1、第九章第九章 特许经营加盟店拓展特许经营加盟店拓展一、连锁企业实施特许业务流程一、连锁企业实施特许业务流程二、特许人与受许人之间的特殊关系二、特许人与受许人之间的特殊关系一、连锁企业实施特许业务流程一、连锁企业实施特许业务流程 审视特许经营审视特许经营 条件是否具备条件是否具备 建立总部特许建立总部特许 经营组织结构经营组织结构建立样板店建立样板店准备特许经营准备特许经营 系列文件系列文件 宣传推广宣传推广 征募加盟征募加盟潜在加盟潜在加盟 商评估商评估双方签定合约双方签定合约 纳费用纳费用业务培训与业务培训与 开店准备开店准备加盟店营业加盟店营业一、连锁企业实施特许业务流程一、连锁企业实施特
2、许业务流程审审视视特特许许经经营营条条件件是是否否具具备备建建立立总总部部特特许许经经营营组组织织结结构构建建立立经经营营样样板板店店宣宣传传推推广广 征征募募加加盟盟潜潜在在加加盟盟商商评评估估双双方方签签定定合合约约纳纳费费用用业业务务培培训训与与开开店店准准备备加加盟盟店店营营业业及及后后续续管管理理服服务务准准备备特特许许经经营营系系列列文文件件1 1、样板店的建立、样板店的建立样板店的设立数量和运营时样板店的设立数量和运营时间间 1.1.在经营扩张之前，样板在经营扩张之前，样板店的设立数量和运营时间应店的设立数量和运营时间应由经营的复杂程度和市场状由经营的复杂程度和市场状况而定。况而
3、定。2.2.对于样板店的设立数量对于样板店的设立数量和运营时间上也有其他几种和运营时间上也有其他几种观点，观点，最有名的是最有名的是“3“3x2x2规规定定”，即必须要有即必须要有3 3家样板家样板店且运营至少店且运营至少2 2年以上，年以上，这这样才算是有效的验证。样才算是有效的验证。2、准备特许经营系列文件、准备特许经营系列文件特许经营文件集有便于以更特许经营文件集有便于以更标准化标准化的方式的方式实现特许加盟，包括推广文件集、招募文实现特许加盟，包括推广文件集、招募文件集、运作文件集。件集、运作文件集。推广文件集推广文件集目的在于吸引受许人申请加盟目的在于吸引受许人申请加盟对业务、产品或
4、服务的描述；对业务、产品或服务的描述；特许人及特许经营公司背景资料；特许人及特许经营公司背景资料；特许加盟店的发展、运作相关历史资料；特许加盟店的发展、运作相关历史资料；购买特许经营权所需要的金额；购买特许经营权所需要的金额；特许人向受许人提供的支持；特许人向受许人提供的支持；招募文件集招募文件集通常包括招募手册、信息披露文件、以及为受许人通常包括招募手册、信息披露文件、以及为受许人所享有的机会和利益的有关信息。是受许人首次询问回复的一所享有的机会和利益的有关信息。是受许人首次询问回复的一部分。包括：部分。包括：1、业务描述、业务描述2、特许经营特系的主要人员；、特许经营特系的主要人员；3、特
5、许经营体系、特许经营体系 业务领域、运作支持、受许人启动条件、特许人的全程协助、业务领域、运作支持、受许人启动条件、特许人的全程协助、特许经营体系的地区或全国性广告计划、市场营销计划；特许经营体系的地区或全国性广告计划、市场营销计划；4、特许经营运作、特许经营运作 地点、培训、保险、协助、管理与计划、经营标准、商标和地点、培训、保险、协助、管理与计划、经营标准、商标和商号、特许经营协议的有效期、特许经营费；商号、特许经营协议的有效期、特许经营费；5、特许经营申请表特许经营申请表运作文集运作文集是详细的操作资料，一般为内部文件，手册中不能是详细的操作资料，一般为内部文件，手册中不能缺少任何一部分
