1、第一节电子商务概述第二节汽车电子商务概况第三节汽车电子商务的发展趋势本章小结同步测试同步训练第一章汽车电子商务概述知识目标能力目标重点与难点第一节电子商务概述(一)电子商务的定义电子商务是在Internet发展、成熟的基础上产生的。早在1969年,美国国防部高级研究计划局(ARPA)建立了用于国防研究项目的阿帕网(ARPANET),以连接有关高校、研究机构和国防工程承包商的电脑系统,这是最早的Internet;从1986年起,由美国国家科学基金会(NSF)接手投资扩建成NSFNET,对各大学和科研机构开放,用于非营利性教学和科学研究,成为推动科学技术研究和教育发展的重要工具;从1995年起,I
2、nternet主干网转由企业支持,实现商业化运营,电子商务进入快速成长阶段。随着Internet的飞速发展,电子商务的实现变为可能。Internet以其标准化、全球化、全民化、迅猛发展等特点成为了电子商务的基础。电子商务活动已经演变成了利用Internet网络进行经济活动的网络经济。从狭义上说,电子商务EC(ElectronicCommerce)就是电子贸易,主要指利用万维网(WEB)提供的手段在网上进行电子交易,包括通过Internet买卖产品和提供服务;从广义上说,电子商务EB(ElectronicBusiness)还包括企业内部的商务活动,如生产、管理、财务以及企业间的商务活动。1997
3、年11月6日至7日在法国首都巴黎,国际商会举行了世界电子商务会议,给出了关于电子商务的概念阐述是:电子商务(ElectronicCommerce),是指对整个贸易活动实现电子化。从涵盖范围方面电子商务可以定义为:交易各方以电子交易方式而不是通过当面交换或直接面谈方式进行的任何形式的商业交易;从技术方面可以定义为:电子商务是一种多技术的集合体,包括交换数据(如电子数据交换、电子邮件)、获得数据(共享数据库、电子公告牌)以及自动捕获数据(条形码)等。按照IBM(国际商业机器公司,简称IBM)的观点,电子商务即为网络加上IT技术再加上实际商务的行为。其中网络是指Internet、企业内部网(Intr
4、anet)、企业外部网(Extranet)、电缆(Cable)、无线电(Radio)等。IT技术则更多地是指传统的IT应用。国家“十一五”规划的时候给予了电子商务明确的定义:网络化的新型经济活动,使整个贸易活动自动化和电子化。电子商务是利用各种电子工具和电子技术从事各种商务活动的过程。其目的是要实现企业和全社会的高效率、低成本的贸易活动或商务活动。(二)电子商务的特点和功能Internet时代的特点,第一是全球化,由于Internet技术在全球范围内得到普及,因而其可以提供全球范围内的交互。因此商家可通过网络面对全球的供应商或客户。第二是个性化,由于人们可通过各种终端设备如个人电脑(PC)、手
5、机、掌上电脑(PDA)等上网享受Internet上提供的服务,省去了中间环节。同时Internet也可以把个人资料记录在案,因此Internet为个性化的服务提供了方便。第三是低成本,Internet省去了中间环节,通过高效的信息传递手段,使得上网业务的运行成本大大降低。第四是持续不断的发展,Inter-net为全世界带来了革命性的变化,目前正呈爆炸性增长势头。In-ternet及其上的各种应用系统将会得到持续不断的发展。电子商务通过Internet可提供在网上的交易和管理的全过程服务,具有对企业和商品的广告宣传、交易的咨询洽谈、客户的网上订购和网上支付、电子账户、销售前后的服务传递、客户的信
