1、2022-8-14泛家居建材经销商管理手册泛家居建材经销商管理泛家居建材经销商管理手册手册泛家居建材经销商管理手册管大势管大势管经营管经营管终端管终端管团队管团队管理念管理念管投资管投资94 42 265 5178管渠管渠道道3 3泛家居建材经销商管理手册第一节：管大势泛家居建材经销商管理手册二、2012年的市场正在发生什么p 市场的快速扩张，运营成本的快速增长；p 宏观经济下，市场将会如何变化？；p 品牌竞争的分水岭越来越明显；p 二三级市场的诱人滋味，各大品牌加大深度分销力度；p 市场转型时的特点是什么？该如何有效把握消费者？p 大终端，大促销时代到来，该如何看待促销；p 利润下降，大家都
2、在寻找新的利润增长点。泛家居建材经销商管理手册p 城市化进程加快，房地产支柱行业拉动消费 p 行业发展很快，长期向好，空间巨大 p 产品“牌子”林立，“品牌”意识逐渐形成p 市场巨大，但发展程度和差异性较大，运作复杂 p 新兴渠道发展迅猛，传统流通业态受到冲击 p 终端争夺加剧，相关资源价格扭曲，费用虚高p 区域营销机会凸显，营销制胜战略比较适合p 前瞻性、创新性、成功指日可待二、2012年的市场正在发生什么泛家居建材经销商管理手册三、我们面临的困境？三、我们面临的困境？店越开越多但利润越来越低，店越开越大但平效越来店越开越多但利润越来越低，店越开越大但平效越来越低；越低；大卖场越来越多，不进
3、的等死，进也找死；大卖场越来越多，不进的等死，进也找死；挣钱的卖场成本不断上升，成本低的卖场又不挣钱；挣钱的卖场成本不断上升，成本低的卖场又不挣钱；地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是经地方不是自己的，品牌不是自己的，究竟什么才是经销商的核心竞争力；销商的核心竞争力；不促销等死，不会促销找死；不促销等死，不会促销找死；人员越来越多究竟什么的管理才能打造好团队。人员越来越多究竟什么的管理才能打造好团队。泛家居建材经销商管理手册产品时代产品时代产能时代产能时代经销时代经销时代 行销时代行销时代品销时代品销时代产品产品产能制胜产能制胜渠道渠道系统营销系统营销时代时代品牌营销品牌营销时代时代三
4、、我们面临的困境？三、我们面临的困境？泛家居建材经销商管理手册p经销商的核心价值：资金实力渠道技术；p经销商的工作重点：商品销售团队整合（从玩货到玩人）；p新业态冲击：经营成本增加，合理布局；p顾客细分：凸显品牌力量；p品牌决胜销售终端。泛家居建材经销商管理手册第二节：管理念泛家居建材经销商管理手册p初级阶段：依靠商品获利（胆识与机遇）初级阶段：依靠商品获利（胆识与机遇）p现阶段：以量获取利润现阶段：以量获取利润p终极阶段：配送与售后服务商（并入产业链，终极阶段：配送与售后服务商（并入产业链，微利时代）只赚佣金微利时代）只赚佣金5-10%泛家居建材经销商管理手册六大转六大转型型 如果作为一个生
5、意人，经销商最多能做到如果作为一个生意人，经销商最多能做到6 6千万，他很难去上千万，他很难去上1 1亿。但是如果亿。但是如果他转型成一个管理者、企业家，他就能够做到他转型成一个管理者、企业家，他就能够做到2 2、3 3亿，甚至更多。经销商要亿，甚至更多。经销商要成为企业家，就要做好七方面的转型：成为企业家，就要做好七方面的转型：七大转型从做生意向做事业转型从做生意向做事业转型17423个人化向公司化和组织化转变个人化向公司化和组织化转变凭经验管理转向规范管理凭经验管理转向规范管理人情管理转向制度管理人情管理转向制度管理5家族化向社会化转变家族化向社会化转变6 单打独斗向团队运作转型单打独斗向
6、团队运作转型决策随意性转向科学性转变决策随意性转向科学性转变三、小结：洗脑工具之一三、小结：洗脑工具之一做大做强要做好七大转型做大做强要做好七大转型泛家居建材经销商管理手册 1、观念突围：与时俱进，与时谐行，体系制胜，全面、观念突围：与时俱进，与时谐行，体系制胜，全面提升提升3、传播突围：实施品牌整合传播，不断提高知名度、传播突围：实施品牌整合传播，不断提高知名度4、渠道突围：建立立体化销售渠道，形成多方销售、渠道突围：建立立体化销售渠道，形成多方销售推力推力6、组织突围：加大职业技能培训力度，打造高绩效团队、组织突围：加大职业技能培训力度，打造高绩效团队2、终端突围：打造强势终端，抢占市场零
