1、销售人员应当具备怎样的素质和能力销售人员应当具备怎样的素质和能力-市场部市场部 高晓峰高晓峰 演讲目录演讲目录1 1、人力资源管理中的、人力资源管理中的“h”h”型理论型理论2 2、销售的定义、销售的定义3 3、销售的重要性、销售的重要性4 4、销售人员应该具备那些素质销售人员应该具备那些素质5 5、销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些能力能力 6 6、经典故事、经典故事相信自己是一只雄鹰相信自己是一只雄鹰7 7、经典故事、经典故事大学教授与学生大学教授与学生8 8、经典故事、经典故事-三个和尚卖梳子三个和尚卖梳子 9 9、企业市场销售要举全员之力（针对公司现状仅谈质量工作）、企业市场销售
2、要举全员之力（针对公司现状仅谈质量工作）1010、结束语、结束语你储备什么样的能力，就决定了你最终的出口，是一个还是两个。h H 专业性人才 综合性人才 管理 技术 管理 技术 管理 技术 管理或技术 q人力资源管理中的人力资源管理中的 “h”型理论型理论q 销售的定义销售的定义 销售是一场没有硝烟的战争，都在维护自身企业的利益攻城掠地，你争我斗，互相蚕食，这是生物链上弱肉强食的自然规律的映射。-高晓峰 什么是销售？销售就是在最短的时间内，用合适的价格把任何产品卖给相关的人。销售就是服务，就是为了消费者的需要，帮助他们解决，减轻负担，心悦诚服地购买你的商品。销售=成交q 销售的重要性销售的重要
3、性 销售，是目前人才市场最流行、最为活跃、最富挑战性的职业，也是流动性最强、工作量极大、工作最辛苦、要求综合素质最高、最富社交性的职业。销售可以说是一个商业公司和企业里面最高端的功能，甚至在某些程度上说决定这个公司的成败之关键。销售之所以重要，是因为它是市场经济不可缺少的关键环节。计划经济下，卖方市场占据主导地位，货不愁销，企业占强势地位；市场经济下，买方市场占据主导地位，货求着卖，客户占强势地位。因此，销售作为企业利润来源的第一战线，销售在企业中举足轻重。销售活动，它是一种时间、专业知识、实战经验和行业人脉的积累。你面对不同的客户，就需要不同的销售策略和销售技巧。因此，销售人员应该是企业员工
4、中素质和技能要求最高、报酬和待遇最好，同时也是最枯燥的工作岗位。但是，不称职的销售人员在工作岗位上呆的时间越长，相应对企业带来的损失也就越大；销售人员失去对企业的忠诚，他们的离职也会将捏在手中的企业核心或主要客户带走，客户的流失为企业带来的损失是无法估量，因此，在营销界有一句俗语“忠诚比能力更为重要”。销售成就人生 李嘉诚，16岁在一家塑胶厂当推销员；22岁创办“长江塑胶厂”。36岁成为千万富翁。72岁成为亚洲首富等。乔吉拉德一个世界销售界的传奇人物，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。他被吉斯尼世界记录誉
5、为“世界最伟大的销售员”现今很多企业的总经理和投资人都是做销售的出身，因此，成功的销售人员，也基本具备了做老板的资格。如果你对销售行业不感兴趣或存有疑虑，请考虑一下吧：世界上最伟大的科学家阿尔伯特-爱因斯坦说“如果我能再活一次，我宁可当一名商人而不是理科学生。”既然你渴望拥有这样的机会，那就好好把握现在，即使你不能如愿当一名优秀的产品销售员，也请你好好推销自己，展现你的能力，让公司全方位的认识你，认同你。一、职业素养 职业素养就是本职业内的规范和要求，是销售人员在任职过程中必须具备和体现的综合品质。它大致包括以下几个方面：1、进取心（态度）。进取心也称为成就欲或者成就导向，是指个人希望更好地完
