1、企 业 战 略定义基本战略发展战略竞争战略营销战略战 略 构 建连 锁 战 略连锁现况连 锁 十 五 规 划连锁比较表渠 道 问 题制造商经销商零售商农民案例一台湾最大食品公司统一集团案例二中国医药产业连锁连 锁 经 营定义本质分类优劣势农 药 连 锁赢 利 模 式运 营 模 式服 务 体 系督 核 体 系现况目标战略管理控制战术农 药 现 况农药现况农 药 十 五 规 划农业发展国家经贸委办公厅文件国经贸厅贸易2002137号关于印发全国连锁经营“十五”发展规划的通知各省、自治区、直辖市、计划单列市及新疆生产建设兵团经贸委（经委），有关地方商委（行业办）：为加快流通领域的改革，大力推进连锁经
2、营，我委制定了全国连锁经营“十五”发展规划。现印发你们，请结合实际参照执行。国家经贸委办公厅二二年十月十日全国连锁经营“十五”发展规划推进连锁经营是我国流通领域带有方向性的一项改革。自20世纪90年代以来，连锁经营在我国显示出强大的生命力和发展潜力。特别是“九五”期间，连锁经营在开拓市场、扩大销售、促进产销结合、规范流通秩序、满足消费需求、吸纳就业等方面，发挥了重要作用。“十五”时期是我国国民经济和社会发展的重要时期，加快推进连锁经营的发展，对于改善流通结构，进一步提高流通产业的组织化程度和现代化水平，适应我国加入世贸组织的新形势，促进国民经济健康发展，具有重要的作用和意义。一、“九五”期间连
3、锁经营发展的基本情况“九五”期间，各地以“经营规模化、管理规范化”为重点，开展了卓有成效的工作，推动了连锁经营持续、健康、快速地发展。（一）连锁企业成为拉动消费增长的重要力量。国家统计局对限额以上的连锁企业调查表明，“九五”末期,商品批发、零售、餐饮业连锁企业1092个，其中批发零售业870个，餐饮业222个；门店数21388个，其中直营店15021个，加盟店6367个；销售额1554.5亿元，比上年同期增长44.25%;零售额1276.4亿元，比上年同期增长47.59%,占同期全社会批发零售贸易和餐饮业零售总额(26794.9亿元)的4.76%,增幅是当年全社会消费品零售总额增幅的4倍多。（
4、二）东部地区发展快于中西部。东部沿海地区的北京、上海等地，连锁经营发展速度、规模和水平要明显高于其它地区。如北京市2000年商品批发、零售、餐饮业有连锁企业114个，门店1808个，零售额209亿元,占全市批发零售贸易和餐饮业零售总额的19%；上海市2000年有连锁企业70个，门店4695个，零售额365亿元，占全市批发零售贸易和餐饮业零售总额的24%，成为连锁经营发展最快的地区。虽然中西部地区和中小城镇连锁经营也有所发展，但与东部发达地区相距甚远。（三）业态种类日益多样化。“九五”期间，超市是连锁经营的主力业态，专业店、专卖店、便利店也有了一定程度的发展。随着国外连锁企业的进入，大型综合超市
5、、仓储式商店发展较快，其中大型综合超市在部分大城市的竞争日益激烈。（四）特许经营开始发展。“九五”期间，随着直营店管理日益规范和成熟，特许经营开始发展。特许经营在零售业和餐饮业发展较快，并逐步向其它业种渗透。同时，特许经营的形式也日益多样化，从直接特许向合资特许、区域特许和复合特许发展。（五）多种所有制连锁企业共同发展。“九五”期间，国有企业仍然是连锁经营的主体，集体、私营、股份制、外资等其他经济成份连锁企业所占比重呈现出逐年增长的趋势。国外零售集团进入国内的速度加快，美国、法国、德国、英国等国家的著名商业企业都已经采用连锁经营的方式在我国投资建店。“九五”期间，连锁经营的发展在取得显著成绩的
6、同时，还存在许多问题，突出表现在两个方面，一是企业经营规模小。到2000年底，全国连锁企业平均拥有店铺数量不足20个，连锁企业销售额占全社会批发零售贸易和餐饮业零售总额的比重不到5%，连锁企业的规模效益尚未充分发挥。二是规范化水平低。统一采购、统一配送比重不高，大多数连锁企业还没有形成一个完善的、规范化运作的经营管理体制，信息系统建设滞后，管理的科技含量较低，这些都制约了连锁企业的发展。造成上述问题的原因，除了企业经营管理理念落后，缺乏规范化管理制度外，更主要的是现行行政管理体制制约了连锁经营跨地区和跨行业发展，影响了连锁经营规模的扩大。这些问题需要在发展过程中逐步加以解决。二、指导思想和发展
