1、中海紫御豪宅工作总结中海紫御豪宅工作总结 策源事业二部 2019.06前言前言上海的上海的NO:1NO:1是这样炼成的是这样炼成的 成功背后的作战团体成功背后的作战团体(要打硬仗要打硬仗,团队的配置就一定是豪华配置团队的配置就一定是豪华配置)线上推广，当推首功线上推广，当推首功(媒体是否有效媒体是否有效,取决于类型取决于类型,也取决于密度也取决于密度)渠道拓展渠道拓展,拼尽全力拼尽全力(小兵突击取得辉煌战果小兵突击取得辉煌战果)销售现场的激励考核销售现场的激励考核(引入群狼模式而非群狗模式引入群狼模式而非群狗模式,),)行之有效的推盘策略行之有效的推盘策略(让客户享受抄底的快感让客户享受抄底的
2、快感)企划企划策划线策划线一、成功背后的作战团体一、成功背后的作战团体 渠道渠道拓展线拓展线 公关公关活动线活动线策源团队策源团队 现场现场销售线销售线 渠道渠道拓展线拓展线 公关公关活动线活动线 现场现场销售线销售线发展商发展商团队团队 企划企划策划线策划线分类分类细项细项中海中海 总协调李东持周园销售现场负责林翔分组负责拓展沈毅企划凌春建公关费江海媒体贺佳怡销售吴晓薇物管朱红军分组人员拓展钟言企划肖娜活动王懿策源策源总协调李彧黄继中钱晨琰总负责人吴轶明策划总监王靓策划毛晶企划总监李祺忆一组文案谢诗辰一组设计马兰二组文案李灵娟二组设计王燕兰拓展经理李晔拓展专员陈瑞胤拓展专员吴继聪拓展专员徐福
3、东公关经理潘子佳除销售外除销售外共同组建共同组建25人人大团队大团队一、成功背后的作战团体一、成功背后的作战团体2 2、两个月全身心投入、两个月全身心投入,我不入地狱我不入地狱,谁入地狱谁入地狱!当加班成为习惯当加班成为习惯工作到深夜、O周末已是工作常态每天发送数十封每天发送数十封e-mail任务协调、信息沟通每周完成超过三十项工作任务每周完成超过三十项工作任务高强度工作、与时间赛跑无数次地完稿及修改无数次地完稿及修改字斟句琢、画面调整、难关攻克企划策划线是策源中海项目团队的核心主力，为完成开发商各种应接不暇的要求，配企划策划线是策源中海项目团队的核心主力，为完成开发商各种应接不暇的要求，配合
4、开盘前的高强度工作，策源专为本项目配置了豪华企划阵容，集结了多位优秀企划合开盘前的高强度工作，策源专为本项目配置了豪华企划阵容，集结了多位优秀企划同事，多组并行争分夺秒地工作，以超强的意志和专业实力应对挑战。同事，多组并行争分夺秒地工作，以超强的意志和专业实力应对挑战。二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！3 3、兢兢业业、超越自我、双向推广，全面覆盖、兢兢业业、超越自我、双向推广，全面覆盖二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！两个月即将开盘的严峻考验决定着企划团队必须不走寻常路，不仅要向常规项目一样按照时间节点精准的纵向推广，还要针对不同客户诉求、借助不同渠道、齐头并进的
5、横向铺排。纵向思考纵向思考按照开盘前的实景开放、认筹、开盘等重要销售动作为时间节点，确定不同时期的推广主题以及推广渠道。.推广思路推广思路横向思考横向思考对不同受众精准分析诉求，确定推广渠道，针对性释放项目卖点及信息。让上海让上海 再一次再一次 超越世界超越世界通过高覆盖率的户外，在全市甚至周边区域形成影响力。初次面世，以高调亮相，引来万众瞩目。户外、网络、现场包装、坊间传播先行。让居住让居住 重归城市重归城市多种推广渠道组合出击，全面解析项目地段价值和居住价值。筹备相关物料，配合高端活动和各级市场拓展。配合销售节点，通过户外、硬广、引导期适时释放样板房开放等信息。软文、硬广、户外、电台、网络
6、、DM、EDM、短信、楼书、价值范本、现场包装、置业大古北置业大古北 惊喜仅此一次惊喜仅此一次配合线下销售节奏，释放认筹信息，多渠道阐释项目价值与优惠信息，集中短爆，双重刺激，提升潜在客户的收藏欲望。硬广、户外、网络、DM、短信、现场包装、王者归来王者归来从地王的渊源切入，揭示项目的前世今身，集中突出项目价值。以王者的气势高调入市，给市场以冲击力，同时引来万众期待。硬广、户外、网络、DM、EDM、短信、现场包装、纵向推广主线：以时间为节点，步步推进的纵深推广纵向推广主线：以时间为节点，步步推进的纵深推广二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！横向推广主线：以客户为导向，精准直击的全面覆