7、售制高点、终端突围：打造强势终端，抢占市场零售制高点5、管理突围：实行制度化、规范化管理，提升绩效管理、管理突围：实行制度化、规范化管理，提升绩效管理效益效益 合合力力 突突围围经销商公司营销突围策略应该是多点制胜，合力突围：经销商公司营销突围策略应该是多点制胜，合力突围：模式突围三、小结：洗脑工具之二三、小结：洗脑工具之二怎么进行市场突围？怎么进行市场突围？泛家居建材经销商管理手册第三节：第三节：管投资管投资泛家居建材经销商管理手册p悲观抱怨，等、靠、要；悲观抱怨，等、靠、要；p积极面对，边走边看；积极面对，边走边看；p抓住机会，顺势突围；抓住机会，顺势突围；p“围城效应围城效应”,另觅新欢
8、。另觅新欢。一、一、“市场转型期市场转型期”的投资心态解的投资心态解析析泛家居建材经销商管理手册p抓紧市场洗牌的机会进行有效投资,快速提升市场占有率；p从消极观望到积极拼抢；p不是“熊式冬眠”而是“狼式捕猎”；p老板带头进入创业时期；p打造狼性团队；p不是盲目进攻而是科学决策。一、市场转型期的一、市场转型期的投资投资心态心态泛家居建材经销商管理手册二、市场转型期如何看待投资回二、市场转型期如何看待投资回报报p尽量避免风险 保住本金;p要作长期投资者 不作短期投资者或投机者;p把所有的鸡蛋放在同一个篮子里并小心看好。泛家居建材经销商管理手册第四节：第四节：管团管团队队泛家居建材经销商管理手册一、
9、经销商管理现状p观念不一致；p草根文化；p公司家务纠缠不清；p员工关系复杂；p管理急功近利；p对变革认识偏狭；p没有系统规划想变就变。泛家居建材经销商管理手册从生意向事业的转型；从生意向事业的转型；经验管理向规范化管理转型；经验管理向规范化管理转型；人情管理转向制度管理；人情管理转向制度管理；决策的随意性向科学性转化；决策的随意性向科学性转化；家族抱团向团队运作转型。家族抱团向团队运作转型。二、经销商管理出路二、经销商管理出路-泛家居建材经销商管理手册实现家族体制公司化；实现家族体制公司化；实现家庭成员职业化；实现家庭成员职业化；实现由主内到主家的转变实现由主内到主家的转变实现家庭管理规范化；
10、实现家庭管理规范化；实行一夫领导或一妻领导或儿子领导实行一夫领导或一妻领导或儿子领导 逐步实现经营实体模式的利益多元化。逐步实现经营实体模式的利益多元化。二、经销商管理出路二、经销商管理出路-泛家居建材经销商管理手册1.设定目标4.评估绩效2.组织资源3.激励与沟通5.培养人才三、经销商管理策略三、经销商管理策略-老板的日常工作老板的日常工作泛家居建材经销商管理手册三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册1 1、经销商如何招对人？、经销商如何招对人？构建构建“海陆空海陆空”立体招聘渠道（网站、人才市场、立体招聘渠道（网站、人才市场、猎头）；猎头）；
11、建立人才储备体系（不要等到用人才招）；建立人才储备体系（不要等到用人才招）；搭造人才信息源（行业关注、上游输出、员工推搭造人才信息源（行业关注、上游输出、员工推荐）；荐）；老板力邀高手加盟。老板力邀高手加盟。三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册2 2、学会组织化运、学会组织化运作作根据分工确定组织架构根据分工确定组织架构界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等界定部门职责：部门目标、任务、责任、工作内容等说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等说明岗位职责：岗位的目标、职责、任职资格等确定核心流程，并编制规范确定核心流程，并编制规范（有
12、（有4 4个要素：环节、责任人、时间、操作规范）个要素：环节、责任人、时间、操作规范）三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册3、“四法”识别优秀导购公司和招聘现场的包装；公司和招聘现场的包装；“一分钟一分钟”介绍法；介绍法；“现场推销秀现场推销秀”法；法；挖掘法；挖掘法；卖场实践法。卖场实践法。三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册4 4、业务招聘中的误区、业务招聘中的误区这个行业里来的；这个行业里来的；在原来公司销售做得不错的；在原来公司销售做得不错的；踏实肯干，吃苦耐劳的；踏实肯干，吃苦耐劳的；
13、八面玲珑的；八面玲珑的；有关系有背景的；有关系有背景的；胆大有冲劲的。胆大有冲劲的。三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册5 5、STAR STAR 行为面试：行为面试：任务任务/目标目标Task/TargetTask/Target 行动行动 ActionAction 结果结果 ResultResult 情景情景SituationSituation当时的情况如何当时的工作要做什么当时采取了哪些行动当时的结果如何三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册6、员工技能培训、员工技能培训说明：说给他听；说明：
