1、华夏夏世贸广场金三角步行街招商策略报告 第一部分：第一部分：项目总体规划建议项目总体规划建议 第二部分：第二部分：租赁收益估算租赁收益估算 第三部分：第三部分：招商组织和策略招商组织和策略 第四部分：第四部分：销售收益估算销售收益估算目目 录录前前 言言本商铺招商策略报告结合金三角步行街的项目特点，旨在挖掘产品的价值以及开发商的品牌，从而配合项目全面开业和销售工作的顺利展开，实现开发商既定目标。因此本报告将主要对本案商铺招商策略进行阐述。1 12 2精品、皮具、眼睛、男女服饰、眼镜店、饰品店等小百货化妆品：艾妮 迎春、非常女子、玫琳凯 童装、儿童用品：巴拉巴拉、亲子家园、世纪母婴、亲子孕婴、央
2、视大风车亲子家园床上用品：博洋家纺、意白品位居用、多喜爱 文体用品：晨光文具、得力文具、体育用品烟酒茶叶：古井酒专卖店、高炉家酒专卖、一笑堂经营店、茶行店通讯：中国电信、中国移动、中国联通 摄影：小鬼当家、包包贝贝、漂亮宝贝、爱情海、新新娘、缘梦生活配套：洗衣店、大药房等美容美发：三毛精剪、尊皇精剪、发源地、七十二变自由业态文体用品超市华夏超市文体用品：晨光文具 得力文具 体育用品店招商意向建议招商意向建议第二部第二部分分经营模式经营风险经营收益备注返租开发商承担主要风险租金收入稳定，增长幅度固定成立运营公司，统一管理、统一经营代租业主承担主要风险租金根据市场行情而定业主自由经营，无业态规划租
3、赁方式租赁方式返租期限返租期限根据市场的调查综合可知，目前投资者对返租销售的接受程度较高，结合项目对整体经营的需要和市场培育期等因素，建议本项目返租年限设定为3年。市场中大部分一般性的租赁年限均以3年为一个租赁周期。项目所在西部新区发展潜力巨大，但从现状来说，商业氛围尚未成熟，需要较长的市场培育期。返租年限长，对持续经营有好处，但对开发商的财务压力较大；返租年限短，开发商财务压力较小，但不利于市场培育期的稳定经营，统一经营的操作空间受到限制。标准租金：按照合同约定标准，剔除免租期、及租金优惠期满后，应全额缴交的租金标准。并且普通商铺签订租赁合同及交纳押金时，统一以标准租金作为收取依据。普通商户
4、承租商铺，一般以三年作为一个合同期，合同期内双方商定一个标准租金。前三年租金建议为商铺销售额24%综合目前项目所处位置、资源较为缺乏的情况。为增加商户及投资者信心，顺利开业运营，建议合同整体三年租金在标准租金基础上给予一定的优惠，第四年起项目进入稳定发展期，价值开始凸显提升后，租金可逐步递增。商务条件设定商务条件设定租金标准租金标准租金标准租金标准考虑项目的区位、规模以及周边环境以及销售单价等等因素，租金设定应以传统商铺销售投资回报率设定。各业态固定租金（纯租金模式）递增幅度各业态固定租金（纯租金模式）递增幅度各类租户：首三年租期内租金每年递增 8%。著名品牌、饮食、娱乐、休闲类租户如有特殊要
5、求可协商确定。商务条件设定商务条件设定装修免租期装修免租期装修免租期内，租户免交租金，交物业管理费，装修期物业管理费收取方法由物业管理公司制定。免租期：3至9个月左右著名品牌、饮食、娱乐、休闲类租户如有特殊要求，可以协商确定。商务条件设定商务条件设定开业日与租金起计日开业日与租金起计日备注：租金、物业管理费起计日与开业日一致。初定2019年11月26日开业，租赁合同如明确表明开业日，应有允许顺延的补充条款。商务条件设定商务条件设定意向保证金收取方式意向保证金收取方式商户类型意向保证金收取方式普通租户设认租书程序，保证项目招商对商家和品牌的选择权，收取首年一个月标准租金的金额作为意向保证金。饮食
