1、医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧1 1医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧2归归 零零 南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有南隐是日本明治时代的一位禅师。有一天，有位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注位大学教授特来向他问禅，他以茶相待。他将茶水注入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这入这位来宾的杯子，直到杯满，而后又继续注入。这位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外
2、，直到再也位教授眼睁睁的看着茶水不息的溢出杯外，直到再也不能沉默下去了，终于说道：不能沉默下去了，终于说道：“已经漫出来，不要再已经漫出来，不要再倒了！倒了！”“”“你就象这只杯子一样，你就象这只杯子一样，”南隐答到，南隐答到，“里里面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子面装满了你自己的看法和想法。你不先把自己的杯子倒掉，叫我如何对你说禅？倒掉，叫我如何对你说禅？”医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧3n相互介绍相互介绍医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药
3、市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧4游戏规则J正面思考问题,不带偏见J以积极的心态参与,有不同想法随时提出J准时参加,不迟到J专时专用,请确保手机在静音状态J将学习成果应用到实际工作中医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧5作息时间:J09:00-10:30TrainingJ10:30-10:45BreakJ10:45-12:00TrainingJ12:00-13:00LunchJ13:00-14:00Noon breakJ14:00-15:20TrainingJ15:20-15:30BreakJ15:30-1
4、6:50TrainingJ16:50-17:00BreakJ17:00-18:00Training医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧6成功的要素成功的要素知识知识心态心态技巧技巧成功成功=（知识（知识+技巧）技巧）*心态心态医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧7怎样成为优秀的销售代表怎样成为优秀的销售代表n坚持坚持n习惯习惯n心态心态医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销
5、售技巧医药市场专业销售技巧8当前宏观医药环境特点当前宏观医药环境特点n医院改革情况医院改革情况n医药改革情况医药改革情况n医保改革情况医保改革情况课程目标课程目标正确认识职业角色、市场环境和客户正确认识职业角色、市场环境和客户需求特点需求特点系统掌握专业拜访过程的几个阶段系统掌握专业拜访过程的几个阶段在演练中展示所学，学以致用在演练中展示所学，学以致用医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧1010销售的定义销售的定义满足客户的某种需求的过程满足客户的某种需求的过程医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专
6、业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧11顾问式销售的定义顾问式销售的定义n发现发现,建立和满足客户的需求建立和满足客户的需求医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧12推广方式推广方式n“留声机式”的推销n“魔术师式”的推销n“关系式”的推销n“以需求为基准”的推销医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧13“留声机式留声机式”的推销的推销 特点：n重复重复n内容千篇一律内容千篇一律医药市场专业销售技巧
7、医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧14“魔术师式魔术师式”的推销的推销特点：特点：n以以“噱头噱头”吸引视线吸引视线n本质还是留声机式的销售本质还是留声机式的销售医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧15“关系式关系式”的推销的推销特点：特点：用一切手段与客户建立良好关系 忽略产品本身的价值医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧16以需求为基准的推销销售人员销售人员
8、探询确定需求探询确定需求 用产品的利益满足客户需求用产品的利益满足客户需求客户客户 讨论需求讨论需求“购买购买”-”-如果产品能够如果产品能够 满足需求满足需求产产 品品 系系 列列医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧17我们所推崇的销售方式医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧18PSS的来源l最优秀业务代表研究调查l成功业务拜访研究调查l业务代表角色研究调查l客户忠诚的研究调查l销售著作研究医药市场专业销售技巧医药市场专业销售
