1、营销人员合规培训合规与风险前前 言言“如果营销是一场战斗，如果营销是一场战斗，合规培训就是为了减少非战斗性减员。合规培训就是为了减少非战斗性减员。”主要内容主要内容第一部分第一部分 营销风险与合规的关系营销风险与合规的关系第二部分第二部分 相关法律法规及规定相关法律法规及规定第三部分第三部分 如何合规营销如何合规营销第四部分第四部分 常见违规现象及典型案例常见违规现象及典型案例营销风险对从业人员个人产生的后果营销风险对从业人员个人产生的后果营销风险与合规的定义营销风险与合规的定义3课程目标课程目标-合规营销、避免营销风险合规营销、避免营销风险3第一部分第一部分 营销风险与合规的关系营销风险与合
2、规的关系什么是营销风险？主要是指营销行为风险，属于合规风险的范畴什么是合规？主要是指执业行为符合法律法规的规定一、营销风险与合规的定义一、营销风险与合规的定义第一部分 营销风险与合规的关系二、二、营销风险对从业人员个人产生的后果第一部分 营销风险与合规的关系 证券营销人员应当三、三、本课程的目标-规避营销行为风险熟知与执业行为有关的熟知与执业行为有关的法律、法规和准则法律、法规和准则主动识别、控制其执业主动识别、控制其执业行为的风险行为的风险对其执业行为的合规性对其执业行为的合规性承担责任承担责任第一部分 营销风险与合规的关系主要内容主要内容第一部分第一部分 营销与营销风险营销与营销风险第二部
3、分第二部分 相关法律法规及规定相关法律法规及规定第三部分第三部分 如何合规营销如何合规营销第四部分第四部分 常见违规现象及典型案例常见违规现象及典型案例营销人员应掌握的证券法规体系营销人员应掌握的证券法规体系3深圳辖区证券经纪业务员工制营销深圳辖区证券经纪业务员工制营销人员管理工作指引（试行）人员管理工作指引（试行）等等3第二部分第二部分 相关法律法规及规定相关法律法规及规定自律规则自律规则.行政法规行政法规部门规章及规部门规章及规范性文件范性文件一、营销人员应掌握的证券法规体系一、营销人员应掌握的证券法规体系管管理理要要求求越越来来越越细细第二部分 相关法律法规及规定法律法律二、二、深圳辖区
4、证券经纪业务员工制营销人员管深圳辖区证券经纪业务员工制营销人员管理工作指引（试行）理工作指引（试行）宗旨宗旨名词名词解释解释适用范适用范围围原则原则总则总则第二部分 相关法律法规及规定指引指引之之一：员工制营销人员员工制营销人员证券公司证券公司全日制全日制非全日制非全日制劳动合同法劳动合同法非可转非可转全全加强对非全日制员加强对非全日制员工营销人员的管理工营销人员的管理第二部分第二部分 相关法律法规及规定相关法律法规及规定指引指引之之二：执业的资格条件执业的资格条件通过证券从业考试，具备证券从业人员执业条件60个小时执业前培训，其中法律法规和职业道德不少于20个小时并经测试合格签订签订合同合同
5、专门代理证券公司从事客户招揽和服务工作展业展业执业执业注册注册登记登记获得获得证书证书第二部分第二部分 相关法律法规及规定相关法律法规及规定执业行为规范执业行为规范 禁止禁止从事的行为从事的行为执业地域范执业地域范围相适应性围相适应性可以可以从事的行为从事的行为取得证书取得证书后方可执业后方可执业指引指引之之三：执业行为规范执业行为规范第二部分第二部分 相关法律法规及规定相关法律法规及规定指引指引之四之四-管理管理和监督和监督客户回访客户回访异常交易和操作监控异常交易和操作监控投诉处理与问责机制投诉处理与问责机制管理管理和监督和监督信息公示与核对信息公示与核对报告制度报告制度第二部分第二部分