6、。包括：运作手册、培训手册、地点选择标准缺少任何一部分。包括：运作手册、培训手册、地点选择标准与程序、营销手册、广告手册、区域支持手册、质量控制手册、与程序、营销手册、广告手册、区域支持手册、质量控制手册、地点调查手册、财务报告手册等。地点调查手册、财务报告手册等。3、宣传推广征募加盟宣传推广征募加盟寻找加盟寻找加盟者的方法者的方法媒体招募媒体招募网络网络行业年会行业年会店面店面POP说明书说明书行业展览会行业展览会4、潜在加盟商评估、潜在加盟商评估资金及营运条件资金及营运条件加盟者本身条件加盟者本身条件加盟店铺基本条件加盟店铺基本条件过去相关经验过去相关经验身体健康状况身体健康状况对特许方的
7、了解对特许方的了解对市场的了解对市场的了解心理准备心理准备人格品质人格品质发展潜力发展潜力店铺的地点店铺的地点营业面积营业面积交通状况交通状况客源条件客源条件保证金或担保品保证金或担保品加盟金加盟金权利金、广告促权利金、广告促销费销费贷款及周转金贷款及周转金员工雇佣员工雇佣事业经营计划事业经营计划公公 司司 选选 择择 标标 准准麦当劳麦当劳富于创业精神、强烈的成功欲望。能够激励、培训员工。富于创业精神、强烈的成功欲望。能够激励、培训员工。具有管理财务的能力。愿意用所有时间、尽最大努力经营具有管理财务的能力。愿意用所有时间、尽最大努力经营企业。愿意完成全面培训和评估计划。企业。愿意完成全面培训
8、和评估计划。波士顿波士顿比萨比萨必要的资本投资和经济条件。人力资源，包括人事管理。必要的资本投资和经济条件。人力资源，包括人事管理。当地市场的从业经验。愿意与波士顿比萨合作。强烈的成当地市场的从业经验。愿意与波士顿比萨合作。强烈的成功欲望、勤奋工作、有成功的发展趋势。功欲望、勤奋工作、有成功的发展趋势。ungle ungle JimsJims“拥有必需的技术、教育、个人素质和经济来源，能够满拥有必需的技术、教育、个人素质和经济来源，能够满足成功餐馆经营需要的受许人。我们会对受许人的活动适足成功餐馆经营需要的受许人。我们会对受许人的活动适当监督，为公众、其他受许人员工和供应商保护特许经营当监督，
9、为公众、其他受许人员工和供应商保护特许经营体系的完整性。体系的完整性。”WendyWendy国际国际积极的态度、提供出色客户服务的能力、和员工搞好关系积极的态度、提供出色客户服务的能力、和员工搞好关系的能力。强烈成功欲望、愿意积极投身温蒂斯特许经营。的能力。强烈成功欲望、愿意积极投身温蒂斯特许经营。充满精力和热情。能够加以引导，愿意接受改变，有团队充满精力和热情。能够加以引导，愿意接受改变，有团队精神、愿意成为特许经营体系的一部分精神、愿意成为特许经营体系的一部分受许人选择标准受许人选择标准财务净值财务净值商业经验商业经验行业经验行业经验正规教育正规教育心理因素心理因素个人面试个人面试等等级级
10、N N%N N%N N%N N%N N%N N%5 5330330343421821822.522.510610610.910.924242.52.511411411.911.958858860.660.64 42912913030350350363614014014.414.411511511.11.9 925525526.726.726126126.926.93 3253253262629929930.830.82532532626453453474732932934.434.494949.79.72 280808.28.283838.58.522822823.423.4272272282