9、技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧19医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧20当前各类型医院的需求特点当前各类型医院的需求特点n小组讨论汇报：（讨论小组讨论汇报：（讨论5分钟，分钟，汇报汇报3分钟）分钟）u三级附属医院三级附属医院u三级大医院三级大医院u中小医院（二级、一级医院）中小医院（二级、一级医院）u行业职工医院（军队、钢铁、行业职工医院（军队、钢铁、煤炭等）煤炭等）医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专
10、业销售技巧医药市场专业销售技巧21t小组讨论:现实中我们目标客户的需要?满足需要的推销过程满足需要的推销过程医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧22满足需求的推销方法满足需求的推销方法n成功成功-你与客户的的共同目标你与客户的的共同目标u成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺成功在于你是否为帮助客户成功而作出承诺医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧23满足需求的推销方法满足需求的推销方法n客户表达需求的目的客户表达需求的目的u向
11、你寻求能帮助他成功的方法向你寻求能帮助他成功的方法u表达改进或达成某些事情的愿望表达改进或达成某些事情的愿望n需求需求u改进或达成某些事情的愿望改进或达成某些事情的愿望医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧24满足需求的推销方法满足需求的推销方法n成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而成功的业务拜访，应该让你和客户达成明智而互利的决定互利的决定n你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重你应该营造一个开放的信息交流的气氛，把重点放在客户的需求上，让你和客户达成互利的点放在客户的需求上，让你和客户达成互利的决定。决
12、定。医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧25列出医生所喜欢的销售代表的特点列出医生所喜欢的销售代表的特点n1n2n3n4n5n6n7医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧26马斯洛的需求理论马斯洛的需求理论生理需求（生理需求（Physiological needPhysiological need）安全需求（安全需求（Safety needSafety need）归属与爱的需求归属与爱的需求（Belonging and love
13、needBelonging and love need）尊重需求尊重需求（Esteem needEsteem need）自我实现自我实现（Self-Self-actualization actualization needneed）医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧27马斯洛需求理论马斯洛需求理论n需求决定行为需求决定行为n已满足的需求不再是激励因素已满足的需求不再是激励因素n只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足只有较低层次的需求满足后，高层次的需求才有足够的活力驱动行为够的活力驱动行为n满足较高层次
14、需求的手段多于满足较低层次需求满足较高层次需求的手段多于满足较低层次需求n低层次的需求只能达到满足的目的低层次的需求只能达到满足的目的,但不能激励但不能激励,只有只有高层次的需求才真正能驱动行动高层次的需求才真正能驱动行动医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧28马斯洛需求理论马斯洛需求理论n高级需要的满足能引起更合意的主观效果，即高级需要的满足能引起更合意的主观效果，即更深刻的幸福感、宁静感以及内心生活的丰富更深刻的幸福感、宁静感以及内心生活的丰富感感n那些两种需要都满足过的人们通常认为高级需那些两种需要都满足
15、过的人们通常认为高级需要比低级需要具有更大的价值要比低级需要具有更大的价值n高级需要的追求与满足导致更伟大、更坚强以高级需要的追求与满足导致更伟大、更坚强以及更真实的个性及更真实的个性医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧29销售中的特性和利益销售中的特性和利益n特性特性产品本身所具有的特点产品本身所具有的特点n利益利益给客户带来的好处给客户带来的好处 医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧30特性和利益特性和利益特性特性n凡能形成
16、产品或者服务凡能形成产品或者服务的因素的因素n能看到、摸到、可衡量能看到、摸到、可衡量的的n产品或公司的特点产品或公司的特点利益利益n消费者认为能够得到的消费者认为能够得到的并满足其需求的因素并满足其需求的因素n特征对客户的意义特征对客户的意义医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧3131销售的是利益而不是产品销售的是利益而不是产品医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧32拜访过程的内容包括拜访过程的内容包括n拜访前准备拜访前准备(