6、成工作或达到某一绩效标准，强烈追求成功的持续性的愿望。q销售人员应该具备哪些素质销售人员应该具备哪些素质 古希腊有个大哲学家苏格拉底，有一天，一个年轻人想向他哲学。苏格拉底带着他走到一条河边，突然用力把他推到了河里。年轻人起先以为苏格拉底在跟他开玩笑，并不在意。结果苏格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。这下子，年轻人真的慌了，求生的本能令他拼尽全力将苏格拉底掀开，爬到岸上。年轻人不解地问苏格拉底为什么要这样做，苏格拉底回答道：“我只想告诉你，做什么事业都必须有绝处求生那么大的决心，才能获得真正的收获”。一个销售人员若拥有像被苏格拉底按在河里的年轻人那样强烈求生欲的成功欲望的时候，会想方设
7、法去达到其目的，阻力为帮助力，将勇往而不胜，而且成功欲望愈大则发展愈快。所以说企图心将决定销售人员职业生涯发展的高度。q销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些素质素质 成功取决于三大要素：意愿、方法和行动。而成功的第一要素是“意愿”。因为100%的意愿，一定会催生100%的方法和100%的行动。如果不能，等于反过来证明我们的意愿不是真正的100%。只要你是真正想要，你就一定能找到100%的方法。因为成功一定有方法，不是不可能，只是暂时还没找到方法。只要你真是100%的想要，你一定会采取100%的行动。如果不行动，那归根结底只能证明一点：你只是对成功有兴趣而已，而不是一定要成功。因此成功公式现
8、在可以简化为：100%成功100%意愿。2、意志力。也称耐受力或者承受压力能力、自我控制能力和坚韧性等，指面对巨大的压力环境，能够克服外部、内部和自身困难，不受任何影响，坚持完成指定任务的能力。有一种品质可以使一个人在碌碌无为的平庸之辈中脱颖而出，这个品质不是天资，不是教育，也不是智商，而是自律。有了自律，一切皆有可能，无，则连最简单的目标都显得遥不可及。事实上，在每一种追求中，作为成功的保证，与其说是才能，不如说是不屈不挠的意志。意志力可以定义为一个人性格特征中的核心力量，它是人的行动的动力之源。q销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些素质素质 去做你害怕的事，害怕自然就会消逝。-罗夫华多
9、爱默生。我怕，所以我去做，因为去做所以我才会不怕。-电影保镖男主角：弗兰克学习堂吉诃德大战风车愈挫愈锐的精神，不断暗示和鼓舞自己。3、客户服务意识。销售绝不是将商品买出去就算完成任务，而是要时刻关注外部客户不断变化的需求，竭尽全力帮助和服务客户，达到客户满意，树立为客户创造价值的意愿和态度。“争取一个客户部容易，失去一个客户很简单”。在销售环节中，售前、售中、售后服务是至关重要的，忽略某一个环节都会导致客户的抱怨和流失。我们的服务要不止于顾客认可，更要追求顾客成功。总之，与客户的距离无限小，企业发展的空间就无限大。q销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些素质素质 到客户家巡视米缸服务到家 王
10、永庆年轻时，曾在嘉义经营米店，由于有多家同行竞争，如何争取消费者购买“王家碾米厂”的产品，让王永庆煞费脑筋。最后，他想到了“服务”，以最贴心的服务胜出。他不定时到客户家“巡视米缸”，并估计能够食用的天数，记在小册子上。等到客户用罄日期的前几天，即载着米再度拜访，取得许可后，就把旧米先倒出来将米缸擦拭干净，再将新米倒入缸中，然后再把旧米倒在上面。使用“王家碾米厂”的客户，看到王永庆细心又勤快，服务又好，于是就成为长期客户。他就是以服务打响知名度，成为嘉义地区业绩最好的米店。4、自信心。自信心是一种对自己的观点、观察和分析问题、解决问题的能力，完成任务的能力的自我信任。销售人员每天要独自面对形形色
11、色的客户，面临林林种种的困难，这就要学会自我的有效激励和调节，如通用的“翁格玛丽效应”：我行，我一定行。信心是成功的其中一个原因.有信心不一定成功,但没信心一定不能成功!一个人除非自己有信心，否则不能带给别人信心；已经信服的人，方能使人信服。相信就是强大。怀疑只会抑制能力，而信仰却是力量。q销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些素质素质 断箭的故事 不相信自己的意志，永远也做不成将军。春秋战国时代，一位父亲和他的儿子出征打战。父亲已做了将军，儿子还只是马前卒。又一阵号角吹响，战鼓雷鸣了，父亲庄严地托起一个箭囊，其中插着一只箭。父亲郑重对儿子说：这是家袭宝箭，配带身边，力量无穷，但千万不可抽出