7、目标（一）指导思想。“十五”时期我国连锁经营发展的指导思想是：以邓小平理论和江泽民同志“三个代表”重要思想为指导，建立畅通、高效的流通体系，以提高连锁经营质量和连锁企业竞争力为核心，着重提高连锁经营的规模化和规范化程度。加快连锁企业的结构调整，推动企业的联合、兼并、重组；加快连锁企业信息化建设；大力发展集中配送；打破部门、地区封锁，促进连锁经营企业跨地区发展；加强宏观引导和法规、标准建设；培育一批主业突出、核心竞争力强、跨地区发展、初步具有国际竞争力的大型连锁企业集团。（二）发展目标。经过五年的努力，初步确定连锁经营在商业和服务业中的主体地位，连锁经营销售额、连锁企业数和门店数都有较大幅度的增
8、长。到“十五”末期，全国连锁企业门店数达到10万个，销售额达到7000亿元，年均递增约35%，占全社会批发零售贸易和餐饮业零售总额的比重达到20%左右。年销售额在50亿元以上的连锁企业达到20户，销售额在2050亿元的连锁企业达到40户，培育5-10户主业突出、核心竞争力强、跨地区发展、初步具有国际竞争力的大型连锁企业集团。三、主要任务为实现“十五”期间的发展目标，要加强连锁经营的规划，进一步提高连锁企业管理水平，重点推进欠发达地区连锁经营发展，扩大连锁经营行业范围，加快连锁企业改革，培育一批大型连锁企业，树立知名连锁品牌，提高利用外资水平。具体任务如下：（一）重点推进中西部及其他欠发达地区连
9、锁经营发展。鼓励有条件的连锁企业，利用成熟的经营管理技术和市场拓展经验，积极向中西部及其他欠发达地区延伸，通过兼并、联合、重组、参股控股或通过输出商标、商号和经营管理技术等方式发展特许经营，整合社会商业和服务业资源，把中西部和其他欠发达地区的企业纳入现有的连锁企业体系中，减少过度竞争和资源浪费，带动这部分地区连锁经营的发展。（二）继续扩大连锁经营的行业范围。要在总结经验的基础上，进一步拓展连锁经营的行业范围。一是在石化、烟草、图书报刊、医药、电信等行业中，推行商品或服务的连锁经营；二是在软件开发、汽车销售、商品租赁、房地产中介、教育培训、旅游等新兴服务业中发展连锁经营；三是鼓励工业生产企业利用
10、、整合自己的销售渠道、经营网点或与流通企业联合，发展连锁经营；四是加快餐饮业特别是中式快餐连锁店的发展，提高传统产业的整体水平。（三）加强规划，促进业态结构的合理化和多样化。要继续坚持以“为民、便民、利民”为指导思想，以中等收入的工薪阶层为主体顾客，以满足人民群众基本生活需求为经营宗旨，以大众化生活用品和“菜篮子”食品为主体商品，积极推进与人民生活密切相关的食品超市的发展，努力提高生鲜食品经营比重；要努力发展具有综合化服务功能的便利店，积极探索便利店在我国不同地区的经营发展模式；在做好规划的基础上，合理发展符合中国国情的现代大型综合超市；大力发展有特色的专业店和专卖店；推进传统百货店利用连锁经
11、营组织形式进行改造和功能创新；有计划地控制大卖场（Hypermarket）和仓储式商店（Warehouse）的盲目发展，城市商业规划中要对这些业态发展的地域、面积和数量作出明确规定。（四）严格规范、积极稳妥地发展特许经营。在加强特许经营法规建设的基础上，逐步引导特许经营向更多的行业和领域发展，要以这些行业中有自主知识产权、核心竞争力强、知名度高、管理基础好的企业为依托，推动特许经营的发展，提高行业整体素质和服务水平；积极利用和开发民族品牌，形成规范化、可复制、易扩张、能够实施有效监管的特许经营体系；鼓励实力较强的企业通过区域特许等方式，引进国际著名特许品牌，学习借鉴其成功经验和模式，缩短与国际
12、先进水平的差距。（五）培育一批大型连锁企业。为应对我国加入世贸组织面临的国际化竞争，鼓励连锁企业充分发挥资本运营、资源配置、技术创新和市场开拓等方面优势，以资产、品牌、经营技术等资源为纽带，通过股份制改造、兼并联合、参股控股、重组等方式，培育5-10户主业突出、核心竞争力强、跨地区发展、初步具有国际竞争力的大型连锁企业集团，成为国内知名的连锁品牌。地方政府部门也要为大型连锁企业集团的发展清除体制障碍，提供政策支持。（六）加快国有连锁企业的改革，培育和发展多元化投资主体。对国有独资的大型连锁企业实行规范的公司制改造，完善法人治理结构，建立现代企业制度，增强企业创新能力。对国有中小连锁企业，通过股
