1、技术经纪人讲座宝鸡文理学院教授、博士：张伟峰技术经纪人：一个富有挑战性的职业技术经纪人：一个富有挑战性的职业v没有一门学科的涵盖面有“经纪人”学科的涵盖面这么宽，也没有一个专业的知识面，有“经纪人”这个专业的知识面这么广，经纪人是国民经济各个行业融入经济社会发展大潮的“桥梁”、“润滑剂”！经纪人是多学科、高素质的复合型人才。v现代社会是一个永不停息的竞技场，在经纪竞技中，经纪专业的各种不同门类，对经纪人的业务素养的要求不同，但在从业精神、服务态度、职业道德、人格风貌和装束仪表等方面，能够开发经纪业务，扩大经纪市场，产生“光彩效应”则是共同的。v这种“光彩效应”“光彩”是指经纪人的气质，温文尔雅
2、，气度恢宏（胸襟开阔、能包容），睿智聪明；v“效应”是指经纪人工作严谨、庄重，理解、有同情心；v廉洁自守，知识面广、经纪业务专深、胸襟宽广、善待他人，较强的法律观念和商业专业知识及开源促流的社会活动能力。案例案例1：市场呼唤技术经纪人：市场呼唤技术经纪人 v如今是一个让低级掮客下岗，高级经纪人流行的时代。:2013年 7月11日，记者在中关村技术交易中心偶遇两个来自江苏昆山的个体投资者，怀揣50万元资金到处寻找合适的项目。到了北京技术交易中心他们仿佛找到了救星，久坐在咨询台前，仔仔细细问了个一清二楚。其中一位杨先生一脸酸楚：“现在找个技术太难了，一不小心就会上当受骗。”此前他们按照一家报纸广告
3、介绍的地址，专程千里迢迢从南方赶到北京会晤技术持有方，但实际情况却远非广告所言，要不是他们精明，险些被骗去万余元。随后他们又找了些广告上的技术中介进行接洽，但总感觉可靠的少，设陷阱的多。v 寻来寻去，他们找到中关村技术交易中心(以下称“交易中心”)，时刻提防着的心终于踏实下来。针对技术交易中的种种曲折，中关村技术交易中心主任牛近明一语中的：“我们需要真正的技术经纪人。何止是需要，简直是渴望。”v 鉴于诸多原因，技术经纪人的重任就凸显出来。v中关村技术交易中心主任牛近明介绍说：“技术经纪人应该履行四个功能：技术的买和卖，买卖自营和买卖代理。”技术经纪人属于咨询服务业范畴。v中关村技术交易中心的席
4、位会员及其代表就相当于技术经纪人的角色。一、技术经纪人存在和发展的社会基础信息不对称理论v(1)市场活跃，信息不对称导致技术经纪人的产生。市场活跃，信息不对称导致技术经纪人的产生。v知识经济、信息经济已成为国民经济的主导产业。技术创新、管理创新已成为社会风尚和人们的自觉行动。v市场交易活动的异常活跃，各类交易主体拥有的信息不对称，科研院所拥有技术却不了解需求，投资方拥有资金却不“识货”，因此，在信息流、技术流中技术经纪人就应运而生了。v我国的技术市场得到了迅速发展，目前已发展成为庞大的全国性网络。v作为科技成果转化重要标志的技术交易额，已从1985年的23亿元增长到2012年的6437亿元。v
5、2012年，北京技术市场继续保持在全国的领先优势，北京全年技术交易额达到2048.6亿元。2012年，陕西省技术合同成交额达到334.82亿元。v其中，经纪人的贡献份额在60%以上。v（2）技术经纪人的素质要求）技术经纪人的素质要求v有关资料统计显示，目前我国每年有3万项通过鉴定的科技成果，但能转化为批量生产的仅占20%，能形成产业规模的只有5%，而西方发达国家的科技成果转化率一般在60%80%以上。v什么样的人才能成为技术经纪人？专家一致认为技术经纪人必须具有科学家的头脑、企科学家的头脑、企业家的胆识、社会活动家的能力和超乎常人业家的胆识、社会活动家的能力和超乎常人的勤奋和毅力的勤奋和毅力。
6、v技术经纪人是跨科技和经济两大领域的多学科复合型人才，应是懂技术、懂经营、懂金融、懂市场、懂管理的复合型人才。v知识结构知识结构：由于技术交易涉及到科技、经济、法律等许多方面，要求技术经纪人掌握多个领域的知识。v（1）专业技术知识专业技术知识。v（2）经济知识经济知识。v（3）市场知识市场知识。v（4）法律和有关的政策法规知识法律和有关的政策法规知识。v能力结构能力结构：鉴别与评估能力、调研与预测能力、宣传与传播能力、组织与洽谈能力、计划与实施能力、协调与应变能力、学习与研究能力，等等。v较高的职业道德和市场信誉较高的职业道德和市场信誉：遵纪守法、实成信用、保守秘密、合法竞争。v（3）中国技术