17、决定性的最初接触决定性的最初接触)n销售对谈销售对谈n拜访后的跟进拜访后的跟进(再一次拜访的准备再一次拜访的准备)医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧33拜访前准备拜访前准备n信息的收集信息的收集n策略性计划策略性计划n设立拜访目标设立拜访目标n计划计划 一个销售拜访策略一个销售拜访策略n心态及衣着的准备心态及衣着的准备医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧34制定拜访目的制定拜访目的n每个拜访都需要吗？每个拜访都需要吗？n每次目
18、的都是拿到承诺吗？每次目的都是拿到承诺吗？n每次拜访必须达到目的吗？每次拜访必须达到目的吗？医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧35目标的设定目标的设定nSpecificity 特定的特定的,有针对性的有针对性的 nMeasurable 可衡量的可衡量的nAchievable 可达到的，但有挑战性的可达到的，但有挑战性的nRealistic 有意义的有意义的nTimely 有时间性的有时间性的S.M.A.R.T.原则原则医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业
19、销售技巧医药市场专业销售技巧36信息收集信息收集n只是拜访前的事情吗？只是拜访前的事情吗？n收集什么信息？收集什么信息？n收集信息的途径？收集信息的途径？n收集到的信息都是真实有收集到的信息都是真实有用的吗？用的吗？医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧3737医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧38收集的信息不加以分析收集的信息不加以分析/利用利用,它就好比一堆不值钱的垃圾它就好比一堆不值钱的垃圾 医药市场专业销售技巧医药市场专
20、业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧39销售拜访策略销售拜访策略n如何建立人际关系如何建立人际关系n如何去销售？销售什么？竞争者是谁？如何去销售？销售什么？竞争者是谁？n和客户有关的产品优点和客户有关的产品优点/利益利益n预测客户可能产生的反对意见预测客户可能产生的反对意见n怎样与医生接触怎样与医生接触n准备开场白准备开场白医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧40销售对谈的过程销售对谈的过程说服说服客户的需求客户的需求寻问寻问开场白开场白目的：达成明智而互利
21、的决定目的：达成明智而互利的决定达成协议达成协议医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧41销售对谈的过程销售对谈的过程说服说服客户的需求客户的需求寻问寻问开场白开场白目的：达成明智而互利的决定目的：达成明智而互利的决定达成协议达成协议医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧42开场白开场白一个良好的开场白达到什么效果：一个良好的开场白达到什么效果：融融洽洽气气氛氛引引起起兴兴趣趣阐阐明明原原因因获获得得回回应应自自我我介介绍绍医药市场
22、专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧43开场白的重要性开场白的重要性n 50%的销售丢失在拜访的第一分钟u在拜访的第一分钟，医生会决定你是不是一个值得他倾听的人u重要的是要证明你的拜访是有必要的，并且留下一个良好的印象FLIP医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧44开场白开场白n目的目的u对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议n当你和客户都准备好谈生意时当你和客户都准备好谈生意时u你应该在业务拜访之前营
23、造舒适的气氛你应该在业务拜访之前营造舒适的气氛u为开放的信息交流作好准备为开放的信息交流作好准备医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧4545决定性的最初拜访决定性的最初拜访我们只有一次机会给予第一印象我们只有一次机会给予第一印象医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧46建立良好的第一印象建立良好的第一印象n它不花什么，但创造了很多成果它不花什么，但创造了很多成果n它丰盛了那些接受的人，而又不会使那些给予的人它丰盛了那些接受的人，而
24、又不会使那些给予的人贫瘠贫瘠n它产生在一刹那之间，但有时给人一种永远的记忆它产生在一刹那之间，但有时给人一种永远的记忆n没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而没有人富得不需要它，也没有人穷得不会因为它而富裕起来富裕起来n它在家中创造了快乐，在商业界建立了好感，而且它在家中创造了快乐，在商业界建立了好感，而且是朋友间的口令是朋友间的口令n它是疲倦者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，它是疲倦者的休息，沮丧者的白天，悲伤者的阳光，又是大自然的最佳良药又是大自然的最佳良药医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧47
25、建立良好的第一印象建立良好的第一印象n整洁得体的着装整洁得体的着装n面部表情面部表情 微笑、目光交流、精力集中微笑、目光交流、精力集中n使用客户的尊称使用客户的尊称n注意语音、语速、语调注意语音、语速、语调n积极主动、活力、热情积极主动、活力、热情医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧48销售对谈的过程销售对谈的过程nO（开场白，（开场白，Opening）nP（寻问，（寻问，Probing）nS（说服，说服，Supporting）nC（达成协议，达成协议，Closing）医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医
