1、影影响响力力分享版分享版1第1页，共81页。财富杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一！内容简介：政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢？在这本书中，心理学家罗伯特B西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。作者简介：罗伯特B西奥迪尼，全球知名的说服术与影响力研究
2、权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾30年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。2第2页，共81页。影响力影响力小测验1在哪种情况下，人们更有可能被在哪种情况下，人们更有可能被缺乏说服力缺乏说服力而不是更而不是更具有说服力具有说服力的证据说的证据说服：服：问题问题A.赶时间B.对该话题根本不感兴趣C.对话题的兴趣一般D.A和B3第3页，共81页。影响力影响力小测验2假设你正试着将拥有三种假设你正试着将拥有三种不同价位不同价位的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给的同一种商品（经济型、普通型、豪华型）推销给顾客。研究表明在哪种情况下，你的
3、销售额会更高。顾客。研究表明在哪种情况下，你的销售额会更高。问题问题A 从价格最便宜的商品开始，然后向上销售B 从价格最贵的商品开始，然后向下销售C 从价格适中的商品开始，然后让顾客自己决定需要买哪一种4第4页，共81页。影响力影响力小测验3人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查，结果表明，最有可能赢得赢得胜利胜利的候选人是：的候选人是：问题问题A A.外表最有吸引力的候选人B B制造大量负面的或者带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人C C拥有最有活力、最卖力的志愿者的候选人5第5页，共81页。影响力影响力小测验4假设你是以为理财顾问，你认为
4、你的以为顾客在投资方面太过保守。为了说服他假设你是以为理财顾问，你认为你的以为顾客在投资方面太过保守。为了说服他投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：投资风险较高、回报也较高的项目，你应该注重讲述：问题问题A A.与他相似的人是如何犯同样的错误的B.B.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会得到什么C.C.如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么6第6页，共81页。影响力影响力小测验5假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极假设你正在介绍你的方案，而且马上就要讲到关键内容了，这一部分包括那些极具有说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这
5、一部分时，你的语速会有具有说服力的用以支持你的观点的论据。请问，讲到这一部分时，你的语速会有多快？多快？问题问题A A.你的语速会特别快B.B.你的语速稍微快一点C.C.你的语速适中D.D.你的语速很慢7第7页，共81页。影响力影响力小测验6如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？如果你有一则新消息，你会在什么时候说出它是新消息？问题问题A A.在讲述这则消息之前B.B.在讲述这则消息之中C.C.在讲述这则消息之后D.D.你不会提到这是一个新消息的8第8页，共81页。DBACDA都答对了嘛？都答对了嘛？9第9页，共81页。影响力内容纲要10第10页，共81页。11影响力的三大“心理原
6、理”第11页，共81页。12“刺激触发”特征被抢购一空的珠宝火鸡的“叽叽声”“因为模式”图书馆复印的实验第12页，共81页。13“捷径简单”原则我们需要有捷径，因为我们身处于错综复杂的环境之中，我们没有足够的时间、精力与能力应对每一件事情。总结经验，提炼规律，成为我们生存的法宝。“文明的进步，就是人们在不假思索中可以做的事情越来越多”英国著名哲学家阿尔弗雷德诺思怀特黑德在进化中，生物 通常选择第一次分析和决策，以后只需设置一个启动按钮。如果相同事件发生，则激活按钮，生物按固定行为模式来处理事件。第13页，共81页。14认知对比法则认知对比法则的心理物理学实验三桶水的实验卖房的诀窍西德和哈里兄弟