13、份合作制、承包、租赁、出售等多种方式的改革，进一步“放开搞活”，并通过发展特许经营、自由连锁等方式，促进他们加盟大型连锁企业集团，提高在社区商业竞争中的能力。（七）加强物流配送中心的建设和管理，逐步提高统一采购和统一配送的比例。大型连锁企业要重视配送中心建设，根据企业的经营状况合理确定配送中心规模，提供安全可靠、高效率的配送体系。积极发展社会化的第三方物流配送中心，充分利用和整合现有物流资源，通过资产联合、重组和专业化改造等途径，打破行业界限和地区封锁，满足各类连锁企业的需要，形成社会化的高效运转的配送网络。（八）进一步提高连锁企业的经营管理水平。深入开展连锁经营管理理论和现代营销技术的研究，
14、推广先进的经营理念、营销技术和管理方法；二是在完善企业时点销售系统（POS）、管理信息系统（MIS）的基础上，开发和应用客户关系管理、供应链管理、财务核算管理系统，加快连锁企业的信息化建设；三是按照连锁经营标准化、专业化的要求，逐步建立完善的经营管理体系和作业标准，加强对企业经济活动的计划与成本控制，不断提高管理水平和经济效益。（九）进一步扩大对外开放，促进连锁企业在竞争中发展。内资连锁企业积极引进和吸收国际先进的连锁经营技术和管理经验，通过各种形式的对外交流和合作，全面提高连锁企业的经营管理水平。四、实施规划的主要政策措施（一）建立健全法律法规。为适应我国加入世贸组织的需要，研究制定相关的法
15、律法规，为国际连锁集团进入中国市场做好法律准备。组织制定连锁经营管理、技术和服务的标准、规范。（二）继续协调和落实促进连锁经营发展的有关政策。各地区有关部门要针对连锁经营发展中的新情况和新问题，制定推动连锁经营发展的新政策，特别是鼓励连锁企业做大做强和跨地区、跨行业发展的政策措施。各级政府应结合当地情况，在拓宽连锁企业融资渠道，打破地区、部门封锁和行业垄断等方面给予积极支持。（三）加强人才培训，提高从业人员素质。各地流通主管部门和连锁企业要制定培训计划，采取多种形式和渠道，坚持理论教育与实践培训相结合，基础培训与专业培训相结合，上岗培训与轮岗培训相结合。加强连锁经营理论研究，建立连锁教育培训基
16、地。（四）大力发展连锁经营中介组织。随着政府行政管理职能的转变，积极发挥行业中介组织在沟通、协调、服务、监督和行业自律等方面的作用。行业中介组织要广泛联系广大连锁企业，为提高连锁企业的经营管理水平做出积极贡献。“十五”期间，是我国流通领域逐步实现经营规模化、管理现代化的时期，连锁经营既有良好的发展条件，又面临着日趋激烈的竞争。各级政府有关部门和连锁企业一定要认清形势，增强紧迫感，充满信心，抓住连锁经营发展的历史机遇，推动连锁经营的发展再上一个新台阶。国家经贸委贸易市场局提供 农药行业“十五”规划 一、行业状况（一）国内行业现状1、农药生产的基本情况 据统计，我国现有农药生产企业2000多家，其
17、中原药生产厂家约400家，加工企业1600多家，拥有固定资产362亿元。据国家统计局统计，2000年我国农药产量60.77万吨，居世界第二位，可生产原药250多个品种，常年生产原药210多个品种，加工制剂1000多种。2000年进口农药4.11万吨，金额1.92亿美元；出口16.15万吨，金额4.63亿美元。2000年我国农药产量及进出口量、金额统计表(进出口均为实物量，下同)2、农药生产企业的地区分布情况 我国2000多家农药生产企业中有50%以上集中在江苏、河南、山东、广西、河北、四川和浙江等7个省和自治区，这些区的农药生产企业均超过100家，合计约占全国的一半以上。3、存在的问题与差距（
18、1）存在的问题A、产业结构不合理：我国农药生产企业过多，厂点分散，大宗产品不能形成规模生产。据统计，国内原药生产企业约400家，加工和分装企业1600余家，原药企业平均生产能力很低。有的同一个产品有十几家，甚至是几十家企业生产。B、产品结构不合理，制剂品种少 我国目前可生产250多种原药，常年生产的有210多种，而且是以杀虫剂为主。近年来除草剂的产量虽然逐年上升，但仍然不能满足农业生产的需求，每年需要进口约100种农药，其中除草剂的数量和金额都达到和超过了50%。目前，我国可生产农药剂型近千种，平均每种原药只能加工45种剂型，农药剂型仍以乳油、可湿性粉剂、粉剂和颗粒剂为主。其中乳油占农药总产量
19、的50%。C、原料、中间体和原药质量低 我国大宗品种的中间体纯体比国外低，如三聚氯氰、五硫化三磷、邻甲酚、邻苯二胺等。由于中间体纯度较低，使大部分原药的含量比国外同样的产品纯度低10%以上，直接影响了加工制剂的质量，有些制剂的物化指标与WTO和FAO标准存在一定的差距。D、科研力量薄弱，创制能力低 我国两个农药科研开发基地经过几年的建设已经初具规模，为我国农药科研开发由仿制向创制转变打下了基础。但与发达国家相比还存在较大的差距，还没有完全符合GLP标准的从事生测和安全评价研究的实验室。（2）存在的差距A、企业实力薄弱：国内最大的农药生产企业湖北沙隆达集团公司的农药生产能力为3.5万吨/年，美国