6、、娱乐、休闲类租户设认租书程序，签署认租书时缴纳相当于首年一个月标准租金的金额作为意向保证金。商务条件设定商务条件设定履约保证金和租金缴纳方式履约保证金和租金缴纳方式商户类型履约保证金缴纳方式租金缴纳方式普通租户1.不收取履约保证金租金按照年或者半年预收2.收取三个月标准租金作为保证金租金按照月或者季节年缴交方式收取饮食、娱乐、休闲类租户收取三个月标准租金作为保证金租金按照月或者季节年缴交方式收取商务条件设定商务条件设定物业管理费物业管理费宿州市目前管理费对比依据较少，对本项目商铺，如水电费、空调自负前提下，建议物业管理费按3-5元/月/平方米计算，包含公共区域照明之水电费（建筑面积计算）。（
7、最终物业管理收费标准和执行方案费用在项目开盘前制订，具体方案需和开发商工程部进行成本核算，按照水、电及系统其它能耗汇总为计算依据，结合宿州当地商业项目费用习惯核算出最终收费标准。）第三部第三部分分招商计划招商计划招商推广手段及费用预算招商推广手段及费用预算全面招商四大准备工作全面招商四大准备工作重点客户的招商组织重点客户的招商组织普通商户招商组织普通商户招商组织招商策略招商策略招商总体安排全面招商时间的确定主要取决于项目工程进度、预期开业时间、开发商的财务要求、租金水平与预期回报、周边项目推进情况五方面。开业时间为2019年11月26日。根据商铺的招商洽谈情况试探市场反应，并力争在商铺出租开始
8、前确定商户进驻意向，2019年11月中旬全面开租。招商计划招商计划确定招商时间招商推广手段及费用预算招商推广手段及费用预算事项载体建议完成时间数量备注费用（元）报纸拂晓报整版（封面，封底）1次重要节点投放软文赠送巨幔楼体挂幅持续更新三个还原项目各挂2块短信短息平台持续更新80万条每周10万条DM宣传单页持续更新3000份含派发费用制作费用网络各房产网站11月15日1通栏或者对联电视游走字幕宿州电视台等11月15日1招商说明会11月19招商单页11月15日礼品不可预见合计A、制定招商资料全面开租一个月前备齐招商资料,通过委托方批准后,交由招商团队做招商前期准备。招商手册（包括招商平面图、商铺间隔
9、图）招商宣传单页、折页招商X展架、易拉宝、户外挂幅商铺价格表客户意向登记表商铺认租须知商铺认租书商铺租赁合同和物业管理合同版本交铺标准全面招商前四大准备工作全面招商前四大准备工作招商团队设项目招商主管1名，直接对市场部负责。招商部：设1名招商主管和2名招商专员，负责项目商铺的租赁和租控，以及客户的衔接跟进服务。招商主管招商主管招商专员招商专员招商专员招商专员市场部市场部B、组建和培训招商团队先期组建招商骨干与小部分前台人员进驻现场租售接待中心，开展蓄客和重点商户招商工作。全面招募、培训团队人员。制定招商团队管理制度，包括内部纪律、奖惩制度、行为规范等，并严格按规范进行管理。对员工进行全面培训，
10、使其了解项目定位、功能布局、招商策略，熟悉招商团队管理制度，学习商铺租赁的专业知识。招商推进过程中，通过定期、不定期培训及现场演练等方式不断强化员工业务技能。C、确定重点客户及早确定商铺平面，于2019年10月至2019年11月期间开展重点客户招商工作。在全面开租前，应完成重点客户的招商，促成签订正式合同，或至少租赁意向书。借助店及其他客户的影响力，为全面租售制造卖点。D、营销推广铺垫全面开租前配合招商节奏完成营销铺垫。根据项目主题定位和经营特色，进行整体形象包装，配合重点商户招商工作。针对潜在目标客户，展开线上铺垫和炒作预热。导入品牌概念，引起客户关注。根据招商进度定期或不定期举办行业协会或
