1、银行个人消费贷款产品介绍及营销推广策略1开放的心态、积极参与、勇敢发问 2封闭的环境，不要受外界的干扰，请将手机关机或调制静音温 馨 提 示感谢您的配合！目录目录n 为什么要发展消费贷款？n 为什么做不上去？n 该怎么解决？n 有哪些改进后的新产品，如何营销？n 风险点在哪？31 为什么要发展消费贷款？n 发展消费贷款大有可为4消费领域市场空间养老普华永道发布的全球养老产业趋势报告预测，“十三五”期间，中国养老市场消费将超过10万亿元，年均增幅达到17%。旅游据国家旅游数据中心统计，2015年，中国国内旅游突破40亿人次，出境旅游1.2亿人次，国内旅游收入由2001年的3522亿元增长至341
2、95亿元，复合增长率超过17%，旅游总收入超过4万亿元。据世界旅游业理事会测算，中国旅游产业对GDP的综合贡献达到10.1%。医疗据国家卫计委的统计数据，我国卫生费用从2004年的7590.3亿元上升到2015年的超过4万亿元。国务院颁布的促进健康服务业发展的若干意见中明确提出，到2020年我国健康服务业总规模将达到8万亿元以上。教育2015年，中国教育市场规模已达到1.64万亿元，相比2010年的7800亿元的水平，年均复合增长率达到16.1%。根据德勤咨询的预测，2020年市场规模将进一步增长到2.92万亿元。1 为什么要发展消费贷款？n 发展消费贷款大有可为5成熟市场发展经验表明，人均G
3、DP达到4000美元后，居民消费结构将从生存型向发展型和享受型转变 国际经验 党中央、国务院、央行、银监会加大对居民消费的支持力度政策层面 养老、旅游、医疗、教育等新兴消费领域市场空间 政策导向 国际经验市场空间 1 为什么要发展消费贷款？n 发展个人消费贷款大势所趋是我行培育多元增长极，破解我行盈利增长瓶颈，应对经济周期波动的战略需要。是优化我行信贷结构，推动“大零售”战略实施和全行经营转型发展的需要。是积极顺应我国宏观经济发展新常态，把握个人消费贷款广阔市场空间和业务发展机遇的战略需要。当前，国家对房地产进行调控的背景下，各银行住房贷款规模受限，加大对个人消费信贷业务的资源投入和业务拓展力
4、度，是保持我行个人贷款稳定发展势头的重要举措。1 为什么要发展消费贷款？n 发展个人消费贷款大有收益指标个人住房贷款个人消费贷款个人经营贷款 1、贷款时点余额28277.89 2753.84 2591.49 2、净利润76.26 14.69 10.92 3、经济资本成本41.74 5.26 8.10 4、经济增加值EVA34.53 9.43 2.82 5、营业贡献129.73 25.58 18.02 6、主要效益指标 6.1 单位资产收益率(%)4.45 5.14 5.16 6.2 单位资产内部资金转移价格(%)2.75 2.79 3.08 6.3 单位资产风险成本率(%)0.46 0.29
5、0.43 6.4 单位资产利润率ROA(%)0.58 1.02 0.82 6.5 单位资产EVA产出率(%)0.26 0.65 0.21 6.7 RAROC(%)18.27 27.94 13.48 截至X年X月目录n 为什么要发展消费贷款？n 为什么做不上去？n 该怎么解决？n 有哪些改进后的新产品，如何营销？n 风险点在哪？89案例目前个人消费贷款营销现状客户客户经理 某一客户前往我行贷款经办行提出想在我行办理个人贷款用于购买家具 因我行个人消费贷款品种较多 适用于购买家具的贷款品种在金额 期限 利率等方面存在差异 个贷客户经理在营销产品时遇到困惑 无法精准向客户营销我行产品 造成客户资源流