6、相关法律法规及规定相关法律法规及规定主要内容主要内容第一部分第一部分 营销与营销风险营销与营销风险第二部分第二部分 相关法律法规及规定相关法律法规及规定第三部分第三部分 如何合规营销如何合规营销第四部分第四部分 常见违规现象及典型案例常见违规现象及典型案例第三部分第三部分 如何合规营销如何合规营销营销人员可以从事的活动营销人员可以从事的活动相关处罚规定相关处罚规定营销人员执业原则营销人员执业原则3营销人员的禁止行为营销人员的禁止行为3勤勉尽责勤勉尽责公平对公平对待客户待客户诚实守信诚实守信客户利客户利益优先益优先 一、营销人员执业原则一、营销人员执业原则第三部分 如何合规营销二、营销人员可以从
7、事下列活二、营销人员可以从事下列活动动 （一）向客户（一）向客户介绍介绍证券公司和证券市证券公司和证券市场的基本情况；场的基本情况；（二）向客户（二）向客户介绍介绍证券投资的基本知证券投资的基本知识及开户、交易、资金存取等业务流识及开户、交易、资金存取等业务流程；程；（三）向客户（三）向客户介绍介绍与证券交易有关的与证券交易有关的法律、法规、证监会规定、自律规则法律、法规、证监会规定、自律规则和证券公司的有关规定；和证券公司的有关规定；第三部分 如何合规营销二、营销人员可以从事下列活动（续）二、营销人员可以从事下列活动（续）（四）向客户传递由证券公司（四）向客户传递由证券公司统一统一提供的研究
8、提供的研究报告及与证券投资有关的信息；报告及与证券投资有关的信息；（五）向客户传递由证券公司（五）向客户传递由证券公司统一统一提供的证券提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；类金融产品宣传推介材料及有关信息；（六）法律、法规和证监会规定可以从事的其（六）法律、法规和证监会规定可以从事的其他活动。他活动。第三部分 如何合规营销三、营销人员的禁止行为三、营销人员的禁止行为（一）替客户办理账户开立、注销、转移（一）替客户办理账户开立、注销、转移，证券认购、交易或者资金存取、划转、，证券认购、交易或者资金存取、划转、查询等事宜；查询等事宜；（二）提供、传播虚假或者误导客户的信（二）提供、传播虚假
9、或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；（三）与客户约定分享投资收益，对客户（三）与客户约定分享投资收益，对客户证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失证券买卖的收益或者赔偿证券买卖的损失作出承诺；作出承诺；第三部分 如何合规营销（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手（四）采取贬低竞争对手、进入竞争对手营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户营业场所劝导客户等不正当手段招揽客户；（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私（五）泄漏客户的商业秘密或者个人隐私；（六）为客户之间的融资提供中介、担保（六）为客户之间的融资提供中介、担保或者其他便利；或者其他便利；三、
10、营销人员的禁止行为（续）三、营销人员的禁止行为（续）第三部分 如何合规营销（七）为客户提供非法的服务场所或者交（七）为客户提供非法的服务场所或者交易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从易设施，或者通过互联网络、新闻媒体从事客户招揽和客户服务等活动；事客户招揽和客户服务等活动；（八）面向不特定公众开展或者变相开展（八）面向不特定公众开展或者变相开展证券投资咨询活动；证券投资咨询活动；（九）委托他人代理其从事客户招揽和客（九）委托他人代理其从事客户招揽和客户服务等活动；户服务等活动；三、营销人员的禁止行为（续）三、营销人员的禁止行为（续）第三部分 如何合规营销（十）代客户在相关合同、协议、文件等资料