7、盖横向推广主线：以客户为导向，精准直击的全面覆盖诉求诉求强调对上海市中心城市繁华、景观资源、历史文脉的占有机会航空杂志广告、名车杂志广告、户外、海报、网络、EDM推广推广诉求诉求推广推广户外、大众媒体、DM、EDM、海报、网络、现场包装、短信诉求诉求推广推广强调中海品牌追随、第四代高端精品豪宅典范、里程碑之作、全新的居住和圈层体验诉求诉求推广推广强调与中海一同深耕上海，员工在上海生活、事业、修为的根基、平台 强调上海中心、长风发展潜力、豪宅新贵地、精装大宅、价值空间物业杂志广告、小区内框架、电梯海报、EDM集团网络广告、EDM、短信二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！4 4、销售道
8、具、销售道具-高效率、高调亮相高效率、高调亮相 在销售道具还处在一片空白的情况下，面临两个月即将开盘严峻考验，如何在短时间内为在销售道具还处在一片空白的情况下，面临两个月即将开盘严峻考验，如何在短时间内为销售提供充足的粮草、如何成为一只给力的后方军队？项目组销售提供充足的粮草、如何成为一只给力的后方军队？项目组经过多次会议商定出销售物经过多次会议商定出销售物料方向，打破部门划分，整合企划实力，背水一战，凭借刀锋执行力高效完成。料方向，打破部门划分，整合企划实力，背水一战，凭借刀锋执行力高效完成。一个月内完成长风价值范本半个月内完成中海紫御豪庭产品手册一个星期内完成紫御会刊一个星期内完成户型折页
9、五天内完成整套IPAD画面二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！从上海、虹桥、长风发展三个维度，以政策、媒体和价值解读三个方面全面解读项目地段价值。物料：紫御会刊区域、品牌价值深刻解读，为产品面世预热物料：紫御会刊区域、品牌价值深刻解读，为产品面世预热销售道具销售道具-高效率、高调亮相高效率、高调亮相 产品手册，从项目地段、配套、规划、园林、建筑、精装全面解读项目信息，以产品百科大全的定位为后期销售准备。短时间内初稿，逐字逐句修改，并按照开发商提供框架重新整合内容，一本小楼书的成形凝练了企划工作者的无数心血。物料：产品小楼书视角回归产品本质物料：产品小楼书视角回归产品本质 核心价值提
10、炼核心价值提炼销售道具销售道具-高效率、高调亮相高效率、高调亮相 根据不同户型设计户型折页。配合销售使用。全面展示户型特色。并根据设计部不断更新的户型设计，两个月内，共对户型折页进行6轮更新。物料：户型折页历经六轮修改物料：户型折页历经六轮修改 传递户型设计精髓传递户型设计精髓销售道具销售道具-高效率、高调亮相高效率、高调亮相 有别于其他项目DM、EDM统一设计、统一发放的模式，本项目从设计到投递都是更为精准，不仅要直接面对客户，而且要直接递到心上。通过前期对客户的分析，锁定客户范围，并针对不同受众，在企划推广中同一道具从主标到信息点有针对性进行调整，使之更能满足对方需求，从而提高对项目的认同
11、。【全国客户全国客户】【上海籍客户上海籍客户】【中海业主中海业主】【中海上海员工中海上海员工】【中海外地员工中海外地员工】物料：物料：DM/EDMDM/EDM精准锁定、目标直击精准锁定、目标直击 目标客群细分目标客群细分销售道具销售道具-高效率、高调亮相高效率、高调亮相 从目标客群来源区域性考虑选取项目周边区域高端楼盘社区，并从总价范围进行比较，在全市选取相匹配的高端楼盘社区，全城搜罗具有相当购买能力的客户。物料：物料：DM/EDMDM/EDM精准锁定、目标直击精准锁定、目标直击 销售道具销售道具-高效率、高调亮相高效率、高调亮相 物料：针对不同客群定制物料：针对不同客群定制EDMEDM展示展
12、示销售道具销售道具-高效率、高调亮相高效率、高调亮相 长寿路江宁路长寿路江宁路中环高架中环高架金沙江路口金沙江路口中山北路中山北路金沙江路金沙江路内环延安路内环延安路万体馆万体馆中山南二路中山南二路枫林路枫林路延安西路延安西路长寿路江宁路长寿路江宁路北瞿路北瞿路虹桥机场段虹桥机场段北青公路北青公路联友路联友路虹桥机场虹桥机场T2江苏路江苏路延安西路延安西路5 5、户外投放上海地区最牛、户外投放上海地区最牛B B，没有之一，没有之一中海对户外具体投放位置的选取充分考虑项目的区位性以及目标客户来源项目的区位性以及目标客户来源两大因素。一方面，立足繁华市中心，看准人流量较大优势，锁定项目周边区域内人
