1、讲师心理学应用讲师心理学应用第1页，共24页。活用心理学才能当好讲师活用心理学才能当好讲师 掌握授课心理学原理的目的在于，让讲师的授课方法符合学员的心理结构，让课程内容在最短时间内直抵学员心底，让学员迅速进入学习状态。第2页，共24页。习惯养成习惯养成巴普洛夫条件反射巴普洛夫条件反射学习是刺激与反应的连接学习是刺激与反应的连接 让学员形成“条件反射”式的习惯：一、课程开始之前：“狐假虎威”二、讲师课堂上的小铃铛：三、案例要模拟工作场景：四、课程中要不断训练学员：如“礼仪”五、互动中运用条件反射：如讲师“在销售中，我们在知己知彼，才能？”学员“百战不殆”第3页，共24页。奖惩结合奖惩结合斯金纳实
2、验斯金纳实验奖励或惩罚会强化学习奖励或惩罚会强化学习 一、规则清楚 二、调动热情 三、过多的奖励或惩罚会分散学员注意力 四、如使用竞赛的方式，只给奖励不给惩罚 内容第一，形式第二，才是正道。第4页，共24页。不断练习不断练习桑代克试错学习桑代克试错学习学习要不断地练习学习要不断地练习 人从自己的错误中学习，简称试错练习。桑代克总结了三条学习定律：准备律、练习律、效果律。一、准备律：想要学才能学。指学员的学习心态，如果是被 强迫来的，不是自己真心想学的，无论是谁来上课，都无法搞定。一句话，学员想要学，学习才发生，培训才有效。二、练习律：练习是学习之母。只有不断的练习，才能真正掌握某项技能。在培训
3、中，针对不同的课程，可以用思考的“顿悟”，也可能用练习的“渐悟”。如果是态度类培训用“顿悟”效果好，技巧类的用“渐悟”效果好。一句话，学员在自己的错误中学习，练习中要让学员犯错。三、效果律：让学员看到结果。在培训中，企业要找到学员的需求，讲师要唤醒学员的兴趣。第5页，共24页。突然顿悟：格式塔学派突然顿悟：格式塔学派让你的学员顿悟让你的学员顿悟 菩提本无树，明镜亦非台，本来无一物，何处惹尘埃。顿悟 格式塔心理学强调，在学习方面模拟场景，讲师引导，让学员在“顿悟”中学习，面不是死记硬背。“顿悟”的授课，学员的记忆深刻，容易迁移到工作中。第6页，共24页。树立榜样：班杜拉模仿学习树立榜样：班杜拉模
4、仿学习模仿是学习的一种方式模仿是学习的一种方式 模仿学习的4个过程：一、注意过程：什么样的榜样更容易引起人的注意，从而加以模仿。二、保持过程：记住榜样的行为。记忆是学习的关键，如果上了课，学员记不住，回去当然不可能采取行动。从记忆的规律来说，练习是很好的记忆方式。三、动作再现：是练习以后的纠正过程，讲师要让学员多练习，在练习中纠正，再练习，再纠正。四、动机过程：这个动机可能是学员自己的求知欲，也可能是外部力量的激励。这就要求讲师在授课时，尽量调动学员的积极性，激发学习动机。第7页，共24页。以生为本：马斯洛需求层次以生为本：马斯洛需求层次满足学员的需求层次满足学员的需求层次 马斯洛认为，人有各
5、类需求，人的行为过程就是满足需求的过程。了解学员的5种需求层次：一、生理需求：有吃有住，到点下课，舒服方便。二、安全需求：教室布置上，学员有安全感，感觉舒服。讲师要有亲和力。三、社会需求：学员之间有交流的愿望，讲师要为学员交流，创造条件，让学员能互相学习起来。四、尊重需求：讲师首先要尊重学员，学员才会尊重讲师的观点，尊重课程内容。五、自我实现：学员来培训，不单是要互相激发和交流，更主要的是想从讲师这里得到启发和参考。也就是讲现要帮学员提升和总结，这就是自我实现了。三点式总结：总结得更深刻一点，总结得更宽一点，总结的更有趣一点。第8页，共24页。现状与问题：模拟销售，现场训练现状与问题：模拟销售