14、说给他听；示范：做给他看；示范：做给他看；练习：让他做做看；练习：让他做做看；检查：看他做得怎么样？检查：看他做得怎么样？鼓励：肯定他能做得好或更好。鼓励：肯定他能做得好或更好。三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册7、不同员工的授权之道、不同员工的授权之道High 能力 Low马狗Low 意愿 High意愿高，能力高意愿高，能力低意愿低，能力低意愿低，能力高三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册9 9、激励体系、激励体系1 1企业奖励制度企业奖励制度员工基本福利员工基本福利员工员工工资体系工资体系
15、企业特殊企业特殊福利制度福利制度培训教育体系培训教育体系员工员工荣誉激励荣誉激励员工参与激励员工参与激励员工感情激励员工感情激励精神激励精神激励物质激励物质激励激励体系激励体系三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型团队管理模型泛家居建材经销商管理手册会议激励会议激励竞赛竞赛PK激励激励信息激励信息激励 门店激励动作门店激励动作p 高效例会模式高效例会模式p 会议激励会议激励p 个人个人PKPK赛赛p 小组小组PKPK竞赛竞赛高效高效激励激励p 时间节点激励时间节点激励p 成交符号成交符号p短信短信/飞信激励飞信激励p排名激励排名激励三、经销商管理策略三、经销商管理策略-团队管理模型
16、团队管理模型9 9、激励体系、激励体系2 2泛家居建材经销商管理手册 序序号号 名称名称 属属性性 地址地址 负责负责人人 电话电话 手机手机 洽谈洽谈情况情况 存在存在问题问题 下步下步工作工作 1 2 3 4 四、经销商管理动作四、经销商管理动作-工程人员管理工程人员管理编号编号 姓名姓名 填写日期填写日期 年年 月月 日日 附表：附表：工程客户拜访表工程客户拜访表 工程部经理（或者区域代理的操盘手）将经销商下达的任务额进工程部经理（或者区域代理的操盘手）将经销商下达的任务额进行分解，制定工程业务人员的每月任务额。行分解，制定工程业务人员的每月任务额。工程业务人员根据每月制定的任务额，作好
17、每月、每周和每日的工程业务人员根据每月制定的任务额，作好每月、每周和每日的工作计划。工作计划。工程业务人员日常对工程客户进行的拜访。工程业务人员日常对工程客户进行的拜访。泛家居建材经销商管理手册四、经销商管理动作四、经销商管理动作-工程人员管理工程人员管理工程业务人员每周要填写的报表，将对每天新获得工程业务人员每周要填写的报表，将对每天新获得的工程信息资料进行备案，记录每周对在跟进当中的工程信息资料进行备案，记录每周对在跟进当中工程客户的定期拜访情况。工程客户的定期拜访情况。及时反馈竞争对手的情况，以便分析竞争对及时反馈竞争对手的情况，以便分析竞争对手的强势与弱点，来制定我们的工程跟进方手的强
18、势与弱点，来制定我们的工程跟进方案与公关手段。案与公关手段。常用报表：常用报表：代理商的工程业务人员每周需填写周工作总结，代理商的工程业务人员每周需填写周工作总结，每月月底需提交当月工作总结及下一月工作计划，每月月底需提交当月工作总结及下一月工作计划，并归档。并归档。另需提交当月销售数据（销量、任务完成率和另需提交当月销售数据（销量、任务完成率和工程成交率）工程成交率）案例：案例：泛家居建材经销商管理手册工程业务员销售月记录表工程业务员销售月记录表 编号编号 统计月份：统计月份：年年 月月 部门部门 姓名姓名 月任务额月任务额 完成额完成额 完成率完成率 项目项目 项目名称项目名称 协议协议
19、金额金额 实用金额实用金额 成交率成交率 技术分析技术分析 序号序号 工工 程程 项项 目目 1 2 3 4 5 合计合计 四、经销商管理动作四、经销商管理动作-工程人员管理工程人员管理泛家居建材经销商管理手册四、经销商管理动作四、经销商管理动作-工程人员管理工程人员管理为了能使大家更好的工作，及时校正在工作中的不足，顺利完成经销为了能使大家更好的工作，及时校正在工作中的不足，顺利完成经销商下达的销售任务，在支付薪资时建议采用商下达的销售任务，在支付薪资时建议采用“底薪底薪+绩效考核绩效考核+提成提成”的薪资结构。的薪资结构。主要通过日常工作报表，跟进工程数量与成交工程数量的比主要通过日常工作