20、孟山都公司草甘膦的生产能力就在10万吨以上。世界前七位公司的销售额占世界总销售额的90%以上，中国前十位的企业总销售额只占国内总销售额的22.5%。2000年我国农药销售额只相当于国外一个大公司的销售额。B、生产技术水平低：目前，国外普遍采用计算机程序控制，实现了高度自动化，产品收率和质量均比我国高，单条生产线的能力也高于国内。我国只有少数几个企业在个别产品生产中实现了自动化控制，大多数企业虽然采用了工艺参数集中显示，但操作控制主要还是采用手动或手动遥控。上述差距最终反应在产品收率和原药含量上，我国原药收率平均比国外低10%左右，含量低1025%。C、生产成本没有优势：目前，国外新品种的生产成
21、本一般高于国内同一产品的成本，主要原因是国外新品种的开发费用，生产装置和三废处理装置建设投资较高。我国目前生产的新品种全剖仿制产品，前期开发费用较低，生产装置和三废处理建设投资也较低，因此生产成本也较低。但在上述三项费用回收之后，国外产品质量高，生产规模大以及劳动生产率高的优势就得以充分体现，其生产成本就具有很强的竞争力。D、营销手段落后；国外农药生产公司十分重视市场的变化，在主要市场均有派驻机构，及时收集反馈信息，进行农药剂型、使用方法甚至施药器械的改进。而我国农药生产企业，特别是比较大的企业，过去长期在计划经济体制下运行，市场观念淡薄。改革开放以来，虽然大部分企业开始转变观念，但生产、销售
22、和使用相互脱节的现象还很严重。E、管理体制制约行业发展：国外农药的科研、生产和销售均由一个公司进行运作。其销售网络遍布全球，随时反馈各种信息，根据农药发展趋势、市场变化等信息进行新品种、新制剂的研究与开发。我国农药的生产、销售和使用分别由化工、商业和农业三个主管部门进行管理，造成相互脱节，各种信息不能及时反馈，严重影响我国农药行业的发展。（二）世界农药发展趋势1、行业垄断性更强 通过近十年的兼并、合作等各种形式的产业重组，过去的十大公司变成了七大公司，所占销售份额从80%以上增加到90%以上，行业的垄断性更强。2、更加注重环境安全和可持续发展 在新化学农药开发过程中，日益注重最大限度地减轻对环
23、境的影响（包括生产和使用过程），生物源农药日益受到重视。3、生物工程日趋发展 世界各大公司加强对转基因作物和对有害生物基因的研究，力求发展更有效、更便捷的防治手段。二、国内市场需求预测（一）国内市场消费现状 据统计，2000年我国农药表观消费量为48.73万吨，其中杀虫剂33.1万吨，占总消费量的67.9%；杀菌剂5.07万吨，占10.4%；除草剂6.66万吨，占13.7%，详见下表：注：进出口数量中未包括蚊香和消毒剂单位：万吨国内市场消费现状从表中可以看出，杀虫剂是我国农药消费的主体，近年来虽然逐年有所下降，但仍占很大比重。目前我国可以生产约250多个农药品种，常年生产210多个品种农药，但
24、由于产品结构不尽合理，有些品种的质量或数量不能满足需求，每年还要进口100个品种，以弥补国内不足。（二）需求预测 农药是农、林、牧、副、渔业的重要生产资料和救灾物资，其市场的变化与上述行业的发展密切相关，同时受我国农业政策的影响非常大。因此，必须分析我国各类作物的播种面积的发展趋势，才能比较准确地预测我国农药市场需求状况。下表是近五年来我国耕地主要农作物播种面积。（万公顷）近五年来我国耕地主要农作物播种面积从上表中可以看出，我国耕地面积最近几年在缓慢增加。同时，由于耕作技术改进和复种指数提高，使得播种面积的增加速度超过了耕地面积的增加速度。但是，从保护生态环境和防止水土流失的角度出发，目前正在
25、实施：“退耕还林、退耕还湖”的政策，雨季耕地面积和播种面积将会比现在减少。从各类作物播种面积的变化来看，粮食作物的播种面积逐年减少；大豆和棉花的种植面积出现了发弹，特别是棉花的种植面积；在连续5年减少之后，油菜籽、水果和蔬菜的播种面积一直呈增加态势。第九届全国人民代表大会第四次会议批准中华人民共和国国民经济第十个五年计划纲要中提出：“确保2005年全国耕地面积不低于12800万公顷（19.2亿亩）。通过实施种子工程，完善农田水利配套设施，加强中低产田改造，调整商品粮基础建设的内容和布局等措施，稳定粮食生产能力”。朱总理在报告中指出“在切实保护耕地，稳定粮食生产能力的同时，以优化品种、提高质量，