13、群。另一方面充分认识大虹桥板块属性，占位各大大虹桥周边交通要塞。另外，多个高架和虹桥航站楼布点，充分辐射周边城市，目标客户群全网覆盖。二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！户外主题：让上海户外主题：让上海 再一次再一次 超越世界超越世界户外主题：让居住户外主题：让居住 重归城市重归城市北翟路高架虹桥机场段长寿路江宁路沪宁高速陆家出口内环楼顶延安路沪闵路延安西路水城路中环高架西段金沙江路口、中环金沙江路中山北路金沙江路(内环高架）中山南二路枫林路户外投放上海地区最牛户外投放上海地区最牛B B，没有之一，没有之一户外主题：销售中心及样板房奢华绽放户外主题：销售中心及样板房奢华绽放上海万体
14、馆广告、北青公路联友路广告、调频壹LED屏户外主题：王者归来户外主题：王者归来各大户外看板户外投放上海地区最牛户外投放上海地区最牛B B，没有之一，没有之一媒体推广媒体推广预热阶段：预热阶段：通过媒体的间歇性报道，正、负面信息不断抛向市场，“地王入市”“入市成谜”等等话题炒热项目，引来全城关注。密集关注阶段：密集关注阶段：项目销售信息不断释放，多种媒体组合出击，并根据销售信息密集更新。不断运动的状态，不得不让市场关注。而资深记者、业内人士的深入剖析，正负面信息的反复论证，在让客户关注的同时更让客户产生高性价比的印象。6 6、密集媒体组合拳、引爆全城、密集媒体组合拳、引爆全城二、线上推广，当推首
15、功！二、线上推广，当推首功！东图外文号外杂志金卡生活商旅生活东方早报环球时报新民晚报新闻晨报硬广主题：让居住硬广主题：让居住 重归城市重归城市密集组合拳密集组合拳 引爆全城引爆全城好运MONEY+硬广中海物业内刊硬广第一财经日报中海上海小区内框架在实景绽放的节点，以售楼处实景为画面，释放项目信息和样板房开放信息。硬广主题：让居住硬广主题：让居住 重归城市重归城市密集组合拳密集组合拳 引爆全城引爆全城商旅生活跨版硬广硬广主题：世界向东硬广主题：世界向东 上海向西上海向西密集组合拳密集组合拳 引爆全城引爆全城东方航空杂志私家杂志新民晚报新闻晨报地产品东方早报封套在认筹的重要节点，发布认筹信息，给潜
16、在客户以优惠信息与项目价值的双重冲击。硬广主题：置业大古北硬广主题：置业大古北 惊喜仅此一次惊喜仅此一次硬广展示硬广展示密集组合拳密集组合拳 引爆全城引爆全城东方早报21世纪经济第一财经新民晚报新闻晨报环球时报宝诚杂志以开盘信息为主导，以王者归来为主题唤醒市场对这块土地的记忆，用巍峨的项目门楼为主画面暗合“开启”之意。硬广展示硬广展示硬广主题：王者归来硬广主题：王者归来密集组合拳密集组合拳 引爆全城引爆全城道旗道旗 ：高密度、全覆盖、适时更新高密度、全覆盖、适时更新二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！7 7、现场包装闪爆眼球、现场包装闪爆眼球 路过皆备吸引路过皆备吸引工地围挡：工地
17、围挡：现场现场360360 展示项目信息展示项目信息6B地块外围挡6B地块实景围挡现场包装闪爆眼球现场包装闪爆眼球 路过皆备吸引路过皆备吸引看房通道包装看房通道包装 ：扬长避短、美化看房之旅扬长避短、美化看房之旅8、9号楼之间围挡样板房包装样板房包装 ：助推样板房完美绽放助推样板房完美绽放在两个月中在搜房网、新浪网、爱房网等五家网站发布广告。并根据节点在两个月中在搜房网、新浪网、爱房网等五家网站发布广告。并根据节点有针对性释放信息。有针对性释放信息。充分运用网络广告通栏、旗帜、对联、文字链多种形式，在专业地产网站集中投放。不仅满足项目价值点的释放也满足销售信息的渗透需要。二、线上推广，当推首功
18、！二、线上推广，当推首功！8 8、网络推广五站齐发，全城热议、网络推广五站齐发，全城热议结合销售节点、配合销售线撰写短信结合销售节点、配合销售线撰写短信二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！9 9、其他工作：积极配合、全线突围、其他工作：积极配合、全线突围春季臻品展画面配合销售线制作巡展画面配合销售线制作巡展画面积极配合、全线突围积极配合、全线突围配合渠道线制作巡展画面配合渠道线制作巡展画面积极配合、全线突围积极配合、全线突围浙商会博览会展板浙商会博览会展板考虑异地拓展的需要，从地域、地段、品牌三个方向设计展板。并站在国际化都市的高度，强调对繁华城市、中心生活的占有。配合异地拓展制作