20、报表，跟进工程数量与成交工程数量的比值，年、季度、月的销量等手段来考核。值，年、季度、月的销量等手段来考核。考核指标（考核指标（KPI）的）的要素点：工程成交率：【实际成交工程要素点：工程成交率：【实际成交工程/实际备案数】实际备案数】+任务完任务完成率：成率：【季度完成销售额【季度完成销售额/季度任务量】；年完成销售额季度任务量】；年完成销售额/年任年任务量务量 执行结果评估：执行力和结果执行结果评估：执行力和结果 根据现状制定下一步的工作计划与目标根据现状制定下一步的工作计划与目标 对输赢数据表的分析对输赢数据表的分析当前完成率和计划完成率的比较分析当前完成率和计划完成率的比较分析 泛家居
21、建材经销商管理手册四、代理商工程业务人员的技能提升四、代理商工程业务人员的技能提升 四、经销商管理动作四、经销商管理动作-工程人员管理工程人员管理泛家居建材经销商管理手册四、经销商管理动作四、经销商管理动作-隐性渠道人员管理隐性渠道人员管理、渠道经理根据经销商隐性渠道建设规划，制定、渠道经理根据经销商隐性渠道建设规划，制定每月开发客户数量及上图任务，并细分到人。每月开发客户数量及上图任务，并细分到人。、渠道专员根据每月任务额，制定每月、每周、渠道专员根据每月任务额，制定每月、每周、每日工作计划。每日工作计划。、渠道专员日常对隐性渠道客户进行拜访，并填、渠道专员日常对隐性渠道客户进行拜访，并填写
22、相应表格。写相应表格。隐性客户拜访表隐性客户拜访表（参照（参照工程客户拜访表工程客户拜访表）泛家居建材经销商管理手册p过程考核：业务员月硬性考核评估表过程考核：业务员月硬性考核评估表 考核项目考核项目 总分总分（H）100%（P）80%60%40%20%以下以下 备备 注注 销售完成率销售完成率工程成交率工程成交率工作汇报工作汇报 1、月总结、月总结 2、周报告、周报告 3、日拜访表、日拜访表 销售推动销售推动 1、设计上图量、设计上图量 2、工程上图量、工程上图量 3、最终成交量、最终成交量 出勤率出勤率 日常工作日常工作 渠道拓展渠道拓展 新增设计师数新增设计师数 部门配合部门配合 协助公
23、关数协助公关数 产品推广产品推广 推广比例推广比例 合计：合计：四、经销商管理动作四、经销商管理动作-隐性渠道人员管理隐性渠道人员管理泛家居建材经销商管理手册四、经销商管理动作四、经销商管理动作-隐性渠道人员管理隐性渠道人员管理说明：总分为T，绩效系数=T/100，J=H*P,当 P20%时 J=0，H=各考核项目的总分，P=考核项目完成百分值，J=各考核项目的实际得分数泛家居建材经销商管理手册p工作汇报：工作汇报：四、经销商管理动作四、经销商管理动作-隐性渠道人员管理隐性渠道人员管理 每月将有月总结、周报告、日拜访表，此类报告报表应及时完成并提交给渠道经理。考核标准：月总结、周报告少一份扣二
24、分，日拜访表少一份扣一分；由隐性渠道部门经理对报告报表的质量进行评估打分。泛家居建材经销商管理手册第五节：第五节：管渠道管渠道泛家居建材经销商管理手册一、构建强势渠道一、构建强势渠道必选基础渠道，起量的保证，必须做精做优。必要辅助渠道，是基础渠道提升的保证。可选新兴渠道，根据当地市场和消费者特性选择。备选渠道，根据经销商资源和市场情况选择。备选渠道，根据品牌定位、宣传主题和促销投入确定。电话营销工程泛家居建材经销商管理手册二、建材经销商渠道管理误区二、建材经销商渠道管理误区 没有一个好的价格体系；没有一个好的价格体系；跟风行为不是系统规划；跟风行为不是系统规划；急功近利，短期投资，没戏就撤；急
25、功近利，短期投资，没戏就撤；对投入没有预期分析，不痛不痒；对投入没有预期分析，不痛不痒；渠道发展趋势把握不准，盲目进攻；渠道发展趋势把握不准，盲目进攻；对于渠道管理跟着感觉走，没有科学规划；对于渠道管理跟着感觉走，没有科学规划；渠道管理盈利模式的缺乏。渠道管理盈利模式的缺乏。泛家居建材经销商管理手册三、建陶经销商立体渠道运营瓶颈三、建陶经销商立体渠道运营瓶颈 自我思想制约；自我思想制约；团队缺失；团队缺失；资源分配机制的缺失；资源分配机制的缺失；利润分配模式欠缺；利润分配模式欠缺；价格体系管理不到位；价格体系管理不到位；开拓容易维护难。开拓容易维护难。泛家居建材经销商管理手册四、立体渠道有效发
26、展的条件四、立体渠道有效发展的条件现有资源盘整，确保资源配置；现有资源盘整，确保资源配置；人员储备到位，确保管理到位；人员储备到位，确保管理到位；价格体系建立，价格管理制度维护；价格体系建立，价格管理制度维护；市场信息调研，科学决策；市场信息调研，科学决策；建立各部门配合机制，确保相互促进。建立各部门配合机制，确保相互促进。泛家居建材经销商管理手册分销模式解析：分销模式解析：自营店分销；自营店分销；传统分销；传统分销；营销公司分销；营销公司分销；事业部制分销；事业部制分销；加盟店分销。加盟店分销。五、分销渠道五、分销渠道泛家居建材经销商管理手册六、家装渠道合作模式解析六、家装渠道合作模式解析二
