1、一、西方商业银行的主要业务领域1.商业银行业务 2.消费者银行业务3.资本市场业务4.资产管理业务二、西方商业银行的主要利润来源部分西方商业银行的利润结构银行名称 净 利 润 收 入 净 佣 金收 入 总 额 占 比 总 额 占 比德意志银行 66.19亿欧元 45 80.84亿欧元 55瑞士联合银行 63.56亿瑞士法郎33.5 126.07亿瑞士法郎 66.5意大利国民劳动银行 7080亿里拉 59 4920亿里拉 41 汇丰银行 119.9亿美元 57 90.68亿美元 43 西方商业银行的存贷利差收入占比逐渐萎缩，佣金收入占比很高且呈不断增长趋势 出现这种结构和趋势的主要原因是：1、业
2、务全能化发展，利润来源多渠道化；2、资本市场收入多；3、自主定价系统；4、服务收费项目特别多；三、有效的风险防范体系1.西方商业银行有一个良好的信用环境；2.西方有一套有效的制约和惩罚债务人违约的措施；3.贷前对市场进行全面分析；4.严格复杂的贷款审批制度；（1）借款人的品行如何（2）贷款时及贷款期间，价款人所在国家处于经济周期的何种阶段，借款人所在的行业状况如何，借款企业主导产品的生命周期轨迹走到哪一点。（3）银行一定要了解客户借款的真实用途。（4）银行要用自己的方法为借款人编制借款期间的现金流量表，对借款人报送的财务报表和中介机构提供的有保留意见或无保留意见的审计报告，都必须有自己的判断，
3、防止借款人粉饰造价。（5）达不到一定信用等级的借款人必须提供合适、超值的保证条件。（6）对于异地借款人，审贷官必须多提一个问题：当地银行与借款人的往来关系如何？借款人为什么不在当地银行取得借款，这已经是一个很危险的信号。（7）审贷时必须坚持“效率服从于质量”的原则。（8）在以上问题都有明确和满意的答案之后，银行要求其审贷官在签字同意贷款之前，再反问自己一个问题：“如果借款人现在不是向我的银行借款，而是向我自己借钱，我是否愿意把钱借给他？”如果答案是肯定的，你可以签字同意，如果你犹豫不决，缺乏信息，那你必须从新考虑。5.独立的信贷检查制度 6.充足的呆帐准备制度 7.及时的核销制度 四、科学的规
4、章制度设计 1、规章制度设计的出发点：假定“性本恶”2、制度覆盖每个人、每个岗位、每个环节、不留空白 3、经常和及时的修订制度 经典案例分析：美联银行的集中报销制度 五、独立的银行内部审计制度 1、只有总行设有审计部门，各业务部门和分支行都不设 2、严格挑选审计人员：从业经验必须8年以上 3、高标准的从业规范 4、突击审计多，事先预告少 5、业务审计内容 6、被审计的间隔期可以13年不等 7、上审下、外审内 8、外部复核制（抽查）9、优厚的待遇和庞大的成本损失第六讲第六讲 商业银行生存的“三要素”：客户、员工和股东问题：问题：在经营的过程中，什么因在经营的过程中，什么因素是商业银行最重要的？素
5、是商业银行最重要的？一、商业银行的客户管理一、商业银行的客户管理 如何吸引客户，如何将客户留如何吸引客户，如何将客户留下来，让客户保持对银行的忠诚？下来，让客户保持对银行的忠诚？（一）西方商业银行的客户服务意识1.客户分类2.真正意义上的“客户第一”原则：客户导向论3.从“满足客户需求”到“引导客户需求”4.服务客户的两重性：（1）满足客户的需求（2）严格要求客户（二）商业银行的服务理念1.服务定位是银行服务发展的最高阶段2.服务是银行的唯一产品3.客户是员工的衣食父母4.有偿服务无需感谢5.在意每一位客户的感受6.客户的地位在银行至高无上7.每位员工都代表银行8.让客户感到欠银行的9.营造一
6、种服务高尚的氛围（三）服务要诀1.热情-使客户感到春天般温暖；2.协作-为客户提供系统化服务；3.礼貌-让客户享受至尊至善的礼遇；4.负责-为客户提供负责到底的服务；5.快捷-为客户提供高效便捷的服务；6.准确-为客户提供恰当到位的服务；二、西方商业银行的员工激励制度和约束制度（一）美联银行的七种激励员工方式：1.分配挑战性的工作；2.定期的培训；3.调薪；4.晋级；5.员工持股计划和股票期权；6.福利保障制度；7.家属亲善制度；（二）对员工的约束1.国家的法律法规；2.行纪行规；3.忠诚于银行；4.为银行创造至少8倍于自己的收入；5.业务集中于本行三、西方商业银行的股东价值观念1.股东利益的