6、息征询、对交易过程的管理等各项功能。(一)电子商务的基本结构经济活动中的要素可以用四种方式表示:信息流、资金流、物流和商流。信息流包括商品信息、技术支持信息、服务信息、企业资信信息等的传递过程,也包括询价单、报价单、付款通知书等商业贸易单证信息的传递过程。资金流是指资金的转移过程,包括付款、转账等。物流是商品或服务的流动过程,具体指运输、储存、配送、装卸和保管等各种活动。商流是指商品在进行交易过程中发生的有关商品所有权的转移。电子商务的运作就是围绕这“四流”展开的,许多对策和措施是为了顺利实现“四流”的运转而设计的。因此,从这“四流”的角度,可以得出一个电子商务的基本框架,如图1-1所示。如图
7、1-1所示,电子商务活动主要包括信息流、资金流和物流三要素,最后才是商流,产生商品所有权的转移。可以将电子商务的总框架表述为3F+2S+P,其中3F分别表示信息流、资金流和物流;2S分别表示安全和标准化建设;图1-1电子商务的基本框架P表示政策法规。电子商务是一个支持条件。其主要是为3F的实现打基础,并同时实现2S和P。商流是交易的核心,3F的顺利实施才能保证商流的实现。在电子商务的应用中,十分强调物流、资金流、商流和信息流的整合。在网络环境下,虽然商务活动的顺序并没有改变,但进行交易和联络的工具改变了,要处理的信息形式也发生了重要改变,即信息流的电子化,从以前的纸面单证变为现在的电子单证。信
8、息流的作用更为重要了,它贯穿于商品交易过程的始终,对商品流通的整个过程进行控制,记录整个商务活动过程,是分析物流、导向资金流、进行经营决策的重要依据。由于电子工具和网络通信技术的应用,使交易各方突破了时空的限制,有利于促进物流、资金流和信息流的有机结合,加快流转速度,而商流也通过方便快捷的物流得以快速实现。由图中可见,与资金流和物流对应的是电子商务的两大支撑体系:电子支付和物流,而安全问题是电子商务运行过程中至关重要的基础问题。(二)电子商务系统组成要素在一个典型的电子商务系统中,其基本组成要素及运作体系架构如图1-2所示。图1-2典型电子商务的基本组成要素及运作体系架构(1)客户客户是电子商
9、务的起点和终点。(2)商家包括制造商、流通贸易商和服务商等;商家建立Intranet、Ex-tranet和ERP(企业资源计划的英文缩写)等对人,财、物、产、供、销进行科学管理,通过建立网站发布产品和服务信息,接受订单,并进行营销活动;还要借助于电子报关、电子报税、电子支付系统与海关、税务局、银行进行有关商务、业务处理。(3)网上银行网上银行在网上实现为买卖双方结算等传统的银行业务,为商务交易中的客户和商家提供网上支付和资金流转的全天实时服务,是重要的中介机构。(4)认证中心认证中心(CA-CertificateAuthority)是交易各方信任的中介机构,亦是法律承认的权威机构,其功能是负责
10、发放和管理数字证书,使网上交易的各方能互相确认身份,并确认交易文件的真实性。(5)物流、配送中心物流配送中心按商家的送货要求,组织运送无法从网上直接得到的商品,跟踪产品的流向,将商品送到客户手中。(6)网上商城是买方和卖方进行电子交易的平台和接口界面。(7)网上政府政府参与电子商务应用的行为主要涉及电子政务的电子税务、电子报关、电子招投标、电子审批、政策咨询等领域,包括工商、税务、海关和经贸等商务活动的管理部门。1)电子商务在整个国民经济的各个领域里都得到了不断拓展,应用水平都在不断提高,正在形成与实体经济深入融合的发展态势。另外跨境电子商务的活动也日益频繁,现在很多企业都是通过跨境的电子商务