27、、正激励考核模式二、正激励考核模式三、分销渠道模式三、分销渠道模式四、异业联盟模式四、异业联盟模式一、单一返点模式一、单一返点模式五、立体专业模式五、立体专业模式泛家居建材经销商管理手册第六节：管终端第六节：管终端泛家居建材经销商管理手册系统的店面建设系统的店面建设店外店外硬装饰硬装饰软装饰软装饰氛围渲染氛围渲染助销物料助销物料功能区规划功能区规划 天花板天花板 地面地面 墙面墙面 厕所厕所 其他硬件其他硬件 橱窗橱窗 窗帘窗帘 绿化绿化 饰品饰品 员工形象员工形象 音乐音乐 气味气味 灯光灯光 人际人际 小样板小样板 价目表价目表 易拉宝易拉宝 证书证书 pop 电视电视 已安装客已安装客
28、户照片户照片 手提带手提带 期刊期刊 门铃门铃 停车位停车位 门外地面门外地面 车辆车辆 门头门头 橱窗橱窗 户外广告户外广告 布局布局 接待台接待台 洽谈区洽谈区 设计区设计区 办公区办公区 卫生间卫生间 仓库仓库 店外店内人人 卖点卖点 陈列（陈列（71.9%)价格价格 定位定位 组合组合 产品产品 形象形象 举止举止 神情神情 态度态度 状态状态 礼仪礼仪一、店面形象建设一、店面形象建设泛家居建材经销商管理手册二、二、5A5A终端提升工程终端提升工程泛家居建材经销商管理手册表 格沟 通帮 带例 会晨会、周会、月度会季度会年度会专项会店内导购帮带业务员帮带随机沟通约定沟通专卖店评估表格工作
29、进度表格信息搜集表格客户档案表店内人员管理四招三、终端提升工程三、终端提升工程导购管理导购管理泛家居建材经销商管理手册终端终端造星造星“全国全国100强店强店”竞赛活动竞赛活动“十佳金牌店长十佳金牌店长”评选评选“十佳金牌导购十佳金牌导购”评选评选终端造星行动终端造星行动三、终端提升工程三、终端提升工程导购管理（续）导购管理（续）泛家居建材经销商管理手册第七节：管推广第七节：管推广泛家居建材经销商管理手册泛家居建材经销商管理手册一、品牌推广效果评估广告语资源分配媒体选择方方 法法工工 具具模式特点：模式特点：精准传播精准传播受众定位推广方式泛家居建材经销商管理手册 总部牵头，整合资源，成立“国
30、际精英会”，确定设计师渠道推广活动形式，有效连接产品、设计师和高端消费者之间的互动，在全国范围内进行持续推广，将“国际精英会”办成行业内最有影响力的国内设计师与国际设计师沟通、互动和学习提升的高端俱乐部。1）、成立“国际精英会”2 2、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”二、设计师推广二、设计师推广泛家居建材经销商管理手册2 2）“国际精英会国际精英会”制度制度 “国际精英会”是全国统一建立的会员制俱乐部，会员分为银卡会员、金卡会员和钻石卡会员。俱乐部会员卡是俱乐部会员身份的唯一证明，会员须妥善保管。俱乐部会员卡实行实名制，会员卡不得转让，不可以转借他人使用。俱乐部以平等、自愿的
31、原则，通过组织各类活动，为设计师会员提供展现自我、学习提升和个人品牌宣传等多方面资源。俱乐部为每个会员提供个性化及信息资讯多方位的服务，促进设计师之间的交流、学习；加强设计师群体与的交流、合作。俱乐部宗旨：支持原创，保护知识产权；互动学习，提升专业技能；彰显品位，畅享美好生活。2 2、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”二、设计师推广二、设计师推广泛家居建材经销商管理手册3）“国际精英会”活动方式名作考察之旅名室考察观摩之旅名师沙龙设计师提升计划高品位聚会沙龙“国际精英会”活动方式设计师品牌推广二、设计师推广二、设计师推广2 2、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”
32、泛家居建材经销商管理手册由从全国经销商的设计师中评选出年度最佳会员，会员可以免费获得由组织的名作赏析之旅。.由从俱乐部中评选出优秀会员，优秀会员可以免费到国内外参观知名设计作品，亲身体验大师级的设计理念。在网络、杂志开设主题为“国际精英会”的专栏，作为和设计师合作互动宣传平台，为会员发表设计案例作品，传播会员个人品牌。国内外名作考察会员品牌推广名作考察之旅名作考察之旅二、设计师推广二、设计师推广2 2、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”3）“国际精英会国际精英会”活动方式活动方式泛家居建材经销商管理手册“国际精英会”不定期举办各类设计名师的专题论坛讲座，为会员带来最新的设计理念