11、815115115.815.814141.41.41 118181.91.921211 124624625.325.310610610.10.9 910710711.211.213131.31.3总总计计97297210010097197110010097397310010097097010010095695610010097097010010012061206家特许人对受许人选则评估标准家特许人对受许人选则评估标准5 5、双方签定合约并交纳费用、双方签定合约并交纳费用（1 1）加盟契约的主要内容）加盟契约的主要内容总部的权利与义务总部的权利与义务加盟店的权利与义务加盟店的权利与义务广告促销计
12、划的配合广告促销计划的配合合同期限合同期限商圈保证商圈保证物资采购物资采购地点选择地点选择相关培训相关培训财务协助及会计操作要求财务协助及会计操作要求限制营业范围及销售物品限制营业范围及销售物品竞业禁止竞业禁止客户限制客户限制违约条件违约条件通知条款通知条款合同终止的处理合同终止的处理知识产权知识产权加盟者生病或死亡的处理加盟者生病或死亡的处理仲裁诉讼处理仲裁诉讼处理加盟者亲自经营的要求加盟者亲自经营的要求合同范本合同范本 加盟者向总部交纳的加盟费用一般包括以下几类：加盟者向总部交纳的加盟费用一般包括以下几类：(1)(1)加盟金。加盟金。也称为首期特许费，是加盟者在加盟时向总部一次性交也称为首
13、期特许费，是加盟者在加盟时向总部一次性交纳的费用，它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等费用，纳的费用，它包括加盟者有权使用总部开发出来的商标、特殊技术等费用，体现了加盟者加入特许系统所得到的各种好处的价值。这笔费用各个总部都体现了加盟者加入特许系统所得到的各种好处的价值。这笔费用各个总部都不相同不相同 (2)2)保证金。保证金。作为今后交纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部作为今后交纳各项费用及债务的担保，同时也带有总部向加盟店所提供商品的预付金性质。向加盟店所提供商品的预付金性质。(3)(3)权利金。权利金。是总部对加盟店进行经营指导而收取的费用，由加盟店是总部对加盟店进行经
14、营指导而收取的费用，由加盟店按期交纳。权利金的计算方法依行业不同而不同，如便利店一般为毛利的按期交纳。权利金的计算方法依行业不同而不同，如便利店一般为毛利的3030-50-50，快餐店一般为销售额的，快餐店一般为销售额的5 51010，出租业按租金收入的，出租业按租金收入的6 68 8；小酒馆按店铺面积收取，还有定额包费等等。小酒馆按店铺面积收取，还有定额包费等等。(4)(4)违约金。违约金。如违背合同中规定的义务及禁止事项，按合同规定向受如违背合同中规定的义务及禁止事项，按合同规定向受损害的一方交纳违约金作为赔偿。损害的一方交纳违约金作为赔偿。(5)(5)其他费用。其他费用。如店铺设计及施工
15、费、培训费、广告宣传费、设备租如店铺设计及施工费、培训费、广告宣传费、设备租赁费、财务业务费、意外保险费等。赁费、财务业务费、意外保险费等。（2 2）加盟费用确定）加盟费用确定加盟费和特许权使用费的关系加盟费和特许权使用费的关系加盟费用是否合理？加盟费用是否合理？1 1）利润因素：根据加盟店的盈利能力确定。如零售业投资回）利润因素：根据加盟店的盈利能力确定。如零售业投资回报率约报率约30%30%，则加盟费，则加盟费=投资总额投资总额*30 30-每年预期利润每年预期利润2 2）加盟总部的发展阶段。起步阶段，特许经营概念还没有经）加盟总部的发展阶段。起步阶段，特许经营概念还没有经受市场检验，经营
