的净销售收入或更有效的客户信息收集。所需要的结果和认可的形式（例如，应当是一块奖牌、销售俱伯会员资格还是奖金）应当因人而异。因此，你必须针对不同的业绩相应定出不同的认可标准。你应当表扬一位为处理顾客抱怨而在星期六加班的销售人员
20、。一位双倍完成了季度新顾客开发指标的销售人员应被提名当选为本月最佳销售人员。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例1：有一家奶制品公司，它共有十位地区销售经理，每一个经理手下有十位销售人员。每一个月，每位销售经理都要将其手下一位有杰出表现的销售人员的名字送到总裁手中。每一个月总裁会给那十位被选出的销售人员发出一封信以感谢他们的业绩。这样做从成本上看微乎其微，但所产生的激励效果却是巨大的。这封信被直接发到员人家中，这样它可以被夫妻双方共同分享，并且信会被留在员工档案中。销售人员需要公司内高层领导知道他们的业绩并对他们表示关心。在此例中，这一方法也给了地区销售经理施加了压力，迫使他们帮助所有销
21、售人员创造、识别与跟踪关键性的结果和行为。如果经理手没有表现杰出的销售人员，那他就必须为这一结果负责。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例2：电信公司经理每月举行一次销售人员表彰大会，每月的评比标准都不一样。销售经理制定符合公司市场营销和销售计划的标准，这对公司成功非常重要。这些标准包括：每天的拜访量、每月的新顾客量、净收益的增长、高于指标的百分比、过期未付款、总的边际贡献、目录价格的保持、新产品的投入、产品组合、展示数量、试用数量和成交率等。每个月，由那些当月表现最差的销售人员挑选下一月的评比标准。每过四个月，销售经理会挑选出一位优胜者，其标准是他所付出的额外的努力，有更好的工作业绩或
22、在解决某一难题时有杰出的表现。活动的目标是争取让每一个人在一年里都能获一次奖。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例3：一家生产台式电脑并进行B2B运作的公司的销售经理为那些累计出货超过1000万美元的销售人员建立了一个荣誉协会。销售人员通常需要花上三年的时间才能成为卓越团队的成员。每个成员都会拥有一张带有照片的职业卡和社团徽章，这张职业卡代表了销售人员在商场上的地位和自身形象。卓越团队的成员有机会和公司总裁共进晚餐，并能成为公司那些诸如对新产品评论或安排销售会议日程的顾问委员会的成员。这样，公司里的销售人员们都愿意加倍努力而获得这一资格。由于这家公司每年都雇用许多销售人员来开发新市场，公
23、司每年都会羡出最佳新人奖。这一奖项是根据销售人员的实际业绩和目标评出的。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例4：某公司按季度、月份，有时也会按周为阶段对销售人员进行排名。公司根据超过或低于指标的百分比从最好的到最差的进行排名。根据所采用的市场营销战略，公司对销售人员会有不同的排名标准，如收入、毛利、新业务量、产品组合或这些标准的组合。有地区排名，也有整个公司的排名。这种方法使销售人员知道自己在公司的排名和地位，这会使那些表现优异的销售人员更加努力。没有人会想成为排名在最后10%的销售人员，每个人都会努力工作以提高自己的业绩。那些竞争型、以自我为中心和追求高成就的销售人员对这种措施的反应比
24、以服务为导向的销售人员更为积极。一些强调以团队方式销售的公司并不采用这种措施，有些公司只列出排名前50%的销售人员的名字。因为很多成功的销售经理都推荐这一方法。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例5：一家班轮公司为负责拜访旅行社的销售人员创造了一种称为职业头衔晋升阶梯的激励方式。新进的销售人员的头衔是销售代表。两年后，当他完成了一定的销售指标并获得一定的技巧和知识后，他就有资格获得区域经理的头衔并获得小幅度的加薪。四年后，当他完成更高的销售指标并获得更多的技巧和知识后，他就有资格获得高级区域经理的头衔并又一次获得加薪，同时承担一些管理职责如面试、指导销售人员和协助主持销售会议等工作。通过
25、这种方式，这家公司不仅限制了管理层人数也同时吸引了职业销售人员。销售人员会付出额外的努力以将他们的名片换成一个更高的头衔。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值 销售人员需要感到他们的工作对公司成功和良好发展起了很大作用并做出很大的贡献。如果他们感到自己对公司而言是无足轻重的，那么对他们的激励就会就得无效。培训计划、管理层的态度、良好的沟通、对他或她的工作的欣赏和对他们问题扩时反应都有助于帮助销售人员建立有用、重要和有价值的感觉。许多销售人员工作时带有不安全感和自卑感，虽然他们有意隐瞒这一点。每天要面对顾客的拒绝；他们的技
