1、Date Filename CopyrightFast Lube Channel StrategyAccelerating GrowthShell Lubricants Distributor Program做一名出色销售主管做一名出色销售主管2销售主管职责销售主管职责销售主管职责是什么销售主管职责是什么销售主管职责包括以下销售主管职责包括以下a.a.带领团队完成财务指标带领团队完成财务指标(销量销量,销售额销售额,利润利润,回款回款)?)?b.b.日常销售工作的管理日常销售工作的管理?c.c.销售指标的制定销售指标的制定,员工业绩考核员工业绩考核,评估评估;d.d.员工的发展员工的发展:辅导
2、辅导,激励激励?e.e.团队的建设团队的建设.怎样才能成为一个出色的销售主管呢怎样才能成为一个出色的销售主管呢?3目前销售主管状况业务业务管理管理团队团队领导领导 个人个人 辅导辅导4理想的工作状态管理管理领导领导辅导辅导5改变你的思维辅导并非是一件独立的工作-6 为什么我们要辅导?头脑风暴:辅导对自己和员工的有哪些好处?7辅导者应具备的4个条件知识沟通技巧计划有助于成长的环境辅导者对员工本有潜质的坚定信念辅导者对员工本有潜质的坚定信念,是是激发及让员工建立卓越成就的动力根源激发及让员工建立卓越成就的动力根源8销售经理能力发展阶梯注:此表还未最终确认,仅供参考.能力象花草,需要学习来滋养.9学
3、员发展阶段学员发展阶段D1:Low competence/High commitment,the Enthusiastic Beginner(热情的初学者).充满希望,缺乏经验,渴望学习,兴奋等等D2:Low to some competence,low commitment,the Disillusioned learner(醒悟的学习者),困惑,气馁,失去动力.D3,Moderate to high competence/Variable commitment,the capable,but cautious Performer(有能力,谨慎的执行者)有能力的,但自己对自己信心还不是很足,
4、D4,High competence/high commitment,the self-reliant Achiever(自信的完成者),有持续的能力完成任务,自信,自动自发发展阶段不是只销售总体在哪个阶段发展阶段不是只销售总体在哪个阶段,而是针对而是针对某项任务和目标某项任务和目标,他处于哪个发展阶段他处于哪个发展阶段.10辅导的风格辅导的风格低低高高高高任务性行为任务性行为关关系系性性行行为为R1R4R2R3指导指导引导引导支持支持授权授权R1 R1 高意愿高意愿 低能力低能力R2R2低意愿低意愿 低能力低能力R3R3低意愿低意愿 高能力高能力R4R4高意愿高意愿 高能力高能力情景辅导情景
5、辅导11四种辅导风格四种辅导风格Delegating(委派委派)Supporting(支持支持)Guiding(指导指导)Directing(指示指示)Competence(能力能力)AbilityKnowledgeSkillExcelling(优秀优秀,胜过他人胜过他人)Considerable(相当多相当多)Some(一些一些)Limited(有限有限)Commitment(信心信心,动力动力)MotivationConfidenceUsually(一直有一直有)Variable(不定不定)Low(低低)High(高高)Manager Approach经理用的方经理用的方法法Permiss
6、ion(许可许可)Participation(参与参与)Persuasion(说服说服)Power(权力权力)Sales Need to know销售需要了销售需要了解解Results(结果结果)What/When(何时何时,做什么做什么)Why(为什么为什么)How to(怎么做怎么做)常用的方法常用的方法 完全放手完全放手鼓励员工自己寻找解决鼓励员工自己寻找解决方案方案授权授权,员工负全责员工负全责老板只为员工提供资源老板只为员工提供资源去完成任务去完成任务 帮助员工找解决帮助员工找解决方案方案鼓励鼓励 和激励提供和激励提供帮助帮助用开放式问题用开放式问题员工在老板指导员工在老板指导和鼓励