16、风险较大，为了吸引投资者，往往以低价受市场检验，经营风险较大，为了吸引投资者，往往以低价兜售特许权。当总部业务一旦成熟，拥有较高声誉和相当数兜售特许权。当总部业务一旦成熟，拥有较高声誉和相当数量的加盟者，加盟费用也随之上升。量的加盟者，加盟费用也随之上升。3 3）加盟总部提供的援助。加盟总部对加盟店提供援助的多少，）加盟总部提供的援助。加盟总部对加盟店提供援助的多少，是决定加盟费用高低的一个重要因素，因为提供的援助越多，是决定加盟费用高低的一个重要因素，因为提供的援助越多，其管理费用支出也越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费其管理费用支出也越多，用于弥补管理费用而收取的加盟费也相应增加。也相应
17、增加。4 4）加盟总部的管理水平。总部在开展特许业务时，不仅要使）加盟总部的管理水平。总部在开展特许业务时，不仅要使自己的管理品质真正有档次，而且要注意对管理品质的外包自己的管理品质真正有档次，而且要注意对管理品质的外包装，精益求精，绝不能粗制滥造，损害公司形象。装，精益求精，绝不能粗制滥造，损害公司形象。6 6、知识（专有技术）的传授（培训）、知识（专有技术）的传授（培训）l期初培训期初培训l持续培训持续培训期初培训期初培训 必须要对所有加盟商进行培训，必须要对所有加盟商进行培训，使他们了解所在使他们了解所在行业的经营模式。行业的经营模式。l理论理论实践的培训阶段：实践的培训阶段：在真正的经
18、营场所（一般是特许商的样板店）中进在真正的经营场所（一般是特许商的样板店）中进行的。主要是经营实践方面的学习；学习时间：一星行的。主要是经营实践方面的学习；学习时间：一星期几个月；对培训人员或加盟商进行选择。期几个月；对培训人员或加盟商进行选择。l 开业期间的支持：开业期间的支持：开业期间的支持，开业期间的支持，特许商派出有经验的专业人员特许商派出有经验的专业人员到新开业的加盟店中进行培训。时间一般在到新开业的加盟店中进行培训。时间一般在4-54-5天到几天到几个星期。个星期。期初培训的费用期初培训的费用 期初培训的费用一般包含在加盟费中，期初培训的费用一般包含在加盟费中，加盟商一般不需加盟商
19、一般不需要特别支付培训费，要特别支付培训费，但往往要支付因培训产生的间接费用。加但往往要支付因培训产生的间接费用。加盟商需要支付的费用主要是：去样板店培训的费用；派遣人员盟商需要支付的费用主要是：去样板店培训的费用；派遣人员的工资和饮食费用一般是谁派遣谁支付。的工资和饮食费用一般是谁派遣谁支付。持续培训持续培训l持续培训：特许商对加盟商进行的经营模式的修持续培训：特许商对加盟商进行的经营模式的修正和创新而做的培训。正和创新而做的培训。l 加盟商定期接受循环式的课程或培训，以增强日加盟商定期接受循环式的课程或培训，以增强日常经营活动的能力。常经营活动的能力。l培训课程或培训包括诸如销售、顾客服务
20、，经营团队合培训课程或培训包括诸如销售、顾客服务，经营团队合作等。作等。l课程费用将由所有加盟店分摊，课程费用将由所有加盟店分摊，或者从广告基金中扣除。或者从广告基金中扣除。二、特许人与受许人之间的特殊关系二、特许人与受许人之间的特殊关系（一）加盟双方的利益关系（一）加盟双方的利益关系1 1、加盟者的利益、加盟者的利益无形利益来源：开店的协助；人员的培训；商品结构规划；无形利益来源：开店的协助；人员的培训；商品结构规划；经营指导。经营指导。有形利益来源：有形利益来源：直接利益增加：降低进价，提高毛利率；取得商品进货推广直接利益增加：降低进价，提高毛利率；取得商品进货推广费用；取得进货折扣；取得