7、三种表现形式：分红、红股、价差；2.股本回报率；3.现金分红原则；4.现金分红比例；第七讲第七讲 商业银行的贷款管理商业银行的贷款管理一、商业银行贷款的种类：商业银行贷款的种类：1.正常：借款人能够严格履行合同，有充分把握偿还贷款利正常：借款人能够严格履行合同，有充分把握偿还贷款利息；息；2.关注：尽管目前借款人没有违约，但存在一些可能对其财关注：尽管目前借款人没有违约，但存在一些可能对其财务状况产生不利影响的主观因素，如果这些因素继续存务状况产生不利影响的主观因素，如果这些因素继续存在，可能对借款人的还款能力产生影响；在，可能对借款人的还款能力产生影响；3.次级：借款人的还款能力出现了明显问
8、题，依靠其正常经次级：借款人的还款能力出现了明显问题，依靠其正常经营收入已无法保证足额偿还贷款本息；营收入已无法保证足额偿还贷款本息；4.可疑：借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行抵押或担可疑：借款人无法足额偿还贷款本息，即使执行抵押或担保，也肯定要发生一定的损失；保，也肯定要发生一定的损失；5.损失：采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，贷款损失：采取所有可能的措施和一切必要的程序之后，贷款仍无法收回。仍无法收回。二、几种新型实用的贷款几种新型实用的贷款 1.信用担保贷款；2.自然人担保贷款；3.出口创汇贷款；4.项目开发贷款；5.买方贷款；6.无形资产担保贷款；7.项目融资；8.银团贷款
9、；9.委托贷款；10.法人帐户透支；11.买方信贷卖方付息业务；12.汽车销售融资业务；13.仓单质押担保信贷业务；三、贷款的管理（一）信贷政策与贷款管理的基本制度所包含的内容 1.贷款业务发展战略 2.透支授信限额3.贷款的审批和管理程序 4.贷款审批的分级授权5.信贷集中风险管理政策 6.贷款的日常管理和催收政策贷款的期限和品种结构7.贷款的定价8.对有问题贷款的管理贷款发放的规模控制9.贷款的担保政策10.贷款分类制度关系人贷款政策11.信贷档案的管理12.呆账准备金政策和呆账冲销（二）贷款程序及操作中的一些关键问题：（三）注意贷款分析要点，控制贷款风险 1、首先要关注货币资金科目，而不
10、仅仅是为了拉存款；2、通过短期投资的多少及品种来看货币资金的可补充程度以及是否违规使用信贷资金。3、通过应收账款大小、账龄及结构看企业销售的真实性。4、通过其它应收款看是否有抽逃资本和非法关联交易。5、通过存货情况来看未来销售能力。6、通过长期投资的内容看其收益能力和控制能力。7、通过查看固定资产大小来划分企业性质并制定不同的控制方法。8、无形资产要特别关注土地使用权。9、通过短期借款了解其财务负担和融资能力。10、通过净资产来看债权保障程度。11、通过收入的多少和收现程度看企业的持续经营能力。12、通过重要财务比率来看匹配性。13、通过表外业务看企业潜在负债。14、通过税收交纳情况看企业真实
11、经营状况。（四）（四）贷款相关财务分析要点：贷款相关财务分析要点：1.财务报表分析要点财务报表分析要点：资料资料 具体来源及银行应关注的问题具体来源及银行应关注的问题(1)会计报表 主要指资产负债表、损益表 及有关附表管理水平、经营状况及发展趋势(2)会计报表附注 会计处理方法及其变更原因有关重要项目的详细资料，尤其是或有项目(3)财务状况说明书 生产经营情况、利润实现和分配状况资金增减和周转情况(4)注册会计师验证报告 经审计的各种财务报表及其注释审计报告和每年财务状况 的汇总(5)其他资料 证券交易所和行业协会提供的资料投资咨询机构提供的有关资料 2.损益表分析要点：损益表分析要点：(1)
12、收入是否高估收入是如何确认的？收入确认的方法是如何影响销售收入和应收账款的？应收账款是否真实和可回收？(2)费用是否低估费用是如何确认的？费用确认方法是如何影响报告期利润和相关资产负债账户的？借款人能否解释每一费用账户并提供明细支出表？3.资产分析要点：资产分析要点：(1)短期投资短期投资短期投资的种类有哪些？短期投资的种类有哪些？这些投资是否真的是利用其正常经营中多余的资金来进行的？这些投资是否真的是利用其正常经营中多余的资金来进行的？这些投资是否作过抵押？价值多少？这些投资是否作过抵押？价值多少？市场价格是否高于历史成本？市场价格是否高于历史成本？(2)应收账款应收账款是否有明细的应收账款