26、药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧49开场白开场白n你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为开放的信息交流作好准备。（暖场）开放的信息交流作好准备。（暖场）医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧50开场白开场白n表明身份表明身份n阐明拜访目的阐明拜访目的n对上次拜访的跟进对上次拜访的跟进医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧51开场白开场白n准备开场
27、白时你可以问自己准备开场白时你可以问自己u客户和我会面，他想达成什么目的？客户和我会面，他想达成什么目的？u我和客户会面，想达成什么目的？我和客户会面，想达成什么目的？医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧52开场白开场白n方法方法u提出议程提出议程u陈述对客户的价值陈述对客户的价值u询问是否接受询问是否接受医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧53开场白开场白n询问是否接受询问是否接受,可让你获得所需的资料可让你获得所需的资料,能
28、更有能更有效地使用自己和客户效地使用自己和客户 的时间，并且确保你和的时间，并且确保你和客户可以继续谈下去客户可以继续谈下去医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧54开场白开场白n“优秀的业务代表懂得利用有效的方法来说明优秀的业务代表懂得利用有效的方法来说明拜访的目的，让我可以知道自己的时间没有白拜访的目的，让我可以知道自己的时间没有白费，是不是用得明智。费，是不是用得明智。”-客户客户医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧55练习
29、：如何进行开场白？练习：如何进行开场白？n门诊医生正在出门诊，门诊医生正在出门诊，病人较多病人较多n门诊医生没有病人时门诊医生没有病人时n病房医生正在查房时病房医生正在查房时n病房医生正在闲聊时病房医生正在闲聊时n病房医生正在值夜班病房医生正在值夜班n目标医生正和其他同事目标医生正和其他同事闲聊时闲聊时n工作时间电话拜访时工作时间电话拜访时n休息时间电话拜访时休息时间电话拜访时n晚上家访时晚上家访时n在市场活动上见面时在市场活动上见面时n做科室会时做科室会时n街头偶遇时街头偶遇时n拜访新客户时拜访新客户时医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专
30、业销售技巧医药市场专业销售技巧56练习：如何进行开场白？练习：如何进行开场白？n门诊医生正在出门诊，门诊医生正在出门诊，病人较多病人较多n门诊医生没有病人时门诊医生没有病人时n病房医生正在查房时病房医生正在查房时n病房医生正在闲聊时病房医生正在闲聊时n病房医生正在值夜班病房医生正在值夜班医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧57关于开场白的思考关于开场白的思考n开场白与寒暄和询问的关系？开场白与寒暄和询问的关系？n开场白是必须的吗？为什么？开场白是必须的吗？为什么？n怎样自然的把话题从闲谈转入正式话题？怎样自然的
31、把话题从闲谈转入正式话题？n怎样在门诊黄金时间进行有效的拜访？怎样在门诊黄金时间进行有效的拜访？医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧58开场白E：(小组练习)t一位情况不熟悉,明显有些空闲的门诊医生t一位说很忙,不给你机会介绍产品的科主任t一位很热情,答应会帮忙,但同时给你300元餐费发票报销的医生t一位一见面就抱怨原来公司医药代表的客户t一位非常冷漠,面无表情的药剂科主任小组为单位，5后分享医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧
32、59开场白开场白n小组讨论：设计一个针对自己产品的开场白，小组讨论：设计一个针对自己产品的开场白，三分钟准备，评选最佳小组。（可以有寒暄）三分钟准备，评选最佳小组。（可以有寒暄）n小组汇报：要及时打断学员的小组汇报：要及时打断学员的role play，因为，因为已经进入下一步询问阶段了。已经进入下一步询问阶段了。医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧60开场白n小结u 拜访有一个正面的开始u迅速导入谈话正题u能有效运用与客户一起的时间医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧
33、医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧61销售对谈的过程销售对谈的过程说服说服客户的需求客户的需求寻问寻问开场白开场白目的：达成明智而互利的决定目的：达成明智而互利的决定达成协议达成协议医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧6262寻问寻问(探询探询)你寻问的目的是对客户的需求你寻问的目的是对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解。有清楚、完整和有共识的了解。医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧63寻问寻问n清楚的了解就是，对于每