26、巧是无形的也是很难形容的；公司中的非销售人员。甚至销售人员的家属经常不尊重也不理解他们。在一些公司里，销售人员是最后知道有关诸如产品提价、管理层人事变动、产品设计改变、新政策出台和出货延期的人，因此他们感到自己在公司里是无足轻重的。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值销售经理投入的时间，公司投入的财力，对销售人员的初期培训、现场指导、业绩评估、发展计划、在职教育和销售会议等等，这些都会使他们觉得自己有用、重要和有价值。在最初的培训期间、定期的现场访问中和销售会议上，管理层应当使销售人员清楚地明白，没有他们公司就不能生存。
27、没有销售队伍就没有订单、出货，也就没有收入来雇用任何人。管理层的积极态度也会影响那些非销售人员，这样会进一步增强销售人员的价值感。在以技术和营运为基础的公司中，管理层是否真正将销售队伍作为公司经营的中心，这一点显得尤其重要。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值当高层管理者和销售人员一起旅行，在销售会议上与他们会面，并与他们分享公司远景目标的时候，这些作法都可以培养销售人员的价值感。管理层的语言和行动能使销售人员感到他们是团队中的一分子，他们对公司是重要的和有价值的。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己
28、有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值良好的沟通，尤其是对他们的努力和特定问题的及时反应，有助于帮助销售人员感到自己是有用的、重要的、有价值的。例如，当一个销售人员出售一件新产品、开发一个新顾客或与一个关键顾客会面时，经理们应表示出相应的关心和反应。如批准顾客提出的帐期和交付日期或给那位关键顾客定一封信。如果销售人员遇到了账期或订单交付的问题，销售经理应迅速提供帮助。缺乏交流、关注和对销售人员的支持等于告诉销售人员他们不重要，因为这样就传出了如下的信息：新业务、销售周期缩短以及销售人员的努力都无足轻重。这样会挫伤销售人员的士气。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感
29、到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值当公司要提价或有新竞争者进入市场时，让销售人员知道你对这一切给他们造成的困难表示同情，并用你的经验和知识帮助他们。不能只是说：“那是工作的一部分，现在去做你应该做的事情吧！”在办公室里工作的客户服务代表、销售助理、产品经理和工程师等这些提供销售支持的人能够帮助激励销售人员。他们的工作所传递的信息是：“我们很关心你们，你们很重要。”2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值作为销售经理，你应当及时回复销售人员的电话、电子邮件和信件，并要确认他们及时收到样品、产品目录、电
30、子邮件、产品说明、销售工具和软件。当你拖了几天或几星期才给销售人员回电话、回电或电子邮件，你就会让他们感到自己不重要。你要始终及时地回复他们，即使你只能说，“我现在很忙，但我会在明天回复你。”想一下，当你的老板或顾客没有回复你的电话，你的感受如何？同样，当一个销售人员突然闯进你的办公室而你手头正忙，你不要说：“我向在没有时间。”而要就：“我现在很忙，但我们可以定个时间，明天再谈吧。”2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值一些较小的公司，尤其是采用佣金制或开支报销制的公司，不及时支付销售人员的佣金，他们可能拖延开支票的时间或
31、推迟到下月再付款。这种行为让销售人员感到他们对公司的贡献很小，会迅速破坏你对销售人员的激励。缺乏培训也会破坏对销售人员的激励。例如当销售经理做了销售人员分内的工作时，会让他们感到自己没有用和不重要，这同时也浪费了销售经理的时间。如果你不能培训销售人员去独立工作，那么就让他们离开公司，并承认自己雇人失误，这样可以减少公司的损失。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值员工民意调查是一种让销售人员感到自己有用、重要和有价值的作法。它同时也是一个很有效的交流媒介。90度员工民意调查允许员工评价在他们之上的管理者和公司本身；180度
32、员工民意调查允许员工评价在他们之上的管理者、公司本身和他们的同事；而360度员工民意调查，不仅允许员工评价在他们之上的管理者、公司本身和同事，也允许他们评价那些职位在他们之下的人。在180度和360度员工民意调查中，销售人员和销售经理相互评价，也同时被他们的同事评价。这里的度数是指公司为圆周，以本人为圆心，同事位于两侧，商于自己的管理者位于上方所形成的角度。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值在员工民意调中，一个来自公司人力资源部门或咨询公司的人应当与销售人员中适当的小组会面。为了鼓励销售人员说出真话，销售经理应当不在场