13、账龄表？是否有明细的应收账款账龄表？是否集中于某几个客户或个别地区？是否集中于某几个客户或个别地区？坏账准备能否弥补坏账损失？坏账准备能否弥补坏账损失？(3)存货存货企业采用哪些存货计价方法？企业采用哪些存货计价方法？是否设立存货明细账？市场价格多少？是否设立存货明细账？市场价格多少？存货是否购买了保险？是否作了抵押？存货是否购买了保险？是否作了抵押？2、非流动资产(1)长期投资这些投资是在什么环境下产生的？这些投资的流动性如何？这些投资一旦变现，价值如何？(2)固定资产各类固定资产的价值是多少？固定资产是否作了抵押？采用哪种折旧方法？(3)无形资产和递延资产这部分是从属于总资产和权益的，基于
14、审慎原则，在计算有关比率时需将这部分从总资产和权益中减去，得出有形总资产和有形净资产。3.负债分析要点负债分析要点:(1)应付账款应付账款是否真实地反映了贸易负债？(如果有其他情况应列示出来)应付账款是否按合同规定全额付出？(2)应付票据有多少应付票据，应付给谁？在什么情况下和条件下会产生应付票据？它们的期限、利率和到期日是怎样的？(3)1年内到期的长期负债此账户是否包括了全部1年内到期的长期负债？(4)或有负债有多少或有负债，应付给准？在什么情况下和条件下，这些负债会变为真实负债？这些负债是否和过担保，以什么资产作担保？4.现金流量分析要点现金流量分析要点:现金流入 现金流出 经营活动的现金
15、流量(cfO)销货现金收入利息与股息的现金收入增值税销项税款和出口退税其他业务现金收入 购货现金支出营业费用现金支出支付利息和缴纳所得税其他业务现金支出 投资活动的现金流量(cfI)出售证券和固定资产收回对外投资本金 购买有价证券购买固定资产 融资活动的现金流量(cfF)取得短期和长期贷款发行股票或债券 偿还借款本金的现金分配现金股利 专题专题：企业现金流量分析与银行信贷风企业现金流量分析与银行信贷风险管理之间的关系险管理之间的关系 四、重视对非财务因素的分析与把握四、重视对非财务因素的分析与把握：1.影响借款人偿债能力的非财务因素的构成：5Cs：品德(Character)能力(Capacit
16、y)资本(Capital)担保(Collateral)环境(Conditions)5Ps个人(People)偿付(Payment)目的(Purpose)保障(Protection)前景(Prospects)5Ps：个人(People)偿付(Payment)目的(Purpose)保障(Protection)前景(Prospects)2.影响借款人偿债能力的非财务因素的构成：（1）行业因素 经营因素 管理因素 自然社会因素 成本结构 成熟期 行业经济周期 行业的盈利性 产品替代性 依赖性法律、政策经济技术环境（2）经营因素 企业总体特征 经营思想 产品 市场 采购环节 生产环节 销售环节 技术上的
17、弱点（3）管理因素 组织形式管理层的经验与作风管理层的稳定性关联企业的经营管理员工素质内部控制财务管理能力法律纠纷（4）自然社会因素自然社会因素 战争社区人口迁徙城市建设环保水灾、火灾政策调整 五、有问题贷款的内涵、特征与预警信号五、有问题贷款的内涵、特征与预警信号(一)有问题贷款的特征：1、关注类宏观经济、市场、行业等外部环境的变化对借款人的经营产生不利影响，并可能影响借款人的偿债能力，例如借款人所处行业呈下降趋势。企业改制(如分立、租赁、承包、合资等)对银行债务可能产生不利影响借款人的主要股东、关联企业或母公司等发生重大的不利变化借款人的一些关键财务指标低于行业平均水平或有较大下降借款人未