19、展板配合异地拓展制作展板积极配合、全线突围积极配合、全线突围媒体推广战果检阅媒体推广战果检阅通过两个月的艰苦备战，各项企划工作通过两个月的艰苦备战，各项企划工作圆满完成，为开盘蓄客备下充足的粮草、圆满完成，为开盘蓄客备下充足的粮草、弹药。弹药。由企划工作带来来访客户统计开盘10内日171组成交客户获知项目途径统计现场包装现场包装380380余组余组户外户外260260余组余组报广近报广近200200组组 网络网络8080组。组。现场包装现场包装5555组组户外户外5 5组组 网络报纸网络报纸7 7组。组。二、线上推广，当推首功！二、线上推广，当推首功！三、渠道拓展，拼劲全力三、渠道拓展，拼劲全
20、力渠道拓展团队是策源成功操作中海项目的杀手锏之一，这支精英团队施展十八般武艺，渠道拓展团队是策源成功操作中海项目的杀手锏之一，这支精英团队施展十八般武艺，以前所未有的广度及深度完成了对复星、策源、社区、区域专业市场等多个渠道的客以前所未有的广度及深度完成了对复星、策源、社区、区域专业市场等多个渠道的客户拓展推介工作，为项目现场输送了大量精准客户，无愧于户拓展推介工作，为项目现场输送了大量精准客户，无愧于“特种部队特种部队”的称号。的称号。4 4万余份万余份社区社区DMDM投递投递+万余份万余份EDMEDM发送发送四名专职四名专职渠道拓展成员渠道拓展成员+N N位策源同事位策源同事的大力支援的大
21、力支援CallCall客万余组客万余组+数十万条数十万条短信发送短信发送6 6个中海社区个中海社区+8 8个外展场个外展场巡展巡展商会资源商会资源+高端消费场所高端消费场所+专业市场拓展专业市场拓展复星、策源内部复星、策源内部渠道、客户资源整合、深挖渠道、客户资源整合、深挖全方位立体渠道渗透全方位立体渠道渗透 助推开盘热销传奇助推开盘热销传奇社区社区DMDM投递投递面对投递时间紧、任务艰巨、资料进社区难度大等重重困难，拓展团队绞尽面对投递时间紧、任务艰巨、资料进社区难度大等重重困难，拓展团队绞尽脑汁，在脑汁，在1 1个半月的持续投递时间内，个半月的持续投递时间内，人工进入人工进入5 5个集中居
22、住板块，个集中居住板块，3838个高端个高端社区社区进行精准投递，同时，结合与直邮公司合作的方式，进行精准投递，同时，结合与直邮公司合作的方式，覆盖社区逾百个，覆盖社区逾百个，共发放资料共发放资料6 6万余份，万余份，最终通过社区最终通过社区DMDM工作工作输送至现场近百组来访来电客户。输送至现场近百组来访来电客户。1.1.于于4 4月月7 7日日-17-17日日1010天内天内覆盖近覆盖近5050个小区，完成个小区，完成第一轮社区第一轮社区DMDM投递工投递工作；作；2.42.4月月2525日开始启动第二日开始启动第二轮社区投递工作，将资轮社区投递工作，将资料再次覆盖第一轮投递料再次覆盖第一
23、轮投递过的社区。过的社区。1.1.大部分社区物业管理大部分社区物业管理不同意合作，资料无法不同意合作，资料无法在各社区集中大批进行在各社区集中大批进行发放。发放。2.2.高端物业服务升级，高端物业服务升级，进社区派单难度加剧。进社区派单难度加剧。3.3.直邮公司资料投放的直邮公司资料投放的达到率及精准度欠缺。达到率及精准度欠缺。开发商要求开发商要求现实困难现实困难社区社区DMDM投递投递社区社区DMDM投递通关秘籍投递通关秘籍 突破社区进入屏障：突破社区进入屏障：为进入社区派单，团队成员通过乘坐私家车或出租车、乔装打扮、与投递员沟通合作等方式进入小区正门或边门。必要时还采取了进入小区地下车库，
24、再通过地下车库到达每栋楼宇大堂投递资料的方式，最大限度地保证了资料投递的达到率及精准度。由广泛撒网到精准投递：由广泛撒网到精准投递：第二轮投递中，采用高端社区结合高端车主双重删选的方式，更精准地将资料投递到目标客户手中；过程中及时接受现场反馈信息，重点投递现场来访客户中高质量、高频率的社区，将最新的项目信息投递至目标客户群中。高效率抢跑时间节点：高效率抢跑时间节点：a）为完成第一轮DM的投递，采取边与社区谈判边投递的模式，由一名拓展人员每天专职进行多个社区洽谈，根据洽谈结果在次日采取人工投递或直邮方式覆盖小区。b）除专职拓展人员，还召集了在校学生加入人工派单工作，保证每天6-7人的作战团队。c
25、）将投递资料进行调整，便于携带及投进信箱，加快投递速度。d）派专人去直邮公司监督装资料及投递工作，保证数万份资料在3天左右的时间精准地投递完成。社区社区DMDM投递投递社区投递计划表社区投递计划表社区社区DMDM投递通关秘籍投递通关秘籍CallCall客及短信覆盖客及短信覆盖 开发商要求我们在一周内梳理开发商要求我们在一周内梳理出策源高端客户名单，并在出策源高端客户名单，并在3 3天内天内callcall完第一批完第一批60006000组客户电话，筛选组客户电话，筛选初步意向客户。初步意向客户。看似不可能的任务看似不可能的任务我们不仅做到了，而且我们不仅做到了，而且完成得比要求更好！完成得比要