6、失2 为什么做不上去？2016年年-2017年一季度末个人消费贷款余额趋势年一季度末个人消费贷款余额趋势10余额,2016年一季度末,3090.53余额,2016年二季度末,2753.83余额,2016年三季度末,2453.95余额,2016年年末,2175.36余额,2017年一季度末,2117.52提问环节为什么消费贷款发展不力？问题出在哪里？112 为什么做不上去？n 2.1 问题汇总120104030205发展环境不开放客户经理专业技能欠缺产品体系不清晰政策制度不适应客户经理缺乏营销积极性2 为什么做不上去？n 2.2 发展环境不开放13监管政策较严添加标题贷款支付管理添加标题贷款用途
7、范围较窄添加标题贷款额度上限控制2 为什么做不上去？n 2.2 产品体系不清晰，分类过细14个人自用车贷款个人金融资产质押贷款个人家居消费贷款个人文化消费贷款个人游艇贷款个人助学贷款房屋抵押综合消费贷款个人消费贷款大学生综合贷款个人留学贷款u 分类标准二元化，产品体系内部边界不清晰u 按列举式管理，贷款用途难以穷举，产品体系僵化u 产品之间交叉重叠，营销、审批管理思路混乱u 不利于多用途贷款循环使用2 为什么做不上去？n 2.3 政策制度不适应贷款期限、额度控制较严个人质押贷款适用质物较少贷款用途管理不够灵活个人房屋抵押贷款城市分类与实际不相符2 为什么做不上去？n 2.4 营销人员专业技能欠
8、缺010203对贷款的产品功能不够了解题对贷款的业务流程不够熟悉题营销策略和手段不够丰富2 为什么做不上去？n 2.5 客户经理缺乏营销积极性营销不够积极主动接单难度高考核激励少目录目录n 为什么要发展消费贷款？n 为什么做不上去？n 该怎么解决？n 有哪些改进后的新产品，如何营销？n 风险点在哪？3 怎么解决？n 3.1 整合产品体系o1020102抵押计划 质押个人自用车贷款个人自用车贷款个人文化消费贷款个人文化消费贷款010203个人质押贷款个人质押贷款个人留学贷款个人留学贷款0102个人游艇贷款个人游艇贷款0405个人家居消费贷款个人家居消费贷款个人房屋抵押综合消费贷款个人房屋抵押综合
9、消费贷款3 怎么解决？n 3.2 调整完善产品政策01020304扩大质物范围放宽贷款收入证明要求取消房屋抵押贷款风控城市名单授权部分机构房抵贷款业务开办权限3 怎么解决？n 3.3 适应当地监管政策要求A在此添加标题贷款用途管理B在此添加标题贷款支付管理C在此添加标题沟通协调当地监管部门3 怎么解决？n 3.4 加大客户经理培训力度 建立个人信贷业务资质考试体系通过让客户经理自身办理信贷业务体验业务流程营销竞赛01STEP02033 怎么解决？n 3.5 完善考核激励机制0102培训计划培训计划拓展训练拓展训练研究实施对个贷客户经理实行计件考核制度。探索直通式考核。二级分行可集中辖内个贷客户
10、经理的绩效工资和营销费用，按照完成的贷款笔数、金额、贷款收入和贷款质量等进行考核分配。目录目录n 为什么要发展消费贷款？n 为什么做不上去？n 该怎么解决？n 有哪些改进后的新产品，如何营销？n 风险点在哪？4 有哪些改进后的新产品，如何营销？n 个人抵押消费贷款n 个人自助渠道质押贷款 个人消费贷款适用的客户群体细分信用贷款额度较小 仅能满足部分客户融资需求。融e借拥有稳定价值房产的客户的大额消费融资需求。个人抵押贷款拥有优质金融资产客户有临时的大额消费融资需求。质押4.1 个人抵押贷款产品介绍01OPTION02OPTION03OPTION年龄18（含）-65（含）周岁风险等级风险等级风险
11、等级D级（含）以上还款能力还款能力真实、稳定、可靠的第一还款来源n 借款人条件：4.1 个人抵押贷款产品介绍n 抵押物条件：01020304借款人家庭及直系亲属名下住房、商用房（商铺、办公用房、旅馆、酒店）、商住两用房、车位（库）或拟购汽车抵押物已取得完整产权，无产权争议，易于变现抵押房产房龄原则上不超过30年抵押物应未设定抵押或已在我行办理了最高额抵押4.1 个人抵押贷款产品介绍n 贷款最高额度：01020304四类城市三类城市二类城市一类城市100万200万300万500万4.1 个人抵押贷款产品介绍n 贷款期限要求：5 5年年以拟购车辆进行抵押的，贷款期限最长不超过5年1010年年以住房