11、上签字，（十）代客户在相关合同、协议、文件等资料上签字，向客户收取证券合同条款规定以外的费用或者在执业过向客户收取证券合同条款规定以外的费用或者在执业过程中索取或者收受客户款项和财物；程中索取或者收受客户款项和财物；（十一）私自以证券公司或者营业部的名义，与客户或（十一）私自以证券公司或者营业部的名义，与客户或者他人签订合同、协议；者他人签订合同、协议；（十二）与网络公司、网吧、证券投资咨询软件商、理（十二）与网络公司、网吧、证券投资咨询软件商、理财工作室等机构合作开发客户；财工作室等机构合作开发客户；（十三）在向客户介绍证券类金融产品时隐瞒或者歪曲（十三）在向客户介绍证券类金融产品时隐瞒或者
12、歪曲合同条款中的重要内容，或者对金融产品做虚假或者误合同条款中的重要内容，或者对金融产品做虚假或者误导性说明、承诺或者宣传；导性说明、承诺或者宣传；三、营销人员的禁止行为（续）三、营销人员的禁止行为（续）第三部分 如何合规营销（十四）擅自变更证券相关合同条（十四）擅自变更证券相关合同条款和费率，擅自填写、更改证券相款和费率，擅自填写、更改证券相关合同及其文件内容；关合同及其文件内容；（十五）恶意捏造、散布虚假事实（十五）恶意捏造、散布虚假事实，诋毁其他公司、证券中介机构或，诋毁其他公司、证券中介机构或者个人的信誉；者个人的信誉；（十六）违反证券从业人员行为规（十六）违反证券从业人员行为规范、损
13、害客户合法权益或者扰乱市范、损害客户合法权益或者扰乱市场秩序的其他行为。场秩序的其他行为。三、营销人员的禁止行为（续）三、营销人员的禁止行为（续）第三部分 如何合规营销损害客户损害客户利益的行为利益的行为 扰扰乱市场秩序乱市场秩序的行为的行为承担法承担法律责任律责任营销人员的禁营销人员的禁止行为止行为三、营销人员的禁止行为（续）三、营销人员的禁止行为（续）第三部分 如何合规营销 违背违背职业道德职业道德的的行为行为记入诚记入诚信档案信档案公司内公司内部处罚部处罚四、相关处罚规定-证券公司监督管理条例证券公司监督管理条例（罚则）违反规定委托其他单位或者个人进行客户招揽、客户服务或者产品销售活动提
14、供投资建议，对证券价格的涨跌或者市场走势作出确定性的判断违反规定委托他人代为买卖证券警告，并处警告，并处3 3万元以上万元以上1010万万元以下罚款元以下罚款撤销任职资格或撤销任职资格或者证券从业资格者证券从业资格第三部分 如何合规营销四、相关处罚规定-证券公司监督管理条例证券公司监督管理条例（罚则）续接受客户的委托，为客户办理证券认购、交易等事项未出示证书接受多家证券公司委托没有或不足没有或不足的，的，3 3万元万元以下罚款以下罚款低于低于3万元，罚万元，罚3万以下罚款万以下罚款责令改正责令改正 警告警告 没收违法所得没收违法所得 等值罚款等值罚款撤销任职资格撤销任职资格或者证券从业或者证券
15、从业资格资格第三部分 如何合规营销四、相关处罚规定-证券公司监督管理条例证券公司监督管理条例（罚则）续未了解客户未了解客户不适当销售不适当销售未讲解业务规则未讲解业务规则和合同、以书面和合同、以书面方式揭示风险方式揭示风险警告警告3 3万元以上万元以上1010万元以万元以下罚款下罚款撤销任职撤销任职资格或者资格或者证券从业证券从业资格资格第三部分 如何合规营销 对直接责任人员（一）违规为客户融资、融券，或者利用职权为客户的融资、融券提供担保的；（二）擅自对客户买卖证券、委托资产的收益或者赔偿买卖证券、委托资产的损失做出承诺的；（三）未经客户书面许可，假借客户的名义买卖证券的；（四）参与操纵证券