11、来推进产品的销售。移动电子商务也成为当前发展的一个亮点,网上采购和销售的比重逐年上升,电子商务的运用普及率在迅速地提高。2)作为电子商务健康、快速发展的另外一个重要标志支撑水平,在快速提高。淘宝的支付宝,腾讯的财付通,还有像国内新型互联网金融机构快钱等一批第三方支付企业也发展得非常快,社会的信用环境正在逐步改善。随着电子签名法的颁布,网上的信用服务和通过电子证书认定也取得了很大的发展,而且还带动了相关的信息技术产业的发展。3)电子商务发展的环境在不断地改善,网络基础设施在不断地改善,通信资费也在降低的过程中,特别是全社会的电子商务意识在不断地增强。当然,我国的电子商务还存在着一系列值得重视的问
12、题,这些问题可归结为以下四个方面:1)真正发挥电子商务对促进传统生产、经营模式创新发展的作用还没有充分体现,对经济转型和价值创造的贡献潜力没有充分体现。2)电子商务的商业模式还不够成熟,服务能力也有待增强,服务水平有待提高,服务范围急需拓展。3)电子商务的制度环境还没有完善,特别是相关的法律法规建设之后,公共服务和市场监管有待增强,信用体系的发展也亟待加强。4)推进电子商务发展的体制、机制有待健全,投融资环境有待改善,统计和监测评价工作也亟待加强。第二节汽车电子商务概况(一)国外汽车电子商务现状解到各地方政府和各部门,以培养网上购物的习惯和环境。正是由于美国及早将网络开发列为发展的重中之重,美
13、国的电子商务才在全球取得明显优势。1999年,通用与CommerceOne合作建立了名为TradeXchange的电子商务中心,其目的是为了加速零部件采购过程和降低采购成本,并强制性地要求所有零部件供应商使用该系统。如今,通用、福特和戴姆勒克莱斯勒三大汽车公司联合组建了一家全球最大的汽车零部件采购网络科维森特(COVISINT),日本日产汽车公司和法国雷诺汽车公司也加入了这一采购系统。各大汽车公司通过该中心同其几万家供应商进行联网。在美国人们在网上买汽车,私人飞机也有很大比例是通过网上购买的,而且完全是通过物流送货上门的方式完成交易的。可见除了完善的物流配送体系和网络支付体系外,完善的售后服务
14、体系和契约社会的信用体系也是必须具备的。(二)国内汽车电子商务现状汽车电子商务主要分为三大领域:整车、汽车配件和汽车后市场。汽车后市场涵盖汽车金融、汽车维修美容、二手车及租车等。每个领域的市场规模均是万亿元级,远比家电3C(Computer,Com-munication,ConsumerElectronic,简称3C)市场规模大。汽车电商属于重电商领域,因为涉及线下和非互联网服务的支撑,所以汽车电商的成功,除了具有互联网的基因之外,更需要和复杂的汽车产业紧密结合在一起。国内汽车整车电子商务相对国外起步较晚,但也已初见成效。长城汽车于2013年建立独有的B2C电子商务平台,并将哈弗H2作为线上、
15、线下同时销售的首款车型。还有更多的汽车制造厂商通过与电商平台合作的方式进行试水,如宝马、奥迪、沃尔沃、一汽丰田、东风日产、北京现代、长安汽车等都已进入天猫商城。2013年8月,天猫商城举行“天猫汽车节”,在为期十几天的“汽车节”中,天猫商城共售出了3000多辆整车,相当于国内销量最好的4S店大半年的业绩。同时,由于受到各个一线城市汽车限购政策的持续影响,迫使厂商的渠道进一步下沉到二、三线城市。而在厂商不断开拓新渠道的同时,网络购物潮此起彼伏也波及了汽车产业,中国的汽车厂商不得不开始思考,互联网是否也是一个可以被利用的集中顾客和销售渠道。因为中国汽车配件市场存在巨大商机,汽车配件电子商务这一新途