12、之外的不动产进行抵押的期限最长不超过10年2525年年以住房进行抵押的个人抵押贷款期限最长不超过25年7070年年贷款期限与借款人年龄之和不得超过70年4.1 个人抵押贷款产品介绍n 贷款利率：在执行人民银行基准利率基础上，结合市场状况、客户风险情况合理定价。不得低于基准利率。4.1 个人抵押贷款产品介绍n 贷款还款方式：按月等额本金按月等额本金按月等额本息按月等额本息按周还本付息按周还本付息随心还随心还本利不同期本利不同期贷款期限不超过一年五种方式4.2 个人抵押贷款业务流程n 线下模式：同普通贷款，线下抵押、线下申请、线下审查审批、线 下提款、线下还款。n 自助渠道模式：人工审批线下抵押、
13、线上申请、线下审批、线上提款、线上还款 自动审批模式线下抵押、线上申请、线上审批、线上提款、线上还款4.3 个人抵押贷款产品特色期限长达25年风险等级要求相对低，D级以上金额高可达500万元用途广泛涵盖所有消费用途可线上化提升客户体验01050402034.4 抵押贷款目标客户群体概括04对融资便利性有较高要求的客户02新增房产抵押担保客户01存量最高额担保客户03有异地房产抵押贷款需求的客户4.5 案例n 以个人贷款业务为切入点 某分行成功营销个人房屋抵押综合消费贷款4 有哪些改进后的新产品，如何营销？n 个人抵押消费贷款n 个人自助渠道质押贷款4.6 个人质押贷款产品要素n 借款人条件01
14、OPTION02OPTION03OPTION年龄在18（含）至65（含）周岁之间本地区开通质押贷款业务或开通该类金融资产自助质押业务已申领我行网上银行U盾或工银电子密码器等4.7 个人质押贷款产品要素n 贷款期限合同期限为1-12月不能超过质物到期日一个月借据期限是8365天借据第一笔贷款放款日，和最晚一笔借据到期日区间不能超过合同期限贷款起息和利息计算以借据为准借据必须在合同期限内提款贷款期限4.8 个人质押贷款产品要素n 贷款利率 自助质押贷款按地区设置利率 不低于基准利率 30天（不含）以内提前还款，利率上浮30%逾期后罚息上浮30%4.9 个人质押贷款产品十大优势 质物范围广，可以支持
15、的质物范围远远大于同业。贷款成数高，对于存单、国债等低风险质物，最高可以到九成。贷款额度大，单户最高可以到1000万元。支持网上银行和手机银行两个渠道。可以全天候24小时办理。贷款利率具有市场竞争力，一般采用基准利率，个别分行根据市场情况适当上浮。贷款期限可以精确到天，最长到一年。还款方式采用一次性还本付息，贷款到期前不需要还款。可以自助提前还款，自由安排贷款存续时间。可以自主选择质物资金或自有资金归还贷款。404.10 个人质押贷款产品特色41质物范围广泛，立解资金需求自助渠道便捷，随时随地贷款操作流程简单，方便灵活高效4.11 个人质押贷款业务流程0102030405登录网银，选择个人贷款
16、模块选择质物，开始质押流程选择贷款金额、期限验证借款人身份贷款即时到账4.12 质押贷款目标客户群体概括04投资风险偏好较高的客户持有基金、账户贵金属等风险标的客户02 近一年办理过贷款的客户，或发生信用卡取现、定期提前支取、办理过分期付款业务的客户。01 有透支意愿和信用风险偏好的客户03 金融交易活跃且有资金临时周转需求的客户群体01ITEM02ITEM03ITEM04ITEM厅堂微沙龙多渠道宣传嵌入式营销营销竞赛4.13 个人质押贷款场景营销 对持有我行金融资产、且有需求的客户进行主动营销，在储蓄存款、理财以及代理业务等应用场景下，理财经理在向客户推荐金融产品过程中，应用个人自助质押贷款