16、交易价格的；（五）擅自对客户、柜员资料进行修改、删除的；（六）经纪人违反法律、法规及“经纪人行为准则”（由公司另行规定和颁布）的。并处经济赔偿并处经济赔偿撤职降级撤职降级解聘职务解聘职务留用察看开留用察看开除解除合同除解除合同公司员工违纪违规行为处罚规定 第三部分 如何合规营销公司员工违纪违规行为处罚规定 续下列行为：下列行为：直接责任人员直接责任人员警告警告记过记过撤职撤职降级降级解聘解聘职务职务并处并处经济经济赔偿赔偿 留用留用察看察看开除开除解除解除合同合同（一）接受客户全权委托或者私下接受客户委（一）接受客户全权委托或者私下接受客户委托买卖证券的；托买卖证券的；（二）为牟取佣金收入，诱
17、使客户进行不必要（二）为牟取佣金收入，诱使客户进行不必要的证券买卖的；的证券买卖的；（三）参与内幕交易或者泄露内幕信息，或者（三）参与内幕交易或者泄露内幕信息，或者建议他人利用内幕信息买卖证券的；建议他人利用内幕信息买卖证券的；（四）编造并传播虚假信息，扰乱证券交易秩（四）编造并传播虚假信息，扰乱证券交易秩序的；序的；（五）其他违背客户真实意思表示，损害客户（五）其他违背客户真实意思表示，损害客户利益的行为；利益的行为；（六）擅自修改系统操作功能，或者未经批准（六）擅自修改系统操作功能，或者未经批准要求电脑人员修改系统操作功能的；要求电脑人员修改系统操作功能的；（七）在业务用机上进行与业务无关
18、的操作的；（七）在业务用机上进行与业务无关的操作的；（八）对系统运行或者业务操作过程中出现的（八）对系统运行或者业务操作过程中出现的问题不及时研究解决、或者不及时向公司主管问题不及时研究解决、或者不及时向公司主管部门报告，造成资金损失或者客户投诉的。部门报告，造成资金损失或者客户投诉的。公司员工违纪违规行为处罚规定 续第三部分 如何合规营销主要内容主要内容第一部分第一部分 营销与营销风险营销与营销风险第二部分第二部分 相关法律法规及规定相关法律法规及规定第三部分第三部分 如何合规营销如何合规营销第四部分第四部分 常见违规现象及典型案例常见违规现象及典型案例第四部分第四部分 常见违规现象及典常见
19、违规现象及典型案例型案例 一、代客操作 二、违规咨询 三、非现场开户 四、开空户 五、营销人员炒股 六、不规范营销场所 七、私印宣传资料一、代客操作一、代客操作代客操作常见现象：全权委托、委托理财代客操作常见现象：全权委托、委托理财相关法律法规要求：相关法律法规要求：证券法第一百四十三条、第一百四十四条 证券公司监督管理条例第三十九条 处罚规定：处罚规定：责令改正，没收违法所得，并处以五万元以上二十万元以下的罚款，可以暂停或者撤销相关业务许可。人员给予警告，并处以三万元以上十万元以下三万元以上十万元以下的罚款，可以撤销任职资格或者证券从业资格撤销任职资格或者证券从业资格。第四部分 常见违规现象
20、及典型案例案例案例：全权委托之瞒客私自买：全权委托之瞒客私自买卖卖 2008年11月3日，北京某营业部客户王某向北京市西城区人民法院提起诉讼，要求公司赔偿该营业部员工丁某私自操作其账户造成的损失，法院已受理此案，涉案金额1700万元。第四部分 常见违规现象及典型案例 为赚佣金提成为赚佣金提成 瞒客私自买卖瞒客私自买卖案情回顾案情回顾 王某以自己和其控制企业法人名义在该营业部开立5个账户王某将交易密码交予该营业部投资顾问丁某，并打电话让丁某代其进行证券买卖丁某为多获取佣金提成，私自对王某账户进行买卖，被王某发现丁某承诺待行情好转将赔偿王某损失市场持续走低，丁某迫于各种压力，自杀身亡。王某起诉第四
21、部分 常见违规现象及典型案例案例案例：证券经纪人代客理财：证券经纪人代客理财 2008年11月18日，数十名客户聚集深圳某营业部，声称该营业部营销人员汤某与他们签订委托协议，投资损失惨重，要求营业部予以赔偿。期间部分客户采取了踹门、驱赶客户等过激行为，严重影响了交易。第四部分 常见违规现象及典型案例 汤某无证券从业资格，2003年11月被营业聘为业务经理并2007年5月签订居间合同，从事客户开发工作。投资损失大，汤投资损失大，汤某离开营业部，某离开营业部，目前去向不明目前去向不明 营业部外部营营业部外部营销人员汤某与多销人员汤某与多名客户私下签订名客户私下签订协议，涉及资金协议，涉及资金100