7、的故事第14页，共81页。影响力之6 6大武器15互惠1第15页，共81页。16滴水之恩，涌泉相报滴水之恩，涌泉相报第16页，共81页。互惠社会之所以可能的终极法则17 著名考古学家查理德认为，人类之所以成其为人类，完全要归功于互惠系统。他说：“祖先学会了在一个公平的偿还网络中分享他们的食物和技能。”正是由于有了分享网，才有劳动分工，不同商品交换以及不同服务的交换（使人们得以发展自己在某一方面的技能），同时也使得许多互相信赖的个体结成了一个高效的社会单元。真正的中国合伙人第17页，共81页。案例三则“艺术鉴赏”实验克里须那协会安利的销售18第18页，共81页。知识点实验案例：19涵义：先提出一
8、个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求，然后，当他人拒绝了这个请求之后，再提出一个小一些的、令他真正感兴趣的请求。“拒绝后撤”术1.第一个大的请求没有让人觉得是无理要求，2.第二个小一些的请求能让对方感觉到你做出了让步；3.那么作为回报，对方做出让步来接受你的第二个请求的机会就大大提高。战术：从17%到50%，提高了3倍第19页，共81页。影响力之6 6大武器20承诺与一致2第20页，共81页。21开篇案例“坏男人”也能赢得芳心神马？神马？第21页，共81页。22“承诺与一致”法则的2 2大心理学原理1.1.人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望，要与我们过去的所做所为保持一致。信仰、
9、言语和行为前后不一的人，会被看成是脑筋混乱、表里不一、甚至精神有毛病的家伙；相反，言行高度一致大多跟个性坚强、智力出众挂钩，是逻辑性、稳定性和诚实感的核心。2.2.保持一致是一种心理决策捷径，让人可以免于思考的痛苦，以及思考带来的严重后果。“要是有什么办法能省掉动脑筋这档子真正的体力活，人们断断不会放过它。”乔舒雅雷诺兹 秀才造反，三年不成第22页，共81页。23玩具制造商如何让淡季不淡精彩案例第23页，共81页。24上述案例告诉我们：人类的行动不可避免地要受保持一致的强大力量所指引。那么，一个具有实际意义的重要问题的冒出来，这种力量是从哪里来的呢？社会心理学家研究的结论表明，它就是承诺第24
10、页，共81页。25精彩案例C国的战俘政策为什么那么成功？以小积大第25页，共81页。261.这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“等门槛”。2.研究发现，在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。小实验加州的公益告示牌第26页，共81页。27也并不是所有的承诺都会影响自我形象。想要让承诺到这样的但是效果，必须满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。第27页，共81页。28让承诺更有力的4 4个方法付诸行动公诸于众得
11、之不易源自内心行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。当一个人当众选择了一种立场，他便会产生维持它的动机，因为这样才能前后一致。费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更为珍视。只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心的负起责任。第28页，共81页。29精彩案例“抛低球”的手段为什么能奏效？1.顺从专家最爱的是内心变化带来的承诺。一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境的不挂钩了，它能涵盖所有的相关环境；二来，变化能发挥持久的作用。2.一般来说，由于人们的内心信仰系统需要保持一致，他们会宽慰自己：我的选择是正确的。3.个人承诺能建立起
12、一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。第29页，共81页。30如何避免愚蠢的死脑筋身体感觉扪心自问第30页，共81页。影响力之6 6大武器31社会认同3第31页，共81页。32乞丐的钱罐为什么不是空的？精彩案例第32页，共81页。33“社会认同”的社会心理学原理1.1.社会认同法则是指：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。2.2.我们认为大多数人都采取的行为才是正确的行为，而且这样去做往往都能行得通。3.3.我们认为，如果很多人都做同一件事情，那他们一定知道一些我们不知道的事，特别是当我们对情况没有把握时，我们更愿意相信大家的共识。该法则尤其适用于我们对正确行为的判断，特定情