26、增加效益为中心，积极调整种植业结构，加快发展畜牧业、林业、水产业。发挥各地农业的比较优势，合理调整农业生产的区域布局，发展特色农业，形成规模化、专业化的生产格局，提高商品率。”针对加入WTO将对农业的冲击，在农业部主持编写的“21世纪初我国农业发展战略”中提出：我国在世界上具有优势的农产品是猪肉、禽肉、水产和蔬菜、水果花卉等园艺产品。对此，种植业结构的调整主要是从过去的“粮食作物经济作物”的二元种植结构逐步调整为“粮食作物一经济作物一饲料作物”的三元种植结构。因此，预计在“十五期间，粮食播种面积将基本保持稳定，而蔬菜、水果、花卉和饲料等作物的种植面积将有比较大的增加，将带动用于水果和蔬菜所需的
27、除草剂的需求有较大幅度的增加，目前，我国水稻种植技术正发生变化，改移栽为直播，移栽稻也由插秧改为抛秧，水田除草剂的结构也将发生一定的变化。据初步统计1999年全国病虫草鼠害发生面积约3.53亿公顷次，防治面积约3.47亿公顷，农药消费量为32.65万吨（表观消费量）。随着播种面积的增加，病虫害鼠害的发生面积也会增加。由于农村经济的发展和防治技术的提高，防治面积的增加速度也将超过发生面积的增加，而随着高效和超高效农药品种的增多，单位面积的施药量将比目前降低。虽然防治面积有所增加，而农药的总需求量仍有42万吨左右，但其结构发生较大的变化，杀虫剂、除草剂和杀菌剂的比例预计将为65：25：10。（三）
28、加入WTO对我国农药工业的影响 我国加入WTO以后，农药市场将进一步放开，国外农药将对我国农药工业造成的冲击主要可分为以下四种情况：第一，大部分品种比较老 目前，这些品种（主要是有机磷杀虫剂）在国内市场上占主导地位。经过科研及生产企业多年的努力，生产水平达到或接近国际水平，成本比较低，有较强的竞争能力，在国内外市场上有较强的竞争能力，近期不会受到较大的冲击。第二，一部分较新的品种（主要是非专利期品种）：这些品种是国内最近几年开发的，其中有的将作为高毒农药的取代品种，其中个别品种的国内生产技术比较成熟，生产成本较低，在国内外市场有较强的竞争能力，可以占领一定的市场份额。但大部分品种的生产技术尚不
29、很成熟，产品质量和收率均不如国外，产品成本相对较高。国外的前期开发费用、建设投资等已经收回，其技术先进，大规模生产和劳动生产率的优势得以充分体现，具有很强的竞争力，将对我国农药市场造成较大的冲击。第三，专利产品：由于我国自主创制的能力薄弱，近期只能以仿制为主，不仅落后多年，开发初期的技术也无法与国外竞争，面临上述的第二种情况，对我国长期的影响是巨大的。第四，间接的影响：我国加入WTO之后，预计国外部分农产品将对国内市场造成较大的冲击，我国将对种植结构进行必要的调整，势必对国内的农药需求产生影响，特别是对高效、低毒、低残留品种的需求将会有较大的增加，以提高农产品的国际竞争能力。而我国这些品种的开
30、发和生产严重滞后，将可能导致国外新品种的大量涌入，对我国农药工业产生严重冲击。此外，国外公司灵活的销售机制和市场运作也是国内生产企业所无法比拟的。加入WTO之后，国内农药市场将全方位对外开放，国外公司可以在国内建立批发零售网络。我国许多农药生产企业在产品销售方面投入力度不够大，在这方面也将遇到巨大的冲击。三、行业规划的目标和内容（一）规划的目标 到2005年，农药生产企业将从2000多家减少到600家左右，重点农药生产企业将缩减到40个，其中大型农药企业有15个左右。我国农药原药生产将更加集中，重点农药生产企业的原药产量将占总产量的60%以上。2005年农药规划年产量4550万吨，可生产原药2
31、70种，产品结构将更趋合理，高毒品种所占比例将由目前的20%下降到5%以下，杀虫剂、除草剂（包括植物生产调节剂）和杀菌剂的比例调整为65：25：10。全国农药销售额将超过300亿元，年出口量虽然仍维持现有水平，但品种档次将有较大提高，创汇额将达到6亿美元以上。（二）规划的主要内容1、产品结构调整 “十五“期间，农药产品结构调整的重点仍将是杀虫、杀菌和除草剂的比例，使其更趋合理，提高对农业生产的满足程度，提高出口农药的档次。杀虫剂在“十五”期间调整的重点是消减高毒有机磷杀虫剂，重点发展一批低毒杀虫剂品种，使高毒农药所占比例降低到5%以下。除草剂发展的重点是旱田除草剂，调整水田除草剂的品种结构。旱