21、促销利益；增加其他利益；费用；取得进货折扣；取得促销利益；增加其他利益；费用减少：减少投资成本；管理自动化；减少研发成本；费用减少：减少投资成本；管理自动化；减少研发成本；投 资估算表项 目 项目内容装修 设备设施开办费工商营业执照 用工许可证税务登记证卫生许可证环保排污证安全许可证等 特许加盟费用 特许加盟费（三年）品牌使用费（后续 支持 监督检查菜品更新跟踪培训 专家指导）保证金合同期满退还投资额（万元）3/万 年3万合计（含 保证金）约万元55.36.0万约0.3万约0.7万约装修费为餐 厅商业包 装的材料费及劳务 费前厅装修：地面、室 内吊灯、灯具、内装 修墙面、吧台、卫生间、包 间、
22、地面、装饰景观等操作间：防 水、地面、墙面、上下水、电 路、库房前厅：元万 300m X 600/m=18操作 间：元万100m X 300/m=3.02222前厅操作间桌椅、空调、餐具、服装及其他相关设施等烹 饪 设备、储藏 设备、加工 设备保 温设 备、洗涤设、排烟设 备 办理各种证照 开业前原材料采购调味料、特色原 材料餐厅总面积400m前厅 面积300m操作间面积100m226.0万约2阿阿 瓦瓦 山山 寨寨 投投 资资 收收 益益 估估 算算一、餐厅容量（以一、餐厅容量（以300300为例）为例）餐厅设计每餐厅设计每1010可安置可安置1 1张餐台，张餐台，300300店堂可安置店堂
23、可安置3030张餐台张餐台（其中括包房间）（其中括包房间）每张餐台可容纳每张餐台可容纳6 6人同时就餐，人同时就餐，3030张餐台可同时容纳张餐台可同时容纳180180人就餐人就餐二、经营时间：二、经营时间：上上 午午 1111：00 1400 14：30 30 下下 晚晚 1717：00 2100 21：30 30 三、收入预计：（每桌三、收入预计：（每桌6 6人为例）人为例）人均消费：人均消费：2020元元/人人 每桌消费：每桌消费：120120元元/桌桌 日销售桌数：日销售桌数：6060桌桌/日日 日营业额：日营业额：72007200元元/日日四、利润：四、利润：毛利率：毛利率：50%6
24、0%50%60%净利率：净利率：25%30%25%30%五、投资回收期：五、投资回收期：6 76 7个月个月2、特许方的利益、特许方的利益无形利益：发挥垂直整合的优越性；无形资产无形利益：发挥垂直整合的优越性；无形资产累积；风险分散；累积；风险分散；有形利益：降低进货成本；营业额利润提升；有形利益：降低进货成本；营业额利润提升；品牌、商标、技术、产品授权收入；品牌、商标、技术、产品授权收入；特许经营利益关系的构成特许经营利益关系的构成（二）连锁加盟双方的成长关系（二）连锁加盟双方的成长关系成长成长起步起步成熟成熟衰退衰退1 1、加盟合同产生的矛盾加盟合同产生的矛盾 双方权利和义务之间很难平衡；
25、双方权利和义务之间很难平衡；合同观念不强导致合同履行困难；合同观念不强导致合同履行困难；合同不明确事项导致双方处理具体事务较困难；合同不明确事项导致双方处理具体事务较困难；解约过程中特许人往往处于有利地位。解约过程中特许人往往处于有利地位。2 2、经营过程中特许方出现的问题、经营过程中特许方出现的问题 扩展速度快，盲目扩张；扩展速度快，盲目扩张；特许方总部经营能力差、职能欠缺、加盟体系不完善；特许方总部经营能力差、职能欠缺、加盟体系不完善；商品开发能力差、缺乏竞争力；商品开发能力差、缺乏竞争力；品牌培育投入太少，影响加盟方。品牌培育投入太少，影响加盟方。3 3、受许人产生的问题、受许人产生的问题 要求总部给予过多的支持；不从总部进货和进原料；超要求总部给予过多的支持；不从总部进货和进原料；超范围经营；不按期交纳有关费用；忠诚度不够高。范围经营；不按期交纳有关费用；忠诚度不够高。（三）特许人与受许人之间的矛盾关系（三）特许人与受许人之间的矛盾关系重庆秦妈餐饮文化有限公司苏果超市有限公司红黄蓝中国早期教育机构l有关特许经营的有关特许经营的25个问题个问题
