1、.性格分析性格分析2011年10月20日&第1页，共47页。如何在销售中有效运用如何简单识别类型的人情绪调适行为模式、测试结果及个性特征解析理论基础和意义分享内容自我规划第2页，共47页。理论基础理论是一种“人类行为语言”，其基础为美国心理学家威廉夏尔 顿马斯顿()博士在上个世纪二十年代的研究成果.马斯顿博士是研究人类行为的著名学者，他设计了一种可测量事项重要性向因子的性格测验方法，这四项因子分别为支配（)、影响()、稳建()与服从()，而这套方法也是以四项因子的英文名的第一字母而命名为.3第3页，共47页。意义理论对个人经营自己的人际关系、强化沟通技巧、开拓业务、维护长期的客户关系有莫大的助
2、益。第4页，共47页。任务执行人际关系主动被动DISC行为模式（支配者、驾驭型）（影响者、表达型）（稳健者、可亲型）（服从者、分析型）第5页，共47页。测试结果 D6I10S9C6111 34参与测试人数：34测试日期：2011-10-13至18日 第6页，共47页。DISCD型：开拓型、力量型，外向 行动者 乐观个性特征解析第7页，共47页。个性特征解析情绪易怒,恐惧被利用;天生的领导者，态度直接果断,有压迫感，有强烈的自尊心;8毛泽东积极，目标明确，企图心强,视工作为第一要务;工作环境忙碌、正式、有效率、有组织且功能性高;喜欢别人直接给出答案，且马上看到结果。喜欢改变,创新,探险，掌控环境
3、;不喜优柔寡断、只说不做等不易接受他人的意见，或信任,关心他人，易与人保持距离；D型个性特征:第8页，共47页。拿破仑人称奇迹创造者，法兰西一帝国皇帝D型代表人物 美国大亨唐纳德-特朗普，美国最具知名度的房产商之一第9页，共47页。DISC个性特征解析I 型：推销型、活泼型 外向 多言 乐观第10页，共47页。个性特征解析喜欢自由表露感觉及兴趣，还有新鲜感与刺激；喜欢团体热闹的气氛，重视分享，乐於助人。懂得享受美食与餐厅气氛，追求时髦，喜爱物质享受。11I 型个性特征:情绪化，形於色，恐惧遭排斥、失去社会认同；标准乐观主义者，活力充沛、自我促销、容易交往；以人为主，追求互动,有很好的人脉网路；
4、直肠子，爱说话，口才极佳，较圆滑；自我意识及好奇心强，热情，热心；工作环境友善、个人化且可激发创意；工作时步调快速又即兴，一般会忽略细节，且杂乱无章；第11页，共47页。I型代表人物猫王 ，摇滚之父李咏非常6+1、春晚主持人第12页，共47页。DISCS型：专家型、和平型 内向 旁观者 悲观个性特征解析第13页，共47页。个性特征解析以步伐为主,追求一致性,坚守信念，容易预测；合作性强，喜欢在团队中的归属感，能扮演幕僚的角色；14S型个性特征:情绪起伏平稳，控制合宜，恐惧突然改变或失去保障；性格低调、易相处、轻松平和、无攻击性；话不多，不太会拒绝别人，做事较慢条斯理；服从性佳，忠诚度高，喜欢为
5、一个领袖或目标奋斗；偏爱单纯稳定且可预测的环境，不喜改变；工作环境个人化、轻松、友好且非正式；第14页，共47页。S型代表人物鲁肃中国东汉末年东吴的著名军事统帅鲁肃甘地现代印度的国父，是印度最伟大的政治领袖第15页，共47页。D DI IS SC CC型：客观型、完美型 内向 思考者 悲观个性特征解析第16页，共47页。个性特征解析追求限制,精准有逻辑的方法，喜欢问问题；不喜陌生人群，重工作胜於人际关系；希望别人提供完整说明及详细资料；17 C型个性特征:不容易从面部表情发现情绪，恐惧被批评、缺乏标准；完美主义者，有艺术天分，有主见但不主动表达；内向，沉 闷，严肃，敏感，易受伤；重思考,程式，