16、径也正在被各个行业的参与者尝试。通过互联网,零配件生产企业、流通企业和维修应用企业可以得到有效的串联,尤其是生产和流通型企业可以获得直接面对消费者的机会,从而提升企业覆盖范围和业务深度,为企业的脱颖而出提供了良好的机遇。2012年开始,二手车电商平台逐渐进入人们的视野。以往传统的黄牛交易为行业主流的二手车行业,冲破重重阻碍,开始崭露头角。2012年,中国479.14万辆的二手车交易当中,二手车电子商务平台的交易量达到了5万辆,为全国二手车交易贡献了1%的宝贵份额,这是一个明显的信号。借势移动互联网平台,车易拍、开新帮卖、优信拍、273、大搜车等二手车在线交易平台已经成为拉开中国二手车网络交易暴
17、增序幕的重要力量。虽然总规模仍然较小,但网络平台的交易量已经第一次可以用百分比计量,这说明中国二手车电商已经完成了起步,开始步入发展阶段。在汽车售后领域的4S店,也在顺应潮流加快发展各自的售后电子商务系统,包括连接客户的客户关系管理系统(CRM)、连接厂商的企业资源计划(ERP)系统和供应链管理系统(SCM)、汽车配件电子商务、汽车金融电子商务等。(一)汽车行业电子商务的模式解为电子商店或建立网站,这种有电子无商务的前两个层次不能算作真正意义的电子商务。下面主要了解汽车电子商务的后三种不同层次和阶段的模式。1.B2B模式美国汽车行业B2B的电子商务中心模式主要用于改善汽车生产商和零部件供应商的
18、关系,通过集成供应链的上游企业,达到降低采购成本和提高效率的目的。例如福特(Ford)公司的Autoxchange,都是B2B电子商务中心采购模式的成功典范。2.B2C模式企业对消费者的模式基本等同于电子零售商业,由于受消费者观念和能力以及汽车本身产品特性的影响,这一模式最适合于汽车配件的电子商务。在整车销售方面由于其营销方式的特殊性,仍有一定的优势,比如它能扩大产品的销售范围,加强和终端客户的联系,满足消费者个性化消费的需求。3.供应链集成模式在汽车行业实现电子商务,就是要高效率地管理企业的所有信息,创建一条畅通于供应商、企事业内部、经销商、客户之间的信息流,并将这些环节紧密地连接在一起,形
19、成供应链。图1-3汽车电商集成供应链模式(二)汽车电子商务B2C网站的分类目前我国有近千家汽车网站,众多汽车网站百花齐放,但具备电子商务功能的网站不多。汽车电子商务网站主要分为三类:电子商务综合平台类,比如天猫、京东、亚马逊等;行业垂直平台类,比如整车类的汽车之家、易车网、汽配类的养车无忧网等;汽车厂商自建的电商网站,比如上海汽车的车享网等。有数据显示,目前在第三方平台带来的汽车销售额中,以京东、天猫为代表的综合电商平台占80%,垂直网站占12%,其余部分由整车企业自建平台实现。1.综合平台类网站综合平台类B2C是常见的第三方购物平台网站。它有庞大的购物群体,有稳定的网站平台,有完备的支付体系
20、,物流配送,诚信安全体系(尽管仍然有很多不足),促进了买卖双方的交易行为。如同传统商城一样,综合平台本身不进行销售,而是提供了完备的销售配套。天猫、京东等大型综合性网站一直是大多数网民、企业在电子商务交易过程中的最主要的综合平台。2.垂直平台类网站垂直型是指在一个分销渠道中,生产商、批发商、零售商被看作一个单一的体系。如果电子商务网站是整合某一产品的不同生产商、批发商、零售商的商务行为,是直接面对客户的单一体系的交易平台,这样的网站就称为垂直型网站。(1)网站服务专业化,评价体系完整性垂直B2C购物网站目标专一,专注一行业发展、目光深远。(2)提倡采用创新营销模式垂直B2C购物网站比拼的重点一