26、求更好！整个整个callcall客团队在近客团队在近1 1个月个月时时间内间内成功成功callcall客客2 2万多组！万多组！专项接听专项接听数十通客数十通客户回电户回电策源金网策源金网客户客户20002000余组余组策源明源高端策源明源高端客户客户60006000余组余组十万余条十万余条短信发送短信发送台州商会台州商会客户客户300300余组余组间接转化间接转化3 3套成交套成交CallCall客中心客中心工作成果工作成果5050余个高端余个高端项目业主名单项目业主名单CallCall客客 直接转化直接转化3 3套成交套成交CallCall客及短信覆盖客及短信覆盖CallCall客户名单统
27、计表展示客户名单统计表展示 公司为完成中海项目call客工作，特在总部3楼战略 运营中心临时借用大会议室1个月，IT部门在1天内 安装调试完电话设备，以保证call客中心6门电话，6位call客人员持续call客。对新招聘的call人员进行专业培训，根据call客效果 及时调整说辞，有效延长与客户交流时间；同时及 时总结不同时间段call客效果，将早10点-晚7点作 为call客高峰期。call客团队call出的初步意向客户由专职拓展人员定期 跟进，陆续输送至销售现场。CallCall客户秘籍客户秘籍社区及外展场巡展社区及外展场巡展在开盘前执行三轮巡展，以最快、最大限度的传播项目品牌及快速积累
28、目标客户在开盘前执行三轮巡展，以最快、最大限度的传播项目品牌及快速积累目标客户第一波：第一波：中海上海已入住6个社区（中海瀛台、中海翡翠湖岸、中海馨园、海华花园、海丽花园、海悦花园）同时巡展；三天落实物料、三天落实物料、人员安排，两天内在人员安排，两天内在6 6个社区同时巡展。个社区同时巡展。第二波：第二波：针对项目周边长宁龙之梦、西郊百联、中环百联、古北黄金城道、天山百盛、虹桥百盛6 6个外展场在五一前夕进行集中巡展个外展场在五一前夕进行集中巡展。第三波：第三波：古北家乐福和长寿路调频壹商场2 2个巡个巡展点长期巡展。展点长期巡展。巡展工作关键点巡展工作关键点1.派专人完成外展场场地接洽问题
29、，场地选取原则：项目周边、人流密集、客群高端。2.公司每天在每个巡展点安排2-3名支援人员。同时，为了更好的体现巡展效果，每天巡展有专职拓展人员巡场及扮演客户与巡展点互动，进行场外巡展SP配合，提高客户关注程度；古北家乐福登记130余组，派发资料400余份；调频壹登记70余组，派发资料900余份；6点商场巡展共计派发资料1500余份，登记客户100余组；中海社区巡展登记客户70余组，派发资料400余份；共计积累客户共计积累客户370370余组，余组，派发资料派发资料32003200余份；余份；社区及外展场巡展社区及外展场巡展商会渠道拓展商会渠道拓展商会渠道拓展意义：商会渠道拓展意义：4-5月期
30、间，拓展团队多次接洽台州商会、湖州商会、浙商会、福建商会等商会资源，与众商会对接人均沟通良好。既为中海项目进行商会合作创造了条件，同时也为策源华东区其他项目提供了后续与商会合作的平台。商会渠道合作成果：商会渠道合作成果：以独家房产赞助商的形式与台州商会合作，在商会于5月19日、20日在浦东国际会议中心举办的大型活动中对本项目进行推广，以5万元的赞助费获取提供商会会员名单、在商会网站宣传项目，在活动中搭建站台摆放项目资料、安排2-3名销售植入切客作为回馈。1.与浙商会杭州分会合作，在杭州当地进行项目拓展。商会渠道拓展商会渠道拓展小成本大营销，是中海在与资源方合作时的首要原则小成本大营销，是中海在
31、与资源方合作时的首要原则从从1515万到万到5 5万万 ，费用虽降，效果依旧，足可见中海高明之处，费用虽降，效果依旧，足可见中海高明之处台商会活动合作背景解密：洽谈之初，台州商会方面原本希望中海提供500人的场地为赞助形式合作此次活动，费用约15万元，中海高层考虑到赞助场地的营销成本较大，提出不赞助场地，仅以独家房产赞助方的身份提供5万元赞助费，获取到活动现场进行销售植入的回馈。中海不断通过改变合作模式寻求成本控制的工作方法值得所有在销项目借鉴，节支开流，以小博大实乃营销之上上策。高端消费场所拓展高端消费场所拓展1 1、高端消费场所选取：、高端消费场所选取：针对项目目标客群消费特征，选取与项目