11、专业协会的交流活动，吸引各行业知名品牌关注，培养项目的市场热度。通过推出优惠政策，吸引重点品牌率先进驻，带动各品类的整体招商。A、进度目标争取2019年11月中旬全面开租前完成重点商户 签约，至少确定承租意向。2019年11月前穿插进行各品类重点商户的接洽工作。重点客户的招商组织重点客户的招商组织以全面开业为目标，对于不同商户情况，进驻面积等重要关键因素，给予不同策略，统一制定谈判原则，给予不同权重招商谈判权限以灵活处理不同招商情况。B.谈判原则及权限商铺招商，原则上由招商团队根据市场情况和项目的功能、定位，向开发商提出招商执行方案，经发展商确认招商执行方案及其权限后直接与商户洽谈；如招商条件
12、超出权限范围，招商团队将根据经验并结合客观情况，综合评估其对项目整体运营以及预期财务指标的影响，提出倾向性意见，由开发商审批决定。其它重点客户，在既定租金基础上，由招商团队根据招商谈判策略提出相应优惠权限，由开发商授权后直接把握优惠幅度。采取纯分成或保底分成的租赁形式可有效降低租户经营风险，对发展商收益也有一定保障，但管理难度较大。C.惯例优惠措施纯分成或保底租金加分成：以月销售额作为基数，按一定比例分成，或按月保底租金加分成的方式收取商铺租金。预留较好的商铺位置：在不同商品品类的经营区域中，划出小量具有影响力的范围供重点客户先行确定位置。延长租赁年限：部分重点客户若有要求的，可适当延长租赁年
13、限。普通商铺招商组织普通商铺招商组织A、总体安排租赁部分为前台、后台，后台管理人员负责组织管理部门工作，以及重点的招商；招商权限为加快招商进度，由开发商在不影响总体指标的前提下，授权市场部根据实际情况给予个别客户一定比例的租金优惠。如需大幅调整价格，由招商团队另行征求开发商的意见。优惠措施给予部分散户优惠的付款条件，减轻其经营压力；根据招商推进情况，有针对性的实施减租优惠措施。现场管理前台为招商专员，负责客户的招商。B、租赁流程商铺洽谈签定物业管理合同签订认租书确定商铺签订租赁合同第一步：商铺洽谈客户根据经营品类向租赁专员咨询洽谈。第二步：确定商铺客户确定商铺位置和认租条件。第三步：签定认租书
14、租赁专员根据认租条件拟定认租书并审核客户相关资料后，将认租书交客户签署，客户在规定时间内缴纳认租书约定的定金。第四步：签定租赁合同租户在签订认租书后1个月内，根据认租书约定条款转签租赁合同，并按合同约定缴纳押金。第五步：签订物业管理合同租户在收铺前根据合约按时签订物业管理合同。商铺转名、转铺处理：承租方要求变更承租人，需经招商经理审批并缴交手续费。A、重点客户先行由于项目距宿州核心传统商圈有一定距离，故重点客户招商是招商工作的关键，应尽早在大范围经营客户中选择符合商业档次规划的商家入驻经营，并确定其所需经营面积以利于商家进场定位。重点客户招商成功，可有效带动散户跟进，最终实现项目招商圆满完成。
