1、 推销岗位认知认识推销职业岗位认识推销 推销既是一门科学也是一种艺术。一位美国管理专家评论道：“中国人学会外国人的生产技术并不难，但学会外国人的推销技术则比较难。”据权威部门统计，世界上90%以上的巨富是从推销员干起的。很多大公司的高层管理人员也都曾有过作为推销员的经历。本项目有两大任务：认识推销、认识推销职业岗位。本项目就是要使学生了解推销、了解推销职业岗位，认识到推销的重要性，树立做好推销工作的必胜信心。项目提示 任务一 认识推销任务描述商品经济发展到今天，不难发现推销随处可见，它已经渗透到我们生活的各个角落，商品经济越发达，推销就显得越发重要。本任务就是要使学生对推销有一个正确认识，了解
2、推销由哪些要素构成，熟悉推销方式，清楚推销方格与顾客方格，掌握推销模式。任务一 认识推销任务目标了解推销三大要素；掌握推销方式；了解推销方格与顾客方格理论；掌握推销的“爱达”“迪伯达”“埃德帕”“费比”“吉姆”模式。任务一 认识推销和 尚 买 梳 一家公司在招聘新员工时出了这样一道题目：将梳子卖给和尚，卖出数字最多者就成为公司的员工。这样的题目一出来，众多应聘者陆续走了，最后只剩下了三个人，但只有一个人成功地卖出了大量梳子。甲以梳子可以止痒卖给一个正在挠头的和尚，卖出1把；乙通过劝说和尚买把梳子方便进香者整理头发，以示对佛祖的诚意，卖掉10把；丙则通过思考，建议和尚在梳子上刻上“积善梳”字样赠
3、给来进香的人们，和尚欣然接受买下1 000把，并且寺内香火在有“积善梳”后也很旺盛。从向和尚卖梳的案例中，你得到了什么启示？任务一 认识推销启示？启示？任务一 认识推销请小组一起思考见过的推销模式，每组代表发言。任务一 认识推销推销要素一、推销是现代企业经营活动的一个重要环节。从广义上来讲，推销泛指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。从狭义上来讲，推销是商品交换范畴的推销，即商品推销，是指推销人员运用一定的方法和技巧，采用帮助和说服手段，直接与潜在顾客接触、沟通、洽谈，帮助顾客做出购买某种商品和劳务
4、的决策，最终使双方的需要都得到满足的行为过程。任务一 认识推销推销活动三要素 任务一 认识推销（一一）推销人员推销人员 推销人员是指主动向推销对象销售商品的推销主体，包括各种类型的推销人员，这里主要指专门从事商业性推销工作的专业推销人员。在推销的三个要素中，推销人员是最为关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程中发挥着重要作用。推销人员必须具备良好的思想素质、丰富的知识和经验，能够熟练地运用各种推销方法和技巧。推销人员的主要任务就是通过走访顾客、发掘顾客的需要，在为顾客服务的同时，说服顾客购买企业的产品。任务一 认识推销（二二）推销品推销品 推销品是推销活动的客体。所谓推销品，是指推销人员向推
5、销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务、观念等。从现代营销的角度来看，推销人员向顾客推销的是整体产品，而不仅仅是具有某种实物形态和用途的物理学意义上的产品。作为推销活动的一个基本因素，推销品必然会影响推销活动的各个方面和环节，如推销品的性质、质量、价格、体积等都会影响推销活动的具体方式和难易程度。任务一 认识推销（三三）推销对象推销对象 推销对象又称顾客购买者，包括各种现实顾客、潜在顾客，以及购买决策人等。推销对象也是推销活动的主体之一，直接参与推销的过程，没有推销对象就没有推销活动，推销对象是推销人员的目标，是说服的对象。依据购买者所购商品的性质及使用目的的不同，把推销对象分为
6、个体购买者和组织购买者。个体购买者购买商品的目的是满足个人和家庭生活的需要，而组织购买者的目的是生产、销售等需要。任务一 认识推销（一一）直接直接推销方式推销方式 直接推销方式也叫人员推销方式，是推销人员与顾客直接接触的“推式”推销模式。在现代推销活动中，直接推销方式是企业派出或委托推销人员通过面对面交谈向顾客介绍、宣传推销产品，激发顾客购买兴趣和欲望，促使顾客购买推销产品的一种推销方式。它是一种最直接、最常用、最有效的方式，被很多企业采用。推销方式二、任务一 认识推销1.1.直接推销方式的特点直接推销方式的特点（1）双向信息传递，推销过程灵活性较大。（2）推销对象的针对性强，其中消耗的无效劳