22、01000多万多万证券经纪人代客理财违规证券经纪人代客理财违规案案情回顾情回顾 约定汤某全权委托操作客户名下的股票，并承担全部投资损失和分享20%的投资收益 累计亏损累计亏损600600多万多万第四部分 常见违规现象及典型案例案例案例：4个月亏损个月亏损20万万 委托委托炒股，谁炒股，谁“埋单埋单”林军称有证券内幕消息鼓动郑芳委托他炒股1频繁交易先赢后赔，账户本金频繁交易先赢后赔，账户本金37万巨亏万巨亏20万万3郑芳委托林军买卖股票，约定盈利三七分成2郑芳起诉林军，法院判林军9.5万元赔偿4第四部分 常见违规现象及典型案例违规咨询？违规咨询？相关法律法规要求：相关法律法规要求：证券公司监督管
23、理条例第三十四条、证券、期货投资咨询管理暂行办法第十二条、第二十四条 处罚规定：确定性的判断处罚规定：确定性的判断，责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上5倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足10万元的，处以10万元以上30万元以下的罚款；情节严重的，暂停或者撤销其相关证券业务许可。人员给予警警告告，并处以并处以3万元以上万元以上10万元以下的罚款万元以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格或者证券从业撤销任职资格或者证券从业资格资格。二、违规咨询二、违规咨询第四部分 常见违规现象及典型案例违规咨询案例违规咨询案例第四部分 常见违规现象及典型案例A君经某证券公司经纪人B君介
24、绍在营业部开户转入800多万元用于新股申购，中签中国石油1万股 被经纪人忽悠，在中国石油上市首日以40多元的价位全部买入中国石油行情大跌，客户亏损严重 将证券营将证券营业部告上业部告上法庭法庭什么是非现场开户？什么是非现场开户？相关法律法规要求：相关法律法规要求：证券法第一百四十五条 处罚规定处罚规定：责令改正，给予警告，没收违责令改正，给予警告，没收违法所得法所得，并处以违法所得一倍以上五倍以一倍以上五倍以下下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足十万元的，处以十万元以上三十万元以十万元以上三十万元以下下的罚款。三、非现场开户三、非现场开户第四部分 常见违规现象及典型案例什么是开空户？什么是开
25、空户？相关法律法规要求相关法律法规要求：证券公司监督管理条例 第二十九、三十条处罚规定：处罚规定：责令改正，给予警告，没收违法所得，并处以违法所得1倍以上倍以上5倍倍以下的罚款；没有违法所得或者违法所得不足3万元的，处以3万元以上万元以上30万元以下万元以下的罚款。对直接负责的主管人员和其他直接责任直接负责的主管人员和其他直接责任人员人员单处或者并处警告、警告、3万元以上万元以上10万元万元以下以下的罚款；情节严重的，撤销任职资格撤销任职资格或者证券从业资格或者证券从业资格 四、开空户四、开空户第四部分 常见违规现象及典型案例EmailEmailQQQQ营营业业部部。MSNMSN客户的姓名、身
26、份证号码、联系电话、联系地址等信息案例：非现场开户及开空户案例：非现场开户及开空户第四部分 常见违规现象及典型案例某营某营业部业部在异在异地建地建营销营销团队团队，借，借银行银行网点网点的场的场地进地进行客行客户开户开发和发和营销营销为了为了完成完成业务业务指标指标，通，通过学过学校、校、企事企事业单业单位等位等关系关系进行进行批量批量开户开户经经纪纪人人问题：客户经理能否炒股？问题：客户经理能否炒股？相关法律法规要求：相关法律法规要求：证券法第四十三条、证券公司监督管理条例第三十九条、证券经纪人管理暂行规定第四条处罚规定：处罚规定：依法处理非法持有的股票，没收违法所得，并处以买卖股票等值以下