6、流程，规定与原则；对真相和细节很感兴趣，事情看得较远、也较实际；强调整齐，重视效率，就事论事，无太多的口语表现和肢体动作；第17页，共47页。C 型代表人物诸葛亮三国时期蜀汉丞相，杰出的政治家、军事家；发明木牛流马、孔明灯等 沃伦巴菲特全球著名的投资商，在2008年的福布斯排行榜上财富超过比尔盖茨，成为世界首富第18页，共47页。n语言特征：以事为主,多运用事实与数据,陈述少；n声音特征：说话缓慢,声音较温柔,单调n语言特征：以人为主，积极参与,陈述较多,多运用意见与故事；n声音特征：说话快,大声,抑扬顿挫,n语言特征：以人为主；多运用意见与故事，陈述较少 n声音特征：说话缓慢,较温柔,抑扬顿
7、挫n语言特征：擅言词，尖锐而不圆融；以事为主,并要求结果,陈述较多,直接,多运用事实与数据；n声音特征：说话快,大声,单调,说话时较严肃，会有压力，咄咄逼人；句中是强烈的声明而不是询问。说话技巧第19页，共47页。的行为特征DISCu握手时有力且正式；u直接目光接触；u控制过的面部表情；u僵硬的姿势,显得有自信；u会用手指别人，手掌紧闭；u表达意见时向前倾；u避免身体接触；u迅速且有目地的动作，手势很大；u没耐心：脚打拍子，指敲桌面，用笔敲东西；u重点讯息速度现在就照我的话作！.u握手时有力且正式；u直接目光接触；u活泼的面部表情；u休闲接纳的姿势，显得有自信；u会用手指别人，手掌打开；u 表
8、达意见时向前倾；u喜欢身体接触；u迅速无目地的动作，手势与手掌的动作很大；u松散：停不下，到处移动，头部晃动；u重点讯息有活力做且做得高兴！.u握手时温和且正式；u避免目光接触；u活泼的面部表情；u休闲接纳的姿势，显得安静；u手部放松或成杯状，手放口袋中，手掌打开；u表达意见时向后倾；u喜欢身体接触；u动作缓慢稳定，手势不大；u了解：慢慢点头，头倾向一边；u 重点讯息友善准备好才做，但一定要做！.u握手时温和且正式；u 避免目光接触；u控制过的面部表情；u僵硬的姿势，显得安静；u手部放松或成杯状，手掌紧闭，双臂交叉；u表达意见时向后倾；u避免身体接触；u 动作缓慢稳定，保守的手势；u评估：搓下
9、巴，擦眼镜；u重点讯息精准做得对，做的准！.第20页，共47页。的作风高 I 活力充沛、自我促销、容易交往；中 I 稳若泰山、有自信、深思熟虑；低 I 自制、悲观、退缩DDDDII IICCCCSSSS高C 精准、尽忠职守、自制；中C 重分析、逃避、固执；低C 武断、反抗心、不圆滑。高S 有耐心、容易预测、立场超然、合作 中S 冷静、通融、步调快、动作快 低S 停不住、性急、即兴、紧张 高D 直接、有压迫感、果断中D 好胜、有自信、不摆架子低D 小心、温和、谦虚 第21页，共47页。IIDD发号施令,冷漠专制，骄傲自大,独断固执；面对压力时粗鲁,缺乏耐心；很糟的听者,喜欢插嘴，说话易伤害及支配
10、别人,人际关系差。情绪易怒,健忘,易信赖人,做事冲动；面对压力时会杂乱无章、口出恶言；以自己为中心,独霸主题,爱打断别人的谈话；喜好多,却不精,缺乏毅力,办事虎头蛇尾,无纪律，缺乏组织观念。天生的领导者,强烈的自信心；口才好,有活力,做事主动,不易气馁；勇敢.不怕挫折，直率坦白.意志坚定；.独立自主,反应敏捷，竞争性强,组织力强。社交能力、说服能力、沟通能力强；口才佳,健谈,乐观,开放,善表演；爱助人，热情亲切,活力充沛；善於激励士气，表达能力强。个性的优缺点对比优点缺点II第22页，共47页。CCSS保守,步调慢,易紧张,缺乏主见和自信心，回避压力时犹豫不决,唯命是从,不擅做决策；不擅表达,