21、直是产品,产品要有独特之处,即使只是单一行业的深入拓展,也需要有吸引顾客眼球的地方。(3)积极培养忠诚级别的客户作为垂直B2C购物网站,关爱客户及情感营销是提高忠诚度的关键。国内数量众多的大型及中小型垂直行业网站发展迅猛,汽车垂直平台的典型代表则是易车网和汽车之家。汽车之家成立于2005年6月,是中国最大的汽车网站,用户浏览量第一,汽车之家的汽车资讯和数字服务是行业的代表。根据万瑞数据网站营销价值评估指数模型,汽车垂直网站营销价值排名中汽车之家位列第一,易车网第三。而易车网除了资讯数字服务,还在整车B2C交易平台中走在国内前列。表1-1天猫与易车网作为汽车整车电商的比较解决方案。与综合平台类网
22、站相比,行业垂直平台网站更专注于汽车业务领域,是行业的权威专家,通过把网站资讯做得更专业、更权威、更精彩来吸引顾客。随着网络用户的增多和对各种服务要求的差异,网上充斥着海量信息,这就为专业化、细分化的网络平台和网络信息服务提供了充足的发展空间。3.车企自建平台综合电商平台和垂直平台虽然流量较大,能产生更多销售线索,但车企却难以从中对汽车销售线索进行系统性管理。而车企如果自建电商平台,这些资料就可以汇成大数据库,并以此对客户信息进行及时掌握和跟踪,进一步提高销售转化率,同时能够打通后市场的各个环节,从而实现用户体验的提升。解决。第三节汽车电子商务的发展趋势(一)汽车O2O的概述O2O即Onlin
23、eToOffline(线上到线下),是在电子商务环境中线下的商务机构与线上互联网结合的销售模式,让互联网成为线下交易的前台,增加客户黏性。年轻一代消费主体的崛起,为汽车电商提供了良好的发展契机。这部分人群在购物时的主要特点是,对网络的依赖度很高,他们不仅善于在网上进行查询和比价,更习惯依靠网上支付完成整个交易。但不同于其他快消品,汽车属于大型消费品,消费者在确定购买车型后,还需要去实体经销店进行更进一步体验,如试乘试驾等,以感受真实的产品、服务,才能最终完成交易。这一属性决定了汽车电商很难完全通过线上完成全部交易流程。目前的汽车电商业务基本是以O2O模式展开。以天猫、苏宁、汽车之家等的具体购车
24、流程为例:在线或是电话咨询预约试驾、线上确认车型、拍下新车并进行支付、订单生成、收到验证码短信,买家凭借短信验证码前往4S店提车,最后进行在线确认和评价。2013年底发布的中国汽车电商发展研究报告中,针对国内汽车专家及企业高层进行调研,结果显示,九成以上的业内人士看好O2O电商模式,更有10%的企业已经开始通过O2O模式进行汽车网络销售。解决的核心问题是线上订购的商品或者服务如何到线下领取,即线上和线下如何对接。其解决的方法是,对于目前大多采用综合平台或垂直平台的汽车商家来说,只要达到电商平台的入驻要求即可进驻平台,客户通过电商平台到达商家的店铺即被认为产生交易,电商平台前期不收取商家任何费用
25、,至于交易金额的大小,取决于商家的优惠力度和服务态度,电商平台不参与整个交易行为。电商平台初期可按每个IP(网络之间互连的协议,简称IP)多少钱向商家收取费用,汽车服务商、汽车经销商、汽车配件商每个IP的定价标准不一样。后期,电商平台还可以针对商家制定品质VIP认证服务,按每年多少钱计算。同时,电商平台和相关协会甚至民间权威组织可以共同制定服务标准,代表广大用户共同评测商家服务行为。O2O精髓就在于线上消费,线下服务。通过O2O汽车电商模式,可以从海量的汽车经销商处获得最优惠的购车价格,以及完整的售后服务机制。O2O模式还有一个优点,就是可以分享购物乐趣。汽车O2O最具特色的地方就是能够完整地