13、行下判断某一行为是否正确时，我们的看法取决于他人是怎么做的。如果我们看到别人在某种场合做某件事，我们就会断定这样做是有道理的。在一般情况下，根据大众的经验去做的确可以使我们少犯很多错误，因为多数人都去做的事情往往都是正确的事情。我们往往推断别人的行为总是更正确。但是，众人采取的行动通常是错的，因为他们的行为并不是建立在更准确的信息上，他们只是根据社会认同原理做出反应。第33页，共81页。34贵哥贵哥 问问31.为什么情景喜剧要放“爆笑声”？2.为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？3.为什么富士康会出现“13”连跳？第34页，共81页。35一问为什么情景喜剧要放“爆笑声”？我们对社会认同的反
14、应完全是无意识的、条件反射式的。这样一来，偏颇甚至伪造的证据也能愚弄我们。第35页，共81页。小悦悦事件36为什么人越多，越容易产生见死不救的现象？二问 2011年10月13日下午5时30分许，年仅两岁的女童小悦悦走在巷子里，被一辆面包车两次碾压，几分钟后又被一小型货柜车碾过。而让人难以理解的是，七分钟内在女童身边经过的18个路人，竟然对此不闻不问。最后，一位捡垃圾的阿姨陈贤妹把小悦悦抱到路边并找到她的妈妈。2011年10月21日，小悦悦经医院全力抢救无效，在零时32分离世。第36页，共81页。37 一般来说，在我们自己不确定、情况不明或含糊不清、意外性太大的时候，我们最有可能觉得别人的行为是
15、正确的。但是，我们在审视他人反应，消除不确定性的过程中，我们很容易忽视一点微妙而重要的事实：其他人也可能在寻找社会证据。尤其是在局面模糊不清的时候，人人都倾向于观察别人在做些什么，这会导致一种叫做“多元无知”的有趣现象。遇到危险状况时，每个人都得出判断：既然没有人在乎，那就应没有什么问题，因此对紧急状况就视而不见。多元无知效应在陌生人环境中显得最为突出，因为我们喜欢在公众面前表现得优雅而成熟，但我们不熟悉陌生人的反应，因此我们可能无法流露出关切的表情，无法正确地解读他人关切的表情。多元无知第37页，共81页。38旁观者没有采取行动并不是因为冷漠无情或缺乏善意，而是因为他们对当前的情况不够了解。
16、第38页，共81页。39当遇到紧急状况需要救助时，你的最佳策略就是减少不确定性，因此让周围的人注意到你的状况，搞清楚自己的责任。尽可能精确地说明你需要什么样的帮助，而不是让旁观者自己判断。第39页，共81页。40三问为什么富士康会出现“13”连跳？第40页，共81页。41 我们会根据他人的行为来判断自己怎么做才合适，尤其是在我们觉得这些人跟自己相似的时候。维特效应：统计表明，每当自杀事件上了头版，其后两个月里的自杀平均数量就会比通常情况多58个。根据自杀的消息，促使一部分跟自杀者类似的人走向了绝路，因为他们现在发现自杀的念头更加站得住脚了。模仿自杀第41页，共81页。42如何避免错误的社会认同
17、保持警惕多想一下第42页，共81页。影响力之6 6大武器43喜好4第43页，共81页。44乔吉拉德世界最伟大的汽车销售员精彩案例乔吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：1.平均每天销售6辆车；2.最多一天销售18辆车；3.一个月最多销售174辆车；4.一年最多销售1420辆车；5.15年的销售生涯，共销售了13001辆车。第44页，共81页。45他是怎么做到的呢？找个他们喜欢的推销员，再加上优惠的价格。要是你两者皆有，那生意就了。乔吉拉德第45页，共81页。46“喜好”的社会心理学原理人们总是更愿意答应自己认识和喜欢的人所提出的要求一起同过窗，一起扛过枪；一起爬过墙，一起开过裆；一起喝过酒，
18、一起嫖过娼；一起坐过牢，一起分过赃。第46页，共81页。47让人喜欢的5个因素外表魅力相似性恭维接触与合作关联第47页，共81页。482013韩国小姐撞脸事件 研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。而且，我们在做出这些判断是，并没有意识到外表魅力在其中发挥的作用。长的好看的人，更容易在需要帮助的时候获得帮助，在改变听众意见时也更有说服力。5,623 VS.10,0511.外表魅力第48页，共81页。49 我们喜欢与自己相似的人，不管相似之处是在观点、个性、背景还是在生活方式上。我们会下意识地向跟自己相似的人做出正面的反应。于是，增加顺从概率的方法之
