1、项目七项目七 超越自我超越自我导购人员发展规划导购人员发展规划任务一 职业定位l 小张小张2008年年7月毕业于某大学机电专业，在校期间曾担任学月毕业于某大学机电专业，在校期间曾担任学生会干部，参与组织过各种活动，英语口语流利，对计算机软件生会干部，参与组织过各种活动，英语口语流利，对计算机软件和系统有一定的钻研。毕业后在某集团担任机械设计工程师，工和系统有一定的钻研。毕业后在某集团担任机械设计工程师，工作相对稳定，但机械设计工作的性质、发展前途与其价值观以及作相对稳定，但机械设计工作的性质、发展前途与其价值观以及兴趣特长等存在较大的差异。小张评价自己的工作是兴趣特长等存在较大的差异。小张评价
2、自己的工作是“虽然能把虽然能把大学里面学到的知识运用到工作中，但感觉自己最擅长的英语口大学里面学到的知识运用到工作中，但感觉自己最擅长的英语口语和计算机方面的知识并没有得到发挥。现在的工作枯燥而忙碌，语和计算机方面的知识并没有得到发挥。现在的工作枯燥而忙碌，工资待遇也并不理想工资待遇也并不理想”。他当前最大的困扰是：我适合做什么工。他当前最大的困扰是：我适合做什么工作？怎样才能让自己热爱工作？怎么做才能得到更好的发展？我作？怎样才能让自己热爱工作？怎么做才能得到更好的发展？我的职业定位究竟是什么？的职业定位究竟是什么？l 通过分析，小张的学习、组织协调、沟通和社会活动等方面的能力非常强，自我成
3、就动机强烈，对自己有极高的要求和期望，这是他非常重要的核心竞争优势。目前除与工作中各类人员打交道外，几乎很少有与外界接触的机会，这无疑在很大程度上限制了他的潜质。基于对小张的职业性格、兴趣、能力的分析，职业规划师和他共同探讨出最适合的职业路线为：技术+管理/咨询/培训，前期主要是技术知识和经验的积累，后期再向管理、咨询、培训方向发展。适合的职业范畴是某行业专业的咨询顾问或讲师，如机电行业的研究员、行业咨询顾问，也可以在企业中担任培训讲师。但实现这些中长期发展目标的前提是，他需要精通特定行业中某项职能领域的知识、业务流程和管理模式。1职业定位的概念职业定位的概念 职业定位是指通过自身分析之后，确
4、定适合做什么工作，而且能够做好什么工作，将来在某个领域有所成就和贡献。2导购员的角色定位 导购员是指在零售终端通过现场服务引导顾客购买、促进产品销售的人员。同时在整个销售过程中他们又具有多重的角色。（）商品推销者：导购员最基本的身份是推销者，把商品、品牌、企业以及自己推销给顾客并让顾客接受。（）形象代言人：导购员面对面地直接与顾客沟通，他们的言行在顾客的眼中就代表着企业（品牌）的形象。（）沟通的桥梁：导购员是在充分了解自己所销售产品特性和价值的基础上，适时地为顾客提供优质服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，赢得市场。（）服务大使：导购员是在充分了解自己所销售产品特性和价值的基础上，适时地
5、为顾客提供优质服务、建议和帮助，以优良的服务来征服顾客，赢得市场。（）咨询顾问：导购员应根据顾客的特点和实际情况，向其推荐最适合的商品以满足顾客的需求和期望。导购人员职业定位可从三个方面进行分析：导购销售服务事业内容的分析职业定位原则的分析职业发展方向的分析导购员职业定位l导购销售服务事业内容的分析l作为一名服装导购人员，首先要正确地理解导购销售服务事业，这是成为超级导购的第一步,如下表（导购员服务阶段内容的分析表）：售前服务售前服务 售中服务售中服务 售后服务售后服务 提供有关专业知识、营销消息、产品资料及资讯 美化办公场地、做好橱窗陈列 前期宣传以及各种促销的准备活动 营业中店内的气氛营造
6、店内的各种资讯提供导购员所提供的服务 退换货服务商品包装及维修服务回访顾客、听取意见资讯提供 职业定位原则的分析 职业定位是自我定位与社会定位相结合的结果。自我定位就是确定自身的性格类型、兴趣与能力、优劣等情况；社会定位就是个体在社会的角色定位，包括职业、职位等。通过自我定位与社会定位的结合，每个人以真实的自我根据工作的需要，按照一定的思维方式和行为模式总能在社会分工中确定自己的职业角色。职业定位原则的分析图，如下：自我定位社会定位职业定位职业发展方向的分析 有这样一则关于选择的寓言故事：三只不同的动物被一个人关进了三个不同的笼子，人对动物们说：“我可以满足你们每个动物一个愿望，请说吧。”浪漫