32、田除草剂中用于玉米的新型除草剂以及用于大豆、棉花、油菜和蔬菜的除草剂新品种要首先予以考虑。杀菌剂主要发展水果蔬菜用新型杀菌剂、杀线虫剂和病毒抑制剂，其中用于温室大棚、绿化植物、花卉和庭院作物用杀菌剂以及种子处理剂的品种和数量应重点发展，适当发展保鲜剂。降低粉剂、乳油、可湿性粉剂所占比例，开发和推广新剂型的生产和应用技术如：悬浮剂、水乳剂、微乳剂、水分散粒剂和微胶囊剂等。2、产业结构调整 继续完善和调整两个农药创制开发中心的装置和力量，使之具备创制新农药及相应的高效制剂的能力，成为我国农药行业产品结构调整的技术支柱。按照资本结构多元化原则，组建按现代企业机制运作的大型农药集团，形成各具特色的大规
33、模、多品种、高技术的农药生产基础，成为我国农药工业发展的主体。3、限制发展的品种及剂型 根据我国农药产品结构调整的要求，对药效差、毒性高、生产能力过剩的品种继续予以限制，这些品种包括：滴滴涕、林丹、敌百虫、敌敌畏、乐果、氧乐果，甲胺磷、久效磷、水胺硫磷、对硫磷、甲基对硫磷、甲基异硫磷、辛硫磷、甲拌磷、三唑磷、马拉硫磷、杀螟硫磷、杀螟腈、三氯杀虫酯、速灭威、克百威、灭多威、抗蚜威、噻嗪酮、氰戊菊酯、甲氰菊酯、氯氰菊酯、三氯杀螨醇、哒螨灵、双甲脒、单甲脒、杀虫双、杀虫单、苏云金杆菌、磷化铝、磷化锌、敌鼠钠盐、氯敌鼠、杀鼠灵、毒鼠磷、溴代毒鼠磷、杀鼠迷、溴敌隆、氯化苦、溴甲烷、稻瘟净、异稻瘟净、噁唑
34、烷酮、甲基硫菌灵、烯唑醇、三环唑、多菌灵、三唑酮、叶青双、代森类和福美类杀菌剂、甲基砷酸锌、甲基砷酸铁铵、乙磷铝、五氯醇、井冈霉素、2，4滴类、2甲4氯、五氯酚钠、丁草胺、乙草胺、莠去津、西玛津、西草净、现有磺酰脲类除草剂、二氯喹啉酸、助壮素、赤霉素、多效唑以及国家明令禁止或严格限制生产和使用的品种。限制发展一些污染环境、浪费资源、使用不方便的制剂：如：乳油、粉剂等，严格控制混配制剂。4、建议发展的品种 针对甲胺磷、对硫磷、甲基对硫磷和久效磷等高毒农药的取代问题，建议发展低毒有机磷类，如：乙酰甲胺磷、毒死蜱、丙溴磷、喹硫磷、嘧啶磷、甲基嘧啶磷、吡唑硫磷和苯并吡唑类及其它类型杀虫杀螨剂，如杀螨隆
35、、吡嗪酮等。此外，对于特殊用途的品种如防治美洲斑潜蝇、稻象甲等害虫用药也应适当发展。除草剂重点发展旱田、水田中的直播和抛秧田用除草剂，如噁唑类、新磺酰脲类、咪唑啉酮等、磺酰胺类、芳氧丙酸类、如草除灵乙酯、稀禾啶、噁草酮、水杨酸双嘧啶、苯砜唑等和氟节胺等植物生长调节剂。杀菌剂主要发展用于蔬菜水果及一些难治病害（疫霉病、黑腥病和病毒病等）方面和品种，如烯酸类、吡咯类和吡啶类如氟吗啉、磷氮霉素和宁南霉素等。5、技术创新和科研开发（1）新品种和新剂型的开发与研制 选择一些国内适用、国外专利即将过期的好品种，进行合成工艺及工程化开发专利期过后立即投入工业化生产。增加除草剂品种的开发，特别是直播水田和抛秧
36、田除草剂以及玉米、大豆、油菜和蔬菜等旱田除草剂。在开发大田和水果、蔬菜用药的同时，注重用于烟草、茶叶、花卉、绿化植物、畜牧业、林业及庭院等作物的品种和剂型的研究。开发高毒农药的替代品种和剂型的生产技术。开展新型高效制剂和专用助剂的研究。运用组合化学和高通量筛选等先进技术进行新品种的开发。使用化学和生物工程相结合的手段进行生物酶的制取、纯化及在化学合成方面的应用研究，为高活体的开发打下基础。按照GLP体系的要求，建立高标准的农药生物活性评价系统，完善卫生、毒理等相关工作，做到与发达国家的卫生毒理评价的相互认证，为我国农药真正进入国际市场创造条件。加强氟代技术、定向合成技术和旋光活性体合成技术的研
37、究及相关新品种的开发。加大对生物源农药研究和开发的力度。（2）加强引进品种及其关键中间体的研制 针对合资企业生产的新品种的关键中间体进行研究，开发其生产工艺并争取在合资企业投产后立即与之配套。对于将有较大发展前景的品种而国内又不能生产的关键中间体要尽快开发或引进生产技术，建设大规模的生产装置。（3）三废处理技术的开发 新的污染物随着农药新品种开发而不断增加，因此要求科研和生产企业在开发新品种生产工艺的同时要配套开发新污染物的治理技术，作到新增品种不新增污染。6、修订产品质量标准 以国际标准或国内最高水平为基准，加速修改老品种质量标准和制定新品种国家或行业质量标准，促进行业技术进步，使其成为产业