32、定位契合的游艇会、车行进行多次洽谈；2 2、合作形式：、合作形式：n 项目资料发送至游艇会会员手中；同时，在指定时间段内进入游艇会摆放项目资料。n与奔驰、宝马、哈雷、保时捷、法拉利、捷豹、宾利等高端车行接洽，商议以资源互换的方式嫁接中海项目，邀请车行VIP客户参加项目现场活动。银行金融机构拓展银行金融机构拓展拓展方式：拓展方式：通过明源系统向德通过明源系统向德邦证券、福布斯等金融机构员邦证券、福布斯等金融机构员工发放短信、工发放短信、EDMEDM。拓展方式：拓展方式：与相关客户经理对接，邀请其与相关客户经理对接，邀请其客户参加项目现场活动，并发放项目资料。客户参加项目现场活动，并发放项目资料。
33、1.1.银行选取：银行选取：在项目附近区域设有支行的浦发在项目附近区域设有支行的浦发银行、建行、招行、农行、汇丰银行等。银行、建行、招行、农行、汇丰银行等。2.2.合作方式：合作方式：建行建行EDMEDM群发；招行群发；招行在发放的在发放的对账单内附项目信息；浦发银行对账单内附项目信息；浦发银行资料进入摆放；资料进入摆放；合作举办风水讲座；帮助项目客户解决按揭问题；合作举办风水讲座；帮助项目客户解决按揭问题；汇丰银行汇丰银行内部内部EDMEDM发放。发放。银行对账单内项目资料银行对账单内项目资料银行金融机构拓展秘籍银行金融机构拓展秘籍三种方式中以三种方式中以对周边区域银行支行的拓展最见成效，对
34、周边区域银行支行的拓展最见成效，区域支行最具地域性，客户资源与项目目标客群相匹区域支行最具地域性，客户资源与项目目标客群相匹 配，且合作方式更为紧密深入，配，且合作方式更为紧密深入，可可 持续客户认购付款时期。持续客户认购付款时期。区域专业市场拓展区域专业市场拓展1.1.拓展时间：拓展时间：5月上中旬2.2.拓展市场：拓展市场：铜川路水产市场、曹安农贸市场、曹安路轻纺市场、中山北路二手车市场、天山茶叶市场等近十个周边区域专业市场。历时历时2020天，拓展团队奔天，拓展团队奔波于周边区域各大专业波于周边区域各大专业市场之间，主动拜访数市场之间，主动拜访数百位私营业主，进一步百位私营业主，进一步释
35、放项目信息。释放项目信息。区域专业市场拓展区域专业市场拓展区域专业市场拓展秘籍区域专业市场拓展秘籍 与其被动应对、不如主动出击：与其被动应对、不如主动出击：在进行专业市场拓展之初，拓展团队本想通过各种关系联系普陀区真如镇工商部门，希望能合作开拓专业市场高端客户，但一直没有得到明确的回应。考虑到开盘迫在眉睫，拓展团队当即决定直接采取主动拓展方式，由专人携带项目资料进入专业市场进行发放，对私营业主进行上门拜访，直接面对面地释放项目信息。前期需进行市场考察及评估以降低拓展成本：前期需进行市场考察及评估以降低拓展成本：考虑到项目的客户仍有一定的地域性以及拓展所需的人员及物料成本问题，我们在前期重点针对
36、普陀、长宁区所有专业市场进行了评估，充分考虑拓展对象的购买能级及喜好，及时调整拓展口径，有的放矢，减少了不必要的成本开销。周边在销项目拓展周边在销项目拓展品尊国际品尊国际中环名品城中环名品城中鹰黑森林中鹰黑森林古北大成公寓古北大成公寓大华清水湾大华清水湾周边在销项目拓展突破点及拓展成果周边在销项目拓展突破点及拓展成果1.1.充分动用策源及个人关系，与品尊国际、中环名品城充分动用策源及个人关系，与品尊国际、中环名品城、古北大成公寓等、古北大成公寓等6 6个周边在售高端项目的销售人员进行个周边在售高端项目的销售人员进行接洽，根据公司指示，接洽，根据公司指示，对于往中海项目输送客户并实现对于往中海项
37、目输送客户并实现成交的销售员一律给予规定提成成交的销售员一律给予规定提成。2.2.截止中海项目开盘前，周边在销项目业务员为本项目截止中海项目开盘前，周边在销项目业务员为本项目输送意向客户输送意向客户4 4组。组。异地客户拓展异地客户拓展中海独墅岛（苏州）中海独墅岛（苏州）step 1step 1.前往苏州与策源当地分公司负责同事进行对接及前期沟通前往苏州与策源当地分公司负责同事进行对接及前期沟通step 2step 2.制定邀约客户标准：制定邀约客户标准：1 1）购买能级在千万左右，在苏州）购买能级在千万左右，在苏州购买过购买过500500万以上住宅的客户；万以上住宅的客户；2 2）苏州政界、