26、记录用户从买车到用车的全过程,这胜过试驾会以及各种铺天盖地的赛事营销测试活动,用户口碑才是检验产品合格最好的方法,好的口碑可以给商家带来最精准的营销效果,促进销售,影响第三方购买;分享与互动,是潜移默化的最佳营销。(二)汽车O2O的发展趋势1.未来在于介入产业链汽车零售业正以电子化的方式,打通线下门店、电脑、移动端等直接抵达消费者的终端,建立全新的线上线下零售运营新模式。汽车O2O将由信息平台走向销售平台,再渗透到包含汽车后市场服务和生产的产业链,而这条产业链会直接冲击汽车市场不透明的价格体系。2.由信息交流平台转向交易平台现阶段的汽车电商大部分仍是以营带销的时期,更注重在流量引导上,很多平台
27、并不直接售卖,主要是协助车商开展多种多样的活动和促销,帮助线下实体渠道分销,提高工厂和渠道的服务意识、服务水平和服务质量。时代的更迭在加速,接下来的发展将是以数据和金融为基础的交易平台时代,它实际是以信息流和资金流的智能挖掘和大数据作为技术支撑,转化了汽车电子商务网站的模式。互联网的作用不仅是一个媒体,还可以让平台的优势被车企和车商所用。解决方案,这可能是有效撬动天猫核心消费人群的最有效方法。图1-4MG5Geek新车型专门开发的微信移动端定制页面3.采用移动电子商务的O2O手机结合O2O这种在无线网上选择并支付服务价格,再到线下去享受服务的模式,正在成为电子商务领域的新方向。(三)团购团购也
28、叫B2T(BusinessToTeam),是O2O的一种模式。以会员线上获取商家优惠信息,线下实体店体验消费再付款,并依托二维码识别、近场通信(NFC)等技术应用于所有地面联盟商家,锁定消费终端,并结合线上对商家的精准营销,以及会员的优惠折扣、积分兑现、分享点评的互动,创建一个庞大的异业联盟循环消费体系和资源整合、利益共享平台。网络团购最早起源于美国的Groupon,随着中国电子商务的繁荣发展,近两年多时间,网络团购在中国流行起来。日常生活中的大多数消费离不开到实体店实现,即使在电子商务最发达的美国,线下消费的比例依然高达90%。将线上客源与实体店消费进行对接,其中蕴含着巨大的商机,这种环境下
29、催生了O2O模式。团购正是这一模式的典型代表。几乎在一夜之间,团购模式红透了电子商务行业,出现了“千团大战”的热烈局面,典型的团购网站包括拉手网、美团网、糯米网、大众点评、58团购网等。价格优势是团购网最主要的核心优势,这种优势甚至要比普通网络购物更加明显。通过网络团购,可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买,所以购买同样质量的产品,能够享受更低的价格和更优质的服务。目前比较流行的团购网站运营主体内容是团购优惠券。其实O2O模式,早在团购网站兴起时就已经出现,只不过消费者更熟知团购的概念。团购商品都是临时性的促销,而在O2O网站上,只要网站与商家持续合作,那商家的商品就会一直“促销”下去,O2
30、O的商家都是具有线下实体店的,而团购模式中的商家则不一定,这是大部分团购网站逐渐衰落的主要原因。另一个主要原因是团购牺牲了商家的利益,团购是建立在商家“痛苦”基础上的,很多商家目的是在于宣传,团购出去的产品利润少得可怜甚至不赚钱。同时团购相较普通O2O突出的问题是售后质量,团购相对松散的客户组织和管理模式是其成因,加上昂贵的运营成本,导致很多独立的团购网站难以为继。目前团购的最新发展情况是以百度、阿里巴巴、腾讯为首的互联网巨头在本地生活领域的并购,辅以社区及地理信息系统的整合,从而完善其各自O2O布局。汽车O2O和团购模式现阶段遇到的最大困境就是线上线下配合度不够,从2013年“双11”促销后