12、来。那是一个极其精美的箭囊，厚牛皮打制，镶着幽幽泛光的铜边儿，再看露出的箭尾。一眼便能认定用上等的孔雀羽毛制作。儿子喜上眉梢，贪婪地推想箭杆、箭头的模样，耳旁仿佛嗖嗖地箭声掠过，敌方的主帅应声折马而毙。果然，配带宝箭的儿子英勇非凡，所向披靡。当鸣金收兵的号角吹响时，儿子再也禁不住得胜的豪气，完全背弃了父亲的叮嘱，强烈的欲望驱赶着他呼一声就拔出宝箭，试图看个究竟。骤然间他惊呆了。一只断箭，箭囊里装着一只折断的箭。我一直刳着只断箭打仗呢！儿子吓出了一身冷汗，仿佛顷刻间失去支柱的房子，轰然意志坍塌了。结果不言自明，儿子惨死于乱军之中。拂开蒙蒙的硝烟，父亲拣起那柄断箭，沉重地啐一口道：不相信自己的意志
13、，永远也做不成将军。5、诚信与忠诚度。对客户和团队，要以诚实、忠诚的心态和行为行使权利、履行义务。销售就是做生意，做生意就必须先学会做人，而做人和做生意的通用铁律就是要讲诚信，没有诚信就会背信弃义。q销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些素质素质 忠诚胜于能力是美国海军陆战队200多年来最重要的作战箴言，世界500强企业选人、育人、用人、留人的重要标准。优秀的企业永远在寻找的不只是有能力的员工，而是有能力且忠诚的员工，忠诚的确不能代替工作能力，但忠诚是一个控制能力发挥的开关，只有拥有最纯粹的忠诚才可以让一个员工毫不怀疑的在企业之中将自己的能力发挥到极致。这样的员工才值得的得到老板信任，可以让
14、老板把企业利润和未来托付给他。6、团队意识。是指个人自觉融于团队，为了集体荣誉，积极完成个人及团队销售任务，积极与同事配合及协作完成任务的意识。q销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些素质素质 “个人英雄主义”是客观的，是“人”本性中与生俱来的。其主要特点有渴望自己能力得到别人认同，渴望自己受到关注，好张扬个性，以我为中心。个人英雄主义和团队精神是矛盾的。在销售中，我们既要鼓励英雄主义，又要注重团队协作。从人的潜意识分析，每个人都渴望成为英雄，并且英雄也能鼓舞团队的士气，发挥示范作用。个人英雄主义和团队协作在销售领域是不矛盾和冲突的，关键在于如何调和，使之个人英雄主义成为集体英雄主义，最终实
15、现团队作战替代个人英雄主义。当然，狭隘的英雄主义者是销售团队中最不可容忍的，它的意识形态和行为往往会造成孤立，而销售环节形成的孤立，看似无关紧要，实则对企业会带来更大的利益损失。日本人的英雄主义日本人的英雄主义中国人的英雄主义中国人的英雄主义 7、创新意识。不断研究销售行业的发展趋势，前瞻性地预测和研究销售理论和技巧，不断尝试创新的意识。卖梳子给和尚 一家企业高薪招聘营销高手，张三、李四、王五分别报了名，总经理出了一个比较刁的题目：向山上寺庙的和尚卖梳子。三个人拿了产品就上山了。张三第一个回来了，张三向老总讲述了他是如何卖掉一把梳子的。张三说，我拿这个梳子到山上寺庙找到老和尚，给他介绍了梳子的
16、质量，老师父一听勃然大怒，认为我分明是羞辱出家人，于是乱棍将我轰了出去。但是我仍不甘心，围着寺庙不停地转，转到第三天的时候，在后山和尚的烧火区，我看到一个小和尚在那里挠痒痒，于是我对小师父说，挠痒痒是不能用指甲去挠的，我这里有一个专用工具，我给你挠一下。我就这样连蒙带骗地让十五岁的小和尚买了一把梳子。接着李四也急匆匆地跑来了，李四卖了八把梳子，他讲述了自己卖梳子的经过。他说，我经过一天的观察，发现所有和尚头上都没有头发，向他们卖梳子是不可能的，但是我发现上山的游客头上有头发。我还注意到一个现象，就是因为山高风大，很多人在拜佛的时候头发比较零乱，于是我找到方丈说，如果头发凌乱，衣衫不整去拜佛，是