33、和设计手法，提升会员的设计水平。每年从俱乐部中评选出潜力会员，并输送到国内外知名设计事务所与大师一起工作，近距离向大师学习，开阔眼界，快速提升各项专业技能。俱乐部会不定期邀请各高端领域的专家进行主题活动，例如红酒品鉴沙龙、雪茄体验之夜、高尔夫运动周末等，提升会员的品味，为会员搭建与上流人士沟通的桥梁。提升计划提升计划高品位聚会沙龙高品位聚会沙龙大师论坛大师论坛二、设计师推广二、设计师推广2 2、设计师推广之、设计师推广之“国际精英会国际精英会”3）“国际精英会国际精英会”活动方式活动方式泛家居建材经销商管理手册 在全国各大一线市场均有一定的设计师渠道基础后，启动“名师、名室、名士”活动，即全国
34、设计大赛巡回接力，依托行业协会，作为活动承办方，广泛邀约设计师以产品为素材创作作品参加比赛，同时对于终端客户征集样板房，凡是获奖样板房，所有购买的产品超低折扣成交。在每一站选出十佳设计师，最后进行全国总决赛，选出全国十佳设计师，通过总部资源，对设计师和设计作品以及高端消费者样板房进行全国推广宣传，可以将作品在全国专卖店展出，对设计师的方案中突出个人介绍，对设计个人进行品牌宣传展示。根据消费者选择的频率给设计师返利。凡选择设计作品的消费者可亨爱折扣。获奖设计师全部纳入“国际精英会”。同时为下一年的“国际精英会”推广和活动组织奠定基础。1）、全国联动，巡回接力3 3、设计师推广之、设计师推广之“巡
35、回接力巡回接力”二、设计师推广二、设计师推广泛家居建材经销商管理手册 签约设计名家，打造设计师渠道推广平台：和国内外知名设计大师签订长期合作关系，整合大师资源，服务专卖店设计、各种推广活动以及“国际精英会”成员的学习和提升。1）、签约首席设计顾问4 4、设计师推广之、设计师推广之“首席设计首席设计”二、设计师推广二、设计师推广泛家居建材经销商管理手册2）签约名师，打造设计师渠道推广平台Fabrizio De Leva路易吉克拉尼二、设计师推广二、设计师推广4 4、设计师推广之、设计师推广之“首席设计首席设计”泛家居建材经销商管理手册3）、签约首席设计顾问工作职责：首席设计顾首席设计顾问问工作职
36、责内工作职责内容容 设计师工作室成为“提升计划”的场所之一在设计师渠道推广宣传品牌作为核心演讲嘉宾参与区域设计师沙龙活动 作为“名师、名室、名士”活动的评委出席活动决赛二、设计师推广二、设计师推广4 4、设计师推广之、设计师推广之“首席设计首席设计”泛家居建材经销商管理手册如何维护如何捆绑如何推广如何开拓客户管理客户深化打开市场建立关系建立关系5 5、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”二、设计师推广二、设计师推广泛家居建材经销商管理手册设置家装业务部门和业务人员制定有吸引力的合作策略通过报刊、黄页、行业协会、走访等收集设计师和家装公司资料建立家装公司和设计师资料
37、库整理分类、拜访目标客户频繁拜访、找准关键人物、促成销售兑现承诺、强化关系完善档案，关注变化，调整策略发展合作层面1 1）、建立关系（如何开拓）、建立关系（如何开拓）二、设计师推广二、设计师推广5 5、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”泛家居建材经销商管理手册依托总部资源进行市场推广活动；家装公司捆绑式推广。联合展示（在家装公司展厅展示产品，签订代销协议）联合传播 联合促销 联合推广 样板房免费提供产品展示 2 2）、打开市场（如何推广）、打开市场（如何推广）二、设计师推广二、设计师推广5 5、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”泛
38、家居建材经销商管理手册台阶式返利的设定积分式年终奖励“两头奖励”，上奖营业经理，下奖设计师明返加模糊返利的方式，让家装公司利润获取从单纯的提成转化为“销售提成各类额外季度奖年底奖励”模式变现金奖励为其它更有吸引力的实物奖励（如旅游等）建立家装公司评级制度（类似“国际精英会”）：定期对各项指标进行综合评分，依得分高低分级，给高级别更优惠措施和公开表彰，给不及格进行降级和政策的扣减。提高转换壁垒，建立归属感，提升忠诚度3 3）、客户深化（如何捆绑）、客户深化（如何捆绑）二、设计师推广二、设计师推广5 5、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”泛家居建材经销商管理手册4