7、经纪人的通病）中国技术经纪人的通病v目前技术经纪人队伍总体特点：目前技术经纪人队伍总体特点：v（1）科技人员和机关干部出身的较多。他们对于）科技人员和机关干部出身的较多。他们对于科研或教学工作比较熟悉，有较高的科学文化水平科研或教学工作比较熟悉，有较高的科学文化水平和一定的专业知识，但是他们在金融、法律、财经、和一定的专业知识，但是他们在金融、法律、财经、企业管理、商品流通等方面专业知识较少。企业管理、商品流通等方面专业知识较少。v（2）兼职的多，专职的少，真正站在）兼职的多，专职的少，真正站在“海海”里以里以技术经纪为主业的更少。技术经纪为主业的更少。v（3）从事初级、单一的中介业务较多，参
8、与）从事初级、单一的中介业务较多，参与系统深入的业务较少。目前技术市场上的技系统深入的业务较少。目前技术市场上的技术经纪活动，以简单中介为多。技术经纪人术经纪活动，以简单中介为多。技术经纪人活动的空间比较狭窄，真正从头至尾参与技活动的空间比较狭窄，真正从头至尾参与技术转移全过程的不多。术转移全过程的不多。v（4）业务渠道和经济来源不畅通，其地位作）业务渠道和经济来源不畅通，其地位作用并没有获得普遍承认，计算机网络化工作用并没有获得普遍承认，计算机网络化工作的落后影响了技术中介服务网络化的建设。的落后影响了技术中介服务网络化的建设。二、什么是技术经纪人？二、什么是技术经纪人？v案例2：废塑料炼油
9、技术的失败v某发明家宣布发明了废塑料炼油技术，他建起的炼油装置真的“吃”进废塑料而“吐”出汽油。要求购买技术的人如潮涌一般，每转让一次收费高达100万元，发明家由此大赚一笔。可是接产的厂家没有一个能够正常生产，家家亏损。原来连续除焦等问题一点不过关，这是个只能参观，不能连续生产的表演项目。v问题是什么？v由于技术和市场的相互隔离，以上的惨痛教训时有发生。v如何才能避免？在技术交易中让技术经纪人担当主角当是大势所趋。v技术经纪人技术经纪人:v技术经纪人是经纪人的一种。是指在技术市场中，以促进成果转化为目的，为促成他人技术交易而从事中介居间、经纪或代理等，并取得合理佣金的经纪业务的公民、法人或其他
10、经济组织。v技术经纪人是技术与资本、科技与市场有机结合的桥梁，就像足球经纪人、演艺明星经纪人一样。v首先必须对技术信息和资金拥有者信息进行广泛采集，一手托两家，受理市场各界的咨询。其次，对技术进行评估，评估技术的成熟程度和市场前景，给投资方一个说法。v再者，对市场有深刻的理解，对成果和资金的对接过程有很高的策划水平，对项目进行包装和推销，同时对交易成功的技术进行跟踪，实时反馈市场信息。当然还必须熟谙广泛的法律知识。v技术经纪人的职能范围技术经纪人的职能范围v1咨询服务。技术经纪人根据买卖双方的委托以居间、代理或经纪身份提供各种咨询服务。包括：法律咨询、技术咨询、技术贸易条款的起草、转让费用的估
11、算，以及为技术进口提供可行性报告等。v2信息发布。技术经纪人受技术买方的委托以代理人或市场主体的身份向有关地区、有关企业发布技术信息和专利。宣传、介绍技术成果的性能特征、适用条件和经济效益等，使它们在市场上迅速出售。技术经纪人也可以受买方委托，向科技机构和科技人员发布技术需求信息，并通过难题招标成技术交易。vv3商务谈判。技术经纪人受买方与卖方委托，以代理或市场身份进行技术成果开发、专利申请权、专利权的转让以及技术委托开发和合作开发谈判，并在政策上和法律上给予指导。4论证预测。对于一些重大的技术项目，投资较大的技术经纪人受当事人一方委托，以市场主体身份组织技术实施和可行性论证及市场预测。v5寻