34、一个你所讨论的客户清楚的了解就是，对于每一个你所讨论的客户需求，你知道需求，你知道n客户的具体需求客户的具体需求n这需求为什么对客户重要这需求为什么对客户重要医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧64寻问寻问n完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知完整的了解就是，对于客户的购买决定，你知道道u客户的所有需求客户的所有需求u需求的优先次序需求的优先次序医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧65寻问寻问n有共识的了解就是，你和客户对事
35、物有相同的有共识的了解就是，你和客户对事物有相同的认知认知-你和客户本身的需求有清楚和完整的概你和客户本身的需求有清楚和完整的概念，而大家的概念是一样的。念，而大家的概念是一样的。医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧66寻问寻问n客户表达自己的需求时的明了度与因人而异客户表达自己的需求时的明了度与因人而异u寻问寻问-直到对客户的需求有一个清晰的概念直到对客户的需求有一个清晰的概念u寻问寻问-直到找到客户需求背后的需求即真正直到找到客户需求背后的需求即真正的需求的需求医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市
36、场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧67寻问寻问n如何寻问：如何寻问：u用开放式和限制式寻问探究客户的：用开放式和限制式寻问探究客户的：t情形和环境情形和环境t需要需要医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧68寻问寻问n开放式寻问开放式寻问u鼓励客户自由地回答鼓励客户自由地回答n限制式寻问限制式寻问u把客户的回答限制于把客户的回答限制于“是是”或或“否否”上在上在你提供的答案中选择你提供的答案中选择医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技
37、巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧69寻问寻问n一般来说，你的寻问方式是越开放越好一般来说，你的寻问方式是越开放越好n如果你使用太多限制式寻问，客户可能会觉得如果你使用太多限制式寻问，客户可能会觉得被盘问，因而不愿意与你分享资料被盘问，因而不愿意与你分享资料医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧70开放式询问开放式询问n优点优点能使医生放松，因为他在谈论自己的事情能使医生放松，因为他在谈论自己的事情能够使医生觉得自己很重要，他在向你陈述能够使医生觉得自己很重要，他在向你陈述观点，鼓励客户自由回答；观点，鼓
38、励客户自由回答；能够确保你在开始阶段不会说得过多能够确保你在开始阶段不会说得过多能够获得较多信息能够获得较多信息n缺点缺点 过多可能与内容无关的信息过多可能与内容无关的信息医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧71寻问寻问n使用限制式寻问使用限制式寻问u获得有关客户情形和环境或需要的具体资料获得有关客户情形和环境或需要的具体资料u确定你对客户所讲的有正确的理解确定你对客户所讲的有正确的理解u确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内确定自己的了解的方法，是综合自己所听到的内容，然后提出限制式寻问，从客户方面得到容
39、，然后提出限制式寻问，从客户方面得到“是是”或或“否否”的答案的答案医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧72寻问寻问n确定客户有某一种需要：确定客户有某一种需要：u客户虽然没有向你表达他有某一种需要，我们就可以用寻客户虽然没有向你表达他有某一种需要，我们就可以用寻问来确定他有该需要问来确定他有该需要u要确定客户有某一种需要，我们应该把客户的需要涵括在要确定客户有某一种需要，我们应该把客户的需要涵括在限制式寻问句子中，引出限制式寻问句子中，引出“是是”或或“否否”的回答的回答医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技
40、巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧73限制性询问限制性询问n优点优点 能够迅速得到具体的事实能够迅速得到具体的事实 把医生引导到你的思路上把医生引导到你的思路上 确认医生的需求确认医生的需求n缺点缺点 客户可能会觉得被盘问客户可能会觉得被盘问 不能了解客户的意见和感受不能了解客户的意见和感受医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧74练习：如何使用限制性询问练习：如何使用限制性询问n学员预先设定一个人物学员预先设定一个人物n游戏者通过询问最多十个问题猜出人游戏者通过询
41、问最多十个问题猜出人物名称物名称n时间为三分钟。时间为三分钟。医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧75使用限制式询问使用限制式询问 用限制式询问的最大功用，在于客户虽用限制式询问的最大功用，在于客户虽 然没有向你表达他有某一个需要，可是然没有向你表达他有某一个需要，可是 你可以用询问来确定他有该需要你可以用询问来确定他有该需要 要确定客户有某一个需要，你应该把客要确定客户有某一个需要，你应该把客 户的需要涵括在限制式询问句子中（运户的需要涵括在限制式询问句子中（运 用反映需要的言辞），引出用反映需要的言辞），引