31、汽车之家网站的用户反馈来看,尽管促销力度大、吸引预订量高,但是退单率也非常高,原因就是线下经销商没有配合到位,因为线上平台想得到更多的利益,就忽略了将利益合理分配,这导致线下经销商对分食其利益的线上平台十分抵制,最终直接影响消费者体验。未来十年,随着我国经济的迅猛发展,汽车必将从现在的少数人用得起的奢侈品变为多数人的消费品。而现在已经迈入的电子商务网络时代,必将对原有的营销模式造成极大的冲击。当网络普及到人所必需的时候,网络作为一个强大的平台,必定会从现有的市场中瓜分大部分的蛋糕。从现在火爆的网络购物可以推测出,若干年以后,买汽车将像我们平时在网上卖衣服、鞋子、生活小商品一样,客户不需要到店看
32、车,只需要在线上看好车型、参数、配置,在线上进行讨价还价并支付,然后线下通过体验店的模式,进行试乘试驾,最后快递上门。对于汽车电商而言,必须要实现O2O的完美流转,使线上线下得以顺畅结合,线上完成营销集客和订单管理,线下为消费者提供提车及售后服务,并且从中平衡经销商利益(比如由消费者选择提车的4S店,提车量划入4S店销售量,同样给予返点提成等优惠),同时完善有关配套服务,让个人汽车消费信贷、网上支付体系、汽车保险、上牌、按揭等在平台中提供足够支撑,才能真正实现网络时代的汽车消费。通过线上对消费者购车喜好的掌握和判断,汽车厂商不仅可以有针对性地进行新车研发和现车改进,还可以根据不同区域经销商的诉
33、求,为车辆提供定制化服务,对经销商销量提升起积极作用。汽车厂商除了要和汽车经销商保持好渠道利益外,还应全力发展电子商务,特别是大力发展网上营销,从而延伸自己的销售触角,实现快速的市场扩张。当未来互联网一代成为购车主力,汽车电商成熟到可以从线上完成全部销售过程,车辆由物流配送到消费者家门口的时候,汽车经销商的职能也需要有很大的转变,前端推介和议价功能将被弱化,并更多地转向售后服务方面。由于在网上买车过程中,消费者选车以及产品议价等环节已经在线上完成,因此未来的4S店的主要功能将更多集中在提车以及售后服务等方面,并可能向售后服务站及线下体验馆转型。4S店的盈利模式也将发生巨大变化,如此发展,汽车行
34、业的渠道营销将发生颠覆性的变革,这一天距离我们好像比较遥远,但终究会到来。所以,目前的汽车经销商可能需要调整经营思路,不能一味地重金建造营业网点,扩展规模,而是应该尽快地组建自己的专业网络销售团队,更好地巩固和厂家的关系,取得厂家的信任,加强合作,适应消费者的需求;应设立更多不同于4S店模式的消费接触点,提高线上销售的转化率,让4S店专注于售后业务;而经销商之间的比拼也将转变为营销能力的竞争,比如客户在网上预约维修保养,4S店能够提前准备维修工位和相关零件等。解决数据的专业性,以及自有品牌的问题。除此以外,整个汽配电商的发展,还需要在电商平台上建立全产业链,帮上游解决销售,帮中下游提供服务,让
35、消费者认识到汽配电商是能够提供全产业链服务的完整载体。商业模式和销售模式正在发生巨大的变化,对汽车行业来说,过去只是单纯的车辆销售,现在是要考虑车辆整个生命周期的服务,不光把车卖出去了,还要考虑它的服务,而且还要考虑它以后能够带来其他潜在的客户;除了卖车,还可能卖二手车,还有零配件、维修、保修等其他服务。因此企业必须也只能通过电子商务来更好地实现支持车辆生命周期的全产业链管理,提供更高附加值的产品和服务。图1-5易车网的易车商城易车网的惠买车(图1-6)B2C则是将其与汽车厂商、销售商、客户紧密联系的优势体现得更为突出,同时创新地采用新模式突出其交易平台功能。图1-6易车网的惠买车惠买车具体流