38、商界知名人士）苏州政界、商界知名人士 step 3 step 3.与策源苏州分公司合作开展客户邀约工作与策源苏州分公司合作开展客户邀约工作 step 4step 4.将邀约客户信息提交给销售人员将邀约客户信息提交给销售人员 step 5step 5.活动结束后对拓展客户持续跟进活动结束后对拓展客户持续跟进 在苏州拓展活动前一周，拓展团队主要负责在苏州拓展活动前一周，拓展团队主要负责积极展开客户邀约工作。积极展开客户邀约工作。4 4月月2828日活动当天，到访日活动当天，到访客户共计客户共计5050余组（近余组（近8080人），现场气氛热烈。人），现场气氛热烈。拓展拓展团队团队异地异地拓展拓展工
39、作工作职责职责复星体系渠道拓展复星体系渠道拓展类别类别内容内容 集团资集团资源源复星复星外网弹出框复星分众传媒电梯框架复星办公大楼展示中海项目信息复星各版块主要高层领导电话拜访邀约参观项目（共计三轮500通邀约电话）复星旗下德邦证券、福布斯等金融机构拓展内部邮件复星集团员工内部（上海区基层主管以上，约4000人）发送EDM邮件内部短信复星集团员工内部（上海区基层主管以上，约4000人）手机报群发通过明源系统，面向复星医药、德邦证券、豫园商城等企业发放短信 4-5 4-5月间在复星内部进行中海项目的集中推介，获得复星内部员工积极回应，现场来月间在复星内部进行中海项目的集中推介，获得复星内部员工积
40、极回应，现场来访的客户中也不乏复星员工。访的客户中也不乏复星员工。多数接到电话邀约的复星领导表示目前在忙，后续有时间多数接到电话邀约的复星领导表示目前在忙，后续有时间会亲自到项目现场参观，渠道拓展团队的同事仍在积极跟进中。会亲自到项目现场参观，渠道拓展团队的同事仍在积极跟进中。策源内部渠道拓展策源内部渠道拓展类别类别内容内容 策源策源策源资源拓展策源电梯海报、大堂易拉宝、入口处电子显示屏展示项目信息（长期）策源明源高端客户寄发项目资料，开展call客工作（近万组）策源金网客户拓展（2000组）策源华东区在销项目联动项目组成员QQ、msn统一推广项目信息内部邮件内部EDM、邮件多频次发送项目信息
41、内部短信内部手机报群发策源电梯海报策源电梯海报策源内部渠道拓展策源内部渠道拓展策源华东区在销项目联动方式策源华东区在销项目联动方式1.1.召集策源华东区在销高端项目负责人，培训中海召集策源华东区在销高端项目负责人，培训中海项目信息，并发动项目负责人回案场向销售人员项目信息，并发动项目负责人回案场向销售人员介绍中海项目。介绍中海项目。2.2.对于成功介绍意向客户到中海现场并最终实现成对于成功介绍意向客户到中海现场并最终实现成交的华东区在销项目销售员给予规定的奖励，以交的华东区在销项目销售员给予规定的奖励，以提高销售员推介中海项目的积极性。提高销售员推介中海项目的积极性。新都国际新都国际公馆公馆7
42、7渠道拓展，公关活动也疯狂渠道拓展，公关活动也疯狂看似单兵前线作战，实则千军万马驰骋战场看似单兵前线作战，实则千军万马驰骋战场策源独有的资源优势策源独有的资源优势及高端项目公关渠道的运作体系是公关线强大的后盾。及高端项目公关渠道的运作体系是公关线强大的后盾。为了匹配中海项目为了匹配中海项目“地王地王”的高贵出身，刚刚在星河湾的公关的高贵出身，刚刚在星河湾的公关“特种部队特种部队”千锤百炼过的千锤百炼过的公关同事于公关同事于3 3月底被派往中海项目展开工作。从接下军令状之际，公关线同事就承担起急行月底被派往中海项目展开工作。从接下军令状之际，公关线同事就承担起急行军的角色，迅速反应迅速应战，在短
43、短两个月间洽谈十余个高端资源并撰写详尽的活动方军的角色，迅速反应迅速应战，在短短两个月间洽谈十余个高端资源并撰写详尽的活动方案，尽管也经历过费力洽谈的资源被拒，精心撰写的活动方案没得到回应等挫折，依然尽案，尽管也经历过费力洽谈的资源被拒，精心撰写的活动方案没得到回应等挫折，依然尽心尽力不断按照开发商需求洽谈新资源、策划活动，成功执行了多场公关活动，为项目开心尽力不断按照开发商需求洽谈新资源、策划活动，成功执行了多场公关活动，为项目开盘前造势蓄客做了重要贡献。盘前造势蓄客做了重要贡献。“公关线公关线”急行军作战历程急行军作战历程开放日活动策划开放日活动策划4 4月初月初更新资源及排期表更新资源及
44、排期表每周每周项目推介、经济论坛项目推介、经济论坛4 4月月2828日日(苏州）苏州）首战首战常规常规战战异地异地作战作战资源洽谈、方案撰写资源洽谈、方案撰写每周工作日每周工作日邀约及活动执行邀约及活动执行每逢活动日每逢活动日持久持久战战战果战果检验检验开放日活动策划、方案撰写开放日活动策划、方案撰写12343 3月月2828日日-30-30日日1 1天半天半接到任务迅速召集公关公司召开会议，就活动意义、开发商要求进行沟通。军令如山、快速反应军令如山、快速反应3 3月月3131日日半天半天项目现场勘查及拍照，明确活动动线及场地条件。4 4月月1 1日日-4-4日日四天四天撰写活动方案及报价初稿