11、不易兴奋,不愿承担责任,不愿改变;目标感不强、比较没有原则，过分小心。情绪化,易抑郁,悲观,欠缺变通,行动力弱；面对压力时会慢半拍,退缩,优柔寡断;批评式听者,易提出批评,但不喜被批评；对人际较不热衷，完美主义倾向，显得较固执；稳健性高,冷静从容,容易预测,专注力强；高,谦虚,重保证,风度极佳,适应力强;有耐心,和善,很好的聆听者,易设身处地为人著想；具有外交手段,说话不直接,人际关系好.尽忠职守，谨慎，细心，精确，自律；天才倾向,分析力强,思路清晰,井然有序；敏感，独立性强，目标感强；有理想,有才华,有计划,有自我牺牲的精神；个性的优缺点对比优点缺点第23页，共47页。个性比喻解析型画了一只
12、奔跑的猪，口号是：“不想被杀死的惟一途径就是做更多的事。”型画了一只快乐肥猪，口号是”,(努力工作，更加努力的玩)。”型画了一只逍遥睡猪，口号是“大家好，才是真的好。”型画了一只思考瘦猪，口号是“生存还是死亡，的确是一个问题。”第24页，共47页。职业生涯发展 DCEO,政治人物；律师；高阶主管；创业家等I教育训练；广告 创意；业务员；客户服务；公共关系；娱乐事业；行销企划等；S老师；柜台接待；特别助理，秘书；顾问；行政人员；医生；公务人员等CCFO；艺术家；程式设计师；编辑；法务；会计；证券分析师等第25页，共47页。通知与会人员的事情应该让I去做；D性子太急说不清楚具体情况、S太容易妥协，
13、把责任揽在自己身上，所以召集不全人、C可能太过仔细。应该让S最先发言；如果别人先发言了，S只会附和别人，不愿说出自己的不同观点、D先发言会觉得没什么可说，I先发言会不着边 际离题万里，C先发言会很有条例很严谨，他说完了别人没什么补充。最后总结应该让C做；D觉得没啥可说，I逻辑性差，S刻意迎合所有人。如果会议时间较长，最先不耐烦的是D；如果发生分歧，D会提出最快的解决办法，比如举手表决；如果发生争论，S会出来平息，要争论双方各退一步解决。个性特征解析案例公司开会第26页，共47页。情绪调适情绪来自面对压力后的反应，能妥善处理好自己的情绪，才能加强自己的判断力。第27页，共47页。D型 压力来源情
14、绪反应如何调适 情绪n要学习谦虚，自制，冷静，轻松点，把目标降低些；n不要人之所欲强加於人；n要先学会觉察自己的情绪，才能求改善；n多阅读一些软性的文章。情绪调适n直接回应，如【拍桌子】；n容易给人贴上标签，易对人落入主观的价值判断；n很痛恨别人找藉口，这会让D型人丧失耐心；n对人较不敏感，很难在意到对别人的感受。n被迟疑立场，权威被挑战；n同侪比自己要好，部属跟不上自己的数速度；n发现自己被别人利用；n无法掌握环境；n没有明确的责任与许可权。第28页，共47页。I 型 压力来源情绪反应如何调适 情绪n多了解实际状况，包括文化、习性等；n过多的热心可能会被评为鸡婆，学习自制些；n不要过度使用直
15、觉，以免庸人自扰；n善用自我解嘲的能力，无形中可抒解自己的压力。情绪调适n立即在脸部表现出好恶，不耐烦；n攻击性的语言；n打电话倾诉自己的心情；n手舞足蹈，。n环境过於严肃，索然无味；n无法与人交谈，融入群体中；n无法表现真实的自我，得到主管的肯定、赞美、支援；n开放、友善的作风遭人误解；n时间管理不好，太紧迫、太杂乱。第29页，共47页。S 型 压力来源情绪反应如何调适 情绪n不要过度压抑自己的感觉，勇敢表达出来；n不要立即躲进自己的舒适圈，可请教有经验人士；n阅读，沈淀自己的心灵；n多用积极的行动来突破恐惧。n 情绪调适n自我反省；n怕自己成为别人的负担；n不容易为自己辩驳；n逆来顺受；n