36、程包括:(1)提交订单选择中意车型、颜色,明确购车时间,向惠买车提交买车需求。(2)支付订金支付订金后,销售顾问才开始报底价。(3)选择底价支付订金后会陆续收到4S店销售顾问发来的底价,选择最满意的一家,获得底价凭证。(4)看车付款获得满意底价后,持底价凭证到店看车试驾。(5)提车到店提车,在网上将底价买车的经历分享,获得积分。分析:目前大多数垂直平台网站基本是信息平台,核心模式是通过大量专业的汽车信息和数据提供服务,基本没有交易平台的功能。而易车网的惠买车是垂直平台中一个真正意义上的汽车电商交易平台。消费者足不出户便可以获得多家4S店销售顾问实时报出的底价,网上对比后选择最满意的一家,并直接
37、到店看车试驾、底价买车。这一过程主要有三个特点:一是高效。客户预先在线完成售价对比和选择,进店前已认可了报出的售价,进店后将跳过反复议价,直接看车试驾按约定底价买车;二是优质。惠买车的购车客户拥有极为明确的购车意向,预付订金会筛选出高质量的购车客户,约定的到店购车时间让销量变得可控;三是海量。惠买车与易车网、京东、百度、360等平台合作,拥有海量的精准购车用户群,垂直平台和综合平台的结合这种全新的购车体验可受到更多用户青睐。本章小结解决的核心问题是线上和线下如何对接。汽车O2O的发展有三大趋势:一是未来在于介入产业链;二是电商平台由信息交流平台转向交易平台;三是移动电子商务O2O成为电子商务领
38、域的新方向,包括微信O2O。面对不断涌现的电子商务新模式、新产品,汽车行业面临着严峻的挑战并需要及时转变。汽车电子商务要发挥好核心优势,关键是要促进供应链的协同、销售的协同和服务的协同。同步测试一、判断题(对的在括号内打“”,错的打“”)1.电子商务不仅应用在交易方面,还可以贯穿企业营运的其他环节。2.汽车所有行业中都可以做到完全电子商务。3.B2C电子商务基本属于网络商品直销的范畴。4.经营规模不受空间限制不是电子商务的特点。5.团购不是O2O电子商务的一种基本形式。6.数字化产品最适合在网上销售。7.知名汽车配件不宜在网上销售,因为其价格较贵。二、单项选择题1.不属于汽车电子商务模式的是(
39、)。A.B2BB.供应链集成C.B2CD.间接交易型电子商务2.按参与交易的主体对象分,网上配件商店最适合属于哪一类?(A.B2CB.C2C3.制造商和外部原材料供应商之间的电子商务属于()。A.企业之间的电子商务B.企业与政府部门之间的电子商务4.在进行电子商务时,顾客可以利用实时的()等网上工具,进行网上咨询洽谈。A.E-mailB.电报C.BBSD.传真5.B2B是通过()进行的电子商务活动。A.专用网络B.IntranetC.InternetD.Extranet三、多项选择题1.根据交易对象的不同,电子商务可以分成若干个交易模式,以下正确的是:A.企业对企业的电子商务B.企业对个人的电
40、子商务2.以下电子商务网站,属于C2C的是:A.淘宝B.阿里巴巴C.AmazonD.易趣3.汽车电子商务网站包括()。A.电子商务综合平台B.汽车门户网站同步训练项目:汽车电子商务基础训练实训目的:提高学生应用电子商务网站进行实际操作的能力,包括选择商品、购物、查询、议价、购买支付等能力。熟悉B2C汽车网站购物流程。熟悉传统商务与电子商务买方、卖方的优劣势,深入体会汽车电子商务的运行模式与流程特点。实训器材:电脑、互联网实训指导:1.根据图1-7传统商务购车的买方流程,写出传统商务购车的卖方流程。图1-7传统商务购车的买方流程2.根据上网查找资料和运行网上虚拟买车流程,参考上题,写出电子商务购车流程的买方、卖方流程。3.根据上网查找资料和上面两题,比较分析传统商务和电子商务在各项目的不同方式,填写下面表格。