12、找技术贸易对象。技术经纪人可受当事人委托，以代理或市场主体身份寻求理想的对象。受买方委托选择成熟、先进、适用的技术成果、专利或所需资金；受卖方委托选择具有较强开发能力和经济实力的合适企业。v6协商调解。技术经纪人以代理人身份或市场主体身份与买卖双方互相协商、合理协商价格，保证技术商品价格趋于公平合理。另外还要承担调解买卖双方的经纪事务矛盾和执行技术合同中发生的合同纠纷等业务。v7沟通有无。技术经纪人常以居间人身份沟通研究部门和工厂企业当事人双方在研究开发和研制生产中所需有无，促进买卖双方各得所需。v（一）经纪活动的方式（一）经纪活动的方式v我国现阶段的经纪活动，一般包括居间、行纪和代理三种方式
13、。v1居间，是指经纪人为交易双方提供信息及条件，媒介撮合双方交易成功的商业行为。v这是经纪行为中广泛采用的一种初级形式。其特点是服务对象广泛，但服务的程度较浅，经纪人与委托人之间缺乏长期固定的合作关系。v2行记，是指经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三方进行交易，并承担规定的法规责任的商业行为。v在形式上行记与自营很相似，但是经纪人并未取得交易商品的所有权，他是为委托方的利益而进行活动，作为经纪人仅仅是得到委托人给他的佣金。行记活动的服务内容较深，经纪人拥有的权力和承担的责任也较重。在通常情况下，经纪人与委托人之间有长期固定的合作关系。v3代理，是指经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三方
14、进行交易，并由委托人直接承担相应的法规责任的商业行为。经纪活动中的代理，属于一种狭义的商事代理活动。v其特点是经纪人与委托人之间有较长期稳定的合作关系，经纪人只能以委托人的名义开展活动，活动中产生的权利和责任归委托人，经纪人只收取委托人的佣金。v（二）经纪收入v佣金是经纪收入的唯一来源，其性质是劳动收入，经营收入和风险收入的综合体。v1佣金的种类v佣金可分为法定佣金和自由佣金。v（1）法定佣金是指经纪人从事特定经纪业务时按照国家对特定经纪业务规定的佣金标准获得的佣金。v（2）自由佣金是指经纪人与委托人协商确定的佣金，自由佣金一经确定并写入合同后具有同样的法律效力，违约者必须承担违约责任。v2.
15、佣金的支付v除法律法规另有规定外，佣金的支付时间由经纪人与委托人自行约定，可以经经纪成功后支付，也可提前支付。v经纪人在签订经纪合同时，应将佣金的数量、支付方式、支付期限及中介不成功时的中介费用的负担等明确写入合同。v经纪人收取佣金时应当开具发票，并依法缴纳税收和行政管理费。经纪人为了防止佣金被“甩”，可以在签订合同时预收部分佣金或费用，也可与委托人签订“专有经纪合同”。案例案例3：技术经纪人：技术经纪人-职业薪酬职业薪酬v技术经纪人靠收取佣金盈利，提取比例由技术经纪人和客户协商。但按国际惯例，一般贸易佣金提取的比例可达3%到5%。在我国，各地对佣金收取比例的规定不尽相同，如北京规定在5%以下
16、，四川规定在20%以下，深圳则无具体规定，也可以说没有上限。技术经纪人老陈从事技术转让经纪已有多年。最近，他跟踪长达两年的一单生意终于做成了，佣金一次就提了80万！他高兴地说，自己这几年花那么多精力，总算没有白做！技术经纪人主管机构的人士给他算了一笔账：这两年，老陈就算其他的什么生意也没做，他每年的收入也有40万。v 据业内人士透露，技术经纪人在技术经纪场上从事的，经常就是这样一种“大起大落的工作”：有时可能接连一两年的时间，一笔大一点生意也成不了因为做技术经纪这一行，做成了才收费，才有收益，是一项从业准则，所以没谈成项目，就可能什么收入都没有；v但是，一旦谈成一两笔项目，就比拿固定工资的普通