33、，因为即使是最好的销售经理也很难在销售人员同意调查中保持中立。销售人员的信任感是这类销售人员民意调查成功的关键。协调员会就销售人员关心的问题提出一些探索性的问题。协调员首先会解释为什么有些改变是办不到的，并讨论有哪些可以改变的问题以寻求一致。例如：“我们可以使用电子数据交换系统来进行订单输入，但我们为能接受顾客用800的电话定货。”或“我们可以增加销售人员奖酬中的绩效收入部分，但我们无法增加销售人员的固定工资。”2022-7-28肇庆学院财经系 周菁二、让人们感到自己有用、重要和有价值二、让人们感到自己有用、重要和有价值销售人员民意调查应包含以下元素：销售人员民意调查应包含以下元素：l每一个销
34、售人员感到其销售经理对他或她完成目标的支持或阻碍程度，为什么？l对奖酬方式、培训计划和业绩评估有何建议？l在过去的一年里销售人员对工作的满意度是提高了还是降低了，这一指标促使公司不断开展民意调查。l销售人员和其他部门有效交流的水平。销售人员总是处于公司的旋涡之中。销售人员与其他部门的交流和合作反映了各部门紧密合作的重要性。l关于销售人员和公司怎样为客户提供更好的服务、提供销售额和降低成本的建议。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例：费城一位销售人员为一家男装公司工作，他拜访了一些大顾客，这些顾客想要参观公司在纽约的陈列室。这位销售人员询问负责纽约陈列室的销售经理他是否可以陪同客户前往纽约
35、。销售经理回答说没有必要，他自己会接待这位客户，并向销售人员保证他能得到全部的佣金。销售经理认为费城的那位销售人员应当把宝贵的时间用来拜访几个他所在区域内的小零售商，但是这样做的结果却等于暗示纽约的公司不需要他。这些主要客户确实通过纽约的机构采购衣服，而且那个销售人员也确实收到了他的全部佣金。即使这一次他没有费多大的努力就得到了他的佣金，但销售人员仍然抱怨，因为他想参加销售工作，管理层拒绝了他的要求。两年后，这名销售人员投奔了这家公司的竞争对手，因为原来的公司让他感到自己无用。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁三、挑战与成就三、挑战与成就 对不同的销售人员要采用不同的激励方式。绝大多数销售
36、人员需要得到认可，但是许多销售人员热衷于开发新的客户，增加现有客户的销售量。他们有一种要做得比他们获得的金钱上一报酬更多的需要。即使在满足了他们经济上的需求很多久以后，这些业绩追求者还会继续做得更多更好。对于这些高业绩追求者也就是说自我实现的销售人员金钱仅仅只是桌上的奖品，赶超去年的业绩水平才是挑战。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁三、挑战与成就三、挑战与成就总的来说，高业绩追求者们喜欢自己承担责任去解决问题，愿意冒适度的风险，乐意参与管理决策，并需要对他们的表现有不断的反馈。因为他们是你的最好的销售人员，你要不断的通过提供机会满足他们的自我实现需求以激励他们。可以安排这些人去应付棘手的
37、客户，尽可能扩大他们的区域，并让他们参与管理决策。这些任务可以激励他们，同时他们的参与参公司也有好处。但是，有一点需要注意：这些人乐意接受你给予的任何挑战。因此，你要有意使他们超负荷，因为他们有无穷的能量。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁三、挑战与成就三、挑战与成就你能挑出你公司中的超级明星，也就是那些完成了70%的销售额却仅占全体人员30%的销售人员吗？他们永不知足。我们常常致力于激励那些业绩后进者，但事实上关注那些先进者对我们的事业更有效。试问你是愿意在占全部销售额70%的销售领域中增长10%，还是在另外30%的基础上增长10%对高业绩追求者来说，他们有更高的自我实现的目标，他们是那
38、么独立与成功，看起来不需要什么激励、培训或管理，但是，如果没有非物质的激励、培训和管理，他们的火焰将会熄灭。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例1一家位于美国丹佛市的专门建造移动电话和电视信号传输塔的公司，在激励高业绩需求者方面的作为堪称典范。它要加利福尼亚地区的销售人员对业绩和挑战有着永不知足的追求精神。当它最大的客户威胁要把业务转向别处时，其销售经理要求这位加州的销售人员陪同他一起去位于华盛顿的客户总部面谈。结果他们一起赢回了业务，而这位销售人员直到第二年还在津津乐道于他是如何参与这次成功的生意的。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例2当一家芝加哥保险代理公司有机会去美国达拉斯