6、，现场训练用以下步骤来操作销售类课程：第一步：让学员一起上两天顾问式销售，学员充分体会到顾问式销售中存在的问题，和应采用的对策。在这两天之内，以原理模型为主，加上学员的片段练习，让学员体会理论思路在销售中的作用。此片段可以让学员打下坚实的理论基础，也可以把学员多年的经验进行总结。第二步：学员要结合自己的经验，结合企业的产品，结合客户的情况，联系实际。后面两天，把学员一个一个还原到真正的销售现场，进行模拟，在模拟之前，先让学员纸上谈兵，做足纸上练习，甚至把准备和客户怎么谈，都写成文字，制定谈业务的策略。第三步：有5个人分别扮演客户，而且是客户那边的5个不同角色，如老总、采购、财务、行政、销售等相
7、关部门。分五个办公室，准备录像设备，把他5次和不同人面谈的内容全部记录下来。第四步：再次聚集在一起，互相交流和点评，看大家有无用到上课的哪些技巧，有无达成拜访的目标。第五步：用实战来考验学员（如果条件充许）案案例例第9页，共24页。培训细节决定成败培训细节决定成败 诸如住宿、吃饭、讲师态度、领导发言此类的问题，都有可能影响到学员上课的心情和学习的状态，更会左右他们对课程的满意，先要重视培训过程中的每个环节。第10页，共24页。规模对就：巴利的旁观者效应规模对就：巴利的旁观者效应责任集中与分散责任集中与分散 对于讲师：公开课，讲师更“安全”。内训课，讲师更“危险”。对于教学：如果采用学员分组，让
8、每个小组选组长，并让组长指定小组发言人，而且每次的发言人不能重复。让每个人都没有做“旁观者”的机会。第11页，共24页。互相影响：拉塔纳的社会影响理论互相影响：拉塔纳的社会影响理论克服紧张是讲师的基本功克服紧张是讲师的基本功 拉塔纳的社会影响理论：压力来自3种因素 一、他人的数量：学员的数量越多，讲师越紧张。二、重要性：学员的水平和职务越高，讲师越紧张。三、接近性：学员距离讲师越近，讲师越紧张。相对应的，讲师也可以运用拉塔纳的社会影响理论，来影响企业和学员。第12页，共24页。后勤服务：狄德罗的配套效应后勤服务：狄德罗的配套效应培训中各种要素要配套培训中各种要素要配套 狄德罗的配套效应：简单来
9、说，你接受了一个新东西（物品也好，观念也好），为了和它配套，以它为参照，不知不觉地你要做很多改变。培训中各种要素的配套：1、能走出去，就不要在本公司。2、后勤服务要跟上。3、讲义要精致。4、讲师要与学员配套。第13页，共24页。形式多样：罗森茨威格的丰富经历实验形式多样：罗森茨威格的丰富经历实验尽量给学员多样的刺激尽量给学员多样的刺激 培训中的丰富环境：一、培训地点的选择。二、每次课程结束后的，课后娱乐活动。三、团体活动的选择。作为讲师，尽量给对方一些新鲜的刺激，来保证对方的参与和激情。第14页，共24页。领导讲话：罗森塔尔的期望效应领导讲话：罗森塔尔的期望效应被期望激励被期望激励 让领导谈对
10、学员的期望，而不是讲师。一、讲师在上课前，由老总来讲话，表达他对学员的期望，让学员知道 他们是被精心挑选出来的，不是人人都有资格来参加培训的。老总对你们期望很高，老总在看着你们的表现，这样可以激发学员的学习动力。二、培训结束后，老总出来对讲师表示感谢，也邀请大家一起合影。误区：讲师授课时，大谈对学员的期望，是不合适的。学员是你的客户，你是提供服务的，做为讲师你没有资格来挑剔你的客户，学员也没有必要表现给你看。第15页，共24页。学员无助：塞利的习得性无助实验学员无助：塞利的习得性无助实验强势的讲师和无助的学员强势的讲师和无助的学员 那些所谓讲究“控场技巧”的讲师，那些所谓强势的讲师，那些告诉学
11、员应该怎样，一定要怎样的讲师，那些不把学员放在眼里的讲师，他们在有意和无意之中，使用了“习得性无助”的原理。这样的使用，对学员的学习是有害的。讲师是收费来给学员“传道、授业、解惑”的，不是企业花钱请领导来给大家训话的。培训是一种服务，何来强势？第16页，共24页。现状与问题：嵌入式培训现状与问题：嵌入式培训 嵌入式培训：或称咨询式培训、训练营、手册式培训等。此类培训三个步骤：（以三天课程为例）一、课前老总新自动员：1、课程开始前开晚或下午，所有学员进行简单的团建。2、讲师介绍三天课程安排。3、老总进行培训前动员，强调对学员的期待。4、学员分组讨论，针对此次培训，关心的主题是什么？结合课程内容，