16、在和谐前提下选择妥协。n必须靠自己做出重大决定时；n被要求做一些从未做过事；n感觉到工作时程急促，没办法按计划行事；n政策突然改变，没时间适应；n怕得罪别人，站在台前公开说话。第30页，共47页。C 型 压力来源情绪反应如何调适 情绪n不要只是逃避、抑郁、生闷气，少些挑剔，多些承诺和行动力；n把对人事物的标准降低些；n寻求团队中情绪的支援与鼓舞；n试著从大方向著手，不要只注意到细节；n不要钻牛角尖，问自己有力的问题。情绪调适n不擅于强势说服；n往往会选择逃避，尤其是利用制度的漏洞；n会用问问题的方式来舒解情绪；n无奈的摇头，不说话，埋首於工作中。n 因数据不足而无法做成决策；n日常运行轨道受到
17、质疑及挑战；n原则、规定、政策、方法不清楚；n需要主动与人群接触，环境紊乱，失控，受到质疑、被误会；第31页，共47页。如何简单识别类型的人?32 知道各种不同人的表现之后，可辨别出他是属于的哪种类型。第32页，共47页。谨慎行事；经常是他/她边听边点头的单向沟通；被询问时才回答；讲话平静而有条理；喜欢谈论他/她熟知的事物。做事井井有条，注意细节，但可能抓不住关键；喜欢分析事情的前因后果；喜欢书面沟通，依规则办事，乖巧有礼不轻易表达相左的观点；不喜欢谈论看法和抽象的事物；S型人表现如下C型型人表现如下类型人的识别第33页，共47页。经常打断你，在电话里跟你抢话；经常匆匆忙忙，有许多事要做；有时
18、显得无礼，往往是他/她对听讲者的单向沟通；把自己的意见表达为毋庸置疑的事实直率，想什么说什么.兴奋，坦率，友善，不愿提及引起别扭的话题兴奋，坦率，友善，不愿提及引起别扭的话题溢于言表的同意你的看法；溢于言表的同意你的看法；强调问题和事物的积极面；强调问题和事物的积极面；以推销和鼓动的方式进行沟通；以推销和鼓动的方式进行沟通；善于提供建设性的回顾。善于提供建设性的回顾。D型人表现如下I型型人表现如下类型人的识别第34页，共47页。如何在销售中有效使用?第35页，共47页。在销售中有效运用理论p会吹毛求疵，直言不讳；p表现会过於激进，不但咄咄逼人，脸部表情也不会好看；p如有不满，会立即反应要求解决
19、，不会隐藏在心中；p声音及气势往往会给服务人员莫大的压力。p购买的速度很快；p凡事重效益、产能及速度和成本；p喜欢掌握最后的决策权。p需提供更完整的说明，包括解说与证据；p需较快的节奏，能看到立即改善的成果，能主导整个过程；p道歉与感谢，让彼此可以更顺利；p在完成服务后再寄一张由公司最高阶层所发的信函。购买时的重点消费行为期待的服务D型客户消费时的特征：第36页，共47页。lD客户希望能有专业知识、行动及形象；l给D客户控制权，让他享受做决定的快感；l如果到D客户的办公室，多赞赏他追求成功进步新知的求知欲，如：书籍、奖杯；l在D客户面前要有自信，不要怕被拒绝,勇敢的向前冲，再接再励；l多观察D
20、客户会去参加的社团或活动，如高尔夫球场等场所，也可与名牌高级轿车的做策略联盟。在销售中有效运用理论D 型客户的销售之道第37页，共47页。p直肠子，个性很直，不喜欢被人欺骗；p可能遇到感觉好或不好时，表达过於热情或激烈；p情绪起伏大，非常活在当下；p选择性的接收他想要听的讯息，会自动排除他不想听的部分。p高手，往往会克制不了购买的欲望；p喜欢百货公司热闹的气氛；p只要感觉对了就会买；p重视产品有没有知名人物使用；p很重视产品或服务人员的第一印象。重视他所碰到的状况，并认同他的问题，表示已向公司或厂商反应，大多数的情形均有所改善；保持温暖、关心与热情的笑容，不要试著在言语上胜过他，让他得到口头上