27、的罚款五、营销人员炒股五、营销人员炒股第四部分 常见违规现象及典型案例案例：员工炒股案例：员工炒股某地证监局对当地一家证券营业部进行现场检查发现该营业部负责人自1998年以本人姓名开立股票账户在营业部进行股票买卖撤销该营业部撤销该营业部负责人高管任负责人高管任职资格职资格，记入诚信档案；证券公司也给予此人撤职、行撤职、行政警告处分政警告处分第四部分 常见违规现象及典型案例问题：何为不规范营销场所？问题：何为不规范营销场所？相关法律法规要求：相关法律法规要求：深圳证监局深证局机构字200139号关于清理不规范营销服务场所的通知：任何证券营业部不得以投资者培训中心、投资者沙龙、社区宣传点等形式，在
28、证券经营许可证核准的经营场所以外地点，通过租赁固定场所等方式开展客户营销和服务等活动。六、不规范营销场所六、不规范营销场所第四部分 常见违规现象及典型案例案例：不规范营销场所案例：不规范营销场所深圳证监局对当地两家证券营业部不规范营销场所进行现场取证发现两家营业部分别以股民学校等方式在营业场所以外的地方设立不规范营销场所，并悬挂广告招牌。深圳证监局约深圳证监局约见营业部负责见营业部负责人谈话人谈话，要求立即撤销不规范营销场所第四部分 常见违规现象及典型案例问题：客户经理能否自行印制宣传资料？问题：客户经理能否自行印制宣传资料？相关法律法规要求：相关法律法规要求：指引执业权限：向客户传递由证券公
29、司统一提供的研究报告及与证券投资有关的信息。具有证券投资咨询执业资格的员工制营销人员，依法在证券公司确定的岗位职责范围内为客户提供证券投资信息；向客户传递由证券公司统一提供的证券类金融产品宣传推介材料及有关信息；指引禁止性行为：禁止提供、传播虚假或者误导客户的信息，或者诱使客户进行不必要的证券买卖；七、私印宣传资料七、私印宣传资料第四部分 常见违规现象及典型案例案例：私印宣传资料案例：私印宣传资料深圳某营业部营销人员私自印发宣传资料，上有私幕内幕等敏感信息，被证监局取证营业部调查后发现该客户经理从“东方财富网吧”等网站上下载信息并私自印发传单。深圳证监局约深圳证监局约见营业部负责见营业部负责人
30、谈话人谈话，营业部解除了与该名客户经理的劳动合同。第四部分 常见违规现象及典型案例 取得执业资格，开展授权业务；出示执业证书，公平对待客户；充分揭示风险，提供统一咨询；正当手段营销，客户利益优先。总结总结 回顾回顾 合规创造价值！成功是一种观念，成功是一种思想，成功是一种习惯，成功是一种心态。常说口里顺，常做手不笨。最淡的墨水，也胜过最强的记性。路，是自己走出来的；机会是自己创造出来的。名人之所以能够成为名人，是因为他们在同伴嬉乐或休息时不停地攀登；凡人之所以成为凡人，是因为别人忙于攀登时他却安然入睡。人间事往往如此，当时提起痛不欲生，几年之后，也不过是一场回忆而已。勤学和知识是一对最美的情人。如果知识不是每天在增加，就会不断地减少。你接受比抱怨还要好，对于不可改变的事实，你除了接受以外，没有更好的办法了。你在学习上这种尝试精神很可贵。被朋友伤害了和被陌生人伤了其实是一样的，别怀疑友情，人家不欠你的，但要提防背叛你的人。过自己喜欢的生活，成为自己喜欢的样子，其实很简单，就是把无数个“今天”过好，这就意味着不辜负不蹉跎时光，以饱满的热情迎接每一件事，让生命的每一天都有滋有味。要使整个人生都过得舒适愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能够应付逆境的态度。卢梭人越是高兴的事情，越爱隐藏；越是痛苦的事情，越爱小题大作。