7、的熊猫说:我要一个美丽的雌熊猫。”贪吃的猴子说:”我要很多很多的核桃。”勤奋的鸽子说:”给我一大叠信纸和一支笔吧。”三年后，人决定放他们出来。第一个冲出来的是猴子，它抱着一大堆核桃，大喊道：”给我砸开!给我砸开!原来,坚硬的核桃壳使他无法享用核桃的美味。接着出来的是熊猫，只见它怀里抱着一个小熊猫，后面跟着雌熊猫。最后出来的是鸽子，它紧紧握住人的手说：“这三年来我每天与外界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了200%。这则寓言给我们的启示是选择决定未来。什么样的选择决定就会带来什么样的结果。你今天的状况是你昨天选择的结果，你未来的状况取决于你现在所做的选择。所以，无论过去、现在在我们身上发生了
8、什么样的事情，都不要抱怨，因为这曾是你自己所做出的选择。为什么要寻求个人发展？这是因为，通过不断的个人发展，可以带来财务自由，能够提供更多的自由选择，实现对家庭和社会的责任，实现自我价值。一般地，在导购销售服务事业中，有如下的职业和职位的发展方向，如下图：培训师陈列师防损员收银员形象顾问导购员组长主管副店长店长区域经理总经理职位职业项目七项目七 超越自我超越自我导购人员发展规划导购人员发展规划 任务二 检讨自己 “销售之神”原一平是日本保险业的旗帜性人物，他创立了全日本人寿保险营销员协会并担任会长。原一平曾说：“人一旦来到这个世界，就得对自己负责。每天努力地工作，以让今天的我比昨天的我更进步、
9、更充实，这是自己人生的责任中最紧要的事。”简而言之，他要求自己每天都要有进步，哪怕只是进步一点点。怎样才能做到每天都进步呢？原一平的方式是举办“批评会”，也就是找人来为自己“挑刺”。连续举办6年的“原一平批评会”，已经无法满足原一平的需求，他渴望更具体、更深入、更广泛的批评。有一天，原一平灵机一动，他花钱请征信所的人调查自己的缺点。调查项目主要包括对原一平的评价、信用、对保险的观感、明治保险公司的声誉。在征信所收回的调查资料中，有人批评、有人赞美。原一平要的是怎样改进，只有指责和批评才会督促他更上一层楼。每天进步一点点，原一平是这样想，也是这样做的。在原一平50多年的保险销售生涯中，指责和批评
10、的意见已渐渐减少，最后几乎没有了。当然，原来一无所有的穷小子原一平，也成为了日本的亿万富翁。要想成为优秀的导购员，必须善用时间，做好时间管理，自我检讨每年、每季、每月、每周甚至每天的工作，从而发现问题并及时解决，同时也要进行有效的心理调整，这是适应环境、增强生存能力的重要一环，这样才能保证工作的顺利完成。1、对导购工作的认识（）导购工作缺乏有针对性的计划，仅依靠感觉去经营，缺乏科学和理 性的计划。中国有句古话凡事“预则立，不预则废”，导购工作同样如 此。（）导购工作中缺乏明确的岗位责任与职能分工，实行粗放式经营模 式，哪里需 要人手就临时调配。从企业的角度需要避免混乱的管理局面，从导 购员角度
11、也需要明确的职业发展方向。（）缺乏对导购团队的制度化管理，过分倚重关系管理而不是进行制度约束，也 就是缺乏明确的导购管理制度；（）导购工作没有有效的绩效考核，或者执行不到位，过多依靠权威，无法形成 有效地激励机制，各自为战，没有团队合作的氛围和意识。导购员的工作反省 导购员要及时地将自己上次和顾客沟通等工作情况进行总结，通过反省，检讨，发现不足之处，不断改进。职场中，员工大体可分为两种类型：实干与空想的、认真与马虎的、善于总结总结与总是犯同一类错误的、及时改进与不思进取的。结果显而易见，前一类人成功了，后一类人失败了。（1）工作计划是否已经按要求落实？（）未完成的任务是否及时进行跟进处理?（）
12、对顾客承诺是否及时兑现了。（）近期工作的安排和计划是否明确？导购员应从两方面检讨自己，如下图：检讨自我导购员自我检讨的内容重点事项自我检讨术的分析具体表现导购员自我检讨的内容内容 具体表现 重点事项 营销意识 强烈的营销意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情和责任心的体现，是其勤奋精神和忠诚度的结果，促使导购员发挥主观能动性，克服客观困难，能使导购员发现或创造出更多的销售机会 心中反复地进行自我意识强化：“我一定要把产品卖出给顾客”热情、友好、主动的服务意识 导购员面对的是人，营销首先是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方，热情所散发出的活力与自信，会引起顾客的共鸣。服务是商品的一个衍生