7、下自己做决和鼓励下自己做决定定,解决问题解决问题 解释和描述解释和描述询问是否理解询问是否理解问员工的想法问员工的想法鼓励双向交流鼓励双向交流员工的建议被考员工的建议被考虑虑,最终决定由领最终决定由领导做导做,完全控制谈话完全控制谈话直接提供说明直接提供说明用陈述语句用陈述语句决定由领导做决定由领导做告诉员工方向告诉员工方向D4 D3 D2 D112辅导工具13辅导工具 好的经验分享 电话讨论和跟踪 协同拜访 1对1业绩回顾 面对面辅导谈话 销售会议有关能力提高 角色演练 案例研究 用销售技巧工具手册中工具来加强PSS技巧14协同拜访 好处:为销售人员提供一个改进绩效,开发能力最佳机会.能够客
8、观,准确,具体地了解销售在哪些方面做得好,哪些方面可以做得更好,清楚了解销售真实能力,绩效水平.能够帮助你更好了解客户/市场,让你和你的销售建立充分的信任.是最有效的收集一些事实依据来判定员工的能力,发现差距,寻找有效方法提高请投入你的时间吧请投入你的时间吧,你可看到最真实你可看到最真实的最具体业绩表现和能力的最具体业绩表现和能力!15协同拜访 拜访的目的永远不是拿到定单 人人都有无限潜能，但往往无法施展 哪些能力需要提高 那些能力需要认同 那些能力需要发觉16 协同拜访-三种形式 示范式拜访 支援式(联合)拜访 观察式拜访你在拜访中参与越,观察就会越少17拜访前准备 沟通期望值?拜访达成销售
9、目标?你了解客户有多少?客户会有什么样的问题和反对意见?角色分配?对他人最大的鼓励对他人最大的鼓励,莫过于点燃其内心的火焰莫过于点燃其内心的火焰18观察记录的3个技巧集中观察主题精确观察业务代表的行为客户的回应简单笔记没有证据,就没有说服力19拜访回顾先让销售自我评估(会议销售拜访目的)你有哪些方面做得比较好?如果让你再做一次你有哪些会做得不一样?通过此次拜访你学到什么(今后你会怎样做)?我们谈到能力提高方面,关于寻问技巧方面,你觉得你此次学到了哪些?没有什么比自力更生解决问题更重要的了!20提供反馈并予以认可建设性的反馈可以帮助人们判断他们的行为是否达到了预期的效果三明治技巧:这是你做的好的
10、方面 这是你下次能做的更好的方面 总的来说.反馈是一项迅速而简单的技巧反馈是一项迅速而简单的技巧,可以可以大幅提升业绩大幅提升业绩21有效反馈的主要特征 及时 有相关需要，尽快提供 平衡 包括正面的陈述以及进一步改进的建议 具体 仅讨论行为表现，并提供实例 客观 描述行为，而不评价个人 善意 出于帮助的目的反馈是种礼物,不要吝啬将它送给别人22提供反馈的步骤 Hear 听销售人员自己的积极想法Expand 以积极的事例进行补充和发展Listen 听销售人员对改进之处的想法Provide 对改进之处提供进一步的建议Recognize 认可整体行为,结果和贡献23处理分歧的意见3个技巧使用激发思考
11、的问题(推测/比较)转移注意力改期讨论24行动计划引言:为讨论行动计划确定方向 例:-那我们都同意,你对还能做得更好,是吗?-可以这样说 -那我们一起拟定计划来讨论行动计划 -询问业务员的观点 -表达自己的方案3.确定对计划达成共识25协同拜访辅导步骤 1.访前沟通2.观察记录证据3.及时反馈 a.提问,让销售先自己总结陈述(三个经典问题)b.提供自己观察反馈4处理异议.达成共识5.确定下步行动计划6.一天回顾 要按销售代表既定拜访路线拜访!26祝你成功祝你成功!激励是辅导的要诀激励是辅导的要诀,最杰出的领导最杰出的领导,能能激励手下超越其知识能力的极限激励手下超越其知识能力的极限不停的播种不停的播种,因为你不知道哪颗能因为你不知道哪颗能发芽发芽,也许所有种子都能发芽也许所有种子都能发芽