17、工薪阶层干三四年都要强。“技术经纪就是这样一种充满风险和极大机遇、极富魅力的新职业。”这个职业的从业者，平均年收入大都不会低于10万元，整个行业已步入深圳高收入的行列。三、技术市场与技术经纪v1.技术市场v狭义的技术市场概念，是作为商品的技术成果进行交换的场所。广义的概念是技术成果的流通领域，是技 术成果交换关系的总和。技术市场的交换关系，主要是技术成果的生产者、经营者、消费者之间的关系。v技术市场是连接科技与经济的桥梁。在促进科技与经济的结合，增强科技事业的自我发展能力，加快科技的社会传播与普及，增强企业的活力，促进科技人才的流动，发展商品经济等方面都具有重要作用。案例案例4：环保型生物杀虫
18、剂：环保型生物杀虫剂”专利成专利成功转让功转让v发布时间：2013/7/19 12:24:20 来源：科易网 浏览次数 572次v核心提示：v科易网再传捷报，由科易网会员方永贵研发的环保型生物杀虫剂项目，推广效果显著，已成功实现合作，顺利转化应用了。技术人方先生更被邀请在618生物医药在线展会对接会的观摩现场，与投资企业进行现场签约。v2013年7月4日科易网客服回访方先生获知：与方先生签订合作的协议的是一家宁德地区的生态农业企业，双方是以技术入股的方式达成合作，项目投产金额为五千万。因为该项目是国家鼓励的环保行业技术，得到了当地发改委、及福建科技厅的支持，现已立项。投资企业表示，方先生的技术
19、是高新技术，他们看中的不仅是该项目广阔的市场前景，更是因为该技术能为企业增加新的创新活力，为企业向高新技术企业转型做了良好的准备，因此企业对于后期合作投产的顺利进行充满了信心。vv据方先生介绍，该技术是一种以松香为原料的绿色环保型生物果树杀虫剂，它具有生产工艺独特创新，高效低毒安全，对环境无污染等特点。v在回访过程中，方先生更透露该技术的研究历程已有23年，同时，自科易网上线后，他就一直积极支持科易网，加入网站宣传推广该技术，对于网站在推广转化期间所提供的帮助与支持，他也深表感谢。2.网上技术市场v目前，全国各地已成立了40多家技术交易网站，影响力比较大的有：中国技术市场管理促进中心，北方技术
20、网，国家科技成果网，中国技术市场信息港，深圳高交会，北京技术市场，广州科技大市场，上海技术交易所，浙江网上技术市场，中国科技交易市场，中国技术交易网等。3.网上技术市场的优势网上技术市场的优势 v（一）消除信息不对称，提高技术交易效率（一）消除信息不对称，提高技术交易效率 v依靠网络平台上信息共享的优势，网上技术市场可以最大限度减少信息不对称，克服时间和空间上的限制。v（二）降低技术产权交易成本（二）降低技术产权交易成本 v利用搜索引擎、数据挖掘技术，消费者可以快捷、便宜地获取分散在各地的科技成果相关信息，从而大大降低技术商品搜寻成本。v（三）提高科技信息传播的交互性和同步性（三）提高科技信息
21、传播的交互性和同步性 v人们可以网上技术市场充分利用分散在全球的科技信息，了解国内外知识产权信息资源。4.网上技术交易市场的模式网上技术交易市场的模式v案例案例5：苏州市科技成果转化平台：苏州市科技成果转化平台“助力助力”技术经纪发展技术经纪发展v发布时间：2013/7/10 9:03:03 来源：科易网 浏览次数 499次v核心提示：v在苏州科技局的支持和指导下，科易网与苏州子公司（苏州科之易信息技术有限公司）联合苏州生产力促进中心于2013年2月推出的苏州市科技成果转化服务平台自上线以来，积极促进了众多海内外优秀的科技资源、服务资源与当地企业进行对接，同时亦为苏州市技术经纪人提供了广阔的发
22、展活动空间。v今年4月，作为苏州市第一批持证上岗的技术经纪人之一的朱士童先生在苏州市科技成果转化服务平台上看到了美国爱荷华州立大学的沈宇平博士发布的电磁超声波检测项目成果后，对技术有敏锐直觉的朱先生凭借丰富的经验和良好的人脉与信息渠道，成功为沈博士与苏州当地的企业牵线搭桥，并协助双方于5月7日签订了转让费为160万元的投资合作协议书。v6月13日，朱先生也因此次技术经纪活动的圆满成功获得了苏州市科技局颁发的1.8万元奖金，成为苏州市技术经纪人管理办法（试行）及实施细则出台后，首位获得奖励的技术经纪人。v此次合作的顺利达成极大提升了技术经纪人开展业务的积极性，也更坚定了科易网与苏州子公司（苏州科