42、出“是是”或或“否否”的回答的回答医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧76寻问寻问n通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你明通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某一种需要白客户为什么有某一种需要n客户初次表达自己的需要时，清楚与否因人而客户初次表达自己的需要时，清楚与否因人而异异医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧77关于询问的思考关于询问的思考n问题都是自己不知道的吗？问题都是自己不知道的吗？u挟知而问，不知
43、者至；深知一物，众隐皆挟知而问，不知者至；深知一物，众隐皆现现 韩非子韩非子u问题的答案并不重要，重要的是客户被尊重和重问题的答案并不重要，重要的是客户被尊重和重视的感觉。视的感觉。n问题都是漏斗型的吗？问题都是漏斗型的吗？u因时而变，以客户的需求而变；因时而变，以客户的需求而变；u因人而变，客户的风格不同，环境不同，随时调因人而变，客户的风格不同，环境不同，随时调整。整。n询问的二个阶段？询问的二个阶段？u多问，会问。多问，会问。医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧78寻问寻问n无论客户说了什么，无论客户说了
44、什么，你都应该寻问，直到对客你都应该寻问，直到对客户的需求有一个清晰的概念户的需求有一个清晰的概念医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧79寻问寻问n需要背后的需要需要背后的需要u需要背后的需要通常就是客户想达成的更大需要背后的需要通常就是客户想达成的更大的目标的目标u用寻问去了解用寻问去了解“需要背后的需要需要背后的需要”，可帮助，可帮助你明白为什么某一种需要被重视你明白为什么某一种需要被重视医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧
45、80聆听技巧聆听技巧双向交流的过程双向交流的过程表层表层/深层的意思深层的意思有声有色有声有色医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧81聆听的五大层次聆听的五大层次 Ignoring 不听 Empathic 同理心式倾听同理心式倾听 Attentive 专注地听 Selective 选择性听 Pretending 假装听医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧8282练习练习:如何进行同理心式倾听如何进行同理心式倾听医药市场专业销售技
46、巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧83寻问寻问n当你听到以下话语时，你理解了何种反应当你听到以下话语时，你理解了何种反应u虽然你给我看了这两份研究，但当我诊治这虽然你给我看了这两份研究，但当我诊治这类患者时，我通常会用我最熟悉的药物类患者时，我通常会用我最熟悉的药物u毕竟达喜不是毕竟达喜不是 PPI制剂制剂 u怎么又换代表了？怎么又换代表了？医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧84聆听技巧聆听技巧听清楚听清楚 理解理解有回应有回应简简洁洁重重复
47、复回回应应感感受受注注意意力力集集中中医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧85ALL模式模式 LookLook ListenListen Ask Ask医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧86v 优秀的业务代表善于聆听。他专注于客优秀的业务代表善于聆听。他专注于客 户的感受。如果他们不留心听，又怎能户的感受。如果他们不留心听，又怎能 知道客户的需要呢知道客户的需要呢v 一切事情要以客户为出发点。你应该了一切事情要以客户为出发点。
48、你应该了 解客户的需求，设身处地站在他的立场解客户的需求，设身处地站在他的立场 去想，因为客户有时候不一定知道自己去想，因为客户有时候不一定知道自己 的需要的需要 最优秀业务代表研究调查最优秀业务代表研究调查 医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧87寻问的另一种方式寻问的另一种方式nF.O.C.uF:FactsuO:OpinionuC:Change医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧88医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医
49、药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧89小测验小测验开场白的目的是（开场白的目的是（）开场白的三个步骤是（开场白的三个步骤是（）请举一个标准开场白的实例请举一个标准开场白的实例询问的目的是（询问的目的是（）要对客户的需要有清楚的了解，你应该知道要对客户的需要有清楚的了解，你应该知道（）和（）和（）要对客户某一个购买决定的相关需要有完整的要对客户某一个购买决定的相关需要有完整的了解，你应该知道（了解，你应该知道（）和和（）医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧90小测验小测
50、验要对客户的需要建立一个有共识的了解，你和要对客户的需要建立一个有共识的了解，你和客户双方都应该（客户双方都应该（）你若想从客户那里获得资料，就要使用开放式你若想从客户那里获得资料，就要使用开放式和限制式询问，去探究客户的（和限制式询问，去探究客户的（）和（）和（）请简述开放式询问的特点并举实例请简述开放式询问的特点并举实例请简述限制式询问的特点并举实例请简述限制式询问的特点并举实例 医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧医药市场专业销售技巧91销售对谈的过程销售对谈的过程说服说服客户的需求客户的需求寻问寻问开场白开场白目的：达成明
