1、东湖湾 老业主情谊维系活动老业主情谊维系活动代理一部_钱小牧2010.11第1页，共27页。东湖湾三期老业主购买比例东湖湾三期老业主购买比例 三期签约三期签约206套套老业主再购老业主再购19套套老带新老带新35套套总数总数54套套占总签约套数占总签约套数26%，总销售金额，总销售金额2.5亿元。亿元。第2页，共27页。一、为什么要维系老业主？一、为什么要维系老业主？第3页，共27页。老业主具有再次置业需求老业主具有再次置业需求 1老业主具有广泛的交际圈和人脉老业主具有广泛的交际圈和人脉 2老业主再次购买维护成本低，性价比高老业主再次购买维护成本低，性价比高 3老业主是项目真实的宣传样本老业主
2、是项目真实的宣传样本 4第4页，共27页。p 老业主会考虑给子女、父母购置房屋与家人居住在一起；p 为达到自己资产进一步增加，会考虑进行再次置业。老业主具有再次置业需求老业主具有再次置业需求 1 维系老业主，培养忠诚度，从而达到重复购买特定产品、资产和服务。维系老业主，培养忠诚度，从而达到重复购买特定产品、资产和服务。第5页，共27页。p 满意的业主会影响潜在的生意，不满意的业主会影响更多人的购买意向；p 亲戚、朋友和同事的推荐往往更可信于项目本身的广告。老业主具有广泛的交际圈和人脉老业主具有广泛的交际圈和人脉 2维系老业主，并运用影响力，把老业主变成我们的第二梯队的销售兵团。维系老业主，并运
3、用影响力，把老业主变成我们的第二梯队的销售兵团。第6页，共27页。p 开发新客户的拓展成本远大于维护老业主！对一个新客户从市场广告投放、联系约访、取得信任、到推介产品、完成销售，需要耗费的时间、精力和财力是巩固一位老业主的N倍。老业主再次购买维护成本低，性价比高老业主再次购买维护成本低，性价比高 3维护老业主，成本较低，性价比高，销售过程中需要优先考虑。维护老业主，成本较低，性价比高，销售过程中需要优先考虑。第7页，共27页。p 真实，看得见，摸得着的生活场景会让新客户对今后自己的生活产生联想，对新客户具有很强的冲击力和感召力。老业主是项目真实的宣传样本老业主是项目真实的宣传样本 4维护老业主
4、，把老业主转换成我们真实而免费的宣传广告。维护老业主，把老业主转换成我们真实而免费的宣传广告。第8页，共27页。用什么样的方式维系老业主？用什么样的方式维系老业主？联谊活动联谊活动第9页，共27页。为什么要做联谊活动？为什么要做联谊活动？实现销售目标实现销售目标第10页，共27页。东湖湾老业主联谊活动东湖湾老业主联谊活动 二、东湖湾老业主联谊活动分类二、东湖湾老业主联谊活动分类 第11页，共27页。哈根达斯礼券（8.23-10.31）8月月9月月11月月10月月12月月三期亮相 （8.28）“浓情回馈，欧洲之旅”业主感恩（8.23-10.31）年终答谢 （12.30）香奈儿抽奖 （10.15.
5、）周末暖场 （11.27-12.30）【开盘筹备期开盘筹备期】【开盘热销期开盘热销期】【持续销售期持续销售期】日常式日常式仪式型仪式型体验式体验式第12页，共27页。日常式，长期性维护日常式，长期性维护 1仪式性，增加荣耀感仪式性，增加荣耀感 2体验式，快速实现目标体验式，快速实现目标 3第13页，共27页。主主 题：哈根达斯礼券赠送活动题：哈根达斯礼券赠送活动背背 景：开盘筹备期。为增加上门量，景：开盘筹备期。为增加上门量，快速积累客户快速积累客户目目 的：了解老业主再购、老带新意向的：了解老业主再购、老带新意向 填写调查问卷、办理购房卡填写调查问卷、办理购房卡形 式：持续时间长，客户到访量
6、充足时 间：2010年8月23-10月31日 到访客户：约1000组，平均10组/天小恩小惠，以小博大。小恩小惠，以小博大。第14页，共27页。主主 题：温情题：温情DYI系列暖场活动系列暖场活动背背 景：持续销售期。推广效果减弱，客户量减少景：持续销售期。推广效果减弱，客户量减少目目 的：用老业主营造现场气氛，给购房新客户的：用老业主营造现场气氛，给购房新客户 带来较强的感性促进作用带来较强的感性促进作用形 式：持续时间长，客户参与性高时 间：2010年11月27-12月31日到访客户：约650组，平均20组/天 让老业主成为新客户的群众演员。让老业主成为新客户的群众演员。第15页，共27页
7、。日常式，长期性维护日常式，长期性维护 1仪式性，增加荣耀感仪式性，增加荣耀感 2体验式，快速实现目标体验式，快速实现目标 3第16页，共27页。主主 题：题：2009年东湖湾专享音乐会活动年东湖湾专享音乐会活动 背景：携二期业绩，为项目后续立市背景：携二期业绩，为项目后续立市目目 的：答谢老业主，传递三期销售信息的：答谢老业主，传递三期销售信息时间：2009年12月25日，圣诞节 到访客户：约2000人/天 对老业主资本的再次利用。对老业主资本的再次利用。第17页，共27页。高调释放开盘信息，引爆市场关注度，拉近媒体关系。高调释放开盘信息，引爆市场关注度，拉近媒体关系。主主 题：题：2010
8、年东湖湾年东湖湾“湾上的璀璨风尚湾上的璀璨风尚”活动背景：开盘筹备期。时间紧迫，客户办卡量不足活动背景：开盘筹备期。时间紧迫，客户办卡量不足活动目的：为了增加新客户办卡量活动目的：为了增加新客户办卡量 并邀约老业主沟通价格及再购、推荐等优惠政策并邀约老业主沟通价格及再购、推荐等优惠政策活动时间：2010年8月28日到访客户：约300人/天第18页，共27页。日常式，长期性维护日常式，长期性维护 1仪式性，增加荣耀感仪式性，增加荣耀感 2体验式，快速实现目标体验式，快速实现目标 3第19页，共27页。犹豫不决的客户实现快速签约。犹豫不决的客户实现快速签约。主主 题：题：CHANEL抽奖答谢活动抽
9、奖答谢活动 活动背景：开盘热销期。逢新政出台，客户签约速度缓慢活动背景：开盘热销期。逢新政出台，客户签约速度缓慢目的：提升签约速度，保障签约量目的：提升签约速度，保障签约量 形 式：眼见为实，所见即所得时间：10月15日第20页，共27页。三、东湖湾老业主维系活动三、东湖湾老业主维系活动N个关键点个关键点 第21页，共27页。KFS梦想体现者梦想体现者1信任支持、协调部门、政府报批、财力支持。信任支持、协调部门、政府报批、财力支持。第22页，共27页。广告公司梦想体现者梦想体现者2广告设计、物料制作，锦上添花。广告设计、物料制作，锦上添花。第23页，共27页。台前展示、愿望实现；幕后英雄、全力支持。台前展示、愿望实现；幕后英雄、全力支持。活动公司 物业公司梦想承托者梦想承托者3第24页，共27页。媒体公司梦想释放者梦想释放者4信息释放、扩大影响，好事传千里。信息释放、扩大影响，好事传千里。第25页，共27页。梦想创造者 5你你第26页，共27页。谢 谢第27页，共27页。