19、一就是：假装跟我们有相似的背景与兴趣。2.相似性第49页，共81页。50乔吉拉德的秘密3.恭维人类天性就爱听好话，被人奉承第50页，共81页。51顺从专业人士从来都在努力建立一种“我们和他们在为同一目标而奋斗”的氛围，这样我们必须为了共同的利益“团结一致”，他们其实是我们的“战友”。“好警察与坏警察”的手法4.接触与合作第51页，共81页。52制造商总是急着把自己的产品跟当前的文化热潮联系起来；把产品跟名人联系在一起，是广告商利用关联原理赚钱的方法；制造商乐意花大价钱让自己的产品跟流行艺人联系在一起。人们努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离哪怕他们并非事情的起因。我们展示积极的
20、联系，隐藏消极的联系，努力让旁观者觉得我们更高大，更值得喜欢。3.恭维第52页，共81页。53如何拒绝过度的“喜欢”是不是过于迅速、热烈地喜欢上了对方呢？第53页，共81页。影响力之6 6大武器54权威5第54页，共81页。55米尔格拉姆的服从试验精彩案例第55页，共81页。56实验关键词：1.学生 VS.教师2.电击作为惩罚，从伏特依次增加到伏特3.真的被试总是当教师，假被试总是充当学生4.用电讯传声的方式保持联系在这种情况下，有二十六名被试（占总人数的65）服从了实验者的命令，坚持到实验最后，但表现出不同程度的紧张和焦虑。另外十四人（占总人数的35）作了种种反抗，拒绝执行命令，他们认为这样
21、做太伤天害理了。“教师”不忍心再继续下去，问实验者怎么办。实验者严厉地督促“教师”继续进行实验，一切后果由实验者承担。第56页，共81页。57启示权威高压让我们无法抵挡第57页，共81页。58“权威”的社会心理学原理顺从权威，可能让我们得到好处，带来安全感违背权威，可能让我们受到伤害，会无所适从第58页，共81页。59但是第59页，共81页。60对权威的盲从，让我们变成第60页，共81页。61头衔衣着身份标志第61页，共81页。62 头衔比当事人的本质更能影响他人的行为。头衔除了能让陌生表现得更恭顺，还能让有头衔的那个人在旁人眼里显得更高大。我们觉得一样东西看起来更大些，不一定是因为它能带给我
22、们愉悦，而是因为他们重要。赵锡永：冒充国务院领导1.头衔第62页，共81页。63 两个案例 1.制服实验 2.“银行核查员方案”骗局2.衣着第63页，共81页。643.身份标志第64页，共81页。65如何避免盲目地顺从“权威”1.权威的资格，以及这些资格是否跟眼前的主题相关？2.这个专家或权威说的是真话吗？第65页，共81页。66如何面对如何面对早恋早恋第66页，共81页。67处理不当，后果很严重第67页，共81页。影响力之6 6大武器68稀缺6第68页，共81页。69“稀缺”的社会心理学原理物以稀为贵心理逆反理论第69页，共81页。70第70页，共81页。71【数量有限策略】机会越少价值越高
23、一般来说，我们可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确的判断它的质量。第71页，共81页。72【心理逆反理论】保住既得利益的愿望 当自由选择受到限制或威胁时，保护自由的需求就会使我们想要他们（以及与其相关的商品或服务）的愿望愈发强烈。因此，一旦短缺，或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力想要占有它。第72页，共81页。73罗密欧与朱丽叶效应研究表明：当父母干涉变得越来越多，爱的体验也就越来越强；干涉减少时，浪漫的感觉也就慢慢冷却。第73页，共81页。74其他应用信息审查第74页，共81页。75 某类信息遭到禁止之后，我们无一例外地更想得到这种信息，并对其给出较被禁之前更有
24、利的评价，而且对其变得更接受、更包容。案例：少儿不宜第75页，共81页。76如何制造稀缺第76页，共81页。77如何让饼干变得更美味案例参与竞争稀缺资源的感觉有着强大的刺激性第77页，共81页。78如何避免盲目地追求“稀缺”1.一旦在顺从环境下体验到高涨的情绪，我们就可以提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事。2.稀缺的东西，并不是因为难以弄到手，就变得更好吃、更好听、更好看、更好用了。第78页，共81页。79影响力之6 6大武器互惠承诺与一致社会认同喜好权威稀缺123456小结第79页，共81页。12380很多时候，我们在对某人或某事做判断的时候，并没有用上我们所有可用的相关信息。相反，我们只用了所有信息最具代表性的一条。尽管只靠孤立的数据容易做出愚蠢的决定，可现代生活的节奏又要求我们频繁地使用这一捷径。我们要采取一切合理的方法抵制、威胁、对峙、谴责与抗议来报复以刺激我们的捷径反应为目的的虚假信号。第80页，共81页。81谢谢 谢谢分享版分享版第81页，共81页。