38、结构调整的手段之一。企业战略企业战略目的现状分析战略规划执行查核修正PESTSWOT五力分析基本战略成长战略维持战略撤退战略发展战略优、精、强、大策略联盟垂直整合水平整合竞争战略差异化目标集中总成本降低核心竞争力营销战略4C4P8C8P4C时代CHANGE变 革Change旧 思 维新 思 维价 格价 值质 量服 务产品导向市场导向财 务速 度稳 定发 展层 级平等均权设 备信 息事 业学 习4C时代CHALLENGE挑 战Challenge产品生命周期减短企业生命周期减短替代品进入壁垒降低消费者意识提高信息快速传播全球竞争4C时代CHANCE机 遇Chance学习需求强烈本土案例成长学员素质
39、提高市场规模迅速扩大国家政策支持4C时代CREATION创 新Creation优势整合智业时代组织变革无形资产8 C 战 略Customer benefitsCost to CustomerConvenienceCommunicationCustomerCycle of SuccessCompetitionCustomer Relationship 8C战略Customer PeopleCustomer benefits ProductCycle of Success ProcessCost to CustomerPriceCompetitionPhysical OviductConvenie
40、nce PlaceCustomer Relationship People RelationshipCommunicationPromotion市 场 营 销 战 术农 药 的 现 状农药的十五规划目标200060060.77504.6367712700200400600800100012001400160018002000生产厂(家)年产量(万吨)创汇额(亿美元)品种数量现状现状十五目标十五目标农药的十五规划要点规划要点产品结构调整限制发展的品种及剂型产业结构调整技术创新和科研开发建议发展的品种修订产品质量标准特许经营现状特许经营十五规划特许经营十五规划213881000001554.570
41、0047.59350100002000030000400005000060000700008000090000100000总店数(万个)销售额(亿元)增展率(%)现状十五目标农药现状制造商经销商零售商农民制造商研发能力弱复配制剂强规模小渠道控制弱经销商客情关系强无品牌经营管理力度弱无发展战略经销商现状丰富的批发经验缺乏专业技术支持欠缺营销管理网络良好的政府关系被动的客户服务店面布局混乱内部管理较少经销商问题点存在品牌与低价的矛盾对农资市场认识有一定误区现有产品结构不尽合理对特许经营认识不深管理力度较小经销商机会点市 场 竞 争 尚 不 够 激 烈发 展 潜 力 巨 大已经拥有良好的营销网络有
42、利 连 锁 加 盟 的 拓 展经销商需求点增加品牌产品品种规范市场秩序，稳定价格提供系统培训提升德地得公司品牌辅导经营，提升利润三大矛盾品牌和短期效益的矛盾未来发展的矛盾批零结构的矛盾三大问题利润空间逐步减少无自身品牌缺乏科学管理的辅导解决对策以品牌经营为重心，获取长期利润导入企业识别系统CIS建立完善的培训体系提供管理系统及标准作业手册专人辅导经营，开拓市场建立示范店，树立成功模式以多种渠道扩大品牌知名度不断完善总部服务系统消费品通路策略 结构制 造 商农 户 消 费 者零售商一级批发商代理商二 级批发商三级批发商零售商经销商零售商代理商零售商经销商代理商零售商有关通路选择的行销计划厂 商下
43、订单通路长度下订单配送物流公司下订单市场（顾客）通路宽度大型零售店非系列零售店系列零售店集货分散 搜集情报支援零售 开发商品一次批发二次批发通路建立 通路选择通路战略 通路选择 激 励 控 制 冲 突 抱 怨 修 正 排他性 密集性 选择性 复式建档 分级 陈列 管理议价 划清界限 互相干涉 超组织配送流失客情关系零售商广告奖励返利促销POP功效质量特色商品系列窜货新商品商品批零价差市场秩序价格满意度美誉度忠诚度知名度品牌经销商不赚钱原因分析竞争市场不规范法令渠道分销商工作项目分析表零售商顾客忠诚度无管理力无促销力毛利率低农民知识信息弱假冒伪劣产品经济作物变弱势群体特 许 经 营Franchi
44、se古意及今意：特许经营的英文是Franchise,但这个字原本为法文，意为免于奴役、苦役的身份（Free From Servitude）。变成英文后的Franchise，有特别的权利，即封建时期帝王君侯特别赋与的特权。演变至今又延伸其意，我们可以解释成总公司赋与被特许人一种特权，（这种特权我们又可以解释成执照，而非一般所指治政上特权阶级的所谓特权），使其免于薪水阶级的苦役身份。因为她提供了一般人一个拥有自己事业的机会，即使他没有什么事业经验。国际特许经营协会I.F.A 所谓特许经营就是特许人授权被特许人经营生意，并且在组织结构、人员训练、采购及管理上协助被特许人，相对地，被特许人也必须付予相