7、动少。（3）推销员是企业和客户之间的桥梁，要扮演“双重”角色，因此要非常注重人际关系。（4）推销范围窄，费用较高。（5）优秀的推销人选数量有限，不易物色。任务一 认识推销2.2.直接推销的形式直接推销的形式（1）上门推销（2）店堂推销（3）会议推销（4）电话推销（5）信函推销（6）陪购推销（7）顾问式推销任务一 认识推销任务一 认识推销任务一 认识推销任务一 认识推销任务一 认识推销任务一 认识推销任务一 认识推销直接推销的特点是什么？任务一 认识推销（二二）间接间接推销方式推销方式1.广告推销5.网络推销2.营业推广推销4.企业形象推销3.公共关系推销Text 任务一 认识推销 任务一 认识
8、推销 任务一 认识推销 任务一 认识推销 任务一 认识推销 任务一 认识推销（一一）推销方格推销方格推销方格与顾客方格三、任务一 认识推销 强销导向型（9.1）顾客导向型（1.9）推销技术导向型（5.5）解决问题导向型（9.9）事不关己型（1.1）1 12 23 34 45 5 任务一 认识推销（二二）顾客方格顾客方格 任务一 认识推销 防卫型（9.1）软心肠型（1.9）干练型（5.5）寻求答案型（9.9）漠不关心型（1.1）1 12 23 34 45 5 任务一 认识推销（三三）推销方格与顾客方格的关系推销方格与顾客方格的关系 任务一 认识推销推销模式四、推销模式是根据推销活动的特点及对客户
9、购买活动各阶段的心理演变应采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。在推销实践中，由于推销活动的复杂性，市场环境的多变性，推销员不应被标准化程序所束缚，而应从掌握推销活动的规律入手，灵活运用推销模式。只有灵活运用推销模式，才能提高推销效率。任务一 认识推销（一）（一）“爱达爱达”模式模式 根据消费心理学的研究，客户购买的心理过程可以分为4个阶段，即注意（attention）、兴趣（interest）、欲望（desire）、行动（action)，其英文缩写为AIDA，音译为爱达。国外心理学家和推销专家根据上述4个阶段的特点和他们的实践经验，研究出一套应对客户的方法和程序，这就是推销中的“爱达
10、”模式。“爱达”模式的内容可以表述为：一个成功的推销人员必须把客户的注意力吸引或者转移到产品上，使客户对其推销的产品产生兴趣，这样客户的购买欲望也就随之而产生，而后促使客户做出购买行动。任务一 认识推销（二）（二）“迪伯达迪伯达”模式模式 “迪伯达”模式，即发现（definition）、结合（identification）、证实（proof)、接受（acception）、欲望（desire）、行动（action)，缩写为DIPADA。该模式的基本思路是找出客户需求，促使客户想到需求，推销员说明自己的产品可以满足其需求，并由此促成客户购买。与传统的“爱达”模式相比，“迪伯达”模式的特点是紧紧抓住
11、了客户需要这个关键，使推销工作更能有的放矢，因而该模式具有较强的针对性。任务一 认识推销 巧推洒水器 李嘉诚年轻时在一家塑胶厂当推销员。他推销产品时会根据不同对象采取不同的方法。有一次，他推销一种塑料洒水器，走了几家，均无人问津。一天上班前，他来到一家批发行，等职员上班后进行推销，这时，清洁工正在打扫卫生，李嘉诚灵机一动，自告奋勇拿起洒水器帮清洁工洒水。耳听为虚，眼见为实。当前来上班的职员目睹了洒水器的方便与实用后，再加上李嘉诚良好的销售技巧，他们自然很爽快地接受了产品。对产品进行展示和演示也是现代推销技巧中重要的方法。运用产品演示方法直接展示产品的特点和优势，激发客户的购买兴趣，是十分有效的
12、。李嘉诚的成功即源于此。小案例 任务一 认识推销（三）（三）“埃德帕埃德帕”模式模式 “埃德帕”模式将推销全过程分为5个阶段，即第1阶段，把推销的产品与客户的愿望联系起来（identification）；第2阶段，向客户示范合适的产品（demonstration）；第3阶段，淘汰不宜推销的产品（elimination）；第4阶段，证实客户已做出正确的选择（proof）；第5阶段，促使客户购买推销的产品，使客户做出购买的决定（acceptance）。该模式用英文缩写为IDEPA。任务一 认识推销（四）（四）“费比费比”模式模式 “费比”模式是由中国台湾地区中兴大学商学院前院长郭昆漠总结出来的推销