17、对佛不尊敬，于是我建议方丈在寺庙里的八尊佛像后面各放一把梳子，边上贴一个告示：拜佛之前整理妆容。这样我就卖了八把梳子。王五第三个回来了，王五卖了三千把梳子。大家十分吃惊，王五说，我观察了一天，发现和尚头上没有头发，要想让他买梳子不可能，而游客头上都有头发，经过仔细的观察、观察、再观察，到了第二天下午，我就找到了方丈，因为我发现山上寺庙香火很旺，周一到周五有几千人，双休日有一两万人，寺里的香火钱收入非常可观。我对方丈说，我有一个方法，能让每天的香火钱更多。那个和尚是书法大家，我让他书“积善梳”三个字，然后请工匠刻在梳子上，而且做法事给梳子开光，所有捐香火钱的善男信女就送“积善梳”一把，结果那一天
18、捐香火钱的人增加了许多，一下子卖掉三千把梳子。通过故事中张三、李四和王五分别采用的三种销售方式，我们可以得到下面三点重要的启示：张三的销售方式靠坑蒙拐骗只能维持一时；李四的销售方式找到产品的功用、利益，可以取得一定的销售业绩；王五的销售方式挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题，则能畅销天下。q销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些素质素质 二、知识能力 销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。更不可忽视自身潜力和学习新知识。天下无贼中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？人才！”一个真正的销售人才，他应具备以下几个方面的知识。1、企业背景知识
19、。企业背景知识包括本行业知识，以及本企业在国内或世界本行业内的地位、企业文化（本企业的发展史、价值观、经营理念等）、组织结构、规章制度及员工的权利、责任和义务等。2、销售产品知识。产品知识包括产品的名称、规格型号、性能，主要优点和不足，与其他同类产品相比的优劣势，价格特点等。还要掌握产品从原材料到生产加工的工艺特点和流程等。3、营销知识。应该掌握的营销知识具体有营销心理学、公共关系学、客户关系管理、营销渠道管理、价格管理、销售终端管理、市场预测及调研、营销信息管理、市场策划、品牌管理、广告学、推销与销售技巧、客户服务技巧等知识。4、客户信息的熟知。主要包括客户的注册信息、经营现状信息、内部管理
20、信息、管理团队主要人员基本信息等。对于客户信息，要求掌握的越多越好，越详细越好。对于这些知识，根据销售人员的等级，要划分不同档次，销售级别越高的员工，需要掌握和了解的知识就越多。q销售人员应该具备销售人员应该具备哪些哪些能力能力 三、销售技能 1、专业化与职业化能力。2、交流与沟通能力、商务谈判能力。3、市场拓展能力。4、市场判断能力。5、建立与维护客户关系的能力。6、营销策划与执行能力。7、渠道规划建设与管理支持能力。8、自控能力与应变能力。9、亲和力与影响力。10、学习创新能力。11、发现问题与解决问题的能力。12、市场信息分析能力。13、团队建设与督导能力。14、培养与激励能力。15、决
21、策能力。q销销售人售人员应该员应该具具备备哪哪些些能力能力 金庸撰写的武侠小说无不阐述这样一个观点，无论招式如何变化，终敌不过内功根基深厚的人。销售人员应具备的能力简而化之就是不断精进的学习和总结，使之思想成熟。相信自己是一只雄鹰一个人在高山之巅的鹰巢里，抓到了一只幼鹰，他把幼鹰带回家，养在鸡笼里。这只幼鹰和鸡一起啄食、嬉闹和休息。它以为自己是一只鸡。这只鹰渐渐长大，羽翼丰满了，主人想把它训练成猎鹰，可是由于终日和鸡混在一起，它已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。主人试了各种办法，都毫无效果，最后把它带到山顶上，一把将它扔了出去。这只鹰像块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
