1、市场调查阶段介绍市场调查阶段介绍新人育成体系新人育成体系课程大纲课程大纲阶段特点教学目标课程说明培训操作市场调查阶段特点市场调查阶段特点课程大纲课程大纲阶段特点教学目标课程说明培训操作市场调查教学目标市场调查教学目标通过市场调查阶段的学习与实做，及时调整新人心态，坚定从业信心；初步掌握客户心理，积累客户资源，尝试销售卡折式保单，为后期训练和开展业务做好准备。课程大纲课程大纲阶段特点教学目标课程说明培训操作市场调查课程说明市场调查课程说明 教学方式 教材使用 课程标识 课程设置本阶段涉及的教学方式有课堂本阶段涉及的教学方式有课堂讲授、课堂练习、课堂研讨、讲授、课堂练习、课堂研讨、讲师示范、角色扮
2、演、市场实讲师示范、角色扮演、市场实做等。做等。本阶段编有本阶段编有讲师手册讲师手册、学员学员手册手册各一本。与各一本。与学员手册学员手册配配套的还有套的还有准客户名册准客户名册，单独列，单独列成一册，方便学员填写及使用。成一册，方便学员填写及使用。本阶段的课程小节本阶段的课程小节1.2代表代表第一天的第二个课题第一天的第二个课题本阶段共本阶段共6天，设天，设17个课题，个课题，17个个课时。课时。市场调查课程表市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班
3、主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填写客100市场调查市场调查市场调查市场调查1.1 认识单位认识单位 课程目的：帮助学员了解所在单位的发展历程与荣誉，以便更快地进入工作状态。认识单位认识单位课程大纲课程大纲I.欢迎回家II.单位介绍III.我们的荣誉 IV.您的未来V.相亲相爱的一家人YB1（1）1.2 课程宣导课程宣导 课程目的：了解本阶段的课程目标、设计思路以及将采取的训练方法，明确学习重点。课程宣导课程大纲I.阶段学习目标II.设置思路III.课程介绍IV.课
4、程重点V.训练方法1（1）1.3 本地寿险市场介绍本地寿险市场介绍 课程目的：了解本地市场前景，坚定从业信心。本地寿险市场介绍课程大纲I.几组数据 II.市场需求现状III.结论2（1）本地寿险市场介绍操作要点课前收集准确资料，根据当地实际制作投影片数据来源：1）统计部门提供；2）当地当年政府工作报告数据分析要准确，注意延伸意义的阐述市场需求状况的讲解要起到激励、鼓舞人心的效果1.4 客户在何方客户在何方 课程目的：让新人了解准客户来源渠道，初步掌握开拓准客户的方法，通过填写客户100为市场调查准备客户资源。客户在何方课程大纲I.为什么要寻找大量的准客户？II.到哪里去寻找准客户？III.客户
5、100的使用与填写3（1）市场调查课程表市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填写客户100市场调查市场调查市场调查市场调查2.1 市场调查表市场调查表的使用的使用 课程目的：使学员了解市场调查表的作用，熟悉市场调查表的各项内容，掌握填写方法。市场调查表的使用课程大纲I.市场调查表的作用II
6、.市场调查表的设计思路III.市场调查表的内容IV.课堂练习5（1）2.2 市场调查面谈技巧市场调查面谈技巧 课程目的：使学员了解市场调查的面谈步骤及话术，并初步掌握。市场调查面谈技巧课程大纲I.面谈步骤II.话术范例6（1）2.3 市场调查面谈演练市场调查面谈演练 课程目的：使学员掌握市场调查的面谈技巧，能比较熟练地运用话术。市场调查面谈演练课程大纲I.面谈步骤II.角色扮演介绍III.角色扮演要点IV.讲师示范V.角色扮演与总结反馈7（1）讲师提前做好角色扮演示范的准备，包括演练背景的设定、演练的剧本、演练角色的安排、演练时间的掌控等。讲师注意训场，及时纠偏导正。本节课为演练课，时间掌控非
7、常重要。讲师示范时间为8分钟，角色扮演与总结反馈时间为80分钟左右。市场调查面谈演练注意事项市场调查课程表市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填写客户100市场调查市场调查市场调查市场调查3.1 客户问题处理客户问题处理 课程目的：初步了解客户可能提出的疑义，掌握处理方法及相关话术。客户问
8、题的处理课程大纲I.客户问题研讨II.异议处理方法III.总结8（1）客户问题处理操作要点课程重点是帮助学员通过小组研讨和讲师讲授掌握问题处理的方法。组织小组研讨和发布时，讲师必须遵循课程重点。话术举例的目的是带领学员熟悉问题处理的步骤。3.2 小卡单小卡单 大市场大市场 课程目的：使学员初步了解短险的有关知识，掌握市场上热销的短险产品，明确销售短险的意义并尝试进行销售。小卡单 大市场课 程大纲 短险简介 销售利益 常用卡单 话术要点3.3 市场调查实做市场调查实做 课程目的：使学员了解市场实做的相关要求，通过市场调查实做，熟练掌握市场调查表的使用方法，积累准客户资料，养成良好的拜访习惯。市场
