1、发掘需求发掘需求新人岗前培训新人岗前培训讲师自我介绍讲师自我介绍专业化推销流程专业化推销流程主顾开拓方案设计售后服务方案说明与促成争取面谈发掘需求以需求为导向以服务为中心以建议书为载体异议处理课程大纲课程大纲一、发掘需求的意义二、搜集准客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析一、发掘需求的意义一、发掘需求的意义 发掘需求是建立在全面掌握客户信息基础上的。我们必须在面谈阶段了解和掌握准客户的需求信息，弄清楚这些需求中哪个是最优先的，并了解准客户的希望和目标。只有这样我们才能提供给准客户最需要、最适合的寿险产品。掌握准客户的风险意识。大部分客户购买保险的原因不是因为产品的关系，而是准客户本身
2、有了危机意识。留意准客户担心的风险问题。把焦点集中在准客户最担心的风险问题上。准确掌握准客户的收入及经济承受能力。课程大纲课程大纲一、发掘需求的意义二、搜集准客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析二、搜集准客户资料的常用方法二、搜集准客户资料的常用方法（一）、用发问法来搜集资料 1、开放式发问的效果 让客户很自然地发表意见 使意见沟通顺畅 有助于避免不愉快的感觉 有助于制造良好的气氛开放式发问的示例：您对这个问题有什么想法？您认为未来国内经济会怎样？为什么您会有这样的想法呢？2、封闭式的发问的效果容易搜集信息可以确认与准客户之间达成的协议可以让爱讲话的准客户少说多听，掌握主动封闭式发问
3、的示例：张先生，听说您不久前购买了一套房子，是吗？张先生，我想每一个人都希望趁年轻赚足够的钱，等老了之后享点清福，您是不是也这么想？张先生，假设您现在的收入突然减少到以前的三分之一，您是不是会找别的工作来弥补呢？我知道您有小孩(知道的话讲出名字)，您一定希望好好地养育他，将来读大学，对吗？3、停顿 与人沟通时，为了引起对方的注意，最有效的方法之一就是停顿，可惜很多人都忽视了这个技巧。停顿之所以有效，是因为：（1）谈话中突然停顿下来，客户会觉得很不习惯，因此会想办法打破沉默。（2）通过短暂的停顿来诱导客户打破沉默，可以使营销员具有主导沟通的力量。（3）每次结束一个话题时，要留下一段停顿的时间等待
4、客户的反应，使客户在心理上有所调适，愿意继续谈话。4、摘要式沟通法(1)摘要式沟通法的成效 客户更容易听得明白(2)摘要式沟通法的例句 我们再来回顾一下 我们刚才谈的内容是这样子（二）借着聆听收集资料的方式1、聆听准客户说话与主动说明一样重要 2、注意聆听对方所说的话，尽量去了解准客户，让准客户感受到你在试图了解他 课程大纲课程大纲一、发掘需求的意义二、搜集准客户资料的常用方法1、发问2、聆听三、需求分析三、需求分析三、需求分析1、掌握全面、真实的客户资料 2、为制作建议书提供理论依据目的：目的：如何进行需求分析如何进行需求分析q进行客户资料收集q信息分析、整理q通过提问来挖掘需求q用征询方式来确认需求o客户资料整理内容客户资料整理内容 客户姓名：客户姓名：刘先生料客户资？q身体状况q家庭结构q工作收入q个人喜好q理财观念q福利待遇o需求分析需求分析被保险人：被保险人：刘先生(30岁)公司职员家庭成员：家庭成员：太太(普通工人)、儿子(4岁)福利待遇：福利待遇：已参加社会统筹养老社会医疗保险月收入：月收入：3500元需求：需求：家庭的顶梁柱一旦崩塌怎么办？(疾病、意外、死亡)保险需求按轻重缓急排序保险需求按轻重缓急排序
