1、 商务谈判商务谈判 项目四：商务谈判的报价与磋商项目四：商务谈判的报价与磋商第1页，共29页。知识回顾知识回顾开开局局按时间序列和要完成的任务不同划分：按时间序列和要完成的任务不同划分：摸摸底底报报价价磋磋商商成成交交签签约约商务谈判的过程：商务谈判的过程：第2页，共29页。案例导入案例导入v价格与价值价格与价值v。文革文革 中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，中，一位老艺术家被当作牛鬼蛇神赶出城市，一天，在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把在偏僻乡村的集市上，他竟意外发现一把1717世纪的名贵的意世纪的名贵的意大利小提琴。地摊的卖主索价大利小提琴。地摊的卖主索价1010元，老艺术家
2、爽快就答应了。元，老艺术家爽快就答应了。卖主心里却嘀咕：卖主心里却嘀咕：卖了几年也没人要的旧琴，嗝也不打一卖了几年也没人要的旧琴，嗝也不打一下就卖了下就卖了 于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；于是试着提高一倍价，老艺术家也答应了；不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算不想由此却引起了一连串的提价。一直升到了在当时当地算得上是天文数字的得上是天文数字的200200元元过了几天，老艺术家凑足了钱过了几天，老艺术家凑足了钱去拿琴。几天功夫，小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上去拿琴。几天功夫，小提琴被漆得白白像夜壶似地挂在墙上-地摊主怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，不惜工本给漆地摊主
3、怎么也想不出那破玩艺儿那儿值钱，不惜工本给漆了一遍。算是再添加上附加值吧了一遍。算是再添加上附加值吧-可是这样一来小堤琴却一可是这样一来小堤琴却一文不值了。文不值了。第3页，共29页。学习目标学习目标v通过本章学习，你应该达到下列目标：通过本章学习，你应该达到下列目标：v1 1了解报价依据、策略与原则，讨价还价和冲突了解报价依据、策略与原则，讨价还价和冲突和僵局产生的原因；和僵局产生的原因；v2 2熟悉报价方式、定价策略，让步的原则和方式；熟悉报价方式、定价策略，让步的原则和方式；v3 3掌握讨价还价的策略，让步策略与对策，僵局掌握讨价还价的策略，让步策略与对策，僵局冲突调解策略。冲突调解策略
4、。第4页，共29页。项目五：商务谈判的报价与磋商项目五：商务谈判的报价与磋商任务任务1 1 报价报价任务任务2 2 讨价还价讨价还价任务任务3 3 让步策略让步策略任务任务4 4 谈判僵局的处理谈判僵局的处理第5页，共29页。任务任务4-1 4-1 报价报价v报价是指谈判一方主动或根据另一方要求向对方报价是指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的交易条件的行为。提出的交易条件并提出自己的交易条件的行为。提出的交易条件并非仅指交易价格，而是商务谈判中需要磋商的各非仅指交易价格，而是商务谈判中需要磋商的各项条款及要求。项条款及要求。v报价标志着谈判进入到了实质性阶段，也标志着报价标志着谈判进
5、入到了实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上双方的物质性要求在谈判桌上“亮相亮相”。v商务谈判的内容包括价格、数量、品质、交货、商务谈判的内容包括价格、数量、品质、交货、支付及保证条款等多个方面，而价格是商务谈判支付及保证条款等多个方面，而价格是商务谈判的核心。在商务谈判中，报价是必不可缺少的中的核心。在商务谈判中，报价是必不可缺少的中心环节之一。心环节之一。第6页，共29页。任务任务4-1 4-1 报价报价v4-1-1 4-1-1 报价的依据报价的依据v4-1-2 4-1-2 报价方式报价方式v4-1-3 4-1-3 定价策略定价策略v4-1-4 4-1-4 报价的策略报价的策略第7
6、页，共29页。4-1-1 4-1-1 报价的依据报价的依据成本因素成本因素1需求因素需求因素2政策因素政策因素5竞争因素竞争因素4品质因素品质因素3第8页，共29页。4-1-2 4-1-2 报价方式报价方式v（一）按报价表达的媒介不同划分（一）按报价表达的媒介不同划分v1 1、口头报价、口头报价v2 2、书面报价、书面报价v（二）按报价表达的组合方式不同划分（二）按报价表达的组合方式不同划分v1 1、逐项报价、逐项报价v2 2、总体报价、总体报价第9页，共29页。4-1-3 4-1-3 定价策略定价策略v1 1、附带数量条件的定价策略、附带数量条件的定价策略v即卖方为了鼓励买方大量或集中购买，
7、而根据购即卖方为了鼓励买方大量或集中购买，而根据购买数量或金额来确定报价水平。买数量或金额来确定报价水平。v2 2、附带支付条件的定价策略、附带支付条件的定价策略v即卖方视对方的支付方式与时间的情况来确定报即卖方视对方的支付方式与时间的情况来确定报价水平，因为不同的支付方式包含的经济含义、价水平，因为不同的支付方式包含的经济含义、风险不同。风险不同。第10页，共29页。4-1-3 4-1-3 定价策略定价策略v3 3、附带供货时间的定价策略、附带供货时间的定价策略v即买卖双方根据供货期间的产品供求状况及季节即买卖双方根据供货期间的产品供求状况及季节性来确定报价水平。性来确定报价水平。v4 4、