13、品，涉及营销全部过程。服务能吸引顾客、创造销售机会、变为销售业绩 首先是态度问题，接触、沟通、感染、共鸣 熟练的销售技巧 导购员要掌握商品知识、顾客心理、推销技巧，更需要创新能力 无论买卖大小，都是智慧的体现 2、自我检讨心态的分析（1）真诚态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。（2）自信心是一种力量。（3）热情是具有感染力的一种情感，它能够带动周围的 人去关注某些事情。（4）做个有心人。项目七项目七 超越自我超越自我导购人员发展规划导购人员发展规划任务三 完善自我l 案例一：某品牌的导购员小王是商厦里优秀的导购，她的优点是积极、主动、有亲和力。在店内没有顾客的时候她就会主动去找顾客，而不是
14、坐在店里默默地等待，顾客能走进她的店最主要的原因就是她和顾客非常友善地打招呼。l 案例二：某品牌的导购员小赵却很困惑：“我以前也经常在店门口招揽顾客，可成功率非常低，甚至有些顾客还被我吓跑了，这是为什么呢？”原来小赵打招呼时是绷着脸，而且一点表情都没有，就像在和谁生气一样，试想遇到这样的导购员打招呼，谁又敢进去呢？销售是需要互动的，缺乏互动的销售中顾客就缺乏购买的氛围与欲望。让顾客唱独角戏的销售方法成功率很低。因此，导购员在工作一定要与顾客互动起来，在平日的工作中不断地完善自己，争取吸引更多的顾客。1塑造良好的职业素养 职业素养是指职业内在的规范和要求，是在职业过程中变现出来的综合品质，包含职
15、业道德、职业技能、职业行为、职业作风和职业意识等方面。职业素养至少包括专业知识、职业技能和职业态度三个重要因素，并组成一个完整的结构，如下图（职业素养三要素）：职业态度职业技能专业知识 一名合格的导购员，在其职业生涯开始时就应重视形成良好的职业素养。（1）专业知识是指在一定范围内的系统化的知识体系。（2）职业技能是指从事某项职业所需要的技术和能力，它是能够顺 利就业的前提条件之一。（3）职业态度至少包含两个重要因素：敬业精神及合作的态度。它 是职业素养的核心。导购员职业规划的基本要素 初入职场的新人，往往找不到自己的落脚点。为避免在终日的忙碌和挫折打击中迷失自我，并顺利实现职业角色和心态的转变
16、，导购员也需要重视自己的职业规划。（1）了解自己是做好职业规划的第一步。（2）了解环境是为了更好地适应社会和职业的要求。如何提升导购工作和管理水平 成功的企业离不开敬业的员工，同样也需要优秀的管理者共同努力。（1）管理工作需要重视执行，再好的计划没有执行也只是空中楼阁。（2）尽力尽快尽责及时解决一线反馈的问题和困难，做好后勤服务和 支持工作，让大家感受到团队的力量，营造团队协作的氛围。（3）重视团队的作用，发挥集体的智慧，增进合作意识和凝聚力，消 除可能存在的每一个短板。导购员的自我完善正确的选择积极的态度挑战自我突破自我自我改造自我修炼导购员要进行自我完善需从三个方面着手，如下图：1 1正确
17、的选择和积极的态度 工作快乐是天堂，工作痛苦是地狱。选择很重要，选择一定要在努力工作之前。错误的选择导致努力的结果可能也是徒劳，反而陷入痛苦深渊。奋斗之后的有好有坏，要得到善终的关键一是在于当初的正确选择，二是在于选择之后的积极的态度和勤奋的程度。今天的工作结果决定了明天的生活状态。工作结果是人生最重要的成果之一，要想实现理想中的生活状态，首先就要热爱你的工作，就必须从现在努力工作。2、自我改造和修炼自我（1）自我改造就是不断学习和积累的过程。善于向别人学习，虚心 向他人请教，养成不断学习的习惯，实现自我改造，自我突 破。（2）修炼自我是实现提升的过程，把学习得来的经验融入自己的言 行，表现在日常的为人处世当中，要学会尊重他人，赞扬他 人，宽容他人，关爱他人，多与他人交流，取得人际关系的成 功，以助事业一臂之力。3、挑战自我和突破自我 为了实现自我价值和个人成长，就必须挑战自我、突破自我。（1）正视职场中的低潮。（2）克服低潮就是挑战自我。1）心态放松法：在车上、更衣室或其他任何可以独处的场合，利用1-3分钟的时间，闭目凝神，心中不停想着一个念头：“昨天的不愉快都已过去，今天一定要重新开始”。2）进行自我激励3）进行自我心理武装：让内心充满激情，敢于面对眼前的困难，做好迎难而上的心理准备。