13、模式。“费比”是英文FABE的中文译音，而FABE则是英文单词feature、advantage、benefit和evidence的首位字母。这4个英文字母表达了“费比”模式的4个步骤：把产品的特征（feature）详细介绍给客户；充分分析产品优势（advantage）；描述产品给客户带来的利益（benefit）；以“证据”（evidence）说服客户购买。任务一 认识推销（五）（五）“吉姆吉姆”模式模式 “吉姆”模式（GEM）是一种对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。该模式的关键是信心，即推销员一定要相信自己所推销的产品（goods），相信自己所代表的公司（enterprise
14、），相信自己（man）。任务二 认识推销职业岗位任务描述 推销可以说是最广泛、最具有挑战性的职业，在市场高度开放的时代，没有哪家企业敢说自己不需要推销人员，从某种程度上说，推销队伍的生命力决定了企业的生命力。本任务就是要使学生对推销职业岗位有一个正确认识，明确推销人员的角色定位，熟悉推销人员应具备的素质与能力，清楚推销人员的职业发展，从而明确自身的努力方向与奋斗目标。任务二 认识推销职业岗位任务目标了解推销人员的角色定位；熟知推销人员应具备的素质与能力；明确推销人员的职业发展。任务二 认识推销职业岗位推销成就人生 乔吉拉德是世界上最伟大的销售员之一，他连续12年荣登吉尼斯世界纪录大全“全球销售
15、第一”的宝座，他连续12年平均每天销售6辆车的汽车销售纪录至今无人能破。乔也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强的企业精英传授他的经验，全球数百万人被其演讲所感动，为其事迹所激励。然而，谁能相信，35岁以前的他却诸事不顺，干什么都以失败告终。他换过40余种工作，仍一事无成，甚至当过小偷，开过赌场。他从事的建筑生意也惨遭失败，身负巨额债务，几乎走投无路。任务二 认识推销职业岗位您知道乔吉拉德是怎样成就人生的吗？启示？任务二 认识推销职业岗位推销人员的角色定位一、（一）企业的形象代言人乔乔.吉拉德的贺卡吉拉德的贺卡任务二 认识推销职业岗位（二）企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁推销人员沟
16、通客户客户企业企业多方共赢任务二 认识推销职业岗位（三）服务大使老农和售车小姐用心服务任务二 认识推销职业岗位（四）市场开拓者12354寻找新商机发展潜在的客户维护现有客户开拓市场寻找目标市场任务二 认识推销职业岗位推销人员的素质二、（一一）道德素质道德素质Eye-Catching Visual1.具有强烈的事业心和责任感2.具有良好的职业道德3.具有正确的推销理念任务二 认识推销职业岗位（二二）业务素质业务素质企业知识产品知识顾客知识市场知识法律知识任务二 认识推销职业岗位（三三）身体素质身体素质 推销工作比较辛苦，推销人员要起早贪黑、东奔西走、经常出差，吃住常无规律，这样不仅要消耗体力，还
17、需要有旺盛的精力，这些均要求推销人员具有健康的体魄，应精力充沛、头脑清醒、行动灵活。任务二 认识推销职业岗位原一平的成功秘诀 推销员的成功程度与在市场上亮相的次数成正比。你走出办公室推销的次数越多，你的销售业绩就越高。推销之神原一平一次在别人问起他的成功秘诀时，他脱掉鞋子和袜子，把脚掌给对方看，只见上面有厚厚的茧子。原一平说：“这就是我的成功秘诀。”小案例任务二 认识推销职业岗位（四四）心理素质心理素质 良好的心理素质是指有很强的抵抗挫折的能力，遇到困难与失败时，能保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境的压力。良好的心理素质是对推销人员的第一要求。推销是最容易遭遇挫折的职业，推销人员经常会受到冷落、拒绝、嘲讽、挖苦、打击与失败，每一次挫折都可能导致情绪的低落，自我形象的萎缩或意志的消沉，最终影响业务的拓展，或者干脆退出竞争。在市场竞争激烈的环境中,推销人员若没有信心、爱心、诚信、耐心、热诚等良好的心理素质，其他方面的条件再好，也难以完成销售任务。任务二 认识推销职业岗位推销人员应具备的能力三、观察能力创造能力社交能力语言表达能力应变能力任务二 认识推销职业岗位推销人员的职业发展四、（四）做管理咨询和培训（三）个人创业（二）发展到管理岗位（一）发展为高级销售经理