8、附带成交时间的定价策略、附带成交时间的定价策略v即卖方为了鼓励买方立即或在规定的时间内按既即卖方为了鼓励买方立即或在规定的时间内按既定的报价成交，而提出一定比例的货款回扣或赠定的报价成交，而提出一定比例的货款回扣或赠附一些现货等优惠条件。附一些现货等优惠条件。第11页，共29页。4-1-3 4-1-3 定价策略定价策略v5 5、心理定价策略、心理定价策略v（1 1）尾数定价策略）尾数定价策略v（2 2）整数定价策略）整数定价策略v（3 3）声望定价策略）声望定价策略v（4 4）习惯定价策略）习惯定价策略v（5 5）招徕定价策略）招徕定价策略第12页，共29页。四、报价的策略四、报价的策略v1
9、1、报价时机策略、报价时机策略v价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发用价值和能为对方带来多少收益，待对方对此发生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的生兴趣后再谈价格问题。实践证明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时。最佳时机，一般是对方询问价格时。第13页，共29页。案例：爱迪生超赚案例：爱迪生超赚3030万万v美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，美国在著名发明家爱迪生在某公司当电器技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利
10、，并问他要多少钱。意购买这项专利，并问他要多少钱。v当时爱迪生想：只要能卖到当时爱迪生想：只要能卖到50005000美元就很不错了，美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知您一定知道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价道我的这项发明专利对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！钱还是请您自己说一说吧！”v经理报价道：经理报价道：“4040万元，怎么样？万元，怎么样？”v还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。还能怎么样？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生获得了意想不到的巨款，为日后的发明创爱迪生获得了意想不到的巨款，为日后的发
11、明创造提供了资金。造提供了资金。第14页，共29页。2 2、开盘价必须合情合理、开盘价必须合情合理v开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、开盘价要报得高一些，但绝不是指要漫天要价、毫无道理，恰恰相反，高要有高的道理，必须合毫无道理，恰恰相反，高要有高的道理，必须合乎情理，能够讲得通才成。乎情理，能够讲得通才成。第15页，共29页。v3 3、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释、报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明和说明v开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，开盘价的报出要坚定、果断，不保留任何语尾，并且毫不犹豫。并且毫不犹豫。v开盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准开
12、盘报价要明确、清晰而完整，以便对方能够准确地了解我方的期望。确地了解我方的期望。v报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明报价时不要对本方所报价格作过多的解释、说明和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会和辩解，因为对方不管我方报价的水份多少都会提出质疑的。提出质疑的。第16页，共29页。案例案例v 19721972年年1212月，英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表月，英国首相撒切尔夫人在欧共体的一次首脑会议上表示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，示，英国在欧共体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此，她强烈要
13、求投入了大笔的资金，却没有获得相应的利益，因此，她强烈要求将英国负担的费用每年减少将英国负担的费用每年减少1010亿英镑。这是一个高得惊人的要亿英镑。这是一个高得惊人的要求，欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少求，欧共体其他成员国首脑认为撒切尔夫人的真正目标是减少3 3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的底牌）。于是他们认为亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的底牌）。于是他们认为只能削减只能削减2.52.5亿英镑，一方的提案是每年削减亿英镑，一方的提案是每年削减1010亿英镑，而另一方亿英镑，而另一方则只同意削减则只同意削减2.52.5亿英镑，差距太大，双方一时难以协调。亿英镑，差距太大，双