22、这样，它终于飞了起来！秘诀1：磨练召唤成功的力量。q经典故事经典故事相信自己是一只雄鹰相信自己是一只雄鹰失败是成功的垫脚石。失败的教训和成功的经验同等重要。某日，一位管理学教授为一群大学生讲课。上课接近尾声时，教授拿出一个两公升的广口瓶放在桌上：“我们最后来做个小试验。”随后他取出一堆拳头大小的石块，把它们一块块地放进瓶子里，直到石块高出瓶口再也放不下了，他问：“瓶子满了吗？”所有的学生都回答：“满了。”他反问：“真的吗？”说着他从桌下取出一桶砾石，倒了一些进去，并敲击玻璃壁使砾石填满石块间的间隙。“现在瓶子满了吗？”这一次学生有些明白了，“可能还没有满。”一位学生说道。“很好！”他伸手从桌下
23、又拿出一桶沙子，把它慢慢倒进玻璃瓶。沙子填满了石块的更多间隙。他又一次问学生：“瓶子满了吗？”“没满！”学生们大声说。然后教授拿一壶水倒进玻璃瓶直到水面与瓶口齐平。它告诉我们，人生就好比这个瓶子，必须先把你生命中的大石块放进去，然后再放砾石、沙子、水，这个次序不能颠倒，否则，大石块就永远放不进去了。信仰、学识、技能、事业都是生命中的大石块，要趁着年轻力壮，把这些东西学好用好，稳稳妥妥地放进自己的瓶子里，然后再从从容容地去休闲去游玩去消遣。否则，年纪轻轻就先忙着吃喝玩乐，不干正事，不务正业，那就等于瓶子先装了一堆无关紧要的砾石、沙子，等醒悟过来，想装大石块时，已为时过晚，只能空叹“少壮不努力，老
24、大徒伤悲”q经典故事经典故事大学教授与学生大学教授与学生大学教授与学生三个和尚卖梳子 甲和尚在向寺庙推销梳子时,和尚们都说连头发都没有,要梳子干什么?对呀,没有头发怎么会对梳子产生需求呢?乙和尚也得到同样的回答,但他说这梳子有保健的功能,即使没有头发,每天梳一梳头皮,可以促进血液循环,结果卖出去一些梳子.丙和尚也得到同样的回答,但他说:人家来一趟不容易,又捐了钱,总希望带点什么回去,可以把梳子作为纪念品,起一个很好的名字”积善梳”,回去用了还可以有好心情和好运气.丙和尚带回来的是几万把梳子的定单.回来后两个和尚辞职了。甲和尚受到方丈的批评,降职到后院扫地.他心理很不服气,觉得自己没有接受过专门
25、培训,责任不在自己.乙和尚虽然受到表扬,但方丈说:本来你应该最得最好,却成绩平平,算了,这次就不奖励了,下次再说吧.丙和尚得到了奖励,100元,升任销售主管.这个故事告诉我们这样一个道理：三个和尚不同境遇，取决于他们的视野。而一个人的成就大小，取决于其的心量。你的心量多大，你的舞台就有多大 q经典故事经典故事-三个和尚卖梳子三个和尚卖梳子 不绷紧质量的弦弹不出市场的调不绷紧质量的弦弹不出市场的调 任何一个企业品牌的塑造，无外乎产品的质量、价格和服务在产品销售过程中广泛到客户的认同，并在同行业或同产品中形成强大的影响力和竞争力。在产品形成商品，走向市场上述的三要素中，质量占据着主导因素。没有一个
26、好的产品，再如何的叫卖，也仅是一锤子的买卖，根本无法做到持续、做强、做大。在配套销售领域中，产品质量关乎企业的信誉和能力，直至生命。从泵业公司出现重大历史质量事件证明：质量事件的发生，所产生的负面影响，以及扭转形势，挽回供货商地位不但要付出惨痛的代价更要付出更大的成本。q企业市场销售要举全员之力（针对公司现状仅谈质量工作）企业市场销售要举全员之力（针对公司现状仅谈质量工作）人力资源管理中的瓷砖现象：人尽其用，人尽其才在当前企业中不是尽能实现的，发光的瓷砖可能贴在客厅里，也有可能贴在卫生间里。人与瓷砖的不同之处在于，人具有主观能动性，也许不能掌握自己的未来，但你现在所做的一切一定可以改变自己的未来。q 为什么要学习销售为什么要学习销售 也许，我们的人生旅途上沼泽遍布，荆棘丛生；也许我们追求的风景总是山重水复，不见柳暗花明；也许，我们前行的步履总是沉重、蹒跚；也许，我们需要在黑暗中摸索很长时间，才能找寻到光明；也许，我们虔诚的信念会被世俗的尘雾缠绕，而不能自由翱翔；也许，我们高 贵的灵魂暂时在现实中找不到寄放的净土，但坚决不要放弃我们对自己的信念。q 结束语结束语
