1、8%8%15%15%77%77%第一类第一类第二类第二类第三类第三类q客户信息管理问题，档案不完整q财务部门与销售部门缺少有效的沟通；q企业内部业务人员与客户勾结；q企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策；u缺少准确判断客户的信用状况的方法；u没有正确地选择结算方式和结算条件；u对应收帐款监控不严；u对拖欠帐款缺少有效的追讨手段；对内缺少科学的信用对内缺少科学的信用管理制度和组织体系管理制度和组织体系对客户缺少科学的信用政对客户缺少科学的信用政策和规范的业务管理流程策和规范的业务管理流程企业投资风险人员风险破产风险政治风险市场风险管理风险信用风险自然风险信 用 风 险贸易纠纷偿债能力不
2、足信誉欠佳欺诈延期支付呆帐、坏帐销售战略决策失误资金不足人员管理失控监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况客户风险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险信用销售信用销售信用风险信用风险信用管理信用管理开发客户开发客户争取订单争取订单签订合同签订合同按时发货按时发货到期收款到期收款收回欠款收回欠款初选客户初选客户资信调查资信调查信用政策信用政策货款监控货款监控早期催收早期催收特殊处理特殊处理信息开发信息开发信息更新信息更新合同评审合同评审指标控制指标控制收帐程序收帐程序特殊程序特殊程序数据库和信数据库和信用管理软件用管理软件信用分析信用分析模型模型监控指标
3、监控指标系统系统债务分析债务分析模型模型资信管理制度资信管理制度（签约前风险控制）（签约前风险控制）客户授信制度客户授信制度（签约风险控制）（签约风险控制）帐款监控制度帐款监控制度（履约风险控制）（履约风险控制）技术支持技术支持系统系统客户风险客户风险控制链控制链信用销售信用销售流程流程内部风险内部风险控制链控制链制度保障制度保障体系体系信用管理组织体系和信用风险管理部门信用管理组织体系和信用风险管理部门利利弊弊增强市场竞争力增强市场竞争力扩大销售额扩大销售额降低库存及费用降低库存及费用现金短缺现金短缺负债增加负债增加利润降低利润降低坏帐率提高坏帐率提高应收帐款应收帐款拖欠拖欠6个月的应收帐款
4、个月的应收帐款100元仅值元仅值67元元拖欠拖欠5年的应收帐款年的应收帐款100元仅值元仅值4元元信用销售决策信用销售决策信用期限信用期限信用额度信用额度风险控制风险控制现金折扣现金折扣收帐代理收帐代理非信用销售决策非信用销售决策价格、质量价格、质量促销、广告促销、广告存货水平存货水平外部环境外部环境市场条件市场条件经济环境经济环境平均收帐期平均收帐期销售量销售量应收帐款水平应收帐款水平利润利润短缺成本总成本管理成本坏帐成本机会成本成本应收规模帐龄记录表帐龄记录表帐单日期帐单日期付款日期付款日期已付金额已付金额未付金额未付金额拖欠时间拖欠时间 基本信息来源基本信息来源帐龄分析表帐龄分析表随时了
5、解客户在随时了解客户在不同时间段内的不同时间段内的付款和拖欠情况付款和拖欠情况按照客户付款时按照客户付款时间段衡量企业应间段衡量企业应收帐款管理水平收帐款管理水平帐龄管理法帐龄管理法客户 合 同 编号 类别 日 期 应收 日期 发票 号 对应号 金额 信用期内 逾期 0-30 逾期 31-60 逾期 61-90 逾期 91-180 A 9901003 帐单 98/1/1 98/1/31 28,987.00 9902006 帐单 98/2/15 98/3/17 88,888.00 9901003 付款 98/1/31 12435 980101 28,987.00 9902006 付款 98/3/
6、15 43562 980215 88,888.00 B 9905006 帐单 98/7/12 98/9/12 453,785.00 付款 98/7/31 34257 980712 226,890.00 226,890.00 付款 98/9/30 34578 980712 126,765.00 126,765.00 付款 98/12/31 34567 980712 100,130.00 100,130.00 98%98%93%93%85%85%73%73%56%56%42%42%29%29%13%13%0%0%10%10%20%20%30%30%40%40%50%50%60%60%70%70%8
7、0%80%90%90%100%100%追收成功率追收成功率0 01 12 23 36 69 912122424帐龄（月）帐龄（月）帐龄天数帐龄天数 应 收 金应 收 金额额 百分比百分比 信用期限以内信用期限以内 720000 72%逾期逾期 1-30 天天 200000 20%逾期逾期 31-60 天天 60000 6%逾期逾期 61-90 天天 10000 1%逾期逾期 91-180 天天 5000 0.5%逾期逾期 180-360 天天 逾期逾期 180-360 天天 5000 0.5%合计合计 1000000 100%1.1.应收帐款余额应收帐款余额/年度信用销年度信用销售总额售总额=
8、1000000/5000000=20%=1000000/5000000=20%2.2.应收帐款余额应收帐款余额/流动资产流动资产=1000000/10000000=10%=1000000/10000000=10%3.3.应收帐款余额应收帐款余额/资产总额资产总额=1000000/30000000=3.33%=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与企业上年度做比较与行业平均水平做比较与行业平均水平做比较ACBD 帐龄帐龄金额金额10万60天A：立即催收、立即催收、重点催收重点催收 B：暂缓催收、暂缓催收、自行催收自行催收D：立即催收、立即催收、发催讨函发催讨函C：上门催
9、讨上门催讨6月月30日日 总应收帐款总应收帐款 3500000元元6月的销售额月的销售额 1400000 30天天5月的销售额月的销售额 1600000 31天天4月的销售额月的销售额 500000 10天天平均收帐期为平均收帐期为 71天天倒倒推推法法延期付款申请送入追帐程序不同意延长即期资信调查结果不好即期资信调查结果好同意延长不还款部分还款还款 50%：余额利息全额违约金和利息ARAR 会议和监控报告会议和监控报告 AR 会议就是内部催收应收帐款会议，对于没有实时应收帐款监控计算机系统的企业来说，是十分必要的。财务部门和销售部门每周开一次，对近期应收帐款情况进行沟通，以便业务人员及时跟踪客户付款。客户信息客户信息应收帐款分类帐应收帐款分类帐客户协调客户协调应收帐款应收帐款监控监控订单处理系统订单处理系统辅助收帐辅助收帐指标控制指标控制实时实时集成集成不良小企业乡镇企业国有企业寻找资产破坏信用律师协助人情回扣信函电话造访EMAIL威慑上级施压通过调查寻找出对方弱点曝光传真