14、方一时难以协调。v 然而，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标然而，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是并不是1010亿英镑，但她的策略是用提出的高价，来改变各国亿英镑，但她的策略是用提出的高价，来改变各国首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前，首脑的预期目标。在她的底牌没有被发觉或没有被确证之前，她决心以此好好玩一把。她决心以此好好玩一把。第17页，共29页。v 撒切尔夫人告诉下议院，原则上必须按照她提出的方案执行，暗撒切尔夫人告诉下议院，原则上必须按照她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对在欧共示对手并无选择的余地，同
15、时也在含蓄地警告各国，并对在欧共体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度，法体中同样有较强态度的法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国采取了一些报复的手段，他们在报纸上大肆批评英国，说英国国采取了一些报复的手段，他们在报纸上大肆批评英国，说英国在欧共体合作事项中采取低姿态，企图以此来解决问题。在欧共体合作事项中采取低姿态，企图以此来解决问题。v 面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对方接受她提出的目面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对方接受她提出的目标是非常困难的，所以，必须让对方知道，无论采取什么手段，标是非常困难的，所以，必须让对方知道，无论采取什么手段，英国都不会改变自
16、己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制，终于迫使各国首脑作出了很大的让步。最终，欧共顽强地抵制，终于迫使各国首脑作出了很大的让步。最终，欧共体会议决议同意每两年削减开支体会议决议同意每两年削减开支8 8亿英镑。撒切尔夫人的高起点策亿英镑。撒切尔夫人的高起点策略取得了很好的效应。略取得了很好的效应。第18页，共29页。4-2 4-2 讨价还价讨价还价一、还价前的筹划一、还价前的筹划1 1、对对方报价的分析、对对方报价的分析（1 1）分析对方报价的虚实）分析对方报价的虚实（2 2）根据对方的报价及己方所掌握的信息资料进行）根据对方
17、的报价及己方所掌握的信息资料进行周密的计算周密的计算第19页，共29页。4-2 4-2 讨价还价讨价还价2 2、做好还价前的准备工作、做好还价前的准备工作（1 1）确定是否有必要建议对方重新报价；）确定是否有必要建议对方重新报价；（2 2）确定是否可以对原报价不作还价，而建议改变）确定是否可以对原报价不作还价，而建议改变其他交易条件，使整个报价变得对己方有利。其他交易条件，使整个报价变得对己方有利。（3 3）根据己方的谈判目标设计出多个不同的还价备）根据己方的谈判目标设计出多个不同的还价备选方案。选方案。（4 4）在还价前还应列一张提问表和实施要点表。）在还价前还应列一张提问表和实施要点表。第
18、20页，共29页。4-2 4-2 讨价还价讨价还价3 3、还价方式的确定、还价方式的确定还价表达的组合方式有如下三种：还价表达的组合方式有如下三种：第21页，共29页。二、讨价还价的策略二、讨价还价的策略4-2 4-2 讨价还价讨价还价第22页，共29页。4-3 4-3 让步让步一、让步的原则一、让步的原则第23页，共29页。4-3 4-3 让步让步二、让步的方式二、让步的方式 第24页，共29页。4-3 4-3 让步让步三、让步策略三、让步策略第25页，共29页。4-44-4冲突与僵局的调解冲突与僵局的调解一、冲突、僵局产生的原因一、冲突、僵局产生的原因1 1、条件差距形成的冲突、僵局、条件
19、差距形成的冲突、僵局（1 1）买方因素）买方因素（2 2）卖方因素）卖方因素（3 3）第三方因素）第三方因素2 2、谈判人员权限形成的冲突、僵局、谈判人员权限形成的冲突、僵局（1 1）预料中的权限问题）预料中的权限问题（2)2)预料外的权限问题预料外的权限问题3 3、相关法律、法规形成的冲突、僵局、相关法律、法规形成的冲突、僵局4 4、跨文化冲突、跨文化冲突第26页，共29页。第27页，共29页。二、冲突、僵局的调解策略二、冲突、僵局的调解策略1 1、用语言鼓励对方打破僵局、化解冲突、用语言鼓励对方打破僵局、化解冲突2 2、采取横向式的谈判打破僵局、化解冲突、采取横向式的谈判打破僵局、化解冲突
20、 3 3、寻找替代的方法打破僵局、化解冲突、寻找替代的方法打破僵局、化解冲突4 4、运用休会策略打破僵局、化解冲突、运用休会策略打破僵局、化解冲突5 5、利用调解人调停打破僵局、化解冲突、利用调解人调停打破僵局、化解冲突6 6、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、化解冲突、更换谈判人员或者由领导出面打破僵局、化解冲突7 7、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局、化解冲突、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局、化解冲突8 8、利用、利用“一揽子一揽子”交易打破僵局、化解冲突交易打破僵局、化解冲突9 9、有效退让打破僵局、化解冲突、有效退让打破僵局、化解冲突1010、场外沟通打破僵局、化解冲突、场外沟通打破僵局、化解冲突第28页，共29页。第29页，共29页。