18、按规定用途使用贷款固定资产贷款项目出现重大的、不利于贷款偿还的调整，例如基建项目工期延长或概算调整幅度较大借款人还款意愿差，不与银行积极合作贷款抵押品、质押品价值下降，或银行对抵押品失去控制贷款保证人的财务状况出现疑问银行对贷款缺乏有力监督银行信贷档案不齐全，重要文件遗失，并且对于还款构成实质的影响违反贷款审批程序，例如超越授权发放贷款2、次级类借款人支付出现困难，并且难以获得新的资金借款人不能偿还对其他债权人的债务借款人内部管理问题未能解决，妨碍债务的及时足额清偿借款人采用隐瞒事实等不正当手段套取贷款借款人经营亏损，净现金流量为负值借款人已不得不寻求拍卖抵押品、履行担保等还款来源3、可疑类借
19、款人处于停产、半停产状成贷款项目，如基建项目处于停缓状态借款人已资不抵债企业借改制之机逃避银行债务银行已诉讼法律来收回贷款贷款经过了重组，仍然逾期或仍然不能正常归还本息，还款状况未得到明显改善4、损失类借款人和担保人依法宣告破产，经法定清偿后，仍不能还清贷款；借款人死亡，或依照中华人民共和国民法通则的规定，宣告失踪或死亡，以其财产或遗产清偿后，未能还清的贷款；借款人遭受重大自然灾害或意外事故，损失巨大且不能获得保险补偿，确实无力偿还的部分或全部贷款；经国务院专案批准核销的逾期贷款；借款企业虽未破产，工商行政部门也未吊销执照，但早已关停或名存实亡；由于传统体制等历史原因造成的，债务人主体已消亡，
20、悬空的银行贷款；(二)有问题贷款的预警信号1、财务报表方面不能按时得到报表 销售额下降 应收款在途期延长 销售迅速扩大现金状况恶化毛销售额和净销售额之间的差距较大应收款账户的金额或比例激增成本提高，收益减少存货的周转速度放慢销售上升，利润下降流动资产占总资产的比例下降呆账增加流动资本状况恶化相对于销售而言，间接费用增加过快交易账户严重混乱相对于利润而言，总资产增加过快准备金大量增加经营亏损除固定资产外的非流动资产集中应收款的平均时间延长短期债务的增加失当赊销政策发生变化长期债务大量增加延长期限资本与债务的比例低用应收票据代替应收款资产负债表结构的重大变化销售集中 审计不合格 放弃应收款 账户变
21、动 逾期账户过于集中 对股东和职员有债务 在附属公司有应收款2、经营状况方面经营活动发生显著变化产品较为单一业务性质或习惯做法改变对存货、生产和销售的控制能力下降主要数据呈现不利的变动对一些客户和供应商过分依赖兼营不熟悉的业务或地区在供应链中的地位关系发生变化不能适应市场需求的变化购货商减少采购持有一笔大额定单，却又不能较好地履行合同业务网点发生不利的变化收购失策出售变卖主要的生产、经营性固定资产厂房设备未得到很好的维修产品质量或服务水平出现下降建设项目的计划执行中出现较大的调整投机于存货，使存货超出正常水平3、管理结构方面借款人组织形式发生变化，如进行分立、并购、重组等管理层对环境和行业中的
22、变化反应不敏感高级管理层之间出现严重的分歧最高管理者独裁管理层品行低劣高级管理层成员变动频繁管理层的核心人物突然死亡、生病或辞职，没有相应的继任中间管理层较为薄弱，人员更新过快或员工不足管理层对企业的发展缺乏战略性计划，或计划没有及无法实施管理层缺乏足够的行业经验和管理能力管理层不顾长期利益，短期行为严重管理层经营作风的变化，表现为极端的冒进或保守遇到行政纠纷或纠纷问题，及主要管理人员牵涉法律问题主要股东、关联企业或母子公司发生了重大的不利影响管理层对银行的态度发生改变突然更换注册会计师或结算户银行对银行抱傲慢不合作态度借款人不能偿还其他对外债务提供虚假的信息资料向其他银行的借贷申请被拒绝外部
23、机构对借款人的评级调整接到许多其他银行的资信咨询调查以非正常途径从其他银行取得融资拖延支付贷款本息借款人的存款余额和结算量不断下降拒绝银行及其注册会计师、资产评估不能提供银行所要求的信息资源，如销售合同、项目进展报告等劳工问题突出借款人提出再融资或重组贷款4、信贷操作方面 违反有关法律和法规发放的贷款 对关系人的信用贷款以优于同类贷款条件向关系人发放的担保贷款借款人采取欺诈手段骗取贷款或套取贷款用于牟取非法收入借款人未按规定用途使用贷款 偿付来源与贷款目的不一致违反信贷政策和审批程序的贷款信贷文件存在法律上的问题信贷档案不齐全，重要文件遗失银行对贷款缺乏有效的监督抵押品价值下降或银行对抵押品失去控制银行无法与借款人进行正常的联络银行不能取得财务报表或报表延迟贷款不断更新，未按计划缩减贷款贷款需要重组或已进行过重组银行已诉诸法律来清收