23、之易信息技术有限公司）对通过电子商务平台提升科技成果转化率、促进技术经纪人队伍发展、繁荣苏州科技市场的信心。v作为建设网上技术交易市场的基础，我国网上技术交易平台的服务模式大致可以分为信息服务模式，第三方服务平台和大服务等几种。v1）信息服务模式。这一类型的技术交易平台主要以提供信息发布和查询服务，但无法为用户提供更优质、更深层次的科技服务。（2）第三方平台模式是由供需双方以外的第三方机构建立的技术交易平台。有的技术交易平台不仅将供需双方，还将提供配套科技服务的服务机构纳入技术交易的整体当中，推动各类科技资源的流动。（3）真正的技术交易平台，最终提供的应是一种大服务模式。它是根据平台汇集的科技
24、资源，将企业、科研机构、高校、专家、科技服务机构、政府等各类技术转移参与主体进行整合，力图从科技成果、政策、人才、市场资源等各方面为技术转移提供全方位、一条龙式的服务。1.技术经纪的策划v技术经纪活动之所以要进行项目策划，究其根本原因在于：v1、技术经纪活动是不确定性很大的高风险活、技术经纪活动是不确定性很大的高风险活动。动。v2、追求并更好地把握未来。、追求并更好地把握未来。案例案例6：“卖卖”专利的诀窍专利的诀窍陈宝元推广专利技术的启示及悲哀陈宝元推广专利技术的启示及悲哀 v一份由中国包装技术协会下发的通知，显示着陈宝元今年将在全国26个省、直辖市巡回举办包装粘合剂技术推广和培训的日程安排
25、。v5年来，当别人手握专利证书感叹“推广应用难”时，河南中包科技有限公司总工程师陈宝元就是靠这样持续不断地为包装企业进行技术服务，才将自己的10多项专利技术100%“卖”了出去，有的甚至被全国大小5000多家纸箱厂所使用。v陈宝元先后成功研制了用于纸箱包装用的“高强快干复合性粘合剂”、“多功能系列商标胶”、“高粘耐水金属箔标签胶”、“高粘耐水系列白乳胶”、“冷制高强快干系列粘合剂”、“低醛环保型聚乙烯醇缩甲醛”等粘合剂系列技术与产品，申请国家专利10多项。v看着日益增高的一摞专利证书，和一张张催交专利年费的单子，陈宝元心急如焚：这些专利技术都是包装企业生产实践中急需的，如果不能得到推广应用，自
26、己的心血岂不白费？数额不菲的专利年费负担也将使自己难以承受。v于是，原来供职于开封市科技情报所的陈宝于是，原来供职于开封市科技情报所的陈宝元毅然元毅然“下海下海”，到省会郑州与人合伙创建，到省会郑州与人合伙创建了河南中包科技有限公司了河南中包科技有限公司，并凭着自己过硬的技术实力，当选为河南省包装技术协会胶粘剂专业委员会主任。v推广方法：v（1）他首先以强有力的技术实践，取得了中国包装技术协会对他的专利技术充分肯定。专家对他的冷制高强快干系列粘合剂产品进行鉴定后认为，他的专利技术解决了纸箱生产厂家在瓦楞纸生产过程中遇到的因粘胶剂因素引起的纸箱硬度差、粘合强度低、干燥速度慢、耐水性差等难题，主要
27、性能指标居国内领先水平。v（2）宣传。中国包装技术协会专门发文向全国各省、市、自治区介绍推广他的专利技术和产品，每年安排他和包装行业相关企业和人员，巡回到各省召集有关企业召开现场技术指导和培训班。v（4）费用低。陈宝元说，“我的粘合剂专利转让费较低，一项专利每家企业只收费5000元到几万元不等，企业都能接受，因此能够在全国得到快速推广，使用厂家多了，收益自然也就可观了；有些专利技术我免费教给厂家使用，但关键工艺的催化剂得从我公司买”。（5）自办网站。为了给全国的包装企业提供专业信息，给包装企业搭建一个技术服务、供求信息、行业政策的交流平台，陈宝元从公司赢利中自费创办了“中国包装粘合剂网”，当然