39、参与竞标一个大的集体保险计划时，公司派出了业绩最好的销售人员去做陈述。虽然这个销售人员最终没有赢得保单，但是，他很乐意得到这样的一个机会，很感激公司对他的认可，回来后他更加工作努力了。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁三、挑战与成就三、挑战与成就很多高业绩追求者喜欢参与管理时间性决策，所以你应当开发一些机会去满足他们的这种需要。比如，邀请这些人参加委员会工作，为销售会议提供议案，审批新产品或服务，与管理层讨论分区问题和新技术问题，或开发新的销售方式和报酬计划。让他们面试新的销售人员，与新销售人员共同出差，评价有潜力的新雇员，让他们监督和培训新雇员。让他们主持销售会议或作为知识专家做报告。鼓
40、励他们针对变化提出积极的建议，征求他们的建议。让他们知道你会认真地考虑他们的建议。当你休假时，让他们负责管理。通过这些参与，他们得到的是一种特殊的成就感和自我满足，同时你的工作也做得很好。授权给高业绩追求者，可以使你空出时间做好其他工作，而且还可以激励他们把工作做得更出色。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁三、挑战与成就三、挑战与成就销售经理们对高业绩追求者也可能施加负面影响。例如，缩小他们的销售区域将严重影响他们的积极性。这些人需要接受无尽的挑战和取得高业绩的机会，他们常常超出自己的能力去设法为新客户服务。但是，当你缩小他们的销售区域时，你无疑告诉他们：“谢谢你的出色工作，给你的奖励只是
41、降级，是一个惩罚。”通过填写在第5章讨论过的“销售人员时间分配计划表”，你也许会发现，一个高业绩追求者会尽可能扩大自己的销售区域，以至于他无法完成正常的销售拜访。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例3：一个位于美国亚特兰大的大企业集团收购了一家田纳西州的挡风窗户制造公司。这家制造挡风窗户的公司在纽约的销售人员也监管波士顿和费城地区的业务。他一周工作六天，从不休假，并且到得了这家公司25%的销售业绩。然而，这家大企业集团缩小了他的销售区域，只要他负责纽约地区的销售，同时在波士顿和费城地区各安排一名销售人员负责。因为还需要他协助管理那两个地区的销售业务，所以他的报酬保持原有水平，他的总报酬和
42、这家制造厂的总经理相当。然而，六个月后，他辞职并去了竞争对手那里工作。因为他开发完了纽约市所有主要客户，没有了挑战，他失去了继续这份工作的兴趣。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁问题：你认为公司运用哪些激励方法激发他对工作的热情，并能继续留在公司工作？2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例说明案例说明如果当初让这位销售人员去开了一些薄弱地区，也许就可以避免这种不幸局面的发生。他也许还需要一个诸如全国客户销售经理或助理经理一类的头衔。另外，如果公司对缩小销售区域的好处做些解释，比如减少差旅费用，节省花在路上的时间，更好地发展客户并得到更多的休闲时间等等诸如此类的解释，也许可以帮助把他留下
43、来。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁三、挑战与成就三、挑战与成就还有，高业绩追求者还需要他们的业绩不断得到反馈和认可。在确保这些人每周，如果不是每天的话，能得到有关反馈，将他们的业绩与预测值、指标和上一年同期数据进行比较。他们知道毛利和利润率是怎么回事，并且一定会对数字的有所反应。不妨与他们开诚布公地讨论这些数据。最后，你可能希望提拔高业绩追求者去做一个地区的助理经理或是另一个地区的销售经理。但是，有时高业绩追求者宁愿继续做销售人员或者他缺乏相应的管理才能。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁四、自由与权力自由与权力许多销售人员珍视销售工作带给他们的自由与权力。他们努力安排自己的时间，
44、不呆地办公室，而是去拜访客户，并且自己做决策。许多销售人员甚至感到他们是在为自己做生意，他们喜欢管理自己的销售领地。这正是他们选择销售工作作为自己职业生涯的原因。你会把这些人排除在你的组织之外吗？2022-7-28肇庆学院财经系 周菁四、自由与权力自由与权力为了满足为类销售人员的需求，你可以减少一些对他们的控制，给他们更多的自由和权力。比如，你可以让他们自己做某些先前需要由你做的决策。例如，如果客户条件满足了数量和信用方面的要求，你就可以授权销售人员在定限度内决定价格、付款方式、运费和广告折扣等项内容。通常他们会为公司争取更高的价格。如果一个客户的条件满足了某些运作上的要求，你可以让销售人员们