9、调查实做要求依据拜访计划进行拜访每日必须完成十份市场调查表每日填写调查情况记录表每日整理拜访资料9（1）市场调查课程表市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填写客户100市场调查市场调查市场调查市场调查4.1 分享与总结分享与总结 课程目的：促使新人学习他人经验，分析面临的问题，及时解除困惑
10、，坚定信心。分享与总结操作步骤检查调查情况记录表小组分享各组代表发言点评/总结我的再访计划10（1）4.2 准客户名册准客户名册的填写的填写 课程目的：使学员了解准客户名册的作用，熟悉各项内容，掌握填写方法。准客户名册的填写课程大纲I.准客户名册的作用II.准客户名册的内容III.填写步骤IV.课堂练习11（1）4.3 准客户名册准客户名册分析分析 课程目的：掌握准客户分析方法，学会进行准客户评估。准客户名册分析课程大纲I.栏目分析II.准客户等级评估III.案例分析IV.课堂练习12（1）4.4 参加晨会参加晨会 课程目的：使学员初步了解寿险代理人的工作模式，适应团队生活，增进沟通。参加晨会
11、课程大纲I.晨会的意义II.晨会的流程III.参加晨会的要求19（1）4.5 观摩展业观摩展业 课程目的：使学员初步了解代理人的工作模式，适应团队生活，增进和赠员（推荐人）之间的沟通。课程重点：本课程重点在于明确观摩展业的意义与内容。观摩展业课程大纲I.观摩意义II.观察内容III.注意事项20（1）观摩展业操作要点观摩展业是新人与主管相互配合的特殊课程，讲师在操作过程中注意分别对新人和主管进行讲授，确保新人与主管均了解观摩展业的操作模式，针对主管讲授的内容可在早会中进行宣讲。为确保观摩展业的效果，讲师应与教练（示范者）进行详细沟通。观摩展业结束后要及时进行总结，确保实现课程目标。市场调查课程
12、表市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析观摩展业客户在何方市场调查市场调查参加晨会观摩展业市场调查市场调查观摩展业观摩展业午 休下午寻找准客户，填写客户100市场调查市场调查市场调查观摩展业6.1 迈向成功迈向成功 课程目的：通过对市场调查工作的总结，让学员在及时巩固市场调查成果的同时认识自身的价值，帮助学员树立信心。迈向成功课程大纲I.全情投入，丰硕成果II.客户资源-座座金矿III.既已耕
13、耘，何不收获？IV.迈向成功！16（1）6.2 班主任叮咛班主任叮咛 课程目的：总结阶段培训成果，肯定成绩，明确方向，激励学员充满信心投入下阶段学习。班主任叮咛课程大纲I.课程回顾II.培训总结III.岗前培训安排IV.未来期许17（1）市场调查课程表市场调查课程表时间第一天第二天第三天第四天第五天第六天上午认识单位市场调查表的使用客户问题处理分享与总结参加早会迈向成功课程宣导市场调查面谈技巧小卡单 大市场准客户名册的填写观摩展业班主任叮咛本地市场介绍市场调查演练市场调查实做准客户名册分析市场调查客户在何方市场调查市场调查参加晨会市场调查市场调查市场调查观摩展业市场调查午 休下午寻找准客户，填
14、写客户100市场调查市场调查市场调查市场调查市场调查课程设计分析市场调查课程设计分析缺乏信心市场信心类犹豫客户积累类害怕市调基础、市调技能、技能提升类想进一步了解寿险销售工作感受团队类 市场信心市场信心 1.3 本地寿险市场介绍 6.1 迈向成功 6.2 班主任叮咛 客户积累客户积累 1.4 客户在何方 4.2 准客户名册的填写 4.3准客户名册的分析市调基础市调基础1.2 课程宣导 2.1 市场调查表的使用 3.3 市场调查实做 3.2 小卡单 大市场市调技能市调技能2.2 市场调查面谈技巧3.3 市场调查演练3.1 客户问题处理技能提升技能提升4.1 分享与总结感受团队感受团队1.1 认识
15、单位4.4 参加晨会4.5 观摩展业课程大纲课程大纲阶段特点教学目标课程说明培训操作市场调查操作方法市场调查操作方法新人每天要参与新人育成部组织的早会、每天的课程学习、市场调查实做、分享与总结。反复强调准客户量及拜访量的重要性，并检查；提供分享的机会，养成每日总结的习惯。市场调查师资配备市场调查师资配备市场调查在新人育成支部运作，由育成支部负责人负责，承担前期准备、班级管理、氛围营造、监督并评估授课质量；授课讲师由新人育成支部工作人员承担。市场调查阶段注意事项市场调查阶段注意事项分享参与类课程可根据实际情况安排在相应活动开展前，并且自讲完课后即要求学员按相应要求执行，不得随意删剪课程内容。注意前期和主管的宣导与沟通。u 市场调查的必要性。u观摩展业的重要性。注意各种表格，工具的运用。