15、在建筑结构确定前与主力店签订意向。在全面招商前，确定购物、餐饮、娱乐休闲及部分重点客户，增强号召力。全面招商前一个星期对普通商铺进行意向登记，了解小商户对项目的整体反应和租金承受能力，以便根据市场反馈情况对租金和功能布局进行有效调整。招商策略招商策略B、优化品类组合消费市场有一定承受力，不可盲目引进过量的同一品类商户，对同一品类的不同商家进行数量和质量控制，营造购物中心是一种多业态组合的商业组织模式，招商推进过程中要始终注意维护和管理好既定的经营主题和品牌形象，达到主题统一、业态复合、同业差异、异业互补的目的。一般商铺的招商参考各品类优势进行布局，并根据招商进度及时调整商铺组合。以保证开业作为
16、第一目标，适时调整商铺组合。健康的竞争环境。充分尊重顾客消费的选择权，引进多元化的业态品类，让顾客心身体验变化，提高其消费兴趣。计划性合理分布重点客户的位置，充分发挥其市场影响力，以利于带旺其他商铺，保证商铺的长远经营。C、掌控招商进度招商初期：加大整体宣传力度，采用较为优惠的租金价格对区域领导类重点商招商策略调整与招商目标进度关系密切，适时调整方可加快推进速度。每周和每月进行招商进度分析，根据实际情况调整策略，包括价格等相关条件，并制定相应推广方案。尾铺招商严格依据开业目标进行，若总体进度不理想，须及时采取大幅度的租金调整。铺进行招商，尽快确定承租关系，以重点商铺羊头效应为引导，吸引日后其他
17、商户相续进驻，减轻中、后期招商的压力，便于带动持续良性招商。招商中期：分析初期招商整体效果以及存在的问题，对部分招商效果不理想的区域，采用分区域、有针对性的优惠政策，同时对经营策略或品类划分进行适度调整，整体推动招商进度。招商后期：此阶段剩余商铺通常面积较大、位置较偏，为保证项目顺利开业，可对该类型商铺采取较大幅度的降租优惠，同时对有意向的客户进行疏理，挑选合适的客户承租，确保开业目标出租率。D、人气为先、立足长远 新兴商业项目从开业到兴旺成熟，需要一定的市场培育期，培育时间长短根据项目所处位置、自身定位、商业业态、竞争环境等不同而有所差异。招商过程中对于目标商户的选择和承租条件的洽谈应立足于
18、“先做人气，再做生意”的原则。优先选择能有效聚集人气的商铺品类；对具较高人气的商铺给予一定的租赁条件优惠；在确保准时开业的前提下，为快速推进招商，应适当降低财务目标。采用合理租金加优质服务做法，将整个项目做热后再根据实际运营状况，逐步调高租金。E、有针对性的重点洽谈在立足本地市场的同时，有选择的拓展部分外埠商家资源，与具有市由于零售，餐饮等行业的集群效应，及其内部口碑传播作用，对于重点商户及其行业相关协会合作关系非常重要。针对重点商户应区别其他普通商户给予针对性的谈判方式。场知名度和号召力的商户进行一对一的洽谈，加强双方了解和沟通，为进入实质性合作奠定基础。与零售、餐饮、娱乐休闲等权威性行业协
19、会及组织建立良好合作关系，充分发挥其行业内部影响力及其广泛的商户资源，扩充商户选择范围。前期对招商模式圈定最优选择和备选方案，全面了解掌握、收集重点目标客户的信息资料进行整理和筛选，根据实际谈判情况对招商模式进行调整。保留部分较好铺位，以备个别谈判周期较长的优势品牌进驻，利于避免不可预见的调整纠纷。F、有策略地进行租金调控以最终开业为首要目标，租金调节手段，在不同阶段，不同商户情况下给予不同的租金调控以吸引商户进驻。配合营销推广计划不断更新租价优惠信息，保持市场的追捧热度。宣传推广时商铺租金均价略低于实际均价，以增强吸引力。科学控制招商过程中的租价调整，根据招商进度、租赁面积大小等情况，在不低