17、弥补固定期限产品不足。通过个人客户画像系统，实现对高资产客户金融服务需求的深入挖掘和全面提升。嵌入式营销操作步骤01事前准备：准备好沙龙讲解材料，与客户互动进行互动的礼品以及应急预案。02事中控制：理财、大堂以及客服经理要密切配合，在讲解过程中，要和客户进行互动并派发奖品，增加客户带入性，对有兴趣的客户进行单人营销。事后总结：对有兴趣的客户进行记录，做好跟踪营销，增加客户粘性。厅堂微沙龙03营销竞赛营销竞赛全行客户经理进行个人消费贷款营销竞赛活动，充分调动积极性，通过客户经理本人进行体验并推广，以任务为导向推动业务发展。新媒体宣传新媒体宣传利用我行PBMS系统、融e联向客户推送相关信息，同时借
18、助各种新兴媒体、自媒体进行宣传，让更多的客户认识到我们的产品。营销竞赛、新媒体宣传4.14 个人质押贷款营销案例某分行以服务私人银行客户为突破口成功营销个人金融资产自助质押贷款业务目录目录n 为什么要发展消费贷款？n 为什么做不上去？n 该怎么解决？n 有哪些改进后的新产品，如何营销？n 风险点在哪？5.1 个人抵押贷款风险防控5001借款人还款能力下降02未按合同约定用途使用贷款03抵押房产贬值导致担保不足04借款人过度融资05交叉违约风险5.1.1 借款人还款能力下降51010302通过面谈或上门核查等方式，根据借款人单位性质、从业经历等因素判断借款人第一还款来源的真实性、稳定性、可靠性审
19、查人须拨打借款人电话核实其还款能力是否真实有效加强对借款人还款能力的调查审查5.1.2 未按合同约定用途使用贷款5201020304严格执行受托支付对于发现贷款资金流入禁入性领域的，禁止再向其发放新的个人贷款严格审核贷款用途证明等相关材料做好贷款资金流向监控和用途检查5.1.3 抵押房产贬值导致担保不足010203严格抵押评估机构准入管理认真核实抵押房产变现能力，须以快速变现价值认定押品价值对抵押房产价值进行动态监控，严防押品贬值风险5.1.4 借款人过度融资54010302各 行 要 通过 严 格 把握 借 款 人收 入 还 贷比 例，合理 确 定 贷款额度对 房 屋 价格 波 动 较大、押
20、 品价 值 较 高的 要 适 当降 低 贷 款成数分 层 次 制定 个 人 抵押 贷 款 审批 权 转 授权 方 案，严 格 按 照贷 款 额 度执 行 差 异化 审 批 流程5.1.5 交叉违约风险550102借款人在我行所有贷款发生积欠本息或信用卡发生透支逾期的，应暂停借款人新增提款。借款人在我行个人贷款或其经营的小微企业融资已形成有不良或信用卡逾期90天以上、或我行特别关注客户信息系统列为“禁入类”或“关注类”客户等情况的，应停止借款人新增提款，并要求借款人提前归还存量贷款。5.2 个人自助渠道质押贷款风险防控56防范电信诈骗的风险质物价值跌破本金的风险利用产品实施套利的风险用途不合规的
21、风险5.2.1 电信诈骗的风险010203借款人在线上申请申请时，用U盾进行验签签订合同时须短信验证广而告之，做好潜在风险提示5.2.2 质物价值跌破本金的风险5801设置差异化的预警线，质物价值触发预警线时，系统自动发短信提示客户补充质物或提前部分还款02设置差异化平仓线，质物价值触发平仓线时，系统自动处置质物归还贷款5.2.3 利用质押实施套利的风险59010203通过系统刚性控制，杜绝高频交易单客户单日办理不能超过3笔自助质押贷款单客户每月办理不超过15笔自助质押贷款5.2.4 用途不合规的风险600103借款人在线签署贷款用途声明对于发现贷款资金流入禁入性领域的，禁止再向其发放新的个人贷款，同时采取及时收回贷款或其他保全措施02利用各类贷后监测系统模型，做好贷款资金流向监控