45、当代价给总公司且是一种持续性的关系。日本特许经营协会J.F.A 特许人与被特许人签订合约，特许人授权被特许人使用自己的商标、店名，其他营业象征标志，以及经营技术，使其在统一的企业形象下贩售商品，同时被特许人需支付一定的代价给特许人，在特许人的指导及协助下经营事业的一种持续性关系。特 许 经 营商业特许经营管理办法（商务部令2004年第25号）特许经营定义，是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。特 许 经 营经济学最理想的合同特许经营合同被特许人提供自营资金并付特许
46、人费用被特许人全心投入经营管理被特许人全员培训被特许人支持并参与特许人决策特许经营定义特许人授权商标、商号商品/服务、销售特许人提供发展战略、营销战略、识别系统特许人提供S.O.C.&S.O.P.（经营技术）管理规范特许人为质量标准、服务标准、管理标准的控制特许人对被特许人作严格的监控、辅导督促、教育培训特许经营优势大环境小环境（企 业）国 家（社会）本 行 业领域特 许 人被特许人中环境（行 业）国际化大趋势解决大企业“恐龙效应”的良药知识产权和品牌意识增强增加公司品牌利润用无形资产换取有形利润快速有效发展营销通路将风险与资金降至最低程度增加竞争力中小企业“傍大款”“创名牌”的捷径品牌经营增
47、进效益降低成本对于特许人的优缺点对于被特许人的优劣势C.I.S.M.I.B.I.V.I.S.I.3 3C C 3LLocationLocationLocation3 3S S品牌利润特许经营本质3S3LLocation地域Location商圈Location店面加 盟 连 锁 的 形 态连锁总部特许连锁直营连锁自愿加盟特许经营自愿加盟合作加盟委托加盟特许加盟合资独资合作特许 经营 的 发 起由厂商或代理商发起的特许经营由经销商发起的特许经营由零售商发起的特许经营独立企业发起的特许经营特许 经营 的 分 类（美 国）商品、商标型的特许经营Product and trade name franch
48、ise成功经营模式的特许经营Business format franchise成功伙伴的特许经营Partnerschafts franchise“第一代特许经营”制造商，为其产品寻找销路与被特许人签定合同，授权被特许人对特许商品或商标进行商业开发的权力被特许人定期向特许人支付费用以食品业、服装业、汽车业、加油站业和饮料业为代表 商品、商标型的特许经营“第二代特许经营”要求被特许人经营特许人的产品和服务被特许人的商店标志、店名、商标、经营标准、产品和服务的质量标准、经营方针等等，都要按照特许人的全套方式进行被特许人购买的不是商品的销售权，而是整个企业成功模式的经营权以速食餐厅为代表，如麦当劳，肯
49、德基、德克士成功经营模式的特许经营“第三代特许经营”组织上具垂直层级性，但运作上具平行合作性 成员是依“为彼此利益而共同合作”的观念而组成特许经营系统被特许人共同参与特许经营系统的领导行动及决策过程特许人与被特许人就特许经营系统之营运，互相平等权利成功伙伴型的特许经营特许经营形态分类比较表特许经营形态比较表（一）特许经营形态分类比较表特许经营形态比较表（二）服 务 体 系被特许人特许经营机制特许 经营 合 同特许人 组织特许经营管理体系 管理开发营运特许经营模块体系特许经营合同一、主体特许人 客体被特许人特许人甲方被特许人乙方三、费用及支付方式加 盟 金保 证 金权 利 金二、授 权 许 可
50、内 容 期 限 地 域四、双方权利义务甲方乙方整体规划培训辅导督核责任SOC、SOP提供决策权技术、产品、服务原物料开发整合举办活动C.I.S负责盈亏法律责任标准化执行经营管理权市场营销推广销售终端建设配合活动分担费用特许经营合同五、竞业禁止及保密六、合 同变 更续 约终 止七、违约责任八、不可抗力九、争议解决十、其 他特许经营合同7-11的成功秘诀经营理念企业定位企业历史企业文化经营战略经营理念时间便利品种齐全不断寻找经营方式满足顾客需求拍卖诉求形象战略类别化战略集中商品管理方式统一支配店铺展开应对消费者需求变化7-11的成功秘诀物流战略物流战略战略优点不断改革物流系统支配性统一开店货车温度