28、，他要借助网络来发布推广自己的专利技术。v（6）编书。2003年，他又根据企业需求，将他的粘合剂技术工艺，操作经验等全部编入瓦楞纸箱生产实用技术一书及专业技术教材，发行25000多套，在全国进行免费函授学习，使该系列技术在全国得到推广普及。目前全国已有5000多家企业使用该系列技术，年可降低成本节约开支5亿多元，该系列技术已为全国纸箱企业节约开支约30多亿元。v问题：v陈宝元推广专利技术陈宝元推广专利技术 成功了。v创建了河南中包科技有限公司 v当选为河南省包装技术协会胶粘剂专业委员会主任 v悲哀在哪里？为什么他亲自出马推销？v1.他是一个技术发明人才；v2.我们技术经纪人为什么不干？v3.陈
29、宝元陈宝元应当搞发明创造，搞营销是不得已而为之。(一一)供方之求的前期策划内容供方之求的前期策划内容vv1 1对供方的技术商品进行评价分析对供方的技术商品进行评价分析 v对供方的技术商品的评价分析包括：技术商品权益归属的合法性，技术商品的先进性、成熟性、适用性、经济效益和社会效益、市场风险，以及技术商品定价的合理性和市场需求预测等。v2 2对技术商品需方的选择评价对技术商品需方的选择评价 v某一技术商品的需方，有时往往不是一家。此时，技术经纪人应对多个需方进行比较分析，从中选择一家合适的需方。技术经纪人对需方选择评价的主要内容有：需方的经营管理水平、技术开发能力、商业信誉、工程化能力、经济效益
30、与支付能力，以及需方现有的产品结构与所处行业领域等。(二二)需方之求的前期策划内容需方之求的前期策划内容v1 1可供或可替代的技术商品的比较分析可供或可替代的技术商品的比较分析 v为需方寻找最适用的技术商品。比较分析的主要要求是：技术商品的时效性，技术商品的先进性、成熟程度、适用性、经济性、市场风险，以及技术商品的价格和技术商品内涵技术同需要方技术系统的相容性等。v2 2技术商品可供方的选择评价技术商品可供方的选择评价 v为需方寻找合适的卖家。比较分析的主要要求是：卖家对技术商品权益拥有的合法性，可供方的商业信誉、技术服务的质量和水平、研究开发能力，以及可供方的新一代相似技术商品的研发情况等。
31、v3 3对需方技术发展路径和策略的咨询对需方技术发展路径和策略的咨询 v技术经纪人在为需方寻找合适技术商品和供方的同时，还应关注需方的技术发展路径和策略，不仅要对引进技术与需方技术系统的相容性提供咨询意见，而且要对需方如何实现技术的长期积累和在一定条件下实现技术跃迁提供咨询意见。（四）技术经纪活动中的项目策划v 从广义上分析，技术经纪项目策划的基本程序可分为五个环节：收集资料产生创意确立方案具体实施评估改进。1、收集资料。对于技术经纪活动中的项目策划，重点是收集技术发展和市场需求两方面的资料。技术发展资料主要是从现成资料中取得，依据其来源可分为媒体资料(如报刊、杂志、网页)，登记资料(如专利登
32、记、软件登记)，技术报告(如技术研讨会、技术展示会)，企业内部技术资料(如委托推广时的技术交底)等。v2、产生创意。创意是项目策划的必备要素，没有创意的策划就不是真正的策划公司，而只能认为是重复过去的普通计划。创意是将灵感暗示、突发念头等层次的“思想火花”，酝酿成可能实现的构想。v在充分占有资料的基础上，技术经纪人要善于寻求技术与需求结合的线索，熟练掌握发散性和联想性思考技巧，在思维整合过程中产生项目策划创意。v3、确立方案。将技术经纪人头脑中的创意变成能够被人们所理解、获得技术买卖双方认同、可以指导项目具体实施的计划，就是确立方案的过程。v可信、可行、可操作是确立技术经纪项目方案过程中必须牢
33、牢把握的三大原则。(五)技术交易谈判技巧v经济社会中，各种谈判技巧是相通的，因此希望以下几条建议对技术权人有所帮助。v1、说话要真诚。、说话要真诚。v只有真诚的人才能赢得信任。对于自己技术的介绍要恰如其分，不夸张不虚构它的优点和缺点。v2、以最简单的方式、最简洁的话语阐述技术的核心优势。、以最简单的方式、最简洁的话语阐述技术的核心优势。v这一点对技术权人是非常重要的，简明扼要的解释技术的核心优势能有助于需求方迅速的做出判断。v3、给需求方一个购买的理由。、给需求方一个购买的理由。v需求方愿意与技术权人洽谈，证明他有初步的合作意向，但并非证明他的购买态度是坚决的。所以，您还需要给对方一个合理的购