45、、初步筛选两家公关公司方案并进一步细化调整。4 4月月6 6日日项目例会项目例会汇报详尽的活动方案。项目现场勘查照片项目现场勘查照片在接到任务的一周内完成与公关公司沟通、现场勘查、方案撰写调整，及时至提交开发商处。尽管最终由于工程施工原因导致活动未如期执行，公关线在此项工作中展现出的专业素质及高效执行力获得了中海的肯定。每周资源整合表及公关排期表更新每周资源整合表及公关排期表更新每周更新的公关排期表每周更新的公关排期表公关活动及资源整合文档公关活动及资源整合文档公关排期表明细公关排期表明细 根据开发商需求及反馈、资源洽谈进度，每周更新公关排期表，并在每项活动表单后附上详尽活动方案。将资源洽谈过
46、程文件及成果及时存档，保证后续工作有序展开。有条不紊、随机应变有条不紊、随机应变系列公关活动回顾系列公关活动回顾活动时间：2019年4月21、22日活动地点：中海紫御豪庭售楼处活动主题：财富管理第三方理财机构放异彩活动形式：金融理财主题沙龙活动对象：民营企业家、企业高管、金融机构成功人士活动人数：15组系列公关活动回顾系列公关活动回顾活动时间：2019年4月28日活动地点：中海苏州独墅岛项目售楼处活动主题：中国房地产宏观经济论坛活动形式：房地产论坛+项目推介活动对象：中海苏州豪宅客户25组、策源苏州豪宅客户20组、苏州诺亚财富客户5组活动人数：50组系列公关活动回顾系列公关活动回顾活动时间：2
47、019年5月15日活动地点：中海紫御豪庭售楼处活动主题：音乐艺术沙龙活动形式：音乐交流活动对象：国际钢琴大师拉科.德罗科 及其圈层好友活动人数：20组系列公关活动回顾系列公关活动回顾活动时间：2019年5月18、19日活动地点：中海紫御豪庭售楼处活动主题：居家风水与财富活动形式：风水讲座活动对象：招商银行、浦发银行客户活动人数：40组2 2个月间，公关线向中海呈交的活动方案、建议的合作资源方绝不只有个月间，公关线向中海呈交的活动方案、建议的合作资源方绝不只有最终呈现的这几场活动最终呈现的这几场活动在这里，有必要还原公关线同事付出的所有心血，在这里，有必要还原公关线同事付出的所有心血，即使提交的
48、一些活动方案及资源方因为种种原因最即使提交的一些活动方案及资源方因为种种原因最终未能举办，这些努力均有可能在今后为策源合作的终未能举办，这些努力均有可能在今后为策源合作的其他项目中发挥应有的价值。其他项目中发挥应有的价值。4-54-5月公关线提交的活动方案及反馈列表月公关线提交的活动方案及反馈列表时间时间活动内容活动内容形式形式备注备注4月15日中国古典音乐会资源方赞助5.5万元策源推荐（撰写方案）4月19-22日外滩游艇会第十七届中国游艇展，赞助费15万元（码头户外3个月+游艇会参展4天+晚宴）策源推荐4月21、22日财富管理论坛活动公司打包10万元开发商资源4月25日中海紫御豪庭开放日活动
49、最初3家公关公司按10万元出方案，开发商活动负责人要求将预算提至50万修改方案，最后被大领导取消策源推荐4月28日苏州拓展活动中海找苏州活动公司做活动3.5万元策源推荐（撰写方案+邀约苏州诺亚财富）5月12日接班人养生沙龙资源方赞助5万元策源推荐5月15日国际钢琴大师拉科.德罗科音乐艺术沙龙资源方赞助2.8万元策源推荐（撰写方案）表示由于施工进度延误、开发商对活动成本的限制等原因未举办的活动。表示由于施工进度延误、开发商对活动成本的限制等原因未举办的活动。表示活动已成功举办。表示活动已成功举办。4-54-5月公关线提交的活动方案及反馈列表月公关线提交的活动方案及反馈列表时间活动内容形式备注5月
50、18、19日风水理财讲座中海找公关公司策源推荐（撰写方案）5月26日开盘系列活动casino博彩延后策源推荐（撰写方案）6月3日亲子欢乐日延后策源推荐（撰写方案）6月9日易太极夏季养生沙龙待定策源推荐（撰写方案）6月15日中国国际商会活动资源方赞助5万元策源推荐6月17日基因艺术巡展资源方赞助5万元策源推荐（邀约凯迪拉克）6月30日交大EMBA房地产总裁研修班课程资源方赞助3万元策源推荐（撰写方案）渠道拓展团队工作成果渠道拓展团队工作成果六十个日日夜夜的客户导入战争六十个日日夜夜的客户导入战争 硕果累累硕果累累向现场输送精准向现场输送精准客户客户128128组组 定购定购1111套套巡展积累巡