12、他们想得到的收获是什么？5、确定第三天的论文题目。二、课中讲师的辅导实施：1、讲到相关章节，提醒相关小组，注意记录心得和观察活跃学员，为写案例打基础。2、晚课时要求他们写论文题目、案例要点和结论。三、学员论文的总结汇报：培训结束，企业有关专业人士，结合课程内容，结合学员手册，结合学员分享的几十个案例，形成企业的渠道管理手册。案案例例第17页，共24页。授课内容是核心竞争力授课内容是核心竞争力 内容之于讲师，犹如血液之于身体。只有内容优秀的课程，才能经得起企业的挑选，才能给学员带来持久的价值，才能在竞争中立于不败之地。第18页，共24页。讲师修炼：斯坦伯爱情三角理论讲师修炼：斯坦伯爱情三角理论激
13、情、亲密、承诺激情、亲密、承诺 讲师的激情、亲密、承诺：激情：讲师的职业形象如何，看起来像不像讲师。亲密：讲师是不是亲和，让学员喜欢，是不是对学员有热情，尤其是授课技巧，可以展示讲师的亲和力。承诺：课程内容怎样，是不是让学员真正有收获。第19页，共24页。讲师修炼：斯坦伯爱情三角理论讲师修炼：斯坦伯爱情三角理论激情、亲密、承诺激情、亲密、承诺 7种爱情与7种讲师：一、喜欢式爱情：只有亲密，没有激情和承诺。讲师让学员喜欢，培训结束后感觉很开心，但学到了什么？不记得了。也叫娱乐化培训。二、迷恋式爱情：只有激情，没有亲密和承诺。外表包装的很好，有个讲师样，但是实际授课是在读PPT，说一些大道理，要技
14、巧没技巧，要内容没内容。例如某些成功学的课程，学员只学到了“我要成功”。三、空洞式爱情：只有承诺，但缺乏亲密和激情。某领域的大师、专家，但是看起来像个老工人，讲课像爷爷训斥孙子一样。内容虽好，但学员不接受，不参与，不认真学习，培训的效果也将打个折扣。四、浪漫式爱情：只有激情和亲密，没有承诺。特别注重着装，但讲课没有逻辑性，激情四射，培训结束，没什么内容值得回味。五、伴侣式爱情有：只有亲密和承诺，没有激情。在授课内容上，讲师有自己的东西。在授课技巧上，也会引导学员。但就是长得不像个讲师，不容易激发学员的好感。六、愚蠢式爱情：只有激情和承诺，没有亲密。看起来不错，像个专业讲师，课程内容也不错，但缺
15、乏授课的技巧。容易引起学员的疲劳，甚至抵触。七、完美式爱情：包含了激情、承诺和亲密。完美的职业形象，内容上能学到东西，技巧上能引导学员，让学员接受他的观点。第20页，共24页。授课内容：授课内容：6种社会影响力种社会影响力奖励、惩罚、参照、法定、专家、信息奖励、惩罚、参照、法定、专家、信息 第一种社会影响力量，来自奖赏的权力。奖励太多、太丰富、太大，反而会让学员有一种为了奖励而学习的感觉。第二种社会影响力量，来自惩罚的权力。讲师是为培训提供服务的，没有资格去惩罚学员，除非是得到培训组织者的授权，不过这样的“坏人”，还是由培训的组织者做为好。第三种社会影响力量，来自参照的权力。注意，尽量不要举那
16、些高不可攀的跨国公司的例子，而要尽量举学员身边的，类似公司的例子。第四种社会影响力量，来自法定的权力。讲师授课是商业行为，讲师的客户是企业，企业为讲师授课买单，所以从这个角度上说，讲师授课时，完全没有任何法定权力。第五种社会影响力量，来自专家的权力。讲师在授课中可以引用名人名言，也可说当年我做销售或老总时，如此之类的话都是利用了专家的影响 力。第六种社会影响力量，来自信息的权力。简单的说就是给你的话找到合理的论据和例子作为支撑。第21页，共24页。内容专家：合理的权威效应内容专家：合理的权威效应权威永远是对的权威永远是对的 一、讲师要看起来要像个权威 二、讲师要有个适当的头衔：通过包装简历，树立讲师的权威形象，要在事实的基础之上。三、讲师的举止从容笃定：第22页，共24页。讲师资料：凯利的光环效应讲师资料：凯利的光环效应印象来自想象印象来自想象第23页，共24页。第24页，共24页。