34、买理由，说服他做出最后的决定。v4、让对方知道您的技术受到很多人的关注。、让对方知道您的技术受到很多人的关注。v不管任何形式的转让，让对方知道您的技术得到很多人的欢迎是很有必要的。人都具有从众心理，尤其是这项技术被很多企业或个人看好，也证明了技术是被市场认可的，v5 5、你还能提供什么样的技术支持，请说给需求方听，并、你还能提供什么样的技术支持，请说给需求方听，并做好它。做好它。v技术的转化需要一个过程，需求方自然不想拿到技术后，技术权人就消失无踪迹。很多时候，技术问题只有技术权人才最清楚，在合理的范围内（也要注意保护自己的权益），您能做到的技术支持和后续服务，请说给需求方听，是促成技术成功转
35、让的重要因素之一。v6 6、不要催促需求方下决定。、不要催促需求方下决定。v对于有诚意的需求方来说，技术的转化是一件很慎重的事，需要足够的时间来考虑，千万不要一直追问你们到底需不需要我的技术等之类的话，不仅会干扰对方的思考，或许还会激怒对方。如果不能在当时做下决定，留下双方正确的联系方式，以及确定一个回复的时间是有必要的。v7、很多时候，你还需要注意：、很多时候，你还需要注意：v注意倾听，不要随意打断对方的话。注意倾听，不要随意打断对方的话。倾听是一种美德。你需要需求方倾听您对技术的介绍，需求方也需要您仔细的倾听他所面临的困扰。v要自信，但不能自以为是。要自信，但不能自以为是。不管对方是否是专
36、业人士，始终把自己和对方放在平等的地位进行交流。v不要诋毁他人的技术发明。不要诋毁他人的技术发明。可以有技巧的突出自己技术的优点，但千万不要诋毁别人的技术。（一）技术合同的概念（一）技术合同的概念 技术合同是当事人就技术开发、转让、技术合同是当事人就技术开发、转让、咨询或者服务订立的确定相互之间权利与咨询或者服务订立的确定相互之间权利与义务的合同义务的合同五、技术合同（二）技术合同的种类（二）技术合同的种类技术合同技术合同技术开发技术开发合合 同同技术转让技术转让合合 同同技术咨询技术咨询合合 同同技术服务技术服务合合 同同技术开发合同技术开发合同委托开发委托开发合作开发合作开发科技成果科技成
37、果转化转化技术转让技术转让合合 同同专利权专利权转转 让让专利申请权专利申请权转转 让让专利实施专利实施许许 可可技术秘密技术秘密转转 让让技术服务技术服务合合 同同技术服务技术服务技术培训技术培训技术中介技术中介（三）技术合同认定v（1）技术合同认定登记技术合同认定登记v 技术合同认定登记是指技术合同登记机构对当事人申请认定登记的合同文本从法律上、技术上进行审查，确认其是否符合技术合同法要求的行政管理工作。税务部门根据国家有关规定，对经认定登记的技术合同给予税收减免。v（2）认定登记的程序）认定登记的程序 l、申请技术合同认定登记，合同的研究开发人应当自技术合同成立之日起30日内向所在地区的
38、技术合同登记机构申请。2、申请认定登记的当事人应当向技术合同登记机构提交完整的书面合同文本和有关附件。3、技术合同登记机构依据技术合同法及其实施条例和有关法规，对当事人提交的合同文本和有关材料进行审查和认定。其主要事项是：法律和技术认定、分类登记、核定技术性收入。v 4、技术合同登记机构认定符合条件的合同，向当事人发给陕西省技术合同认定登记证明，并在合同文本上加盖陕西省技术合同登记专用章。对认定为非技术合同或者不符合登记条件的合同，登记机构不予登记，并在合同文本上注明“未予登记”字样。5、技术合同经认定登记后，当事人可以凭技术合同登记机构出具的陕西省技术合同认定登记证明，向税务机关申请减免税收
39、，并可按有关规定提取奖励费用。v（3）认定登记机构及管辖）认定登记机构及管辖v1.陕西省科委是我省技术市场主管部门，负责全省技术合同的认定登记工作，并根据工作需要决定设置、撤销技术合同登记机构。2、技术合同认定登记按技术输出方所在地进行一次登记的地域管辖制度，同一份技术合同不得重复申请认定登记。六、技术合同享受的优惠政策 其具体范围包括营业税、所得税、成本抵扣、增值税营业税营业税 单位和个人从事技术转让、技单位和个人从事技术转让、技术开发业务和与之相关的技术咨询、术开发业务和与之相关的技术咨询、技术服务取得的收入，免征营业税。技术服务取得的收入，免征营业税。（财税（财税199927319992