39、4）、客户管理（如何维护）、客户管理（如何维护）给予家装公司和设计师信心、夯实网络基础针对性产品结构、产品款式创新要快维持价格体系稳定、保证渠道的操作空间完善的渠道合作制度保证对家装公司和设计师的吸引力和安全感人性化贴身服务增进与家装公司/设计师彼此感情、稳定网络格局建立日常拜访制信息共享制激励方式多样制 物料跟进配送制 礼品派发制 二、设计师推广二、设计师推广5 5、设计师推广之、设计师推广之“经销商设计资源开拓经销商设计资源开拓”泛家居建材经销商管理手册三、户外推广三、户外推广泛家居建材经销商管理手册三、户外推广三、户外推广泛家居建材经销商管理手册三、户外推广三、户外推广泛家居建材经销商管
40、理手册 导读导读1 1：终端爆破之：终端爆破之“独孤九剑独孤九剑”市场调研市场调研现场现场管理管理临促招聘、临促招聘、培训、管理培训、管理媒体宣传媒体宣传渠道推广渠道推广方案定稿方案定稿场地落实场地落实 终端布置终端布置94 42 265 5178任务分配激任务分配激励方案过程励方案过程管理管理3 3四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册1、市场调研市场调研市场调研先行：竞争对手做什么？哪市场调研先行：竞争对手做什么？哪个专业市场更合适？最有效的传播手个专业市场更合适？最有效的传播手段是什么？库存产品如何？何种促销段是什么？库存产品如何？何种促销方式比
41、较适合？方式比较适合？四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册2、确定方案确定方案-产品规划产品规划 理清库存，明确主推理清库存，明确主推 协调好各渠道价格的平衡协调好各渠道价格的平衡 做实产品价格，体现活动力度做实产品价格，体现活动力度 核算价格资源，确保利润水平核算价格资源，确保利润水平四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册2、方案确定方案确定-定稿定稿1)1)、方案初稿、定稿、方案初稿、定稿2)2)、促销推进表、促销推进表四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册3、活
42、动场地落实、终端布置活动场地落实、终端布置 提前落实，优先抢占商场资源提前落实，优先抢占商场资源 美化店面，营造销售氛围美化店面，营造销售氛围 借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源借助活动扩大临促活动范围，争取顾客资源 四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册媒体宣传、渠道推广媒体宣传、渠道推广-近终端（专业市场）近终端（专业市场）借势：利用好专业市场的一切宣传平台借势：利用好专业市场的一切宣传平台确保活动信息有效输出确保活动信息有效输出巨幅、条幅、地贴、商场广播、专业市场巨幅、条幅、地贴、商场广播、专业市场DMDM、LEDLED显示屏显示屏户外广告、
43、台阶广告等户外广告、台阶广告等四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册4、媒体宣传、渠道推广媒体宣传、渠道推广-（远终端）广告预热（远终端）广告预热 根据市场情况确定媒体种类根据市场情况确定媒体种类 做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出做好媒体投放计划，确保活动信息有效输出 提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果提前与媒体沟通，并跟进媒体投放效果 提前通知客户，输出活动信息提前通知客户，输出活动信息四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册4、媒体宣传、媒体宣传、渠道推广渠道推广-各类渠道推广活动各类渠道推广活动促销活
44、动渠道推广促销活动渠道推广设计师渠道设计师渠道小区（团购）渠道小区（团购）渠道分销渠道分销渠道铺贴工渠道铺贴工渠道专卖店专卖店网络（团购）渠道网络（团购）渠道电话营销电话营销老顾客渠道老顾客渠道制定制定激励激励政策，政策，大力大力挖掘挖掘各类各类渠道渠道销量销量（售（售卡卡+定定金）金）四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册5、制定销售任务、激励方案制定销售任务、激励方案 任务明确，奖罚分明任务明确，奖罚分明 阶段性奖励和总体奖励相结合阶段性奖励和总体奖励相结合 做好过程的细节管理做好过程的细节管理阶段奖励随时兑现，通过晚会正负奖励阶段奖励随时兑现，通