20、于内部价格的前提下适时推出阶段性折扣租价优惠措施，推进招商进度。第四部第四部分分销售操作方式销售操作方式独立商铺产权进行销售，承诺在约定年限内由开发商承租物业，保留商铺的经营管理权和收益权，并承担招商和经营风险，业主则只享受约定的投资回报收益。本项目从顺利过渡市场培育期达到旺场的角度考虑，项目开业前期需要统一的管理和运营作为基础。根据市调，区域周边城市以及宿州本地在建在售商业项目，普遍采用售后返租的方式进行销售。有鉴于此，建议项目采用返租销售或带租销售的操作方式，以保证项目在市场培育期内能够统一运营和管理。返租年限的处理返租年限的处理根据市场的调查综合可知，目前投资者对返租销售的接受程度较高，
21、结合项目对整体经营的需要和市场培育期等因素，建议本项目返租或带租约年限设定为3年。成熟，需要较长的市场培育期。市场中大部分一般性零售的租赁年限均以3年为一个租赁周期。配套功能业态（如餐饮、娱乐休闲）的租赁年限较长，一般不少于6年（本项目返租年限为3年）。项目所在区域发展潜力巨大，但从现状来说，商业氛围尚未故返租或租赁年限长，对持续经营有好处，但对开发商的财务压力较大；返租年限短，开发商财务压力较小，但不利于市场培育期的稳定经营，统一经营的操作空间受到限制。回报率的确定回报率的确定通过综合评估以及考虑，建议项目年返租回报率的设定为：每年递增8%，递增3年。以便营造投资亮点，同时增强投资者信心和关
22、注度。其它竞争项目所定年返租回报率一般不高于7%。本项目商铺返租回报率如制定过低，投资者不认同，使销售难度加大；如制定过高则增加开发商回贴压力。目前宿州市场的成熟商铺投资回报率通常为每年710%，已为当地投资者普遍认同。银行商业贷款利率处于上升通道，逼近8%。租赁租赁期期租金返还方式租金返还方式方案一：销售商铺时，将返租年限内前三年的租金总额一次性返还投资者，销售总额中以折扣优惠形式体现。该方式直接减低商铺的销售总额，投资者的投资额度门槛相对降低，而且交易税金的处理上比较有空间。开发商前期回笼资金有所减少。但可通过项目经营继续回笼资金。前期经营压力相对较小。运作空间相对灵活。方案二：销售商铺时
23、，买卖双方约定按固定的年租金每年返还投资者，销售总额按原定价格执行。该方式可让投资者持续而直观地感受购买商铺后带来的租金收入，但首付压力大，支付的交易税金增加。开发商可在短时间内最大限度回笼资金。前期经营压力较大，运作空间受制于固定回报支出。综上所述，销售时一次性返还前三年租金，更有利于吸引投资者入场，投资者的投资额度门槛相对降低，而且对项目前期经营制约较小，故此建议采用方案一。对项目售价产生影响的因素对项目售价产生影响的因素老商业中心以街铺为主要形态，租金和售价较高，证明本地投资者对街铺的投资概念较为认同。但对于西部新区商铺物业价值的评估，由于缺乏参照而相对模糊，并存在有一定的抗拒心理。周边
24、新建项目由于各自定位和操作方式不同等等原因，其销售方式与本项目存在较大差异，同时定价相对较为谨慎。项目周边主要以老小区为主，价格较低，区域内商业氛围较为单薄，需要较长的市场培育期。现有周边项目的商业价值推广方式较为模糊和单一，本项目可通过精确到位的营销提升形象和档次，与其拉开价值差距。项目地处城市未来发展战略核心区域人民路商圈，未来升值空间巨大。项目均以现铺销售，可借助本项目预热商圈气氛，增加区域消费人气，提高项目的商业价值。开业前三年是项目第一个租赁周期，由于受周边现有商业环境影响，将作为市场培育期，物业价值未能完全体现。预估从第四年起，项目将进入高速发展期，物业价值也随之得到较大提升，开始兑现投资潜力，故此将按第四年租金水平作为售价参考值的推演基础。