21、的胜利；快一些的应对节奏，表现负责到底的态度；随时赞赏他们是一位难得的客户。在销售中有效运用理论购买时的重点消费行为期待的服务I 型客户消费时的特征：第38页，共47页。l注意自己的声音、肢体动作，语言，不要给I客户沈闷或深不可测的感觉；l选择气氛好的环境，将更易促成成交。例如：餐厅、茶艺馆；l确定I客户所期待的感觉，用此来做比较。如：客户喜欢A款式套房，对B也不排斥，可针对这二套房提出专业的看法。但勿造成与I客户间的冲突；l成交后，可送些新的流行用品或很炫、独特的纪念品；lI客户喜欢分享，要常常与之保持联系。在销售中有效运用理论I 型客户的销售之道第39页，共47页。在销售中有效运用理论 不
22、会在公开场合咆哮、与人争论；态度温和，客气的表达他们的问题，有时甚至会自己理亏；有时会拖延，甚至不了了之，因为这样的态度，很容易就过了有效保期；如有不愉快，他会利用时间慢慢淡忘。p喜欢为别人买东西，很少主动为自己买东西；p买东西时需要一些时间考虑；p有计划的购买，会找资料、听口碑；p会很有耐心地去不同地方比价；p会问别人的看法、意见。得到注意，要重视他所碰到的状况，对他承诺这些问题会很快地减少；再次提醒产品或服务应注意的事项；不要推卸责任，要很有耐心地听他说；保持联络，了解一下他的使用情形。购买时的重点消费行为期待的服务S型客户消费时的特征：第40页，共47页。l在购买或服务前，先取得S客户对
23、你个人的信任；l尽可能避免风险及改变，多给S客户一些时间去考虑；lS客户是死忠的客户，成交后，可送些温暖独特的纪念品；lS客户不易说不，如果有抱怨，一般也不会反应或呈现出来，不要与S客户造成对立的气氛；lS客户不一定会为自己买，可试著鼓励他为家人买。在销售中有效运用理论S 型客户的销售之道第41页，共47页。p会表达出所有事情的优先顺序；p不会首先发难或抱怨，会看周遭情况是否对自己有利，一待好的时机出现，会立即提出证据来证明。p作风低调，即使买了也不容易大声张扬。p p不会这么快做决定，喜欢透过比较来做决策；p会看或询问细节使用说明书；p重视保证及售后服务；p理性，有些挑剔的性格。p让他觉得他
24、的看法是正确的，因为他很怕被批评；p向他解释过程及细节；p对於他的精确及心思细密，表示肯定与赞赏；p以思考者最关心的事及问题来应对他；p保住面子。在销售中有效运用理论购买时的重点消费行为期待的服务C 型客户消费时的特征：第42页，共47页。lC客户会渴望得到详尽的书面资料以利阅读，若有使用前、使用后的例证，会更是良好的辅销道具，再加上分析图表、或介绍整个购买的消费流程；l保证书，免费试用期、不满易退费等，都有助於C客户做决定；lC客户渴望业务的专业，所以应避免一些不确定的字眼。如可能；l勿先太热情，应按捺著，等待C客户好问的性格浮现出来，然后用更专家、事实的证据来辅助回答。C 型客户的销售之道
25、在销售中有效运用理论第43页，共47页。减轻对别人的压力，停止争吵，学会放松，让别人也感到放松；尝试接受别人的号召和意见，尝试耐心和低调；学习包容，学会道歉及坦然接受自己的错误，放开胸怀。控制自己的表现欲望，培养记忆力；不要太善变，要脚踏实地把一件事作完整；对自己的评价不要过高，学会多关心他人。D 型I 型个性自我规划第44页，共47页。让自己快乐起来，给自己尝试新鲜的事物和思想；明确生活的责任，不要得过且过；有意识接受督促，多表达沟通。要快乐起来，不要太敏感，郁闷；要快乐起来，不要太敏感，郁闷；不要把时间都用来规划上面而不去行动；不要把时间都用来规划上面而不去行动；不要那么高标准的要求别人，要放松下来去发现别人的优点。不要那么高标准的要求别人，要放松下来去发现别人的优点。S 型C 型个性自我规划第45页，共47页。Thank you !46第46页，共47页。演讲完毕，谢谢观看！第47页，共47页。
