1、2022-7-28第六章销售终端管理第六章销售终端管理第六章销售终端管理第六章销售终端管理第二节第二节 终端管理终端管理n什么是终端什么是终端n终端管理的主要内容终端管理的主要内容第六章销售终端管理一、什么是终端一、什么是终端 对于终端，可谓是仁者见仁，智者见智：对于终端，可谓是仁者见仁，智者见智：n终端是整个渠道的出水口。只有出水口通畅了，终端是整个渠道的出水口。只有出水口通畅了，整个渠道才能活起来。整个渠道才能活起来。n终端就是家门口的连锁超市和便利店，是灯箱、终端就是家门口的连锁超市和便利店，是灯箱、布标、布标、DMDM和和POPPOP。n终端就是华联、西单、家乐福、沃尔坞这样的超终端就
2、是华联、西单、家乐福、沃尔坞这样的超级大卖场。级大卖场。第六章销售终端管理n终端是城镇上的小地摊和乡间带看四方小终端是城镇上的小地摊和乡间带看四方小窗口的邻家小铺。窗口的邻家小铺。n终端是商品与消费者面对面的展示和交易终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。的场所。n终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战终端就是与最多竞品进行最激烈竞争的战场。场。n终端就是销售网络的神经未梢。终端就是销售网络的神经未梢。n直接销售就是终端营销。直接销售就是终端营销。n第六章销售终端管理n 狭义的终端狭义的终端 所谓终端就是商品与消费者直接进行等所谓终端就是商品与消费者直接进行等价交换的地点，也可理解为商品的
3、零售卖价交换的地点，也可理解为商品的零售卖场。场。n 广义的终端广义的终端 终端是指在市场营销过程中最末阶段终端是指在市场营销过程中最末阶段的空间，即商品从生产厂家到购买者手中的空间，即商品从生产厂家到购买者手中的最后一环，是分销渠道的的最后一环，是分销渠道的“神经末梢神经末梢”。第六章销售终端管理二、终端管理的内容二、终端管理的内容终终 端端 铺铺 货货 终终 端端 陈陈 列列 终终 端端 促促 销销 终终 端端 工作人员管理工作人员管理 第六章销售终端管理 营销的首要问题是解决产品和消费者见营销的首要问题是解决产品和消费者见面的问题，其次才是使消费者愿意购买的面的问题，其次才是使消费者愿意
4、购买的问题。而铺货正是营销活动要解决的首要问题。而铺货正是营销活动要解决的首要问题，即解决产品和消费者见面的问题。问题，即解决产品和消费者见面的问题。（一）终端铺货（一）终端铺货第六章销售终端管理可口可乐的可口可乐的22种销售渠道分别是：种销售渠道分别是：(1)(1)传统食品零售渠道；传统食品零售渠道；(2)(2)超级市场渠道；超级市场渠道；(3)(3)平价商场渠道；平价商场渠道；(4)(4)食杂店渠道：如便利店、便民店、烟杂店、夫妻食杂店渠道：如便利店、便民店、烟杂店、夫妻店、小卖部等；这些渠道分布面广、营业时间长；店、小卖部等；这些渠道分布面广、营业时间长；(5)(5)百货商店渠道；百货商
5、店渠道；(6)(6)购物及服务渠道；购物及服务渠道；(7)(7)餐馆酒楼渠道；餐馆酒楼渠道；(8)(8)快餐店渠道；快餐店渠道；第六章销售终端管理(9)(9)街道摊贩渠道，主要面向行人提供产品和服务，街道摊贩渠道，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式；以即饮为主要消费方式；(10)(10)工矿企事业渠道工矿企事业渠道(11)(11)办公机构渠道；办公机构渠道；(12)(12)部队军营渠道；部队军营渠道；(13)(13)大专院校渠道；大专院校渠道；(14)(14)中小学校渠道；中小学校渠道；(15)(15)在职教育渠道；在职教育渠道；(16)(16)运动健身渠道；运动健身渠道；(17
6、)(17)娱乐场所渠道；娱乐场所渠道；第六章销售终端管理(18)(18)交通窗口渠道；交通窗口渠道；(19)(19)宾馆饭店渠道；宾馆饭店渠道；(20)(20)旅游景点渠道；旅游景点渠道；(21)(21)第三方消费渠道：即批发商、批发商场、批发第三方消费渠道：即批发商、批发商场、批发中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料中心、商品交易所等以批发为主要业务形式的饮料销售渠道，该渠道不面向消费者，只是商品流通的销售渠道，该渠道不面向消费者，只是商品流通的中间环节；中间环节；(22)(22)其他渠道：指各种商品展销会、食品博览会、其他渠道：指各种商品展销会、食品博览会、集贸市场、庙会、各种促销
7、活动等其他销售饮料的集贸市场、庙会、各种促销活动等其他销售饮料的形式和场所。形式和场所。第六章销售终端管理路易威登专卖店路易威登专卖店 路易威登专卖店路易威登专卖店 第六章销售终端管理（二）终端陈列（二）终端陈列1、陈列布局、陈列布局首先，布局要令人舒服。首先，布局要令人舒服。其次，能提供方便。其次，能提供方便。再次，可提供丰富的信息。再次，可提供丰富的信息。最后，距离产生美。最后，距离产生美。第六章销售终端管理 2、产品陈列要点、产品陈列要点n 陈列货架要与产品的性质和档次相匹配。陈列货架要与产品的性质和档次相匹配。n 产品陈列高度和宽度要和目标消费者平均产品陈列高度和宽度要和目标消费者平均
8、身高以及有效视野对应。身高以及有效视野对应。n大部分产品是开架陈列，效果好的大部分产品是开架陈列，效果好的陈列方陈列方法法有：有：n产品陈列形式本身所形成的形象也会影响产品陈列形式本身所形成的形象也会影响消费者的注意。消费者的注意。第六章销售终端管理5013080Cm 0黄金段（陈列重点商品，如高利商品）黄金段（陈列重点商品，如高利商品）低低 段（陈列大、重、易碎、低利、周转快的产品）段（陈列大、重、易碎、低利、周转快的产品）中中 段（陈列低利产品、补缺产品）段（陈列低利产品、补缺产品）高高 段（陈列有意培养的产品）段（陈列有意培养的产品）第六章销售终端管理集中陈列法集中陈列法随机陈列法随机陈列法关联陈列法关联陈列法借光陈列法借光陈列法对比陈列法对比陈列法动感陈列法动感陈列法 第六章销售终端管理（三）终端促销（三）终端促销 除了采用销售促进的众多手段外，除了采用销售促进的众多手段外，导购服务也是一种销售促进的方式。导购服务也是一种销售促进的方式。通过导购人员的讲解、推荐和演示，通过导购人员的讲解、推荐和演示，调动消费者的兴趣，使消费者认可产调动消费者的兴趣，使消费者认可产品并感到满意。品并感到满意。2022-7-28第六章销售终端管理