40、73号）号）与技术转让、技术开发相关的技术咨询、技术服务业务是指转让方（或受托方）根据技术转让或开发合同的规定，为帮助受让方（或委托方）掌握所转让（或委托开发）的技术，而提供的技术咨询、技术服务。且这部分技术咨询、服务的价款与技术转让（或开发）的价款是开在同一张发票上的。所得税所得税企业所得税法第二十七条第（四）项所企业所得税法第二十七条第（四）项所称称符合条件的技术转让符合条件的技术转让所得免征、减征企业所得免征、减征企业所得税，是指一个纳税年度内，居民企业技所得税，是指一个纳税年度内，居民企业技术转让所得不超过术转让所得不超过500万元的部分，免征企万元的部分，免征企业所得税；超过业所得税
41、；超过500万元的部分，减半征收万元的部分，减半征收企业所得税。企业所得税。技术开发费抵扣 允许企业按当年实际发生的技术开发费用的150%抵扣当年应纳税所得额。实际发生的技术开发费用当年抵扣不足部分，可按税法规定在5年内结转抵扣。企业提取的职工教育经费在计税工资总额2.5%以内的，可在企业所得税前扣除。（一）进行技术合同登（一）进行技术合同登1、技术合同要享受优惠政策必须进行技术合同登记。2、登记机构为技术合同登记站。3、技术合同生效后一年内必须登记。4、技术合同网上下载，其网址：国家科技成果转化（宝鸡）综合信息服务平台三 怎样办理税收优惠事项（二）办理技术合同登记所需材料（二）办理技术合同登
42、记所需材料A、用户注册：机构证代码，事业单位法人证书或企业法人营业执照等原件和复印件一份；B、合同三份，其中原件至少一份，且复印件须注明与原件相符，并加盖单位公章。技术经纪市场发展建议技术经纪市场发展建议 v（1）加强基础设施建设，为技术经纪人创造）加强基础设施建设，为技术经纪人创造良好的从业环境良好的从业环境v科技管理部门应根据技术经纪业的切实需要，建立科技成果项目数据库、在研项目数据库、科技人才数据库、支柱产业技术经济分析、主导行业动态、国内外重大科技成果数据库、国际知名专家数据库等。为技术经纪人获取、传播信息提供一个平台。v（3）要与相关行业协调发展，构筑经纪人产业链、产品线）要与相关行
43、业协调发展，构筑经纪人产业链、产品线v经纪产业链涵盖的业务范围包括原始信息发布、信息交换、经纪产业链涵盖的业务范围包括原始信息发布、信息交换、技术中介、技术与信息咨询、技术论证、经纪代理、网络传技术中介、技术与信息咨询、技术论证、经纪代理、网络传输、检索查询、技术经济分析、知识产权代理、知识产权纠输、检索查询、技术经济分析、知识产权代理、知识产权纠纷处理、资产评估、可行性分析、特殊要求的服务等。纷处理、资产评估、可行性分析、特殊要求的服务等。v经纪产品线包括数据库、网络、软件（数据分析、决策支经纪产品线包括数据库、网络、软件（数据分析、决策支持）、图书、期刊杂志、录像带（持）、图书、期刊杂志、
44、录像带（VCD）、行业发展报告、）、行业发展报告、可行性研究报告、技术合同（分为技术开发、技术转让、技可行性研究报告、技术合同（分为技术开发、技术转让、技术咨询、技术服务四种）等。术咨询、技术服务四种）等。v我们这个时代，是一个伟大的时代，是需要巨人而产生巨人的时代。技术经纪人就是这个伟大时代的代表，是时代的弄潮儿。v如今的经纪人不再是简单的掮客，而是既懂经营又具有合作精神的高级管理人才，他们必须对市场有深刻理解，对于成果和资金的对接过程有很高的领悟力。他们必须具有科学家的头脑、企业家的胆识、科学家的头脑、企业家的胆识、社会活动家的能力和超乎常人的勤奋和毅力社会活动家的能力和超乎常人的勤奋和毅力。v我希望，不久的将来，宝鸡产生时代的大鳄技术经纪人。