45、过晚会正负奖励对于出单的营业员，及时短信群发，制造群体比、学、赶、帮、超的氛围对于出单的营业员，及时短信群发，制造群体比、学、赶、帮、超的氛围四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册6、活动人员的招募、培训和管理活动人员的招募、培训和管理 反复挑选，相互反复挑选，相互PK 强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识强化培训，不仅培训方案，还要培训销售的基本知识 实战演练，再次甄选实战演练，再次甄选 确定人选，对其进行规范化管理确定人选，对其进行规范化管理四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册7、动员与培训大会
46、动员与培训大会+现场演练现场演练 鼓舞士气，统一思想鼓舞士气，统一思想 讲解方案，统一口径讲解方案，统一口径 明确分工，责任到人明确分工，责任到人 及时推进，考核监督及时推进，考核监督 晨早演练，确保万一晨早演练，确保万一四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册8、活动现场执行与跟进活动现场执行与跟进 活动现场流程把控活动现场流程把控 活动现场人员的管理与激励活动现场人员的管理与激励 活动现场工作的适时调整活动现场工作的适时调整 活动应急预案的执行等活动应急预案的执行等四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册9、活
47、动总结与激励兑现活动总结与激励兑现 及时总结，模式、经验与教训及时总结，模式、经验与教训 准确核算奖励，树立模范标兵准确核算奖励，树立模范标兵 表彰先进者，鼓励落后者表彰先进者，鼓励落后者四、终端爆破四、终端爆破立体整合促销立体整合促销突围突围泛家居建材经销商管理手册第八节：管经营第八节：管经营泛家居建材经销商管理手册一、经销商经营诊断一、经销商经营诊断-宏观分析宏观分析FZQD泛家居建材经销商管理手册产品销售结构分析套餐设计三种价格策略品类划分/产品矩阵工具1工具2 工具3工具4 适销对路泛家居建材经销商管理手册困惑一：任务永远很高，总是完不成困惑一：任务永远很高，总是完不成困惑二：任务总是
48、不公平困惑二：任务总是不公平困惑三：目标定了，执行不到位困惑三：目标定了，执行不到位困惑四：任务定了，资源永远不够困惑四：任务定了，资源永远不够泛家居建材经销商管理手册1、自身目标设立与分解：、自身目标设立与分解：从上往下走从上往下走从下往上走从下往上走指标指标GDP、市场层级、竞争对手、资源配置、累计完、市场层级、竞争对手、资源配置、累计完成成动态调整动态调整区域区域渠道渠道产品产品时间段时间段人员人员十大指标十大指标泛家居建材经销商管理手册2、过程控制：对于过程控制主要从以下几个方面进行 落实责任人落实责任人制定各阶段操作方案制定各阶段操作方案执行中的调整执行中的调整 总结和评估总结和评估
49、 泛家居建材经销商管理手册一、库存管理的意义：一、库存管理的意义：1、配合深度分销的商品供应需要，将仓库前移到市场，、配合深度分销的商品供应需要，将仓库前移到市场，加快流通类产品的流通速度；加快流通类产品的流通速度；2、为渠道成员提供特别是商业照明为主的中小工程的、为渠道成员提供特别是商业照明为主的中小工程的货源支持：货源支持：3、抓住工程急单、散单、零单。争取最大的销售机会；、抓住工程急单、散单、零单。争取最大的销售机会；4、优化运营商资金，集中资金做工程。、优化运营商资金，集中资金做工程。5、减少因货物摆放、积压等原因造成的损失。、减少因货物摆放、积压等原因造成的损失。泛家居建材经销商管理
50、手册第九节：管激励第九节：管激励泛家居建材经销商管理手册1、定量分析、定量分析考核因素考核因素定量分析指标定量分析指标权重权重销售额销售额销售额的月、季度、年增长状况销售额的月、季度、年增长状况销售额比率销售额比率我方产品的销售额在所有代理销售额中我方产品的销售额在所有代理销售额中的比重变动情况的比重变动情况货款回收货款回收铺底货款的变动、回款率铺底货款的变动、回款率商品库存商品库存从库存变动与销售报表分析判断销售的从库存变动与销售报表分析判断销售的真实性真实性授信额度授信额度授信额度的变动与销售额的比较等授信额度的变动与销售额的比较等一、经销商激励一、经销商激励2022-8-14泛家居建材经