45、每两周汇报工作一次。当然，你必须注意这些变化措施对其他销售人员的影响。是不是其他销售人员可发接受这些变化措施？你可能要求这类销售人员负起更多的责任心来，让他们对销售区域进行月销售需求和毛利收益预测。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁四、自由与权力自由与权力这样的销售人员常常喜欢直接与客户合作，处理一些非销售带有服务性质的项目。这些依附于产品与服务的项目可能包括广告、促销、回收、工厂安置、设计、安全问题、规划、涨价、全面质量管理、常备库存水平、地产计划、展示、网页设计、测试和流程再造等等。授权给这样的销售人员，安排时间让他们参与这类项目活动。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁五、通过个人
46、成长实现自我认可和自我实现五、通过个人成长实现自我认可和自我实现 在你的手下有没有年龄超过40岁或为公司已工作了10年以上的销售人员？这些销售人员应当引起你特别的关心。老道的销售人员，尤其是那些在一家公司工作超过10年的销售人员，他们有更强烈的通过个人成长来达到自我认识和自我实现的需要。这些人喜欢有所改变，害怕变得墨守成规，希望自己今年比去年更富有知识和技巧。如果你不关心这些需要，他们就会在工作中变得停滞不前。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁五、通过个人成长实现自我认可和自我实现五、通过个人成长实现自我认可和自我实现作为销售经理，你的职责包括创造一个有益于产生变化和个人成长的环境，以避免
47、销售人员失去激情。持续的培训可以帮助他们满足这些需要。培训可以有多种形式，如销售会议、现场拜访、学术研讨会、研究会、持续的教育计划、行业会议和贸易展会等。经过培训的销售人员会有更好的业绩，这不仅是因为他们获得了更多的知识，还因为通过培训他们被更好地激励了。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例1：一家生产高速公路安全设备的成功企业主要向政府机构销售他们的产品。该公司的销售经理发现在他三位最优秀的销售人员中出现了日益增长的不满情绪。公司已经给了他们很好的奖酬、认可和一定的权力。他们都超过了50岁并已为公司工作了15年已上。他们的不满让销售经理一直感到困惑，直到他意识到，这三位销售人员作为个人
48、已经失去了向上的冲劲，他们认为自己的热情已被耗尽，他们的自我感觉越来越不好。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例1：这位销售经理决定将其中一名销售人员派去参加一个在华盛顿特区召开的关于公司安全的会议，另一个则参加由市场营销协会组织的为期三天的关于对政府客户销售的研讨会，还有一位去参观一个正在墨西哥城安装的新的欧洲安全设备。在随后的两年里，销售经理持续保持这种做法，只是让他们轮换着参与这些活动。通过这些活动，这几名销售人员又学到了新的东西，恢复了个人成长的满足感。抱怨的不满现在变成了自我实现和自我满足。当他们分别从各自的出差地回来的时候，销售经理还要求他们必须在销售会议上报告他们有经验、发
49、现和结论。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例2：另一个例子中，一家全国性的礼品公司的销售经理手下有一个为公司工作了十年的销售人员才老张，他在工作上已变得停滞不前。很久以来老张的业绩一直是高于平均水平的，负责销售额最大的区域，并受到了客户的尊重的喜爱。但自从他的孩子从大学毕业和妻子在公司里获得晋升后，他的工作态度和表现让有失望。随着他的新顾客和总销售额的减少，他每天的拜访量也下降了。最后一击来自于公司产品价格的提高，这使他失去了许多客户。让情况变得更糟的是销售经理是他的好朋友。销售经理不能让这种形势发展下去，但又不愿意解雇他，因为他已经50岁了。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例
50、2：销售经理将老张叫到她的办公室，向他解释自己处理这一问题多么为难。随后，她问他的目标是什么、他打算怎样解决这一问题，如果他们互换角色的话，他会怎样做？最终，他们一起想出了一个特别的补救计划并制定了执行时间表，她帮助他回忆过去的成功，最后达成了共识：老张是因为没有被激励从而有些落后了，他那受挫的自信心需要重新恢复。销售经理意识到老张既不是完人也不是无可救药的人，他同样需要关怀和压力来帮助他解决问题。2022-7-28肇庆学院财经系 周菁案例2：他们一起探讨了出现问题的原因和几种解决方案。例如，改变老张的销售区域，给他提供更多的培训机会，交给他一些特别的项目，让他成为公司内和客户服务代表，让他负
